与供应商的谈判技巧课件

与供应商的谈判技巧课件CATALOGUE目录谈判前的准备建立良好的谈判关系谈判技巧谈判中的让步与妥协谈判后的跟进案例分析01谈判前的准备了解供应商的历史、规模、经营状况、财务状况等，有助于评估供应商的信誉和实力。供应商背景调查了解供应商在行业中的地位、竞争对手情况、产品价格走势等，有助于制定更合理的谈判策略。市场调研了解供应商信息在谈判前明确希望达成的目标，包括价格、交货期、质量要求等。设定预期目标对目标进行优先级排序，以便在谈判中灵活应对，抓住重点。优先级排序明确谈判目标分析自己和对方的底线，制定出既能满足自己需求又不会让对方感到无法接受的方案。准备一些备选方案，以便在主方案无法达成一致时提出，保障谈判的顺利进行。制定谈判策略备选方案底线分析02建立良好的谈判关系在谈判中，诚实和透明是建立信任的关键。向供应商提供准确的信息，不隐瞒或欺骗。诚信为本遵守承诺长期合作意识一旦做出承诺，要确保履行。如果无法履行，应及时、透明地进行沟通。展示与供应商建立长期关系的愿望，而非仅仅追求短期利益。030201建立信任在谈判中，共同目标是双方利益的交集，应努力寻找和扩大共同利益。识别共同目标谈判不仅是争取自身利益的过程，也是寻求双方共赢的过程。强调互惠互利对抗性谈判往往导致双方关系紧张甚至破裂。采用合作性谈判，关注共同利益，更容易达成协议。避免对抗性谈判明确共同利益

了解供应商的需求和期望沟通是关键通过有效的沟通了解供应商的需求和期望，是谈判成功的关键。提供解决方案在了解供应商需求后，应努力提供解决方案，满足其需求，同时确保我方利益不受损害。灵活变通在满足供应商需求的同时，也要灵活变通，寻求对我方最有利的解决方案。03谈判技巧总结描述描述描述倾听技巧01020304耐心倾听是建立良好沟通的基础，有助于理解供应商的需求和立场。在谈判过程中，要全神贯注地倾听供应商的发言，避免打断对方，并及时反馈理解。可以重述供应商的观点，以确认自己的理解正确。倾听时要注意非言语信号，如表情和肢体语言，以全面了解供应商的意图。提问技巧提问是获取更多信息、引导谈判进程的重要手段。提问应具有针对性，明确自己想要了解的信息，避免笼统或诱导性的问题。提问时应给予对方充分的回答空间，不要连续发问或打断对方回答。在提问之前要考虑可能得到的答案，以及如何应对不同的回答。总结描述描述描述清晰、有说服力地表达观点对谈判成功至关重要。总结表达观点时要言简意赅，突出重点，避免长篇大论或过于复杂的表述。描述使用具体事例和数据支持自己的观点，提高说服力。描述注意语气和措辞，避免攻击性或情绪化的表达。描述表达观点的技巧处理反对意见是谈判过程中的常见挑战，需要冷静、理智应对。总结尊重对方的反对意见，不要立即反驳或争辩，先了解对方的顾虑和立场。描述提出解决方案时要有建设性，强调双方利益的共同点，寻找折中方案。描述如果无法达成一致，可以提议暂时搁置争议，以便后续协商解决。描述处理反对意见的技巧04谈判中的让步与妥协适度让步让步不能过大也不能过小，过大可能使对方认为你还有更大的让步空间，过小则可能无法满足对方的需求。适时让步在谈判中，要选择合适的时机让步，以增强谈判效果。过早的让步可能会使对方认为你还有更多可让的空间，而迟迟不让步则可能使谈判陷入僵局。有条件让步在让步的同时，可以提出一些条件或要求，以换取对方的回应或让对方感到你的让步是有价值的。让步的原则与策略在谈判中，要尽量寻找双方的共同点，这样可以更容易达成妥协。寻求共同点在面对对方的强硬要求时，可以尝试提出其他方案或条件，以达成双方都能接受的妥协。灵活变通在谈判中，不要轻易说出“绝对不可能”之类的话，这样会限制自己的妥协空间。避免绝对化妥协的艺术在谈判中，要尽量建立与供应商之间的信任关系，这样可以为未来的长期合作打下基础。建立信任关系在谈判中，要明确合作目标，并探讨如何通过合作实现这些目标。明确合作目标在达成初步合作协议后，可以根据实际情况灵活调整合作方案，以更好地满足双方的需求。灵活调整合作方案争取长期合作的机会05谈判后的跟进总结会议在谈判结束后，应安排一次总结会议，对谈判结果进行回顾和确认，确保双方对协议内容有明确的理解和共识。书面确认除了口头确认外，还应通过书面形式对协议内容进行确认，以便在后续执行过程中有明确的依据。确认协议内容定期沟通建立定期沟通机制，如每周或每月进行一次沟通，以便及时解决执行过程中出现的问题和分歧。紧急联系除了定期沟通外，还应建立紧急联系机制，以便在遇到突发情况时能够迅速取得联系并解决问题。建立后续沟通机制对谈判结果进行评估和总结评估谈判成果对谈判结果进行评估，分析哪些条款对供应商有利，哪些条款对自己有利，以便为今后的谈判积累经验。总结谈判经验对谈判过程进行总结，分析谈判中的得失，找出自己的不足之处，以便在今后的谈判中加以改进。06案例分析某公司与供应商A就采购一批原材料进行谈判。供应商A最初报价较高，但经过谈判，最终以较低的价格达成协议。关键在于采购人员对市场行情的深入了解，以及对供应商的成本分析，从而让供应商A相信该价格是合理的。案例一某公司需要采购一批高科技设备，与供应商B进行谈判。供应商B最初拒绝降低价格，但采购人员通过展示公司的规模和市场地位，以及强调长期合作的可能性，最终说服供应商B给予一定的折扣。案例二成功案例分享案例一某公司与供应商C就采购一批原材料进行谈判。由于缺乏充分的市场调研，采购人员未能准确评估供应商C的成本，导致谈判陷入僵局。最终，双方未能达成协议，公司不得不花费更多的时间和资源寻找其他供应商。案例二某公司与供应商D就采购一批零件进行谈判。供应商D最初报价较低，但后续发现其产品质量不符合要求。公司被迫重新谈判合同，并花费更多的时间和金钱来解决问题。失败案例分析深入了解市场行情和供应商成本至关重要，有助于在谈判中取得优势。在谈判中展