《供应商管理与采购谈判》

1供应商管理与采购谈判讲师引见:AnthonyJiang/姜宏锋时代光华特聘高级讲师，原北大纵横合伙人，采购咨询中心总经理厦门大学MBA，国际职业培训师实战型3T(TQM\TPS\TPM)供应链与消费运营整合讲师，国际供应链与消费运营协会授权导师，中国供应链管理网首席顾问社团法人日本产业训练协会授权TWI训练指点师清华大学质量经理研修班特聘讲师，中国招标招标协会全国招标师一致考试培训讲师中国企业招标集采平台51caigou发起人。出版<采购过程控制：谈判技巧•本钱控制•合同管理>出版<采购部规范化任务指南>十年以上日企\美企\港企供应链管理日本、新加坡管理研修培训代表客户：中兴通讯〔深圳〕、五羊本田〔广州〕、宇通客车〔郑州〕、宇通重工〔郑州〕、马士基〔东莞〕、中铝瑞闽〔福建〕、紫金矿业〔内蒙古〕、海康威视〔杭州〕、威胜仪表集团〔湖南〕、南昌电力、阿里巴巴〔杭州〕、BigDutchman必达〔天津〕、诺和诺德制药〔天津〕、TGR医药采购联盟〔长沙〕、欧联卫浴、辉煌水暖〔福建〕、ITT〔沈阳〕、一汽富奥〔长春〕、戴卡轮毂〔河南〕、龙工集团〔福建〕、中国南车.时代新材〔湖南〕、TDK-EPC爱普科斯〔珠海〕、广电运通〔广州〕、立邦涂料〔上海〕、汇丰银行〔上海〕、正泰电工〔温州〕等多家知名企业。课程目录采购谈判新思想.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与战略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程企业净利润率调查原资料资源上涨3C竞争加剧人力本钱上升开源无力截流遇阻制造企业所面临的挑战人民币升值民工荒电荒90后油价上张物价上张环保监控新劳动法企业第三利润源-供应链管理〔SCM〕

供应链-21世纪企业竞争新利器，是最后一块未被开发的商业金矿！企业之间的竞争已不再是一个企业对一个企业的竞争，而是曾经开展成为一个企业的供应链同竞争对手的供应链之间的竞争!源汇中心企业供应商供应商的供应商分销商用户零件供应商制造商分销零售物流信息流资金流中心企业：制造商、零售商，等等很多企业讲得供应链部分外视角：供应链管理的高度

中心企业供应商供应商的供应商分销商用户内视角:精益消费的要求缺陷毒害供应精益消费零库存零缺陷绿色环保牧养式供应商之用猎人式协作理念的转变同伴型关系特征关系长期稳定，利益与共，互置信任信息共享、方案协商，全面沟通库存与预测共同承当与调解衔接严密，配合默契，言语理念一样共同培训，共同研发，出现问题协力处理实施双赢战略,不断培育与支持供应商,使之成为最优秀的支出风险关键中心杠杆剥削瓶颈开展日常边缘战略：选择比努力更重要+开源广调查全－评定严合约细X绩效促有法有据为明天，适超前供应商开发与管理要点促绩效÷奖惩适供应商管理构造与联动蝴蝶型钻石型课程目录采购谈判新思想.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与战略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程男怕入错行，女怕嫁错郎，企业怕选错供应商一旦选定，长期协作首善与水龙头实际选择比努力更重要供应商开发与管理流程评审和选择导入和监控考核与关系管理需求与情报供方调查现场评审整改与评级合格供方产品要求样品成认试消费PPAP成认批量消费监控问题处理〔8D〕绩效考核辅导与结合互动奖惩与退出关系与改良市场情报与供应商来源初步供应商调查资源市场调查深化供应商调查普通供应商来源：原有供应商、自动访问供应商、行业杂志、黄页、网络、引荐供应商来源：供应商调查掌握供方根本情况，为现场审核做预备了解供方体系、过程和程序的现状程度让供方了解我方对体系、过程和程序的要求给供方一段时间自我审核，预备正式审核供应商现场审核按供应商及所采购产品的重要性确定能否需求组织现场审核。现场审核内容应覆盖调查询卷中的主要内容，并视情况由负有质量、工程、企划及采购等功能的、有企业体系审核及专业阅历的人员组成小组、由采购部牵头进展。三类审核审核方式审核对象目的体系审核质量管理体系对基本要求的完整性及有效性进行评定过程审核产品诞生过程/批量生产服务诞生过程/服务的实施对产品/产品组及其过程的质量能力进行评定产品审核产品或服务对产品的质量特性进行评定供应商的目的Q质量老四件T技术C本钱D交期S效力M管理F柔性R风险环保.财务…新四件企业中心竞争力企业中心竞争力排序供应商分类□例行年审■新开供应商索引：I类√＿II类＿＿＿III类＿＿＿D＿√＿ND＿＿＿1、定义：D——设计完全依赖于供应商的设计程度，组织仅提供外部技术参数、性能要求或外形构造尺寸等。ND——供应商完全按照组织要求加工，根本不进展产品开发。I类零部件——对社会反响质量影响较大的部件，例如：电脑板、电机、空调用风扇、洗衣机减速器、系统件、导线、耐热塑料件、密封性橡胶件、减震件等；II类零部件——对社会反响呵斥影响较少，但对现场问题相对影响较大的零部件，例如：普通钣金件、塑料件、包装箱、泡沫、垫块等；III类零部件——用于辅助消费制造，对最终质量不致呵斥较大影响的I、II类以外部件，例如：油漆、粉末、涂料、脱脂剂、打包带等。内部沟通与外部沟通i内部小组会议及个人分工认证启动流程化内部会议规范决议重点及分工外部沟通调查目的与事项接待安排认证团队组成人员职责与认证分工验证从出发开场客户赞扬如何看，问什么不良品区及仓库从产品要求查计量仪器问话技巧及现场验证、记录要求实战阅历分享现场审核要点整改建议及跟踪供应商产品的认证导入和监控产品要求样品成认试消费PPAP成认批量消费监控课程目录采购谈判新思想.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与战略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程供应商管理的根底文件供应合同质量协议供应商须知致供应商的公开信廉政共建协议SQE出货检验系统IQCJQECP查核监控人力资源管理工具规范一致供应商的管控手段〔质量〕供应商问题矫正机制Y列入Audit项目N(发生源＆流出源)清查真因短期对策改善方案措施执行预防矫正效果驗証规范化考评范围：在曾经认可的、现有供应商中进展目的：了解供应商的表现、促进供应商改良，并为供应商奖励、供应商优化提供根据考评的重点对象供应商绩效考评供应商绩效考评细那么目的与权重例：延续3次月度考核是A级的供应商，除了添加订货量，还要拓展供应商的供货才干，并提供技术、管理方面的协助；月度考核为B级的供应商，维持订货量；月度考核为C级的供应商，供应商管理小组分析缘由，制定供应商决策，并对供应商辅导，经辅导，延续6个月没有改善者，暂停向其下新产品；月度考核为D级的供应商:假设第一个月为D级，供应商进展辅导；假设第2个月延续D级，减少新品份额；假设第3个月延续D级，暂停新品，填写<供应商登录撤销恳求表>取消合格供应商资历降级为准供应商；假设准供应商延续3个月未到达B级或有1次D级，填写<供应商登录撤销恳求表>取消供应商资历；假设准供应商延续3个月到达B级，填写<供应商登录撤销恳求表>恢复合格供应商资历。

供应商绩效管理措施(范例分析〕部门联动-促进供应商改良1.订单奖惩2.账期奖惩3.新产品给予4.参与研发鼓励5.优秀供应商荣誉鼓励6.列管供应商触及灵魂深处的教育…….课程目录采购谈判新思想.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与战略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程谈判才干自我评价谈判的根本认识谈判是经过交换处理相互的需求或寻觅一致的过程--------CIPS英国皇家采购与供应协会定义争辩？砍价？因分歧而谈判利益分歧冲突矛盾调和各方利益并发明性处理分歧胶着于各自利益导致谈判破裂项目搁浅无利或损失替代方案退而求其次当期与长期利益绝对与相对收益谈判胜利

对抗性谈判与协作性谈判传统的谈判方式：传统及较具实效的谈判方式较具实效的谈判方式：认定己方之需求讨论对方之需求探寻处理途径协议或破裂探寻处理途径探寻对方之需求认定己方之需求甲方乙方采取立场维护立场让步妥协或破裂让步维护立场采取立场甲方乙方鸡蛋火腿肠工程为什么失败？双赢政策—只是博得多与博得少一方恒输的结果最后是双输。1.清楚共同利益的妨碍2．在既定战略中建立发明性3．换位思索4.扩展选择范围,协调谈判双方的利益5.设计不同的处理方案6.找出彼此可接受的方案胜利谈判的特征高效率双方达成协作协议双方对协议结果都称心谈判终了后双发能坚持良好〔正常〕的关系谈判活动的根本要素5W2H■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果规格交付验收付款研发设计内部客户供应商财务.指点质量管理方案仓储采购与谁谈？采购谈判谈什么：总本钱、价钱与价值？一袋方便面怎样定价？为什么有时能买到低于市场平均本钱的商品？如何把10块钱笔记本卖到100块？总本钱一切权本钱〔单价〕获得本钱获得后本钱价值…价钱采购谈判=砍价？什么决议产品价钱？采购与销售各想用什么规范来确定价钱确立目的搜集有关资料评价本身之实力设法了解谈判对手规划战略藉假想敌演练谈判前做那些有效的预备？预备谈判内容及希望达成的目的采购中典型的谈判工程：价钱〔本钱〕交货消费周期付款方式库存质量效力RP(RequiredPrice底线)

WOP(Walk-Out-Price退出价钱)

ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement议价范围)

BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement替代方案)课程目录采购谈判新思想.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与战略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程谈判的六个阶段预备阶段搜集分析相关信息评价考量买卖方求同阶段开掘对方决策规范求证对方能否符合要求表达他的协作意向报价阶段谈判关键构成议价区僵持阶段退让阶段签约阶段实力、智慧与耐力的竞赛退让=交换+补偿谨访地雷和圈套供应商报价管理报价须知报价一概按料、工、费、利润、税收等工程分开报价。“报价单〞格式见附件1〔请自行影印备用〕报价均为含17%增值税，本市[本公司称号]**仓库交货价。报价单上必需注明交货周期。口头报价无效，一切报价都须运用书面方式。报价都须供应商授权人签字及盖供应商的公章、财务章或合同章。对采购来说谈判的三个重要要素 1．

：对方对他及他的需求似乎总比他对他们 知道的清楚。 2．

：时间包含时点．时机和期限对方并不了解他在公司遭到压力。 3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比他认为他所拥有的为高。

情报压力权益规划造势局势术用术谈判战略

一、互利型谈判战略

◆精诚所至◆充分假设

◆光滑剂战略◆游刃有余

◆把握契机

二、我方有利型谈判战略

◆最后期限法◆声东击西

◆疲劳战略◆得寸进尺

◆既成现实谈判之舞的三个重要节拍建立→控制→获得

信任对抗承诺第一条：认清与·第二条：帮对方·第三条：请坐 ，请喝 ·第四条：给他，给我第五条：我，他·第六条：看身体说出·第七条：先 ，再第八条：原来都是·第九条：常是最好的沟通·

目的底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决议真心话退一步往前跳一家人幽默

谈判九条巧用资源，突破僵局白脸—黑脸模糊的上级与组织第三者

过程记录与总结过程记录阶段检查总结检讨防备谈判中的常见问题目的和主旨不明确。不能坚决不移地沿着我方设定的谈判方向前进。未能经过提问等技术手段，发现对方需求、问题、缺乏和破绽。不留意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或论述我方观念，往往是忽略或漏掉了对方陈说中的重要信息。不擅长运用求证和确认这两把武器。谈判中缺乏发明性。每轮谈判终了时，未进展总结，下一轮谈判开场时，也未对上轮谈判内容进展回想。谈判团队的协同性不够。谈判前的预备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。课程目录采购谈判新思想.........供应商开发与审核模块一供应商管理挑战与战略模块二模块三模块四供应商日常管理与绩效考评电子竞价与谈判技巧......模块五模块六采购谈判过程煮酒论英雄-杀手顾雏军本钱优势阳光化采购规范化阳光化老板放心采购省心四大平台企业招标信息发布公用平台供应商信誉评价一站式个性化管理平台电子竞价平台跨企业团购供应商精准搜供应商E管理1.阳光采购平台2.竞价本钱平台3.集采平台4