预备总经理会议(袁丽军)

——全面解密西安聚成

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聚成经历

23年军龄，中校团级退役2005年10月底西安聚成成立时加入聚成2005年11月1日开始参与西安聚成第一场研讨会的邀约第一场研讨会邀约9家14人，出5单，收6单第一个月学习卡业绩24万第二个月即12月份任部门经理第三个月即2006年1月份任营销总监

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2006年5月2日在济南会议上被任命为副总经理2006年8月1日被任命为执行总经理、总经理2007年7月1日兼任华中大区总经理2008年3月任学习卡事业部执行总经理兼任项目事业部总经理2008年5月任集团代理副总裁2009年1月任集团副总裁3

聚成荣誉

入职第一天就赶上集团公司2005年11月1日—2月15日集团公司新春新马旅游奖励计划,获集团个人冠军2006年绝大部分月份集团公司个人冠军2006年获集团公司年度个人总冠军2006年度集团公司年度部门总冠军

42006年功勋盛典会务荣立集体二等功2006年8月份任西安分公司执行总经理、总经理多次获冠军分公司；个人、部门、分公司三冠王2007年度集团公司年度分公司总冠军5

在调任总部前，西安分公司连续5个月获集团公司冠军分公司五连冠可喜的特点是五高：1）总业绩高2）利润额高3）学习卡业绩高4）利润率高5）每个月比上个月业绩高

6西安聚成另一个特点是：业绩高团队强会务好作风硬人心齐风气正人才多产品全业务精全面建设非常过硬72006年全国城市GDP排名01上海02北京03广州04深圳05苏州06天津07重庆08杭州09无锡10青岛11佛山12宁波13南京14成都15东莞

16武汉17大连18沈阳19烟台20唐山21济南22哈尔滨23石家庄24郑州25长春26泉州27温州28长沙29南通30潍坊82006年全国城市GDP排名31绍兴32福州33淄博34大庆35常州36台州37济宁38东营39西安40临沂41徐州42威海43嘉兴44邯郸45洛阳46沧州47金华48昆明49南阳50保定51南昌52盐城53厦门54鞍山55扬州56合肥57中山58镇江59泰安60包头92007年全国城市GDP排名01上海02北京03广州04深圳05苏州06天津07重庆08杭州09无锡10青岛11佛山12成都13东莞14宁波15南京16武汉17沈阳18大连19烟台20唐山21济南22哈尔滨23郑州24石家庄25长春26泉州27温州28长沙29南通30潍坊102007年全国城市GDP排名31绍兴32淄博33福州34常州35大庆36济宁37台州38西安

39东营40临沂41徐州42威海43邯郸44嘉兴45洛阳46沧州47昆明48金华

49南昌50南阳51盐城52厦门53鞍山54保定55中山56合肥57扬州58镇江59泰安60包头112006年省级GDP排名01广东02山东03江苏04浙江05河南06河北07上海08辽宁09四川10北京11福建12湖北13湖南14黑龙江15安徽16广

西17内蒙古18山西19江西20陕西21天津22吉林23云南24重庆25新

疆26甘肃27贵州28海南29宁

夏30青海31西

藏122007年省级GDP排名01广东02山东03江苏04浙江05河南06河北07上海08辽宁09四川10北京11湖北12福建13湖南14黑龙江15安徽16内蒙古17山西

18广西19江西20天津21陕西

22吉林23云南24重庆25新疆26贵州27甘肃28海南29宁夏30青海31西藏13全国城市高等教育实力排名1北京2上海3西安

4武汉5南京6长春

7成都8天津

9沈阳10长沙

11广州12哈尔滨14

如何做大——业务篇如何做强——产品篇如何做长——团队篇15如何做大——业务篇市场拓展—成立在线代理专场部（没有固定支出、人力资源成本）。在一级市场：

学习卡华企在线精品班内训华商在二级市场：内训华企在线小精品班16产品拓展—学习卡、在线、教练技术、华商、C8、V9、咨询案、论坛、商务考察、文化产品等。密播套播—多种研讨会、沙龙同时开，研讨会连续开,早会、业绩启动大会、大课当成研讨会开。17团队布局

1．设置配套的部门

聚海项目部、C8机构、内训部、华商负责人、客服

2．业务团队布局

二级市场内训:设流动的专业团队，只在二级市场做内训。华企:总部抽调团队轮流申请打专场。华商:由总监亲自约场跟进。教练技术:全部依赖学员感召。精品班：经理以上干部+客服推广。学习卡、C8:全体业务团队集体开发。18

西安的各个项目虽然很多，但一切安排的井井有条，既分工明确又全员皆兵，每个人都是多面手，每个人都做会务，又清晰自己可以做什么、怎么做。

19搞好培训制作更新工具包所有项目的话术从收集资源到收单、服务、全部业务培训招聘流程、课程培训会务培训管理、沟通、商务礼仪服务意识、营销等各项技能素质培训经常带高层甚至经理，学习顾问外出参加高端培训20

特别宣导——免费研讨会开免费场的条件：有一定企业数量规模的大城市开免费场的理由：一、公司全员实行底薪制后，基本生存和生活有了保障，没出单的家人不用靠邀约奖维持基本生活；二、学习顾问加入聚成，其成就体现是在业绩高低上而不是在邀约客户多少上，出单和收单是终极目的；21三、分公司要想进入一流公司的行列，一般应有每月150万以上的业绩，最好是更高，据统计和经验，业绩中c卡占大多数，而平均每场研讨会业绩不超过10万，按现有分公司的团队人员数量，收费邀约研讨会每周大多为两场，有些公司还达不到，则每月8场左右，不过是80万左右的业绩，加之其他产品的老客户研讨会或沙龙，不过百万的业绩，这也是目前绝大部分聚成分公司的现状，甚至还没有这样理想；为此，只有增加研讨会的数量最好是大幅度增加研讨会数量，才有可能使业绩大幅度增长或成倍增长。22四、通过研讨会的增加使分公司的业绩大幅度增加，大量的通过实战培养、锻炼一大批学习顾问和经理、总监层，并把他们作为核心层和骨干层，吸引、招聘、组建和打造更大的团队，团队实力越来越强以后，不但可以更大量的完成邀约量，而且可以展开聚成多个产品的经营，在同一时间举行不同的研讨会和沙龙，也有多种人才在各个业务线上主导经营并有实力有能力完成多场会务并保证质量。23开免费研讨会的战略意义：一、所谓市场是天下的市场，所谓客户是大家的客户，时不我待，你不开发别人开发，别人开发别人发展、别人壮大，在速度致胜的年代，与我不利；24二、所谓业绩治百病，业绩留人才，成功吸引成功，品牌吸引成功，只有高业绩才能作为一个大的承载平台，壮大我们的编制，吸引、留住更多的人才并让他们看到发展的希望，威慑、瓦解同行、竞争对手，从他们那吸引人才，在当地占得先机，争取主动，为下一步开拓市场、开发产品、提供人才、市场、品牌优势；25三、根据规模效益，只有高业绩才有高利润，只有高利润，业务精英、中高层才有高收入，公司也才能做强，才有能力高投入，进行公司硬件建设及高端的学习培训和综合素质培养，并让当地的英雄俊才纷纷加盟，从而形成人才济济、英雄辈出、争奇斗艳的繁荣局面，在当地企业界形成强大的品牌效应、焦点效应、示范效应，从而带来我们所追求的满意度、美誉度、忠诚度；26免费研讨会注意事项一、免费研讨会的价值塑造1、公司塑造：比如中国教育培训行业第一大品牌、人民信赖品牌50强、2008中国企业未来之星、亚洲最大公开课供应商2、研讨会老师塑造3、研讨会内容及系统塑造27二、研讨会给予客户免费的理由

庆祝聚成六周年、聚成荣获教育培训行业第一大品牌，冲击创业板，为回馈社会给聚成的支持。特举办：《卓越企业解密基因》总裁论坛。

本次专家费用、场地费用均由主办方聚成公司承担，当然费用对*总您来讲并不是最重要的，但对*总您来讲时间成本却是不得不考虑的，我们知道企业家都是日理万机，时间是用来做最重要性安排的，机会难得，相信本次研讨会所带来的实战方法及系统和模式将很有可能改变我们企业的经营思路甚至发展方向

建议*总无论多忙，无论有多少重要的事情安排，都应计划出半天的时间参加此次课程，此次研讨会只针对企业负责人本人设计，其他人参加将会对企业带来负面影响，会务也不予接待，每家只限一人，6点准时入场，7点不再签到。28三、送入场券或要求对方回传，以确保人数29四、严格控制质量要求学习顾问每家只约董事长本人，有两人参加需总监以上审批且另外一个人是总经理、人力资源负责人、财务负责人或其老婆或老公才可以批准，到场人如是副总以下人员，建议执行严格的乐捐制度且严禁入场，因为我们是免费并有言在先，所以被拒绝入场者并无什么反弹，当然，我们要非常礼貌的婉拒，不宜引起不愉快，影响正常签到，只要严格把关、反复宣导、严格乐捐，学习顾问在邀约的对象即不能入场、没有邀约提成，反而还要乐捐的情况下，一定不会邀约非老板参加，从而保障了免费邀约的质量，30研讨会上如出现非决策人或非决策人过多，则研讨会一结束这些人大多会离场，严重的影响了磁场和对有成交意向的人员带来负面的影响，从而伤害所有学习顾问的利益，而如果来的全是老板，企业都是他们自己投资的，所以他们最关心自己企业的发展，对日常工作中面临的困惑、问题、危机只有他们自己体会最深，所以如都是老板，他们会后会就会去了解学习卡的模式，大多不会提前离开，为我们提单创造了一个良好的环境。31五、控制成本1、研讨会场地置换2、酒店住宿及餐饮置换3、研讨会连续召开，比如：外请老师第一天下午开，第二天晚上开，第三天下午开或晚上开；根据团队实力可分区邀约也可统一邀约，则外请研讨会老师依次往返交通成本开三次研讨会，至少可以开两场研讨会，每场研讨会成本不过几百元。4、投影仪高音质话筒置换32

如何做强—产品篇

做大往往是指营业额的高低做强则是指利润率的高低和利润额的大小这里所指的做强就是指如何选择利润率高的产品西安聚成仅学习卡最后几个月大都在150万以上，有两个月在220万以上，其利润率和利润额都非常高；

33V9即西安独创的咨询式内训大部分老师的提成是25%，只有何老师是30%，学习顾问全部提成包括提单及内训负责人一共17%，加之近6%的税，毛利率在50%左右；咨询案像陈辟豪的是五五分成，我们也不用分摊什么成本，教练技术我们除一个人负责以外，再不用投入任何的精力和成本，却可以一直都健康稳定的发展，学习顾问最多去收款、送资料，却一直有业绩和提成。34西安做到了几点：1、聚成所有的产品西安都进行了经营，并且都经营到几乎最好，要么选择本身利润率高的产品，要么选择经营模式好、投入少的产品，如教练技术，要么选择提升公司品牌、给客户带来深度服务的产品，如华商；352、因为西安团队战斗力强，相关业务部门都想将自己的产品推广到西安，因西安的产品多，选择余地大，所以，他就只选择好产品、好老师，否则在保证主业不受影响的条件下，哪个产品好哪个老师产量高，就选择哪一个，所以一直占据经营的主动性和主导性。36谢谢！37如何做长—团队篇产品再好、市场再多、利润再高也无法保证一家公司基业长青；

所谓人亡政息，如果没有经营好人和团队，终将是昙花一现、各领风骚几个月、一两年，或者是顺境的时候欣欣向荣，一旦有风吹草动或危机到来的时候甚至因一件事一个人特别是一个高管或业务精英没有处理好而让公司或整个团队土崩瓦解；

38一、老总自身过硬

业务过硬—对聚成的业务:如何搜集资源、如何邀约、如何沟通、如何提单、如何收单、如何陌拜、如何组织早会、开好会后会、领导训勉的原则和重点、针对性、实效性、如何控制整个早会的质量和流程、如何对研讨会、大课常用的会场进行质量把关、成本控制、如何接待老师、打造早会的士气、研讨会和大课的会务品质、熟悉招聘流程、掌握招聘的节奏、规模，能熟练的讲解招聘培训的各个课程、招聘后业务培训留人的关键环节控制，能够不断发现和起草、完善各种业务话术，并可直接熟练的进行培训，对全员进行心态培训和综合素质培训，对主管以上干部进行如何当好主管、带好团队等培训39

践行聚成文化—熟悉聚成舞蹈、熟练的跳好聚成舞蹈甚至能经常带舞，对聚成的创业史、成长史、发展史如数家珍，对聚成的未来清晰并能组织做好清晰而又富有感染力的宣导，对聚成几年来流传的各种故事、案例、荣誉、转折性的事件、各类标志性的人物耳熟能详，可以娓娓道来并有计划的经常在团队中灌输和传承，继承和发扬聚成主流精神，对聚成精神中提炼出的有代表性的、经典性的语言随时对团队进行激励让其乘胜前进、迎接挑战或战胜困难，着装、形象等言谈举止处处体现和维护聚成人的形象40

以身作则—要有事业心、责任感、使命感，处处以大局为重，以公司利益为重，以家人为重，一心一意、全心全意经营聚成事业，坚持坐班制度，从每天的主管早会到晚上的培训、夕会、研讨会始终和大家战斗在一起、工作在一起、生活在一起、学习在一起，不偷懒、高效率、有成就的工作，既做好总经理应该做的工作，还能时时做到深入一线和该出现的时候出现在一线始终把自己当作一个战士看待，始终和随时燃烧、保持、引发自己和团队的激情

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严以自律、宽以待人、以德服人，要求团队做到的自己首先做到、团队做不到的自己也要做到。永远保持积极正面从不在下属面前讲负面的话，流露消极的情绪，做消极的事情，不相信、不议论、不传播公司小道消息并始终用积极正面的力量、行为、语言影响、感召团队成员并有能力解决团队中出现的一切负面和消极的东西，及时发现、及时解决、彻底解决。并要用两只眼睛看问题，一只眼睛看积极向上的一面，一只眼睛发现情况、问题一面，并做到永远相信公司、相信团队、相信自己，信心百倍的开展工作，同时又要如履薄冰、战战兢兢以追求完美的工作态度时时处处主动发现工作中、团队中、业务中、状态中、战略中、政策中以及行政、财务、客服、客户中存在的问题、竞争对手乃至于不可预料的意外风险和危机，时刻保持清醒、理性。

42二、建设好总监以上的核心领导集体

严把晋升关晋升要有公开、明确、符合岗位要求的标准严格按标准晋升坚持自下而上，按标准公开推荐多名候选人，总监以上高管分别陈述理由、集体讨论、达成共识、形成决定，确保业务能力强、思想品德好、综合素质高、群众基础牢的人提拔到领导岗位，公正用人、民主选人、全面衡量、程序规范43

言传身教狠抓培养

教他做人做事，在实践和实战中边干边学、用发生的每一个案例进行培养教育以使其愿干、会干、能干，培养其扎实的作风、过硬的业务、良好的品德、坚强的意志、全面的素质、忠诚的品行、过好利益观、拥有大局关，为集团公司输送高级管理人才、接班人和后备梯队，使聚成基业长青

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大胆授权放手工作

创造一切可以创造的条件，营造一切可以营造的环境，让他们毫无顾虑的、没有后顾之忧的大胆开展工作，不断开拓创新，即使错了甚至酿成不良后果只要出发点是对的，都可以允许其交学费，让他们在不断开拓中有一种奋不顾身、死而无憾的感觉45

机制保障绩效考核责权利统一始终坚持用数据和结果检验、衡量、考核、兑现他们的行为和工作，坚决打破大锅饭、平均主义，不以定性的评价代替量化的考核，待遇与结果挂钩，同一个级别多劳多得、大劳大得、不劳不得，干部能上能下从而体现昨天不代表今天、昨天行今天可以上、今天不行明天可以下，提供了公平的机会，但一个没有功劳只有苦劳的干部能上不能下是对团队和公司极不负责任的，下了以后可以再学习、再磨练、再成长、再晋升46随时注意高层团队因思想、认识、利益、晋升、矛盾等引起的伤害团队高度统一的负面因素，有能力做到有预见性，防微杜渐，又能在出现问题时有能力及时、有效、全面的解决，即为他们规划出各自的职业生涯规划，又循循善诱的不使其欲望膨胀，从而使他们分工协助、互相支持、良性竞争，打造出一个生态和谐的利益共同体、目标共同体和命运共同体。47

杜绝鳌拜管住精英一个团队在充分民主、和谐快乐的前提下，永远只能有一个坚强的核心、一个统一的号令、一个统一的思想、一个统一的方向、一个统一的文化、一个统一的利益，这与民主和谐绝不会发生冲突的，一个团队出了一个鳌拜或一个精英的问题得不到很好的解决，团队的建设就将面临潜在并很快成为巨大的危机，从而使一个团队长时间经营的成果毁之一旦、前功尽弃，从而使团队元气大伤甚至瓦解，使分公司的经营出现巨大的波动，在当地的品牌建设受到伤害，甚至波及到整个集团的建设，48

从几年来聚成各分公司失败的教训来看，出问题基本上都出在团队建设特别是总经理和高层团队出了问题，事实上这也是一切组织、一切团队的共性，所以团队建设是我们聚成公司基业长青的生命线所在，是聚成分公司和集团做长的关键所在，是我们聚成集团以及分公司需要长抓不懈的重中之重、事关根本的战略重心！领导人最好要有领导力和魅力要么是毛泽东，要么做刘备，最担心的是既不是毛泽东又不愿意做刘备，硬要把自己当成毛泽东，致使留不住优秀人才和下属怨声载道。

49三、打造好强大的中层管理团队大规模的提拔、培养、锻造召之即来、来之能战、战之能胜、没有任何借口，指到哪打到哪的经理兵团。这是一个团队壮大的保障；做高业绩的保障；后继有人的保障；开拓市场的保障；品牌建设的保障；文化传承的保障；基业长青的保障。

50这支团队要有强大的思想工作跟进，要有强大、健康、快乐、富有魅力的文化，要有铁的纪律约束，要有挑战性的环境摔打，要有英雄群体引导，要有持久超级的培训提升，要有先进的机制使其内部竞争和激励，要有更多更高的岗位供其晋升。51四、全员灌输铁军精神植入冠军基因

五、有机协调的建设好营销、内训、华商、C8、教练技术各个业务团队六、做到业务、客服、行政、财务、会务一盘棋七、打造团队精、气、神的三个培训：利用早会、午休、晚上有计划的每周两到三次全员持久的军训、舞蹈、会务

52公司建设的其他方面

1、一流的会务建设—聚成的核心竞争力之一1）早会的会务：设场内、场外、后勤总监

场外总监迎接客户，做客户登记，发放早会参会牌，检查督促场外人员及中高管参加早会。职场坐不下时，场外人员秩序、座姿要求，安排好参加早会的客户会后会后沟通的场地和沟通人员；

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场内总监提前组织好场内所有人就坐，根据已统一客户数量，安排好客户的座位、引位，场内“7S”检查，督促DJ、主持人等到位，准备检查白板笔、板擦、白板师，提醒督促早会各流程人员及环节准备就绪；

后勤总监为早会提供一切物资准备。54当有客户参加早会时，要将士气展示指挥员、主持人、带舞人员、新闻播报、经理分享、领导勉励均安排最强阵容。对出单、收单分享、经理分享，副总以下作领导勉励均提出明确的时间、内容和针对性要求；对主持人的激情、表达和串词的多少提出原则要求；对经理带客户分享环节，根据客户多少，早会内容多少，规定严格的时间和点评的原则，向客户提问题一至三个提前定好，要求提问人应为经理以上。最好设计出10-20个问题，选择一个，但当要求举手发言时，应提前做好训练，要求全员举手。

55客户进入公司职场，应要求大家积极、主动、热情、真诚打招呼问候，场外安排座位、倒水，提供“聚成人”月报或有关资料；场内拥抱环节，要求大家积极与客户拥抱问好，客户在台上分享结束时，带分享经理应安排家人上台向客户献上最高礼仪，开放客户早会，可安排1-2名聚成忠诚客户老板参与客户分享，以示见证。客户开放早会应奏国歌。562）研讨会会务选择相对独立、品质高、特别是音响、话筒、投影仪、灯光，有方便的停车位，气派的大堂；场内、场外、后勤总监由经过严格训练的经理以上人员担任；会务人员是经过军姿和会务专业训练人员担任；

男孩子理寸头，刮胡须，擦皮鞋，烫衣服，深色或黑色的袜子，头发打啫喱；

女孩子不得戴夸张的饰品，服装工装整洁、得体、画淡妆，品质较高的清淡的香水，扎头发。

57研讨会会场：

场外需有聚成集团介绍、2006年中国教育培训行业第一大品牌、人民信赖品牌50强、“军队+学校+家庭”荣获中国最佳企业文化理念、刘松琳荣获2006年培训界领袖、陈永亮荣获管理大师、2008中国企业未来之星等七个塑造聚成价值的易拉宝；

58场内布置聚成集团最具市场号召力的大课老师及所在分公司有课程的最好的老师8-12位的易拉宝。主席台和会场的四周在有条件的情况下悬挂总裁研讨会、2006年中国教育培训行业第一大品牌、人民信赖品牌50强、2008年中国企业未来之星、亚洲最大公开课供应商等横幅。59研讨会助教须提前到场，不得请假。因收单等特殊情况，须在会务总指挥批准后，可提前换人或允许推迟时间到场，其他人员按时间整队、点名严格执行乐捐。点完名后由总指挥安排场内、场外、后勤训练科目、标准、时间。之后场内、场外、后勤及各小组迅速安排布场及会务训练，总指挥做好检查、督促和质量控制；场外迎宾、站位要求形象好、军姿好的人担任，所有人均礼貌用语，面带微笑，露出八颗牙齿，热情、周到、专业；研讨会主持要经过专业训练，和老师密切沟通、配合。场内站位、讲师护送、茶水、DJ、引位均要求专业，动作到位并按规范操作。比如：什么时候倒茶？关灯及时，研讨会开始后不得大声向客户问候；场内放录像时不得人员出入。60根据研讨会老师的要求，场内可以安排10-15人进行军容严整，士气高涨的聚成文化士气展示。中场和会后会之前由高管，最好是总经理亲自进行临战动员和重点强调，统一决心、思想，中场结束后再次集中理单，安排会后会沟通，确认沟通重点和抗拒解除，对到场客户可提前有针对性的进行了解包括上该公司网站，以提高针对性和亲近感经理以上踢单人员应在会场座位允许的情况下，可在最后一排或会场最后另起1-2排安排听研讨会。一是可以观察拟沟通客户的反应；二是可以借用研讨会老师的能量进行踢单；三是研讨会老师讲的好也会大大增加踢单人员的信心。61如不能安排踢单人听课，可安排一名经理或总监在场内坐最后一排，根据坐位图专门观察每个座位上的客户反应，为安排沟通的高管提供准确的客户情况，以便有针对性的沟通和安排。最好是在主席台的侧面将客户正面录像，次日安排一名干部回放研讨会，挑出反应好的客户进行准确的跟进。会后会踢单时，踢单人员要考虑