商务谈判课件

商務談判的禮儀禮儀概述第一節01一、禮儀的含義中國古代的“禮”和“儀”可分開理解。“禮”是制度、規則和一種社會意識觀念；“儀”是“禮”的具體表現形式，它是依據“禮”的規定和內容，形成的一套系統而完整的程式。隨著現代文明程度的不斷提高，禮儀的內容也不斷地豐富，形成了更完善、更合理的現代禮儀內容體系。現代禮儀不僅需要有完整的禮儀制度，還需要注重禮節、尊重民俗、重視儀錶、不失禮節。01二、禮儀的功能交際溝通功能01形象塑造功能02維護協調功能03德育功能0401二、禮儀的基本原則A真誠尊重的原則B遵守的原則C適度的原則商務談判禮儀的一般要求第二節01一、著裝禮儀01西裝的穿著1.西裝的選擇2.西裝、襯衫、領帶的搭配3.西裝紐扣的系法4.西裝口袋的使用5.西裝與鞋襪的搭配02套裙的穿著1.套裙的選擇2.套裙尺寸的把握3.套裙與鞋襪的搭配4.內衣與襯裙的穿著03飾物的佩帶1.首飾2.手錶3.鋼筆4.皮具5.圍巾01二、儀容禮儀頭髮A面部B牙齒C手D修飾避人E健康的身體F01三、儀態禮儀體姿站姿、坐姿行姿、蹲姿1握手距離、次序、力度2表情目光、眉毛、嘴巴3禮儀距離0.5--1.0米401四、語言禮儀1真誠是談話的基礎。2謙虛適度地交談。3認真傾聽。4見人擇言。01五、電話禮儀1.接聽電話禮儀及時接聽：電話鈴聲一旦響起,應立即停止自己所做之事,儘快拿起聽筒接聽。一般情況下,應在電話鈴響兩聲之後、三聲之內接聽。受話技巧：受話要態度謙和。友好結尾：當通話將要結束時,應當與對方說聲“再見”。儘量在對方掛斷電話後再掛機。01五、電話禮儀1.理清思路2.養成隨時記錄的習慣3.立即表明自己的身份4.確定對方是否有合適的通話時間5.表明自己打電話的目的6.給對方足夠的時間作出反應7.避免與旁人交談商務談判過程中的各種禮儀第三節01一、迎送禮儀01迎接的禮儀02送行的禮儀01二、見面禮儀01稱呼禮儀1.常用稱呼：職務稱呼、職稱稱呼、行業稱呼、性別稱呼2.靈活使用稱呼02介紹禮儀1.自我介紹2.為他人作介紹03名片禮儀1.名片的製作2.名片的內容3.名片的放置4.名片的遞送01三、位次禮儀(1)行路位次禮儀(2)會議位次禮儀(3)宴會位次禮儀(4)簽約位次禮儀01四、宴請禮儀宴請的原則A宴請的類型B安排邀請C菜單的擬定與用酒D01五、饋贈禮儀1.贈禮的禮儀贈禮時機、包裝要求、贈禮方式、贈禮舉止要求2.受禮和拒禮的禮節受禮的禮節、拒禮的禮節、回禮的禮節01六、簽約禮儀簽字廳的佈置LOREMLOREM簽約人員的禮儀規範01本章小結

在商務談判過程中,談判者的個人禮儀和社會禮儀的好壞經常會影響談判的氣氛,甚至影響談判的結果。談判者掌握良好的個人禮儀和談判禮儀會給談判對手留下良好的印象,形成和諧的談判氣氛,使談判在互相尊重、互相理解的氣氛中進行。

商務談判的準備談判目標的選擇與資訊的搜集和分析第一節01一、談判目標的選擇1.談判目標的確立談判目標指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。制定談判目標應遵循實用性、合理性、合法性三項原則。

01一、談判目標的選擇2.談判目標的層次

PARTONEA最高期望目標B可接受目標C最低限度目標01二、談判資訊的搜集和分析1.商務談判調查的內容

PARTONE宏觀環境微觀環境01二、談判資訊的搜集和分析2.搜集資訊的原則和方法

PARTONE時效性可靠性全面性可比性針對性長期性01二、談判資訊的搜集和分析2.搜集資訊的原則和方法

PARTONE案頭調查法實際觀察法直接調查法商業間諜商務談判計畫的制定第二節01一、商務談判計畫制定的過程資訊準備01方案設計03資訊回饋、修訂方案0502目標提出04方案選定二、制定談判計畫的要求談判計畫要簡明扼要談判計畫要具體談判計畫要靈活三、談判計畫的主要內容確定談判目標選擇談判對策確定談判議題確定談判時間確定談判地點擬定談判議程模擬談判第三節01一、模擬談判的含義

模擬談判是在談判正式開始前,按照既定的談判計畫先進行預演,並對在談判中可能遇到的問題提出各種設想,以總結經驗、發現問題,以便在實戰中取得更好的結果。PARTONE01二、模擬談判的重要性(1)模擬談判能使談判人員獲得一次臨場的操練與實踐,達到磨合隊伍、鍛煉和提高本方協同作戰能力的目的。(2)在模擬談判中,相互扮演角色會暴露本方的弱點和一些可能被忽略的問題,幫助談判小組及時找到出現失誤的環節及原因,使談判的準備工作更具有針對性。(3)在找到問題的基礎上,談判小組可及時修改和完善原定的方案,使其更具實用性和有效性。(4)模擬談判使談判人員在相互扮演中,找到自己所充當角色的比較真實的感覺,可以訓練和提高談判人員的應變能力,為臨場發揮做好心理準備。PARTONE01三、模擬談判的任務和過程1.模擬談判的主要任務(1)檢驗本方談判的各項準備工作是否到位、是否妥當,談判的計畫方案是否合理。(2)尋找本方被忽略的環節,發現本方的優勢和劣勢,從而提出加強和發揮優勢、彌補或掩蓋劣勢的策略。(3)準備各種應變對策。在模擬談判中,須對各種可能發生的變化進行預測,並在此基礎上制定各種相應的對策。(4)在以上工作的基礎上,制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。PARTONE01三、模擬談判的任務和過程2.模擬談判的過程PARTONE提出假設集體模擬01三、模擬談判的任務和過程3.模擬談判應注意的問題（1）科學地作出假設（2）對參加模擬談判的人員應有所選擇（3）參加模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力（4）模擬談判結束後要及時進行總結PARTONE01PARTONE四、模擬談判的形式01全景模擬法02討論會模擬法03列表模擬法01本章小結

談判目標指談判人員為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系，談判目標通常分為三個層次:最高期望目標、可接受目標和最低限度目標。商務談判調查的內容包括宏觀和微觀兩個方面。談判資訊的獲取必須依賴於科學的手段和方法,具體而言包括案頭調查法、直接調查法、實際觀察法和使用商業間諜。談判計畫是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排,是談判者行動的指針和方向。談判計畫的主要內容包括:確定談判目標,選擇談判對策,擬定談判議程。模擬談判的形式包括全景模擬法、討論會模擬法和列表模擬法。

國際商務談判簡談國際商務談判概述第一節01一、國際商務談判的特徵1.國際商務談判的含義國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民，另一方，是中國的政府、企業或公民。國際商務談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。01一、國際商務談判的特徵2.國際商務談判的特徵

交易背景的跨文化性商事交易的困難性交易活動的涉外性A交易準則的國際性BCD01二、文化差異對國際商務談判的影響1.思維方式的差異對國際商務談判行為的影響東方文化重演繹推理,西方文化重歸納推理東方人注重統一,英美人注重對立東方文化偏好綜合思維,英美文化偏好分析思維01二、文化差異對國際商務談判的影響2.語言及非語言差異對國際商務談判的影響（1）語言差異的影響：在跨文化交流中,不同文化之間的差異對於談判語言有明顯的制約關係。（2）非語言差異的影響：在商務談判中,談判各方除了用口頭語言來交流外,還可以通過手勢、面部表情等身體語言來表達自己的意見和感受。而具有不同文化背景的談判對手極易產生誤解。這種不知不覺中所產生的誤解如果得不到糾正,就會影響商業關係的正常發展。01二、文化差異對國際商務談判的影響3.價值觀差異對國際商務談判的影響時間觀念的差異對平等觀念認識的差異BCA對客觀性的認識差異01三、根據文化差異制定談判策略A樹立跨文化的談判意識B正確處理談判差異C做好談判後續交流世界主要國家和地區的談判風格第二節01一、美國人的談判風格美國談判者有著與生俱來的自信和優越感美國人重視效率,特別重視和珍惜時間,喜歡速戰速決。美國人的法律意識根深蒂固,律師在談判中扮演著重要角色。美國人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。與美國人談判的禁忌:見面過多握手與客套;說話繞圈子,問題拖而不決;不准時赴約;不尊重他人人格;談論、批評美國。01二、日本人的談判風格日本人認為人際關係非常重要。日本人的等級觀念根深蒂固,非常重視尊卑和秩序。日本商人在談判時總顯得彬彬有禮、富有耐性,實際上他們深藏不露、固執、堅毅。日本人精通“吃小虧占大便宜”、“放長線釣大魚”的談判哲理。與日本人談判時應注意:高聲談笑被視為失禮;與其相對時,注視對方雙眼是不禮貌的;穿著過分隨便是沒有教養和不尊重交往對象的表現。01三、德國人的談判風格德國商人嚴謹、保守的特點使他們在談判前往往準備得十分充分、周到。德國商人非常講究效率,思維富於系統性和邏輯性。德國商人自信而固執。德國人素有“契約之民”的雅稱,他們崇尚契約,嚴守信用,權利與義務的意識很強。與德國人談判時應注意:嚴禁遲到;避免直呼其名,談話不著邊際,浪費時間;多人交叉握手或交叉談話被視為不禮貌;交談內容不宜涉及納粹、宗教和黨派之爭;在公共場合竊竊私語或者交談時雙手插兜,也被認為是無禮的。01四、法國人的談判風格法國人很有人情味,他們非常珍惜人際關係。法國人在談判方式上與美國人不同,他們傾向於橫向式談判,先為協議勾畫出一個輪廓,然後達成原則協議,最後再確認談判協議各方面的具體內容。法國人對商品的品質要求十分嚴格,條件比較苛刻,同時他們也十分重視商品的美感,要求包裝精美。法國人的時間觀念不強,尤其是身份高的人容易遲到,但是他們對對方遲到非常反感。與法國人談判時的禁忌:不尊重、愛護女性和動物的言行;衣著隨意;議論其經濟滑坡、民族糾紛等問題;貶低法國的國際地位和歷史貢獻;過多地談論個人私事;談論核桃食品和黑桃圖案。01五、英國人的談判風格英國商人十分注意禮儀,崇尚紳士風度。英國人招待客人的時間往往較長。當受到英國商人的款待之後,一定要寫信表示謝意,否則會被視為不懂禮貌。與英國人談判時的禁忌:辦事不按規矩、不懂禮貌;系有條紋的領帶(條紋領帶被認為是軍隊或學生校服領帶的仿製品);對英國皇室的地位、財富和家事加以評論;談論政治、宗教和私人問題;直接稱英國人為“English”(應稱“British”);不經邀請隨便上門拜訪;以人像作為商品的包裝和以白象、貓頭鷹、孔雀作為商標圖案。01六、俄羅斯人的談判風格俄羅斯商人很看重價格,會千方百計迫使對方降價,不論對方報價多低,他們都不會接受對方的首輪報價。俄羅斯商人迫使對方讓步的能力極強,尤其擅長談判專案中技術內容和索賠條款的討價還價。與俄羅斯人談判時的禁忌:以左手接觸別人或遞送物品;不尊重婦女的言行;蹲在地上、卷褲腿和撩起裙子;談論政治、宗教矛盾、民族糾紛、經濟難題、蘇聯解體等。01七、阿拉伯人的談判風格阿拉伯商人保守而不輕信他人,謹慎而遲緩。重朋友義氣,熱情好客,注重信譽。與阿拉伯商人談生意首先要贏得其信任和好感。阿拉伯商人談判節奏緩慢,喜歡不斷地討價還價。與阿拉伯人談判時應注意:談話的話題要注意回避中東政局、國際石油政策、女權運動等政治問題,以及宗教問題;儘量不要派女性去與阿拉伯人談判;不要主動向阿拉伯婦女問候或行禮;不要穿著暴露和隨便的服裝,尤其是女性;不要用左手與人握手或傳遞東西;不談休閒、娛樂話題。01八、拉丁美洲國家人的談判風格拉美人的生活比較悠閒、恬淡,他們不很重視物質利益而比較重視感情。拉美商人責任感不強,信譽較差,不按期付款的情況比較多。拉美人的商貿談判中,就是對自己意見的正確性堅信不疑,往往要求對方全盤接受,很少主動做出讓步。與拉美人談判時應注意:不能使用速戰速決的方法與之談判;避免工作和娛樂發生衝突。01本章小結

本章介紹了文化的含義以及在商務談判中所起的重要作用。不同的思維方式、語言和行為方式、價值觀和風俗習慣都會對商務談判產生很大的影響。在談判的不同階段,要根據實際情況,採取不同的應對策略。每一位參加商務談判的人員,都應該注意和尊重彼此間的文化差異,瞭解國內外不同地區、不同民族的處事風格和風俗習慣。

商務談判的策略價格談判的策略第一節01一、影響價格談判的因素1、主顧的評價。2、需求的急切程度。3、產品的複雜程度。4、交易的性質。5、買者是否作為投資或進行轉賣。6、銷售時機。7、產品或企業的聲譽。8、購買方所得到的期望價值。9、貨款支付方式。10、競爭者價格。01二、價格談判的原則和策略1.價格談判的原則A對己方有利B共贏C客觀01二、價格談判的原則和策略2.價格談判的策略A將心比心B突出優勢C模擬練習D底線界清E瞭解對手F要有耐心G隨機應變H埋下契機01三、報價策略1.報價應遵循的原則其一，“底線可接納水準”原則。即為最差的但卻可以勉強接受的談判最終結果。對於賣方來說，通常確定價格範圍內的最高價格為報價，同時要防止“漫天要價”；而買方則通常確定價格範圍內的最低價格為報價，同時避免造成“隨意壓價”的印象。其二，利益最大化原則。即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結果。01三、報價策略2.常用的報價策略（1）先報價策略。（2）後報價策略。（3）低報價策略。（4）高報價策略。（5）加法報價策略。（6）除法報價法策略。01四、討價還價策略1.討價的三個階段第一階段：全面討價。在這一階段受盤方首次討價可從全面入手，要求發盤方從整體上改善價格。第二階段：針對性討價。針對性討價也可能是兩項或若干項，討價時可同時要求幾項，也可以逐項討價，依談判者總體談判策略而定。第三階段：新的討價。因為討價一次並不一定能夠得到對方的改善價格，所以最後仍要從全面出發進行新的討價。01四、討價還價策略2.討價的策略嚴格要求策略投石問路策略四、討價還價策略3.常用的還價策略（1）“感情投資”策略。（2）“含而不露”策略。（3）“針鋒相對”策略。（4）“誘敵深入”策略。（5）“積少成多”策略。（6）“吹毛求疵”策略。（7）“最後通諜”策略。（8）“積極讓步”策略。（9）“最大預算”策略。（10）“抬價壓價”策略。01五、讓步策略1．明確讓步的目標（1）目標價值最大化。（2）保證讓步的剛性。（3）選擇適當時機。（4）讓步要素清晰。（5）讓步後的彌補。

01五、讓步策略2．促使對方讓步的策略（1）先苦後甜策略（2）軟硬兼施策略

（3）“情緒爆發”策略（4）車輪戰術策略

（5）分化對手策略（6）利用競爭策略

（7）得寸進尺策略（8）聲東擊西策略

（9）先斬後奏策略（10）最後通牒策略

處理談判僵局的策略和技巧第二節01一、處理談判僵局的策略

1.回避分歧，轉移議題。2.尊重客觀，關注利益。3.多種方案，選擇替代。4.尊重對方，有效退讓。5.冷調處理，暫時休會。6.以硬碰硬，據理力爭。7.孤注一擲，背水一戰。

01二、處理談判僵局的技巧更換話題。更換談判的主談人。尋找其他解決的方案。由各方專家單獨會談。不同形勢下商務談判的策略第三節01一、互利型談判策略1.含義互利型談判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基礎之上的談判方式與技巧。01一、互利型談判策略2.策略（1）開誠佈公（2）休會策略（3）以退為進策略（4）潤滑策略（5）假設條件策略（6）私下接觸策略（7）有限權力策略（8）尋找契機策略01一、對己方有利型談判策略

（一）聲東擊西（二）先苦後甜（三）最後期限（四）攻心策略（五）疲勞戰術（六）出其不意（七）得寸進尺01本章小結

本章主要介紹了價格談判的原則與相關策略、談判僵局產生的原因和處理策略及不同形勢的談判策略。基於對價格談判的影響因素和價格談判的原則的分析，重點分析了報價和討價還價過程中的相關策略；基於談判僵局產生的原因分析，提出了打破僵局的幾種對策對策。對於不同形勢商務談判主要介紹了互利型談判和對己方有利型談判兩種談判形勢，並分別分析了這兩種談判適用的策略。

商務談判的技巧傾聽的技巧第一節01一、傾聽的“五要”技巧1要專心致志、集中精力地聽2要通過記筆記來集中精力3要有鑒別地傾聽對方發言4克服先入為主的傾聽做法5創造良好的談判環境，使談判雙方能夠愉快地交流01一、傾聽的“五不要”技巧1不要因輕視對方而搶話、急於反駁而放棄聽2不要使自己陷入爭論3不要為了急於判斷問題而耽誤聽4不要回避難以應付的話題5不要逃避交往的責住表達的技巧第二節01一、提問的要訣1應該預先準備好問題，2在對方發言時，腦中閃現出的疑問，記錄下來，等待合適的時機再提出問題。3要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，4如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，5在適當的時候，可以將一個已經發生，並且我們知道答案的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。01一、提問的要訣6即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。7提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。8要以誠懇的態度來提出問題。9注意提出問題的句式應儘量簡短。01二、回答的技巧1回答問題之前，要給自己留有思考時間。2把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。3不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答。4逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。5對於不知道的問題不要回答。01三、敘述的技巧1敘述時一定避免令人乏味的平鋪直敘2敘述應主次分明、層次清楚。3敘述應客觀真實。4敘述的觀點要準確。01四、辯論的技巧1觀點要明確，立場要堅定2辯論思路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。3掌握大的原則，不糾纏細枝末節。01五、說服他人的技巧1取得他人的信任。2站在他人的角度設身處地地談問題。3創造出良好的“是”的氛圍。4說服用語要推敲。觀察的技巧第三節01一、觀察眼睛所傳達的資訊1根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。2眨眼頻率較高，有不同的含義。3根本不看對方，而只聽對方講話，是試圖掩飾什麼的表現。4眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實的表現。5眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處於歡喜與興奮狀態；瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處於消極、戒備或憤怒的狀態。6瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。01二、觀察眉毛所傳達的資訊1眉毛上聳，表示人們處於驚喜或驚恐狀態。2眉角下拉或倒豎，表示人們處於憤怒或氣惱狀態。3眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。4緊皺眉頭，則表示人們處於困窘、不愉快、不贊同的狀態。5眉毛向上挑起，則表示詢問或疑問。01三、觀察嘴巴所傳達的資訊1緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決。2撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表現。3遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內疚的心情。4當聽對方談話時，如果聽者嘴角稍稍向後拉或向上拉，則表示聽者比較注意傾聽。5嘴角向下拉，則表示出不滿和固執。01四、觀察肢體語言所傳達的資訊1、頭部動作。2、邊說邊笑。3、掰手指節。4、腿腳抖動。5、拍打頭部。6、擺弄飾物。7、聳肩攤手。8、抹嘴捏鼻。01本章小結

本章從實戰角度出發，主要介紹了商務談判中與傾聽、表達和觀察相關的聽、問、答、敘、辯、看等六要素的實施技巧。在傾聽技巧中主要提出了傾聽時的“五要五不要”。在表達技巧中關於提問，提出了九條建議；關於回答，提供了六種回答技巧；針對敘述的特點和其在談判中的必要性，有針對性地提出了四點要求；在辯論方面提出了四種辯的要訣，並指出了說服談判對手的四個可操作的方法。在觀察技巧中歸納總結了談判參與者的眼、眉、嘴等面部表情變化及肢體動作折射的心理反映，共談判者參考，並設計相應的回應方式。

商務談判開局商務談判氣氛的營造第一節01一、商務談判開局的內涵1.談判開局的含義所謂開局，就是指一場談判開始時，談判各方之間的寒暄和表態以及對談判對手的底細進行探測，為影響、控制談判進程奠定基礎。談判的開局是整個商務談判的前提和基礎，它關係著談判雙方的談判誠意和積極性，關係著談判的基本格調和發展趨勢，是雙方為實現各自的目標而作的前期準備。

01一、商務談判開局的內涵2.談判開局的作用（1）開局階段決定了雙方的態度。（2）開局階段基本確定了正式談判的方式。（3）開局階段，雙方談判人員的各自位置都相應確定下來，這都會影響不同談判人員的作用評價，進而影響整個過程。（4）人在事情開始階段都是精神高度集中，注意力、聽力、理解能力都處於最佳狀態。

01二、談判氣氛的營造1.談判氣氛的類型

PARTONEA冷淡、對立、緊張的談判氣氛B鬆弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛C熱烈、積極、友好的談判氣氛D平靜、嚴肅、嚴謹的談判氣氛01二、談判氣氛的營造2.影響談判氣氛的因素

PARTONE談判人員的因素雙方實力對比狀況雙方業務關係01三、商務談判開局的主要環節1.開局導入PARTONE入場介紹落座問候握手01三、商務談判開局的主要環節2.建立適宜的談判氣氛PARTONE營造高點的談判氣氛營造低調的談判氣氛營造自然的談判氣氛01三、商務談判開局的主要環節3.協商談判議程PARTONE確定談判時間確定談判地點確定談判主題確定談判日程其他事項01PARTONE四、談判開局應注意的事項01把握寒暄的時機和話題02言談舉止得體、自然03尊重對方，不能輕狂商務談判開場陳述第二節01一、開場陳述的任務1.開場陳述的任務第一，雙方要把本次談判所要涉及的內容全部提示出來，使雙方彼此瞭解對方對本次談判內容所持有的立場與觀點，並在此基礎上，就一些分歧分別發表建設性意見或倡議。第二，通過開場陳述要能夠消除對方的心理壓力，調動其談判熱情。第三，營造輕鬆和諧的談判氣氛。

PARTONE01一、開場陳述的任務2.說好“開場白”的方法（1）讚美法（2）調動好奇心法（3）發問法（4）提供服務法（5）提供創意法（6）表演、示範法PARTONE01PARTONE二、開場陳述的內容己方的立場己方對問題的理解對對方各項建議的反映01PARTONE三、開場陳述的方式A提交書面材料B口頭提出交易條件C提交書面材料，並做口頭陳述01四、導入交易磋商從題外話入題01從介紹己方談判人員入題03從具體事項入題0502從自謙入題04從介紹己方基本情況入題商務談判開局策略第三節一、制定開局策略的目的1．確定正確的開局方式2．探求對方的實際需求3．激發對方的談判欲望二、開局策略的實施（一）一致式開局策略所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產生好感，以“協商”“肯定”的方式，創造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。二、開局策略的實施（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。二、開局策略的實施（三）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。二、開局策略的實施（四）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。二、開局策略的實施（五）進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。三、開局策略的調整開局策略是談判雙方在會談之前根據談判的目標、計畫、進度和人員特徵等進行的預測性安排。隨著開局會談的逐步展開，雙方有了進一步的接觸，彼此的談判目標、意圖和策略方法也就此漸露端倪，雙方對彼此的基本情況會有一些瞭解，為了能夠使談判順利進行，就要根據談判情形對既往制定的策略進行調整和完善，實現雙方的一致目標。01本章小結

商務談判開局的主要任務包括三項：營造良好的開局氣氛、進行恰當的開場陳述時談判順利導入交易磋商階段、制定正確的開局策略。商務談判氣氛可以是高調的談判氣氛、低調的談判氣氛、自然的談判氣氛；不同的談判氣氛的營造一般受到談判人員素質、雙方實力因素、雙方關係因素制約，談判人員應科學合理的營造最適宜談判開展的氣氛。談判開場陳述時開局階段向磋商階段過渡的轉捩點，要求談判人員能夠利用最短的時間清楚的闡述己方對談判的要求、原則、態度以及主要問題。開局策略的制定是保證談判如期進行的重要決策過程，一般的開局策略包括五種類型:一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略、挑剔式開局策略、進攻式開局策略。

商務談判磋商報價與討價還價第一節01一、報價1.報價的含義報價不僅僅是指標的價格，而是泛指談判中一切期望實現的目標和要求。包括商品的數量、品質、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等一系列的交易條件，價格是這些條件中最敏感、最具代表性的內容，也是談判雙方關注的焦點問題之一。

01一、報價2.報價的影響因素（1）宏觀經濟和政治因素（2）產業結構因素（3）市場結構和產品供求關係（4）企業的成本（5）企業的包裝，以及產品運輸和交貨方式

01一、報價3.報價的技巧

選擇報價的時機（1）（2）確定報價的方式01一、報價4.報價的原則（1）開盤價因買賣雙方而異（2）開盤價必須合情合理。（3）報價應該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。

01二、報價解釋1.報價解釋的含義

報價解釋，是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所做的介紹、說明或解答。

報價解釋是買賣雙方就價格問題進行交鋒的開始，對雙方都具有重要意義。01二、報價解釋2.報價解釋的內容（1）貨物價格的解釋。

（2）技術費的解釋。

（3）技術服務費的解釋。

（4）技術資料費的解釋。01二、談判氣氛的營造3.報價解釋的原則PARTONEA有問必答B不問不答C避實就虛D能言勿書01三、討價還價1.討價還價的含義討價是指談判中的一方首先報價之後，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方“重新報價”或“改善報價”的行為，也可稱之為“再詢盤”。還價是指商務談判過程中，一方報價之後，另一方通過爭論或採用各種策略或技巧，促使報價方變更其所報價格等交易條件，使談判向有利於己方實現目標的方向發展的活動。PARTONE01三、討價還價2.討價還價應注意的事項

PARTONE仔細檢查對方開出的每一個條件並逐項詢問其理由認真傾聽並記錄好對方的回答意見不必多加說明與解釋讓步第二節01一、讓步的原則和要求1.明確讓步條件。2.製造出一種和諧的洽談氣氛。3.確定讓步的方式。4.選擇好讓步時機。5.確定適當的讓步幅度。6.每次讓步後要檢驗效果。7.在讓步中講究技巧。

PARTONE01二、讓步的方式和幅度首先，每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。其次，讓步的幅度越來越小。越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。第三，最後的讓步方式不大，是給對方的警告，我方讓步到了極限。PARTONE01PARTONE二、讓步的方式和幅度商務談判僵局第三節01一、談判僵局的含義

談判僵局是商務談判過程中可能出現的難以再順利進行下去的僵持局面。在談判中談判雙方各自對利益的期望或對某一問題的立場和觀點存在分歧，很難形成共識，而又都不願做出妥協向對方讓步時，談判進程就會出現停頓，談判即進入僵持狀態。

01二、談判僵局產生的原因1立場觀點的爭執2談判人員的強迫手段3資訊溝通的障礙4談判者行為的失誤5偶發的干擾因素6利益要求的差距三、避免僵局出現的方法互惠式談判法橫向談判法01本章小結

報價的影響因素包括宏觀經濟和政治因素、產業結構、市場結構和產品供求關係、企業的成本、企業的包裝,以及產品運輸和交貨方式等相關因素。報價有書面、口頭或者兩者相互結合三種形式。討價還價是交易磋商過程中的重要階段。在討價還價階段，必須注意以下事項:仔細檢查對方開出的每一個條件並逐項詢問其理由；盡力引導對方就各個條件的可變動性發表意見；認真傾聽並記錄好對方的回答意見。讓步包括冒險型、低劣型、刺激型、誘惑型、希望型、妥協型、危險型、虛偽型八種方式，分別適用不同的談判局勢。談判僵局產生的原因包括立場、觀點的爭執,談判人員的強迫手段,資訊溝通的障礙,談判者行為的失誤,偶發因素的干擾以及利益要求的差距。

商務談判結束促成交易的完成第一節01一、商務談判結束的方式成交01中止02破裂0301二、商務談判結束的時機A看交易條件B看談判時間C看磋商策略01三、結束談判的原則A徹底性原則B不二性原則C條法原則D情理兼備性原則01四、促成交易的技巧1．適時分手法2．建議結束法3．比較利益結束法4．斷貨成交法

01五、結束談判的策略1．一攬子交易策略2．折中調和策略3．反悔策略4．時間壓力策略5．權力極限策略6．最後通牒策略

商務談判結束的準備工作第二節01一、談判記錄的歸納整理與總結1.兩部分工作

記錄與整理（1）（2）回顧與總結01二、備忘錄的起草以及合同的簽訂1.備忘錄的起草（1）對於備忘錄的措辭不必使用法律術語。

（2）在己方提出備忘錄的時候，首先要將備忘錄讓己方所有參加談判的人員過目，檢查是否有遺漏和錯誤。當確認無誤後，才可將備忘錄向對方提出。

（3）在起草備忘錄時候，應該將雙方的一些口頭承諾寫入備忘錄。01二、備忘錄的起草以及合同的簽訂2.商務合同的結構及內容

（1）約首是合同的首部，包括合同名稱，編號，締約雙方所在地點名稱，電話傳真號碼，電子郵件地址等內容。（2）主文，即合同的正文部分，主要記載雙方的權利義務，表現為各項交易條件，是合同的核心部分。（3）約尾是合同的尾部，包括合同文字的效力、份數、訂約日期，訂約地點以及雙方代表的簽字。01二、備忘錄的起草以及合同的簽訂3.簽訂商務合同應注意的事項（1）在簽訂合同時，要明確雙方是否有簽訂合同的資格。

（2）遵紀守法

（3）合同必須保持一致性。

（4）合同內容必須真實，語言表達得體。

（5）合同內容必須全面。01本章小結

談判者可以從談判涉及的交易條件、談判時間、談判策略等方面來判定談判是否進入成交階段。結束談判的原則包括四項：徹底性原則、不二性原則、條法原則、情理兼備性原則。有效結束談判的策略主要有：一攬子交易策略、折中調和策略、反悔策略、權力極限策略、最後通牒策略。備忘錄是商務洽談中形成的重要檔資料。在己方提出備忘錄的時候,先要讓己方所有參加談判的人員過目,檢查是否有遺漏和錯誤。商務合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。

導論商務談判概述第一節01一、理解談判1.談判的含義談判是人們出於某種欲望、需求,彼此闡述自我意願,協調相互關係,為了取得一致、達到目的所進行的語言交流活動。傑勒德·I·尼爾倫伯格在其名著《談判藝術》中是如此闡述談判的含義的:“談判是人們為了改變相互關係而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關係,對參與各方產生持久利益的一種過程。”

PARTONE01一、理解談判2.談判的特徵1）談判以某種利益的滿足為目標2）談判是兩方以上的交際活動3）談判是一種特殊的人際關係4）談判是一種協調行為的過程5）任何一種談判都選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行6）談判具有藝術性

PARTONE01二、商務談判的含義及構成要素1.商務談判的含義商務是指商業上的事務,包括一切有形、無形資產(即商品與勞務)的交換或買賣。商務談判則是在不同經濟主體的商務活動中,為了各自的經濟利益,就各方既相互聯繫又相互差異的各種提議和承諾進行洽談、協商的過程。

PARTONE01二、商務談判的含義及構成要素2.商務談判的基本要素

PARTONEA商務談判的主體B商務談判的客體C商務談判的目標01PARTONE三、商務談判的特徵01商務談判以獲得經濟利益為目的02商務談判以價值談判為核心03商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性01四、商務談判的基本原則1.誠信原則2.合作原則3.互利共贏原則4.立場服從利益原則5.對事不對人原則6.守法原則7.相容原則PARTONE商務談判的形式與內容第二節01一、商務談判的形式1.面對面談判---含義所謂面對面談判,是指談判雙方(或多方)面對面地、直接用口頭語言就談判議題進行的磋商、溝通和洽談。在所有談判形式中,面對面談判是最古老、應用最廣泛的一種形式。PARTONE01一、商務談判的形式1.面對面談判---優勢（1）談判的內容比較細緻、深入,資訊回饋及時。（2）談判的手段具有較大的靈活性。（3）談判形式比較規範。（4）有利於建立長久的貿易夥伴關係。PARTONE01一、商務談判的形式1.面對面談判---缺陷

①容易暴露談判意圖。②決策時間短。③談判費用較高。PARTONE01一、商務談判的形式1.面對面談判---應注意的問題

（1）要努力創造一種和諧的交流氣氛（2）要善於傾聽、分析和判斷（3）要打好商務談判的“團體賽”（4）要有縝密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術（5）要知己知彼、真誠待人（6）要掌握談判中讓步和堅持的火候（7）商業談判要厚道。PARTONE01一、商務談判的形式2.電話談判---含義電話談判是指談判人員借助電話進行資訊溝通、協商,尋求達成交易的一種談判方式。它是一種間接的、口頭的談判形式。PARTONE01一、商務談判的形式2.電話談判---優勢①電話談判是一種方便、快捷的談判方式。②談判環境相對比較寬鬆。③利於控制談判資訊,保守商業機密。PARTONE01一、商務談判的形式2.電話談判---缺陷①重要的事情往往被忽略。②有馬上被結束通話的壓力。③容易分神。④很難判定接電話人的反應。PARTONE01一、商務談判的形式2.電話談判---應注意的問題