《卓越领导力与销售团队建设》

主讲人：孙巍嘉宾引见：中国企业实战派销售管理专家中国著名团队管理与执行力训练导师中国指点艺术研讨院研讨员北大、清华等知名院校总裁班特聘讲师北京大学<区域经理高级研修班>训练导师德亨立企业训练机构管理教练<法家韩非与刚性执行>课程开创人他是一位企业实践操作暨管理的实干者，亲身阅历中层、高层经理人、执行总经理和独立创业等过程，对市场营销与企业运营有着丰富的实操阅历。他聚焦于销售管理、打造企业高绩效执行团队的研讨与实际，在外乡化实践操作中积累了丰富的实操阅历并掌握了大量案例。他服从“行之有效〞的准那么，以处理问题为目的，注重管理与实际中的积极创新。他凭仗对西方经典管理实际的深化了解和对中国企业现状的透彻分析，结合千余次的实战阅历，融会贯穿，专注中国企业管理与销售训练，兴办了最具价值的实战训练系统，颠覆了只发现问题而不能处理问题的传统方式，使得培训真正见到成果并且表达在学员行动上。孙巍优秀杰出平庸职业生涯金字塔一个人、一个团队、一个企业追求的最高境界——杰出！追求杰出全力以赴杰出团队三大特征高度的一致性高度的自主性高度的责任感

杰出源于要求要求要有规范反复产生力量指点与指点力在其位，谋其政。认识他的角色，清楚他的职责，热爱他的任务，他才干扮演好他的角色。引领、带着、导师、教导

什么是指点小到一家之长，大到国家元首，都可称之为指点。指点无处不在，他不指点他人，他人就指点他！指点干什么搭建或利用一个平台，协助跟随者实现梦想〔顺便实现本人的梦想〕。引领、指挥、协调他的下属去实现既定或大家认同的目的。把他的跟随者培育成指点者〔他就顺便成了大指点〕。

指点力就是对人性、对自我、对环境、对事物变化的规律有深邃的洞察力和预见性。指点力是各种综合才干组成的能量，这种能量可以影响他人成为他的跟随者，大能量足以让他成就职何目的。指点力是什么指点力的主要内容就是可以调动大家的执行力指点者自我修炼的四重境界苟正其身矣，于从政乎何有？不能正其身，如正人何？——孔子从管人到理人、安人

理人人员开展

安人留人留心管人人力管理经过安人到达理事的目的指点者存在的三大问题不发现问题不思索问题不处理问题面对问题，问他人的太多，本人想的太少自动何谓“学问〞？指点者的三心三力三心耿直心、包容心、责任心三力洞察、思想、决策才干表达、沟通、压服才干方案、执行、教练才干1×1×1×1×1……=1×1.1×1.1×1.1×1.1……=1×0.9×0.9×0.9×0.9……=∞∞1指点者与常人差距的构成我的才干之所以比他们强，是由于我从每一件事中都比他们多悟到一点点东西。——任正非无穷小无穷大洞察的五个层面对人性—人的本性、性格对自我—强项、弱势、盲点对环境—资源、圈套、时机对规律—事物的运转轨迹、趋势对问题—显性、隐性、轻、重、缓、急高度、宽度、深度、角度、速度洞察的五个维度沟通之道以理服人人服气以情感人人心归任务方案才干——时间认识方案时间方案事情有方案就是有管理无方案就是无责任心打造高绩效销售团队小胜利靠个人，大胜利靠团队，团队建立是企业开展的根本保证。

什么是团队团队是一种为了实现共同目的而相互协作的个体所组成的任务群体。团队系统的四大建立人的建立文化的建立制度的建立才干的建立企业并不是短少人才，而是短少使人才产生的机制——张瑞敏团队力量中国企业做大做强销售团队系统之人的建立——人才招募与甄选竞争对手越来越优秀，产品同质化严重客户了解的信息越来越多，转换本钱降低业务变的越来越复杂，难度也越来越大销售人才高效配置对公司的意义确保访问客户的数量确保销售执行的质量确保销售行为的方向销售人才的重要性销售人才的招募与甄选销售人才招聘潜质销售人才分析销售人才的甄选面试与其说企业在找人才，不如说人才在找平台人的建立高悟性高取悦力寻觅“高人〞高自信文化销售团队系统之文化的建立——团队文化的塑造使命愿景理念气氛

为什么存在将去向哪里中心价值观团队精气神文化引领行为，行为支撑文化文化建立团队管理要点〔1-5人〕情意管理情意+制度气氛管理〔6-20人〕〔20人以上〕凝聚力——团队精神的最高境界指点有梦主管有心员工有劲大家有利销售团队系统之制度的建立——制度建立制度有别是指点大，还是制度大制度模糊模棱两可，指令不清制度朝夕朝令夕改，变化无常不是没有制度，是制度变形，是形同虚设制度权威缺失的缘由指点大于制度指点权益小---制度威力大指点权益大---制度威力小指点放大本人的权益就减少了制度的威力为什么制度没有神圣性？结论：中心指点和管理者对制度没有敬畏感奉法者强那么国强，奉法者弱那么国弱。---韩非子制度能否量化到数字？量化的数字能否合理？合理的数字能否共识？达成共识能否有效贯彻？有效贯彻能否坚决执行？

模糊分歧内耗损失负面惯性制度模糊推行制度最有效的方式：发生与制度相符的事情坚决地执行并大肆宣扬，执行和宣扬的效果会让更多人呼应制度的号召和顺应制度的约束。制度朝令夕改制度朝令夕改的两个危害：结论：制度只需公布了就是对的，错的也是对的，透过错误的执行可以培育强大的执行惯性，视为培育制度执行惯性的投资。好制度x不好的执行惯性=0不好的制度x好的执行惯性>0等拖一制度一致就不会因人而异制度独一就不会政出多门显制度公开就不会暗箱操作固制度固定就不会朝令夕改制度三化：僵化、优化、固化制度建立销售团队系统之才干的建立——以业绩为导向的训练销售管理者最应该做的是，提高销售人员的“市场生存与开展才干〞应对新挑战销售管理者角色转化教练是什么？一面镜子、催化剂、指南针教练与经理的区分经理关注：结果教练关注：过程经理偏重于：管理教练偏重于：指点因人而异，因材施教以身作那么，敢于要求三心两意，善始善终

辅导下属的三大原那么管理者的产品是员工的行为授业解惑——说给他身先士卒——做给他贴身指点——让他试追踪更正——实际运教练下属的四步骤法听看做用团队训练的系统化建立常规训练技巧训练心思训练教育改动观念，训练提升才干才干建立反复产生力量，继续才有效果以提高销售人员销售根本功为主，提升销售人员的根本素质和根本才干的训练过程。主要包含产品或效力的价值陈说训练客户访问的流程与要点产品知识及特利优陈说销售关键点控制销售规范化流程训练常见的客户异议排除训练销售流程的掌控训练客户效力动作……常规训练主要包含发问技巧/倾听技巧谈判技巧/谈价技巧成交技巧/排除异议技巧……技巧训练提高销售人员实战销售技巧的训练过程训练方式与常规训练一致销售沟通的四门功课问：巧妙设计提问，确定套路；聼：理清思绪，抓关键，会引导；捧：让赞誉恰到益处，制造高兴元素；说：说得聼者乐意聼，不偏离主题。相声练的是说、学、逗、唱，医生用的是望、闻、问、切，销售精的是问、聼、捧、说。心思训练有目的有方案地对销售人员的心思过程和个性心思施加影响的过程。采用特殊手段调理和控制销售人员的心思形状,进而调理和控制销售人员行为的过程。主要包含正确职业价值观的导入激发动机、心灵觉悟、提高愿望信心的一致与根植精神的塑造：团队精神、协作精神心态调整：感恩、学习、责任意志力、心思接受才干等释放压力，排除干扰反复灌输：目的、信心、中心价值观……用心歌唱：<真心英雄><爱拼才会赢>……专题活动：感恩、责任、团队……潜能开发：意志力训练、协助队员达成有挑战的目的魔鬼训练：突破恐惧、第二生命……逆商训练：波折训练……音乐磁场：音乐疗伤……肢体开发：晨操舞蹈、肢体言语开发操……如何心思训练自律之心自立之心自省之心自强之心一切的问题都不是问题，我就是答案凡事正面思索，下正面定义，埋怨不如改动付出多少他将得到多少，想得到多少他必需承当多少严谨自律，凡事内求而不归罪于外积极心态激发任务动力一切的问题！都不是问题！！我就是答案！！！人生必胜的八大信心有明晰的目的、焦点集中于方案置信本人一定行执着于结果并敢于突破常规行动自动，但不鲁莽行事坚持不懈，屡遭波折而热情不减关注细节，细节决议成败严谨、自律、凡事内求而不归罪于外充分利用一切的资源销售训练方案的分类及根本义务无方案性、系统性、针对性是培训无效的主要缘由训练计划类型时间跨度基本任务常年训练计划1-3年系统培养高素质销售人员年度训练计划6-12个月提升老员工的客户维护能力月训练计划24-30天14天专业训8天技巧训4天心理训周训练计划4-7天1、3专业2、4技巧5心理日训练计划1-2小时提高销售人员的成交技巧如何实行训练考核考核时间：每日跟踪、每周一小考、每月一大考考核方式：日常考核、模拟考核、实操为主、业绩考核考核内容：出勤、仔细程度、纪律遵守、参训结果奖励与处分：薪酬与提升制度相结合奖励：物质奖励与精神奖励相结合处罚：口头警告、书面检查、记过处分没有考核就没有绩效教练根本功训练一个管理者就是一个教练，他要知道怎样培训员工来协助他们做得更好。内容7%语音语调38%肢体言语55%7\38\55法那么吸引——高音、停顿明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音打动——低音、减速语音、语调控制技巧恰到益处地运用抑、扬、顿、挫疯狂培训利用肌肉记忆，彻底突破旧有行为习惯有认识继续培训掌握肢体动作要领，建立动手习惯手随心动，习惯成自然没有技巧的技巧是最高的技巧肢体言语开发三阶段言语组织万能公式不论多美的一个故事，不论多厚的一本书，不论多长的一部电视剧尽在时间、空间、人物中。论点、论据、论证道生一、终身二、二生三、三生万物将主题快速构思三个层面，本人思绪明晰，受众易于接受空间过去如今未来宇宙地球当地他我他去年今年明年时间人物年初年中年末上旬中旬下旬早中晚月天高层中层基层教练的四大才干倾听发问区分回应无论他是教练、CEO还是为人父母，也不论他拥有何种方式的指点位置，有四个字可以让他的团队、员工和家庭做到最好，这四个字就是：高效组织销售会议向会议要业绩，会议运营是销售管理的重要手段

销售会议日常性运营例会业务启动大会目的管理与团队绩效目的管理是以目的为导向，以人为中心，以成果为规范，而使组织和个人获得最正确业绩的现代管理方法。目的管理不是对目的的管理目的管理是经过目的实现管理目的订立目的分解目的推进目的修正目的达成目的管理的五个步骤精准目的的SMART要素详细的〔Specific〕可量度的〔Measurable〕可实现的〔Achievable〕可见结果的〔Results〕有时间期限的〔Timed-Bound〕凡是没有精准的目的，一定是无法有效执行的目的！AA1A2A3A1-1A1-2A2-1A2-2A3-1A3-2A1-3A2-3A3-3把企业的总目的分解成各部门的分目的直至个人细目的。多杈树法小目的是大目的的条件大目的是小目的的结果小目的的实现之“和〞，一定是大目的的结果目的分解兵马未动，粮草先行方案行动，方案资源目的推进现状目的A1A2A3A4A5签约客户50个10个5个1个行动价值链面谈约见打修正达成目的的行动方案修正达成目的的时间修正达成目的的量目的修正在这个世界上独一不变的东西就是变化，在目的实现过程中，当遇到种种没有预见的变化时，就应对既定目的进展积极的修正。打造销售团队刚性执行力三流的方案、一流的执行比一流的方案、三流的执行要好的多。最好的执行力就是决议了的事立刻去做并做到位。执行力是什么？执行力是完成预定目的的操作才干；是把规划转化成为成果的关键。执行力就是把方案做到位的才干；就是按时、按规范、按流程完成既定的目的。执行力就是从基层员工到总裁都必需具备的重要技艺和素质。

刚性执行是对成果担任完成≠拿到义务—被动—走过程—找借口—对任务程序担任成果—自动—做成果—找方法—对任务价值担任义务成果做了≠做到做了×100=0分做到×1=100分今天他有成果吗?没有假设只需成果刚性执行的八字箴言不折不扣拿到成果的三大关键一个前提服从两个根本点仔细第一，聪明第二三项原那么有心、有度、有果拿到成果解除执行妨碍的三大关键没有任何条件没有任何借口没有不能够高效执行者是想方设法拿到成果、不达目的誓不罢休、“为了一个简单而坚决的想法，不断的反复，最终使之成为现实〞的人。执行到位的八大步骤挑选执行人明确成果时间期限制定措施达成共识并承诺监视检查修正与完善根据结果奖惩团队高效行为建立把正确的观念变成信心，把正确的行为变成习惯，到达耐久的知行合一。追求卓越要求要有规范反复产生力量自动要求本人敢于要求他人自觉接受要求杰出源于要求对任务敬业对公司忠实对指点服从对他人欣赏对本