情感式营销企业团队管理销售培训课件

情感营销EMOTIONALMARKETING没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人没有劈不开的柴，只是斧头不够快不是市场不景气，只是脑袋不争气企业培训之CONTENTS目录PART01关于销售PART02情感营销与产品营销PART03情感营销五大核心思想PART04情感营销五大循环系统PART01关于销售ABOUTSALES1234销售的四个阶段FOURSTAGESOFSALES抗拒销售、不情愿应该做销售习惯做销售热爱做销售揭开销售的神秘面纱THEMYSTERYOFSALES把自己的观点装到别人的脑袋里把别人的钱装进自己的口袋里把话说出去把钱收回来PART02情感营销与产品营销EMOTIONALMARKETINGANDPRODUCTMARKETING究竟销售的是什么WHATISITTHATSELLS情感营销的定义情感营销以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。VS恋爱即是销售LOVEISSALES恋爱销售选择目标→产生好感→心灵触动→热恋→谈婚论嫁→决定结婚→结婚→婚后生活开发客户→建立信任→发掘需求→销售→讨价还价→决定购买→成交→售后服务究竟销售的是什么WHATISITTHATSELLS产品营销的定义产品营销以主打销售或促销的产品为导向的销售方式，注重介绍所销售的产品本身，而忽略了客户的心理需求，而无法获得最好的销售结果。恋爱式销售的七个阶段THESEVENSTAGESOFLOVESALE01020304050607选择目标：准客户开发产生好感：建立信任心灵触动：让他知道并接受激情浪漫岁月：快乐的销售流程痛并快乐着：解除抗拒点坚定的信念：成交是不断要求的结果结婚：成交选择目标：准客户开发SELECTTARGET：QUASI-CLIENTDEVELOPMENT30%10%50%70%恋爱你要娶什么样的人？共同价值观？生活习惯？这样的人在哪里出现？相貌、身高、体重、品行、职业？销售谁是我的理想客户？他们出现在哪里？他们为什么要购买我的产品？他们为什么不应购买竞争对手的产品？他们为什么要立刻购买？我为此该如何行动？产生好感：建立信任CREATEAGOODIMPRESSION：BUILDTRUST恋爱容易出现的错误过于直白的表露过于主动过早或过晚求婚销售容易出现的错误见面就推销只讲不听过早或过晚要求成交心灵触动：让她知道并接受TOUCHOFTHEHEART：LETHERKNOWANDACCEPT恋爱销售如何让她知道：眼神—放电肢体—美好的联想语言—诗一般的浪漫倾听赞美与认同专业的表现深入的了解真诚的关怀激情浪漫的岁月：快乐的销售流程PASSICNATEROMANTICYEARSHAPPYSALESPROCESS恋爱销售爱是感性的，是冲动的生日情人节第一次纪念日销售从感动开始销售是理性的构思，感性的表现销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，就是零销售从感动开始言：你讲的话行：你做的事思：你想的事真诚的心感动痛并快乐着：解除抗拒点PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT恋爱时的抗拒点及解决销售时的抗拒点我要和家人商量现在不想结婚家人反对有情敌朋友、家人反对我要考虑一下没有钱我没时间我想比较一下我有了同类产品给她美好的未来给她幸福的感觉给她安全的感觉把可能发生的问题想在她前面竞争对手的出现我现在还不想买给我打个折用过同类产品，效果不佳和别人商量痛并快乐着：解除抗拒点PAINANDHAPPY：RELIEVETHERESISTANCEPOINT小心常犯的错误不要制造抗拒点急于成交造成反感错误的发问：例：你还有什么问题、你为什么不买、你想买什么、客户看商品时直接报价或打折、只想卖利润高的产品，忘记了客户需求解除抗拒点的最好办法是——让客户没有抗拒点卖一个他想买的，而不是你想卖的。坚定的信念：成交是不断要求的结果FIRMBELIEF：THETRANSACTIONISTHERESULTOFCONTINUOUSDEMAND恋爱销售例：我一定要把她娶回家！恋爱是为了结婚！例：成交的信念！销售是为了成交！结婚：成交MARRIAGE：ABARGAIN没有人会在结婚的时候这样想：“我终于有机会可以离婚了！”完美的家庭来自“完美的售后服务”——情人式服务恋爱销售领证喜酒洞房中的交流

——婚后生活合同/契约让更多人知道，帮自己确认防止后悔最伟大的营销秘密：产品营销是卖货，情感营销是卖心。PART03情感营销五大核心思想FIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING情感营销五大核心思想FIVECOREIDEASOFEMOTIONMARKETING0102030405情感营销思想一：如何打动她的心。情感营销思想二：要帮助顾客买，不要拼命卖。情感营销思想三：过程有享受，结果有感受。情感营销思想四：要一辈子，不要一下子。情感营销思想五：沟通交流要感动、产品介绍要冲动、刷卡付钱要心动。情感营销沟通三大原则THREEPRINCIPLESOFEMOTIONALMARKINGCOMMUNICATIONABC客户的痛点找到客户的问题，不买的坏处？客户的利益点找到客户的价值，买的好处？客户的决策点为什么要马上买的理由。PART04情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING见面打招呼建立亲和力4法则脸要笑嘴要甜腰要弯表现要积极创造良好沟通销售氛围轻松自如的沟通幽默开心的沟通投其所好的沟通顺势而为的沟通洽谈客户的3大戒律没有亲和力就切入主题不了解需求就介绍产品没有塑造价值就直接报价沟通客户时的8大准则保持微笑眼神对视适度点头认同即时回应重复重点表达出关心给出合理建议客户自主决定01020304情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING探寻客户需求的4大技巧望闻切问通过观察客户的动作和表情，来揣摩客户的需要。通过向客户推荐一两件产品，观看客户的反应，根据信息来分析客户的渴望。善意地倾听客户的意见。通过自然的提问来询问客户的想法。情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING介绍谈关键01020403如何根据客户的需求来介绍产品（客户认可是成交基础）。根据客户说的，然后做出相应的回馈。产品介绍的4大戒律：不卖产品卖故事，引发兴趣不卖价格卖价值，渴望拥有不卖成分卖结果，感受美好不卖承诺卖信任，直接购买展示产品的3大技巧展示同一品种不同档次的产品：有低挡高档。不急不躁、循序渐进。展示出各种相关的资料和数据、客户见证。情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING抗拒要打断010203所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性。解决抗拒首先要做的是：打断惯性。情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程。情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING抗拒要打断04.解除客户异议的4大策略认同客户，表示理解讲有自己或者有同样的客户有同样的感受讲故事、讲案例、打比方、扭转观念运用顺势成交法和二选一成交法05.一个核心每次解除异议后，就马上假设成交情感营销的五大循环系统THEFIVECIRCULATORYSYSTEMOFEMOTIONMARKETING成交须大胆如何让客户做决定？（一切的准备及时付出都是为了成交）决定成交客户的5大关键①发现成交信号②抓住成交时机③讲出成交话术④闭嘴等待成交⑤协