组织级售前管理卢毅

组织级售前管理卢毅2024/1/272一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论〔流程与控制点〕四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前工程筹划技巧六、售前交流实战技巧售前管理全景2024/1/273支持系统售前个人层面市场推广公司介绍需求调研技术交流产品演示方案设计讲标答疑咨询研究售前思维工程筹划语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧文档编写幻灯制作工作任务软技能售前管理层面公司管理部门治理售前工程库售前知识库售前知识库工具角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力开展售前整体规划售前方法论售前绩效考核售前岗位的定位〔公司整体规划〕2024/1/274公司公司定位、公司形象、公司口碑市场销售售前实施研发、效劳售前六大职能销售支持咨询服务行业研究产品规划市场拓展业务发展策略售前体系构建的8大关键点2024/1/2751、售前整体规划〔部门架构、部门职责等〕2、售前人员定位与职责3、售前工程方法论与流程4、售前队伍建设〔能力模型、分级、认证〕5、质量保证与控制点6、售前队伍培养体系〔职业规划、培训、培养、能力开展〕7、售前绩效考核与薪酬体系8、售前知识管理体系售前工程管理者面临的细节问题2024/1/276售前交流售前流程信息收集听众分析确定主题准备材料售前交流交流总结售前工程整体筹划开场内容呈现结尾商机定位售前策略交流〔1〕交流〔2〕交流〔…〕工程总结知识管理干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析问题交互场面控制售前工程管理的11个关键点2024/1/2771、售前支持申请与确认2、售前资源调度3、售前商机定位与工程策略制定4、售前交流PPT质量控制5、售前方案质量控制6、售前技术配置与报价控制7、售前投标书控制8、售前技术交流讲解质量控制9、售前交流总结与屡次衔接控制10、售前转实施控制11、售前知识积累与传承2024/1/278一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论〔流程与控制点〕四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前工程筹划技巧六、售前交流实战技巧企业售前体系规划与构建的四个阶段2024/1/279企业整体售前能力要求企业售前体系的完善程度个人努力企业缺乏一致性管理售前成功主要依赖个人努力组织协调企业有基本的售前管理体系售前成功依赖个人和组织协同配合有较好的品质保障经验传承较完备的售前管理体系能完整激烈项目信息人员之间有效知识分享能形成团队互补工作协同持续改进配套售前考核激励体系建立持续感觉体系企业售前体系的三个层次与关键要素2024/1/2710售前队伍建设与管理业务拓展战略售前战略规划售前管理体系成熟度售前管理组织架构售前工程方法论售前工作流程售前愿景、定位售前绩效管理与薪酬鼓励体系售前体系建设方法PMS—工程库PMS—售前工时管理PMS—知识库企业经营战略战略层运作层支持层2024/1/2711一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论〔流程与控制点〕四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前工程筹划技巧六、售前交流实战技巧售前方法论的意义(1/2)2024/1/2712统一工作思路、标准工作流程销售接口、确认支持资源调度与安排售前工时分配与控制售前质量控制商机定位与工程策略把控PPT质量控制方案质量控制技术配置与报价控制投标书质量控制技术交流讲解质量控制〔试讲〕售前方法论的意义(2/2)2024/1/2713售前知识管理交流总结屡次交流衔接控制工程总结售前知识积累与经验传承文档模板管理售前转实施控制工程风险评估与控制售前资料文档整理转实施控制从实施获得反响售前工程方法论〔关键控制点〕2024/1/2714售前支持申请单售前工程整体策略工程了解初步交流竞争分享SWOT分析商机定位商机判断行业趋势痛点分析PPT准备交流探讨整体规划需求界定建设方案需求开展优势凸显听众分析PPT准备技术呈现交互问答交流总结技术交流优势凸显听众分析方案准备PPT准备方案呈现交互问答交流总结方案交流演示策略听众分析系统准备PPT准备产品演示交互问答交流总结产品演示投标策略优势凸显评委分析投标准备PPT准备讲标呈现交互问答投标总结招投标技术复审风险评审资料准备移交实施工程总结售前转实施接口审批、策略审查、PPT评审、方案评审、投标书审查、试讲、交流总结、工程总结、转实施…转实施售前工程方法论〔10大关键控制点〕2024/1/27151、销售接口审批2、售前工程策略审查3、PPT评审4、方案评审5、投标书审查6、试讲7、交流总结〔N次〕8、售前转实施控制9、工程总结10、售前知识管理审查控制点1——销售接口审批售前支持申请〔必要性控制〕杜绝不必要的；正确判断紧急程度、重要程度；销售工程六类信息〔完整性控制〕需求时间表预算决策人及决策过程竞争关键点〔兴奋点〕售前支持申请控制〔配额控制〕预先申请〔售前资源预约〕临时申请工时额度管理2024/1/2716控制点2——售前工程策略审查商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前工程策略审查竞争力分析比照竞争/合作关系总体竞争策略竞争阶段划分干系人接触步骤和优势凸显步骤售前工程策略审查本卷须知动态调整情报收集2024/1/2717控制点3——PPT评审PPT内容审查本次竞争策略本次优势凸显点内容充足、有说服力针对听众兴奋点设计PPT形式审查标题展现形式〔太死板、太花哨〕动画、过度等PPT审查本卷须知针对性！！！其他单位名称颜色把握错误点2024/1/2718控制点4——方案评审方案内容审查方案的针对性优势凸显点内容完整、有说服力给客户带来的价值分析到位方案形式审查版式字体、字号错别字方案审查本卷须知针对性！！！常见错误点其他单位名称带给客户的价值是否到位2024/1/2719控制点5——投标书审查投标策略审查投标策略是否正确投标策略是否比较有力投标文件审查商务资质点对点应答方案建议书实施、培训、效劳介绍设备清单、报价技术、商务偏离事项投标书审查本卷须知保密！形式内容2024/1/2720控制点6——试讲试讲的时机重大工程关键交流招投标讲标售前试讲审查竞争策略是否到位内容合理有说服力演讲技巧模拟答复以下问题售前试讲审查本卷须知讲解是否专业时间把握听众可能的疑虑准备情况2024/1/2721控制点7——交流总结〔N次)总结时机：在每次与客户正是交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方人员本次交流的策略、主要内容本次客户的兴趣重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其它资料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人2024/1/2722控制点8——售前转实施控制技术复审工程目标工程范围技术方案可行性工程实施、效劳风险评价移交资料审查售前工程资料完整性工程实施本卷须知移交资料本卷须知版本是否为最终版全部资料是否放入知识库2024/1/2723控制点9——工程总结总结时机：在一个售前工程结束〔成功或失败〕后总结目的：回忆工程整体策略、每次售前交流过程、总结本工程的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前工程总结会议，产生《售前工程总结报告》，统一放入售前知识库总结内容：本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果本工程整体策略回忆、策略实现情况本工程的经验〔策略成功点、优势突出点、工程收获……〕本工程的教训〔策略失败点、劣势突出点、教训……〕全面整理本工程客户提供资料、竞争对手资料全面整理本工程历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本工程主要客户，获得工程成败的真实原因今后类似工程售前的重点建议和提示点2024/1/2724控制点10——售前知识管理审查售前工程资料〔完整性〕客户提供的资料历次售前准备的资料每次售前交流售前工程总结行业资料、厂商资料、对手资料…经验教训总结〔经验传承〕每次交流的经验教训总结每个工程的经验教训总结售前定期交流总结、今后同类工程的本卷须知总结售前知识管理审查本卷须知建立专门工程文档审查机制建立奖励机制定期分享机制2024/1/27252024/1/2726一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论〔流程与控制点〕四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前工程筹划技巧六、售前交流实战技巧售前队伍的建设与培养树立正确的思维观念〔8大转变〕建立售前能力素质模型售前人员分级管理售前培训与职业规划体系售前绩效考核体系售前薪酬体系售前知识管理体系与经验传承…….2024/1/2727思维模式：从技术到售前的8大转变2024/1/2728技术〔Asis〕自己知道、明白关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手售前〔Tobe〕让别人明白、认同整体筹划与组织能说会道知识的广度会写、会说自身影响力、感染力提炼与总结公司获得相应竞争优势8大转变！售前人员的素质能力模型2024/1/2729台面展示场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台下努力信息收集与整合听众透彻分析售前整体规划个人形象定位行业知识积累交流前准备个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识快速学习总结提炼应变能力个人积淀售前人员的分类管理2024/1/2730销售型售前市场型售前专家型售前技能型售前知识型售前技术型售前高低强弱顾问专业程度销售意识售前人员的分级管理2024/1/2731①初级售前IT技术与产品初步售前能力售前工程协助喜欢与人打交道；提供售前工作协助；②中级售前独立售前能力熟练售前技巧独立工程支持熟练售前支持技巧；独立应付售前相关工程；信息收集与文档编写2024/1/27③高级售前行业趋势把握客户需求引导产品方案优选熟悉行业开展趋势；擅长客户需求引导和把握；可独立优选产品和设计方案；参与售前工程策略制定；创造性解决售前工程问题；④专家级售前专家参谋形象精准客户痛点客户开展规划精准把握客户需求和痛点；替客户进行规划咨询；售前工程策略制定与落实；帮客户解决实际复杂问题；有影响力，参与公司产品规划；考虑组织战略与公司业务开展；分级：目标：表象：售前知识培养与底蕴塑造2024/1/2732IT售前的知识结构体系演讲与呈现技巧售前交互技巧售前听众心理把握锻造语言表现力和说服力PPT内容规划与制作场面控制技巧金融行业电子政务行业电信行业医疗行业广电行业……..经典管理理论及其思想演变CMMIITIL销售知识工程管理知识IT战略规划云计算ITO与BPO互联网+IT与信息平安大数据软件工程……商略达售前知识体系1.售前专业技能2.售前行业知识〔行业开展趋势〕3.管理理论与知识4.IT专业知识公司行业方向与知识积累2024/1/2733高低需求级别教育公共事业大中型企业交通能源金融保险电信〔适用行业〕表示公司已效劳的行业表示公司准备效劳的行业售前培训课程体系图2024/1/2734个人素质、个人能力、个人思维模式S01:《售前素质能力模型与成功思维模式》〔1天〕S系列〔成功的售前系列〕培训课程售前人员实战能力提升s1:综合实战培训课程s16:《工程化策略销售》〔2天〕s15《企业售前体系规划与构建》〔2天〕s14《售前实战对抗沙盘模拟》〔2天〕s13《售前工程整体筹划与实施流程》〔2天〕s12:《投标筹划与讲标呈现技巧》〔2天〕s11:《售前人员八大关键技能提升》〔2天〕S2：专项专题培训课程s21:筹划：《售前工程整体筹划》〔1天〕S22：语言:《锻造语言表现力与说服力》〔1天〕S23：内容：《售前PPT筹划制作与演练》〔1天〕s24《售前讲标呈现与交互技巧》〔1天〕s25:《标书编写实战》〔1天〕s26:《PPT制作技巧》〔1天〕售前交流总结〔第一个层次的售前总结〕2024/1/2735一次售前交流总结一个售前工程总结售前部门定期总结总结时机：在每次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程，汇总产生的文档，下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库总结内容：本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员；本次交流的策略、主要内容；本次客户感兴趣的重点；客户提出的问题和售前答复；本次获得客户、竞争对手、其他资料整理；本次售前的资料、PPT和其他文档；本次交流策略得失、经验教训、遗留问题；下次交流的重点建议和提示点；遗留问题、处理方式、负责人。前提条件：公司建立售前文档命名标准、售前建立知识库。售前工程总结〔第二个层次的售前总结〕2024/1/2736总结时机：在一个售前工程结束〔成功或失败〕后总结目的：回忆工程整体策略、每次售前交流过程、总结本工程的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前工程总结会议产生《售前工程总结报告》，统一放入售前知识库总结内容：本工程的背景、竞争情况、工程交流过程、工程最终结果；本工程整体策略回忆、策略实现情况；本工程的经验〔策略成功点、优势突出点、工程收获…〕本工程的教训〔策略失败点、劣势突出点、教训…〕全面整理本工程客户提供资料、竞争对手资料；全面整理本工程历次售前文档、其他收集的相关资料；拜访本工程主要客户，获得工程成败的真实原因；今后类似工程售前的重点建议和提示点；前提条件：售前部门建立售前文档命名标准、建立售前结项总结制度、售前建立知识库。一次售前交流总结一个售前工程总结售前部门定期总结售前部门总结〔第三个层次的售前总结〕2024/1/2737总结时机：售前部门定期交流会〔如月度售前经验交流会〕总结目的：回忆本阶段内主要售前工程的交流过程、售前经验和体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议，产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库总结内容：售前部门领导回忆本阶段主要售前工程；售前部门领导点评各工程的主要得失；本阶段主要售前工程历次交流回忆〔多位售前，结合知识库〕；售前相互提问、售前体会相互交流；本阶段新的售前资料介绍与分享〔客户、对手、收集相关资料等〕；本阶段有价值的售前资料、PPT讨论、安排专人会后整理；下阶段售前工作重点、工作安排；本次售前部门阶段会议总结；前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织气氛、售前建立知识库。一次售前交流总结一个售前工程总结售前部门定期总结案例：某公司售前知识管理XXX工程首次沟通张三6h技术交流1张三8h王五2h初步方案张三4h方案交流2张三4h李四2h文档澄清张三2h李四1h工程应标张三12h李四3h王五2h客户提供文档公司提交文档〔售前交流报告〕相关资料〔行业趋势报告、案例、原厂商资料、竞争对手文档….〕投标澄清张三4h、王五1h2024/1/2738售前能力快速提升和职业开展2024/1/2739售前人员的显性能力和隐性能力售前实战技巧IT技术与产品显性能力隐性能力应变能力〔快速〕技能型售前总结提炼〔概括〕认真负责〔态度〕竞争性思维〔策略〕学习能力〔方法〕行业趋势与问题2024/1/2740一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论〔流程与控制点〕四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前工程筹划技巧六、售前交流实战技巧售前工程的“本质〞核心的三个方面收集关键及重要信息；认清主要竞争者；针对工程不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略、制订具体战术，合理运用资源。2024/1/2741竞争售前工程整体筹划方法-APSS2024/1/2742工程分析

Analysis阶段Stage1商机定位

Position竞争策略

Strategy阶段Stage2阶段Stage…阶段StageN阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整、优化总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点售前工程整体筹划〔1〕：工程整体分析工程整体分析〔Analysis〕工程背景分析：客户分析；工程背景分析；业务领域分析；工程干系人分析；竞争状况分析：分析工程的全部参与者；识别主要竞争对手；2024/1/2743工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前工程的六大关键信息：RSKCBD售前工程必须清楚的六大关键信息：需求〔Requirement〕时间表〔Schedule〕预算〔Budget〕决策人及决策过程〔Decision〕竞争〔Competition〕关键评估项〔客户兴奋点〕〔Keyitem〕2024/1/2744售前工程的SWOT分析售前工程SWOT分析方法：2024/1/2745工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段优势〔Strength〕

时机〔Opportunity〕

劣势〔Weakness〕

威胁〔Threat〕

售前工程整体筹划〔2〕：商机定位商机判断：商机重要程度；商机成功的可能性大小；商机定位〔Position〕：竭尽全力获取；重在参与；获取资料；2024/1/2746工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前工程整体筹划〔3〕：整体策略输入：售前工程六类关键信息；公司相对竞争优劣势；本售前工程的商机定位；售前工程整体策略〔Strategy〕：总体竞争策略；优势展示步骤；客户干系人接触步骤；交流阶段划分与各阶段重点；输出：本工程总体竞争筹划；售前阶段划分；2024/1/2747工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前工程整体筹划(4-1)：竞争策略2024/1/2748在两个以上要素上占绝对优势是获胜的前提和根底！工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段竞争六要素公司产品和方案案例实施价格效劳售前工程整体筹划(4-1)：竞争策略2024/1/2749公司竞争策略/合作策略指定要有一套科学的方法！售前项目竞争力对比分析工具公司①公司②产品/方案③案例④实施⑤价格⑥服务ABCDEF工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段售前工程整体筹划(4-2)：竞争阶段2024/1/2750欲速那么不达，布局决定结局！售前阶段1售前阶段2售前阶段N工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段各阶段竞争方法各阶段竞争重点、阶段目标实现方法交流目的、交流对象、重点内容优势凸显点各阶段竞争重点竞争情报收集与分析售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前工程整体筹划(5)：动态调整2024/1/2751工程竞争状况千变万化，随时要动态调整！工程分析商机定位整体策略竞争策略动态调整竞争阶段商机再定位竭尽全力获取；重在参与；获取资料；整体策略调整独立竞争/联合竞争；积极参与/不积极参与；竞争策略调整竞争六要素调整重点；重新定义竞争阶段；2024/1/2752一、售前管理全景剖析二、售前体系模型与关键要素三、售前工程方法论〔流程与控制点〕四、售前队伍建设与职业生涯规划五、售前工程筹划技巧六、售前交流实战技巧售前工程的标准工作流程2024/1/2753商机工程分析商机定位整体竞争策略第1阶段信息收集交流准备交流总结1策略调整交流准备交流总结2信息收集N沟通听众分析非正式交流策略调整沟通交流准备交流总结N庆祝成功工程总结知识管理沟通听众分析沟通正式交流2第2阶段信息收集沟通听众分析非正式交流正式交流N售前准备流程〔1〕：信息收集讲标环境：时间、地点、讲解形式参加人员、关键人物、各自兴奋点竞争情况、优势、劣势、情况不明前几次讲标情况本次讲解目标、重点内容、优势凸显点竞争策略：总体竞争策略本次竞争目标实现方法工程所处的阶段：目标客户阶段；需求开展阶段；方案交流阶段；商务谈判阶段；合同签订阶段。2024/1/2754信息收集：信息收集分析听众确定主题演练准备材料修改定稿售前准备流程〔2〕：听众分析听众的根本情况听众知识水平听众关键人物听众立场听众的各类需求听众对策的影响力2024/1/2755听众分析：信息收集分析听众确定主题演练准备材料修改定稿售前准备流程〔3〕：内容准备交流主题：符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出〔优势局部〕前几次交流衔接材料准备：提交物PPT辅助说明资料〔非常有效！〕2024/1/2756售前内容准备：信息收集分析听众确定主题演练准备材料修改定稿TQCSS：内容准备施展方法〔StroyShow〕2024/1/2757T：客户所在行业的国际国内优势、客户自身开展优势、；Q：客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么痛点？C：我们样板客户遇到类似问题、解决方案、客户获得收益。S：我们公司整体解决方案，方案特点和价值，如何可靠实施方案；S：从客户角度阐述本工程的关键成功因素；售前交互流程〔1〕：正是呈现准备熟悉环境回忆主题人员变化确认交流时间〔时间变化、与原来的差异〕；确认交流内容和方式〔提问交流的方式〕；临场放松！！！2024/1/2758语言正式呈现前注意：表达身体语言呈现准备呈现流程呈现内容售前交互场面控制售前交互流程〔2〕：正是呈现“4+2〞法那么2024/1/27591.听众认识〔交换名片〕2.开场白3.主体内容呈现交互问题4.结束语语言表达身体语言呈现准备呈现流程呈现内容售前交互场面控制〔一〕听众认识〔互换名片〕2024/1/2760目的：彼此认识，识别和分析现场观众〔让听众认识自己也很重要〕主要内容：在场全部听众认识〔名片辅助、询问与记录〕辨识听众的身份〔职位、部门等〕识别支持者、反对者和中立者〔前期沟通〕要求：认识和记住在场全部听众〔名片、笔记本〕重要关键人物一定要注意注意听众的身份和立场记住现场每个人的称呼很重要！〔二〕开场白2024/1/2761目的：吸引听众注意力主要内容：微笑着快步走到台前致欢送词/感谢词自我介绍、演讲目的介绍主要内容介绍要求：简练、明确、时间限制在两分钟之内演讲目的要包装开始声音稍高你只有一次给别人留下第一印象的时机！〔三〕主体内容呈现2024/1/2762目的：条理清楚的内容、良好过渡、让客户听起来轻松主要内容：今天介绍的内容有三个局部，分别是1…2…3…下面我介绍第一局部内容…我刚刚介绍的内容是…，下面我介绍第二局部内容…我刚刚介绍了…和…，下面我介绍第三局部内容…今天总共给大家介绍了…….三个方面的内容。要求：内容要有条理性、过度非常自然展示个人、公司、产品的专业行、星