《商务谈判》第六章 签约与履约谈判

第六章签约与履约谈判商务谈判学本章学习目的1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；2．熟习签约与履约谈判过程各个环节的内容；3．了解签约阶段断定、根本战略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；4．把握各种谈判的自动权，以实现商务谈判“双赢〞的终极目的；5．掌握谈判终结阶段断定的根据与战略、合约签署的步骤与技艺；6．明确要约与承诺行为的正误及防备；7．学会运用签约条款谈判原那么起草符合法律要求的文本；8．明确履约过程谈判的问题，处理索赔谈判的各种问题。第六章签约与履约谈判2第一节签约谈判的战略一、签约阶段的判别〔一〕谈判终结阶段断定的根据1、从谈判涉及的买卖条件断定〔1〕调查买卖条件中尚余留的分歧有多少〔2〕调查对方能否进入己方的最低目的〔3〕调查双方在买卖条件上能否具有一致性2、从谈判的时间断定〔1〕双方商定的谈判时间〔2〕一方限定的谈判时间〔3〕情势突变的谈判时间3〔二〕终了谈判的战略1．折衷进退战略2．最后通牒战略3．总体条件交换战略二、签约谈判的根本战略〔一〕要约1、要约具备法律效能的条件〔1〕要约是特定的当事人所作的意思表示。〔2〕要约必需具有与他人订立合同的目的。〔3〕要约的内容必需详细、明确、全面。受约人经过要约不但能明确了解要约人的真实志愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4〕要约必需传到达经受约人承诺后才干生效。42、要约对要约人的法律约束(1)要约人在有效期限内，不得变卦或撤销要约(2)要约人有与受约人订立合同的义务(3)要约的失效3、要约约请又称要约诱惑,是希望他人向本人发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承当责任。5要约约请与要约的区别：1．要约是当事人本人自动情愿订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约约请那么是当事人希望对方向本人提出订立合同的意思表示。2．要约必需包含合同的主要内容，而且要约人有情愿遭到要约约束的志愿；要约约请那么不含当事人表示情愿接受约束的意思。3．要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约约请普通不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传送手段。64、要约中常见的圈套及对策(1)名为要约约请，实为要约(2)混淆是非，所要约约请视为要约〔二〕承诺1．有效承诺的必备条件2．承诺的生效时间和撤回73.承诺中常见的圈套〔1〕沉默并非承诺〔2〕改动履行方式的承诺无效三、签约文本的谈判〔一〕商务文本的构造1．约首2．本文3．约尾8〔二〕商务协议应具备的条款1．合同当事人的称号或者姓名、国籍、主营业场所或者住所2．合同签署的日期和地点3．合同的类型、标的种类及范围4．合同的标的技术条件，质量、数量和规范5．合同履行的期限、地点和方式6．价钱条款、支付金额和方式7．违约责任8．处理争议的方法9．合同运用的文字及其效能9〔三〕商务文本条款谈判的原那么1．字斟句酌〔1〕撰写的句子要明达、准确。〔2〕术语明晰，用词准确。〔3〕文本条款规范，用词一致。〔4〕前呼后应。2．公平适用3．随写随定4．贯穿全文5．签约过程应留意的问题10一、履约前的谈判〔一〕履约前未能实施的缘由1．政策变化2．不可抗力事故3.企业内部缘由〔二〕履约前的谈判战略第二节履约谈判的战略11二、履约中的谈判〔一〕履约中不能履行的缘由1．货款支付与合同不符〔1〕延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况。〔2〕无理拒付。〔3〕多付或少付。2．交货不符合合同3．合约了解不一致〔二〕履约中的谈判战略1．计算本钱2．冷静客观12三、履约后的谈判〔一〕履约后不能完全履行的缘由1．最终运用与合同不符2．售后效力条件未能保证〔二〕履约后谈判的战略寻求判别是非的根据证明谁应该负有责任摆出客观的证据进展再一次的谈判13第三节索赔谈判的战略一、索赔谈判及其目的〔一〕索赔谈判的特点1．谈判的态度和气氛不同2．谈判的内容和要求不同〔二〕索赔谈判的目的与方式1．索赔谈判目的〔1〕利益目的〔2〕关系目的2．选择索赔谈判方式(1)分析索赔方式的利弊(2)索赔方式选择的根据14二、索赔谈判的原那么1．重合同2．重证据3．重时效4．重关系5．重应变15三、