招商谈判技巧培训课件

招商谈判技巧培训课件汇报人：小无名20目录招商谈判概述招商谈判准备招商谈判技巧招商谈判中的心理战术招商谈判中的价格策略招商谈判中的合同签订与执行CONTENTS01招商谈判概述CHAPTER招商谈判是企业与潜在投资者或合作伙伴进行商业合作洽谈的过程，旨在达成双方共同发展的合作协议。定义通过谈判，明确双方合作意向、条件、权益等，为最终实现合作奠定基础。目的招商谈判的定义与目的通过招商谈判，企业可以吸引更多的投资者和合作伙伴，从而拓展市场份额，提高品牌知名度。拓展市场获取资源提升竞争力与优秀的投资者或合作伙伴建立合作关系，有助于企业获取更多的资金、技术、人才等资源支持。成功的招商谈判可以为企业带来先进的经营理念和管理模式，从而提升企业的整体竞争力。030201招商谈判的重要性灵活应变根据谈判进程和实际情况，及时调整谈判策略和方案。原则诚信、平等、互利共赢是招商谈判的基本原则，双方应在相互尊重的基础上寻求共同发展。充分准备提前了解对方需求和背景，制定详细的谈判计划和策略。有效沟通运用倾听、表达、反馈等沟通技巧，确保双方信息准确传递和理解。寻求共赢在保障自身利益的同时，积极寻求双方共同发展的合作点，实现互利共赢。招商谈判的原则与策略02招商谈判准备CHAPTER深入研究对方行业背景、市场地位及竞争优势分析对方产品或服务的特点、市场需求及潜在客户探讨对方可能的合作意愿和利益诉求了解对方需求与利益点明确自身谈判目标，包括合作方式、投资额度、市场份额等制定灵活多变的谈判策略，以应对不同情况和对方反应设定底线和备选方案，确保自身利益不受损害制定谈判目标与策略合理分工，明确各成员在谈判中的角色和职责建立高效的团队协作和沟通机制选择具备专业知识和丰富经验的团队成员组建专业谈判团队

准备相关资料与现场布置准备充分的行业和市场分析资料，展示自身专业度准备好合作方案和计划书，阐述自身优势和合作价值安排合适的谈判场地和设施，营造舒适的谈判氛围03招商谈判技巧CHAPTER准备好专业且引人注目的开场白，包括自我介绍和表达合作意愿。用轻松、友好的语气进行寒暄，拉近与对方的距离。主动提及对方感兴趣的话题，激发对方交谈的兴趣。开场白与寒暄技巧保持耐心和专注，积极倾听对方的观点和需求。通过提问和确认，确保准确理解对方的意图和需求。适时回应和反馈，让对方感受到被重视和理解。倾听与理解对方需求保持自信和冷静，让对方感受到自己的专业性和可信度。用简洁明了的语言表达自己的观点和想法。提供充分的数据和案例支持自己的观点，增强说服力。表达清晰、准确、有说服力掌握并灵活运用各种谈判技巧，如给出选择、制造竞争、利用期限等。根据谈判进程和对方反应，及时调整谈判策略和技巧。保持良好的谈判氛围和合作关系，实现双赢的谈判结果。灵活运用各种谈判技巧04招商谈判中的心理战术CHAPTER倾听对方言语中的弦外之音仔细分析对方言辞中的隐含意思，了解其真实需求和关注点。把握谈判进程的节奏控制谈判的速度和节奏，使对方在不知不觉中接受自己的观点和要求。观察对方微表情和肢体语言通过细微的表情和动作变化，洞察对方内心的真实想法和情绪。掌握对方心理变化03引导对方思考通过提问、讲述案例等方式，引导对方思考并接受自己的观点和建议。01营造积极的谈判氛围通过环境布置、音乐等手段，创造轻松愉快的谈判氛围，使对方更容易接受自己的观点。02使用肯定性语言和语气以积极、肯定的语言表达自己的观点，增强对方对自己的信任和好感。运用心理暗示与引导展示专业能力和经验通过介绍自己的专业背景和经验，树立在对方心目中的专家形象，增加信任度。寻找共同点和兴趣探讨双方共同感兴趣的话题，建立共鸣和联系，拉近彼此距离。诚实守信、言行一致在谈判过程中保持诚实、守信的原则，树立可靠的形象，赢得对方的信任和尊重。建立信任与共鸣倾听并理解对方观点认真倾听对方的反对意见，理解其立场和观点，寻找双方都能接受的解决方案。提供合理的解释和说明针对对方的疑虑或反对意见，提供合理的解释和说明，消除误解和顾虑。保持冷静和理性遇到对方反对或质疑时，保持冷静和理性，不激动、不争吵，以平和的态度应对。妥善处理对方反对意见05招商谈判中的价格策略CHAPTER价格定位与调整策略了解行业趋势、竞争对手定价及目标客户购买力，为价格定位提供数据支持。根据产品成本、预期利润及市场接受度，制定合理的价格区间。参考竞争对手价格，结合自身产品优势与劣势，制定有竞争力的价格策略。针对不同客户需求和购买力，提供个性化的定价方案。市场调研与分析成本导向定价竞争导向定价客户导向定价逐步让步策略一次性让步策略附加条件让步策略组合式让步策略价格让步方式与幅度01020304在谈判过程中，逐步降低价格，以试探对方底线并展示诚意。在关键时刻，一次性给出较大幅度的价格优惠，以加速谈判进程。在降低价格的同时，提出合理的附加条件，如增加订单量、延长合同期限等。综合运用多种让步方式，以达到最佳谈判效果。123通过提升产品品质、加强品牌建设、提供增值服务等方式，降低客户对价格的敏感度。避免价格战在价格战中，密切关注市场动态和竞争对手动向，及时调整价格策略，保持竞争优势。积极应战在价格战中，除了价格因素外，还可以通过提供个性化服务、优化供应链等方式提升竞争力。灵活运用非价格因素价格战中的应对策略充分了解对方需求寻求共同点创造附加价值建立长期合作关系实现双赢的价格谈判结果在谈判前深入了解对方需求和利益关注点，为制定双赢方案奠定基础。通过提供增值服务、技术支持等方式，为客户创造更多附加价值，提升客户满意度和忠诚度。在谈判过程中，积极寻找双方利益的共同点，扩大合作空间。在价格谈判中不仅要关注短期利益，更要着眼于建立长期稳定的合作关系，实现双方共赢。06招商谈判中的合同签订与执行CHAPTER在合同中详细列出双方的权利和义务，确保双方对合作内容有清晰的认识。明确双方权利和义务使用专业、准确的合同用语，避免产生歧义或误解。规范合同用语在合同中明确列出违约情况和相应的违约责任，以便在发生争议时能够迅速解决问题。明确违约责任合同条款的明确与规范指定专人负责合同履行过程中的监管工作，确保合同得到有效执行。设立监管机构建立定期沟通机制，及时了解合同履行情况，协调解决出现的问题。定期沟通与协调妥善保管与合同履行相关的文件和证据，以便在发生争议时提供有力支持。保留相关证据合同履行过程中的监管与协调协商一致原则01在处理合同变更或解除时，应遵循协商一致原则，确保双方利益得到平衡。依法依规处理02在合同变更或解除过程中，应遵守相关法律法规和行业规定，确保操作合法有效。明确变更或解除条件03在合同中明确列出合同变更或解除的条件和程序，以便在实际操作中