非财务人员的财务培训

非财务人员的财务培训主讲：顾瑞鹏企业成长中不得不讲的话题前言：风险风险不可怕，可怕的是风险的存在你不知道！顾老师说：企业经营中一般会遇到那些风险？财务风险市场风险团队风险政策风险法律风险资金风险纳税风险财务风险纳税风险管理者最容易忽略的风险风险人民币-税=人民币顾氏恒等式企业税收风险到底在哪些环节产生我给你一斤变质的面粉，你能给做作出一顿美味的馒头吗？我给你一斤优质的面粉，你能给做作出一顿美味的馒头吗？财务人员面对的是财务人员处理的是财务人员提供的是信息财务人员角色因为你没有证据证明它不是招待费！送给大家一句话：没有证据，在税局面前您就没有发言权！证据的三原那么销售和内部事业部管理之间的互动及控制体系，怎样架构最适宜？客户销售产品销售部市场部商务部法务部财务部售后部生产部财务部技术部采购部财务部行政部人力资源部销售部总经理董事会财务部其他部1、根据客户或订单需求，整合各事业部和相关管理机构，进行工程化预算，任务分配。2、进行工程工程部门自评与互评总结，纳入考核管理。建议：股东和经营者〔经理〕在企业管理中的角色分配及定位？各自的需求及面临的风险是什么？股东经营者股东是股份制公司的出资人或叫投资人。经营者是指从事商品经营或者营利性效劳的法人、其他经济组织和个人。它是以营利为目的从事生产经营活动并与消费者相对应的另一方当事人。1.常理。2.经书的义理。3.治理。4.经营管理；处理。5.照料。6.企业中负责经营管理的人。经理股东的需求：财富最大化股东面临的风险：参与性差带来的经营和法律风险经理的需求：高薪及享受最大化经理人面临的风险：平安性管理者十大罪29一、拒绝承担个人责任有效的管理者，会为事情的结果，负起责任。生活中有两种行动：“努力地表现〞与“不停地辩白〞。观察你自己，别光是观察市场/管区/办公室/人手。30二、未能启发工作人员任何优秀的经理人，都能离开办公室一整天，不会引发混乱。主管需要感觉处处少不了他们。未能自己训练员工，提升他们的绩效。调职、退休、死亡也不应使公司瘫痪。31“……文武争驰，君臣无事，可以尽豫游之乐，可以养松乔之寿，鸣琴垂拱，不言而化。何必劳神苦思，代下司职，役聪明之耳目，亏无为之大道哉？〞——〔唐〕魏征《谏太宗十思疏》32三、只重结果，无视思想成功者与不成功者之间的差异，就在于前者已开展出良好的做事习惯。思想在启发，不在教条。想法→触动→行为→习惯33四、在公司内部形成对立谈到自己公司时，只有一个代名词：“我们〞。“你们、他们〞会造成疏离感，破坏团结。接的人或被询问的人就是要解决问题的人。34五、一视同仁的管理方式一把钥匙只能开一道锁。一种技巧也可能只对一个人有效。X-Y-Z理论35+X理论Y理论Z理论强势管理参与管理综合运用假设人是：假设人是：假设人是：逃避责任接受任务物质+精神厌恶工作喜欢挑战惩罚+鼓励不愿思考富有潜力制度+人性XY=36六、忘了公司的命脉：利润没有利润，即使有最正确产品、最高形象、最好员工，也是很快就陷入困境。管理的一个主要目的：使企业存活下去。财星500大，年年换名。37七、只见问题，不看目标只注意小处或问题，会丧失创造力。很多经理花80%的时间，只创造20%的生产力。别忘记短、中、长期目标。把“问题〞改为“时机〞。38八、不当老板，只做哥们儿好兄弟与经理人的成功混合体并不存在。在员工面前行动不慎重，就是不尊重他们，也作践自己。跟手下在一起就是专业，就是公事。39九、未能设定标准完善的公司一定会有制定的政策。“标准〞是一种誓约、一种品质要求，使优秀的人引发自尊。追求“标准〞最后变成一种原动力。40企业的两本手册：标准作业程序人事SOP工作说明工作标准生产SOP物料SOP销售SOP财务SOP绩效考核红皮书[策略]与蓝皮书

[SOP]41十、纵容能力缺乏的人管理≠比赛谁最受欢送。留住拒绝学习的人，对团体有欠公平。怕别人超越自己，只好相互包庇。别在办公室里寻求爱，别以为老好人可以让问题自动消失，别怕面对他人。42只会压制自己叫做“怕〞只会纠正自己叫做“乱〞只会节省自己叫做“贱〞公司财务管理的第一章：两大机制财务管理机制是指企业财务管理系统的各个组成要素之间相互联系，相互作用的运动规律、财务管理机制是企业财务活动运行的机理，对实现财务管理目标只有重要的作用。什么是财务管理机制？好的财务管理机制有哪些要求？动力机制约束机制调节机制风险机制企业存活和开展的关键？

净现金流在市场经济条件下，企业现金流量在很大程度上决定着企业的生存和开展能力。即使企业有盈利能力，但假设现金周转不畅、调度不灵，也将严重影响企业正常的生产经营，偿债能力的弱化直接影响企业的信誉，最终影响企业的生存。一个企业在生产经营正常，投资和筹资规模不变的情况下，现金净增加额越大，企业活力就越强。如果企业的现金净额主要是投资活动产生的，甚至是由处置固定资产、无形资产和其它长期资产而增加的，这可能反映出企业生产经营能力削弱，从而处置非流动资产以缓解资金矛盾，但也可能是企业为了走出困境而调整资产结构；如果企业现金净增加额主要是由于筹资活动引起的，意味着企业将支付更多的利息或股利，它未来的现金流量净增加额必须更大，才能满足偿付的需要，否那么，企业就可能承受较大的财务风险。现金流量净增加额也可能是负值，即现金流量净额减少，这一般是不良信息，因为至少企业的短期偿债能力会受到影响。

如果企业经营活动产生的现金流量净额是正数，且数额较大，而企业整体上现金流量净减少主要是固定资产、无形资产或其它长期资产引起的，或主要是对外投资所引起的，这一般是由于企业进行设备更新或扩大生产能力或投资开拓市场，这种现金流量净减少并不意味着企业经营能力不佳，而是意味着企业未来可能有更大的现金流入。

如果企业现金流量净减少主要是由于归还债务及利息引起的，这就意味着企业未来用于满足偿付需要的现金可能将减少，企业财务风险变小，只要企业营销状况正常，企业不一定就会走向衰退。当然，可能引起企业资金周转困难。管理者不得不考虑的小钱？

货币时间价值企业管理者必须知道的几个会计术语及概念权责发生制收付实现制资产负债收入本钱费用前些天，大家都在抢红包，我想从会计角度出一道选择题，请大家琢磨下，选出一个最符合你的答案：“抢红包时，你会将抢到的银子，借方记“银行存款〞科目，贷方科目可以有多达九种选择，具体为：A．营业收入B．营业外收入C．资本公积D．应付账款E．预收账款F．应收账款G．其他应收款H．其他业务收入I．投资收益扫扫二维码，看看你的选择对应什么性格？抢红包也可以出会计题，还可以测性格，好玩吧，请测测！业务人员日常报销时应注意的相关重要问题发票开具的识别真票真开

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假票假开*——纳税人俱乐部400-650-9936——60*——纳税人俱乐部400-650-9936——61*——纳税人俱乐部400-650-9936——62*——纳税人俱乐部400-650-9936——63*——纳税人俱乐部400-650-9936——64*——纳税人俱乐部400-650-9936——65*——纳税人俱乐部400-650-9936——66*——纳税人俱乐部400-650-9936——67*——纳税人俱乐部400-650-9936——68*——纳税人俱乐部400-650-9936——69*——纳税人俱乐部400-650-9936——70*——纳税人俱乐部400-650-9936——71*——纳税人俱乐部400-650-9936——72*——纳税人俱乐部400-650-9936——73财务报表的阅读和分析资产负债表损益表现金流量表为什么银行、税务、审计等等部门了解企业都要看你的报表银行：审核你的业务是否正常，是否能够还得起债税务：审核你的业务数据是否正常，今年收益如何审计：审核你的合法性、合理性、真实性、完整性、

准确性的证据链-77-财务报表概述财务报表资产负债表损益表现金流量表资产负债所有者权益财务状况经营成果现金流量收入本钱费用利润现金流入现金流出-78-资产负债表损益表现金流量表净利润通过利润分配形成留存收益和应付利润分别进入资产负债表的权益和负债净利润经过现金性和非现金性相关调整，得出经营性现金净流量现金净流量反映资产负债表中货币资金的变化情况财务报表之间的关系-79-理解企业财务报表能够帮助我们了解企业以前、现在和未来的开展状况准确分析企业目前存在的困难采取有效的措施，去解决企业所面临的难题预测经营决策将会给企业带来何种财务上的影响-80-资产负债表流动资产其他资产流动负债长期负债所有者权益〔净资产〕资产负债表结构资产构成债权人股

东资产=负债+所有者权益资金的占用资金的来源固定资产长期投资-81-资产负债表流动资产长期投资固定资产其他资产流动负债长期负债所有者权益〔净资产〕资产负债表结构资产债权人股东资产

=负债

+所有者权益资金的占用资金的来源-82-利润表概述利润=收入－本钱费用损益表遵循的会计等式：利润表又称损益表，是用来解释企业的利润是如何产生的。利润表记载企业在一定时期内收入、本钱费用和非经营性的损益，从中可以看出企业产生的净利润〔或净亏损〕。-83-企业利润池收入本钱费用如果收入大于本钱费用，就会形成企业的利润如果收入小于本钱费用，就会使企业发生亏损利润亏损-84-现金流量表概述现金净流量=现金流入－现金流出现金流量表遵循的会计等式：反映在一定会计期间内企业现金和现金等价物流入和流出的报表，表达了企业资产的流动性企业的血液，贯穿企业经营的全过程中以收付实现制作为记录原那么-85-净利润与经营性现金净流量的关系净利润是采用权责发生制会计原那么计算的企业经营成果经营性现金净流量是采用收付实现制计算的企业经营成果收入费用发生与现金收支之间产生了一个重要的时间差净利润只是潜在的现金，而经营性现金净流量是企业经营过程中实际发生的现金净流入或者净流出-86-净利润同现金流量的差异权责发生制收付实现制会计报告显示公司本年实现净利润100万元会计师说公司的经营现金流量为负数原因：企业的产品发生积压由于客户财务困难，企业的应收帐款增加不能利用商业信用延长付款期限现金的短缺要求公司必须尽快找到其他的融资渠道，来补充经营所需要的流动资金-87-净利润企业健康开展企业面临关闭经营性现金流企业经营困难企业经营困难企业运营正常，自身能够产生经营现金流入，企业的实现长期开展所需的资源能够得到保障。企业没有经营现金流入，说明盈利质量不佳，需要外部融资来补充自身的现金缺乏。企业应加强内部管理，特别是对流动资金的管理，如存货管理、应收帐款管理，充分利用商业信用延迟付款期。企业虽然亏损，但仍有经营现金流入，能够确保生产销售的正常进行，应重点提高产品的盈利能力，如降低本钱，提高产品价格，加大市场投入以提升销量。企业自身失去造血的机能，持续亏损，经营恶化，又得不到外部资金的补充，将面临破产清算的局面。-88-如何增加企业的经营性现金流量?通过提升企业盈利能力增加企业自身产生的资金通过存货管理、信用政策管理和供给商付款管理，提高流动资金的管理效率。-89-财务预警指标体系即时监控企业的各项经营管理活动发现和纠正企业管理活动的重大失误和波动及时发出警报，建立免疫机制，不断提高企业抵抗财务风险的能力使企业的财务管理活动始终处于平安、可靠的运行状态-90-财务预警指标体系偿债能力营运能力盈利能力销售能力开展能力控制能力3项6项4项9项2项4项6大类28个指标-91-————偿债能力指标分析偿债能力分析包含以下3个指标：流动比率现金比率资产负债率企业的财务管理目标之一就是到期偿债流动比率和现金比率反映企业归还短期债务能力资产负债率反映企业长期的偿债能力短期偿债能力一般认为流动比率为2的时候，企业归还短期债务的能力比较强，企业在短期内是比较平安的；流动比率小于1是一个警告信号，说明企业有可能无法及时归还即将到期的债务。现金比率需要维持的合理水平要看企业的流动资金需求及即将到期的债务情况而定。-92-资产负债率越大，企业面临的财务风险越大。如果企业资金缺乏，依靠欠债维持经营，导致资产负债率特别高，偿债能力弱，风险大，经营者应特别关注。长期偿债能力合理稳健资产负债率55%—65%预警信号资产负债率70%以上如果企业的资产负债率小于50%，在企业盈利时，可以通过适度增加借款用以实施新的经营工程，或者进行新产品的推广，以获取额外的利润，但前提是新的工程要确保盈利，增强企业的盈利能力。————偿债能力指标分析-93-注意！————偿债能力指标分析即使企业的资产负债率和流动比率指标非常稳健，但企业也可能会面临到期无法归还债务的可能企业所拥有的现金或者经营性现金流入才是归还到期债务最有力的保障企业虽然可以通过债务重组的方式以非现金资产归还债务，或者达成延长还债期限协议的方式缓解到期债务压力，但这通常意味着企业利益的更大流失-94-流动比率现金比率资产负债率关注用于偿债资产的范围大小关注需要归还债务的范围————偿债能力指标分析资产负债率：关注企业的全部资产归还全部债务的能力流动比率：由于企业的长期投资、固定资产、无形资产等不能马上变现，而企业的长期负债也不需要在短期内偿付，所以我们要考察企业以流动资产对流动负债的归还能力现金比率：通常企业用现金来归还到期债务，为确保归还到期债务的能力，重点要考察企业拥有的现金对流动负债的比例-95-增强短期偿债能力减弱短期偿债能力未在财务报表上列示的影响短期偿债能力的其他因素————偿债能力指标分析可以动用的银行贷款指标；准备很快变现的长期资产或固定资产；偿债能力的声誉，如：银行对企业的信用评级未作记录的或有负债，如：未决诉讼，企业可能败诉，但企业并没有预计损失由于对外提供担保，可能引发的连带责任-96-货币资金周转天数应收帐款周转天数存货周转天数流动资产周转率固定资产周转率总资产周转率营运能力指标————营运能力指标分析-97-流动资产周转率销售收入平均流动资产=————营运能力指标分析流动资产周转率比较高，说明企业在以下四个方面全部或某几项做的比较好：快速增长的销售收入合理的货币资金存量应收帐款管理比较好，货款回收速度快存货周转速度快流动资产周转率越高，资产周转速度就越快，能够相对节约流动资金投入，增强企业的盈利能力，提高企业的短期偿债能力。如果周转速度过低，会形成资产的浪费，使企业的现金过多的占用在存货、应收帐款等非现金资产上，变现速度慢，影响企业资产的流动性及偿债能力。-98-货币资金周转天数存货周转天数应收帐款周转天数————营运能力指标分析对流动资产周转率分析的重要补充反映企业最重要的三项流动资产的使用效率三项指标的变化会导致流动资产周转率发生相应的变化其管理水平的上下直接影响企业的盈利能力及偿债能力计算分析应收帐款周转天数的目的，在于促进企业通过制定合理赊销政策，严格购销合同管理、及时结算货款等途径，加强应收帐款的前中后期管理，加快应收帐款回收速度存货周转速度的快慢，能够反映出企业采购、储存、生产、销售各环节管理工作的好坏-99-————营运能力指标分析如果企业形成应收帐款，意味着企业提前交税，而税金都是以现金方式支付，这会影响企业的经营性现金流减少，从而影响企业的资金周转速度减慢如果因为应收帐款和存货的增加导致企业经营现金流为负数，企业就要通过银行贷款来补充经营中短缺的现金，企业负债增加，同时需要支付相应的利息费用，导致企业偿债风险加大，减弱企业的盈利能力-100-固定资产周转率销售收入平均固定资产=————营运能力指标分析固定资产周转率高，说明企业固定资产投资得当，固定资产结构合理，能够充分发挥效率。反之，那么说明固定资产使用效率不高，提供的生产成果不多，企业的运营能力不强。如何提高固定资产周转率规模得当 规模太大：造成设备闲置，形成资产浪费 规模过小：生产能力小，形不成规模效益结构合理 生产性和非生产性的固定资产结构合理有效-101-总资产周转率销售收入平均总资产=————营运能力指标分析综合评价企业全部资产经营质量和利用效率的重要指标反映出企业单位资产创造的销售收入表达企业在一定期间全部资产从投入到产出周而复始的流转速度-102-————营运能力指标分析提高企业的总资产周转率在企业盈利能力较高的前提下，通过适当降低产品售价，提高销售量，加快资金的周转速度，从而提高企业总资产周转率，提高企业盈利能力在企业资产规模不变，生产效率不变的情况下，通过提高产品销售价格，增加销售收入，可以提高企业总资产周转率企业通过处置闲置的固定资产，减小资产规模，也会提高企业的总资产周转率在企业资产规模不变时，通过提高生产效率，提高产能利用率，从而到达提高企业总资产周转率的目的-103-举例100元100元150元50元利润购置销售100元100元140元购置销售购置140元196元利润销售96元-104-销售毛利率销售利润率净资产收益率利息保障倍数盈利能力指标盈利能力指标分析-105-销售毛利率销售利润率————营利能力指标分析指标表示销售收入的收益水平指标的变化反映企业经营理财状况的稳定性、面临的危险或可能出现的转机盈利是企业内部产生的资金，是企业开展所需资金的重要来源销售毛利率是企业是销售净利率的最初根底，没有足够大的销售毛利率便不能形成盈利销售利润率可以分解成为销售毛利率、销售费用率、管理费用率、财务费用率等指标进行分析，判断企业目前存在的问题-106-净资产收益率×100%净利润平均净资产=评价企业投资者投入企业的资本获取净收益的能力反映企业持续收益的能力，该指标如果持续增长，说明企业的盈利能力持续提高，如果该指标降低，可能并非是企业的盈利减少影响，是由于其他的一些相关因素导致该指标降低，比方：增发股票，接受捐赠等企业经营管理业绩的最终反映，是偿债能力、营运能力、获利能力综合作用的结果，是评价企业资本经营效益的核心指标————营利能力指标分析-107-————营利能力指标分析该指标在我国评价上市公司业绩综合指标的排序中居于首位一般认为，企业净资产收益率越高，企业的运营效益越好，对投资者、债权人的保证程度越高。对该指标的综合比照分析，可以看出企业获利能力在同行业中所处的地位，以及与同类企业的差异水平-108-净资产收益率销售净利率总资产周转率权益乘数1÷(1-资产负债率)总资产净利率××负债总额资产总额÷流动负债长期负债流动资产非流动资产主营业务收入净额资产平均总额净利润主营业务收入净额主营业务收入净额本钱总额÷÷其他利润所得税＋－－＋＋主营业务本钱主营业务税金及附加营业费用管理费用财务费用＋＋＋＋杜邦财务分析体系从事业部的角度如何更好的美化财务报表美化不等同作假，需以真实的业务为背景要找准美化报表的目的是什么，不同的目的手段不一样美化报表时，注意数据之间的合理性和逻辑性什么是工业增加值？工业增加值是指工业企业在报告期内以货币形式表现的工业生产活动的最终成果；是工业企业全部生产活动的总成果扣除了在生产过程中消耗或转移的物质产品和劳务价值后的余额；是工业企业生产过程中新增加的价值。反映了生产单位或部门对国内生产总值的奉献。因此，建立增加值统计，将为计算国内生产总值提供可靠依据，是建立资金流量的根底。工业增加值如何准确计算？工业增加值的计算方法有两种，即生产法和收入法〔又称要素分配法〕。工业增加值=工业总产出-工业中间投入工业总产出是直接用工业总产值〔现行价格、新规定〕代替的。这一指标的计算价格与工业中间投入的计算价格一律与新税制的规定相一致，按不含增值税的价格计算。但是，增值税是企业所创造的新增价值的一局部，属于增加值范畴，为了确保工业增加值要素的完整，在计算工业增加值时，应将本期应交增值税计入工业增加值中。由此按生产法计算的工业增加值的实际计算公式应为：工业增加值=工业总产值〔现价、新规定〕-工业中间投入+本期应交增值税生产法计算工业中间投入有三个原那么。

A、必须是从企业外部购入的产品和效劳的价值，不包括生产过程中回收的废料以及自制品的价值；

B、必须是本期投入生产，并一次性消耗的产品和效劳的价值，不包括固定资产转移价值；

C、中间投入的计算口径必须与工业总产值的计算口径一致，即计入工业中间投入的产品和效劳价值必须已经计入工业总产产值中。

工业中间投入按照具体内容分为直接材料、制造费用中的中间投入、管理费用中的中间投入、销售费用中的中间投入和利息支出五大项。具体计算过程：①利用会计决算报告中的“制造费用明细表〞可以计算出制造费用中的中间投入，即将属于中间投入的运输费、低值易耗品摊销、劳动保护费、差旅费、保险费、水电费、办公费、劳务费、绿化费、排污费、机物料消耗、修理费等等工程相加而得。②利用“销售费用明细表〞可以计算出销售费用中的中间投入，即将属于中间投入的差旅费、办公费、机物料消耗、装卸费、广告费、业务招待费、修理费、运输费、代理费等等工程相加而得。

③利用“管理费用明细表〞可以计算出管理费用中的中间投入，即将属于中间投入的修理费、办公费、差旅费、机物料消耗、水电费、业务招待费、低值易耗品摊销、教育经费、工会经费、租赁费、绿化费、土地使用费等等工程相加而得。

④利用“财务费用表〞可以计算出利息收支净额。

⑤利用“生产本钱明细表〞可计算出直接材料，即将属于直接材料的原材料、燃料、动力等等工程相加而得。需要注意的是，应将回收的原材料从本钱中扣除。

工业增加值如何准确计算？工业增加值的计算方法有两种，即生产法和收入法〔又称要素分配法〕。

即从工业生产过程中创造的原始收入初次分配的角度，对工业生产活动最终成果进行核算的一种方法。

公式：工业增加值=固定资产折旧+劳动者报酬+生产税净值+营业盈余收入法此种方法涉及到七个要素---工资、福利费、折旧费、劳动及待业保险费、产品销售税金及附加、应交增值税、营业盈余。目前，有的部门归结为四大要素，即：固定资产折旧+劳动者报酬+生产税净额+营业盈余，其内容都大同小异。1、工资：从人力部“劳开工资〞报表或会计核算“损益表〞中取得，对应的人数为单位从业人员。2、福利费：从会计核算“损益表〞中取得。3、折旧费：从会计“资产负债表〞中固定资产科目中取得。4、劳动、待业保险费：从会计“管理费用〞明细表中取得5、产品销售税金及附加：从会计“损益表〞中产品销售收入科目中取得。6、本期应交增值税：从会计“应交税金及附加费明细表〞中取得。〔计算公式同上〕7、营业盈余：是指工业企业创造的增加值扣除劳动者报酬、生产税净额和固定资产折旧后的余额。它相当于企业的营业利润加上生产补贴，但要扣除从利润中开支的工资和福利以及税后利润中提取的公益金等。计算公式为：营业盈余=营业利润+生产补贴-从利润中开支的工资和福利-从税后利润中提取的公益金。将以上这七个要素直接相加就得出工业增加值。企业管理者正确决策中应具备哪些知识和技能1.几个重要的决策工具本钱性态〔CostBehavior〕是指本钱总额与特定业务量〔Volume〕之间在数量方面的依存关系，又称为本钱习性。全部本钱按其性态分类可分为固定本钱、变动本钱和混合本钱三大类。固定本钱的概念固定本钱是指在一定条件下，其总额不随业务量发生任何数额变化的那局部本钱。固定本钱的内容固定本钱一般包括以下内容：房屋设备租赁费、保险费、广告费、不动产税捐、管理人员薪金和按使用年限法计提的固定资产折旧费等。1.总额的不变性不管业务量是否变动，本钱总额都不会发生任何变化。2.单位额的反比例变动性当业务量变动时，单位固定本钱将随业务量的变动而成反比例变动。固定本钱的特点变动本钱的概念变动本钱是指在一定条件下，其总额随业务量成正比例变化的那局部本钱，又称可变本钱。变动本钱的内容包括与产量成正比的原材料、燃料及动力、外部加工费、外购半成品、按产量法计提的折旧费和单纯计件工资形式下的生产工人工资等。1.总额的正比例变动性变动本钱总额将随业务量的变动而成正比例变动。2.单位额的不变性不管业务量是否变动，单位变动本钱都不会发生任何变化。变动本钱的特点y=a+bx固定本钱总额单位变动本钱销售量混合本钱本量利分析〔简称为CVP分析)是本钱—业务量—利润关系分析的简称，是指在变动本钱计算模式的根底上，以数学化的会计模型与图式来揭示固定本钱、变动本钱、销售量、单价、销售额、利润等变量之间的内在规律性联系，为会计预测、决策和规划提供必要的财务信息的一种定量分析方法。也有人将本量利分析称为量本利分析。本量利分析本量利分析的根本表达方式利润=销售收入－总本钱=销售收入－变动本钱－固定本钱P=px-(a+bx)边际奉献分析边际奉献总额Tcm=px-bx单位边际奉献cm=p-b边际奉献率cmR=Tcm/px=cm/p变动本钱率bR=bx/px=b/p边际奉献总额〔TCM〕边际奉献是指产品的销售收入与相应变动本钱之间的差额。边际奉献=销售收入－变动本钱=单位边际奉献×销售量=销售收入×边际奉献率=固定本钱＋营业利润PX销售收入bxPaTcm盈亏临界点的计算收支相等、损益平衡、不盈不亏、利润为零盈亏平衡分析就是研究当企业恰好处于保本状态时本量利关系的一种定量分析方法。保本点P=px-(a+bx)=0盈亏临界点的计算保利点P，=px-(a+bx)保本销售量X1X0X2实际销售量平安边际量实际销售量保本销售量平安边际率指标平安边际是指现有或预计的销售业务量与保本点业务量之间的差量。它们是正指标。表现形式：★平安边际销售量，简称平安边际量★平安边际销售额，简称平安边际额★平安边际率平安边际计算公式y1

y0

y(元)BEP销售收入线y=px总本钱线y=a+bxx(件)ax0根本式本量利关系图x1利润区亏损区固定本钱线利润—业务量式关系图亏损区利润区利润（元）固定成本利润业务量边际贡献PXBEP0aA〔1〕新产品是不是一定就比老产品好？〔2〕是不是亏损的订单不能接？〔3〕产品亏损了是不是该停产？〔4〕某些零部件到底是自产还是外购？利用奉献毛益进行决策管理者投资决策的思考模式工程投资中管理者必须要考虑的几个因素投资期的长短现金净流量折旧管理者投资决策的思考模式评价投资成败的几个方法的应用回收期法投资报酬率法净现值法净现值指数法管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单工程销售三要素的核心思想：明确工程具体流程、明确工程各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的工程处理思路。最终清晰知道接到工程信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单接到工程信息时〔来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等〕，我们首先需解决工程信息是否有效的问题，有效了我们才能按照工程的思路去开展，以防止我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单那么该如何评估工程信息呢，因此我们第一步要做工程需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析工程是否可立项：一、需求分析〔解决判断工程是否能立项的问题〕开展需求分析的工作方法有：沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单必须要了解的需求有：1、客户的关键需求在哪〔客户上这个系统主要想干什么？想实现的效果是什么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？〕客户的这些关键需求我们能否满足？2、客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？3、客户上工程的紧迫性如何即什么时间上？4、预算根本能够满足我们的产品要求。5、客户选型要求，资质方面能满足。〔这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为〕管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单接下来，在确认工程立项的情况下，要想方法获取更多的对我们推进工程有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想方法获取下面信息管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单必须要获取的工程信息：决策链：谁测试了解并提交技术报告----谁审核技术报告----谁对工程选型负责----谁最后拍板采购流程：指公开招标或内部招标等形式公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等开展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、客户中谁支持竞争对手等管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单明确了需求，获取相关信息，但我们还应清楚，产品最终被客户购置，厂商能够给客户提供效劳，首先还在于厂商提供的产品和效劳满足客户业务上的需求，因此我们第二步重要的工作是开展针对客户需求的技术认可工作，以实现客户认定我们的产品能解决他们面临的问题、可满足他们的业务需求并且我们所具有的功能特点、技术优势在满足他们的业务需求上有竞争对手不一样的地方。这样客户才有客户将我们列为备选供给商，我们才能进入下一步的工作。管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单二、技术认可〔解决客户对产品技术的认可问题〕技术认可开展的工作方法有：做方案做测试技术交流、PPT演讲参观成功案例产品比照〔除非客户特别需求，否那么不建议采取此方式〕参观我们公司、了解研发实力邀请客户参加市场活动等管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单判断客户是否认可我们技术的方法：〔以下有2条通过即可判断〕主动提出商务谈判和效劳方面的细节问题主动提交倾向于我们的测试报告主动提出我们产品的优点和竞争对手产品的缺乏之处客户把我们产品的性能和功能作为招标标准主动帮助我们屏蔽竞争对手不纠缠我们产品某方面的缺乏并对我们产品的优点局部表示满意管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单通过我们的工作并让客户认可了我们的产品，此时还不能认为客户就一定会购置我们的产品，为什么呢？因为我们还要考虑下面问题：1、工程决策并不是一、两人决定的，那么其他决策者的看法呢〔特别是高层决策者的看法〕？2、客户购置一个涉及自己核心的工程，不会光从产品技术去考虑应用的，他还会考虑效劳、公司的品牌、信誉、后续的可持续开展等。3、决策链上的每一层人在做每件事时都面临对个人工作需求和私下需求的考虑，我们如果没有挖掘这方面的需求并满足，工程的决策也是很难下的。等等。。。。。。管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单要对客户决策链上的人开展公关，从个人私下需求、工作需求、公司品牌、效劳等方面获得认可，从而需要开展对决策链上的公关工作〔这就表达了上面所说的必须要获取的工程信息的重要性〕。三、公关公谁的关？针对这块我们有个原那么：决策链上的人都要见到，让支持我们的人发挥作用，让反对我们的人保持中立，让中立的人支持我们。怎么公关？公关的一些思路可以针对不同角色的人做一些需求分析。管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单公关所采用的具体工作方法有：请客、吃饭、送礼等谈个人利益帮助客户解决私人困难通过行业媒体或有影响力的组织发表访谈或文章帮助对方扩大个人品牌高层之间的拜访交流邀请对方高层参观公司、样板案例、公司大型的活动等日常的情感关心，从小而重要的地方关心对方〔如天气预报告知、家庭人关心等〕管理者投资决策的思考模式选择销售工程必须考虑的几要素，怎样做更有利于获得订单如何判断公关工作是否是否到达目标：能随时约见对方；主动帮引见领导，主动透露决策层的相关信息；主动指导我们做下一步工作；主动帮助我们屏蔽竞争对手和对方绑定个人利益并得到对方认可；主动提交给领导倾向我们产品的测试报告主动透露竞争对手的信息〔对手方案，价格和投标信息等〕。接到项目信息技术认可？能否立项？公关通过？进入商务工作客户资料归档分析需求开展技术认可开展公关工作开展获取必要的项目信息所需工作是否是是否否经多次开展无进展这些工作贯穿在整个项目过程项目结束四、管理者该不该懂得税？〔一〕管理者必须建立的税收管理思维1、企业税收到底是怎么产生的企业的税收是如何产生的，其实并不是由财务人员计算出来的，而是由企业的经营活动流程决定的，有怎样的经营流程就会产生怎样的税收结果，经营流程不同，企业产生的税收结果就不一样。〔一〕管理者必须建立的税收管理思维2.业务与财务的信息沟通对企业税收风险产生的影响财务做账、做税不能只靠猜信息的不对称导致企业大风险〔一〕管理者必须建立的税收管理思维3.日常合同的涉税管理及风险解决方案经营活动有没有合同发货收款开票买家ABC〔一〕管理者必须建立的税收管理思维3.日常合同的涉税管理及风险解决方案合同对业务主体、经营活动模式、销售价格、折扣折让、税金承担、发票开具、收款时间、结算方式、违约补偿模式等等是怎么界定的。〔一〕管理者必须建立的税收管理思维4.日常业务中的发票管理对企业税负的影响和对策没有发票或者虚假发票所对应的本钱费用不能在税前扣除〔一〕管理者必须建立的税收管理思维5、巧妙地运用业务转化的思维实现多方案的提供转化思想不仅表达着一种创新思维模式，而且还蕴涵着一种大智慧。纳税人应具备根据税收政策的改变而改变经营流程或经营方式的能力，随时转化经营形态和价值链利益主体的运作模式，从而适应税收政策的改变，实现税收的优化。〔一〕管理者必须建立的税收管理思维5、巧妙地运用业务转化的思维实现多方案的提供所谓转化思想，就是在确保经营双方经营目标不变的情况或前提下，根据对方的经营目标，试图寻求假设干种经营方式，而这些经营方式均能实现对方的经营目标。然后在这些经营方式中寻求一种税负最低的行为方式或模式，同时也要确保该经营方式的本钱和风险。〔一〕管理者必须建立的税收管理思维6、在税收筹划中企业必须关注的几个重要方面事先性合法性合理性〔二〕企业在购销环节必须关注的模糊问题与操作对策1、采购主体的选择某服装生产企业为增值税一般纳税人，适用增值税税率17％，预计每年可实现含税销售收入5000000元，需要外购棉布200吨。现有A、B、C、三个企业提供货源，其中A为生产棉布的一般纳税人，能够出具增值税专用发票，适用税率17％；B为生产棉布的小规模纳税人，能够委托主管税局代开增值税征收率为3％的专用发票；C为个体工商户，仅能提供普通发票。A、B、C三个企业所提供的棉布质量相同，但是含税价格却不同，分别为每吨20000元、15500元、14500元。作为采购人员，应当如何进行购货价格的税务预算呢，选择较为适宜的供给企业?我们可以通过分析：如果想A企业购货，那么资金净流出量为20000-〔20000÷1.17〕×17%=17094元如果想B企业购货，那么资金净流出量为15500-〔15500÷1.03〕×3%=15049元如果想C企业购货，那么资金净流出量为14500元，因为C企业不能抵扣进项税额。可见，向C购货的资金流出量最少，虽然C只是个体户。因此，采购时不能仅仅考虑进项税额的抵扣问题，还要从价格、质量、何时何种方式付款〔考虑资金时间价值〕等多方面综合考虑。记住：不要为了抵扣而抵扣，否那么会得不偿失!取得增值税专用发票不是目的，取得增值税专用发票只是为了通过抵扣进项税额，最终的目的是减少企业在采购活动中的资金流出，减低企业的采购本钱。发票的虚开：善意VS恶意二者行为构成不同善意是指有生产货物销售行为，接受了与发生的销售额一致的虚开的专用发票，主观上不知道；恶意是指没有货物销售行为，或虽有交易但专用发票从第三方取得或从销货地以外取得虚开的专用发票，向税务机关申报抵扣税款，主观上事先知道而且希望或放任这种行为发生。二者定性及法律责任不同善意取得不定性偷税，不予罚款；如果购货方能够重新从销售方取得合法有效的专用发票，根据国税发〔2000〕187号文件规定，仍能抵扣税款。恶意取得的专用发票应定性为偷税，并处以0.5倍—5倍的罚款。善意虚开or恶意虚开的识别【四流统一】合同流资金流

货物流发票流销售方采购方含税价117万销项税额17万进项税额17万返还10万采购返利的纳税问题①对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩〔如以一定比例、金额、数量计算〕的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。②对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，且商业企业向供货方提供一定劳务的收入，例如进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率〔我们认为应当适用“效劳业〞税目〕征收营业税。计算公式调整为：当期应冲减进项税金=当期取得的返还资金÷〔1+所购货物适用增值税税率〕×所购货物适用增值税税率《关于商业企业向货物供给方收取的局部费用征收流转税问题的通知》〔国税发[2004]136号〕采购返利的纳税问题纳税时间的纳税管理文号：国家税务总局公告2011年第40号

发文单位：国家税务总局

发文日期：2011-07-15

根据《中华人民共和国增值税暂行条例》及其实施细那么的有关规定，现就增值税纳税义务发生时间有关问题公告如下：纳税人生产经营活动中采取直接收款方式销售货物，已将货物移送对方并暂估销售收入入账，但既未取得销售款或取得索取销售款凭据也未开具销售发票的，其增值税纳税义务发生时间为取得销售款或取得索取销售款凭据的当天；先开具发票的，为开具发票的当天。《中华人民共和国增值税暂行条例实施细那么》的第三十八条规定，纳税人销售货物或者应税劳务的纳税义务发生时间，随销售结算方式的不同而不同，具体为：〔一〕采取直接收款方式销售货物，不管货物是否发出，均为收到销售款或者取得索取销售款凭据的当天；〔三〕采取赊销和分期收款方式销售货物，为书面合同约定的收款日期的当天，无书面合同的或者书面合同没有约定收款日期的，为货物发出的当天；增值税视同销售：1、将自制、委托加工、的产品〔商品〕——集体福利、个人消费和非应税工程2、将自制、委托加工、外购的产品〔商品〕——投资、分配和捐赠视同销售的纳税管理企业所得税税视同销售：国家税务总局关于企业处置资产所得税处理问题的通知〔国税函[2008]828号〕企业将资产移送他人的以下情形，因资产所有权属已发生改变而不属于内部处置资产，应按规定视同销售确定收入。

〔一〕用于市场推广或销售；〔二〕用于交际应酬；〔三〕用于职工奖励或福利；〔四〕用于股息分配；〔五〕用于对外捐赠；〔六〕其他改变资产所有权属的用途。

三、企业发生本通知第二条规定情形时，1、属于企业自制的资产，应按企业同类资产同期对外销售价格确定销售收入；2、属于外购的资产，可按购入时的价格确定销售收入。视同销售的纳税管理企业销售中价外费用和违约金的纳税管理增值税价外费用，包括价外向购置方收取的手续费、补贴、基金、集资费、返还利润、奖励费、违约金、滞纳金、延期付款利息、赔偿金、代收款项、代垫款项、包装费、包装物租金、储藏费、优质费、运输装卸费以及其他各种性质的价外收费。但以下工程不包括在内：

〔一〕受托加工应征消费税的消费品所代收代缴的消费税；

〔二〕同时符合以下条件的代垫运输费用：

1.承运部门的运输费用发票开具给购置方的；

2.纳税人将该项发票转交给购置方的。

〔三〕同时符合以下条件代为收取的政府性基金或者行政事业性收费：

1.由国务院或者财政部批准设立的政府性基金，由国务院或者省级人民政府及其财政、价格主管部门批准设立的行政事业性收费；

2.收取时开具省级以上财政部门印制的财政票据；

3.所收款项全额上缴财政。

〔四〕销售货物的同时代办保险等而向购置方收取的保险费，以及向购置方收取的代购置方缴纳的车辆购置税、车辆牌照费。销售方违约采购方收取违约金不缴纳增值税和营业税销售方违约采购方收取违约金合同终止执行合同继续执行销售方收取违约金采购方违约销售方收取违约金采购方违约合同终止执行合同继续执行不缴纳增值税和营业税缴纳增值税或营业税违约金取得者需要缴纳企业所得税税，支付方可以在税前全额列支。企业销售中价外费用和违约金的纳税管理销售中手续费和业务提成的的纳税管理在企业所得税方面，支付本企业营销人员的销售提成作为工资薪金处理；非雇员提成可作佣金处理。《企业所得税税前扣除方法》〔国税发[2000]84号〕规定，符合以下条件的，可作为佣金计入销售费用并允许税前扣除：1、有合法真实凭证；2、支付的对象必须是独立的有权从事中介效劳的纳税人或个人〔支付对象不含本企业雇员〕；3、支付给个人的佣金，除另有规定者外，不得超过效劳金额的5％。4、支付给企业的佣金必须转账在个人所得税方面，企业对雇员取得提成按工资、薪金收入代扣代缴个人所得税；非雇员提成按“劳务报酬〞代扣代缴个人所得税。销售佣金的定义销售佣金是指企业在销售业务发生时支付给中间人从事中介效劳的报酬，中间人必须是有权从事中介效劳的单位或个人，但不包括本企业的职工。

货物在总分机构间移送的纳税管理设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售，应视同销售货物，但相关机构设在同一县〔市〕的除外。摘自〔增值税暂行条例实施细那么第四条第三项〕“用于销售〞的界定或——《关于企业所属机构间移送货物征收增值税问题的通知》〔国税发[1998]137号〕也就是说企业在向其分支机构移送调拨货物时暂不作销售处理。〔1〕在分支机构实际发生销售时，如果符合上述“用于销售〞的条件，可直接在分支机构所在地的税务机关纳税；〔2〕如果是分支机构只负责销售，不收款也不开具销售发票，而直接将货款交给企业并由企业开具发票的，应由企业负责缴纳税款。

移送货物属于固定资产，应区分几种情况分别处理。总公司移送的固定资产是为了销售，应计算缴纳流转税。1.如果该项固定资产为不动产，应缴纳营业税。例如，某公司将两个仓库无偿赠送给分公司，公允价值为750万元，应缴纳营业税=750×5%=37.5〔万元〕；2.如果该项固定资产为机械设备，〔财税[2008]170〕第四款规定，自2009年1月1日起，纳税人销售自己使用过的固定资产，应区分不同情形征收增值税。例如，某企业〔一般纳税人〕2011年10月将2003年购入的生产设备拨给所属分公司使用，原价100万元，累计已提取折旧80万元，变价收入21万元。该公司应缴增值税为21÷〔1+4%〕×4%÷2=0.4038〔万元〕；总分机构无偿划拨的增值税规定3.如果该项固定资产是总公司为分公司专门购置的，总公司未使用或者如果这种“转移〞固定资产是一种“借用〞行为，那么固定资产还反映在总公司的账上，只需要分公司承担这局部固定资产的折旧费就可以了，这就不涉及增值税的问题。4.如果转移固定资产是一种转让企业全部产权的行为〔或称资产收购〕，那么既不征收增值税也不征收营业税。《国家税务总局关于纳税人资产重组有关增值税问题的公告》〔国家税务总局公告2011年第13号〕《国家税务总局关于纳税人资产重组有关营业税问题的公告》〔国家税务总局公告2011年第51号〕总分机构间货物移送的企业所得税规定

将资产在总机构及其分支机构之间转移，除将资产转移至境外以外，由于资产所有权属在形式和实质上均不发生改变，可作为内部处置资产，不视同销售确认收入，相关资产的计税根底延续计算。也就是说，一般情况下，总分机构间货物移送不需视同销售确认收入，也不要缴纳企业所得税。——《关于企业处置资产所得税处理问题的通知》〔国税函[2008]828号〕五、本钱控制决策管理材料本钱人工本钱制造费用各类本钱的相关概念如何发现企业本钱变动的原因？1、市场价格波动2、材料耗用变化3、工时消耗变化4、工资水平变化5、其他原因变化标准本钱标准本钱,是指按照本钱工程反映的、在已经到达的生产技术水平和有效经营管理条件下,应当发生的单位产品本钱目标。标准本钱的制定找出本钱的差异本钱差异=实际本钱-标准本钱直接材料本钱差异的计算分析直接材料本钱差异=实际本钱-标准本钱=价格差异+用量差异

直接人工本钱差异的计算分析直接人工本钱差异=实际本钱-标准本钱=价格差异+效率差异变动性制造费用本钱差异的计算分析本钱差异=实际费用-标准费用=消耗差异+效率差异

固定性制造费用本钱差异的计算分析固定性制造费用本钱差异=实际费用-标准费用=预算差异+能量差异=消耗差异+能力差异+效率差异两差异法◎预算差异◎能量差异三差异法◎消耗差异◎能力差异◎效率差异固定性制造费用本钱差异的计算分析

——两差异法固定性制造费用本钱差异的计算分析

——两差异法事业部如何进行常见预算的编制管理？销售预算长期销售预测期末存货预算生产预算销售与管理费用预算直接材料采购预算直接人工预算制造费用预算现金预算资本预算预计资产负债表预计损益表事业部如何进行常见预算的编制管理？预算管理诊断和制度

全面预算管理将从目标—组织—方法—流程几个纬度加以分析，每个纬度细化为几个关键因素深入思考，并综合诊断分析：预算管理组织

是否建立了这样的机构？该组织的职责有哪些？召开会议频率和效果如何？有其他的责任单位吗？预算目标预算总目标测算预算总目标下达预算总目标分解预算编制预算编制体系现状如何？预算编制程序销售收入编制情况生产费用等编制情况预算执行与控制预算审批流程与权限预算调整问题预算仲裁规定预算冲突解决方法预算分析与考核其他应说明的情况预算分析的周期与重点预算考核的周期与重点预算鼓励的规定其他应说明的情况204

项目问题分析预算体系高层领导重视不不够，缺乏全员参与，预算体系不健全。预算目标预算目标与战略调节，预算目标测算方法不科学，预算松弛现象。预算编制基础数据和制度基础较差，预算编制不全，上下协商困难，预算编制方法不恰当。预算控制例外审批过多，缺乏预算调整机制，预算考核体系不健全。信息技术会计核算软件不支持预算管理体系205误区分析形式上的预算与战略执行力结合,抓落实视为财务任务高层领导亲自抓,各部门配合编制方法模式化针对不同预算指标采用不同方法预算准确急于求成真实诱导法法的应用按领导意图报预算预算管理委员会的作用预算考核强调节约将费用与活动考核相结合以不变应万变预算调整206预算编制程序和种类207如何对事业部进行预算考核实际结果预算目标最优水平传统的预算考核偏重于财务指标208预算考核是对各责任中心执行预算情况的评价，提供业绩指标并据以进行奖惩。预算考核的政策和依据由预算管理委员会确定，加强考核力度，提高考核的科学性，从而可以保障预算目标的落实。预算考核一般以月度、季度、半年度和年度为周期。考核的依据是预算差异分析的结果。通过差异分析，可以剔除非可控因素的影响，找出与工作绩效相关的差异因素，从而使考核趋于公平。209针对不同的责任中心确定不同的考核指标：利润中心——收入指标、本钱指标、利润指标、市场份额等本钱中心——本钱指标、费用指标、生产率指标等投资中心——收入指标、本钱指标、利润指标、资产报酬率考核销售单位的销售业绩及销售量预测的准确性考核各责任中心的工作绩效、本钱控制水平及本钱预算的准确性210

投资中心考核表－权益利润率指标上年实际本年预算本年实际与上年差异预算差异销售额利润额资金占用股东权益销售利润率资金周转次数权益乘数分析原因改进措施211

责任中心业绩考核表－利润中心

指标ＡＢＣ销售收入１５０００２００００３００００变动成本１００００１３０００２００００边际利润５０００７０００１００００可控固定成本８００１３００２０００可控利润４２００５７００８０００不可控固定成本１２００１５００１８００部门利润３０００４２００６２００公司管理费用１０００１３３３２０００部门税前利润２０００２８６７４２００销售利润率１３.３％１４.３％１４％资金成本８００１０００２０００剩余利润１２００１８６７２２００212责任中心业绩考核表－本钱费用中心

项目本期预算本期实际差异额完成率说明变动费用按业务量调整运杂费包装费佣金固定费用工资办公费差旅费合计分析原因和改进措施213KPI考核方法企业关键业绩指标(KPI：Key

Process

Indicators)是通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的根底。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此为根底，明确部门人员的业绩衡量指标。以KPI为根底制定绩效目标或衡量标准，内容包括结果和行为两个方面。目标必须服从SMART原那么。—Specific具体性—Measurable可度量—Attainable可实现—Realistic现实性—Timebound时限性结果行为高层中层基层高层、中层和基层在KPI指标体系中结果和行为指标所占的权重如以下图，越高层结果在KPI指标体系中所占的比重越大，基层反之亦然。214战略战略目标、CSF和KPI（针对组织）过程中的CSF和KPI（关键业务活动）环境从上而下愿景部门目标、CSF和KPI（针对部门）关键的例行工作从下而上注：成功关键因素〔CSF，CoreSuccessFactors〕是对公司擅长的、对成功起决定作用的某个战略要素的定性描述。CSF由关键绩效指标〔KPI，KeyPerformanceIndicators〕进行定量〔即使其可以计算和测量〕。使用CSF和KPI，使得战略目标得以分解，压力逐层传递，同时使战略目标的实现过程得以监控。215经营计划和绩效目标公司绩效计划部门绩效计划员工绩效计划常规KPI指标改进KPI指标企业战略分解业务流程分析经营检讨分解分解

管理要项是反映各企业和部门内部管理状况的指标。是对关键绩效指标的补充。管理要项的设置应针对那些对实现公司目标有重要作用，又难以用KPI衡量的关键管理领域和活动，而非所有的领域和活动。管理要项由企业或部门的上级绩效管理部门和归口的职能管理部门确定。

行为指标由与纳入考评的改进KPI指标密切相关的一组或若干组行为要项及工作标准组成，是为改进KPI指标状况服务的。确定行为指标时，要考虑与改进KPI指标相关的行为模块有哪些，并从中找出有问题的行为要项，并将这些行为要项转化为行为指标纳入考评。行为指标由被考评者的直接主管与被考评者沟通后确定。对应改进KPI指标绩效指标公司绩效指标部门绩效指标员工绩效指标KPI指标管理要项KPI指标管理要项KPI指标行为指标216综合制定关键岗位KPI主要依据关键成功要素〔CSF〕用关键成功要素〔CSF〕与关键绩效指标〔KPI〕导引并监控是否正在完成战略目标：——关键成功要素〔CSF〕是对战略成功起决定性作用的某个战略要素的定性描述——关键绩效指标〔KPI〕是对CSF进行定量的标准工具使用CSF与KPI，使得战略目标可以计量并因此可以有效控制战略目标的执行战略目标加强与客户的关系定性的CSF提高客户满意度定性的KPI定量的客户满意率重复购置率投诉处理时间217战略目标CSFKPI客户服务服务质量在客户端安装高质量产品客户产品抱怨；客户服务态度抱怨；每次安装成本；％安装日期守诺度；％安装按期完成度；客户支持响应速度；％一年内失败率/总安装数（每一产品）；第一时间解决问题次数；竞争性产品定价；竞争性维护定价；竞争性修理定价；支付要求；客户培训提供高质量，用户友好性的培训与培训材料要求提供与客户培训内容相关的岗位培训的次数；客户对培训的满意度重要项目管理按预算准时完成；项目满意度华为董事长及公司领导层提出以下全公司的6个企业目标客户效劳人与文化

技术创新

工艺先进

市场领先利润与增长218战略目标CSFKPI发展人与文化工作环境目标：为华为全体职工创造积极工作环境文化营造一种团队精神，进步，互助的文化

雇员满意指数增长:工作环境雇员满意指数增长-文化；明辩能力水平能力在世界一流的组织结构与领导团队带领下，实现人善其职员工能力（如在胜任员工中有80％熟练）；清楚明白华为的理念；成为雇主的选择（大量高素质申请者积极寻求加入华为）HR系统拥有一个有效并负责的内部人力资源系统（招聘，培训，奖励，绩效管理）以支持华为的业务方向结果/业绩；％多少最好员工留下；％多少员工因期望未达到而离开；招聘有效（每招聘一次的成本，聘用书的成功率，招聘质量）；HR人员人数：全体员工人数；积极的人力资源规划；内部员工晋升领导层比率；绩效管理制度在多大程度上激励了积极的行为表现；华为董事长及公司领导层提出以下全公司的6个企业目标客户效劳人与文化

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工艺先进

市场领先利润与增长219战略目标CSFKPI工艺先进供应管理建立互利的供应商关系，能以一个经济的价格获得优质原材料购买价格指数；供应商绩效指数；供应准时交付（中国）；供应准时交付（进口）；保证金返还-平均流转时间；库存；缺货发生次数；供应商拒绝交付比率；与当地代理商的关系程度；购买定单完成比率；配额与进口许可的有效管理；供应商数量的减少；新供应源的发掘；原料管理确保库存原料保持适当水平，安全，容易获取，状况良好原料处理成本（人力，仓储，运送）；原料运送坏货率；库存流；缺货发生次数；排货次数（原料到达到排队等待接收的次数）；每笔交易成本（所有交易成本/交易次数）质量生产能力持续提高生产能力，最大化机器运转效率总退货/总生产量；定单及时处理率；机器故障停运时间（设备总生产力）；因计划错误、要求更改产生的机器停运时间；返工修理小时数/生产时间；因生产线变化导致的工具重配；总员工数/总监工数；员工总生产力；投产；质量成本；重大改进数；华为董事长及公司领导层提出以下全公司的6个企业目标客户效劳人与文化

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工艺先进

市场领先利润与增长220战略目标CSFKPI市场领先市场份额通过理解顾客细分及产品多样化需求，实现市场穿透与增长市场份额增长/产品；争购现象产生/促销活动；新市场产品期货单的增长；当前市场产品期货单的增长；延长产品生命周期/收益率；销售网络营建一个有效、高效的销售与渠道网络差旅成本/总成本；客户增长率；客户保持力；销售调查回应次数；每销售渠道利润；建议率/建议采用；获取竞争对手客户；收入增长-新客户；收入增长-现有客户；销售漏斗管理；市场形象全国乃至全球扩展华为质量品牌形象品牌认知度；在“喜欢”与“听说过”品牌中的排名水平；华为董事长及公司领导层提出以下全公司的6个企业目标客户效劳人与文化

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市场领先利润与增长221战略目标CSFKPI利润与增长资产管理有效税率（利税/年总利润）；有效税率（确保最有利的税收比例）；运营成本与预算；业务发展；内部返款率；投资收益；基金成本对基本拆借率；坏帐率收入未完成回款的天数；票据准备周期时间；月财务报