《商务谈判准备》课件

商务谈判准备目录商务谈判概述谈判前的准备谈判技巧谈判策略谈判中的心理战术谈判后的跟进01商务谈判概述Chapter商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程。0102它是一种以双方利益为基础，以沟通和协商为主要手段，旨在达成互利共赢的商业协议的交流活动。商务谈判的定义0102商务谈判的重要性通过有效的商务谈判，企业可以争取到更好的商业条件，降低成本，增加利润，拓展市场，提高竞争力。商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它直接关系到商业交易的成功与否。01020304收集信息、制定策略、确定目标。准备阶段建立关系、明确议题、阐述立场。开始阶段讨价还价、做出妥协、达成共识。磋商阶段签署协议、总结成果、评估反馈。结束阶段商务谈判的步骤02谈判前的准备Chapter

信息收集收集关于谈判对手的信息了解对手的背景、业务范围、市场地位、财务状况等，有助于更好地评估对手的实力和需求。收集行业和市场信息了解行业发展趋势、市场动态、竞争态势等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对策略。收集法律法规和政策信息了解相关法律法规和政策规定，确保谈判内容和结果合法合规。设定可量化、可实现的目标目标应该是具体、可量化、可实现和有挑战性的，以便于评估谈判结果是否达到预期。设定优先级根据重要性和紧急性，对目标进行优先级排序，以便在谈判中合理分配时间和资源。明确谈判目标在谈判前要明确自己的谈判目标，包括希望达成的协议条款、价格、交货期等。目标设定根据谈判目标和对手情况，制定合适的谈判策略，包括如何开局、如何报价、如何应对对手的策略等。制定谈判策略预测对手可能采取的策略和行动，制定相应的应对措施，以便在谈判中保持主动。制定应对策略考虑在必要时做出让步，但要让步有价，并掌握好让步的时机和幅度。制定让步策略策略制定分工与协作明确团队成员的分工和协作方式，发挥各自的专业知识和能力，提高谈判效率。确定谈判团队根据谈判内容和对手情况，组建合适的谈判团队，包括主谈人、专业顾问等。培训与模拟谈判对谈判团队进行培训，提高团队成员的谈判技巧和应对能力；进行模拟谈判，增强团队成员的实战经验和协作能力。人员组织03谈判技巧Chapter03突出自身优势在开场白中可以适当突出己方的优势和特点，以提升谈判地位和影响力。01开场白要简洁明了开场白应简明扼要，明确表达出谈判的主题和目的，避免冗长和复杂的表述。02营造积极的谈判氛围开场白应以积极、友好的语气和态度，营造出和谐的谈判氛围，有助于建立互信和良好的合作关系。开场白技巧提问时应尽可能明确、具体，以便对方更好地理解问题和需求。提问要明确具体回答要准确及时避免是非问题回答问题时要准确、简洁，避免拖延或含糊其辞，同时要认真听取对方的问题，及时回应。在提问和回答过程中，应避免使用是非问题，以免陷入僵局或引发争议。030201提问与回答技巧报价时应根据市场行情、成本等因素，制定合理的价格策略，以确保谈判的成功。报价要合理在对方报价后，应根据自身需求和预算，进行灵活的还价，以达成双方都能接受的协议。还价要灵活在报价和还价过程中，应保持灵活态度，避免陷入僵局或导致谈判破裂。避免一锤子买卖报价与还价技巧在谈判过程中，应积极寻求双方的共同点，达成共识，以促进谈判的成功。达成共识在达成协议之前，可以适当妥协，以满足对方的合理需求，促成谈判的成功。适当妥协在达成协议之后，应明确协议的内容和条款，确保双方的权益得到保障。明确协议内容达成协议的技巧04谈判策略Chapter以强硬的态度和立场进行谈判，坚持自己的利益和要求。总结词强硬策略通常在谈判中采取坚定和果断的立场，强调自己的优势和实力，并要求对方接受自己的条件。这种策略需要具备较高的谈判技巧和实力，能够有效地掌控谈判进程和局面。详细描述强硬策略以温和、友好的方式进行谈判，尽量寻求双方都能接受的解决方案。温和策略强调建立良好的人际关系和信任，通过友好沟通和协商来解决问题。这种策略通常用于建立长期合作关系，强调合作共赢和共同发展。温和策略详细描述总结词总结词在谈判中寻求双方利益的平衡点，通过妥协和让步达成协议。详细描述折中策略是一种平衡双方利益的策略，通过互相让步和妥协来达成协议。这种策略需要具备较高的谈判技巧和判断力，能够准确地评估双方的利益和需求。折中策略总结词通过拖延时间来争取更多的信息和机会，以改善谈判地位。详细描述拖延策略通常用于在谈判中争取更多的时间和机会，通过拖延谈判进程来获取更多的信息和资源，以提高自己的谈判地位。这种策略需要具备较高的耐心和判断力，能够准确地评估谈判进程和对方的需求。拖延策略05谈判中的心理战术Chapter观察对方的言行举止，了解其性格、兴趣和需求，寻找其弱点。利用对方的弱点，如贪婪、恐惧、不安全感等，进行有针对性的谈判。在谈判中展现自己的优势和实力，让对方意识到自己的弱点，从而在心理上产生压力。利用对方的弱点在谈判前了解对方背景、信誉和业务情况，建立信任基础。在谈判中展示自己的诚信和专业素养，让对方感受到诚意和可靠性。通过沟通和交流，了解对方的关注点和需求，寻求共同点，建立互信关系。建立信任感在谈判中采取强硬或挑剔的态度，施加压力，让对方感受到紧张和不安。利用时间、地点、条件等因素，制造紧张氛围，让对方在心理上产生紧迫感。研究和分析谈判对手的背景和实力，了解其谈判底线和承受能力。制造压力注意观察对方的情绪变化和情感反应，利用其情绪波动来影响谈判进程。在适当时候表达同情、关心或支持，让对方感受到温暖和友好，从而在心理上产生亲近感。在谈判中适度展现自己的情感，让对方感受到自己的真诚和可信度，从而在心理上产生认同感。利用对方的感情06谈判后的跟进Chapter01020304协议的详细解读确保双方对协议的理解一致，明确各自的责任和义务。监督执行过程对协议的执行过程进行监督，确保双方按照协议要求进行。制定执行计划根据协议内容，制定具体的执行计划，包括时间表、任务分配等。应对执行中的问题在执行过程中遇到问题时，及时与对方沟通，寻求解决方案。协议的执行对谈判及执行过程进行总结，分析成功和失败的原因，积累经验教训。对协议的执行效果进行评估，判断是否达到预期目标。在协议执行过程中，定期与对方进行反馈，分享进度和遇到的问题。根据反馈和评估结果，适时调整谈判策略或合作方式。评估效果定期反馈调整策略总结经验教训反馈与评估关系的维护通过良好的沟