【培训】职业经理人谈判技巧

职业经理人-谈判技巧第一部分

〔课程回想)课程引见洽谈练习1：蝙蝠车推销洽谈的原那么蝙蝠车录像客户实况运用表实况推销洽谈方式竞争的范畴2024/1/282推销洽谈的定义

〔课程回想)“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和效力的需求的同时，到达有利润的和可以接受的合约的商谈过程〞2024/1/283四个目的谈判的才干方法--六个原那么--五个根本行为--两种方式退让战略方案与战略方案方法课程目的2024/1/284挑战，

错误，后果后果丢单公司资源损失很大合同执行困难不能使客户称心公司笼统受损，失去市场份额失去信誉挑战资源缺乏有利的性能价钱比满足客户的需求本身才干不够其他部门的良好协作

错误管理信息不有效害怕丢单不按方案退让用户把握不准小的细节留意不够自动权很容易交到对方

2024/1/285蝙蝠车练习本卷须知

1－预备本人的开价，底价2－留意时间〔10分钟谈判〕3－必需达成买卖<价钱>2024/1/286Batmobile成交价列表70070070070070070070070070078009009009502024/1/287推销洽谈

的六原那么为推销的产品或效力选择有利的定位定下较高的目的技巧地运用资料清楚了解他的强势及界限满足需求为先，要求为次按照原定方案作出退让2024/1/288总体引见销售情景谈判的六大原那么1为推销的产品或效力选择有利的定位强调本人产品的优点；尽量定位于高附加值；2定下较高的目的问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价钱要素；低估本人的能量3技巧地运用资料职业的谈判专家总是比普通人提的问题多两倍半4清楚了解他的强势及界限关于强势的定义；人们通常具有比本人想象还多的强势；强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源5满足需求为先，要求为次为什么对方要买车；需求的开掘需求耐心；良好的提问技艺6按照原定方案作出退让第一部分课程引见(课程回想) 2024/1/289第二部分

上午洽谈练习2：退让客户实况运用表学员评价推销行为利己洽谈行为客户实况运用表推销洽谈手法及对策推销与洽谈洽谈练习3：安康汉堡洽谈客户实况运用表下午协作的范畴及维护关系的行为洽谈练习4：维护关系行为创意任务间：了解客户需求及向其提出大方得体的洽谈条件洽谈练习5：土地买卖洽谈需求，要求及洽谈条件客户实况运用表训练课程总结及评价2024/1/2810关于退让的要点A除非必需否那么不作退让B除非对方作出退让否那么不作退让C确保每次退让必有报答D相对方传送您想传送的信息E首先退让于对方本人本钱最低，对方价值较高的条件F放弃那些对本人本钱过高，对对方有很小价值的条件G过早退让，全面退让，太过热衷退让会让对方漠视2024/1/2811谈判的三个层面突破创意性个人利益竞争性维护关系协作定出交换条件作附带条件的建议测试及总结作广泛的提问压力提出要求2024/1/2812谈判的五种行为提出要求定出交换条件作广泛的提问测试及总结作附加条件的建议2024/1/2813提出要求明确的不作判别的强有力的简明的必要时作反复2024/1/2814忍受的范畴温馨区可忍受的范畴不可忍受的范畴2024/1/2815定出交换条件双向式的明确的2024/1/2816销售和洽谈:一个合成的过程销售活动洽谈活动初次接触销售过程2024/1/2817作广泛的提问不要提封锁式问题一次只提一个不要下判别仔细倾听提廓清问题2024/1/2818测试及总结防止说“是的,但…〞真诚的不要粉饰不