聚美优品渠道策略

聚美优品渠道策略供应商。聚美在创立之初，还是一家典型的团购网站，名字也跟风叫团美网。那时候，团购是最火的创业方向，而陈欧和他的创业伙伴刚刚经历一次失败的创业——他们放弃仿照国外做网页游戏内置广告的创业公司，决定用剩下的30万创业资金转型做团购。在成立之初，团美网主要选择一些像化妆棉这样，单价较低又不涉及真假问题的美妆周边产品。之后第一次尝试大品牌化妆品团购，选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，五折出售。那一单赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是知道单价很高的商品也是可以团购出去的。化妆品的特点是毛利高、货源杂、高仿假货多。创业不久的公司很难跟大品牌直接建立合作，只能先通过代理等渠道扫货，但陈欧非常明白要想让公司获得更好的发展，一定要能给消费者100%的正品保证。早期，聚美也曾遇到过提供假货的供应商，他的态度是“杀无赦”。而且随着网站规模的扩大，一天之内突破万件的销售量让他们获得更多供应商的青睐，现在即使团购价1249元的蓓丽鱼子面霜在聚美优品开团5小时后也可以卖出100多份。聚美优品可以优先选择信誉好的供应商长期合作，比如高丝就是由厂家总代安排合作，而国内的化妆品牌则争取建立直接的合作。聚美有一个十几人的团队，一瓶一瓶验货，并向用户承诺30天无条件退款，到2011年6月又推出拆封30天无条件退货——只要消费者有疑虑，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务。到目前为止，他们的退货率还保持在1%左右。不过供货商问题仍然是聚美要面对的最大难题，现在也经常会有商品在凌晨就卖断货。聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。化妆品行业，品牌是企业生存发展之本，也是行业地位的象征，世界排名前20位的化妆品品牌绝大多数都进入中国市场。这些品牌凭着资本和技术优势几乎占领了中国化妆品高端市场，并向中端推进。从网站上线初始，聚美优品就注重热销大品牌战略，先后与众多国际国内知名品牌合作，推出化妆品限时特卖模式。“我们会优先考虑货源最靠谱的供应商，然后才是价格。我工作的第一重点是供应商，第二重点还是供应商，希望建立起对货源的良好控制。”陈欧说。营销中间商。聚美优品的商业模式很早就与传统团购公司不一样了。聚美优品不只是消费者和供货方中间的中介，他们自己就是供应链里重要的一个环节。聚美优品上线的商品，都是先买下一批货，验货后存进自己的库房，发货时还有印着聚美优品Logo的统一包装—这个出于保证消费者购物体验的细节，让聚美优品逐渐脱离团购，向化妆品电商靠拢。聚美优品的后台技术系统先后推出了购物车、合并发货、推迟发货等标准电子商务网站的功能。2010年12月后用户还可以通过在线退货系统自助退货。截至2011年11月，聚美优品已经建立起上万平米的仓储库房。这可以基本保障华北地区的用户可以很快收到快递，北京甚至可以做到当天送达。陈欧的计划是明年在上海、广州等地再建几个分仓，缩短那些地区的收货时间。不过，转型之后的聚美优品也并不是一个传统的化妆品电商。陈鸥发现与传统的化妆品B2C网站相比，他们的特点是小而精的轻公司，团购限时特卖的方式，让他们有更强的单款销售能力。一个消费者去化妆品B2C通常是有目的的搜索一款商品，而来聚美的用户通常会看完他们限时推荐的每一款产品。顾客聚美优品曾做过一次用户调查，他们的核心用户集中在20至25岁之间。这部分用户很多刚刚进入美妆护肤领域，不是那么精确的知道自己需要什么，更需要推荐来决定购买。而与传统团购网站相比，聚美优品又是有能力把控用户体验细节的重公司。目前，聚美优品拥有近400万注册用户，每天活跃用户接近60万。虽然依然有用户将它看做团购网站，但是陈欧早已不再把聚美局限为一家团购公司。聚美优品每日推出的产品由10件左右增长到100件，每天2至3万单成交量—俨然一个中小型电子商务网站，而那些由团购习惯培养起来的用户可能会按照习惯逐个看完这100件推送产品。“团购是种不错的商业模式，但有商业模式不等于就有核心竞争力，能为用户提供好的服务才是核心竞争力，所以我们提供正品保证、无条件退货、自建仓储和客服中心。”陈欧称客服团队也扩充到300人左右。不论是作为团购公司，还是化妆品电子商务网站，聚美优品同样要面对日益提高的营销成本。2011年3月份，聚美优品完成第一轮融资。随后，陈欧跟韩庚一起拍摄的聚美优品广告出现在地铁里。陈欧很看重口碑传播的力量，目前为止，聚美优品获得一个新用户的成本被控制在10块钱。聚美优品的商品介绍包括：品牌故事、使用方法、实拍使用细节、口碑报告和收货评价，几乎可以当做化妆品教学课程来使用。聚美优品公司里有一个小型摄影棚，用来为商品拍照。在聚美优品网站最显眼的位置排列着超过8个分享按钮，用户可以将这些丰富的信息分享到任何一个社交网络中。聚美优品早期的口碑报告部分需要调用外部点评网站的信息，但2011年4月，他们建立起自己的口碑中心，并将它变成跟“限时特卖”并列的导航频道，用户可以通过在口碑中心发表使用体验获得优惠，聚美优品则逐渐建立起自己的口碑数据库。口碑中心成立一个月后，就积攒到1万篇分享报告。在中国化妆品网购领域，从月销售额不足10万元到月销售收入破亿，中国最大的化妆品限时特卖商城聚美优品的成功也印证了麦肯锡的观点。消费者更信任大品牌，热销大牌产品也满足