第6章商务谈判语言

第六章

商务谈判言语公共选修课<商务谈判>1根本内容5．1谈判言语的类型5．2外交言语、商业和法律言语、文学言语、军事言语的运用5．3口语、书面语和体语的接受与表达25．1谈判言语的类型5.1.1谈判言语的概念5.1.2根据作用来分类5.1.3根据言语传播媒介来分类35.1.1谈判言语的概念所谓言语就是传送信息的符号系统。谈判言语那么是传送谈判信息的符号系统。42．根据作用来分类根据作用来分类，谈判言语包括外交言语、商业和法律言语、文学言语、军事言语。5〔1〕外交言语外交言语是在长期外交活动中构成的处置外交事务的特殊言语，属于外交文化的范畴。外交言语的特点是重礼节、圆滑性和缓冲性。6外交言语的表达方式：初次谈判用语——“很荣幸能与您共同协商这项买卖〞、“愿我们的任务能为扩人双方的协作作出奉献〞、“无论有何困难，我想我们双方都应本着平等互利的原那么〞、“有关日程悉听贵方方便〞等。7处置谈判分歧用语——“此事可以思索〞、“我明白了贵方的意思，待我方研讨再复贵方〞、“假设贵方对我刚刚所说的观念或立场尚未明确，我可以反复〞、“请原谅我不能直接问答您的问题。我的授权有限。我将向有关方面转达贵方的要求〞、“贵方的要求超出讨论的议题，与谈判理由无关，恕我无可奉告〞、“您的要求涉及我方的商业，我无可奉告〞等。8处置谈判妨碍用语——“坚持立场是贵方的权益，但失败的责任那么由您承当〞、“贵方的做法与贵方企业所奉行的政策不符〞、“我方已尽了力所能及的努力，如贵方仍持不了解态度，我方也不会强迫贵方接受我方的观念〞、“我方的谈判大门一直是敞开的。贵方如有新的意见，可随时与我方联络〞、“我没有这样说，贵方的结论只能代表贵方的看法〞、“虽然谈判没有获得料想的结果，但我们双方的努力对未来的协作是有意义的〞等。9〔2〕商业和法律言语包括商业言语和法律言语。它源于国际商业实际。其特征是通用性、刻板性〔程式化〕、严谨性。10商业和法律言语的表达方式：谈判关系主体——各种类型的公司贸易形状——各种类型的买卖、贸易合同、贸易结算、贸易政策、贸易法规和贸易市场。11〔3〕文学言语：文学言语在谈判中以艺术手段描画事物的言语。文学言语的特点是优雅、诙谐、生动而富有感染力。文学言语的表达方式有：表述义务、谈判气氛、谈判立场、谈判条件等。12〔4〕军事言语军事言语是指在谈判中表达坚决和干脆的态度、立场的言语。其特点是干脆、坚决和自信。其表达方式有：内部运用——价钱底线、分工协作、义务利方案的布置；外部运用——声明立场、提出要求。133．根据言语传送媒介来分类根据言语传送媒介来分类有口语、书面语和体语。〔1〕口语口语即以口头表达经过口耳传送的谈判言语。〔2〕书面语书面语即以文字符号传送的谈判言语。14〔3〕体语体语即人体言语，亦称行为言语，就是经过人的姿态、表情和动作来传送的信息。体语是一种面对面的非言语的信息沟通，它能更好地表达人的内心世界如身份(如学历、职业)、性格、涵养和意图，它比口语、书面语要复杂得多，也更真实可靠。体语的特征是延续性、可靠性、多通道。155．2四种言语的运用5.2.1根据对象灵敏运用各种言语5.2.2根据话题灵敏运用各种言语5.2.3根据目的灵敏运用各种言语5.2.4根据时间灵敏运用各种言语165.2.1根据对象灵敏运用各种言语位高、内向、友好的年长对手——应尊重对方、显示涵养，以外交言语为根底言语，但在最后应辅之于军事言语；位高、傲慢的年长对手——可用外交-军事-外交的言语构造，不能以牙还牙；间接的17年高、外向的年长对手——以军事言语为主；位低、年轻、内向的对手——以外交-文学的言语构造来表达；有职位、年轻、外向的对手——适宜外交-商业和法律的言语构造；条件相当的对手——以外交言语、商业和法律言语；异性对手——以外交言语、商业和法律言语、军事言语为主。185.2.2根据话题灵敏运用各种言语普通引见——多用文学言语、外交言语；谈判协议条文及价钱——以商业和法律言语为主体，以军事言语为支持力量，适当交叉文学言语以讥讽对方；谈判分歧——以外交言语、文学言语为主，适当运用商业和法律言语。195.2.3根据目的灵敏运用各种言语成交——根据对手情况、话题、时间等方面来选择。如对手态度好那么以外交、文学言语为主，反之那么以军事言语为主；比价——以文学、外交言语为主，辅之于适当的军事言语；送客——以外交言语为主，辅之于商业和法律言语。205.2.4根据时间灵敏运用各种言语预备阶段多用商业和法律言语和军事言语；开局阶段以文学言语、外交言语为宜；中局阶段以商业和法律言语为根底，交叉文学言语、军事言语；定局阶段以军事言语为主。215．3三类言语的接受与表达5.3.1口语的接受与表达5.3.2书面语的接受与表达5.3.3体语的接受与表达225.3.1口语的接受与表达1.口语的接受2.口语的表达231.口语的接受〔1〕倾听1〕倾听的意义——倾听是口头谈判中获得谈判信息的根本手段之一；——同时，倾听既是尊重对方，也是尊重本人。242〕倾听的要求：心平气和地听——即使对方说得不对，也不要反驳；恭恭敬敬地听——恭敬不是从命，原那么问题决不退让；仔仔细细地听——逐句逐字，以防听错。姿态要端正、前倾、眼看对方、目光温暖，要以尊重和了解的表情。25〔2〕鉴别鉴别就是区分虚伪信息，去伪存真。鉴别主要是分析信息本身的真实程度，其方法主要有比较、推理、验算和核实。26〔3〕分析加工分析加工主要是了解对方的真实意图，分析对方接受范围，以此采取相应的对策。分析加工的主要方法是推理和测算。27〔4〕分析中应留意的问题区分外表信息与实践信息——话中有话、弦外有音；对于信息资料要从不同角度去分析了解——正面看、反面看、侧面看；留意利益选择——不要站在本人的立场上去分析问题；抑制妨碍——自然言语妨碍和专业知识妨碍。282.口语的表达〔1〕提问：这是获得信息的根本途径之一。其关键在于：1〕问什么?提问内容要事先研讨，原那么上是凡是与谈判有关的都可以提问，明知对方不会正面回答的也可以问，对方没有说清楚的还可以诘问。2〕如何问?这是表达方式的问题。也需求事先研讨。29〔2〕回答回答是应对对方提问的必然手段。其关键在于：1〕回答什么?回答的内容，必需求了解对方的意图。假设不明确的可以反问。302〕如何回答?回答时的出发点是尽量不使对方了解全部信息回答的原那么是原那么性、直观性、概括性和灵敏性。回答的方法是：使回答具有针对性；不要确切回答；不要彻底回答；不使提问者有诘问的兴趣。315.3.2书面语的接受与表达书面语的接受与表达同口语极为类似，主要是反复阅读和深化分析。325.3.3体语的接受与表达1.学习——实际——思索——总结2.谨防“直观盲目症〞3.把体语与口语相结合4.丰富本人的人生阅历5.体语的识别与反识别331.学习——实际——思索——总结学习实际，提高察看才干，并进展深化思索和总结，是一个捷径。社会上的许多人仅仅凭善解人意，就可以获得胜利。342.谨防“直观盲目症〞〔1〕体语是一种模糊信息有时候是人的生理习惯，有时候是疾病，有时候才是体语。作为体语时，其含义也能够是多方面的。35〔2〕准确接受体语信息要靠科学分析要有科学全面的分析判别，靠大脑而不靠眼睛。36〔3〕留意体语各方面的内在联络每个动作、娶势和表情等都只是一个独立的“单词〞，在不同的“句子〞里的含义是不同的。当这些“单词〞组合在一同时，就有特定的含义；掌握“单词〞，读懂“句子〞，是识别体语的根本途径。外表上看，“句子〞中的“单词〞之间能够存在矛盾，但其本质是一致的。