建宁购物公园销售报告之商业篇两篇

湘银建宁购物公园销售策划报告之商业篇PAGEPAGE32湘银建宁购物公园销售策划报告之湘银大厦篇

目录TOC\o"1-4"\h\z第一部分：湘银大厦写字楼定位方案 4一、株洲在售写字楼概况： 4二、株洲在售写字楼具体情况分析 41、天雅国际服装大厦 42、保利大厦调查报告 6第二部分：项目写字楼基本概况 8一、写字楼基本参数： 8二、写字楼平面分割： 8第三部分：写字楼定价原则、依据、销售策略及资金流量预算 10一、写字楼的定价原则及依据 10二、项目写字楼的定价及策略： 101、项目写字楼价格： 102、定价策略： 11三、写字楼销售策略： 111、低开高走，小幅快跑的定价策略 112、降低门槛，短期返租策略 11四、写字楼资金流量预算： 12第四部分：湘银大厦产权式酒店定位方案 14一、保利大厦写字楼承租情况调查 14二、湘银大厦的定位——酒店 15三、产权式酒店的概述 161、产权式酒店的概念： 162、产权式酒店的类型 163、产权式酒店的客户群体 17四、湘银大厦产权式酒店销售情况分析 171、项目以产权式酒店销售的优势 172、销售方式： 173、销售价格： 184、经营方式及资金流量预测： 18第五部分、产权式酒店定位及目标客户分析 20一、湘银大厦产权式酒店市场定位 201、影响市场定位的因素： 202、湘银大厦产权式酒店市场定位： 21二、湘银大厦产权式酒店投资目标客户分析 21第六部分、产权式酒店整合推广策略及步骤 22一、产权式酒店销售画册 22二、新闻、广告推广： 23第七部分：产权式酒店各阶段性推广策略 25一、内部认购期：（9月初——10月初） 251、报纸广告 262、优惠折扣推广 26二、正式开盘期（10月中旬——20XX年1月中旬） 271、报纸广告： 272、活动推广： 28三、尾盘消化期：（20XX见1月中旬——开业） 281、报纸广告： 283、活动推广： 29——附件：保利大厦各楼层承租单位一览表： 30

湘银建宁购物公园湘银大厦销售策划报告湘银大厦是整个步行街中，楼层最高的建筑，由于其建筑结构的特殊性，因此在湘银大厦的经营定位中，为降低操作风险，提升商业价值，在经营定位的过程中，充分兼顾了多向性经营定位的可行性。湘银大厦的定位及销售策划报告从写字楼和产权式酒店两个方面进行阐述。第一部分：湘银大厦写字楼定位方案一、株洲在售写字楼概况：株洲由于其优越的地理位置，是中南地区的咽喉和要塞，便捷的交通辐射中南六省市，成为众多企业抢占中南的必争之地，因此，随着株洲招商引资力度的加强，株洲未来对写字楼的需求量将在现有基础上有所增加，拥有较大的增长空间。株洲市写字楼市场随着近年来株洲各行各业的迅速发展，雏形初显。就目前情况来看，在售的写字楼物业，仅有天雅国际大厦及保利大厦，总建筑面积约70000平方米这一局面的出现，与目前株洲整体的发展现状相适应，虽然写字楼的供应量仅有7万余平米，但从株洲目前的发展现状来看，写字楼供应量仍较大，拥有一定的操作风险。但随着株洲城市建筑步伐的加快，新一轮写字楼淘金浪潮即将到来。二、株洲在售写字楼具体情况分析1、天雅国际服装大厦1）、地理位置：株洲火车站南侧50米2）、整体规模：主体19层，地下2层，地上十九层，占地面积1万平米方，总建筑面积25758平米左右，一层至四层每层建筑面积1504平方米，五层至十九层每层建筑面积2245.5平方米；其中在商场19层设有700平米左右的T形展示舞台，项目总投资额约1.2亿元；市场计划20**年8月28日正是重新开业。3）、经营定位及售价：（以使用面积计算）楼层经营定位均价（元/m2）管理费用地下层2停车场不售一层～五层专业休闲女装品牌服饰中心一层：19800元/m2二层：13800元/m2三层：9800元/m2四层：8000元/m2五层：不售12元/m2·月六层写字楼3080元/m21.5元/m2·月七层～八层写字楼2980元/m2九层～十一层写字楼2880元/m2十二层～十四层写字楼2780元/m2十五层～十六层写字楼2680元/m2十七层～十八层写字楼2580元/m2十九层T型表演厅不售注：五层现为中国银行办公室。据介绍以后会改为商场，现不销售和招商。六层至十八层均为写字楼，每层规划设计四家，具体根据实际客户购买情况进行调整，但购买面积不低于100m2。十九层为服装展示厅。相关费用：契税(4%)、房屋维修基金（3％）。4）、市场经营中每层的相关数据：层数铺位数主力铺位主通道次通道一层52间15m23.5m3m二层45间22m23.5m3m三层46间22m3.5m3m四层39间24m3.5m3m六层～十八层每层四户，共56户写字楼250～300m4m3m注：市场目前总的铺位数为约182间。写字楼共设计56间，可根据客户的需要从新划分，但每户要在100平米以上。5）、硬件配套：8台自动扶梯，2台消防升降客梯，2台升降货梯，层高3.1米，柱间距8.8米，6）、付款方式：分为一次性付款、银行按揭三种方式；一次性付款：一层在确定位置，二，三，四层在交纳定金后七天内交纳全部楼款。银行按揭付款：一层在确定位置，二，三，四层在交纳定金后七天内交纳全部楼款的50％及相关费用。购买写字楼的客户，交纳写字楼全部款项的40％及相关费用。7）、认购诚意金：一层～四层商铺每间铺位交纳诚意金2万元；写字楼部分若购买整层交纳诚意金30万元，若不整层购买（但最小不低于100平米）的，按实际合同总额的10％交纳诚意金；8）、开发商提供建行按揭：五成十五年银行贷款（商铺部分）五成十五年或六成十年银行贷款（写字楼部分）2、保利大厦调查报告1）地理位置：长江广场东北角,西倚五星级华天大酒店，东临株洲市一商局投资新建的天元超市。2）市场规模：大厦总建筑面积65000平方米，主楼28层。其中裙楼四层，负一层5200平方米，一至三层均为5350平方米，写字楼部分43750平方米，室外停车场3500平方米，2003年5月可交付使用。3）经营定位及售价：写字楼价格:楼层经营定位单价(元/㎡)管理费备注1楼新一佳超市整体承租8800使用率：65~70%投资方案：出售铺位的2~5年收益权，按购房总价的百分率收取。2楼52003楼30004楼-28楼写字楼2910—3390（层价差20元）1.3元/月·平米使用率：70%附1——3楼商铺出售方案（出售收益权）：年限2年期3年期4年期5年期年收益率8%8.5%9%10%4）、付款方式:付款方式订金折扣备注一次性付款1万元无7日支付100%按揭付款7日支付40%，其余部分待银行通知按揭分期付款7日支付50%，主体封顶支付80%，其余交房时交付5）、装修标准：结构砖混结构外墙瓷砖门窗塑钢窗、防盗门（费用另计）、内墙仿瓷涂料地面防滑瓷砖电梯4部层高3中央空调有6）、周围环境及配套:交通有2、18、21、路车购物环境有大型超市-新一佳停车场有学校及幼儿园无电视、电话、宽带预埋热水有7）、物业管理：委托优秀物业经营公司管理。大厦实行全方位智能化管理。提供24小时保安巡视。保证正常的水电供应、电梯使用，维护供水供电、电梯等公用设备。维护大厦公共秩序及公共卫生。按月智能远程抄表收取水、电空调费。提供有偿特约服务。8）、银行按揭：开发商提供6成10年按揭（株洲商业银行）

第二部分：项目写字楼基本概况一、写字楼基本参数：·地理位置：项目写字楼部分位于建设南路与解放街交汇处，电脑市场东侧。·规模：项目的写字楼部分主要集中在湘银大厦五至十六层，共12层，单层面积1400平米左右，约有单间312间左右，总面积约16800平米（具体各楼层面积以及单间数，以设计院最终设计图纸为准）。·建筑技术参数：——湘银大厦写字楼技术参数一览表：参数项目具体数值参数项目具体数值楼内层高2.7米基本配套·二十四小时的保安巡逻·重点位置配备电视监控系统：主要是监控公共区域，主要指走道、电梯间、出入口、写字楼大厅等·配备先进的自动喷淋系统·报警系统及消防系统·中央空调：由采购部出具中央空调成本及运作方案，通过比较最终做出选择。·中央供热水系统·双电源供电系统走道层高2.5米主通道2.4北侧单间16.31平米南侧单间26.23平米智能化系统光纤通讯综合布线：固定线路、ＩＳＤＮ、ＤＤＮ、宽带接入等。电梯3部观光电梯，1部客货二用梯商务配套·银行、商务中心、餐饮（各式中、西餐厅、员工餐厅）·小型会议室及培训教室等。注：为考虑到酒店与写字楼定位的兼顾性，单个铺位设计严格按照酒店标准客房的尺寸进行。二、写字楼平面分割：虽然株洲写字楼物业近年来将呈现上升趋势，但从目前株洲城市的发展现状来看，写字楼物业的供应量已达70000平米左右，整体的供应量较大，因此为降低项目的操作风险，对于湘银大厦的定位采取了“多条腿”走路，尽量保证多程经营定位的可行街，以最终实现其商业价值。因此，对于项目写字楼部分的铺位分割，必须坚持以下原则：·写字楼和酒店运营的兼顾性原则·铺位的可售性、易售性原则对于湘银大厦的铺位分割，由于考虑到写字楼与酒店的多向性经营定位，因此对其柱网结构进行了调整，具体分割如下：湘银大厦的写字楼主要集中在五至十六层，同时建筑结构上存在着圆弧形的造型，考虑到写字楼与酒店标准客房的双重经营定位，铺位划分分为二个部分进行：第一部分：规则区域的铺位划分规则区域的铺位划分单间的开间为4米左右，进深6.8-7.1米之间，通道第二部分：圆弧形区域的铺位划分圆弧形区域的铺位划分，以柱网结构为基础，同时兼顾开间大小，形成开间4.1米-5米，进深7.1米的单间，以及开间3.8米（具体分割待设计院提供最终平面图后，进行细部划分）

第三部分：写字楼定价原则、依据、销售策略及资金流量预算一、写字楼的定价原则及依据本项目写字楼定价以整个株洲市写字楼现状、株洲目前在售住宅售价、升值空间、建筑、环境规划、交通、开发商实力等因素，同时综合了开发商的预期收益。整个株洲市写字楼现状，稀缺性原则株洲目前同类物业售价水平，参考性原则建筑、环境规划的附加值原则投资者价值认同度及对发展商信任度原则根据以上定价原则，通过与目前株洲市可比性同类物业的综合比较（分别从地段、环境、交通、市政配套及规划（简称“市政”）、发展商实力及诚信、建筑质量及实力（简称“建筑”）、物业管理（实力、质量、过往评价）、配套设施及规划（简称“小区”）九个指数综合比较，以此作为项目写字楼定价的参照依据：——株洲写字楼物业质素评比一览表：【得分说明：10（很好）；8（好）；6（中等）；4（差）；2（很差）】物业名称地段环境交通市政配套发展商实力建筑质量物业管理规模配套设施总分销售价格（均价元/平米）保利大厦888878788703100天雅大厦887777787662800湘银大厦777787877652600二、项目写字楼的定价及策略：1、项目写字楼价格：项目的定价以株洲目前在售的二个写字楼物业保利大厦和天雅大厦为直接参照，同时综合考虑本项目自身的档次、环境、配套、定位、物业管理、地段等各方面的因素，天雅大厦的地段与本项目相当，市政配套、规模、配套设施基本相同，本项目与其相比最大的卖点就是环境景观规划以及便利的交通，但由于天雅大厦依托与专业批发市场的经营定位，对其价值产生了较大的提升作用。保利大厦位于河西中心区，毗邻株洲唯一的一个五星期酒店——华天酒店，地理位置优越，且为株洲市现政府所在地，市政配套及交通优势明显，因此其与项目的销售价值无法形成直接的参照系。因此，在综合上述比较的基础上，建议项目写字楼的销售价值确定为：2400-2600元/m22、定价策略：项目写字楼共有12层，综合株洲目前在售的写字楼物业通常的定价策略，建议项目采取——“楼层差异性定价策略”，即将12层，以每1层，划分为一个等级，每级差价30元/m2，同一楼层，所有位置，同一价格，先到先得。（具体价格体系，待设计院相应的面积和单间数确定后，再详细提交）三、写字楼销售策略：1、低开高走，小幅快跑的定价策略项目推出市场制定一个相对合理的价值，得到投资者价值认同度后，即可采取“小幅快跑”的策略，对单价进行调整，最终达到低开高走的目的，在保证顺利销售的同时，实现价值的最大化。本项目销售将采取“低开高走”“由低往高，逐层递增”的策略，不仅在销售时间上采取逐步上升的方式，以较低价入市，在得到投资者充分肯定认同后在价格上调；而且从空间上采取逐层递增的方式，每高一层价格递增30元/平米，促使高楼层的价值得到充分体现，整体上形成价值的最大化，圆满实现项目的最终销售。（具体价格浮动以内部认购的市场反映为依据，随时调整相关策略。）2、降低门槛，短期返租策略短期返租在降低置业门槛，扩大投资层面方面发挥了重要的作用。短期返租有利于降低投资者的首期款，降低置业门槛，扩大投资层面，前几年投资者不用考虑经营，有利于增强投资者的信心，同时开发商收回了一定年限的经营权，通过统一招商，统一管理，能够保证写字楼的正常运营，提升品牌知名度。——关于返租期限及返租率：根据项目实际情况，建议采取返租销售的形式，不分楼层一次性返租2年，年回报率按8%计算。四、写字楼资金流量预算：本资金流量预算，仅指湘银大厦的五层至十六层，单层面积约1400平米左右，销售起价为2400元/m2，楼层差价30元/m2，进行预算。具体资金流量，需要设计院最终确定各单层的面积以及具体各楼层的写字楼单间数量后，进行详细预测。——销售总值：楼层面积（平米）售价（元/平米）销售总值（万元）514002400336614002430340.2714002460344.4814002490348.6914002520352.810140025503571114002580361.21214002610365.41314002640369.61414002670373.815140027003781614002730382.2合计168004309.2写字楼销售总值：4309.2万元——返租金额：楼层销售总值（万元）返租率（16%）返还金额（万元）53360.1653.766340.20.1654.4327344.40.1655.1048348.60.1655.7769352.80.1656.448103570.1657.1211361.20.1657.79212365.40.1658.46413369.60.1659.13614373.80.1659.808153780.1660.4816382.20.1661.152合计4309.2689.472一次性返还金额：689.472万元开发商及时回款：销售总值-返租金额4309.2万元-689.472万元=3619.728万元——返租期内的租金收益：楼层面积（平米）售价（元/平米）租金水平（元/m2·月）月租金收入（万元）514002400162.2461400243016.22.26871400246016.42.29681400249016.62.32491400252016.82.3521014002550172.38111400258017.22.408121400261017.42.436131400264017.62.464141400267017.82.4921514002700182.52161400273018.22.548合计1680028.728返租期内租金收入：28.728万元×24个月=689.472万元开发商实际总收益=及时回款+返租期内租金收入3619.728万元+689.472万元=4309.2万元

第四部分：湘银大厦产权式酒店定位方案一、保利大厦写字楼承租情况调查1、地理位置：长江广场东北角，西倚五星级华天大酒店，天元超市东侧2、经营现状：保利大厦一期主体12层，单层建筑面积5600平米左右，总规模68000平米，各楼层经营定位如下：楼层经营定位一至三层新一佳超市、肯德基四层新天大酒店餐饮部五层洗浴、桑拿、KTV六至九层客房，其中6层2间写字楼、7层1间写字楼、9层3间写字楼十至十二层写字楼3、写字楼租金水平写字楼主力单间建筑面积约30平米，实际使用面积约25平米，使用率约83%左右，通道2.2米租金不按照面积进行计算，仅单间为单位，基本1100-1300元/间，租金每三个月或半年、一年交付均可，若以年为单位进行交付则价格可以相对优惠。·其它相关费用一览表：项目单价电（度）0.827冷水（吨）2.1168热水（吨）20.81空调（兆焦）0.989服务费42.7元/月电梯费20元/月4、写字楼整体出租情况分析：保利大厦目前写字楼主要集中在10层至12层，各楼层写字楼单间约有25间左右，共有写字楼80间左右，现共有办公单位37家，整体出租率46.2%左右；承租单位多为贸易、科技类企业，具体各楼层出租情况如下表所示：楼层写字楼总数出租数出租率6层2家2家100%7层1家1家100%9层3家3家100%10层24家13家54.1%11层25家17家68%12层25家全部为保利公司办公室总结：通过对株洲目前写字楼代表物业之一的保利大厦的实际承租情况调查看出，株洲目前写字楼市场的整体承租情况较差，承租率仅46.2%左右，而保利大厦二期，6万余平米的写字楼目前已经基本销售一空，将于20**年6月全面入伙，但大部分为投资者，实际用户并不多，而且之前一期的写字楼空置率高达54%，其后期招租将存在较大的困难；因此，项目湘银大厦进行写字楼的定位，单纯从销售来看问题不大，但从开发商的实际收益及未来的经营均存在着较大的风险，因此，建议对于项目湘银大厦的销售方案，以“产权式酒店”的形式推出，以降低风险，保证开发商的整体收益。二、湘银大厦的定位——酒店——市场基础：·芦淞区为株洲商贸中心，往来株洲的商务人士最集中区域，也是目前株洲生意人最集中区域，目前芦淞区酒店入住率相当高。·株洲市民休闲消费占日常消费的比例较大，大部分市民都有到酒店开房打牌会客的习惯，特别是本项目周边居民及工作人士收入水平较高，消费力强劲。·芦淞区目前酒店大部分存在建筑年代久远，设施陈旧的现象，缺少像样的新酒店，如果本项目作为三星标准建设，建成之后一定程度上填补了芦淞区酒店业的空白，为未来经营创造了良好的条件。三、产权式酒店的概述1、产权式酒店的概念：产权式酒店即为：开发商将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者将客房委托给酒店管理公司统一经营以获取年度客房经营利润分红，同时投资者还享有酒店管理公司赠送的一定时间的免费入住权和多种酒店消费的特别优惠。只要酒店经营有方，客房年度利润分红一般远远高于业主分期付款的数额，所以业主一般只需投入金额不多的首期房款，而无需承担分期付款的压力。在满足自己休闲度假需求之外，还有机会获得酒店经营的利润分红。获得产权后，业主可以自用或继续委托酒店管理公司经营，如转让还有机会获得房产增值收益。2、产权式酒店的类型通用的产权式酒店大致有三种类型：一是：时权酒店，即有约定期的使用酒店客房的权利；二是：住宅型酒店，即投资者购买后可以先委托酒店经营，到一定期限转为自己长期居住的客居住宅；三是：投资型酒店，即作为投资行为，逐年取得约定的回报，并期待着增值回收投资。3、产权式酒店的客户群体

对产权式酒店的客户群体进行分析，目前购买者同样也兼具消费者、投资者两重个性。作为消费者，客户享受旅游度假的服务，享受餐饮、娱乐、健身等配套优惠；而作为投资者，客户享受所购买的房间、度假屋的经营利益。具体分析，产权式酒店的客户无外乎二类消费群体：其一是有一定经济实力的个人，他们的角色介于投资者和消费者之间；个人消费者关注的重点在于前期投入的比重、投资升值的保障、酒店经营能力、附加的优惠和功能、与居住地区的风光差异、可交换性等；这些人一般都具备良好的教育背景，有成功的经营管理经验，有良好的分析能力和投资眼光。其二是一些公司或事业机构，其购买动机是用于员工福利或会议，以往一些单位在风景区设有招待所、疗养院等福利设施，而这些设施的日常管理逐渐成为单位的负担，购买产权式酒店就可以卸掉这些包袱；机构投资者关注酒店的服务和管理能力、财务监控的透明度、企业文化的契合和业务的需要等。四、湘银大厦产权式酒店销售情况分析1、项目以产权式酒店销售的优势湘银大厦以产权式酒店定位，并选择“投资型酒店”的销售方式，在销售过程中具有以下销售优势：湘银大厦位于株洲的起源和商业发源地，商业基础雄厚，但至今仍无上档次的酒店，湘银大厦以酒店为定位，能够填补区域商业的空白点，弥补商业业态的不足，提升商业价值。从销售性的角度来说，以产权式酒店的形式推出，以全新的销售模式和物业形态，能够吸引投资者的注意力，同时由于湘银地产的品牌效应，能够减少投资者的担忧，增强投资信心，对销售起着积极的促进作用。2、销售方式：若以产权式酒店的形式推出，则其销售方式如下：·首先将项目以标准酒店客房的规格，进行划分·实行产权委托经营销售策略，委托经营十年，年回报率8%，以月、季度、年为单位进行返还投资者收益。·投资者首期4成，开发商提供6成10年银行按揭·开发商与投资者签订《正式买卖合同》及《委托经营协议》，以保障投资者权益3、销售价格：通过与项目同类型业态销售价格情况的比较，同时结合整体建筑、环境景观规划、地段优势、商业氛围等因素，确定湘银大厦的售价。保利大厦的售价为：2910—3390元/m2（层价差20元）天雅大厦写字楼部分的售价为：2580—3580元/m2因此，湘银大厦产权式酒店部分均价定位为：3000元/m2。4、经营方式及资金流量预测：产权式酒店进行销售后，最关键的问题是后续的长期经营，因此对于销售后的实际经营方式，可以采取以下二种方式：方式一：整体承租给酒店，由其进行统一的经营管理，开发商收取租金。寻找相应的酒店进行合作，整体承租给酒店进行统一的管理和推广，具体合作细节，可以根据两方协商进行洽谈，开发商收取租金。但若以此种形式进行合作，如果租金水平达到20元/m2·月，那么基本上可以以租冲抵对投资者年8%的回报率。——资金流量预算：（以均价进行预算，明细价格表待设计院具体面积出具后，详细制定并提交）第一项：销售总额：面积×均价=16800m2×3000元/m2=5040万元第二项：年返租金额：5040万元×8%=403.2万元第三项：年的收益情况：16800m2×20元/m2·月=403.2万元由此可以看出，每年的返租金额与年租金收益持平，开发商每年不需要进行租金补贴。方式二：开发商自营，自主经营，自负盈亏开发商自行组建经营管理公司，进行统一的运营及管理，若采用此种方式，开发商将承担经营的风险，但若经营理想（共有客房约312间，标准客房平均150元/间，以年平均整体承租率60%预算），整体的收益情况将较整体承租大商家要高。——资金流量预算：（以均价进行预算）第一项：销售总额：面积×均价=16800m2×3000元/m2=5040万元第二项：年委托经营金：5040万元×8%=403.2万元第三项：年的收益情况：312间×150元/间×30天×12月×60%=1010.88万元第四项：运营成本：以运营成本占总收益的40%折算1010.88万元×40%=404.352万元预计年收益-运营成本-委托经营金=最终年收益1010.88万元-404.352万元-403.2万元=203.328万元（客房间数为预计数，最终以湘银大厦设计图为准）

第五部分、产权式酒店定位及目标客户分析一、湘银大厦产权式酒店市场定位为了能准确地确定本项目的市场定位，先对影响市场定位的各种因素作综合分析，再结合项目自身情况，分析确定其市场定位。1、影响市场定位的因素：1）、地理位置：房地产界有一句选择物业的名言：第一是地段，第二是地段，第三还是地段。房屋的价值是由该地区的繁华程度、交通、景观、四邻等构成。本项目地处繁华的中心区，西临交通大动脉建设路，地理位置优越，升值潜力无限。2）、物业综合素质一个项目的物业质素主要包括：建筑质量（良好的施工质量、新型建材及工艺的应用、符合人文科学的空间布局），物业管理（项目完善的日常管理、高科技含量的智能一体化），小区规划（配套、环境景观设计）等。现在物业综合质素愈来愈成为居民购房的重点考虑因素之一，也是评定一个项目优劣的重要指标。本项目由品牌发展商开发，品牌物业管理单位综合管理，质量好，素质高，是投资信心的保障。3）、物业的结构及面积在绝大多数的房地产项目中，物业的结构及面积大小对市场效果的影响以及目标市场的选择都是举足轻重的。根据市场大环境的变化分析，随着区域经济一体化及长株潭世纪融城，商务往业活动的频繁，对酒店的需要将激增，为酒店业的发展带来了长足的发展空间。针对目前株洲酒店业态标准客房单个面积的现状，将湘银大厦划分标准的星级酒店客房大小，这样的定位：迎合了市场的需求，填补了市场空缺，避免了于写字楼物业定位的重复性降低了投资门槛，扩大了投资层面，利于销售大小合适，易售好用2、湘银大厦产权式酒店市场定位：通过上述分析，湘银大厦产权式酒店的经营定位将综合地段、环境、面积等因素，定位如下：·立足株洲，为株洲中小企业及组织商务往来提供住宿、商务服务·为全国各地与株洲有商务往业的公司、企业、个人、单位和组织提供住宿、商务服务·为来株洲公务及旅游人士提供住宿、商务服务。二、湘银大厦产权式酒店投资目标客户分析根据项目的经营定位，目标客户群体主要分为：本区域中小型公司这类客户群体，随着经济的发展，商业的繁荣，商务往来更加频繁，因此对于酒店的需要增加，从企业长远发展的角度，产权式酒店这一全新的投资模式，一方面有利于其企业的发展，另一方面为企业的商务往来节约了费用。本区域具有投资经历的个人此类投资者对项目周边的商业发展及历史较为熟悉，对项目的认同度高，有投资经历，敢于投资。本区域政府公务员、金融行业人士、企业白领，有相对稳定的较高收入这类投资者拥有稳定的高收入，手中有一定的闲散资金，对发展商实力信任度高，对新兴的业态非常看好。

第六部分、产权式酒店整合推广策略及步骤【说明：】本项目为商业步行街项目，从业态的角度来说，集众多业态与一体；从物业类型角度来说，集商业、产权式酒店为一体；因此其宣传推广必将是一个有主有次的推广模式，同时为节省推广费用，项目未来的整合推广将形成以“商业为主体，商业与产权式酒店结合”的推广格局。湘银大厦产权式酒店推广策略根据前期的市场调研、目标客户分析、目前市场状况及未来市场发展趋势的基础上制定，是销售成功与否的关键。湘银大厦产权式酒店推广策略可以将以下几点作为推广主题：以未来优美的环境、景观规划、成熟的商业配套为基础，身处繁华闹市，坐拥无尽便利；迎合市场需求，适应未来发展，打造株洲全新投资理念；在产权式酒店具体的推广过程中，主要掌握推广的节奏，产权式酒店的推广受到工程进度影响，其主推时间将集中在9月中旬，即整个项目推广的中期进行，与商业的推广相比，产权式酒店的推广与其存在着以下的共性：·同样销售中心，不另设销售中心·同样现场包装以及路灯旗、广告牌等·媒体推广在时间和内容基本保持一致，局部强销期单独进行二至三次报纸广告推广产权式酒店推广的独特性，主要体现在以下几个方面：一、产权式酒店销售画册湘银大厦产权式酒店位于株洲老的商务中心，地段、交通、商业氛围基础雄厚，加上项目整体的建筑、环境规划，株洲最大规模的商业步行街，必将打造株洲核心的酒店中心区，因此将诸多利好信息，设计成为产权式酒店销售画册，以突出项目核心的地段及强大的生意机会等诸多的卖点和优势，吸引眼球，促进销售。——销售画册（楼书）的形式：产权式酒店的销售画册，制作成为16开，折页式，形式活泼。——产权式酒店主要规划内容：规模优势篇：16000平米，纯产权式酒店，株洲酒店业新坐标品牌优势篇：品牌开发商，品质保证。环境优势篇：“炎帝神农”华夏文化主题环境景观系统，以水系为线，串联各主题广场，同时辅以绿化、小品等现代园林景观设施，成为株洲的名片和标志。交通优势篇：南北通衢，交通枢纽和动脉，市政多路公交线路直达，坐拥繁华，尽享便利物业管理篇：智能化系统，专业化管理，人性化服务，酒店业态全面升级升值潜力篇：钻石商圈的稀有酒店物业，升值空间无限（具体内容由广告公司协助发挥，挖掘项目产权式酒店的最核心的价值点）二、新闻、广告推广：（基本与商业一致，强销期根据实际销售情况进行二至三次单独推广）新闻、广告推广以平面媒体为主，影视户外为辅1、报纸、电视广告：目的：在株洲以主流报纸、影视媒体上适当发布销售广告，增大目标客户接触率。媒体选择：·报纸媒体：株洲晚报、株洲日报等为主，三湘都市报、长沙晚报、潇湘晨报为辅，主要以商业部分为主，产权式酒店部分占四分之一版面，穿插在商业部分发布。·影视媒体：株洲电视台为主，湖南卫视、湖南经视为辅，穿插在商业部分发布。实施：步骤一：联系各相关主流媒体，索取相关报价，综合考虑相关媒体的受众群体、传播层面等因素，结合项目目标客房群体定位，选择合适的传播媒介；步骤二：发布项目基本情况、销售信息，增加目标群体的接触率，引起投资者的关注，并促进销售；2、新闻炒作：结合商业部分广告宣传，以商业为主，以新闻造势，并将项目背景及潜力说透，将项目的地段优势、建筑及环境规划思路进行详细阐述，提升项目附加值及投资者的认同度，增强说服力。

第七部分：产权式酒店各阶段性推广策略选择好的销售时机，是项目销售的关键点，往往可以使项目销售达到事半功倍的效果。湘银大厦是整个项目中唯一的高层建筑，是整个项目的标志性建筑，因此工期周期长，在推广时考虑结合工程进度，所以综合以上两点，产权式酒店可以选择在九月份正式推出。综合我司操作的经验，将湘银大厦产权式酒店部分的销售划分为以下几个阶段：内部认购期、正式开盘期、尾盘消化期；阶段时间销售目标内容备注内部认购期9月初——10月初30%左右通过内部认购，即可检验市场对本项目的认同程度以及“卖点”定位是否准确，根据情况及时调整各阶段的推广手法主要集中在：·报纸广告，以商业部分为主，在发布商业信息的同时穿插产权式酒店信息·结合各阶段特点的活动推广正式开盘期10月初—1月中旬50%左右通过与商业、住宅部分的互相融合，举办各种促销活动拉升价位，提升知名度。尾盘消化期1月中旬——开业20%左右通过各种大型促销活动，比如抽奖、折扣等方式，将销售推向高潮，消化尾盘一、内部认购期：（9月初——10月初）起始时间：20**年9月初——10月初内部认购期基本控制在一个月以内，通过各种手段对项目进行预热，首先进行内部认购，吸引对项目信心强烈的投资者。投资群体：对新兴的投资业态感兴趣的投资者对发展商的实力与信誉度非常认同的投资者销售目标：完成产权式酒店销售目标的30%左右，吸引首批意向投资者抢先登陆。阶段性推广手段：1、报纸广告结合商业部分一起推广，商业为主，产权式酒店为辅，占整个版面的四分之一。——报纸推广主题：前期预热：前期借助于商业部分一起推出，以项目整体建筑及环境规划、“株洲酒店旗舰即将起航”、“株洲酒店业新坐标”等为切入点，进行预热，吸引投资者眼球，为项目的推出打下坚实的基础。信息发布：设计平面报版，发布项目内部认购信息，将项目的卖点进行详细阐述，结合平面效果形成强劲冲击力，促动首批意向投资者内部认购。——报纸媒体选择：主要集中在株洲市内的报纸媒体，如株洲日报、株洲晚报。2、优惠折扣推广本阶段推广主题思路为：低折扣，低门槛，投资株洲酒店业的明珠折扣优惠活动：一般采取折扣优惠的方式，给予内部认期内的投资者更多的折扣，吸引首批意向投资者抢先投资。——具体实施细则：·内部认购期以半个月为一个销售阶段·给予一次性付款、按揭贷款的客户不同的优惠折扣比例时间段优惠折扣9月1一次性付款93折，按揭贷款95折9月15一次性付款95折，按揭贷款98折二、正式开盘期（10月中旬——20XX年1月中旬）起始时间：20**年10月初——20XX年1月中旬正式开盘发售，在内部认购一个月左右后启动一直延续到封顶前夕，属于销售的平稳期，若前期投资者认同度较高，一般正式销售不会持续到工程封顶，短时间内就可以达到较为理想的销售率，但对于观望的投资者需要随着项目工程、建筑、环境规划等利好信息，而增强投资者的信心，因此整个销售过程也将是一个延续和持续的过程。投资群体：本区域中小型公司外区域公司驻株洲办事处本区域政府公务员、金融行业人士、企业白领等高收入群体销售目标：完成产权式酒店销售目标的50%左右，基本完成销售工作。1、报纸广告：——推广主题：进入产权式酒店推广的正式启动期后，其报纸推广主要仍穿插在商业部分，但对于产权式酒店部分的推广主题，在与商业部分相协调的同时，应结合自身的独特卖点，进行逐步发挥，从而形成一个有机的整体。具体各阶段推广主题如下：推广时间推广主题备注10月份·株洲酒店业新坐标，浮出水面·酒店业旗帜地段，核心坐标·星级酒店巨舰，惊现城南主要穿插在商业广告部分中推出，约占1/4版面左右。配合商业部分的对项目地段、环境等其它卖点的阐述，形成有机整体。11-12月份·湘银大厦，产权式酒店新领地·坐拥黄金地段、成就财富梦想·商业巨无霸，续写创富传奇·寻找株洲的黄金酒店？·今日寸金买土，明日寸土寸金要根据实际销售情况，单独进行一至二次推广，并与商业推广一起进行活动推广。同时在项目异地定点推广中，也相应发布产权式酒店信息1月份·株洲酒店新坐标，亲密接触·产权式酒店密码，完全破译·株洲的酒店新坐标，八大理由主要穿插在商业广告部分中推出，约占1/4版面左右。配合商业部分的对项目地段、环境等其它卖点的阐述，形成有机整体。同时根据实际需要，单独进行一次推广。……………….………………——媒体选择：主要以本区域推广为主体，媒体主要有：株洲日报、三湘都市报、株洲晚报、株洲电视台等，辅以湖南省区域部分媒体，如湖南卫视、潇湘晨报、湖南经视等。2、活动推广：结合商业部分相关活动，如折扣活动、开盘利是以及现场演出活动等，以工程进度为契机，举行一系列的销售优惠活动，比如折扣优惠等，通过工程形象和大公司的品牌带动效应，不断的增加投资者的信心，加速销售的步伐。三、尾盘消化期：（20XX见1月中旬——开业）起始时间：20XX年1月中旬——开业该阶段由于产权式酒店部分已经封顶，项目的建筑风格、环境规划、品牌大商家已经基本就位，即将面临全面装修，因此对于投资者而言，具有很大的促动性，是销售的第二拨高潮期。投资群体：该阶段基本属于尾盘消化期，投资群体基本侧重于本区域对项目有兴趣，但仍在观望的部分投资者销售目标：完成产权式酒店销售目标的20%左右，全面完成销售工作。1、报纸广告：——推广主题：该阶段进行报纸广告宣传处于次要地位，经营长时间的销售积累，到了工程封顶阶段，项目的销售基本已经接近尾声，报纸广告宣传，主要也是以发布尾盘所剩数量及销售的优惠信息为主。——媒体选择：主要以本区域媒体为主，如株洲日报、三湘都市报、潇湘晨报、株洲晚报等3、活动推广：通过与商业部分充分结合，以工程封顶和知名品牌大商家的进驻为契机，举行一系列的销售优惠活动，通过工程形象和大商家的品牌效应，加速销售的步伐，对仍在观望的投资者形成强大的冲击和震撼力。诸如可采用“以老带新”活动，通过老客户带动新客户，给予老客户一定的优惠和奖励。名称主题涉及人员步骤优惠活动以更多的折扣优惠，达到迅速消化尾盘的目的。世方公司、湘银公司、相应媒体·世方公司就优惠活动的折扣比例提交方案·湘银公司确认，并在实际销售过程中实施·在相应媒体上发布相应优惠活动信息尾盘期抽奖活动可举办如“香港三日游”活动，吸引投资者眼球并促进尾盘消化。旅行社、湘银公司、相应媒体·旅行社出具具体线路活动的费用预算·湘银公司确认·在相应媒体上发布相应优惠活动信息以老带新活动充分挖掘客户的潜在资源，促进项目尾盘的消化。世方公司、湘银公司·世方公司活动的奖励比例提交方案·湘银公司确认，并在实际销售过程中实施

——附件：保利大厦各楼层承租单位一览表：楼层租赁企业6层·日昌隆贸易有限公司·欧佳经贸有限公司7层·奥特朗株洲事业部9层·珠海扬智方舟广告·中远国际货运有限公司·亿德实业有限公司10层·天一宏业经贸有限公司·天正电梯·德利贸易有限公司·杜克实业有限公司·安利久元商行·力易达实业有限公司·长沙自在天装饰有限公司·华瑞电子控制有限公司·华诚科技实业·群茂全球科技湖南办事处·中南大出国留学服务中心11层·安利明浩工作室·北京101网格株洲分中心·蓝天贸易有限公司·安利无烟工作室·安利伊平商行·湘潭通达招标代理有限公司·琦尔设备有限公司·安利兆甲商行·麦浪科技有限公司·宝姿时尚健康纤体美容瘦身会所·金碟软件株洲世亚公司·恒达贸易有限公司中央空调部·奇锐经贸有限公司·艺美装饰有限公司·金燕旅行社·华中机电物资有限公司·润达天宏科贸有限公司12层保利（实业）有限公司湘银建宁购物公园销售策划报告之商业篇

目录TOC\o"1-3"\h\z第一部分：株洲商铺销售市场调查分析 6一、株洲在售商铺市场调查情况分析： 6一）、概述： 6二）、株洲市在售商铺情况调查 71、中国城服装市场 72、银谷服饰广场 83、华丽三期 104、天雅国际服装大厦 115、瑞和购物中心 126、女人街 147、长泰商业广场 158、株洲国家汽车城 169、中南国际服装交易广场 1810、嘉诚数码广场 1911、建宁农贸超市 1912、滨江商业休闲广场 20三）、株洲在售商铺售价情况分析： 21第二部分：销售形势分析及必要条件 24一、株洲商铺销售形势分析 24二、项目销售形势分析 25一）、项目销售优势分析： 251、株洲首个超大规模主题商业步行街,一站式购物天堂 252、特色建筑、生态环境规划及再现神农华夏历史文化沉淀 253、消费力优势： 274、地理、交通优势： 28二）、项目销售的必要条件： 29第三部分：商场销售平面分割 31一、商城销售平面图分割 31二、商场铺位平面分割与销售的相关联系 32三、项目各建筑具体平面分割 321、影视广场平面分割 322、空中街市平面分割： 333、商铺一、商铺二平面分割： 344、湘银大厦平面分割 355、商铺三平面分割： 366、解放街1-5号楼平面分割： 371）、一号楼平面分割： 372）、二号楼平面分割： 373）、三号楼平面分割： 384）、四号楼平面分割： 385）、五号楼平面分割： 38第四部分：目标投资客分析 39一、目标投资客地域分析 39二、目标投资客类型分析 42第五部分：项目各部分定价及销售策略 43一、项目整体概述： 43二、项目定价原则： 44三、项目各单体建筑销售价格定位: 45四、资金流量预算： 53五、步行街销售价格策略： 571、低开高走，小幅快跑的定价策略 572、高售价、低门槛的价值最大化策略 57第六部分：项目阶段性销售策略 59一、内部认购期：（6月中旬——8月初） 591、报纸广告： 602、三维动画片 603、电视广告 604、活动推广： 611）、折扣优惠活动： 612）、株洲市场城市环境与零售商业研讨会暨建宁购物公园正式启动发布会 615、夹报派单 62二、正式开盘期：（8月初——11月中旬） 621、报纸广告： 632、定点推广： 643、活动推广： 65三、尾盘消化期：（11月中旬——开业） 661、报纸广告： 672、条幅广告： 673、活动推广： 67四、项目推广时间安排表： 68第六部分：销售整合推广策略 72一、 项目包装策略： 72一）、现场包装： 73二）、售楼处包装： 74三）、路灯旗、广告牌的选择： 75二、销售画册、新闻推广及广告推广 76一）、策划设计“华厦商业步行街”销售画册 76二）、新闻、广告推广： 77三）、广告投放比例及节奏： 78第一阶段：认购期（6月中—8月初） 78第二阶段：开盘热销期（8月初—10月中旬）： 79第三阶段：强销期（10月下旬—11月中旬） 80第四阶段：扫荡期（11月中旬—开业）： 82三、销售推广策略： 83一）、降低置业门槛，短期委托租赁策略 83二）、投资群体的针对性推广策略： 83三）、充分挖掘项目的价值和投资潜力 84四）、打通本地、异地销售渠道，掀起全国抢铺狂潮： 85五）、活动推广： 85六）、项目销售难点问题及解决方案： 86第七部分：经营管理建议 89一、步行街经营管理公司人员架构： 89二、步行街管理费及其它相关收费 891、主题商城部分： 892、街铺部分： 903、广告位安排及收费 90三、经营推广建议： 90第八部分：营销成本费用明细 93一、营销成本分配比例： 931、按类分配： 932、按阶段分配： 93二、营销成本主要部分明细分析： 931、宣传资料： 932、广告推广费用： 941）、新闻推广费用： 942）、主要媒体平面报纸广告推广 953、定点销售费用： 961）、办公及接待处费用 962）、媒体推广费用： 973）、展会推广费用： 98

第一部分：株洲商铺销售市场调查分析一、株洲在售商铺市场调查情况分析：一）、概述：2003-20**年度，是株洲商铺市场异常繁荣的一年，同时也是商业地产残酷竞争的一年，众多的地产开发商纷纷转向商业地产的开发行列，导致株洲商铺市场严重供大于求。据不完全统计，株洲目前在售商铺约12个，在售建筑面积66多万平方米，总值近20个亿左右。业态涉及服装批发市场、汽车及其配件专业市场、数码电子、超市百货零售业态等，其中：服装批发市场楼盘6个零售楼盘4个汽车城1个数码电子1个——具体情况如下：楼盘建筑面积(平方米)经营定位专业市场类中南国际服装交易广场100000服装批发市场天雅国际服装大厦25758女休闲装批发市场银谷服饰广场53280服装批发市场华丽三期56000服装批发市场中国城50000服装批发市场佳诚电子城12000数码、电子长泰商业广场20000服装及布料批发市场株洲国家汽车城228000汽车及零配件市场零售市场类瑞和购物中心70000超市女人街30000女性主题商城建宁农贸超市18000农贸超市滨江商业广场53000休闲、娱乐、零售等合计716038二）、株洲市在售商铺情况调查1、中国城服装市场地理位置：株洲市人民路及市府路交界处。市场规模：主体5层，地下1层，地上4层，占地面积1万平米方，单层面积10000平方米，总建筑面积50000平米左右；2000平方米的服装展示厅，总投资额约铺位数：单层铺位54间左右，一至五层共有铺位270-300个左右；主力铺位：15~20平米（使用面积）经营定位及售价：（以使用面积计算）楼层经营定位均价（万/平方米）地下层童装A类1.68B类1.581F品牌时装A类2.68B类2.48C类2.382F品牌女装A类1.78B类1.58C类1.483F品牌男女休闲装A类1.38B类1.28C类1.184F品牌男装A类1.18B类1.08C类0.98租赁方案：买断十年经营权价格表（提供5成十银行按揭贷款）：楼层A类（万/平方米）B类（万/平方米）C类（万/平方米）地下层1.080.981F1.681.481.382F1.281.181.083F0.980.884F0.780.68硬件配套：18台自动扶梯，客货梯各4台，2部观光梯，统一中央空调；工程状况：20**年8到10月开业。目前工地旁设立了临时售楼处，针对全国品牌服饰进行招商。销售现状及客户源：中国城目前的销售情况一般，整体约销售50-70%左右，由于单个铺位面积较大，导致总值较高，减少了投资者层面，所以整体销售情况一般。投资群体主要以长株潭区域为主体，部分外来投资者主要来自于温州区域。招商情况：中国城招商情况良好，由于其经营定位基本为品牌服饰，因此对于商户的要求较高，导致了绝大部分的经营者无法进驻，致使其前期招商情况一般，其招商工作从2003年8月份开始，所以至今招商率已基本达到60-70%左右，商户主要为株洲芦淞市场群的品牌商户。2、银谷服饰广场1）、项目基本概况：银谷服饰广场位于市府路和人民南路交界处，占地面积5000多平方米，共10层，总建筑面积53280平方米，已完成4层，预计20**年9楼层经营定位铺位数-1F童装1081F精品针织毛纺/时装1942F女装（休闲装时装）2053F裤装（休闲装西裤）1684F男装（休闲装西装）1285F品牌服饰形象写字间926F~7F品牌服饰形象写字间238F~9F仓库152）、销售方式及售价：产权式商铺，产权40年，为独立式门面，银行提供5成10年按揭，无论先后次序，采取抽签方式选铺。楼层A类（万元/平方米）B类（万元/平方米）童服1.481.38市府路临街门面3.48商场北临街门面2.681F2.382.3282F1.481.4283F1.181.1284F0.980.9285F0.686F0.587F0.488F0.389F0.383）、租赁方案（买断10年经营权）：楼层A类(万元/平方米)B类(万元/平方米)童服0.980.882F1.081.0283F0.880.8284F0.680.628管理费：前三年不超过同类市场的80%。水电费照实收取。公共部分水电费分摊。4）、购铺流程：个人支付分预定、封顶后一月、开业三期付清，具体如下：楼层预定金（万）二期（封顶后一月）三期（开业前）-1F4付清个人支付的80%（含预定金）全部付清1F102F43F44F45F及以上总款项的20%销售现状及客户源：已售完负一层至三层，主要以芦淞、现有的商户为主，对于一般的投资者主要是四层及以上的楼层。招商情况：一至三层为芦淞现有的商户。3、华丽三期——项目基本概况：华丽位于人民路旁。华丽三期占地面积8000多平方米，共7层。已出地面，三月份开始销售，预计20**年9月份完工。——销售策略/方式/售价：一二层产权出售，三到七层只租不买。售价：楼层单价（元/平方米）使用面积（平方米）总价（万元）保证金1F30769134052F2692313355拐角处加收总价5%的楼款。——租赁方案：1至4层租赁方案（保证金含报名费）楼层使用面积保证金（万元）三年租金（万元）报名登记费合计1F14~36平方米8万元6.93万元14.92F6143F5134F5.413.45至7层租赁方案楼层使用面积（m2）十年租金（万元）合计（万元）报名费（万元）5F

2222275万元4028.833.86F2220254026.531.57F2218234024.529.5超过14平方米的铺位每月租金加收50元/拐角租金多加总价5%的金额。——相关费用：费用类别费用（元/月）管理费15元/平方米*月空调费小于12m2的铺位390元/月大于12m2的铺位450元/月大于25m2的铺位550元/月平时不需空调时，改为收取通风费，按空调费的一半收取。4、天雅国际服装大厦地理位置：株洲市人民南路93号市场规模：主体19层，地下2层，地上十九层，占地面积1万平米方，单层面积1800-2000平方米，总建筑面积25758平米左右；其中在商场19层设有700平米左右的T形展示舞台，总投资额约1.2铺位数：单层铺位54间左右，一至五层共有铺位270-300个左右；主力铺位：休闲女装部分：25——100平米（使用面积）写字楼部分：300平米左右（使用面积）经营定位及售价：（以使用面积计算）楼层经营定位均价（元/m2）租金水平（元/m2·月）地下层停车场不售一——五层休闲女装一层：20000元二层：17000元三层：15000元四层：12000元五层：10000元25元六层以上写字楼均价5000元左右5元管理费：8元/m2·月（含空调、卫生费等），水电费按表另计；注：此价格仅针对于目前白马服装批发市场经营的商户，对外发售时间预计为20**年3月份左右对外发售，价格将另行制定；硬件配套：8台自动扶梯，客货梯各2台，统一中央空调；付款方式：分为一次性付款、银行按揭、分期付款三种方式；开发商提供：五成十五年银行贷款（商铺部分）五成十五年或六成十年银行贷款（写字楼部分）工程状况：预计20**年3月份工程启动，20XX年初开业。目前在一楼设立了临时售楼处，针对于商场内正在经营的商户进行内部订购，并给予合适的价格优惠。5、瑞和购物中心项目基本概况：瑞和购物中心位于响石广场西北面，建设北路与响田路交界处。项目分3期，一期为瑞和购物中心，二期为五星级酒店，三期为商业步行街及商住楼。一期占地面积2万平方米，共5层，建筑面积7万平方米，共分5层(地下2层,地表3层),楼层经营定位负一层（地下二层）停车场，共500个车位首层（地下层）超市生活用品（1.2万平方米家电用品（0.8万平方米一层百货中心品牌服饰/鞋帽/床上用品/化妆品/珠宝首饰/皮具/健身器材/摄影器材/通讯器材，共2二层百货中心品牌服饰/鞋帽/内衣/床上用品/针织用品/童装及玩具，共2三层餐饮/娱乐/休闲1万平方米建筑工程进度及交付时间：地下二层已完成，正在建设地下一层，预计20**年5月完工，10月开业。销售策略/方式/售价：产权式商铺，产权40年。为开放式摊位。首层是15年承包经营，每年10%的回报。一层及二层开发商承诺2年包租，以2000元/月（10平方米）的回报为最低回报，开业后按月付。三层层高6为促销开发商拿出200个铺位用于抽奖，中奖者免首付款。购铺流程：签订定铺协议书。交定金（5800元/铺）买号。按买号顺序选铺签订购房合同（需银行按揭的交首伏款，一次性付款的付清全部款项）办理银行按揭（五成十年按揭）办理产权证。各楼层售价情况：楼层单价（元/平方米）建筑面积（平方米）总价（万元）5成10年按揭实际首付（万元）5层10年月供（元/月）首层4280104.282.14217一层108001010.85.4546二层7680107.683.84389管理费：按当月营业额的2%收取。销售现状及客户源：首层由两大超市承包，承包期为15年。三层据说全部留给温州客户，一二层已销售40%，客户主要以本地客户为主。招商情况：首层由二大超市承包经营15年，年一二层项目整体由广州天河摩登百货集团统一经营管理，包租2年，租金以2000为底线，（10平方米6、女人街项目基本概况：女人街位于响石广场东北面，占地面积8000平方米，共3层，建筑面积3万平方米，临街门面使用率80%以上，其他使用率56%，主力铺位13~20楼层经营定位面积（平米）一层珠宝首饰/品牌女装/眼镜钟表/鞋类/特色餐厅1万平方米二层美容美体/少女装/成熟女装5000平方米三层床上用品/健身用品/儿童用品3000平方米建筑工程进度及交付时间：现完成工程的60%，原定20**年3月开业，现预计20**年5月开业。销售策略/方式/售价：产权式商铺，产权40年。除一层部分临街铺位外其余为开放式摊位。一层及二层开发商承诺3年每年8%的返租，开业后按月付。无抽奖促销活动。购铺流程：付款方式第一次付款（签订协议时）第二次付款（签订协议之内七天内）第三次付款优费政策一次性付款1万或2万定金（根据总价来定，20万以下的交1万，20万以上的交2万）全额付清95折分期付款付清总额的40%以上（含定金）余额在商铺交付时付清无折扣银行按揭首付占总额的40%以上（含定金）实行最长十年按揭97折楼层单价（元/平方米）建筑面积（平方米）总价（万元）6成10年按揭实际首付（万元）5层10年月供（元/月）一层一万（均价）13135.2857二层5千（均价）136.52.6428三层3千（均价）133.91.56366销售现状及客户源：销售情况一般，约50%左右，临街门面已销售完毕，客户以本地客户为主。7、长泰商业广场项目基本概况：长泰商业广场位于铁东路和合泰大街交界处，占地面积10000多平方米，共2层，总建筑面积20000平方米楼层经营定位铺位数1F服装及布料辅料6232F845建筑工程进度及交付时间：现房，预计5月开业。销售方式及售价：产权式商铺，产权60年。主力铺位为5~36平方米（建筑面积），独立式门面。银行提供5成10年按揭。采取先到先得，直接选铺的方式定购。全部销售完毕抽奖，中奖者2名，奖品为2辆10万元的别克赛欧。有返租，期限为5到10年，开业后按季度8%售价：楼层单价（元/平方米）1F12000~135002F5000（均价）折扣：一次性付款：93折；银行按揭：95折；分期付款：96折购铺流程：个人支付分预定、封顶后一月、开业三期付清，具体如下：楼层预定金（万）二期（封顶后一月）三期（开业前）-1F4付清个人支付的80%（含预定金）全部付清1F102F43F44F45F及以上总款项的20%销售现状及客户源：已售完负一层至三层，主要以芦淞现有的商户为主，对于一般的投资者主要是四层及以上的楼层。招商情况：一至三层为芦淞现有的商户。8、株洲国家汽车城项目基本概况：株洲国家汽车城位于红港路和红旗路交界处，由国家国内贸易局商业网点建设开发中心与株洲市人民政府合作开发建设。项目分2期，占地880亩，总建筑面积44.8万平方米，一期440亩，共76栋。4S品牌专卖店区，占总面积的60%经营定位面积（平米）厂家汽配区27万平方米共44栋代理汽配店约8万平方米16餐饮娱乐配套区10万平方米17栋一二层为门面，上三层为住宅建筑工程进度及交付时间：代理汽配店主体以完工﹑餐饮娱乐配套区主体以完工，4S品牌专卖店区30%以完成主体，30%基本出正负零，剩余部分还未动工。预计20**年底完工。销售策略/方式/售价：产权式商铺，产权40年。为独立式门面。4S品牌专卖店区﹑厂家汽配区整体向厂家出售，已有奇瑞﹑日产﹑一汽大众等6家厂商入驻4S品牌专卖店区。厂家汽配区﹑代理汽配店买门面送二层商铺。代理汽配店有2年包租，租金以35元/平方米月计算，开业后按月付。购铺流程：付款方式第一次付款（签订认购协议时）第二次付款（签订协议之内十天内，并签订合同）第三次付款优费政策一次性付款1万全额付清98折分期付款付清总额的30%以上（含定金）主体封顶交清总额的80%，交房前付清总额的95%以上，交房时付清余额。签订认购协议时付清总额50%以上的，可享受99折银行按揭首付占总额的50%以上（含定金）实行最长五成十年按揭无折扣（20**年一月4日~6日99折）售价：主力铺位15平方米左右，使用率90%楼层单价（元/平方米）建筑面积（平方米）总价（万元）5成10年按揭实际首付（万元）5成10年月供（元/月）代理汽配店6500（均价）15.359977558777440餐饮娱乐配套区注：4S品牌专卖店区﹑厂家汽配区不对一般投资者出售。相关费用：管理费：1元/平方米·月契税免需缴纳公共维护基金，为总房款的2%（按成交价计算）房产证费用，总房款的1%土地证费用，2100元/套销售现状及客户源：4S品牌专卖店区﹑厂家汽配区不对一般投资者出售。总体已销售70%。客户以厂家为主，株洲市东区大坪路原汽配城整体搬迁（株洲市政府行为）。招商情况：已有奇瑞﹑日产﹑一汽大众等6家厂商入驻4S品牌专卖店区。原汽配城的经营者整体搬迁。9、中南国际服装交易广场项目基本概况：中南（国际）服装交易广场位于石峰区建设北路，主体九层，单层面积2.3万平米左右，总建筑面积20万平米，为株洲最大的专业服装批发市场，各层面积及经营定位如下：楼层经营定位地下一层布料批发市场、服装配件及布艺等首至二层各类时装三至四层品牌展贸中心五层行业协会驻点、服装媒体记者站、网络营运机构、服装培训机构等相关功能配套六层展览厅七层餐饮配套等建筑工程进度及交付时间：局部封顶，预计10月销售方式及售价：产权式商铺，产权40年。主力铺位为15~30平方米（建筑面积），独立式门面。银行提供5成10年按揭，一次性返租，2至5年，年回报率8%售价：楼层均价首层12000一层9600二层7680三层6150四层4915五层以上功能配套，不销售；10、嘉诚数码广场地理位置：建设南路电脑大市场南行300总规模：商业部分主体二层，单层面积6000平米，总建筑面积12000平米。各楼层经营定位及售价：楼层经营定位售价（均价元/m2）一层数码、手机等14000二层小家电、电脑及其配件12000主力铺位：主力铺位建筑面积8-30平米，使用率50%左右；销售模式：采取返租销售模式，一次性返租3-4年，年回报率8%；销售情况：由于毗邻电脑及手机市场，其数码电子的定位得到了部分投资者的认同，销售率在50%左右；11、建宁农贸超市地理位置：芦淞路与沿港路交汇处总规模：主体八层，地下一层，单层面积2250平米左右，总建筑面积18000平米左右；其中商场三层，住宅五层。各楼层经营定位及售价：楼层经营定位售价（均价元/m2）一至三层农产品、蔬菜、肉制品、腊制品等7500元/m2左右五至八层住宅1200元/m2主力铺位：单个铺位9-21平米左右（使用面积），开间3米，进深3-7销售模式：采取返租销售的模式，一次性返租2年，年回报率7%；销售情况：项目位于株洲的人口聚集区芦淞区，该区域为株洲人口最为密集的区域，农贸超市的定位，得到投资者的普遍认同，因此销售情况良好，目前已销售一空。12、滨江商业休闲广场项目的地理位置：位于株洲一大桥河西桥头两侧，距新一佳百货100米市场规模：总占地面积为70072.7平方米，总建筑面积为53193.65平方米，主体共分两层。项目一期，商铺61间，建筑面积3900平方米。项目二期，为独立式临街商铺，建筑面积4000平方米。南北对称的大型超市和大型家具广场，建筑面积和为商铺大小：小9×9=81大9×18=162经营定位及售价：（以建筑面积计算）楼层经营定位均价（元/m2）商铺形式使用率项目一期卡拉OK一条街8200左右独立街铺85%左右项目二期街铺歌厅、舞厅、酒吧、茶馆、网吧、足浴、按摩以拍卖的形式销售独立街铺85%左右项目二期内铺大型超市和大型家具广场不买，正在招商开放式铺位注：二期街铺的拍卖于3月10日——4月29付款方式：分为一次性付款、银行按揭两种方式。开发商提供：六成十年按揭（中国银行）。工程状况和销售状况：预计于20**年5月完工，20**年10月整体开业。工程进度很快，大桥南北两边地下室部分已基本做好，正准备进行二层的建设。销售状况：一期已全部售完。二期还没有开始认购。三）、株洲在售商铺售价情况分析：株洲目前在售的商铺分为二种类型：一种是专业市场，一种是零售商城，各类业态商铺具体售价情况如下表所示：楼盘名称楼层定价A类B类C类中国城地下层16800158001F2680024800238002F1780015800148003F1380012800118004F11800108009800银谷服饰广场童服1480013800市府路临街门面34800商场北临街门面268001F2380023280211800112804F980092805F68006F58007F48008F38009F3800华丽三期1F307692F26923天雅国际服装大厦一层20000此价格仅为针对现有经营商户的价格，具体对外售价需要等待推出时具体制定。二层17000三层15000四层12000五层10000写字楼5000长泰商业广场1F12000~135002F5000株洲国家汽车城街铺6500中南国际服装交易广场首层12000一层9600二层7680三层6150四层4915嘉诚数码广场一层14000二层12000瑞和购物中心首层4280一层10800二层7680女人街一层10000二层5000三层3000建宁农贸超市一至三层7500滨江商业广场一期8200二期街铺拍卖的形式销售二期内铺只租不售——整体情况分析：通过对株洲目前在售商业物业具体销售价格的分析，由于其业态、地理位置、项目自身的质素等诸多的差异性，导致了售价之间存在着差距。从售价的角度分析：专业市场售价普遍高于零售市场售价2倍左右；从销售情况分析：由于株洲优惠的地理位置，便利的交通条件，投资者对专业市场的认同度普遍较高，销售情况较好。零售市场由于受到整体消费力的限制，认同度较低，销售情况较差。——专业批发市场物业售价：专业批发市场由于其大幅射，结合株洲服装市场的历史优势，服装批发市场基础雄厚，知名度高，因为专业服装批发市场整体售价较高，一层售价基本集中在15000-34000元/m2左右（以实用面积计算），主要原因如下：专业批发市场辐射范围广，消费群层面大，商业价值较零售业态要高。服装批发市场整体经营状况好，市场基础雄厚，租金水平坚挺，投资者投资信心和认同度高。在售服装批发市场均是在现有服装批发市场的基础上，从经营档次、硬件配套上有所提升。——零售业态物业售价：零售业态物业的售价受辐射力、地理位置的影响较大，株洲目前在售的零售业态主要集中在石峰区，售价基本在3000-10000元/m2之间（以实用面积计算），主要原因如下：区域零售物业的整体租金水平较低，投资者回报率较低，若售价高，投资者难以认同。物业的地理位置、交通及周边消费力的制约。物业的整体建筑规划、功能规划特点不突出，未能形成独具特色的卖点，价值附加值低。投资者对物业业态定位、地段、环境规划、建筑特点的认同度和投资信心等综合因素的影响。

第二部分：销售形势分析及必要条件一、株洲商铺销售形势分析1、服装批发专业市场容量占据70%，售价普遍高企纵观株洲目前在售的商业物业销售情况及售价，服装批发市场总规模达71万平米，销售总金额近20亿元，且售价普遍较零售业态物业售价高出近2倍。但是，由于专业批发市场的供应量大，导致投资者的严重分流，增加了各在售物业本区域的销售压力，同时对本项目的销售也将产生一定的影响。2、零售物业无独特卖点，售价低弥在售的零售商业物业，基本以主题商城、超市百货等独立业态为主，一方面由于在售项目基本集中在石峰区，受到地段及周边消费力等综合因素的影响，项目无独特的卖点，因此投资者认同度较低，整体销售情况一般，且售价较低。3、商铺供应量猛增，市场销售压力巨大商业地产由于其更高的利润率，吸引了众多的地产开发商从单纯的住宅开发，转向进行商业地产的开发，从株洲目前的商铺开发情况来看，不但株洲本土的开发商涉足商业地产的开发，而且长沙、浙江等外来开发商也企图划分株洲商业地产版图，导致进入2003-20**年度以来，在售商业项目12个之多，总规模71多万，销售总值20亿元的疯狂局面。面对如此大的商铺供应量，株洲这个市区人口仅80多万，整体平均收入偏低的二级城市，市场销售压力巨大成为必然。4、商业涉及专业市场、零售商城等众多业态，纷繁复杂株洲目前在售商铺不但供应量巨大，而且商业涉及的业态也纷繁复杂，有专业市场、有零售商城；有服装批发专业市场，有汽车及其配件专业市场；有以百货超市为主体的零售商城，有女性主题商城等等。由于业态的繁杂，令投资者眼花缭乱，报纸媒体今天某某旺铺狂销，明天某某明星亲临现场与您互动，使得投资者找不到方向，摸不着北，无所适从，导致了投资者非理性的冲动型投资。5、推广方式单调泛滥，形不散神散从株洲目前商业地产的推广方式来看，至从中南（国际）服装交易广场刮起了6000元低门槛创富飓风以后，各楼盘不管合不合适，“拿来主义”纷纷仿效、复印，均打起了投入与产出的算盘，算起了低首期的一笔帐，以低门槛、高回报为单一卖点，忽视了对商业价值及商业规律的推广，形式上表面功夫做得有声有色，但对商业价值的核心点以及商业的规律的挖掘深度不够，从而导致对潜在投资群体的挖掘不足，不利于销售的顺利进行，形成了恶性重复竞争的局面。二、项目销售形势分析一）、项目销售优势分析：1、株洲首个超大规模主题商业步行街,一站式购物天堂项目总规划40万平米，首期“神农步行街”规模近10万平米，是株洲首个超大规模的商业步行街项目，集购物、休闲、娱乐为一体的综合商业型项目，