某微软公司年度渠道建设手册

泛微2009渠道建设手册联合一切可以联合的力量泛微软件有限公司第一部分、泛微渠道总纲 4一.全国渠道发展目标 4二.渠道发展政策要点 4三.渠道人员配置 5 7 7第二部分、渠道拓展体系 二.渠道拓展人员的指标 三.渠道拓展人员的能力要求 四.渠道拓展人员的知识要求 五.渠道拓展人员的考核奖励 六.渠道拓展人员的工作流程 七.渠道拓展人员的工作方法和技巧(关键点，要不断地更新) 八.渠道拓展中经常被问到的问题和答案 九.渠道拓展过程中经常用到的文档资料 第三部分、渠道发展管理体系 二.区域渠道发展经理的指标 三.区域渠道发展经理能力要求 四.区域渠道发展经理知识要求 五.区域渠道发展经理的考核奖励 六.区域渠道发展的要点与方法 七.渠道管理的要点 八.渠道管理制度 九.渠道发展的工作流程 20一零.渠道部具体流程 22一—.渠道发展经理工作方法和技巧(关键点，不断完善，形成内训机制) 23一二.渠道发展中经常被问到的问题和答案 一三.渠道发展中经常用到的文档资料 第四部分、渠道维护支持体系 27第五部分、渠道产品知识体系(建立完善中) 28一.整体方面(基础导向): 28二.市场方面(产品共用): 28三.销售方面(三个产品独立使用)—重点： 五.客服方面(共用沟通平台): 29 错误!未定义书签。七.知识文档的传播方式 29第六部分、渠道培训认证体系 错误!未定义书签。一.签约前：代理商培训 31二.签约后：代理商培训 31第七部分、渠道部门市场宣传体系 错误!未定义书签。第八部分、渠道商务管理部工作体系 第九部分、代理商能力评定和升级计划 35第十部分、对能力强的总代理商特别支持计划 36第十二部分、附件二《2009年度泛微渠道发展指标及考核表》 45第十三部分、附件三《泛微2009年度渠道代理商管理手册》 45第十四部分、附件四《泛微2009年度渠道代理政策》 45第十五部分、附件五《泛微2009年度渠道代理相关合同》 45第十六部分、附件六《泛微2009年度e-cology项目合作相关协议》 45第十七部分、附件七《泛微2009年度e-office相关价格管理》 第十八部分、附件七《泛微2009年度渠道代理商申请管理》 第十九部分、附件八《泛微2009年度产品订货单》 47第二十部分、附件八《泛微代理商报备客户表》 49第二十一部分、附件九《泛微2009年度代理商帐务管理》 第二十二部分、附件十《泛微2009年底渠道各类管理流程-电子化》 泛微协同办公软件系统 第一部分、泛微渠道总纲1.数量指标：总数7一三家(每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商；)2.回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：5一八0万1.数量指标：总数200家(每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商2.回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：720万2.e-office采用压货制，e-office代理商基准价格：2.5万(30用户),e-office市场报价：5.9万(30用户),3.不同区域代理商压货款、折扣-(一年期限)√总代：1折—20万√核心：2折—12万√重点：3折—9万√经销：4折—3万√核心：2折—9万√重点：3折—6万√经销：4折—2万√总代：1折—10万√核心：2折—6万√重点：3折—4万√经销：4折—1万渠道宜布体系e-weaver产品经理渠道管理架构体系技术管理部门渠道拓展部渠道发展部渠道发展部伙伴支持部e-cology伙伴支持商务管理部商务管理部技术研发组客户服务组3.产品经理：形成可以传播的从售前、售中和售后的e-officele-cologyle-weaver9.商务经理：负责渠道订单的处理、渠道资料分发、渠对应部门岗位编制对应人员1渠道拓展专员8葛双舞、胡玲玲、黄立佳、牛德军、6黄刚：江西、广西、宁夏、3许亚兰、乔琨e-cology产品技术支持3熊学武1商务管理部1渠道拓展专员1(南京)2(杭州)渠道拓展专员1温州：江占伟2(厦门)渠道拓展专员官小燕1(广州)渠道拓展专员11深圳(除广州以外)渠道拓展专员11张少勇北京渠道拓展专员11渠道拓展专员11渠道拓展专员11渠道拓展专员1东北渠道拓展专员21四川渠道拓展专员12渠道拓展专员12渠道拓展专员12渠道拓展专员(武汉)1陕西(西安)渠道拓展专员11山西(太原)渠道拓展专员1山东(济南)渠道拓展专员11渠道拓展专员贵州渠道拓展专员1(乌鲁木齐)渠道拓展专员姓名一三816810287熊学武一三801953一五2—三601995077一三916643353一三788952一三1康渊炎一五000209807时间：2021年x月x日一.渠道拓展人员职责：咨询公司、各种系统集成公司、各种硬件公司…二.渠道拓展人员的指标1.每一个地级市必须建立与20家各种类型的IT公司建立合作意向；(一个省有9个地级市的话那么就应该与一八0家)2.每一个地级市必须开拓到60家IT公司以上；3.每天至少保证与50家潜在厂商有电话联系；4.每月开拓10家有代理商意向的合作伙伴；三.渠道拓展人员的能力要求四.渠道拓展人员的知识要求时间：2021年x月x日五.渠道拓展人员的考核奖励渠道拓展人员的考核制度，具体见：泛微2009年渠道管理部一渠道开拓专员岗位考核-final-2009-00-01(正式版)1、每个月需要开拓出300个有意向与我公司合作的潜在合作伙伴(每月不能重复计2、每月开拓有出10个有明确代理意向的3、每月BBS、IT平台、企业博客的信息发布量达到50条达、协调等能力)总得分六.渠道拓展人员的工作流程增加渠道伙伴名单，部分网站(本地搜、中华企业网、阿里巴巴、慧聪网、中国软件网、网络公司、软件代理网、软件电脑网、电子商务网、IT黄页、中国网库等);2.寻找到合适的名单，如：软件、系统集成商、服务器供应商、网络公司(包括第13页共62页时间：2021年x月x日D级别—指只是沟通过并发过资料进人及时将情况反馈于CRM,每月底由部门经理确定5.对于A、B、C级别的潜在客户需要进行有效的电话沟通，如何有效的进行电6.对于合作意向不是很明确的D级别的客户，通过每月一次群发邮件、短信和1)今天是否遇到有些代理上问的问题我感觉不是很清楚的?请列3)今天在工作中，我发觉哪些资料没有，让我感到很不方便；4)今天在工作中，我发觉有几个代理商问的问题很典型，大家一起5)今天在工作中，我发觉我采用哪种方法或者是说了那句话，或者6)今天在工作中，我感觉到某一个地区的代理上都有一个类似的情7)今天在工作中，我感觉到某一个地区的代理上潜力很大，但是我8)今天的工作中，什么样的代理上让你感觉很难受，什么样的代理9)相互之间进行电话模拟，分析问题点，举出相应的解决方法及说时间：2021年x月x日阿里巴巴网站网络公司网站1、取得方法明确开拓目标1、取得方法明确开拓目标IT黄页报刊杂志当地人力资源招聘网2、联系伙伴渠道开拓人员的知识更新渠道开拓人员的知识更新经验交流座谈会开拓人员每月培训会议第15页共62页时间：2021年x月x日七.渠道拓展人员的工作方法和技巧(关键点，要不断地更新)管理软件厂商代理商电话、邮件、短信产品白皮书行业应用方案互补性合作，多一个业务方向复制系统集成商、网络公商务公司邮件、传真、资料邮寄公司软文公司签约新闻务训理培训公司邮件、传真、资料邮寄行业知识管理问题及需求绍电话、邮件、短信、培训行业应用方案公司软文公司签约新闻训电话、邮件、短信、培训行业知识引导客户需求，培训电话、邮件、短信、培训公司签约新闻找出对方资源以同点产品培训邮件、短信、资料邮寄公司软文保持联系，留下印象，以备不时之需1.渠道拓展人员与合作伙伴沟通时经常遇到的问题及解答：问题汇总；2、e-office产品介绍：泛微协同办公平台e-office台e-officeV6.0产品卖点说明(word版)、泛微协同办公e-officeV6.0产品功能清单(word版)第16页共62页时间：2021年x月x日8、为了能够与客户沟通更有效，多了解我们行业客户的特一些共有的问题，了解我们是如何实现行业客户所存在的管理问题，引导合作9、开拓人员需要对直接客户进一步了解分析，与合作伙伴沟通时候可以引用些例质6.负责e-office的直接销售(没有分公司及代理商);1.发展代理商40家，与代理商建立好关系；5.每个月产生一五0个有效客户；6.每天至少保证与50家潜在厂商有电话联系；时间：2021年x月x日三.区域渠道发展经理能力要求四.区域渠道发展经理知识要求5.对每个竞争对手的深入了解，包括公司、五.区域渠道发展经理的考核奖励2、每月签约代理商数量指标：3家；时间：2021年x月x日7、及时完成公司分配的工作任务8、渠道宣传、管理能力及满意度总得分六.区域渠道发展的要点与方法七.渠道管理的要点9.渠道在市场如何开拓市场的培训八.渠道管理制度2.渠道价格管理制度第19页共62页页码：第19页共62页泛微可以帮助代理商组建销售团队，协助代理商培训和指导销●市场推广支持：(具体见第八部分)泛微将在日常的市场推广中，通过全国领导品牌的树立，方便泛微为各代理商提供各种产品资料，公司介绍资料等市场宣传5.代理商评估制度(具体见第十部分)6.信息共享和商情沟通制度●达不到协议规定的业务额度(协议明确的部分)。时间：2021年x月x日九.渠道发展的工作流程5.代理商及合作伙伴的项目(e-office)需要报备到总部，防止项目冲突；时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟有意向代理尚未成为代理商，且有项目合作签订的订单交由商务管理部备案如项且合作伙伴要签订合作协议以及备忘项目合作意向对区域市场的培育渠道经理的内训机制定期的邀请当地的代理商参与产品培训对区域内的伙伴开拓工作的主动指导每日经验交流会每月产品、解决方案培训会自我知识的提炼与更新时间：2021年x月x日一零.渠道部具体流程申请代理商门户(手册)、管理平台3、总代自用一套30用户e-office,总代永久期限；4、资料发送：三折页每月总代：一五0份；核心代理50份；重点代理30份；协同经销商20份；e-office资料及公司介绍每季度总代：一五0份/80份；核心代理50份/50份；重点代理30份/30份；协同经销商20份/20份；元/本；e-office说明书：2.5元/本；光盘：2.3元/张；光盘套：1元/个；产品盒：4.0元/个；手提袋：3.3元/个；信封：0.8元/个)第23页共62页时间：2021年x月x日2.代理商下订单流程：2.代理商下订单流程：签定订单协议索取客户签定合后申请发送产品、用户授权文件、使用文挡CRM中订单关联代理商发送客户说明：订单统一由总部渠道经理签字，由财务盖章后发给客户，渠道和财务同时备份存档1.目标明确，寻找有价值有潜力的代理商；2.对代理商有效的分级集中式管理；时间：2021年x月x日时间：2021年x月x日切入点有意向了解泛1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、资料邮寄、约访三天一次泛微整体介绍及产品定位，OA市场分析定公司月刊及签约新闻，泛微行业优势支持体系市场需求及利润空间以及团队建设产品销售及功能培训想后期CASE合作的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、每周一次泛微整体介绍及产品定位，泛微OA与其他OA区别及OA理念及发展方向，泛微行业优势带入新的销售机会，老客户的充分利用，以及前期对OA市场的摸索并获得利润绍，产品功能与销售培训目前有项目合作的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商客户四天一次行业客户案例，方案及泛微OA理念文化，合作价格与利润及支持体系介绍，产品功能介绍与应用合作所带来的利润，现有客户的充分利用销售培训，公司介绍，行业客广案例方案培训签约后的代理商1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、邮寄资料、巡回拜访)三天一次公司月刊公司签约新闻，最新功能发布，及市场操作探讨，当地竞争对手情况探讨及分布情况，最新客户及方案送绩增长，拓展销升当地竞争力，当地优势客户的树立及关系维护产品培训，产品方案培训，市场关于泛微在当地市场影响力扩张的探讨长期的1、软件代理商2、软件自由品牌小开发商3、系统集成商名注册公司、竞价排名代理商6、硬件代理商电话、邮件、短信、邮寄，鼓励备跟进客户次公司月刊及签约新最新客户及方案成功关注合作伙伴客户跟进情况，辅助合作伙伴共同开展业务产品培训，产品方案培训，市场理念培训，销售培训第26页共62页时间：2021年x月x日泛微协同办公平台e-officeV6.0产品卖泛微协同办公平台e-officeV6.0产品安7、e-office产品代理政策：2009泛微e-officeOEM协议11、代理商管理平台地址：x222.66.55.一八1:801212、e-office演示地址，政府行业版本：x222.66.55.一八1:80一三集团行业版本：x222.66.55.一八1:80一五用户名：xj密码空一五、培训相关文档16、为了能够与客户沟通更有效，多了解我们行业客户的特点及管理可能会存在的一些共有的问题，了解我们是如何实现行业客户所存在的管理问题，引导合作伙伴拓展市场工作，请看行业客户的案例：行业解决方案17、开拓人员需要对直接客户进一步了解分析，与合作伙伴沟通时候可以引用些例子，可以增强说服力，针对直接客户进行了案例分析：客户案例一八、竞争者的相关知识：在销售过程中，只有知己知彼，才可以深入分析自身的定位、优势与不足，完善加强不足点，取得更好的成果，具体见竞争者知识地图第27页共62页时间：2021年x月x日渠道维护支持体系渠道维护支持体系时间：2021年x月x日(2).OA行业知识地图(word&html)协同OA行业知识地图V1.0(3).e-office产品知识地图(word&html)e-offic(4).e-cology产品知识地图(word&html)e-cology产品知识地图2009V1.0(5).e-weaver产品知识地图(word&html)e-weaver产品知识地图2009V1.0weblogic>)(word&pd三.销售方面(三个产品独立使用)—重点：(1).产品介绍(PPT)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品介绍(PPT)2009V1.0(2).产品功能清单(word&pdf)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品功能清单(word(3).产品白皮书(word&pdf)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品白皮书(word(4).产品亮点(PPT)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品卖点说明2009V1.0(8).产品演示在线脚本(word&p产品演示脚本(word版)2009V1.0四..实施方面(三个产品独立使用)—重点：(1).产品使用手册(word&pdf&chm)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品使用手册(word(2).产品维护手册(word&pdf&chm)泛微协同办公标准版e-officeV6.0产品安装手册(word第29页共62页时间：2021年x月x日1、电子邮件3、渠道互动管理平台4、印刷资料5、培训(现场和远程培训)事事时间：2021年x月x日时间售前培训会议内容内容e-cology培训e-cology培训培训考核第31页共62页时间：2021年x月x日2.每次培训都开通网络视频培训●OA是什么?企事业单位OA普遍需求是什么?5.每次培训都开通网络视频培训●泛微产品与竞争对手的比较优势●企业应用OA完整解决方案时间：2021年x月x日时间：2021年x月x日全国性的媒体宣传广告的宣传签约代理商如需举办会议优秀代理商案例客户的宣传优秀代理商案例客户的宣传代理商成功经验征集代理商成功经验征集建立全国伙伴以及伙伴客户的数据库群发短信群发资料时间：2021年x月x日3.代理商帐务管理5.代理商授权证书管理6.代理商客户license管理7.代理商互动平台开通管理8.代理商发票开具和查询管理9.代理商印刷资料分发管理第35页共62页时间：2021年x月x日1.代理商半年一次的能力评定评定标准：共5分1、完成半年度回款指标：(不计算e-cology回款)2、半年度客户报备数量超过600家；3、半年度培训参与次数超过6次4、知识贡献：半年度贡献6篇客户应用案例总得分度回款指标的5%给与返还或以实物为奖励，以及赠送e-office软件一套(30用户)1、现金返还3、赠送产品不能抵扣4.5以上-5分之间代理商对应的半年度回或以实物为奖励1、现金返还4.0以上-4.5之间代理商对应的半年度回或以实物为奖励1、现金返还3.5以上—4.0之间奖励e-office相关资2、需要提供对应的客户名单(名单见附件)4、由总部免费提供1000套免费3个月的e-office产品时间：2021年x月x日总指回款数(万)414合计：44江苏省南京市21226连云港市2626宿迁市26盐城市216262116南通市26216常州市26无锡市26苏州市216合计：0浙江省22宁波市2116温州市216嘉兴市21626绍兴市216金华市21626舟山市26台州市26216合计：0安徽省合肥市211芜湖市216蚌埠市26时间：2021年x月x日26马鞍山市262626安庆市262626阜阳市26宿州市216216六安市2116毫州市21162l6宣城市26合计：江西省南昌市21景德镇市216萍乡市2116九江市26新余市2626赣州市2116吉安市216宜春市2626上饶市262116大庆市26合计：福建省26厦门市2216莆田市2116泉州市26漳州市2116南平市216龙岩市26宁德市26合计：一八99广东省4332珠海市2116汕头市26惠州市2116韶关市26时间：2021年x月x日2626汕尾市26东莞市26中山市26江门市26佛山市26阳江市26216茂名市216肇庆市211621621626云浮市2116合计：海南省21162116琼山市26文昌市216琼海市26万宁市2116五指山市216东方市26儋州市216合计：一八99云南省昆明市21曲靖市216玉溪市216保山市216昭通市26思茅216临沧2162116文山州216红河州216西双版纳州26楚雄州26大理州26德宏州2116怒江州216迪庆州216合计：广西南宁市226时间：2021年x月x日桂林市2626北海市26防城港市26钦州市26贵港市26玉林市26百色市26贺州市2162116来宾市2116崇左市26合计：贵州省贵阳市2六盘水市21626赤水216安顺市211626凯里26毕节26威宁2116兴义21626都匀2626黔南州2116合计：四川省成都市312自贡市2626泸州市26德阳市216绵阳市2116216216内江市26乐山市26南充市26宜宾市2162162626216巴中市26时间：2021年x月x日资阳市26阿坝州26甘孜州26凉山州2116合计：北京33合计：303天津33合计：3032唐山市2116秦皇岛市216216邢台市26保定市216张家口市26216廊坊市21162116沧州市26合计：内蒙古呼和浩特市21216赤峰市262626呼伦贝尔市2626216巴彦淖尔盟216阿拉善盟26兴安盟216合计：黑龙江省哈尔滨市226鹤岗市2116216216216216黑河市216绥化市26佳木斯市21l626时间：2021年x月x日大庆市26合计：吉林长春市2吉林26德惠市26九台市2626辽源市26216四平市216白山市2116松原市216延吉2l6白城市26合计：辽宁沈阳市216大连市21211626本溪市26262116阜新市216辽阳市2626营口26葫芦岛216锦州2626合计：陕西省西安市2216宝鸡市2162116渭南市2116延安市216汉中市26216安康市216渭南216商洛市26合计：山西省2大同市2116阳泉市26时间：2021年x月x日长治市26晋城市26朔州市26晋中市26吕梁2626忻州市26临汾市26合计：河南省郑州市21开封市2116洛阳市21621626鹤壁市216新乡市26安阳市2162116许昌市26漯河市2626南阳市2116商丘市21626周口市26驻马店市26济源市2116合计：一八一八湖南省长沙市212626262162116常德市216张家界市216益阳市2626永州市262116216湘西州216合计：湖北省武汉市226时间：2021年x月x日襄樊市26十堰市26荆州市26宜昌市26荆门市2626孝感市2626216随州市216恩施州21162116天门市2l626合计：甘肃省2金昌市216白银市2116天水市26嘉峪关市216武威市26张掖市2116216酒泉市2626定西地区26陇南地区216甘南州26临夏回族自治州216合计：青海省西宁市216海东26海北州26海南州216果洛州216玉树州216海西州2116合计：77宁夏银川市26石嘴山市216吴忠市26固原市26合计：8442时间：2021年x月x日克拉玛依市26石河子市26阿拉尔市26图木舒克市26五家渠市26吐鲁番26哈密26和田26阿克苏216喀什216克孜勒苏州216巴音郭楞州216昌吉州26博尔塔拉州26伊犁州21162l6阿勒泰州26合计：一八一八33合计：33山东济南市2121淄博市216枣庄市26东营市2626烟台市21626济宁市21626日照市26莱芜市216临沂市26德州市2116聊城市21162ll6菏泽市26合计：三第45页共62页时间：2021年x月x日第十三部分、附件三《泛微2009年度渠道代理商管理手册》具体见：泛微2009年代理商管理手册第十四部分、附件四《泛微2009年度渠道代理政策》第十五部分、附件五《泛微2009年度渠道代理相关合同》总代理合同：2009泛微区域总代理协议代理商的基准价，具体如下：代理商e-office报价第46页共62页时间：2021年x月x日泛微软件代理商注册登记表【信息登记表】销售人员名技术人员名泛微产品销售负责人：手机：Email:业务类型：<1>分销商<2>系统集成商<3>独立软件开发商<4>IT服务商<5>综合 7与那些IT厂商签有正式合作协议及协议性质泛微产品第47页共62页时间：2021年x月x日发货收件人：