浅谈中国宁夏红公司的营销策略

浅谈中国宁夏红公司的营销策略

摘要：国家酒类宏观政策基础上，一些枸杞酒企业整合自身的优势，生产出一些具有代表性的枸杞酒，在国内外市场中形成良好的反响，培养了一些忠诚的消费者。但在中国枸杞酒快速发展的同时，也出现了许多问题，在认识枸杞酒方面还存在很多误区。因此本文针对中国宁夏红公司四种类型的酒在营销中存在的问题，提出有效的营销策略，来解决营销中存在的问题。相信中国宁夏红公司能够健康成长，做大做强，枸杞酒行业必将成为中国酒类中的一朵奇葩。

关键词：宁夏红枸杞酒

SWOT分析

发展建议

市场分析

目录一：中国宁夏红销售物流概述

11.1概述

11.2模式

1二：

中国宁夏红公司的SWOT分析

22.1

SWOT分析简介

22.2

中国宁夏红公司发展的优势

22.3中国宁夏红公司发展的弱势

22.4

中国宁夏红公司发展的机会

22.5

中国宁夏红公司发展的威胁

2三：

对中国宁夏红枸杞发展的建议

33.1

加强国际推广，走品牌推广之路

33.2

推进质量安全示范区建设，走标准化之路

33.3完善管理机制，走以质取胜的道路

3四：市场分析

34.1环境分析

44.2产品分析

54.3消费者分析

5五：价格策划

6六：渠道策划

66．1主要销售渠道

76．2加强渠道成员的激励

7七

：促销策划

77.1促销指导思想

87.2促销阶段

8八：

结论

9参考文献

9一：中国宁夏红销售物流概述1.1概述销售物流又称为企业销售物流，是企业为保证本身的经营利益，不断伴随销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。在现代社会中，市场环境是一个完全的买方市场，因此，销售物流活动便带有极强的服务性，以满足买方的要求，最终实现销售。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，因此，销售物流的空间范围便很大，这便是销售物流的难度所在。在这种前提下，企业销售物流的特点，便是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售，这就需要研究送货方式、包装水平、运输路线等并采取各种诸如少批量、多批次，定时、定量配送等特殊的物流方式达到目的。1.2模式中国宁夏红公司销售物流有三种主要的模式：第一：生产者企业自己组织销售物流。第二：第三方物流企业组织销售物流；第三：用户自己提货的形式。资金实力较弱，难以承受高昂的推荐成本。建议政府相关部门进一步加大对枸杞产品的国际推介力度，帮扶企业逐步建立与国外中间商甚至终端用户的直接联系，也可支持天美乐建立和发展大型枸杞出口经销商。同时，由于枸杞产品出口主要为欧盟、日本、美国等高端市场，加大这些地区的推介力度，对于挖掘宁夏其他优势特色农产品的出口潜力也具有积极意义。3.2

推进质量安全示范区建设，走标准化之路随着关税壁垒作用日益减弱，贸易技术壁垒的强化已经成为一种趋势，对此应集中精力加强宁夏枸杞产业的自身建设形成标准化、规模化的示范基地生产管理模式，并在示范区大力推行良好农业规范的国内外认证，以点带面推动宁夏红枸杞质量管理水平的全面提高。3.3完善管理机制，走以质取胜的道路由地方政府牵头，相关监管部门定期联合开展监督检查，清理整顿宁夏农业化学品市场，防止违规滥用农业化学品的情况发生；健全农业化学品生产、经营许可以及市场准入制度，在产前、产中、产后全程监控，切实解决农药残留问题。针对质量标准体系较低的实际，政府相关部门应针对枸杞产品的特点，建立与主要进口国家和地区水平接轨的枸杞产品质量标准体系。同时，大力扶持检验检疫、出口企业检测实验室的建设，提高对枸杞等出口产品中有毒有害物质检测的能力和水平，确保出口枸杞产品的良好品质。

四：市场分析4.1环境分析世界枸杞在中国，中国枸杞在宁夏。中国宁夏红公司依托“中国枸杞之乡”得天独厚的枸杞资源优势，因此，以宁夏枸杞为原材料的宁夏红在市场上更具文化魅力与竞争力。4.2产品分析宁夏红枸杞酒酒色纯正、口感醇厚。它最大限度的保留了枸杞的精华成分，含有丰富的功能因子，70同时还含有大量的维生素E维生素C等等，还有20多种人体必需的常量元素和微量元素。因此，枸杞酒能喝出个性、喝出健康。4.3消费者分析通过市场调查，消费者多为中年或青年人。中国宁夏红公司对不同的人群推出了不同的系列，根据消费者的不同，推出了便利装和精品装。所以部分产品是面向这一部分人的。根据对市场的调查，消费者在逢年过节、亲朋好友聚会时选择购买果酒的比例已逐年增高；在饮用时对口感和源自绿色、天然最为关注。枸杞酒主要消费群年龄在25——55岁之间，占消费总量的三分之二，以女性为主。此群体数量之大，消费意识和观念转变之快是果酒需求增长的重要原因，他们以收入的高低来选择不同级别的果酒品牌，据此将消费者主要分为两个层次：第一层：中、高收入渴望生活的高质量，一般选择进口品牌或者国产一线品牌，身份和品位的象征。第二层：中、低收入者，属于跟风型消费者，同时处于对健康的需要，一般选择国产二线品牌或当地生产品牌。

五：价格策划宁夏红公司的营销活动若想取得成功，在一定程度上取决于定价是否合理，枸杞酒目前正处于成长期，产品竞争能力较强，公司对消费信息把握得比较准确；应该采用市场占有率定价目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的；以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系，中国宁夏红公司将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价，而以“高贵品质的中低价产品”概念实施特色性营销--针对目标消费者，采取高品质中低等售价的策略来满足他们的消费心理。从调研的资料上显示，中低端产品的价格也呈现不同的价格带区。由于消费群体的广阔企业可以采用产品形式差别来进行定价，对不同型号或不同形式的产品分别制定不同的价格，根据酒的浓度不同，将宁夏红分为干型、半干型、干红型、半甜型这四款类型属于大众型酒品，由于中国宁夏红公司有枸杞生产基地所以综合考虑分别将建议零售价定为：干型：218元∕瓶

半干型：241元∕瓶

干红型：253元∕瓶

半甜型：328∕元

六：渠道策划6．1主要销售渠道通过一系列有效地营销手段，建立“宁夏红”的品牌形象，塑造宁夏保健养生第一品牌，为产品准备定位，突出产品特色，采取差异化产品营销策划;以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域。在目标区域内采用媒体及人员相结合的办法实施招商，以二级市场为主要招商对象，快速将产品渗透到终端:1.网络销售：网上销售越来越普遍，设立网络销售渠道即可增加销售收入，也可扩展外地市场，因此要加快网络销售队伍建设，完善网络销售渠道。2.大型商场和餐饮机构:继续与目前已确定合作关系的商场和酒店保持长期合作关系，并且将合作关系渗透到这些商场酒店的连锁和合作机构。3.企事业单位团购：从当地开始，与大中型企业，各级政府单位洽谈合作，将枸杞酒作为他们的福利产品的固定供应产品。4.团购----通过机关、企事业单位以福利发放的形式，接触到的是最终消费者，这是对主渠道的有效补充。6．2加强渠道成员的激励1、对中间商返利

企业采取包括间接激励在内的全面激励措施。枸杞酒各区域分公司都有专业人员指导经销商，参与具体销售工作；各分公司派人帮助经销商管理铺货、理货以及广告促销等业务。枸杞酒的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的返利政策，以激发其积极性。2、给予中间商价格折扣枸杞酒现在的销售网络构成是公司一级经销商、二级经销商、三级经销商、零售终端。枸杞酒为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，分别制定了总经销价，一批价，二批价，三批价和零售价，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。体现了厂家和中间商“利益共享”的渠道激励思想。3、授予中间商独家经营权对中间商进行考核让考核优异的中间商得到独家经营权，拿到独家经营权的分销商可以提高其在市场上的声望和地位，享受独家经营权带来丰厚的回报。4、注重营销队伍的培养

企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。其主要注重：

（1）严格人员招聘、选拔和培训制度，挑选真正符合要求的最佳人选。（2）在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。（3）制定合理的绩效评估和奖罚制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。（4）实施关心人、理解人、体贴人的情感管理。

七：促销策划7.1促销指导思想第一步：进行促销氛围营造，让顾客感受到喜庆的氛围，主动出击。第二步：将消费者吸引到店铺，吸引到公司品牌前面，让其零距离接触产品，了解产品，激发需要，实施购买第三步：进行实效性终端促销，打动消费者销售策略，促进购买。尽量让消费者或代理经销、分销点参与到公司营销及促销活动中来。只要消费者参与得越多，投入情感越多，消费者对品牌的依附性就越大，忠诚度就越高，加上价格实惠，一次性购量可有折扣实惠，更坚定消费者的购买决心。尽量淡化商业气氛，增加情感沟通，吸引周边城市的潜在经销商加盟7.2促销阶段（1）引导期：以目标销售地区经销商加盟开业为机遇，全方面推出宁夏红个性化特色新包装，努力塑造枸杞酒“每天喝一点，健康多一点”的良好印象。并通过免费试饮、购买赠送奖券、让利酬宾、会员卡的免费派送等活动，引起社会关注，使产品在社会公众心目中树立起良好的口碑。物料支持：专卖店内部装饰所需形象喷画、主题标志、主题海报、灯箱广告、展示、展柜、宣传册、宣传单张、邀请函、彩带、彩旗、店前所需插挂的刀旗、易拉宝、吊旗、赠送所需的礼品等以及软文支持。（2）生长期：结合“五一”“十一”“元旦新年”等国内节日大假，在目标当地区进行有关促销活动，进一步深化主题，巩固品牌形象。八：结论通过以上分析，枸杞酒作为一个新兴的高技术产品推出市场，知名度太小但随着人们对果酒的喜爱日趋升温所以相信在市场的发展有一定的潜力；企业应该迅速打开市场，提高知名度，建立宁夏红的营销渠道从而提高销量，树立宁夏红良好的企业形象。中国宁夏红公司由于它迎合了现在消费需求，率先提出了“健康饮酒，饮酒健康”的时尚消费理念，以全新的枸杞消费方式给予消费者充满人性与健康的关怀，对传统枸杞消费理念和消费方式进行革命行引导，使其潜在的巨大市场空间得到有效开发。中国宁夏红公司在今后发展中要在全国各地设立多种形式的营销网点，建立营销网络，扩大营销空间，保护品牌，开拓市场。要积极争取枸杞产品进入期货交易市场，利用现代流通手段套利保值。同时加快枸杞保健品、药品、化妆制品等系列产品的研发，不断创新枸杞产品，大力拓展市场，挖掘增值潜力，使宁夏红枸杞最终红遍全国、走向世界。

参考文献

【1】李道平.市场营销策划.北京：中国商业出版社【2】李弘.市场营销学.大连:大连理工大学出版社【3】张昊民.营销策划.北京:电子工业出版社【4】李福学、管惟琦.市场营销策划实务.大连：大连理工大学出版社【5】食品商务网：【6】中国市场营销网【7】中国营销网：致

谢

感谢我的大学，给了我学习和成才的机会，“公诚勤勇”的校训让我学会了诚信和坦然；感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么大的动力和信心完成这篇论文。本文从