贸易融资与传统信贷业务的区别及贸易术语与商品价格条款

一、什么是贸易融资？贸易融资是针对真实贸易的各个环节利用融资工具为企业提供一系列融资服务的金融行为。它针对的是商品贸易过程中的交易链，银行提供给客户一定比例的资金融通或信用便利以促成交易完成，客户履约的资金来源都是取自贸易活动中的现金流。我们银行在融资过程中主要审核的是此次贸易可行性、真实性而非企业的财务状况，在整个融资过程中与贸易相关的存货、应收账款被用作银行的抵押品。贸易融资将贸易和融资紧密结合，利用商品贸易的整个贸易周期对企业及其上下游贸易商提供融资支持。一方面在商品贸易过程中保证了充足的现金流，另一方面银行降低了融资风险，开拓新业务提升盈利空间。二、为什么需要贸易融资？1、客户办理贸易融资的好处结算需要、转嫁风险、美化财务报表、节约财务成本、手续便利客户也经常希望用流贷替代贸易融资，可是？而银行是否愿意提供流贷？2、银行为什么办理贸易融资？风险较低收入较高资本占用低市场潜力交叉营销更高的效益—贸易融资利息收入、融资结算的手续费、沉淀资金收益、结售汇收入三、农商行传统担保贷款和贸易融资的区别1、农商行传统的担保贷款业务是指一定的财产或第三方担保为前提而发放的贷款，包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。另外传统的信贷还包括信用贷款和票据贴现。2、传统银行信贷和贸易融资的区别（1）风险控制环节传统的银行信贷业务以企业主体为切入点进行风险控制，以《贷款通则》，银监“三法一指引”等为依据，在授信审批过程中侧重于关注企业的规模、净资产大小、盈利能力、担保形式及经营稳定性等基本情况。整个审批流程有一套既定模式，兼顾可能导致贷款偿还的潜在风险的各个因素。与传统信贷业务不同，贸易融资侧重与对贸易短流程的的风险衡量与控制，主要以《合同法》为依据。贸易融资更突出考核单笔商品贸易的业务销售情况、真实贸易背景及上下游环节。贸易融资业务审批是在传统审批贷款理念基础上结合具体商品交易的特点建立有效的专项审批流程，把一些与单笔商品交易关联不大的考核标准适度调低，更关注企业是否能有效控制交易项下的应收款项和物权，与交易对手的合作关系是否稳固，双方的履约情况是否良好、商品质量等。（2）授信对象传统信贷业务授信对象通常是整个企业，而贸易融资只对企业的单笔商品交易业务进行授信。贸易融资以交易商品的自身的价值作为银行授信的基础，因此贸易融资的授信对象是相对独立，主要依托真实的贸易背景和完整的交易链，受企业整个基本面因素影响较小。（3）还款来源传统信贷主要用于企业维持和扩大生产经营，银行发放贷款基于企业整体良好的财务实力和资信水平。企业偿还银行信贷主要来源与企业的经营利润和日常现金流。贸易融资采用单笔额度授信方式，还款来源相对独立，主要包括企业单笔交易的销售收入和未来确定的衍生现金流。只要单笔交易能顺利交投，交易对手履约纪录良好，贸易活动连续，那么贸易融资业务的还款来源就有充分保障。（4）期限周期贸易融资的资金周转期限以特定商品流通环节为单位，周转期限短，资金随一个完整贸易环节的终结而得到释放，资金可以不断的循环。传统信贷资金流动性不高，资金周转期限较长。（5）市场竞争力传统银行信贷主要定位于拥有良好信用记录的大中型企业，品种相对比较固定和单一，银行大多依照既定的信贷模式，信贷业务商业银行大同小异，难以突破创新，市场竞争力较弱。相反，贸易金融则定位于信用评估优质的大中型企业和资信水平不高的中小型企业及大宗贸易商。业务需求的多样性使得贸易金融比较容易打破传统信贷的束缚。目前惠州各商业银行、股份制银行通过对惠州贸易市场细分，从各个商业模式、结算方式、货物状态，不断创新，为企业提供更专业的融资工具，真正做到量体裁衣。惠州农商行在惠州当地有得天独厚的优势，在贸易融资产品的创新和发展上大有可为。（6）风险控制基本面传统的信贷业务风险相对较大，风险控制难于贸易融资。贸易融资主要监控单笔贸易及与此相关的现金流，监控对象相对封闭，资金挪用风险小，银行注重单笔交易的背景真实性和贸易连续性的审查，同时调查上下游交易对手的资信背景状况，重点审查企业短期信用记录、客户违约率等单笔交易相关数据。表1：传统信贷与贸易融资的不同点类型差异信贷贸易融资审贷理念企业主体准入、侧重基本面贸易短流程审核、物流跟踪授信对象整个企业单笔真实贸易还款来源经营利润、日常现金流、新债单笔交易（衍生）现金流期限周期较长较短市场竞争力较弱较强结算风险控制贷前风险控制、风险较大贷中控制判断、风险较小制定商品价格条款国际贸易所涉及的方面远多于国内贸易，构成其成本的环节很多，价格组成也十分复杂，这是因为国际贸易具有线长、面广、环节多和风险大等特点。在长期贸易实践中形成的贸易术语可以较好且清晰的表达价格的成本构成及买卖双方的风险责任划分；商品的档次、运输状况、成交数量及支付条件等都会影响价格的高低。而同时价格又是关系买卖双方利益的重要内容，也是合同中的核心部分，所以商品价格条款的制定在贸易合同中的地位显得尤为重要。一、贸易术语（一）含义与作用贸易术语（tradeterms），又称价格术语（priceterms），是进出口商品价格的一个重要组成部分。它是用一个简短的概念或三个英语字母的缩写，来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。其作用有二：第一，确定交货条件，即说明买卖双方在交接货物方面彼此承担责任、费用和风险的划分；第二，贸易术语也可用来表示成交商品的价格构成因素，特别是货价中所包含的从属费用。不同的贸易术语表明买卖双方各自承担不同的责任、费用和风险，而责任、费用和风险的大小会影响成交商品的价格。由于其价格构成因素不同，所以成交价格应有所区别。贸易术语具有两重性，即一方面表示交货条件，另一方面表示成交价格的构成因素。这两者是紧密相关的。国际贸易的买卖双方在确定价格条件时使用贸易术语，既可节省交易磋商的时间和费用，又可简化交易磋商和买卖合同的内容，有利于交易的达成和履约中争议的解决。（二）有关贸易术语的国际贸易惯例贸易术语是在长期的贸易实践中形成的习惯做法，经过某些国际组织对其加以编撰和解释，才成为有关贸易术语的国际贸易惯例。目前，在国际上有较大影响的有关贸易术语的惯例有以下三种：1、《1932年华沙-牛津规则》（Warsaw-OxfordRules1932），简称（W.O.Rules1932）。该规则由国际法协会制订，共21条，主要说明CIF买卖合同的性质，并具体规定了买卖双方所承担的费用、风险和责任，以及所有权转移的方式。2、《1941年美国对外贸易定义修订本》（RevisedAmericanForeignTradeDefinitions1941）《美国对外贸易定义》是由美国九大商业团体制定的，对以下六种术语作了解释：EX（pointoforigin）——产地交货 FOB（freeonboard）——运输工具上交货,FOB又分为六种。其中第五种为装运港船上交货价——FOBvessel（namedportofshipment）FAS（freealongside）——在运输工具旁边交货C&F（costandfreight）——成本加运费CIF（cost,insuranceandfreight）成本加保险费、运费ExDock（namedportofimportation）——目的港码头交货该惯例在北美国家影响较大,在与采用该惯例的国家贸易时，要特别注意与其他惯例的差别，买卖双方应在合同中明确规定贸易术语所依据的惯例。3、《2000年国际贸易术语解释通则》（INCOTERMS2000）《国际贸易术语解释通则》原文为InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms，它是国际商会为了统一对各种贸易术语的解释而制定的，经过多次修订。目前通用的是1999年9月的修订版，称为《2000年国际贸易术语解释通则》，简称《2000年通则》，于2000年1月1日正式生效。该版本的贸易术语，适应了当代国际贸易中因集装箱运输和电子数据交换方式所带来的重大变革，并具有以下两个特点：第一，《2000年通则》共解释了十三种贸易术语，根据贸易术语开头字母和卖方义务的不同类型，分为E、F、C、D四组。见表3－1。第二，《2000年通则》对买卖双方各10项义务，在编排上将卖方义务和买方义务逐项间隔排列，上下对照。在10项义务之首分别加注“A卖方义务B买方义务”，在每条具体义务前，则分别加注“卖方必须…”和“买方必须…”。表3－1《2000通则》贸易术语一览表组别性质国际代码含义交货地点运输方式英文中文E组启运术语EXWExWorks工厂交货商品所在地任何F组主运费未付术语语FCAFreeCarrier货交承运人出口国指定地点任何FASFreeAlongsideShip装运港船边水上FOBFreeOnBoard装运港船上水上C组主运费已付术语CFRCostandFreight成本加运费装运港船上水上CIFCostInsuranceandFreight成本加保险费、运费装运港船上水上CPTCarriagePaidTo运费付至出口国指定地点任何CIPCarriageandInsurancePaidto运费、保险费付至出口国指定地点任何D组到达术语DAFDeliveredatfrontier边境交货两国边境指定地点任何DESDeliveredExShip目的港船上交货目的港船上水上DEQDeliveredEXQuay目的港码头交货目的港码头水上DDUDeliveredDutyUnpaid未完税交货进口国指定地点任何DDPDeliveredDutyPaid完税后交货进口国指定地点任何4、《2010年国际贸易术语解释通则》（Incoterms2010）《2010年国际贸易术语解释通则》(InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2010,缩写Incoterms®2010，简称《2010年通则》）是国际商会根据国际货物贸易的发展，对《2000年国际贸易术语解释通则》的修订，2010年9月27日公布，于2011年1月1日实施。总结《2010年通则》在销售合同中的应用，使用者应明确：1)

对合同而言，此通则并不是自动适用的，具有任意性。（ThatIncotermsdonotapplyautomaticallytotheircontractsofsale.）合同各方当事人意欲采用任何一种《2010年通则》中的国际贸易术语，应当在合同中清楚具体地订明如“所用术语，选择于2010通则”等语句。换言之，旧版贸易术语依然可采用，并应当在合同用用语句订明。2

)此通则并不包含一整套的合同条款。(ThatIncotermsdonotprovideacompletesetofcontractualterms.)比如，尽管通则中规定当何方当事人承担运费或作保险安排，什么时候卖方将货物交给买方以及各方当事人应承担何种费用，但是通则中并未涉及到有关货物价格和所有权，或者违反合同约定的后果等内容。这些问题通常是通过合同中相关明示条款或者专门管辖合同的法律来解决。3

)选择适当特定的术语。(TochoosetheappropriateparticularIncoterm.)所选术语需要适合于货物、运输方式，而且最重要的是要适合于各方当事人是否有意将更多的责任赋予到卖方或买方，比如安排运输或保险的责任。4

)只有各方当事人指定地点或港口，所选术语才形成有效的，而且指定的地点或港口越精确越奏效。(ThattheIncottermchosencanworkonlyifthepartiesnameaplaceorport,andwillworkbestifthepartiesspecifytheplaceorportaspreciselyaspossible.)如以下的精确描述就是一个很好的例子：“FCA(38CoursAlbert1er,Paris,France)Incoterms2010”.（《2010年通则》FCA术语，法国巴黎，38CoursAlbert1er）指定地点是交货点，即风险转移给买方的点；但是在C组术语中，指定地点指的是运费已付的地点。为了更好避免疑问和争议，指定地点或目的地可以进一步阐述为一个精确的点。相对于《2000年通则》，新版本充分考虑到近十年贸易领域出现的新变化，内容更清晰简洁，操作性和指导性进一步加强，更符合当前贸易实务的需要。《2010年通则》的主要变化有一下几点：1）两个新的贸易术语——DAT,DAP

《2010年通则》删去了《2000年通则》4个术语：DAF边境交货、DES目的港船上交货、DEQ目的港码头交货、DDU未完税交货，新增了2个术语：DAT（deliveredatterminal）在指定目的地或目的港的集散站交货、DAP（deliveredatplace）在指定目的地交货。即用DAP取代了DAF、DES和DDU三个术语，DAT取代了DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。贸易术语的数量由原来的13种变为11种。

2）11种术语分类的调整（classificationoftheelevenIncoterms）《2000年通则》将贸易术语根据开头字母划分为E，F，C和D组，共13种，且卖方对买方的责任大小依次排列。此次修订后整合为11种贸易术语，且按照所适用的运输方式划分为两大类，即适用于任何运输方式的七种（EXW，FCA，CPT，CIP，DAT，DAP，DDP）以及适用于水上运输方式的四种（FAS，FOB，CFR，CIF）。这是此次修订中重大变化，意在提醒使用者注意不要将仅适用于水运的术语用于其他运输方式（见表3－2）。表：3－2《2010年国际贸易术语解释通则》贸易术语及分类第一类适用于各种运输方式Foranymodeoftransport第二类仅限于水路运输ForwatertransportEXWExworks工厂交货（……指定地点）FASFreealongsideship船边交货（……指定装运港）FCAFreecarrier货交承运人（……指定地点）FOBFreeonboard装运港船上交货（……指定装运港）CPTCarriagepaidto运费付至（……指定目的的）CFRCostandfreight成本加运费（……指定目的港）CIPCarriageandinsurancepaidto运费及保险费付至（……指定目的的）CIFCost,insuranceandfreight成本、保险加运费（……指定目的港）DAT（新）Deliveredatterminal终端交货（……指定目的地或目的港的集散站）DAP（新）Dliveredatplace指定地点交货(……指定目地的)DDPDelivereddutypaid完税后交货(……指定目地的)3）贸易术语义务项目上的变化每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出10个项目，但与《2000年通则》不同之处在于，卖方在每一项目中的具体义务不再“对应”买方在同一项目中相应的义务，而是改为分别描述，并且各项目内容也有所调整，其中第一项和第十项改动较明显。比如，《2010年通则》在涉及运输和保险合同的A3/A4条款中罗列了有关保险责任（insurancecover）的内容，而原本它们属于内容比较泛化的“其他义务”的A10/B10款。此外，考虑到美国“9.11”事件后对安全措施的加强，进出口商在某些情形下必须提前提供有关货物接受安全扫描和检验的相关信息，新版本增加了有关安全的核准书及这种核准书要求的信息(Security-relatedclearancesandinformationrequiredforsuchclearances)，这一要求体现在A2/B2和A10/B10中。新旧两个版本基本义务对照见表3－3。表3－3：《2000年通则》与《2010年通则》基本义务对照表4）取消“船舷”的概念《2000年通则》的主要贸易术语如FOB，CFR和CIF均强调以“船舷”来划分买卖双方的风险长期以来饱受争议，实际上“船舷”只是个买卖双方活动领域之间假想的界限，长期以来已不能反映各国港口的惯常做法。《2010年通则》不再设定“船舷”的界限，只强调在FOB，CFR和CIF下买卖双方的风险以货物在装运港口被装上船时为界，卖方承担货物装上船为止的一切风险，买方承担货物自装运港装上船开始起的一切风险。5)连环贸易(Stringsales)大宗货物买卖中，货物常在一笔连环贸易下的运输期间被多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为中间环节的卖方就无须装运货物，而是由“获取”所装运的货物而履行其义务，因此，新版本对此连环贸易模式下卖方的交付义务做了细分，在FAS，FOB，CFR和CIF等术语中同时规定了“设法获取已装船货物”和将货物装船的义务。6）适用于国际和国内贸易（DomesticandInternationalTradeTerms）考虑到对于一些大的区域贸易集团，如欧洲单一市场而言，国与国之间的边界手续已不那么重要了，《2010年通则》首次明确这些术语不仅适用于国际销售合同，也适用于国内销售合同。此外，《2010通则》还在每一种术语条款前面都加上了“使用指南”（GuidanceNotes），来帮助和引导使用者准确有效地为特定交易选择合适的术语；并赋予电子通讯方式完全等同的功效；还在相关术语的A6/B6条款中对码头装卸费(Terminalhandlingcharges)的分配作出了详细规定；同时，国际商会此次还将Incoterms注册成商标，并提出了使用该商标的要求，商标注册的形式见通则封面（图3－1）。图3－1：《2010年国际贸易解释术语通则》封面（三）《2010年通则》中六种主要贸易术语在进出口贸易中，FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP是六种常见的贸易术语。因此，熟练掌握这六种主要贸易术语中买卖双方的权利和义务以及在使用中应注意的事项极为重要，尤其是在国际贸易实务中使用的频率最高的前三种贸易术语。可以这样说，一般在国际贸易实务操作中至少有80％以上的交易是采用上述三种贸易术语完成的。原因主要有二：第一，这三种贸易术语属于象征性交货（即交货于运输工具上，并不实际交付收货人），卖方比较容易控制交货；第二，这三种贸易术语对于双方的责任和风险划分比较均衡，较之其他十种贸易术语更容易被买卖双方接受。1、FOBFreeonboard（……namedportofshipment）——装运港船上交货（……指定装运港）是指当货物在指定装运港口被装上船时，卖方即完成交货。按照《2010年通则》的解释，在FOB下，买卖双方的主要义务如下：卖方的义务：必须在合同规定的装运期内，在指定的装运港将货物装上买方指定的船上，并承担货物在货物在装运港口装上船为止的一切费用和风险；负责取得出口报关所需的各种证件，并负责办理出口手续；负责提供商业发票和通常的单证（或电子数据交换信息），证明已完成交货装船的义务。买方的义务：负责租船订舱；支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求交货时间的充分的通知；承担货物自装运港装上船开始起的一切风险；自负风险和费用取得进口报关所需的各种证件，并办理货物进口或过境运输的相关手续；收取卖方按合同规定交付的货物和接受与合同相符的单据（或电子数据交换信息——EDImessage），并按合同规定支付货款。2、CFRCostandfreight（……namedportofdestination）——成本加运费（……指定目的港）CFR与FOB不同之处在于：其一，由卖方负责租船订舱并支付费用。按照《2010年通则》的解释，卖方只需按通常条件租船订舱，经习惯航线运送货物；其二，关于运输单据，CFR术语规定，应由卖方自行承担费用，除非另有约定，卖方应提交可以转让的海运提单或者可以使买方得以通知承运人的方式出售在途货物；而FOB则无此要求，可以提交海运提单，也可以提交不可转让的海运单。CFR在货物装船、风险转移、办理进出口手续和接单付款方面，买卖双方的义务和FOB是相同的。3、CIFCost,insuranceandfreight（…namedportofdestination）——成本加保险费加运费（……指定目的港）。CIF与CFR不同之处在于：以CIF方式成交，卖方还承担为货物办理运输保险并支付保险费的义务。在FOB和CFR中，由于买方是为自己所承担的运输风险而办理保险，因而不构成一种义务。按照《2010年通则》的解释，卖方应在不迟于货物装上船时，办理货运保险。在合同无明示时，卖方可按保险条款中最低责任的险别投保，保险金额一般为CIF价格的110%。4、FCAFreecarrier（…namedplace）——交货承运人（……指定地点），指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货义务。《2010年通则》对FCA术语卖方如何完成其交货义务归纳为两种不同的情况：第一，如果合同中所规定的指定交货地是卖方所在地，则卖方应把货物装上由买方指定的运输工具上，卖方即完成了交货义务。第二，如果并非卖方所在地而是其他买方指定的交货地，则卖方只需将货物置于承运人或其代理人的支配之下，即完成交货义务。5、CPTCarriagepaidto（…namedplaceofdestination）——运费付至（……指定目的地），指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货义务。但卖方还必须支付将货物运至指定目的地所需的运费。6、CIPCarriageandinsurancepaidto（…namedplaceofdestination）——运费，保险费付至（……指定目的地），指卖方除了必须承担在CPT术语下同样的义务外，还须负责办理货物运输保险，并支付保险费。后三种贸易术语不仅适用于海运和内河运输，而且适用于航空运输、铁路运输、公路运输及其多式联运；买卖双方的交货地点是出口国某一指定地点；风险划分以货交承运人为界；进出口手续类似于FOB、CFR和CIF，它们均属于装运合同。FCA、CPT、CIP与传统的FOB、CFR、CIF相比较，有以下三个共同点：第一，它们都是象征性交货。相应的买卖合同均为装运合同。第二，它们都由出口方负责出口报关,进口方负责进口报关。第三，买卖双方所承担的运输，保险责任相互对应。即FCA和FOB一样，由买方办理运输，CPT和CFR一样，由卖方办理运输，而CIP和CIF一样，由卖方承担办理运输和保险的责任并支付费用。这两类贸易术语的主要不同点在于：第一，适合的运输方式不同。FCA、CPT、CIP适合于各种运输方式，而FOB、CFR、CIF只适合于海运和内河运输方式。第二，交货地点和风险划分界限不同。FCA、CPT、CIP术语中，交货地点由于运输方式的不同而约定也不同；买卖双方风险、费用和责任划分以“货交承运人”为界，而传统的贸易术语，其交货地点都在装运港船上；风险划分则以“货物在装运港被装上船时”为界。第三，装卸费用负担不同。FCA、CPT、CIP术语本身已经明确说明，因而不存在需要使用贸易术语变形的问题，而传统的贸易术语却有贸易术语的变形。案例3-5买卖双方签订的合同还是装运合同吗？2006年7月，我某贸易公司向一个英国商人出售一批坚果，双方以CIF术语达成交易。由于该商品是为制作圣诞产品而购进的原料，商品的季节性较强，双方在合同中规定：案例3-5买卖双方签订的合同还是装运合同吗？2006年7月，我某贸易公司向一个英国商人出售一批坚果，双方以CIF术语达成交易。由于该商品是为制作圣诞产品而购进的原料，商品的季节性较强，双方在合同中规定：“买方必须在当年9月底之前将信用证开到，卖方要在10月份在上海港完成货物的装运，运输货物的船只必须在11月30日之前抵达英国伦敦港。如果货轮不能在11月30日之前到达伦敦港，买方有权取消合同。如果货款已收，卖方必须将收到的货款退回给买方。”试问：这份合同还属于装运合同吗？我方业务人员在签订合同时有何失误？如果按英商的要求保证货物在11月底到达伦敦港，该合同适用哪种贸易术语成交？（四）其他五种贸易术语1、EXWExworks（…namedplace）——工厂交货（……指定地点），指卖方在其商品的产地或储存地将货物交由买方处置，即完成了交货义务。买方则负责自行将货物装运，并承担其间的全部风险、责任和费用，包括货物可能出入境手续和费用。此术语是卖方承担义务最少的贸易术语，如买方无法直接或间接办理货物出境手续时，则不宜采用这一术语。2、FASFreealongsideship（…namedportofshipment）——船边交货（……指定装运港），指卖方负责将货物交至装运港买方指定的船边。若买方所派船只不能靠岸，卖方应负责用驳船把货物运至船边，卖方在船边完成交货义务，风险责任同时转移。由买方负责装船手续和费用，由卖方办理出口报关手续，卖方的交单义务，与FOB相同。3、DATDeliveredatterminal（…namedterminalatportorplaceofdestination）——终端交货（…..在指定目的地或目的港的集散站），“Terminal”可以是任何地点，如码头，仓库，集装箱堆场或者铁路、公路或航空货运站等。卖方应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中不包括可能的货物进口报关的手续和费用，但需负责卸货。这一术语适用于一切运输方式。4、DAPDeliveredatPlace（…namedplaceofdestination）——指定地点交货（……在指定目的地）。与前者的主要差异是DAT下卖方需要承担把货物由目的地（港）运输工具上卸下的费用，DAP下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。本术语适用于任何运输方式。5、DDPDelivereddutypaid（…namedplaceofdestination）——完税后交货（……指定目的地），指卖方将货物运至进口国的指定地点，交由买方处置。卖方还应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括可能的货物进口报关的手续和费用，以及支付进口关税和其他捐税。与EXW相反，DDP是卖方所承担义务最多的贸易术语。本术语适用于各种运输方式，实际业务中货物均以集装箱方式装载。例3例3-2上海国际贸易有限公司(SHANGHAIINT’LTRADECO.LTD)，与美国某公司以CIFNewYork贸易术语达成帽子出口合同（注：所用术语，选择于2010通则）。LADIES’FASHIONHATATCIFNewYorkUSD3.00/PC.短短的一行贸易术语表达出以下信息：每顶女士时尚帽3美元，包含了运至纽约的运费和货运保险费。由卖方自负风险和办理货物的运输、保险以及货物出口手续。卖方承担在装运港货物有效的装上船为止的一切风险和费用。买卖双方是凭单交货、凭单付款。注：传说当年英国和荷兰商船贸易，双方在海上互相靠船交割货物时，经常发生货物落入海中、双方责任不清的现象。后来就以“越过船舷”作为双方责任的划分界限，一直沿用至今。（五）贸易术语的选用1、考虑货源情况如果货源地靠近沿海地区，则可考虑选用适合水上运输（注：水上运输包括海上运输）的贸易术语成交，比如山东是我国汽车轮胎出口大省，经常采用FOBQINGDAO术语。2、考虑运输条件国际贸易主要采用水运、空运、陆运等运输方式，其中以水运中的海运为最主要运输方式。但是我国某些内陆省份的出口则无法采用水运方式出口，则无法采用适合水上运输的贸易术语成交。3、考虑运输风险国际贸易货物运输距离远、时间长、风险大。正是由于上述原因，所以FOB、CFR和CIF才成为双方责任、义务较为折中、行业广泛接受的贸易术语。若采用其他术语，要么卖方责任过大、要么买方责任过大，难以被广泛接受。4、考虑自身条件对于有能力在买方国家或地区完成清关手续的卖方，则有条件采用D组术语成交；对于可以在卖方国家或地区完成清关手续的买方，则有条件采用E组术语成交。D组术语要求卖方具有较强的实力，完成较多的手续，从而向对方以更高的价格出售；E组术语要求买方具有较强的实力，完成较多的手续，从而向对方以更低的成本采购。5、理解优先原则值得一提的是术语不是法律，不具有强制性，它们是以当事人的“意思自治”为原则的。在实际操作中，法律优先于合同，合同优先于术语，即若有冲突，术语服从于合同，合同服从于法律。二、价格条款（一）作价原则我国进出口商品的作价原则是：在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别和地区政策，并考虑到我们的购销意图来确定适当的进出口价格。商品的国际市场价格是商品国际价值的表现，是在国际市场竞争中形成的，它是容易被买卖双方接受的价格，也是我们确定进出口商品价格的根本依据。当然，国际贸易企业对于一些潜在的大客户可以采用长期策略来定价，而不是着眼于眼前的单纯一笔交易。案例3-6返还利润、成本报价换来大客户、大利润、大发展案例3-6返还利润、成本报价换来大客户、大利润、大发展宁波某企业在广交会接得一巴西客户的订单，订单顺利完成后企业获利数万元。数月后，宁波企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被宁波企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，宁波企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国客户对于宁波企业的成本价非常满意，遂以数倍数量的翻单回报。由于经济规模显现，宁波企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成为了该宁波企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。分析提示“一口气吃不成胖子”。宁波企业着眼长远，将心比心，从客户利益角度出发，巧妙使用价格方法赢得客户。注：一般新客户的第一次下单都比较谨慎，成交数量较小，称为试单（trialorder）；此后的下单一般会较先前的交易数量要大，称为翻单（repeatorder）。（二）影响成交价格的因素1、商品的质量和档次商品的质量和档次的高低对于成交价格有一定的影响。通常是质量好、档次高则价格也高，即我们常说的“一分钱、一分货”。比如目前在欧美超市里开始普及的商品智能标签可以显示所包装商品的品质，如果商品变质、则标签的颜色就会发生变化，提醒消费者不要购买。这种标签的价格自然要高于传统的标签。又比如“耐克”牌运动鞋即使质量完全与“李宁”运动鞋相同，由于其品牌知名度远高于后者，其售价也要高些。2、运输状况在一些交通便利的国家和地区，其进出口商品的价格自然比交通不便的国家和地区要高些。因为运输成本终究将计算在进口商品的价格之内，如俗话所说的“羊毛出在羊身上”。比如我国出口至捷克布拉格的商品大都经过德国汉堡港，所以CIFPrague自然要比CIFHamburg的价格要高。3、成交数量一般的贸易习惯是成交数量越大、则单价越低，即所谓批量折扣。任何卖家都希望单笔交易的数量较大，可以节省许多费用，比如开模费、制版费等则可以摊薄。比如阿联酋迪拜的商人大都采用批量折扣进货，然后将货物化整为零的销售到周边地区市场。4、贸易术语买卖双方所选用的贸易术语不同，价格自然不同。如表3-1中的《2000年通则》下贸易术语变现为价格时，从上至下逐步加大，即EXW最低而DDP最高。因为EXW卖方责任义务最小，相当于国内贸易中的买方上门提货；而DDP卖方责任义务最大，相当于国内贸易中的卖方送货上门。5、季节性需求的变化在国际市场上，许多商品的销售季节是相对集中的，比如欧美各国的圣诞销售季。如果这类商品不能在圣诞销售季之前到货，那其价值就会一落千丈。因此，在实务操作中要具有十分强烈的时间意思，避免由于季节性需求的变化所带来的损失。6、支付条件在国际贸易中，买卖双方一般远隔千山万水，难以见面交易。“款到发货”是卖方最喜欢的付款条件，而“货到付款”是买方最青睐的付款方式。很显然，先收款的卖方将免除许多风险和费用（比如货款利息等），自然价格要比“货到付款”优惠许多，甚至可以达到5%左右的优惠。（三）计价货币的选择目前世界上有数百种货币，但是可以作为国际贸易计价货币的只有数十种，被我国银行普遍接受结汇（注：即可将收到的该种外汇卖给银行换取人民币）的主要货币有8种。只有当某种货币的发行国家或地区具备了相当的经济实力和国际影响力，该货币才可以作为国际贸易的计价货币并被广泛接受。表3－3我国银行普遍接受8种外币一览表汉语名称英语名称符号及代码美元UnitedStatesDollar＄,USD欧元EuropeanDollar€,EUR日元JapaneseYen￥,JPY英镑GreatBritishPound￡,GBP瑞士法郎ConfederationHelveticaFrancCHF加元CanadianDollarCAN＄,CAD澳元AustralianDollarAU＄,AUD港元（港币）HongKongDollarHK＄,HKD在上述8种最主要货币中，美元依然是目前国际贸易中最主要的计价货币，欧元已经成为第二大计价货币。如果未来老牌金融强国英国加入欧元区的话，那么欧元的实力将大大增强。日本作为世界第二大经济体，自然其货币也具有广泛的影响力。瑞士作为金融强国、永久中立国，其货币具有较强的避险功能，所以受到国际社会的广泛认可。加拿大和澳大利亚作为西方发达国家，加上它们又都是矿产和教育出口大国，所以其货币也得到广泛接受。香港地区作为国际金融中心，港元采用“盯住美元”的汇率政策，也使得港元在对华贸易中得到广泛使用。除了上述货币以外，我国银行也大都接受新西兰元（纽元）、新加坡元（新元）、瑞典克朗、丹麦克朗等外币的结汇，国际贸易企业也可酌情采用这些货币计价。但是值得注意的是在较长时期的国际贸易实践中，除美元外的大多数计价货币的汇率都曾出现短时间内大起大落的现象。在与非美元国家的国际贸易中用美元计价，则可由双方分担美元的汇率风险，因此得到了双方广泛的认同；在与美国等美元国家的国际贸易中用美元计价，则美元的汇率风险完全由我国企业负担。（四）价格术语的换算1、FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语的价格构成FOB＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋净利润CFR＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋净利润CIF＝购进成本（或生产费用）＋国内费用＋国外运费＋国外保险费＋净利润2、FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式（1）FOB价格换算成为其他价格=1\*GB3①CFR＝FOB＋运费=2\*GB3②CIF＝(FOB＋运费)/(1－投保加成×保险费费率)（2）CFR价格换算成为其他价格=1\*GB3①FOB＝CFR－运费=2\*GB3②CIF＝CFR/(1－投保加成×保险费费率)（3）CIF价格换算成为其他价格=1\*GB3①FOB＝CIF×(1－投保加成×保险费费率)－运费=2\*GB3②CFR＝CIF×(1－投保加成×保险费费率)其中投保加成＝1＋投保加成率在国际保险市场上，按惯例做法，国际货物运输保险的投保金额通常是按CIF或CIP价值的110％来计算，即在CIF或CIP金额上再加一成（即110％）投保，这10％就被称为“投保加成率”，主要作为买方的预期利润。而上述公式中所谓的“投保加成”就是110％。例3例3-3上海国际贸易有限公司(SHANGHAIINT’LTRADECO.LTD)，与美国某公司以FOB价格达成皮鞋出口合同，请换算至CFR和CIF价格。FOBNINGBO2.5美元/双,共1000打皮鞋装一个40英尺集装箱运往纽约，运费为1200美元。保险加成一成投保一切险，保险费费率为5‰。（注：1000打为12000双，单位运费为每双0.1美元）CFR＝FOB＋运费＝2.5＋1200/12000＝2.5＋0.1＝2.6（美元）CIF＝(FOB＋运费)/(1－投保加成×保险费费率)＝CFR/(1－投保加成×保险费费率)＝2.6/(1－110％×5‰)＝2.6/0.9945≈2.61（美元）（五）佣金与折扣1、佣金（commission）又称手续费（brokerage）,是买方（如由他委托中间商采购）或卖方（由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。佣金的高低直接影响中间商的工作热情，也直接影响商品的销售价格,一般的佣金率在3-8％左右。（1）佣金的种类=1\*GB3①按公开程度，佣金分为“明佣”和“暗佣”两种。在价格中体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣价。暗佣表面上与净价没有区别，为了明确起见，一般在净价的贸易术语后加“Net”字样，一般贸易中以暗佣较为常见。=2\*GB3②按收取对象，佣金分为“卖方佣金”和“买方佣金”和“双头佣金”三种，即中间商分别向卖方、买方和双方收取佣金。（2）佣金的表示方法=1\*GB3①用百分数表示，如：每箱25美元CFR鹿特丹包括2%佣金。USD25percaseCFRRotterdamincluding2%commission.=2\*GB3②用字母“C”加数字（佣金率）表示，如：每箱25美元CFR鹿特丹包括2%佣金。USD25percaseCFRC2Rotterdam.=3\*GB3③用绝对数表示，如：每箱支付0.5美元佣金。ThecommissionisUS$0.50percase.（3）佣金的计算在实际业务中，一般把成交作为计算佣金的基数，用公式表示：佣金额＝含佣价×佣金率含佣价＝净价＋佣金额或者：含佣价＝例3例3-4我深圳某公司出口阿联酋迪拜一批手机，已报CIFDUBAI价格为47.5美元每部，现中间商要求改报CIFC5。CIF＝47.5（美元）CIFC5＝CIF净价/(1－佣金率)＝47.5/(1－5％)＝47.5/0.95＝50（美元）注：在FOB、CFR和CIF三种最常见贸易术语成交的合同中，中间商最喜欢用CIF成交并以此为基数计算佣金。因为以CIF为基数计算时，严格的讲，连运费和保险费都要向中间商支付佣金。（4）佣金的支付=1\*GB3①卖方收清货款后支付佣金这种支付方式中间商收取佣金的前提是促成双方交易达成并完成货款支付，可以最大程度的调动中间商的积极性。因此这是在佣金支付中最常见的方式，具体支付时间又分成月付、季付等形式。=2\*GB3②中间商在支付货款时直接扣除佣金有些买方的货款支付是委托中间商完成的。在这种情况下，中间商为了掌握主动，一般都直接在货款中扣除佣金，而卖方也可以免除收到货款后再支付佣金给中间商的手续，所以也乐于接受这种佣金支付方式，需要注意的是避免佣金的重复支付。=3\*GB3③合同签订后即支付佣金有些中间商，在促成双方交易达成时（合同签订后、货款支付前）即要求收取佣金。这种佣金支付方式是需要尽量避免的，因为一旦遇见违约合同不能执行时，已经支付出去的佣金很难追回。按照惯例，在某些地区独家代理的情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使未经独家代理经手，也得按照约定的比率向其支付佣金。案例3-7未约定佣金支付方式引发纠纷案例3-7未约定佣金支付方式引发纠纷我某出口公司拟出口化妆品到中东某国。正好该国某中间商来函与该出口公司联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商中介，出口公司与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2500美元。我出口公司复电称：佣金需货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发生了争议。分析提示对于佣金的支付方式，国际上并无统一的规定。上述案例中，双方事先并未约定佣金的支付方式，是造成纠纷的主要原因。（六）合同中的价格条款2、折扣（discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠，一般由买方在付款时直接扣除。国际贸易中常用的折扣有品质折扣、数量折扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。在国际贸易实务中，折扣主要是为了照顾广大老客户和大客户，确保销售渠道、扩大销售数量等目的，需要针对不同客户，灵活运用各种折扣。（1）折扣的种类折扣按其在价格条款中规定与否分为“明扣”和“暗扣”两种。在价格条款中明确规定的折扣称为“明扣”，在交易磋商中已达成未在价格条款中规定的折扣称为“暗扣”。折扣直接关系到价格，折扣率越高，则价格越低。（2）折扣的表示方法=1\*GB3①用百分数表示，如：每公吨200美元CIF汉堡包括3%折扣。USD200perM/TCIFHamburgincluding(或用less)3%discount.=2\*GB3②用字母“D”或“R”加数字（折扣率）表示，如：每公吨200美元CIF汉堡包括3%折扣。USD200perM/TCIFD3(或用CIFR3)Hamburg.=3\*GB3③用绝对数表示，如：每公吨折扣10美元。USD10.00perM/Tfordiscount..（3）折扣的计算折扣的表示方法及计算方式有很多种，但最常用的计算方法是：折扣＝成交金额×折扣率折实售价＝原价×（1－折扣率）注意一般折扣的计算基数是FOB价格，不是CFR或CIF价格，因为要求出口商就保险费和运费给予折扣是不合理的，这一点一般需要在价格条款里明确。但在实际操作中，也有在CFR或CIF价格基础上计算折扣的做法。例3例3-5我山东某公司出口比利时一批汽车轮胎（1个40英尺高柜），已报FOBQINGDAO价格为55美元每条，现外商可以加大采购量至原先的3倍（3个40英尺高柜），要求报FOBD2价格。（注：厂家数量折扣原则为一次性采购增加1个40英尺高柜，提供1％折扣）。FOB＝55（美元）FOBD2＝FOB×（1－折扣率）＝55×(1－2％)＝55×0.98＝53.90（美元）注：许多卖家都向买家提供一次性采购数量折扣，如每次订单金额超过1万美元（FOB价值）提供1％折扣；订单金额超过2万美元（FOB价值）则提供2％折扣；以此类推至上限。(4)折扣的支付折扣一般都是买方直接从货款中扣除获得，少数情况下是卖方在收清全款后支付给买方。有些更为先进的做法是卖方在次年将上一年度应该给予买方的折扣以货款减免的形式发货给买方，相当于买方在次年获得了货款的直接减免。比如上一年度卖方应给予买方的折扣累计是2000美元，则卖方在次年第一个月的采购金额中直接给予买方2000美元的货款减免。（六）价格的表示及构成1、价格的表示价格可用单价和总值两种形式来表示。总值是单价和数量的乘积；单价由计价的数量单位、金额、计价货币和贸易术语四个部分组成。如FOBSHANGHAIUSD2.0/PC就包含了以上四个部分，构成了一个完整的价格表示。2、价格的构成出口商品价格的构成包括成本、费用和利润三大要素。（1）成本在实施出口退税制度的情况下，出口商在核算价格时，应将含税的采购成本中的税收部分根据退税比率予以扣除，从而得出实际成本。实际采购成本＝含税进货成本-出口退税出口退税＝含税进货成本/（1+17%）×退税率实际采购成本＝含税进货成本／（1+17%）×（1+17%-退税率）（2）费用=1\*GB3①国内费用包括国内运费、认证费、仓储费、港杂费、商检费、贷款利息、业务费用、银行费用、报关费用等。=2\*GB3②国外费用包括国外运费、保险费、佣金。国外运费：单位商品运费＝总运费/商品数量保险费＝CIF报价×（1+保险加成率）×保险费率佣金＝含佣价×佣金率（3）利润利润＝出口总成本×利润率利润＝报价×利润率例3例3-6某外贸公司购入10000件衬衫用于出口，购入含税单价为11.7人民币，出口退税率为13%，国内费用合计为2000元人民币。出口单价为CIFSydneyUSD2.20/PC,国外保险费为110美元，国外运费为440美元。问：本次贸易的总利润为多少？（1.00美元=6.80人民币）总收入＝2.20×6.8×10000＝149600（元）总成本＝11.7／（1+17%）×（1+17%-13%）×10000＝104000（元）总费用＝2000+550×6.8＝2000+3740＝5740（元）总利润＝149600－104000－5740＝39860（元）（七）价格条款的内容与注意事项价格条款的内容，一般由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四部分组成。此外，单价中还可以包括佣金或折扣等，总值则是单价和数量的乘积。例3例3-7上海国际贸易有限公司(SHANGHAIINT’LTRADECO.LTD)，与德国某公司以CIFHamburg价格达成500打围巾出口贸易合同，价格条款如下。UnitPrice:AtUSD36.00PerDOZCIFHAMBURGTotalAmount:USD18000.00(SayUSDollarsEighteenThousandOnly)规定价格条款时应注意的问题包括:1、合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。2、尽量使用可以自由兑换、汇率比较稳定的货币，而且出口时争取使用汇率向上浮的货币，即“硬币”；进口时争取使用汇率呈下浮趋势的货币，即“软币”。在必要时加订汇率保值条款。3、在考虑有利于本国经济发展及企业的经营意图的情况下，选用适当的贸易术语。一般情况下，出口尽量使用CIF（或CIP）价，进口使用FOB（或FCA）价。4、单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写正确、清楚、以利合同的履行。5、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。6、如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。7、如果包装材料和包装费用另行计算，对其计价方法也应作出具体规定。8、灵活运用各种不同的作价方法，以避免价格变动的风险。

本项目小结制定贸易合同条款是进出口业务的重要环节。本章从品质、数量、包装和价格四个方面做了详尽的介绍。品质的说明、数量的表示、包装的指示及价格的表述都是贸易合同条款中的重要内容，学习和掌握上述技能对于从事国际贸易具有重要的意义。与此同时，上述方面具体条款的规定都需要一定的专业知识，这也正是本章学习的目的和意义所在。■关键概念品质公差溢短装条款集装箱中性包装唛头FOBCFRCIF佣金折扣■课堂讨论1．集装箱运输的优点有哪些？2．中性包装为何比较受到中间商的青睐？3．怎样利用佣金和折扣扩大商品出口？可以直接撕下作为课后作业教学做一体化训练可以直接撕下作为课后作业专业班级姓名学号成绩专业知识训练专业知识训练一、单项选择题1．珠宝、首饰等商品具有独特性质，在出口确定其品质时()。A．最好用样品B．最好看货洽谈成交C．最好用文字说明D．最好凭商标成交2．出口羊毛计算重量，通常采用的计量方式是()。A．毛重B．净重C．理论重量D．公量3.国外来证规定，交货数量为10000公吨散