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文档简介

房地产营销人员的客源开拓有丰富的磋商经验和技巧有丰富的客户资源客户在哪呢？如何开拓客源？

在寻找潜在客户的过程中,可以参用“MAN”原则选择客户。“MAN”寻找客户的原则1客源开拓

代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。M:MONEY寻找客户的原则1客源开拓“MAN”

根据特定的目标客群的偏好进行规划设计，以便目标客群既能够有购买能力且又尽量满足自己的喜好。

代表购买“决定权”，该客户对购买行为有决定、建议或反对的权力。A:AUTHORITY“MAN”M:MONEY寻找客户的原则1客源开拓

在营销过程中，有决定权的客户的同行人员一定不能够怠慢。

代表“需求”。该客户有这方面的需求。N:NEED“MAN”M:MONEY寻找客户的原则1客源开拓

“要想业绩好，拓客不可少”。A:AUTHORITY资料分析法一般性方法拓客方法客源开拓开拓客源的方法2通过分析已有的资料寻找潜在客户，包括：统计各种调查资料；搜集名录类资料；寻找报章类资料。①资料分析寻客法客源开拓通过开展广告宣传拓客客源开拓②一般性寻客方法置业顾问通过扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位散发传单通过开展广告宣传拓客客源开拓②一般性寻客方法通过主流媒体和专业媒体广而告之发现有意向的潜在客户，留下联系方式坐等上门，展开销售工作通过组织关系网络拓客客源开拓②一般性寻客方法整理一个表（可称为客户储备库）逐一去追踪，将资源转化成客户客源开拓②一般性寻客方法利用人脉交叉合作拓客客源开拓②一般性寻客方法不同行业的销售人员都具有人脉广，市场信息灵的优势。置业顾问可以利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。锁定重点客户进行访问拓客客源开拓②一般性寻客方法筛选出重点客户进行电话约邀后实现面访介绍产品的同时也加深了客户对置业顾问信任善用老客户，滚雪球拓客客源开拓②一般性寻客方法老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。善用老客户，滚雪球拓客客源开拓②一般性寻客方法“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”单图表化，并将已成交的用红笔标记逐一追踪展示会推销法客源开拓②一般性寻客方法通过参加各类展示会在现场进行拓客。一是置业顾问通过参加公司系统组织的房展会，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人

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