小组实践环节员工招聘第八组

小组实践环节:员工招聘(第八组)XXXXX-(一)职位分析(二)招聘与甄选(三)为上题设计结构化面试打分表123小组实践环节:员工招聘(第八组)(一)职位分析招聘的职位：销售经理职位分析如下小组实践环节:员工招聘(第八组)1.1销售经理的角色定位销售经理的作用在企业中有着举足轻重的作用，其角色定位应该是企业销售政策的制定者、市场信息的发布者和企业销售业务的辅导者。销售经理应当深入到市场当中去，以便更准确的了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出本企业的销售目标、销售策略、未来前景，以求更好的发展1.2销售经理的职责作为销售经理，应该对市场变化有敏锐的观察力，能够根据不断变化的市场需求做出相应的政策调整，从而不断地挖掘市场潜力，扩大本企业产品在市场上的份额。此外，强将手下无弱兵，销售经理还应该注意训练和培养一支优秀的销售团队，提高销售部门的总体绩效小组实践环节:员工招聘(第八组)1.3销售经理的岗位描述销售经理应该完成的任务包括：市场调研和市场分析、销售年度的预测、销售目标的制定及分解、销售队伍的组建、对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度等。以其中几项为例,加以说明1市场调研和分析：做好市场调研，既可以了解消费需求的变化，进行市场预测，把握市场机会，又可以有效的觉察，各种市场威胁或危机，从而规避风险2制订营销策略：营销策略可以长期指导企业的营销活动，使销售部门朝着正确的方向发展3组建销售队伍：负责销售人员的招聘、培训、辅导、激励、业务评估，形嫂一支优秀的销售团队4日常管理：负责销售渠道和客户的管理，以及对应收账款进行管理小组实践环节:员工招聘(第八组)1.4销售经理具备的专业知识①销售知识：销售既是一门技能，也是一门艺术，没有经过销售培训的人一般很难成长为销售冠军。销售培训不仅教会我们如何联系客户，如何向客户展示和解释产品，如何处理客户的异议，如何方便签单，还会学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药②专业知识：只有了解产品，才能准确地介绍产品。不仅要看产品说明书，还要亲自操作产品，或者试一试产品。当客户询问相关问题而销售经理答不上来时，客户不会被说服③企业知识：销售经理其实是企业的对外形象大使。一个企业的口号再强，如果销售经理在客户面前情绪低落，客户也会认为企业不好，因此不会接受企业的产品④行业知识：每个企业(垄断行业除外)都有竞争对手，客户在购买产品时必须货比三家。作为销售人员，要有丰富的行业知识来解答客户的疑问和疑惑小组实践环节:员工招聘(第八组)1.5销售经理具备的技能①学习观察能力：作为一名销售人员，需要接触广泛的知识，从营销知识到财务、管理及相关行业知识等。而观察不是简单的看。许多销售人员的第一课是学会"看"市场。这个眼神不是随意浏览，而是用专业的眼光和知识仔细观察，通过观察发现重要信息②沟通表达能力：沟通是销售人员不可或缺的能力。沟通有两层含义:一是准确收集对方的信息，了解对方的真实意图，同时向对方准确传达自己的信息；另一种是通过适当的沟通方式(如语气、语调、表情、方式、说话风格等)使双方容易达成共识③人际关系能力：作为销售经理要有良好的人际交往能力，在与客户交流沟通的时候要让对方信任且感到如沐春风。与同事、上级、客户和其他部门保持良好的人际关系，能够处理冲突和问题小组实践环节:员工招聘(第八组)④应变适应能力：现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经理冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调整以应对未来的挑战。当客户一开始没有的时候，必须要有耐心5分析决策能力：作为企业的市场管理者，销售经理必须具备对市场的分析与决策能力。同时还应该对市场的容量或份额、市场销售的潜力、产品的销售策略以及竞争对手的策略与能力等有整体把握6销售管理能力：销售经理应该具备的管理能力主要体现在三个方面：对人员的管理、对区域市场的管理和对业务的管理。由于企业的销售队伍往往比较庞大，如何管理这些销售人员或业务代表是销售经理必须考虑的问题其中，销售经理所具备的知识和技能代表表面胜任力；个人特点、自我形象、社会角色和动机等则代表中心胜任力小组实践环节:员工招聘(第八组)(二)招聘与甄选小组实践环节:员工招聘(第八组)1.根据岗位胜任力素质要求，设计2个结构化面试题，并编写参考答案①你如何制定销售策略，并确保达到销售目标?参考答案分为4个步骤，明确制定营销策略的目的；制定营销策略的目标；构建营销体系；制定完成目标的营销方法重点考核点：销售策略和目标②在进行销售谈判时，你通常会使用哪些技巧?参考答案小组实践环节:员工招聘(第八组)67LOREM10LOREM步步为营，逐渐引诱:谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。有礼有节，不卑不亢:尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。及时出手，善于识别与把握成交机会，达成交易重点考核点：销售技巧小组实践环节:员工招聘(第八组)2.根据岗位胜任力素质要求，设计2个半结构化面试题，并编写参考答案①在您的工作经历中，您感觉自己最成功的一件事情是什么？您最大的收获是什么？小组实践环节:员工招聘(第八组)我认为最大的收获：一就是能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图有一天我在接班的时候，店里来了一对年轻夫妇，他们在为自己60岁的母亲挑选礼物，在他们所说了自己的消费需求时，我挑选了比较适合的，而不是为了完成销售参考答案最后，那对年轻夫妇很满意，一直对我表示感谢，我感觉这虽然是一件小事，但一直让我无法忘怀二就是站在顾客立场上选择商品，并用自己丰富的专业知识，真实地向顾客介绍商品，让顾客真正从内心感到满意小组实践环节:员工招聘(第八组)②您比较认同怎样的企业文化？小组实践环节:员工招聘(第八组)参考答案1.带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。2.没有不对的客户，只有不够的服务。3