房地产经纪人培训知识大全

蓝宝书前言……………………14第一局部：销售精英培训：…………17一、心理建设…………18建立信心的方法客户在意房子的条件客户先行出价时候的应付拒绝客户的出价方式和语气职业道德建设职业道德敬业精神经纪人要有"傻瓜"精神二、销售技巧〔谈判策略〕…………19优点充分表达6.说服买方购置、且促成成交气氛7.自我促销法〔1〕讲价技巧；〔2〕成交技巧8.追根究底〔分析客户不成交原因，籍以再度推销。〕三、针对客户对房子疑问和要求的经典答复〔53个举例说明〕…28为什么说投资房产好？为什么2楼好？为什么底层好？为什么顶层好？为什么市中心的房子好？为什么郊区的房子好？为什么朝南的房子好？为什么朝北的房子好？等等，53个第二局部：房地产相关问题知识问答一、房产知识……………36二、测绘知识……………39三、房地产专业知识……………………45四、税费知识……………46第三局部：如何成为一个优秀的房产经纪人？……48概论一、经纪人的条件：………48承压能力分析能力沟通能力学习能力二、成功经纪人的要点：…………………50注意细节不断创新客户是朋友专业耐心三、优秀的房地产经纪人心态：…………53真诚自信心做个有心人韧性专业四、经纪人的从业心态和必备素质………55经纪人要建立信心要分析失败的原因要讲职业道德要有敬业精神确立长远的人生目标保持积极的心态正确对待职业压力营销人员的精神报酬五、房产经纪人的操作流程………………58客户接待为房主和买主配对约客带客看房的准备。带看细节房源内场操作成交前准备守价阶段杀价阶段下定阶段售后效劳第四局部：二手房交易法律法规大全………………631.房产交易法律法规：法律名称和内容网址〔备注：因为篇幅关系，书籍中没有列出法律内容，不过都已经告诉网址了，可以很方便找到。〕2.二手房交易的法律风险3.二手房交易缴纳税费详解第五局部：二手房买卖操作流程完全解析…………681房源登记2看房选房3产权审查4签订合同5过户6申请贷款7办理贷款8交易完成二手房买卖程序指引详细内容二手房买卖的房地产中介效劳第六局部：二手房交易相关合同文本范本…………略1，房地产经纪合同范本2，二手房交易合同范本3，房地产代理销售合同范本4，商品房买卖合同范本5，房地产中介效劳合同(范本)〔买方/承租方使用〕6，房地产中介效劳合同(范本)〔卖方/出租方使用〕7，商住楼租赁合同范本8，房屋租赁合同〔范本〕第七局部：二手房交易典型个案详细分析…………82案件说明，交易过程，详细分析〔共113例，涉及了二手房交易的方方面面〕第八局部：商业地产交易典型个案详细分析………146商业地产投资分析和要点案例分析：案件说明，交易过程，详细分析〔共26例，涉及了商业地产〔含铺面〕交易的方方面面〕第九局部：房产经纪人实战局部……161二手房实战案例分析……………………1611、如何对待朋友或熟人介绍的客户？2、房主在外地，委托代理人无法决定怎么办？3、房主是夫妻或者家庭内部意见不统一时怎么办？4、客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？5、客户和房主私下准备成交时怎么办？6、因为欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已经出租出去时怎么办？7、如何有效地防止客人跑单？8、客户在选择此类房型时，该房型已经租售出，客人不想其他推荐房源选择怎么办？9、客人坚决不愿意支付一些他认为不属于自己支付的正常合理费用怎么办？10、在原有房主不在时，如何艺术地带客户敲开同等户型的其他陌生住户的门？11、客人不同意签署独家委托代理怎么办？12、房主和客户的要求无法到达统一，出现僵局时怎么办？13、如何让客人愉快地支付中介费用，并认可你的劳动价值？14、谈判时，如何把握好一个度，让客户和房主都能感到你站在他们这一边？15、如何准确确定房主和客户都能接受的价格底线？16、带着客户去看房的时候，要事先通知房主哪些考前须知？17、客户接听你的回访时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？18、客户落单之后开始懊悔，并强烈要求退单怎么办？19、客户在落单的最后一刻提出降价要求，否那么就不签署合同，你怎么办？20、客户知道了你或者房主的底价时候怎么办？21、客户咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不买〔租〕了怎么办？22、房主咬定一个价格，坚决不松口，低于这个价格就不卖〔租〕了怎么办？23、碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？24、房主背着自己的配偶私底下签署了协议，被对方发现怎么办？25、客人有有效合法证件，但是您知道这是背着他人，或者是不合规定的，您怎么办？26、两个客户同时看中唯一一套房型怎么办？27、客人准确指出房子的缺点，要求降价怎么办？28、客户对房子已经有相当认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且29、这套房子在某些方面确实优于您这套。此时，经纪人怎么办？30、客户进行违反规定操作的时候怎么办？31、如何识别客户房产证件的真假？32、看完房之后客人没有了下文怎么办？33、客人其实有租售下单的欲望，但是并不是很急您怎么办？34、客人非常着急，但是您手中没有他认为适宜的房源怎么办？35、客人找您同事，但是您同事休假或请假，联系不上？客人急于下单，您怎么办？36、客户和房主互相不降价，陷于僵局怎么办？37、接待回头客和老客户应该哪些问题？38、经纪人寻找房源或客户扫楼时的考前须知和诀窍是什么？39、同样的房型，有客户预定但是联系不上，这时另外一个客户要求马上落定怎么办？40、客户交了定金后，要求更换另外一种房型，怎么办？41、同样的房型，有客户预定了，但是另外一个老客户也要预定怎么办？42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好处费，让您无利可图，否那么换人或换其他公司怎么办？43、竞争对手诋毁您或公司，导致客户对您不信任怎么办？44、租售房型和客户要求的有小小差异，怎样说服客人落单？45、等客户好不容易快要成交落单的时候，房主却说不租〔售〕了，这时候您怎么办？46、客户拿着其他公司的效劳承诺，房源已经看好了，要求您打折，就在您这里下单，这时候您怎么办？47、房主内定了一个价格，但是房型不错和竞争对手的干扰，客人看房后不停变化价格，您怎么办？48、房盘的来源已经是二手了〔别人先预定租〔买〕下来〕，这时候怎么交易？49、二手房买卖流程中应该注意哪些事项？50、一套很好的房源，客户谢绝中介怎么办？51、为了促使客户落单，当您对客人承诺的条件兑不了现怎么办？52、房主和客户见面了，发现他们原来就认识，作为中介怎么办？53、房屋真实的历史年限，产权属性，房屋结构和质量，物业管理和您原先告诉客户的不一样，可以以此要求退订，您怎么办？54、对客户逼订时要注意哪些细节？55、如何有技巧的告诉客户他看中房子的优点？56、客人带着律师要求改动公司的正式合同样本时怎么办？57、客户看中的房型，但是他觉得租售价格比市场价格高很多，怎么办？58、客人的购房条件无法满足，可是客人缠住您不放怎么办？59、碰到一房两卖的业主怎么办？60、落定的房子碰到拆迁怎么办？61、客户委托租售的房子是私建违章房怎么办？62、房主在转让租售住房时，要求附带房间的旧家具设备出售，客户不同意怎么办？63、房主住房维修基金缺乏时，客户不同意缴纳，怎么办？64、房主的单位自建公房有产权，但是单位不同意转让怎么办？65、房屋内有私自搭建的阁楼或其他搭建局部，客户不同意支付搭建的差价怎么办？66、房主转让新住房时，要求补齐装修差价款项，但是客户不同意支付装修差价，因为要重新装修格局不同，作为中介怎么办？67、房产证上的建筑面积和客户实际丈量的面积不同怎么办？68、客人落定之后碰到相关费用〔如物业管理费用涨价〕涨价怎么办？69、客户在手续未完成之前强烈要求先行入住怎么办？70、房主的邻居或者物业反对将房子转让给客户这样类型的人怎么办?71、房主委托几家中介卖房，因为委托时间的长短，给予各家的条件和价格不同怎么办？72、客户对小区的住家邻居环境了解后有反感，要求退订怎么办？73、业务人员如何在房主留下钥匙，单独陪人看房时注意自身的平安细节？74、知道房主家人瞒着产权所有人将〔子女将父母的住房〕房子偷偷卖掉，这时候怎么办？75、二手房只有使用权，没有产权，怎么帮助客户办理租住手续？76、在中介公司购置房屋准备转售，如何做好房屋准确估价？77,因为房主和客户双方和中介的疏忽，导致相关费用〔如费，移除看不见了〕没有结清，客人入住后拒付怎么办？78、客户买房之后要求迁入户口，但是房主不愿迁出户口怎么办？79、房主委托中介公司卖出的房子现在正在出租中怎么办？80、房主在收了定金后提高房价，不退款也不愿意按照原来的价格成交怎么办？81、客户对租售的房子相关评估价格不认可怎么办？82、客人感兴趣的广告上的房源与实际情况不符合，有差异怎么办？83、在购房合同上没有出现的条款出现纠纷怎么办？84、业务人员装成买房客户与房主洽谈时被房主知道怎么办？85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的条款怎么办？86、客户在没有理想的房源时要求退还中介费和中介支付违约金怎么办？87、客人要求提供广告上的房源，但是其实房源并不存在怎么办〔有些小公司打出诱惑性的房源价格来吸引客户〕？88、业务人员在初期称自己房主，但是客人发现了您不是房主怎么办？89、看房费客人不同意支付怎么办？90、客户已经付了首期款，但是房主的房子被查封怎么办？91、房主的房产手续齐全，但是事实上已经和别人签署了房屋抵押合同怎么办？92、碰到有的房主一房多卖时，如何帮客户躲避风险？93、房主在出售房屋时承诺赠送家具和装修，但是收房时家具却搬走了怎么办？94、客户购置的二手房交易还没有完成时出现重大政策变化怎么办？〔如营业税，个税等〕95、因为客户自身的原因导致房贷没有申请下来，房主不同意退还首付款项怎么办？96、因为客户自身的预算资金不够，导致无法完成交易，怎么办？97、房主通过赠予而不是出售房产来避税，客户不交尾款或拖延抵赖怎么办？98、买家通过中介人员，由中介人员疏通开发商办证人员，办理内部转名，即以一手房名义进行交易，以此来避税，要注意哪些风险？99、买家与卖家、中介签订一份三方合约，并到公证处做一份公证，内容是把卖家预售房卖给买家，再把另外一套价值相当的有房产证的住宅抵押给买家，拿到房产证后再办理交易过户，把房子的产权转到买家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整个交易。作为中介有什么风险？100、买卖双方和中介先签一份三方合同，并办理一份公证，签合同时买家先付大局部的楼款，业主可以把房屋交给买住，并把预售合同等资料交给买家保管，待房产证办下来后再办理交易转名手续，办完手续后买家付尾款。作为中介人员如何免责和躲避风险？101、中介公司作担保的预售房二手买卖要注意哪些风险？如何操作？〔小公司操作比较多〕102、因为房主没有房产证，客户要求先租后买，租金抵消在未来的购房款中，注意哪些事项？如果房主反悔怎么办？103、客户买到的房子中还有别人的户口未迁出怎么办？104、客户坚决要求第一次看的房源，而不是后来推荐的房源怎么办？105、在合同履行的过程中，银行降低贷款比例怎么办？〔比方合同中约定70％，银行只同意贷款60％，〕106、到达约定的交房时间，房主不在，客户要求马上入住，怎么办？107、中介人员看中的房子，付了首期款或定金，约定的时间内找不到下家，房主不同意延期怎么办？108、中介公司如何操作拍卖公司委托的拍卖房？要注意哪些事项？109、客户买了房子后，因为自身的原因又要委托您转卖怎么办？110、房主以违约为由要求取消合同，但是事实双方不清有分歧怎么办？111、什么情况下房屋买卖合同是无效合同？112、房主急于将房子出手，委托给其他家的价格更低，导致客户在别的中介公司处落单，有什么制约条款投诉客户违约？113、有哪些房产属于不可出售范围？114、房主在委托住房租售时，定好价格后与中介已签定合同，最后，因为有客户出价更高，房子被售予其他客户，房主要求分享差价，否那么取消交易怎么办？115、房主的房子自己已经有客户了，委托中介办理相关过户手续时，要注意哪些问题？116、房产证上没有注明建房日期，客户据此以没有房产年限为由要求取消合同怎么办？117、客户因为个人原因，申请不到银行贷款导致交易无法完成。但是客户以中介公司没有明示要求取消合同，返还预付款项怎么办？118、老客户或者重要客户以中介有口头承诺为由，要求取消合同时怎么办？119、房主出具书面承诺，保证该房产不欠任何费用，但是入住之后客人发现欠费，这时候找不到房主怎么办？120、房屋产权转让时，共有产权人无法联系到场怎么办？121、房主和客户约定，先签订协议，等购置该房屋满两年后在办理过户，作为中介如何规避风险，有哪些考前须知？122、公房使用权转让没有单位的书面同意怎么办？123、公房使用权转让原单位已经变更或消失时要注意什么？会有哪些风险？124、签二手楼转让合同要注意什么？125、有房产证，但是在房管部门保管，不能过户的房子怎么交易，要注意哪些风险？126、因为房源和价格好，房主给予中介公司的议价时间很短，怎么办？127、客户签订合同时已经超过房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么办？128、房主在进行连环买卖〔卖一套房子，再买一套房子，款项由卖房款支付〕，中介要注意哪些问题？如何帮助房主躲避风险？129、中介公司将开发商楼盘的现房转做成二手房假按揭要注意的风险和问题？130、租房客户要求保存房间内所有精品家具，并认可相应提高租金。房主同意，但是入住时客户发现精品家具被取代成普通家具怎么办？131、房主发现租住房屋被租客私自改建，找客人交涉无果，要求中介赔偿损失怎么办？132、中介公司接受房主的全权委托，房主不与客户见面，这时候要注意哪些问题？133、与房主约定保底销售，超出局部分成，要注意哪些事项？〔请注意：房产中介所收取费用在性质上属于居间、代理等业务的报酬，它无权与售房人分割售房款〕房主反悔怎么办？134、房主和客户因为避税等需求，要求同时签订两份合同〔阴阳合同〕，怎么办？怎么躲避风险？135、房屋合同中对特别事项不作约定或约定不明，导致出现纠纷怎么办？136、房主和客户双方均同意公证合同，不办理产权过户，作为中介公司要注意哪些事项，如何免责？137、交易过程中权证被业务人员遗失，已经接近委托人或客户合同履行期限怎么办？138、带租约出售的物业和房源，租客没有签署"放弃优先购置权"的书面确认书怎么办？139、产权共有人出具了书面委托书，但是没有经过公证，房主签完委托书后反悔，改由产权共有人提出毁约怎么办？140、房主委托的房子，客户要求提前入住，并产生了费用，客户后来逃逸怎么办？141、客户因为违法犯罪活动导致丧失人身自由，导致合同无法履行怎么办？142、房主全权委托的房子，原房主的相关利益人不搬出，房主也无法实施有效行为怎么办？143、在带着客户，以中介公司出钱收购房屋再转售给客户要注意什么问题？144、接受房屋性质为回迁二手房的委托要注意哪些问题？145、房主认为委托给中介公司房子的出售价格过高，导致房子没有在短时间内售出，要求取消合同怎么办？146、因为不可抗力导致房主或者客户取消合同怎么办？147、客户不同意使用公司的标准合同，要求以其他公司合同或自拟合同完成交易，怎么办？148、房产所在区域，户口已经冻结，这时候怎么出售委托的房源？149、未办理过户的房子，这时候因意外出现质量问题怎么办？150、如何防止和防止租房的客户私交？151、在6月1日之后国家新的房屋政策下，如何有效的做好经纪业务？152、签订租赁房屋合同时要注意那些问题？153、二手房交房时要注意一些什么情况？154、看客下菜的要领有哪些？155、二手房如何作价格评估？156、如何准确确定房租？157、在交易过程中如何计算二手房的折旧费用？158、为了有效避税，在哪些情况建议客户采取赠与形式？159、客户如果要求公司承诺办理产权过户手续时间应如何处理？160、尚未办理产权的楼花在何种情况下不能转让，如何查证？如可以转让有几种方式？如买方客户与开发商签订合同时经纪人在此交易中的角色和作用？161、拆迀安置房可否转让？有几种操作方式？162、买卖双方已签订买卖协议，一方有委托书已付中介费，一方无委托书拒付中介费，应如何处理？为防止此类事项发生，应如何操作？163、客户为不满18岁的个人，是否可以购置二手房，需要什么手续？164、客户为不满18岁的个人是否可以出售二手房，需要什么手续？165、如何知道客户手中购置的二手房能否办理产权证？166、房产证上是母子〔或者父子等直系亲属〕联名登记，想去掉一个名字，怎么办？费用多少？167、客户的房屋由婚前单方按揭购房，婚后夫妻共同还款，房产权属如何确定？168、购房合同上签夫妻两人名字，办理产权证时，能否只登记其中一人名字？169、客户的房源为银行转按揭抵押房如何买卖？170、客户的房产已办理产权证，为两人共有房产，如何过户给一个人？171、例如当地市场均价为4500元/平方米，那么如何作出一个房屋的准确估价？172、房主想要以租代售出售给买房人，在合同条款中中要参加那些条款防范风险？173、客户用住房公积金住房贷款时，作为经纪人，如何帮客户设计省钱高招174、客户的房源为单位产权，如何过户？需要那些手续？费用是多少？175、客户为外籍人士，如何租赁房屋？176、二手房哪些地方不能算作建筑面积?177、客户的房贷款原来是商业贷款，能转换为公积金贷款嘛？178、买房客户为外籍人士或港澳台同胞，需要那些手续？179、如何为客户平安租房的考前须知有那些？180、那些房产需要办理公证手续？181、客户同意的中介费用超过规定，客人反悔怎么办？182、房屋的抵押贷款保险内容是什么？182,183、如何帮助投资型客户挑选二手房？184、告之客户投资二手房的要注意一些什么因素？185、同行有客户需求的房源，但是自己公司没有，怎么和同行协调？186、房地产经纪人注册的条件是什么？187、那些情形下房地产经纪人不得注册？188、房屋出租人应缴纳的税款有哪些？189、客人因为迷信风水，对推荐的房源不满意怎么办？190、客人要求降低佣金怎么办？191、知道了客户的房产证是假的怎么办？192、房主或者客户知道您是某家中介公司，通过某些渠道知道了您公司其他业务员的一些违规或者不诚信做法，不愿意和您交易怎么办？193、领着客户去看房子，物业知道您是中介不让您进去怎么办？194、领着客户去看写字楼，业主当客人面说不合中介打交道怎么办？195、房主和客户都已经成交了，因为有优先购置权，房源内原租户要求购置此房，但其实他并不想购置，只是一种拖延方法，怎么办？196、客户态度蛮横超野蛮怎么办？197、客户委托出售的房为危改房怎么销售？198、客户是单位用户购房要注意些什么问题？199、带客户看房有哪些技巧方法促成成单？200、房源更新及跟进时的说话技巧？201、带客人看房时候如何和客人有效沟通？202、如何有技巧的让客户不主动刨根询问房主房屋的价格？203、如何让房主和在房屋价格上配合经纪人？204、如何和只打咨询的客户建立起业务联系？205、客户看完房之后如何和房主打降低房主的预期售价，以便为将来杀价做准备？206、客户看完房之后如何跟进？207、仅仅公证不经过过户的房屋买卖合同有效吗？208、一般客户心目中的好房子是什么样子的？209、客户欲付定金时，恰逢其他客户前来退定？怎么办？210、客户带着律师前来签约的时候要注意那些问题？211、客户带着朋友来看房签约，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家，怎么办？212、客户带着众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致，怎么办213、房主在出租期内想收回房子不租了怎么办？214、如何有效抓住客户？215、房主委托出售的房子权属争议能否转让?216、交易过程中不能成单的主要原因有那些？217、怎么能有效的说服房主和客户？218、客户的购房行为分析和对策219、客户明明对房源十分满意但是却不下定怎么办？220、客户下定后却迟迟不来签约怎么办？221、谈判过程中如何有效的说服客户？商业地产实例分析………2481、客户看中的写字楼的产权不明晰怎么办？2、客户的付款方式和业主的要求无法统一怎么办？3、一套升值潜力很好的商业铺面或商业地产，房主不愿意和中介打交道怎么办？4、租售商业地产要注意哪些因素？5、如何为投资商业地产客户做好投资价值分析？6、因为业主的原因导致相关条件和当初承诺的不一样，客户要求退定怎么办？7、如何寻找有价值和潜力的商业地产房源？8、客户委托的门面房是私建房，没有合法手续，但是可以营业，这时候怎么办？9、客户看中的铺面价格与业主谈不拢怎么办？10、签二手写字楼或者商业物业转让转租合同要注意什么？11、铺面转让原租户要求附带设施转让，但是客户以自己不经营类似生意不同意怎么办？12、商业地产客人要求提前退租，解除合同怎么办？14、商铺的投资法那么是什么16、如何帮客户买卖二手商铺？17、商铺投资的诀窍是什么？19、如何帮客户挑选值得投资的二线商铺？20、小区底层商铺的投资价值及考前须知是什么？21、如何帮客户寻找万元以内月租的商铺？〔小商铺〕22、社区商铺投资价值分析和考虑因素有哪些？23、经纪人帮助客户测算商铺客流量的方法是什么？24、商铺的定估价测算公式是什么？25、客户购置商铺缺钱怎么办？商铺的贷款程序是什么？26、写字楼租赁效劳的流程是什么？27、商铺租赁需要注意问题是哪些28、产权式商铺如何帮助客户躲避防范风险29、租赁或购置写字楼通常要帮客户考虑那些方面？第十局部：销售拓展…………………2701、如何稳固现有客户群体？2、如何在客户的朋友圈开展自己的新客户？3、如何接待老客户推荐来的客户？4、客户类型有几种准确划分及对策有哪些？5、如何分别有效对待年老客户，中年客户和年轻夫妇单身贵族？6、如何有效详细地建立客户档案？7、如何逼定或者直接帮客户强定？8、在推销或销售过程中如何绕过前台或者其他阻挠的人，直接联系上客户？9、如何对以前的客户进行有效的沟通或回访？10、在客户成单收定后要注意什么？11、您发现有强烈购置欲望的客户，如何让生意做成？12、客户回访时如何有效选择时间段？13、如何进行有效的陌生推销？14、有效寻找房源途径有哪些？15、如何做好房源交易中的价格谈判？有哪些技巧16、那些销售方式不能成单容易失败？17、客户第一次让你吃了闭门羹怎么办？18、潜在客户在里拒绝你怎么办？第十一局部：与客户面对面…………284主题局部：现场销售谈判和应对技巧招式A：从心开始一．区别对待：不要公式化地对待顾客二．擒客先擒心三．眼脑并用四．与客户沟通时的考前须知招式B：按部就班一、初步接触1、初次接触的目的2、仪态要求3、最正确接近时机4、接近客户方法5、备注二、揣摩顾客需要三、引导顾客成交1、成交时机2、成交技巧3、成交策略4、备注四、售后效劳五、终结成交招式C：循序渐进1、房产经纪人应有的心态2、寻找客户的方法3、成交五部曲4、促销成交销售应对技巧如何从肢体语言判定客人的落单程度？在和客户交谈时，如何判定客人对您讲话的接受程度？如何面对暴躁的不讲道理的客户？客户对房源有异议的时候如何化解？如何面对特别不信任房地产经纪人的客户？第一次去客户办公室和家中，没有话题沟通和冷场怎么办？客人跑到公司来吵闹，并要求投诉您怎么办？如何提高客人的紧迫紧张感？促使客人迅速落单〔逼定〕？在公司办公室和现场吵闹和大爆公司的缺点，影响到在座的其他客人，怎么处理？客户要落定成单时有那些特征？怎样判定有成单意向的客户接待上了年纪的客户需要注意什么问题和细节？回访客户，一般间隔多长时间比较合理？有效的客户回访要注意什么？接听客户时应该注意那些事项？如何接待噩梦般的难缠客户如何准确判定客户的心理活动和状态？如何让客户迅速落单或者落定金？客户等你自报家门后就拒绝怎么办？客人不说话，不发表意见，您说完或推销完房源后，他说再想想，您怎么处理？经纪人在做销售要注意什么问题？如何和客人建立起生意之外的感情？拜访客户，客户明确拒绝怎么办？客户通常以没有需要，没有时间，没有信心，并不急迫，理由拒绝我们，怎么办？打给客户时如何在短时间内迅速处理并约定下次通话时间？如何有效的打动客户成单？经纪人见客户应该说些什么？经纪人应对各种客户的要诀？两个人同时来到公司，一个满意，一个搅局怎么办？如何对待理智型，贪婪型，吝啬型，刁蛮型，关系型，综合型等各类型客户？一般客户拒绝的时候经纪人要如何答复？和客户面对面交谈的时候有哪些禁忌和注意问题？经纪人如何为客户设计适合的买房方案？碰到喋喋不休的客人怎么办？碰到无理取闹，对房地产经纪人大加谴责的客户怎么办？当您第一次与客户接触时遇到交流困难，您将如何化解？碰到职业炒房客户要注意哪些要点？第十二局部:自我提高………………325一、经纪人局部：………3251、怎样调整自己的沮丧和失落情绪？2、怎样给客户一个保持一个良好的信心十足的形象？3、如何不让客户看出你强烈的成交欲望？4、怎么才能做一个好的房地产经纪人？5、如何提高自己的自信心？6、你的业绩明显落后于其他人，甚至觉得不如你的人，你怎么办?7、您知道了您的同事偷偷地抢了您的客户，您又没有证据怎么办？8、如何和有矛盾的同事搞好关系?9、当您发现自己很烦闷郁闷的时候，又不想和人诉说怎么办？10、怎么有效缓解和释放自己的压力？11、如何始终有效保持对客户的热情？12、如何应对经理或店长的无理要求和安排？13、同事跳槽或离职了，但是有客人指名要找这位同事提供效劳时怎么办？14、在客户快要落单的时候，客人发现您的同事是他认识的朋友，要求和您同事签单怎么办？15、如何和同事上级进行良好的沟通？16、店长和经理的责任，却推卸要您来承担，怎么办？17、看见同事私自背着公司吃单怎么办？二、店长或经理局部……………………331A、团队建设1、如何有效的躲避业务员私吃单行为？2、员工承受不了业绩压力，出现情绪波动怎么办？3、如何制定有效的单店〔非公司〕奖励和鼓励制度？4、如何和业务人员进行有效的沟通？5、当房地产经纪人取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？6、当房地产经纪人之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？7、当一个平时与您关系较好的房地产经纪人犯错误时，怎么办？8、当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？9、当业务员对待遇，提成等不满时，怎么办？10、当业务员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？11、当房产经纪人以辞职作为谈判的条件时，怎么办？12、当一个主力房地产经纪人屡次违反工作纪律时，怎么办？13、当您发现某房地产经纪人很有潜力，并想重点培养时，怎么办？14、当门店内，大局部是比您年长的老房地产经纪人，怎么办？当您召开销售研讨会或晨会，15、要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？16、当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？17、当门店成员大局部无法适应您的管理风格时，怎么办？18、当阶段性销售期内，销售成员抱怨跑业务过于辛苦时，怎么办？19、当很多员工进入公司后，经过一段时间后，房地产经纪人不思进取时，怎么办？20、当房地产经纪人情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？21、当门店内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？当某房地产经纪人因悟性缺乏，无法提22、高根本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？23、当下级房地产经纪人越级反映情况时，怎么办？24、当下级大局部房地产经纪人因能力问题，未能完成您下达的任务时，怎么办？25、员工在和客户交往受到委屈的时候，应该怎么办？B、门店经理和店长如何塑造成功的经纪人C、管理局部3、总论局部……………347优秀房地产经纪人的成功策略总结前言房地产经纪人，就是在房屋和土地的买卖、转让、抵押、租赁、交换等交易活动中充当中间媒介，接受委托，收取佣金的自然人和法人。随着中国房地产市场的逐渐繁荣，二手房交易市场也日见火爆，房地产经纪人的职业前景和市场需求日益扩大，有越来越多的人投身于这个行业，成为专业的房地产经纪人，职业前景也非常光明。目前在我国，投身房地产经纪人这个行业的人员近百万。这个队伍还在不断壮大中。但是，房地产经纪人是一个非常富有挑战性的职业，首先房地产经纪人要是一个可以让人信任的人，具有丰富的心理、法律、金融、建筑学等专业知识，出色的语言沟通技巧，良好的人际交流手段，乐观向上的积极心态。房地产经纪人也是一个辛苦的职业，如何做出突出的业绩?对于房地产经纪人来说，每天在烈日风雨中陪客户看房，和各色人等讨价还价，与客户和房主不停的沟通、谈判，最后才是签约，收取效劳费用。时常要面对经过多日辛苦的工作之后，徒劳而返，或者最后客户跑单，没有收获，心态沮丧之极。由于一些小的中介公司一些违规操作，一些经纪人在从业过程中的违规违法行为，导致了人们对于房地产经纪人存在一定的偏见和误解。作为一个房产经纪从业人员，我深知其中的辛酸苦辣，这当中的滋味，不亲身经历，真的无法体会。以前的市场上一间屋子，两部，几个人，就能成为一个房产中介公司的时代已经过去。市场必将越来越标准，诚信将是房地产中介企业的立足之本。品牌效应象21世纪不动产、中原、顺驰等大的连锁经营企业必将占领越来越大的市场，逐步侵蚀小中介公司的市场份额。经纪人必将发挥越来越重要的作用，只是在中国，房地产经纪人要被人们观念所接受，成为一个真正受市场和客户欢送的职业还有很长的路要走。所有的房地产经纪人面对的首要问题就是业绩问题，特别是国六条公布，二手房开始征收营业税和个税之后，市场成交量急剧萎缩，卖方和卖方都在呈观望态度。房地产经纪人面临越来越大的业绩压力。作为一个房地产经纪人，因为要面对买卖租赁房屋的不同客户，每天都会碰到一些新的问题。如何解决这些问题，让房主和客户双方都有一个满意的结果，是房地产经纪人在交易过程中颇费思量的。市场上出售的一些教材和课程都是一些不是房地产经纪人的各类营销专家和成功学讲师写的，什么保持乐观心态，如何去做销售，怎么化解自身压力，如何保持乐观的心态等等套话，而缺乏实际的操作指导。其实这对于房地产经纪人来说，并不能解决操作过程中面临的实际问题。二手房中介是一个比较特殊的行业，它不仅仅需要面对客户，还要面对售房或出租(售)房屋的业主，行话叫一手托两家。如何在上下家之间到达一个平衡，使双方都满意，最终促成落单交易完成，是一个漫长的积累过程。一方不满意，合同就无法签署，无法完成交易。经纪人在谈判过程中还要记住自己是中立的，仅提供效劳的宗旨，要注意一个微妙的平衡，要和客户房主都建立信任关系，不能偏向其中一方，造成另一方的误解和偏见，这都需要很大的谈判智慧。只有在实际操作中不断总结和学习，汲取经验，才会在面对问题时行之有效的解决。《蓝宝书》涉及了房地产经纪人日常工作的方方面面，都是在与客户打交道时经常容易碰到的实际问题，是在平时的工作中一点一滴积累起来的，有很强的实战意义。一些案例是我们的同事亲身经历的，拿出来和大家分享。一些案例是我们的店长，在晨会上，把各门店的员工每天所碰到的一些典型问题大家分析讨论，找出好的问题解决方案，并最终汇编成为培训讲解案例。案例答复详实细致，让你以后碰到这些问题时能很好的面对和解决它。《蓝宝书》不是一个简单的说教资料，它包含了营销技巧、心理调整、交易案例、法律法规、员工培训、规章制度、沟通技巧、合同文本等专业房地产人需要掌握的大量实用知识，它是很多人经验和技巧的总结。有些问题可能你现在在从业过程中没有碰到，但是你无法肯定你以后不会碰到它。房产交易涉及的法律法规林林总总，面对的客户和房主要求千变万化。谁也无法担保所有的交易都顺顺利利。这就需要一些案例和经验让你来学习和思考，变通，以便更好地为客户效劳，取得良好的业绩。在国外，房地产经纪人都是收入很高，受人尊敬的职业，因为他们的专业效劳，让买卖双方都获得认同，取得了自己想要的理想结果。大量的房地产经纪人在从业过程中，有悲伤、有乐观、有沮丧、有欢喜、有提高、有进步，中介行业，其实就是一个和人打交道的过程，其中的复杂性是其他行业无法比较的。房地产经纪中介其实也是一个非常锻炼人的行业，经过这段经历的洗礼，人的各方面综合素质将得到一个质的提高，人生其实就是一种体验。我骄傲我是房产经纪人，我通过自己辛勤和专业的劳动，获得了报酬，其实也是对自身价值的一种回报和肯定。所有的房子到最后都会成为旧房，二手房，可见这个行业前景的广阔。只要在实践中不断的学习，随时提高自己，保持自己良好的心态，以诚信为最好的品牌，相信，都会成为一个收入丰厚，让客户信赖的金牌经纪人。第一局部：销售精英培训内容(实用版)一、心理建设(一)建立信心之方法：1、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。(1)客户在意房子的条件的是①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，)。②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。(2)不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。(3)不要以客户出价作根底，来作价格谈判(即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位)。对于房主也是如此。①不管客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。(平安感、满足感、自私感、廉价感、成就感)。②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有“心虚”之感。拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即答复。答复的语速要快，语句简洁明了。比方：●怎么可能，您出的价格连本钱都不够(分析土地本钱、营建本钱、增值税、税金、管理及销售本钱，同类型房屋的价位等)，房主：(您出的价这么高怎么卖出去?)●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万，公司都不容许。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市)有名姓，职业，更容易让人信服。●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛?〔二〕、职业道德建设1、职业道德(1)努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。(2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准(4)切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和开展方向。(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人疑心其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员说得太多。②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物，超所值，这样才会下决心购置)。2、敬业精神(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。(2)不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心(4)充实相关专业知识。①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价本钱及市场行情，市场预期前景⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微缺乏道的小缺点，更容易取得信任。(2)不断地分析自己的销售技巧及改良方法。哪些方面不对?言语，神态?专业知识?客户心理把握?等等，不断提高自己的业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧(谈判策略)愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购置。●房源附近大小环境之优缺点——说服客户心动1、客户心动之原因(1)自身需要(2)自己喜欢(3)认可价值≥价格(觉得物超所值之后才会购置)2、如何将优点充分表达。●针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题?提前自拟“说服客户之优美理由”(准备答客人疑问问题)，将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之答复，要提前预演。以防临时语塞)。(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。(3)附近大小环境之优缺点。(4)附近交通建设、方案道路、公共建设之动向和未来开展趋势。(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比)。(7)个案地点(增值潜力——值超其价)，大小环境之未来有利动向。(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之答复)。(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。3、如何答复客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，答复迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。4、增加谈话内容和素材。●针对附近房源作比较——面积、规划、价位1〕、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题答复要简介明了。2〕、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境气氛。3〕、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。这五个销售流程，可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。5、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购置房屋预算)。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握以下原那么：①强调大环境、小环境之优点。②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)，交通、环境、公共设施，增值潜力。6、说服买方购置、且促成成交气氛当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购置并行动。您可以使用以下方法，来加强客户信心及购置意愿：①提高本产品之价值②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛(1)清楚地针对“某一房屋”的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心(说话的语气要很坚决)。(2)必要时使用假客户、假来作促销。A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态B当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假到看房现场，作竞争性促销。比方：啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。(3)自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购置。7、促成交易(要求客户下订金)一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习(1)讲价技巧；(2)成交技巧。①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)(1)坚决立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比方别的中介公司的某某房源等等)。(3)不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。●当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来还击，让他认为自己开价很离谱。根本上没有什么可能。●当客户出价高于底价时，也要表现出不可能容许之态度。●回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。●经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。(4)不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款归还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。(5)让价的时候要有理由先要让客户满意，然后再作价格谈判——事先要编列让价理由(6)让价时，可向买方提出相对要求要求客户容许付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金，来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?②成交技巧1)单刀直人法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直人地要求相对条件。2)幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?假设确定他能支付之订金，那么可打假请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于容许此一价格，但是不能保存很长时间，要求三天内签约。●当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，(要请示上级)，再询问对方能下多少订金。●当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假来拉高成交价格。3)假设成交法：●当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金?现在(明天)能不能签约”。●当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，你要不动声色，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”(4)比较引导法：●为了想让客户快速签约时，可以表示：“早点签约，早点办理交房手续。公司会计大后天要请假几天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如何?”●“签约才代表房屋是您的，早日签约比较好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补足订金及签约，何况还可早日办理交易手续，这样你也省心”。等等，让客户意识到这也是站在他的角度来考虑问题。③客户成交后(签约前)之补强(平安)措施当客户成交后，签约之前，要让客户了解补足订金或签约应携带金额、文件、身份证件、同事且要防止第三者介入破坏：(1)补足订金之交待携带订单、补足金额。(2)签约之交待客户携带身份证、印章。(3)客户或来到现场，应由成交者接洽。其他人员最好不要与其谈起产品内容、防止穿帮。要注意保密的问题，不能功亏一篑。(4)补订、签约时间，越快越好。小订金金额较多，较平安。(5)订金补足日或签约日，要提前打通知约客户补订或签约。8、追根究底(分析客户不成交原因，籍以再度推销。〕①分析自己的介绍过程是否有错误——(1)是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格(2)是否了解客户背景环境以及自身的需求(3)是否清楚地说明房屋及大小环境之优点(4)是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势(5)是否已唤起购房者的购置动机，是否是对房源不满意?②分析客户不出价的原因，是因为想听你的底线还是心中没底等等原因(见议价技巧)9、再度推销当房地产经纪人分析客户不成交的原因后，即可针对客户的状态，选择适当时机，作“再度推销”。此时，又回到第一阶段：刺探买方心意；第二阶段：说服买方购置，且促成成交气氛；第三阶段：促成交易，如此不断，一直到客户成交为止。一般来说，再度推销有以下三种方法：(1)等待客户回笼，客户下次继续到公司来或者主动询问。要有应对措施。(2)推销，直接询问客户心理是什么样的想法，问清状况，找出替代方案。(3)直接追踪，上门和客户面谈，了解客户的需求和真实意思。然后诚恳地推销。10、掌握售屋技巧的要诀接洽技巧1〕、先将自己推销出去——取信对方，攻心为上。想成交的时候，，先要让客户接受作为经纪人的这个人，然后才是进入下一流程。(大多数的客户，是接受人，再接受物)2〕、对所售房屋要充满信心，眼神要坚决，不轻易让价。(大多数的客户只有认为产品合于需求及喜好，才进入价格谈判。大多数的业务重心，应摆在让客户动心上，同时针对产品及环境优点出击，客户动心了，后面的工作就可以很好的展开了)。3〕、依序介绍(1)产品优点(2)大小环境的优点给客户(客户提出缺点，充满信心地立即答复，封杀他想降价或者取得主动的权利)，让客户认为：(1)房屋符合他的需要，这套房源很符合他的需求(2)他很喜爱这套房屋(3)房屋的价值超过价位(定价很合理，甚至廉价)4〕、推销房屋，要针对客户的要求及预算而作攻击。(比方客户口袋里或者整体经济实力只有八九十万元现金，想买一百万的房屋，千万别推销二百万的房屋)攻心为上，可以采用“迂回战术”，“一面介绍，一面聊天”的方式，发现买方的需求、喜好、及预算，付款来源等方式。且作好公关关系。对于“价目表(公司广告报价)”的定价要有充分信心，不轻易让价，不要有底价之观念。不以客户出价作为加价根底(回拒要提出理由，例如连本钱都不够)。展示技巧只谈优点，不提缺点。等客户提出缺点，要找好应对语言，设法将房屋的缺点化成优点，切实掌握有诚意之客户，时机成熟时候随时要求对方下订金。销售气氛要融洽，勿冷场。可以采用聊天、谈笑方式来消除彼此陌生，建立感情。(发问、且让买方开口发表意见及看法，耐心倾听客户的发言，但是作为经纪人要把握和主导现场交流的语境和方向。)1〕、当你能确定客户很满意产品，且能在现场作出购置决定(例如，下订金)，才可进一步作价格谈判。2〕、掌握成交气氛，成交往往在几秒钟之间(从对方眼神，肢体语言判断其程度)。3〕、不轻易让价，要将“让价”作为促销手段。让客户感受到自己到达目的，捡了廉价；(1)不以客户出价作为加价根底(回拒要提出理由，且语速要快，而且要使人信服)(2)由我方提出之“价目表”，绝对合理(不要心虚，某些时候主动分析“定价合理”之理由)(3)我方第一次让价，额度要小。且作出深思熟虑后才忍痛作出的决定。(4)要容许“成交价格”之最后要求时，要提出相对要求，例如：“您能下多少订金，XX万元可以吗?”4〕、某些时候，可以使用假、假客户订购，来压迫客户下订金。(尤其是针对对方看了数次，仍不下订金之客户)。5〕、利用准备好道具，要先编好故事使用(1)写好价格之假名片，(2)假订单，来抬高价格——当客户开价时，就用假道具来抬价。6〕、利用幕后王牌法(防止针尖见麦芒)，来作(1)回拒对方开价，(2)抬价，逼迫下订之挡箭牌及攻击牌。察言观色，善于发问——11、会购置房屋的原因是(1)他认为：产品合于他的需要(2)他认为：他很喜爱产品(房源)(3)他认为：产品的价值超过价位(很廉价或很合理，性价比高)如何针对客户之需求(面积、预算价格、购置行为)及喜好而作攻击是销售过程中之要诀。因此，“察言观色”有助于房屋销售之顺利进行。观察入微——首先判断——稍后迎合——主动攻击——反客为主一掌握谈判主动权●观察别人、判断别人的七个步骤(1)扼要的说明产品的优点、语气要坚决。(2)善于发问技巧(多问问题，来逐渐发现对方的需要、个性、喜好)。(3)耐心的倾听客户发表意见及看法(不只是倾听，还要判断)。(4)检视第一印象(从前述各项步骤之进行中，来认定“您对客户的第一印象”，作为攻击之准备)。(5)预作攻击准备(如何说，如何做，才能到达成交目标，事先在心里打好腹稿)。(6)谨言慎行(言多必失，没有必要的举动或言语少做为妙，以免让客户猜疑)。客户没有发现的缺点，不必主动告诉他。假设客户提出缺点，要信心十足的态度坚决地提出委婉说词，将缺点化解或化为优点。(语气要坚决，别让客户认为你有心虚之感)(7)公正无私、人事分开(对人动之以情，对事动之以理)，一切以“提价、成交”为目的。●善于发问技巧观察人微—首先理性判断—主动迎合—快速攻击—反客为主—理性教育—善用巧用①观察、判断：从观察判断，得知迎合及攻击之道②迎合、攻击：(1)迎合：如对方需要100平米三房房屋，不要推销150平米的产品，如对方是建筑师或者行家，对市场和房屋有着清醒的了解，就抱着“请教”之态度来请问。(2)攻击：迎合对方需求，购房预算，喜好，展开主动攻击和引导。③善用发问技巧(1)发问，可以发现买方之需求、购房预算、喜好、弱点等。(2)发问之前，应先取得对方好感(信赖感)，再作发问。(3)发问要针对重点(需求、预算、喜好)，勿询问一些让人反感之问题。(4)发问之目的，是希望能够到达“成交”为目的，因此，可列为发问重点。A购屋者需求(面积、价位)B购屋者喜好(楼层、采光、通风、建材、朝向、风水)C购屋者动机D购屋者态度，是否具有足够诚意E职业、所得、经济、家庭人数，是否有自主权，可以自己作出决定F社会阶层、文化④发问要掌握技巧《一分钟全部内容焦点回忆》，在这一章节，您学习到：1，成为优秀经纪人员的条件2，各种销售技巧与条件。自己闭上眼睛，在脑海中回忆一下，想象一些场景，然后训练一下自己要如何应对。反复演练，做到胸有成竹。三、针对客户对房子疑问和要求的经典答复〔53个举例说明〕针对客人购房问题询问的经典答复，这些答复平时要放在心中，烂熟于心：1、为何说现阶段说房价处理较低水平?A：从购置力角度而言，房地产价格自92年价格逐渐升高，自92年以来，社会通货膨胀率局达22%年，所以人民币购置力下降，房价下跌达50％以上。B：从房价组成角度面言，房价由地价、建筑造价、税费组成，建筑安置费、建安费已达历史最低水平，无可再低，水泥、钢材、人工费用已最低，而土地资源有限，地价年年上涨，所以目前而言，房价只会上涨不会下跌。C：银行利率下调，福利分房取消，按揭比例越来越大，有购置力的居民增加，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。D：据以往的经验，经市场自动调节，现在房价处在低谷房价有可能上升的时机购房，不承担风险，而且现在意识到房价处于低谷，是最正确购房时机的人越来越多，不如速作决定。2、为何投资房产是很好的选择?A：房地产是新的经济增长点，国家政策扶持，鼓励按揭购房，98年房改后，取消福利分房，对房子需求变大，住房价有上升的趋势，加之物价局房屋售价趋于合理，现已处于低谷，只会上升不会下跌。B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。C：沿海城市或中心经济开展快，随着户籍制度的改革，各个地区人口流动增多，将会造成房源趋于紧张，利于房屋的租赁，故现在购低价位的房，易于租赁，回报快，投资收益高。D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最正确选择。3、为何说现在购二手现房最好?现房：风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商假设没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入局部，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。4、为何高层好?房屋使用期限长，造价高，闹中有静，易于物业管理，档次高，可做商住两用房，出租回报率高。5、为何多层好?出房率高，房价低，使用费用低，无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。6、为何一次性付款最划算?假设不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。假设先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70％，假设按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。7、为何市中心房好?市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前开展的角度而言投资风险少。8、为何副中心房好?价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。9、为何城郊结合部最好?开展空间大，配套设施新、全、齐，开展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。10、为何郊区好?周边自然环境好，交通兴旺，配套设施全，同样价格可购置更大的房屋。市区郊区化是城市开展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。11、为何做70％按揭最划算?人民币贬值趋势明显，同样币值的购置力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70％按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。12、为何做50％按揭最划算?50％不多不少，据客户自己的实际购置力，在不影响生活空间的根底上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，防止造成不必要的损失。13、为何购置网点房投资回报最高?A：网点的价格是住房价格的1倍半，而租金上，网点的价格是住房价格的3-4倍，出租收益率讲比住房高很多。B：买网点的人越来越多，很多人逐渐认识到网点的价格，而网点没在道路上，在两侧，他的资源有限，故升值潜力大。C：现大的开发公司不卖网点：网点的回报率高，随时经济开展，私营企业增多，出租网点是取稳托的回收资金方式。D：对购房者假设想按揭可劝其购网点，以网点出租的租金付购房的按揭钱，仅交付首付款，又可赚一套住房，异常划算。E：敢于投资，比投资住房稳定，敢于装修，利于经营。F：比投资保险还保险，回报率高得多。14、为何选择六楼好?价格适宜，视野开阔，空气流通好，采光好，安静平安，高度好，又防止了楼顶漏雨的可能。15、选择顶楼的好处?采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，港台地区流行通天的房子，升值潜力大。16、选择底楼的好处?生活方便，假设有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加平安保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加平安。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。17、为何购置高档住宅划算?廉价无好货，好货不廉价，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。28、为何买经济适用房最划算?从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购置适用房最适宜，最适宜的房子最划算。海边房价低落，市面上南区房价稳步亦是证明。19、为何选择剪力墙的结构的房子?抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长；保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房开展趋势。20、为何选择框架结构的房子?保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，出房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。21、为何选择砖混结构的房子?保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，本钱低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最正确选择。22、为何选择出房率较低反而更好?房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。23、为何出房率高的房子好?省钱，同样的钱买到的使用面积多，(买房以建筑面积，居住是使用面积)，比较划算。24、选择朝西的房子好?价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且枯燥。25、选择朝东的房子好?阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。26、选择朝南房子好?采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。27、选择3、4楼好?采光好，平安、安静、于静，防止了1、1楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，上下楼优势兼备。28、在市中心买房的好处：价位适中，生活方便，交通兴旺，人口密度低，小区规模大，生活配套全，地价低，房屋间距大，设计合理，随时城市开展，交通非常便利。29、选择老市里的好处：商业繁华，交通便利，生活方便，生活配套设施齐备，周边设施具备规模，并且此处房子升值潜力已是不争的现实。老市里是精华所在，即使旧城改造，会保持其特色，不会被轻易取代，只会开展的更好。30、选择不带网点住房的好处：干静、整洁，物业管理好，不进行封闭物业管理，免去下属商场所带来的嘈杂的生活环境。31、选择楼下带网点的好处：生活方便，临主干道，交通兴旺(因带网点的住房均临主干道)，商业性浓，增值潜力大，网点形成的自然平台，形成居民尤其是老人、小孩的活动空间，又平安又方便。32、为何要选市区单栋住宅?一般而言，越是繁华地段，交通兴旺的地段越不会有大片的小区，故假设选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的缺乏。33、为何要选择较大型的小区?大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人造环境都非常好，配套设施齐备，生活平安，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，应选大型小区较好。34、为什么购房比租房划算?国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付局部房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购置生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。35、靠小区深处(中心)的好处?A：生活环境安静、平安、人气足，生活较有品味。B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。36、靠近主干道购房的好处?A：周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。B：地价升值陕。C：例如某某楼盘或小区D：升值速度快。37、为何双卫好?双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。38、为何单卫好?现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。(一个卫生间要4．5个平方米，就算20阗元平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这局部钱用在装修上)，咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，清扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。39、为何中间房好?保温好，不存在西晒问题。而在东边，青岛常年刮东南风，海风比较潮湿，那么东边房那么会潮湿，所以中间房好。40、两边房?采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。41、没有拆迁户的房子?开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这局部钱可以用来提高施工质量，加强配套