IT经销商今天与未来HP渠道策略

IT经销商-今天与未来卢肖时区域与渠道事业部总监中国惠普企业系统集团25/11/2003HardwarePlatformOSDevelopmentEnvironmentDatabase+GlobalISVVendors

ImplementationPartner/RecommenderMiddlewareHorizontal/VerticalApplicationsDB+S/WReseller&VARImplementationPartnerGlobalSIIT-企业用户业务芸芸众生图企业客户HPCopyrightReserved起始点今天办企业的思想逻辑资金预备选择代理产品搭建队伍确定销售方式市场宣传利润赚取营销竞争研发产品基建预备原资料采购贸工技贸工技消费制造市场宣传HPCopyrightReserved分销集成VolumeValueIT行业高端生存道路表示图根底平台集成处理方案＋根底平台集成销售他人产品为主硬件软件最终用户渠道仅提供处理方案渠道咨询其他…贸工技生存方式一生存方式二走货“集成〞HPCopyrightReserved行业选择的要点市场的热点是行业选择的最根本参考点选择计算机运用最密集并经济条件好的行业或选择本人最熟习的行业或最有兴趣的行业选择本人的“关系网〞最强的位置选择本人目前力所能及的地域HPCopyrightReserved行业一级客户运用划分区域/二级客户界定如电信、金融、国税、汽车……如中国电信、中国挪动、中国联通、中国铁通、中国网通、中国卫通如计费、网管、IN…如河北、北京、上海、…或电信河北分公司…、………………重兵致胜原那么－选择方法HPCopyrightReserved成为优秀高端系统集成商的要点学会挑选可以盈利的行业，专注于这个(些)行业中心竞争力是系统集成商高速生长的首要条件(人无我有、人有我强、唯我专长、难以拷贝)进入用户的中心业务是系统集成商长期稳定增长的动力学会销售管理的根本功销售人员应该是用户的专业顾问，而不是“陪酒顾问〞留住人才、培育人才、让人才在他的公司里有不断开展的空间学会寻觅优秀的上游公司、争取上游公司更多的支持HPCopyrightReservedIT经销商的开展-专业化分工贸工技专业制造商贸规模化多样化专业分销商贸〔技〕增值效力维护效力专业效力商贸专门化专注化品牌专卖店贸〔技〕处理方案系统集成行业方案供应商IT经销商的开展过程就是IT专业化分工的过程HPCopyrightReserved经销商的开展中专业化的动因竞争的压力促生差别化竞争地域的，产品的，方式的，行业的最终客户的需求所致需求目的，如教育〔个人〕，交钥匙〔企业〕，需求方式，如3S〔个人〕，外包〔企业〕IT流通领域的要素不同零售：与最终客户的间隔分销：资金、物流、覆盖集成：了解客户需求与专业化技术效力：呼应程度与多厂商协作制造：规模，本钱与技术最终目的是构建中心竞争优势HPCopyrightReserved走向专业化的困难处理开展方向问题发掘本身已有的优势找到缺失要素的补足方法处理过渡阶段问题明确可为与不可为根本要素的构建，人才〔销售，技术〕处理产业链协同问题利用原厂家资源利用规范化产品如何完美的处理专业化与规模化的矛盾HPCopyrightReserved“Adaptive〞-应变才干的考验AdaptiveEnterprise动生长企业最完美的顺应形状：业务和IT完全坚持同步构建顺应性根底设备

简易化–降低复杂性和风险规范化–经过规范组件和流程提高灵敏性模块化–可以结合和独立地改动、管理、虚拟化和利用组件集成化–将一切组件集成到一致的系统中，易于管理、修正和变化AdaptiveReseller动生长同伴最完美的顺应形状：开展和专注完全坚持同步构建顺应性业务方式

专业化–构筑某领域的中心竞争力规范化–降低风险提高灵敏性模块化–从管理，销售，技术各方面专业组织提升综合战力集成化–结合厂商的资源，