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PAGE22006年第26期管理周刊2006年第26期PAGE2PAGE2市场营销Marketing2021年第108期2月23日-3月2日销售管理营销观点市场营销Marketing2021年第108期2月23日-3月2日销售管理营销观点营销策略品牌开展渠道管理营销筹划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel场营销本期要目快速进入点击页码â〖每期欣赏与您共读〗 3【销售管理】 5销售人员专门应对不好打交道的客户的心理模式 5平凡事中折射的销售法那么 6营销部属离职，营销总监咋办？ 7闲话营销：总经理泄露天机！ 8成功人士的十商 9做一名出色的业务员就要像一个黑社会大哥 10如何按老板的意思制定一份科学完善的营销方案 11业务员让别人喜欢上自己的27个根本原那么 一三销售冠军是这样卖货的:一个号码引发的成交 14业务员打死也不能接的十种"陷阱"订单 一五把握销售节奏最少精力做到最正确效果 一五营销主管心态修炼:心直但不能口快 16与批发商打交道的十大本卷须知 17企业营销战略规划:没有调查就没有发言权 一八正是有了相互竞争才有企业开展壮大的勃勃生机 一八【营销观点】 19口碑营销的论坛"造势"法四大本卷须知 19【营销策略】 一三\h20怎样创造市场需求 20营销渠道的开展 一五\h2209年重压下的销量任务经销商怎样去扛? 22经济衰退时如何最大化用好营销预算的每一分钱 23八种营销策略将消费者抓牢战胜经济危机 一八\h262021年企业应该如何利用网络进行营销推广 26经销业务中的刚与柔 27做业务先要赢得客户的心 28如何让“消费〞成瘾 29定位都和市场有关 31不要以为产品好就可以无视市场 31【品牌开展】 32品牌营销绝技：嗅觉营销 32中国品牌战略思想纵论 33做好品牌展示关键是细节 34树立科学的品牌观 35【渠道管理】 37厂家与经销商能否一家亲的关键在于价值一体化 37做渠道强龙不压地头蛇还需利用地头蛇 38厂家要是碰到这样的八种经销商只能回家卖红薯 40"渠道为王"背景下营销渠道整合的道与术解析 41产品创新与渠道整合行走"江湖"的完美结合 42【营销筹划】 43"香飘飘"领跑奶茶市场的营销"飘香"之道 43【营销实战】 44区域经理如何对时间有效管理来提高工作效率 44酒类行业如何让抵抗经济危机的冲击 45市场部与销售部的和谐关系学:如何破解弱势困惑? 46对世界十大经典营销案例的一句话点评分析 47王老吉的亚运营销"新狂奔"与可口可乐PK到底 49〖每期欣赏与您共读〗为心灵保鲜有一个虔诚的佛教徒，每天都从自家的花园采撷鲜花到寺院供佛。一天，当她正送花到佛殿时，碰巧遇到无德禅师从法堂出来，无德禅师非常欣喜地说道：“你每天都这么虔诚地以花香供佛，依经典的记载，常以香花供佛者，来世当得到庄严相貌的福报。〞信徒非常欢喜地答道：“这是应该的，我每次来礼佛时，自觉心灵就像洗涤过似的清凉，但回到家中，心就烦乱了。作为一个家庭主妇，如何在喧嚣的尘世中保持一颗清净纯洁的心呢？〞无德禅师反问道：“你以鲜花献佛，相信你对花草总有一些常识，我现在问你，你如何保持花朵的新鲜呢？〞信徒答道：“保持鲜花的方法，莫过于每天换水，并且于换水时把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐烂，腐烂之后水分不易吸收，就容易凋谢！〞无德禅师说：“保持一颗清净纯洁的心，其道理也是一样，我们生活的环境就像瓶里的水，我们就是花，惟有不停地净化我们的身心，变化我们的气质，并不断地忏悔、检讨，改良陋习、缺点，才能不断吸收到自然的食粮。〞启示：我们经常会忘记净化自己的心灵，以至于让那些生命中的垃圾玷污了我们的身心，蒙蔽了我们的双眼，让我们呼吸不到新鲜的空气，看不到生活的美丽，结果烦恼重生。一个人如果想获得无尽的快乐，只要不断净化自己的心灵，用知识沐浴，用良言去疾，不断地更新自我，到时候，就怕你想不快乐也不可能。净化心灵，就是开阔我们的胸襟，放宽我们的视野，博大我们的心灵，美丽我们的眼睛。心中有善，眼中有美，处世存真。 小鸟的经历一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，开掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始快乐地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！启示：不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。而且，当你陷入深深的屎堆当中〔身陷困境〕的时候，闭上你的鸟嘴！【销售管理】销售人员专门应对不好打交道的客户的心理模式习惯的VS有效的：“我最害怕的是那种对我不搭理的客户，我不知道该如何吸引他们的注意力。他们的表情和身体语言都在告诉我：不要去打搅他们的时间。〞“客户抱怨我们商品太重了，不方便携带。请问我该如何处理这种问题呢？〞“卖场上，我们的竞争对手总能提供这样或者那样的赠品。客户总问：‘你能提供什么赠品给我？你们谁的赠品多我就买谁的。’公司能不能加大赠品力度？〞外表上看来，销售人员面对的客户抱怨/异议千差万别，不买的原因各有各的说辞推托。当然，客户有行为，企业有对策：销售人员在接受某些培训或刚入职时，企业甚至会提供一本厚厚的?客户异议处理问题与解答〔Q&A〕?，要求销售人员倒背如流。其目的是让销售人员在面对客户异议时可以照本宣科，以促成交易。可这种理想化的情况往往很难真正发生。不管事先如何演练、准备，销售人员在真正面对客户异议时——尤其是在初次面对客户异议时，他们往往会变得手足无措、面红耳赤，脑子一片空白。紧接着，情绪立刻取代头脑发挥作用：销售人员可能会觉得受到客户语言的攻击，为了防御而产生愤怒；销售人员也可能觉得自己的“商品权威〞角色受到了挑战，立刻架起了自己的防御模式；销售人员还可能会觉得被他人轻视，而随之产生了心理层面自我贬低，于是他们先行终止了原本有希望成交的销售过程。销售人员发现：他们根本没有方法——或者说很难按照事先假设好的句子来应对眼前这个活生生的客户。他们身上好似某个按钮被触动了一样，头脑控制下所产生的理性行为无法立刻启动。事后回想，我们会惊异地发现：如果在抽离了情绪的情况下，我们再重新面对各种客户异议，也许就能快速找到有效的解决方案。这也是为什么在模拟训练中，我们取得的成绩往往比在真实的考试中成绩更好。因为在模拟训练中，我们能够更加心平气和、剥离情绪、更少得失心地来面对问题，并以有效的方式来解决它。而在真实的考试中，我们受到心理压力的影响，情绪先于理智控制了我们的行为。于是，压力下，我们往往会选择自己习惯的模式，而非真正有效的行为。习得性行为养成于我们成长过程中，在我们与家庭中最早接触的、决定我们生死大权的权威——父母相关。家庭治疗之母维琴尼亚•萨提尔〔VirginiaSatir〕将人们的行为模式分为四种：指责、讨好、超理智、打岔。四种压力下的客户异议处理模式浅析一、打岔：销售人员对客户异议置假设罔闻，只管按照自己的思路往下讲。正向结果的可能：客户提出异议的意愿本身不是太强烈，他们比较喜欢跟随销售人员的思路，属于从众者，易受他人影响。面对这种客户时，打岔型的异议处理模式就能起到避重就轻、促成交易的正向作用。负向结果的可能：客户提出自己的异议、想法、需求，销售人员避而不答。客户的疑惑得不到解答，内心产生抗拒情绪，觉得自己不受重视，也不愿意继续听销售人员讲下去，于是离开，交易失败。二、讨好：善用讨好型模式的销售人员往往会不管三七二十一，只要是客户提出的需求，都会尽力给予解决、满足，甚至牺牲自己和企业利益。我们将这种类型的销售人员称为“保姆型〞。正向结果的可能：客户觉得很温暖、很舒服，自己在购置过程中的需求——甚至是自己这个人被充分地注意到了。这种正向的感觉往往会促成交易，而且在销售人员与客户之间建立起正向关系。三、超理智：这种类型的销售人员善长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对〞、“错〞的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的。正向结果的可能：客户也是属于头脑型的，他们也很在意谁对谁错，重视数字、关注事实。他们会把这种超理智的行为判断为负责任的行为。这种针对销售人员正面的评价会最后促成交易。负向结果的可能：跟客户的习惯模式相距甚远，客户觉得被拒以千里之外。而且客户提出异议的初衷也许并不在于异议本身：他也许只是想通过这种方式来为自己赚取更多好处、或者想通过种方式来获得关注。一旦陷入对错的对峙局面，客户丧失了消费过程中的乐趣，于是拒绝购置。四、指责：这种类型的销售人员往往会认为客户异议都是对自己、效劳、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“你买不起就不要买了〞，“有意见，有意见找工商去。〞正向结果的可能：如果销售人员能在气势上绝对性地压倒对方，客户性格相对柔弱，不愿意被人指责。为了推卸被指责的“罪名〞，交易有可能达成。负向结果的可能：客户觉得被攻击，勃然大怒，愤而拂袖而去，交易告吹。灵活应对模式，提升业绩成果在真实的交易过程中，销售人员往往会发现：你总是跟某一些客户特别有缘。或者说，你对某种类型的客户特别有杀伤力，你总是特别能与他们建立良好的关系，能处理来自他们的异议，最后促成交易。可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。我们只能灵活自己的反响模式。我们可以看到：不同心理应对模式本身并没有好坏优劣之分。他们是我们从小在家庭成长过程中根据父母〔社会权威的缩影与代表〕、家庭规那么中所学习到的。在很长的成长过程中，反响模式曾经向我们提供过保护，让我们有了平安的成长空间。只是，我们在不断成长后，往往会僵硬地将之视为唯一的行为模式，而不加辩别、僵硬地应用于不同的对象、情境中。作为销售人员，我们要谨记：销售本身更是一个概率游戏。销售人员有能力在不同的情境中，灵活应用不同应对模式来面对不同类型的客户，满足不同类型客户的需求，将极大程度地提升我们的成交概率，最后提升我们的业绩成果。所以，指责、打岔、超理智、讨好这四种模式并没有孰优孰劣，关键是在什么样的情境下、面对什么样的对象、以什么样的方式使用。抗拒是对不够灵活的说明。销售人员必须时刻对自己所采取的应对模式保持警惕，并灵活地根据当下的情境调整行为来面对客户，才能获取更好的销售业绩。2021/2/25返回目录平凡事中折射的销售法那么一.细微之处见风范,请注意你的个人品格星期一,业务员来了,带了些资料过来.我当时定不下来,于是就先把他送走了.后来,这家伙就再也没来过,也没主动给我打询问一下我这边的情况.看在朋友的份上,我屡次给他打问一些内容啊价格啊筹划啊等等.于是我发现了一个有趣的事情,每次打过去,他总要给我挂了,然后用他们的座机给我回过来.三番五次次,我愤怒的把他PK掉了,当时同时也把朋友投资的这个广告公司的业务PK掉.我不能因为私人感情而去损害公司的利益吧.从这里我可以看出这个业务员失败的几点:1.工作不主动积极,没有对客户进行有效的跟踪;2.工作懒散,经常在办公室坐着等业务而不是出去主动开拓业务;3.贪占小廉价,连接的几毛钱话费都心疼,而打公司公务的主意,人品有问题.这个业务员代表着他们公司,在这种让我觉得不好的表现下,他们公司的业务也被我淘汰,我相信,这个业务员被淘汰也是迟早的事情了.二.做好本职工作仅仅合格,做好份外之事即为优秀记得在夏天,销售部的员工回公司来开会,大局部时间他们都在外面为公司拿市场夺天下,挺辛苦的,于是开完会我带着他们去一个火锅店吃饭慰劳他们.坐定,照例有啤酒促销小姐上来推销啤酒.我说暂时先不点,等我们把菜拿了再说.于是,小姐一脸不快乐的走开.我发现我们的桌子是摇的,地面不平,于是赶快把刚刚的促销小姐叫住让她给我们找点什么垫的来把桌子稳住不要摇来摇去.促销小姐见我并不是让她开酒,没理会我就走开了.既没来做这个事情,也没对店里的效劳员进行反响.于是,我抓了一把卫生纸蹲在地上自己去搞定了.准备吃饭,要喝酒了.这时,我心里一肚子不满意,就偏偏不喝这促销小姐推荐的啤酒,自己跑去吧台,问里面的老板还有什么啤酒,答复除了那个促销小姐推销的雪花啤酒外还有山城啤酒.雪花3元/瓶.山城4元/瓶.来一件山城.要冻的.当时老板很惊讶,因为山城在他们那里根本卖不动,所以摆在那里也只是摆设而已,连冻的都没几瓶还需要马上为我们冻.他说,雪花廉价些又有促销小姐来推销,为什么你还要选择喝山城啊?我说,我快乐.我就不喝雪花.把旁边的雪花小姐郁闷的不行.仅仅想把自己的产品卖给消费者的业务员，业绩会很烂的！2021/2/27返回目录营销部属离职，营销总监咋办？一、企业辞退营销人员1、如果因企业经营状况不佳而辞退营销人员，如遭遇金融危机影响、资金链出现问题、遭遇兼并等，营销总监应诚恳地向离职部属说明辞退的原因，并表达企业做辞退选择的无奈，对辞退营销人员的品德、能力、成绩等应给与肯定，在结清薪酬、福利等的根底上，应尽最大努力对辞退人员给予经济或物质上的补偿。2、如果是不适任工作被辞退的，营销总监应向离职的营销部属说明岗位能力、岗位责任、岗位目标、岗位纪律等的要求，然后说明被辞退营销部属的实际表现与要求不符，就事论事，不打击不报复不藐视，同时告诉被辞退的营销部属：如果换个企业或岗位也许更能发挥自身优势，这不仅是对企业负责，更是对被辞退营销人员的负责，按企业制度规定结清薪酬并做好工作的交接，使离职人员心服口服。二、营销部属申请离职1、跳槽如果申请离职的营销部属是为了跳槽，这就得引起营销总监的高度重视，首先要跟该部属做深入沟通，切实弄清楚其离职跳槽的根本原因，是薪酬过低？是晋升制度有问题？是经营绩效不好失去信心？是缺少鼓励？是沟通不利？……弄清原因，如果这些原因属实，应立即更正，并尽力挽留该部属留职，郑重说明其对企业营销的重要奉献，企业对其各个方面的良好表现给予肯定与赞赏，就企业此前对该离职营销部属的关心不够、重视不够表达歉意，说明企业愿意在相关方面进行改良和完善，真诚希望其能够慎重考虑并争取留下来与企业共开展。如果该营销部属去意已决，那就祝福他，并欢送他随时回来做客和工作，同时一定要按企业制度兑现薪酬、福利、奖励等，并以全力及时做好相应的交接工作。跳槽的营销部属，对企业的影响尤其重要，处理不好会有骨牌效应，将会对企业的营销体系的稳定与开展带来极大的影响。2、创业如果申请离职的营销部属是为了个人创业，除了按正常手续办理离职外，也要对其在企业的所做的工作表示感谢，对其创业表达祝福。3、深造如果离职的营销部属是为了个人深造，除了按正常手续办理离职外，首先对其学习深造表达鼓励和祝福，如果企业允许可以给予适当资助，郑重邀请其学成后能继续回到企业工作。4、休养如果营销部属因生病等而申请离职，除了按正常手续办理离职，更应该关心、帮助其治愈疾病，当然企业制度允许、有条件的话，最好是能给该部属提供经济支持，因为生病一般经济困难，这不仅是在处理部属离职的问题，更是对整个营销队伍的一次教育和感化。当然对于离职的营销部属，在职期间给企业造成的损失和按规定应受的处分，在结算薪酬、福利等时应于扣除，但一定得跟离职营销部属详细说明，切不可给离职的营销部属留下一堆糊涂账。营销总监在处理营销部属离职时有四大忌讳：一、罗织罪名营销总监在辞退营销部属时，不要碍于情面，一定要跟其说明辞退的真正原因，实事求是，切不可把一些莫须有的罪名拿来作为辞退的理由，否那么会给人留下遭排挤的恶劣影响。再说对一些遭遇辞退的营销部属，之所以被辞退，他心里有数，如果营销总监弄些乱七八糟的理由作为辞退的原因，会让人感觉虚伪和难受。因此千万不能用罗织罪名的方法来辞退营销部属。二、鱼死网破对那些申请离职的营销部属，营销总监无法挽留时，便心生忌恨，既然你不给我面子，我也对你不客气，于是恶语相加，怒气冲天，甚至不办或拖延办理离职手续，弄得关系僵化，这样做很不明智，也不理智，本来离职的营销部属对营销总监、企业还有些好感，这样一来便荡然无存，甚至产生仇恨。因此在对待营销部属离职时，鱼死网破的做法，害人害己，应该切忌。三、趁机克扣对待营销部属的离职，不管出于企业利益，还是自身利益，营销总监都不应该随便克扣其薪酬、提成等，说轻了，这是趁火打劫、落井下石，说重了这就是违法，因为国家在这方面有严格的法律规定。一旦克扣工资、提成的恶名传出，对企业的形象、信誉的影响相当差，也会危及营销队伍的稳定。因此在营销部属离职时，一定不能肆意趁机克扣。四、前恭后倨对待那些离职的营销部属，绝对不能把他们说的“一无是处〞，否那么，这与入职时“一切都好〞的差距就太大了，容易落人口实，让人觉得“前恭后倨〞、过河拆桥。再说离职的营销部属如真的“一无是处〞，说明营销总监也“一无是处〞，毕竟营销部属是营销总监选聘的。因此，营销总监要客观真实的评价和对待将要离职的营销部属，万万不可前恭后倨。有古语云：好聚好散，对待离职的营销部属也要好聚好散，偌大的天下，能够在一起做同事，这就是缘份，这份情谊应该珍重，更应该珍惜，营销部属要离职了，营销总监应该搞个送别仪式、喝个小酒、互颂衷肠、互道祝福……这有多好啊！2021/2/27返回目录闲话营销：总经理泄露天机！一个好哥们的老婆在我来新公司组建团队的时候由我引荐在我手下做经理工作。在工作期间我百般照顾，天天迟到我都不划迟到的考勤，还给好的客户资源。半年后，09年1月1日因为种种原因，我调离原岗位，担任公司运营部总经理，这个没良心的人开始和以前我手下一个部长联手搞黑把戏。这个经理找我们的主讲医生：不要和我走的太近，说公司在排挤我。可笑。我这次春节回家探亲的往返机票我们公司都给我报销了。这个叫排挤？更可气的是昨天听到一个员工偷着告诉我，说这个女经理到处说我主持的不好，我自己敢说我在这个行业里主持这个职位是第一把交椅！！！人活到这个份上真没意思。不如死了。背信弃义，给奶就是娘的没良心的东西！！！我实在不敢相信这样的一段文字是出自一个总经理的手笔，这是一个什么样的公司？这个公司应该有一个什么样的老板？这个公司应该有一个什么样的团队？这个团队所具备的该是一个什么样的文化？真的不需要去讲什么大道理，讲大道理他也未必听得懂，即便他听得懂，他也根本听不进去！因为他是“这个行业里主持这个职位的第一把交椅〞，他有理由像个老太爷一般躺在太师椅上发号施令，他也完全有理由接受他的臣子心悦诚服的对他的朝拜，这是应该的！否那么“人活到这个份上真没意思。不如死了。〞这份狂妄、这份自信、这份老子天下第一的气势、舍我其实？一份情绪化的牢骚充分泄露出该总经理自身的诟病，看似简简单单的几句话却无疑把该公司的死穴曝晒天下，如果该企业的老板能有机缘看到我的这篇文章，假设这位总经理所说都是真的，希望我针对该总经理的话术所作的粗糙的点评，能给他带来一些启发，能给他一些联想，就让我们一起来帮帮这位老板为未来的企业经营梳理下思路吧！1、老板之错：很显然，这样的话根本就不是总经理阶层所应该说的话。幼稚且毫无道理！此话一出，直指老板的水准和用人之策：毫不客气的说，此人还不具备做总经理的能力，而且相距甚远。老板把不适宜的人放在了不该在的位子上，对该总经理而言是拔苗助长，对该企业来说更是灌肠毒药！老板的解决之策：杀无赦！另举贤才！2、老总之错：自负、小肚鸡肠、拿支鸡毛当令箭，自以为是！简简单单的一个属下离职竟被他说成“背信弃义，给奶就是娘的没良心的东西！〞从好了说这是气量问题，从大了说这是品德问题！试问：员工是你的私有财产吗？员工不忠于你有罪吗？你有反思过员工为什么不忠于你了吗？手下迟到你可以不考勤？作为领导你可以利用自己的资源成心倾斜自己的亲友吗？老总的解决之策：主动请辞，洗头革面，重新来过！3、经理之错：首先这个经理肯定是跟错了人，其次，该女经理显然是一个平日比较爱搬弄是非，喜欢四处学舌！背后说别人的闲话肯定不好，拉帮结伙搞小集团更是不对。经理的解决之策：批评教育，戴罪立功！4、打小报告的员工：这个团队真是从上到下一直坏到底层，老板识人不明，老总小肚鸡肠，经理搬弄是非，员工投机钻营！在这个老总的眼里，有可能是越级报告的员工成了投机钻营的典范，一个“偷〞字将该员工的嘴脸描述的跃然纸上，无疑是画龙点睛的。员工的解决之策：批评教育，严加约束！有句话叫做：“什么人带什么兵〞！还有句话叫做：“没有不好的员工只有不好的领导〞！更有一句话：“兵熊熊一个，将熊熊一窝〞！如果老板有机缘看到此文，希望可以挖骨疗毒；如果老总有机缘看到此文，希望可以断臂求生；如果经理有机缘看到此文，希望可以修心养性；如果员工有机缘看到此文，希望可以弃暗投明！2021/2/26返回目录成功人士的十商1、德商(MQ)：指一个人的道德人格品质。德商的内容包括体贴、尊重、容忍、宽容、老实、负责、平和、忠心、礼貌、幽默等各种美德。2、智商(IQ)：是一种表示人智力上下的数量指标。也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想象力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。3、情商(EQ)：指管理自己的情绪和处理人际关系的能力。4、逆商(AQ)：指面对逆境承受压力的能力，或承受失败和挫折的能力。5、胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的度量，表达了一种冒险精神。胆商高的人能够把握时机，但凡成功的商人、政客，都具有非凡胆略和魄力。6、财商(FQ)：指理财能力，特别是投资收益能力。财商是一个人最需要的能力，但往往会被人们忽略。7、心商(MQ)：就是维持心理健康、缓解心理压力、保持良好心理状况和活力的能力。心商的上下，直接决定了人生过程的苦乐，主宰人生命运的成功。8、志商(WQ)：指一个人的意志品质水平，包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面。9、灵商(SQ)：就是对事物本质的顿悟能力和直觉思维能力。10、健商(HQ)：是指个人所具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映。2021/2/23返回目录做一名出色的业务员就要像一个黑社会大哥1，新人进公司====黑社会入会新人进公司，一般都要低调收敛，见谁都要打招呼，还要脸带笑容，抢着清扫卫生，不管是不是领导说的话，新来的都只有听的份做的份，新进公司的员工就像小媳妇见大夫人，低头，低声，还要低人一等，晕！！新入黑社会的也一样，新人就没地位，即使以前在外面是特牛，进了黑社会也是点头哈腰的份，甚至小罗罗也出来摆你道，但是又能怎么样呢？你辈份低就只能忍着！谁叫你是新人撒！！2，跑业务====黑社会闯江湖新人进了公司，也就算是有了组织，该了解的了解了，该知道的知道了，那就要出去跑业务，跑业务就是苦难的开始，风里雨里是常事，最后连回报也是和业务挂了钩，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招数不管，业务搞成了才是硬道理！黑社会入会以后也是一样，先是大哥或前辈领着你熟悉地盘，了解行业内的人，然后就要跟着大哥收保护费，砍人，这样自己也算是站住了脚跟，搽亮了招牌，不管咋说，得把自己黑社会的名头打响再说！3，命运==业务员==老板==黑社会===大哥命运也是惊人的相似，业务做的好，要么就是提升当经理，要么就自己做老板，黑社会也是的，要么就提升当堂主，要么就自立门户，当上了大哥。当然啦也有反面教材，业务做的不好的，老板会给他开除，他们一般都会再去另外一家公司当业务，又从头开始，如果这辈子没起色，那就算是完了黑社会也是，当不了大哥的，就只能永远当小弟，小弟都当不好的，照样要被赶出去。业务员给老板赚了钱，老板仁慈点，就给你加薪加官位，不仁慈的等你业务做的差不多了一脚把你踹出去，你还得重新开始。黑社会为帮会立了大功，上面大哥好点的，会推荐你上位，大哥不好的，把功绩给你抢去，你就算是拼了命得来的功绩，也是白搭！！做业务就像混黑社会，个中滋味得自己品位！该怎么做，应该怎么做，大家都应该做到心中有数，朋友，看完这贴，你认为自己是黑社会了吗？？如果你觉得多少还是那么回事情，那我就要说了，既然当了“黑社会〞，那就要当好！！怎么当好呢？1，讲信用。黑社会张嘴闭嘴就是“够哥们〞，不讲信用能“够哥们〞吗？2，忠诚。电视上多少小弟打死也不说出幕后大哥，如果能做到为老板卖命的去工作，老板能不喜欢你吗？3，积极。可能有人说黑社会也有积极的？？呵呵，难道大家没看到他们连晚上也出去收保护费吗？？如果你也能晚上都加班，你业务能不好吗？4,敢拼。黑社会砍人玩的是命，如果你做业务也去玩命，谁是你的敌手？？大家想做黑社会吗？如果想做，给大家一个忠告：混是一个过程，善于利用身边的资源才会成功。当然这个资源不一定都是自己的！2021/2/26返回目录如何按老板的意思制定一份科学完善的营销方案一、让你的团队学会做营销方案，至下而上一个勤于巡检市场，对市场熟悉程度再高的营销管理人员，都不会比他下级市场人员熟悉他们自己的市场。各个终端的自己产品与同类产品产量、费用投入、促销手段、渠道信息、媒体投放、地区消费环境、人文经济环境等细枝末节，他们都可以如数家珍，娓娓道来。根据基层人员做出的营销方案，再做出的总体营销方案，因该是务实、科学的。这种至下而上的营销方案虽然时间比较冗长，过程比较复杂，但是磨刀不误砍柴工，只要是最终的营销目标能够达成，又何必在乎过程繁琐。各级销售管理人员在做营销方案的过程中，对自己市场的年度操作思路有了清晰的认识，在方案的实施过程中，也不会因为理解不透而出现执行偏差。因此，营销公司一定要让你的营销团队学会做营销方案。可以先确立一个营销方案的根本模块，要求各级销售管理人员按照明确的具体要求来做。我总结这种营销方案的做法为“正金字塔〞方式。我曾经效劳过一个做保健酒的上市公司，每到岁末年初，要求至少用一个半月时间来做下个年度的营销方案。总部给出营销方案的根本模块，由县级的市场部部长与员工对照方案模块做年度营销方案。县级市场部做完了县级营销方案上交城市经理，城市办事处经理进行审核，并做区域营销方案。城市经理营销方案再向省级分公司上交，直至营销总部。逐级论证，层层把关，审核。最后由营销总部出总体营销方案，再召开县级销售部长以上销售管理人员大会，再次论证、修订，直至通过。这种至下而上的营销方案，通过屡次实践证明，与市场的衔接程度非常高。该公司每年各个市场部的营销目标完成率至少在85％以上，20％的市场部可以超额完成各项营销目标。营销总部的营销目标自然就顺利达成了。二、确立完整的营销方案模块一份完整的营销方案应该包括营销环境分析、营销目标、营销目标达成方法三大局部组成。营销环境分析比较完善的营销方案中的分析内容应涉及到客观经济环境、人文环境、目标消费群体、商业环境、行业开展趋势、需求规模和特点、竞争形势、销售业绩回忆、产品策略、推广工作、广告宣传工作、通路渠道、内部管理等方面。对历年的这些市场情况进行客观，真实的分析，为建立营销目标与达成方法提供科学的依据。营销目标营销方案中的营销目标中由销售目标、利润目标、占有率目标、知名度目标、竞争目标等主要方向组成。营销目标需要通过科学、系统的营销方案的实施来完成。营销目标达成方法营销目标达成局部主要应包括总体营销思路、市场操作思路、销售目标分解、推广组合策略、终端工作方向、推广工作方向、品规组合策略、内部管理、资源配置、费用预算等局部。不管是总部、大区、还是省区的营销方案的组成的根本单位起码要到地级办事处，下沉到县级销售单位最正确。三、健全的信息档案是营销方案科学性的保证销售公司应将市场情报收集体系制度化，以保证市场信息数据库的完整性与准确性。通常来讲，应有专门的部门负责收集、稽核、整理、分析、汇总市场信息。收集的方式主要由一线市场人员通过制式表单与即时上报两种形式。通常来讲，市场的信息收集内容主要涵盖以下几个方面：1、我方信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，推广、终端等费用投入明细，终端动态等。2、竞品信息：各市场年度、季度、月度、周、重大节日等时间区间的销售数据统计与不同品规销售数据统计，重要核心终端销量周报，促销活动组织、实施，媒体投放监测，终端费用投入等。3、经销商信息：各市场年度、季度、月度、重大节日等时间区间的我方与竞品销售数据统计，经销商动态等。5、地方政策信息：关注影响同类产品销售的相关法律、法规、政策出台等信息。6、经济消费信息：自然灾害、宏观经济变化、消费能力、消费习惯与方向等信息。四、销售目标制订与分解销售目标要以企业营销战略规划方向为导向，结合历年市场的增减率与市场客观、宏观因素分析，让各级销售人员跳一跳，摸得着。销售目标订的过高会让销售团队士气低迷，过低会让团队产生懈怠思想，两者最终均很难达成目标。一般来讲，一些销售公司会习惯性地在公司实际需要完成的目标上上调20％后，再分解到具体的市场，认为这样有压力，能保证整体销售目标的完成。我认为这也不尽科学。销售任务的分解是一项较难把握的一门艺术，如果有详细的历年需求规模、竞争对手、我方产品、经销商〔分销商〕、终端、月度、季度、年度等根本准确的销售数据信息支持，各级销售管理人员对销售目标的分解区间度把握就会相对容易。销售目标分解按照月度、季度为时间段，分解到各个区域与各级经销商、分销商。为了确保目标分解的逐步达成，应分解到具体的区域市场和核心终端以及行业所属的特殊销售渠道〔如：酒水、休闲食品类的团购等〕。如以县级为根本单位，就要分解到乡镇，并参照上个年度我产品在终端实际销量和同类产品容量，至少分解至b类及以上终端。销售目标的分解必需全部表格化，细致到销售终端。分解数据要有至少上两年以内的b类终端与特殊渠道销售数据、竞争品牌销售信息、经销商〔分销商〕等销售信息。五、费用预算与分解精准费用预算与控制是保证投入资源合理配置，有效达成销售目标、利润目标的关键。无论是快速消费品，还是耐用品的营销费用主要五大类：人力本钱：工资、福利、失业及劳动保险、培训教育、招聘。办公管理费用：租赁、水电、办公、通讯、会务、招待、折旧、坏帐损失、低值易耗品摊销、差旅、汽车、运杂、各项税费。媒体投放：电视、电台、报纸、杂志、DM、车身、户外等。渠道费用：进场、陈列、促销员工资、消费者活动赠品、经销商年终折让。推广费用：促销活动宣传品、临时促销员工资、促销品。其中，人力本钱、办公管理与媒体投放三项费用可测、可控性较强，而渠道费用与推广费两项费用用可测、可控性弱。渠道费用在做分解时，要求按照终端推广策略与终端目标分解进行至下而上的方式，细化到具体终端。推广费用结合终端推广策略，媒体投放参照推广工作方向来做，更可能的做到精准、合理。所有大项费用在遵循费用不超预算的前提之下，单项费用在实际运行过程中可以做一些微调。费用预算的准确性，主要依据于历年的实际费用发生情况。这也需要在进行费用预算与分解时，有翔实的历史财务、终端具体投入等数据支持。六、营销方案制定过程中的四大病症及解决方法一是思路不清晰。基层管理者对市场的新年度规划混沌，找不到方向感，在市场操作思路中没有表达出较明确的见解与方法。如：只知道在某个区域、终端盲目增加销量分解，却没有明确的销量提升方法与措施。这时，就需要其上级领导者为其指点迷津，拨云见天了。通过以往的销售数据比照，市场需求规模、竞品销量、渠道信息、促销手段等方面进行分析，找到增量点，也为其找到兴奋点。二是任务难以分解。销售目标总是要落实到具体的市场上的。一些基层市场管理人员觉得对自己区域划分的任务太重，觉得无法完成；即使其所属市场根据各项数据分析，完全有增量，并完成销售任务的可能，也觉得非常有难度。这样的销售人员主要是不愿意挑胆子，功利心重，或是存在者小富即安，满足现状，不思进取。对这样的销售人员，一方面加以说服，另一方面就是晓以利害，施之高压。有的连销售的高管层都觉得对某个区域的任务分解的太重。如出现这种情况，那他就要反思一下自己对市场的熟悉与把握程度了。三是费用比例缺乏。市场费用投入是个无底洞，有多少费用都能花掉。一些基层的管理者，对投入产出比的概念缺乏，盈利模式的认识模糊。上层领导者除了应及时弥补这方面教育的缺乏，更重要的是要参照历史费用投入依据，总结各方面投入的缺乏，找出以往投入不精准的案例，并使得他们清晰地认识到盈利才是硬道理。四是数据、信息失真，方案与市场实际脱节。这个病症是营销方案的致命杀手。由于没有完善、可靠的信息与数据支撑，做出的营销方案只能是闭门造车，一切皆停留在虚幻的想象上，只能是死路一条。与其这样，不如放下空洞的文案，下沉到市场上，了解清楚了再制定不迟。2021/3/1返回目录业务员让别人喜欢上自己的27个根本原那么1、长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。2、气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。3、与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。4、不必什么都用“我〞做主语。5、不要向朋友借钱。6、不要“逼〞客人看你的家庭相册。7、与人打“的〞时，请抢先坐在司机旁。8、坚持在背后说别人好话，别担忧这好话传不到当事人耳朵里。9、有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。10、自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。11、同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。12、不要把过去的事全让人知道。一三、尊敬不喜欢你的人。14、对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。一五、自我批评总能让人相信，自我表扬那么不然。16、没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。17、不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。一八、榕树上的“八哥〞在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。19、尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。20、说话的时候记得常用“我们〞开头。21、为每一位上台唱歌的人鼓掌。22、有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比方：你多大了？23、话多必失，人多的场合少说话。24、把未出口的“不〞改成：“这需要时间〞、“我尽力〞、“我不确定〞、“当我决定后，会给你打〞……25、不要期望所有人都喜欢你，那是不可能的，让大多数人喜欢就是成功的表现。26、当然，自己要喜欢自己。27、如果你在表演或者是讲演的时候，如果只要有一个人在听也要用心的继续下去，即使没有人喝采也要演，因为这是你成功的道路，是你成功的摇篮，你不要看的人成功，而是要你成功。2021/2/25返回目录销售冠军是这样卖货的:一个号码引发的成交一天，我拦截了一个中年顾客，男性，向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机，并说，今天是，价格非常实惠，还说一到旺季要涨价。顾客笑着说，你真会做生意，那好吧，我明天就过来。我知道这句话的双重含义。我急忙说道，如果您方便的话，不妨留下您的号码，以便我们更好地为您效劳。顾客留下了号码后就走了，我心里没有把握，拿不准这单生意能不能成交。我看了看号码，竟然发现是一三9866开头的。我知道，这是一个很老的号码，应该属于最先使用的人。看来，这位穿着朴素的顾客应该不一般，应该属于最先富起来的那一类人吧，那么他有足够的实力购置我们的高端产品。这样，我有了很迫切的愿望，希望这单生意能做成。晚上回家，我跟老公说了这件事。没想到，老公一看，就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜，并下定决心，一定要拿下这单。第二天，一上班，我便给牛总打x牛总，您好，我是国美的小胡。牛总很奇怪，说，我并没有告诉你我姓什么啊，你怎么知道的啊？我只好如实地说出实情。牛总听完后，爽朗地笑了，说，好，好，好，你们国美电器这么用心地对待工作，而且又这么率直，本来我太太打算今天到别的商场看看，算了，我们今天就直接去你那里买冰箱吧，我喜欢那些用心对待工作的人。就这样，这单生意在愉快的气氛中成交了。后来，牛总的太太又介绍别人来买了一台高端冰箱。这个故事告诉我们，要做有心人，有时商机就在一个小小的号码上。【案例分析】一个用心体察生活细节的人，生活就会给她更多的回报。导购看到号码有些不一样，就联想到的开展历史，从而判断使用这个号码的人的不简单，甚至把邓小平的关于改革开放的精神都联系起来了。看来，这个导购员也不简单。这就是销售的细节，很多的时候，一个细节就可以导致成交。可是，我们可以断定，很多导购看到顾客留下号码以后，极少有人去研究号码的，而不少有身份的人的号码是藏着很多信息和密码的。比方，看到一个非常吉利的号码，你一定可以借机赞美几句，恭维一下，说不定又可以多成交一单生意。所以，牛总在里说，我喜欢用心工作的人。他自己是老板，而老板喜欢什么样的员工，我们都很明白，就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心，顾客想不感动都难。为什么我们的效劳可以感动顾客，就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人，那些积极的人，那些用心工作的人，那些勤奋敬业的人。所以，这种类型的导购员能得到更多的成交时机。其实，导购员在请求顾客留下号码的时候，应该请教顾客的贵姓。可鬼使神差，竟然忘了这一点。而正是这一点，导致了快速地成交。案例一开始，并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是，当顾客说，明天再来的时候，导购做了一件非常正确的事情，要求顾客留下。顾客说明天再来，这句话正像导购所说的一样，具有双重含义。明天可能来，也可能不来，即使来了，也不一定买你的。所以，导购迅速反响，留下号码，开始跟踪，不放过任何一个时机。【成交秘诀】1.只要顾客没有下定单，没有购置，要尽可能留下顾客的和贵姓，并记住顾客的信息。2.多留心顾客留下的任何信息，比方号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌，分析这些信息，说不定跳出一个令你惊喜的成交时机。2021/2/26返回目录业务员打死也不能接的十种"陷阱"订单一,对方要求你免费提供样品的不能接,因为对方以各种理由要求你寄样品,寄了说不行,又再叫你寄,或者就没有了下文,或者说你的衣服报价高了,对方拿到你的样品却叫别的公司来低价做...所以,没有付费的样品一定不要寄,除了你们是老客户和相熟的伙伴关系二,以卖单的形式抽取佣金,而不付定金的不要随便按三,叫你带样品到对方去签合同的,请不要随便去.四,对方叫你报价,没有详细的要求说明,图纸,或详细的规那么要求不要随便接.五,对方发来的资料,邮件没有具体的联系方式,只提供了一个的不要轻易去接.六,说单子很大很大,叫你马上到某某酒店里谈,但对方对这方面一点都不专业的..不要随便去接.七,做外单的话,据我的经验,只承接沿海地带广东,北京,上海,福建,浙江的单子.其它地方的一定要考虑清楚.八,对方说单子很大很大,价格很高,对方的来头比较大,发来相关要求你提供产品资料,公司情况..你要小九,对方手里有单子,说可以给你做,但要回扣...这些都是骗人的把戏.十,没聊几句就说我们可以下单给你做,不过你要表示表示,请客啦...现在，我们网络电子商务很好！诚信的公司还是很多！世上还是好人多。坏人少，不然，我们的国家这么进步呢，社会这么开展呢！在这里，也劝那些骗人的人，你们好好正当的做事情，骗总不能伴随你的一生吧！钱固然好，但真正好的是心安理得，实在！2021/2/25返回目录把握销售节奏最少精力做到最正确效果首先讲：“平〞“平〞在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济〞，可以纵观成功者，哪个不是从“平〞开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老?起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。一个老汉寂寂无名，如果他活到99，那么乡人大奇，如果活到109，那么省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平〞那么“安〞，“安〞那么“久〞，久恰恰是销售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早疑心是乐器坏了。其次讲：“稳〞“平〞是结构素质，“稳〞那么是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏，能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。这是笑话，其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的气质与精神去创造业绩。“稳〞是一种境界，营销当中必不可缺的素质。不管你弹琴快与慢，稳是第一位的。销售亦然。第三讲：“沉〞，黎明之前的黑暗就是“沉〞，退几步冲刺一跳的退就是“沉〞，“沉〞是在“稳〞的根底上再做些准备，让一下，调整一下。销售和生活都一样，都要有个调整期，别因为暂时的销量、业绩低一点而放弃而自卑，这正是沉下心来的时候，到了调整期，让出了调整空间时。当然在技术上，艺术上我们要主动的沉，比被动的沉好，就像小沈阳唱歌一样，主动的静几秒，然后声音迅速起来了。第四讲：“起〞前后都是准备，现在是进攻开始了，做销售的必须适时而起，决不能只弹没有上升，没有突破，没有创新。不管是业务人员还是公司都要正确的把握时机，让你的技术、艺术、物质同时发挥最大的作用，资源进行最大的匹配。这时的销售节奏正是很多公司一直追求的，只要时机适宜、功力具备，鲜有销售不以起来的。第五讲：“震〞“震〞就是“起〞的高潮，就是蒙牛的超级女生大火，就是联想收购IBM，一定要让高潮成为经典，让优秀成为卓越。一个销售人员、一个销售公司的闪光点在此刻要出现，要迸发。这就是乐曲的节奏高潮。剩下的就是下一个轮回，千万要记住，高潮是不可或缺的，但也是短暂的。虽然意犹未尽，但是现在要心平气和。牛根生的蒙牛也许忘记了这一点，以为自己的高潮永远，或者说自欺欺人的以为自己可以创造高潮，结果三聚氰铵之后OMP，事出频然。掌握了销售的节奏，明白了事情发情的道理，你也许就会胜不骄，败不馁，超然而成功了。2021/2/24返回目录营销主管心态修炼:心直但不能口快一、敏于行——思想到，命令到，行动到我给大家讲一个发生在我身边的例子：在出差路上我给公司副总打，考虑到公司搬家之后，上年纪的老员工中午休息找不到地方，很成问题，我们商量在十楼或者三楼挪出一个地方来安一些床，让这些同志在中午能有安歇之地。说完这事挂断后，我又想起另一件事嘱咐，接着又拨他办公室，结果接的是副总助理，他说副总去三楼了，好似是安排住宿的事情了。中间这个时间差有多长？也就是我放下想起某件事再回拨的这个时间段，这位副总已经亲自去选安置员工休息的地点了。一位副总有很多事情，比其他的主管还要忙，但如果等着积攒着把这些琐碎事情拖下去，会越积越多结果什么事情也办不了，把紧急的事情迅速解决掉反而能使工作高效。副总身上所表达出来的马上做、立即做的作风和思想上的速度观念，值得我们每位职场人学习，更值得我们把这种文化融入到血液里。二、讷于言——心直但不能口快第一种是在部门内不经大脑上演“脱口秀〞。主管是一个部门的指导精神，主管的一举一动一言一行都会对部属有直接的影响，直接传达和代表着公司的导向，并且担当着公司的局部责任，起着鼓舞士气和稳定军心之大任。有些主管说话不经大脑，公司未决定的事情提前给员工发表个人看法，没经过民主讨论的决策就在部门宣贯，轻那么造成主管个人工作的被动，重那么影响员工对公司的政策判断。为什么对主管有这种高要求呢？只因主管的占位。有主管可能说，心直口快是我的个性，怎么能对个性限制？我们尊重每个人的个性，但当一位普通的人上升到一定高度时，他的占位就决定了他不能再随心所欲不能再玩个性。举一个我的例子，我的夫人看我一天到晚忙忙碌碌很辛苦，并且她也陪着提心吊胆，前几年曾给我说：经营企业这么不容易，咱不做了吧。我那时就告诉她，以前咱是小公司的时候，我们可以不做，可以随性而为。现在企业大了，已不再是我们夫妇俩的，版权中国酒业新闻网我们已不能放弃那些用户，也不能放弃跟随我们的几千员工了。所以主管占位的上下决定了自律的必要，也同时决定了他在职场的升降。第二种是提前给员工判“死刑〞。我不只一次听到有主管说他的部下：这个员工不行，那个员工不行。我还是要再强调一遍——我们不要说哪个下属不行，哪个员工不能，每个员工都有他的特长，每个人的存在都有他存在的价值，我们是要用其所长避其所短。员工的水平相对于我们这个伟大的事业和高标准，很少有合格的人，很少有现成的马上就能出成品的人，没有怎么办？那就要让他们从不能到能，从不行到行！树立高标准培养他们。如果一位主管老说他的部下不行，不能的时候，他的部下就会在他的暗示下真的不行。第三种是倾诉病。我们有些主管心理素质差，工作上有点不顺利，受了点小委屈，碰到点小麻烦就开始抱怨，就开始要求给他特殊照顾，就开始耐不住寂寞，像得了倾诉病的祥林嫂一样总想找人倾诉。不要这样脆弱，我们是干大事业的一群人，哪能拿不起放不下？天降大任时必定要给承当者比一般人多得多的挫折考验，神五、神六、神七的宇航员之所以被人们奉为“英雄〞，是因为他们有着非常人的抗压能力。也许有些同志很顺，越是顺风顺水的人就越要早一点呼唤挫折，而且要把这些恶劣环境(挨批、冷落等等)当作一种考验，祈祷急风暴雨式批评和寒风刺骨般的冷落，这些降职处分等等挫折越早经历越好，省得等到七老八十的来一次人生打击就再也起不来了。而且这种“倾诉式〞亚文化不但破坏公司的形象，而且对自己的形象也大有损害，是对人格建设的最大败坏，别以为那些倾听者点头哈腰对你的倾诉低声附合，那是怕让倾诉者难堪，我们心里不要有这些消极的东西，这是我们文化的高压线。2021/2/26返回目录与批发商打交道的十大本卷须知1、注意个人形象，要有老板像，说话有水平，不说行外话。了解批发商的性格2、了解批发商的性格，投其所好，和他交朋友，可以得更多价位上的和调换货的好处。没钱也要装大款3、就算没有钱，也要装成大款，至少是成功商人的样子，才会受人尊敬，说话要有底气，别人才不会小看。不要小心眼4、凡事不要小心眼，做大事的人，如果为了1元,2元，而和批发商唠唠，只会让人看不起，至少我就爱和直爽的人打交道。诚信5、如果是新开店，诚信进货较多，距离不远可以考查的话，可以让批发商给你开业垫付货款，当然你进货就要比较多了，而且下一次进货要把上次所欠的还清，诚信是最重要的我每个店开业都由批发商至少垫付了10000元的货款充分利用批发商的资金优势。调换货规那么6、在调换货的问题上，要先把话说死，以免后来起纠纷，什么可以换，什么不能换，换的周期是多长心中要有数。与臭味相投合作7、所谓人的因素，做生意也一样，选取你认为可以交流的商人，臭味相投，才会更好地合作，总之一句话，要惺惺相惜。发现奸商及时脱身8、如果发现批发商太奸，要及时脱身，不然你的货，死啦死啦的。只有永远的利益9、没有永远的朋友，商场上只有永远的利益，不要太相信一个人保住自已的一份空间。成功控制批发商10、如果你成功地能控制5个批发商，你的生意就会上台阶了。2021/2/24返回目录企业营销战略规划:没有调查就没有发言权我们该如何去调研呢?这是一个很实际的问题。一个比较全面的调研过程包括以下几个阶段：1、明确调研的目标。我们要知道哪些情况?消费者需求?竞争情况?消费者偏好?等等，漫无目的的调研或意图不明显的调研都会带来低效率，意义也不大，甚至会成为只是走走过场的形式主义。2、制定调研方案。我们要去哪里调研?需要什么时候开座谈会?需要哪些人参加?等等都要事先考虑方案好，同时，涉及到调查问卷的需要准备好调查问卷，对于参加座谈会形式调查的人员需要提前预约组织好，并要对座谈会上要交谈的内容、问题等要准备好等等。3、执行调查方案。不管是什么形式的调研，都是一个收集信息、资料的过程，这个过程的质量直接影响调研质量——准确性。4、分析调研数据，总结调研结果。调研过程收集来的数据、信息及资料是调研结果的输入内容，而调研结果就是对输入的数据、信息及资料进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的专业加工后输出的内容。为了能够尽可能得到符合客观实际的结果，在调研的过程中，我们还需要注意以下几点：1、不犯“想当然〞的主观主义错误。有些企业在调研过程中容易犯这种毛病，他们在调研以前，思想就就已经走在调研前面去了，就已经对要调研的对象有了自己的认识，而整个调研的过程只是试图证明自己的观点的正确，甚至为了证明自己的判断的正确性而对任何现象都牵强附会，而对客观事实视而不见，这些情况不是没有;2、主要筹划人员要亲自“下厨房〞，参与到调研的过程中去。调研不单单是了解情况，调研就是解决问题的起点。很多筹划人员有这样的经历：在办公室里怎么想都想不出东西，脑袋里空空的，一旦离开办公室，离开电脑，到市场上去，与真正的消费者进行接触、交谈，观察他们，头脑里就会装满许多的奇思妙想，这就是参与调研的好的副作用。3、要有打破沙锅问到底的精神。现在的社会，我们不是信息太少，事实上，我们面对的是一个信息爆炸的社会，我们要善于区分真伪，抓住主要问题后要有打破沙锅问到底的勇气和智慧，只有这样，我们才能真正开掘出符合客观的资料。鉴于调研的重要性，易化理论认为：不做调查没有发言权，不做正确的调查也没有发言权。广阔中小企业，在品牌定位前，在产品上市前，在上市策略出来前，在价格出来前，你的企业调研了吗?如果没有，那么好吧，请尽快动起来吧!2021/2/27返回目录正是有了相互竞争才有企业开展壮大的勃勃生机“产品在大庆上市前，已经有一个产品叫美国**带的在做上市推广。909要想成功上市就必需找到竞品的软肋。美国金腰带宣传其佩带上就有效果，有针刺和火烧火燎的感觉，而且大量出汗。于是909的报广针对金腰带做了调整，一是强调能量的吸收和气血的运行是需要时间的，临床证明，只有戴九个小时以上才会有效果，所以带半个小时起效是一种谣传。二是把出油汗、有针刺和火烧火燎的感觉确定为外表的生理反响，而出现这种现象的原因是含有快速发热化学添加剂。而美国**带正是拿这些现象来佐证产品效果的，909频谱理疗带却通过专家的口予以驳斥。所以909一上市，美国**带立马滞销，并很快退出了大庆市场，909也因此取得了开门红。〞营销历史说明，“对立〞是最有效的竞争法那么之一。决定生死存亡的是你所伸展的方向，是否获得阳光的普照，也就是通常所说的人心向背，决定战役的胜负。人心就是你生存、开展的阳光和土壤。“对立〞为什么有效呢?我们知道，竞争的核心，就是要做到与众不同。“对立〞就意味着完全相反。大自然青睐极端，而人们关注差异。早在先秦时期，老子就已经揭示了事物向相反方向转化，就是“道〞的规律：“反者道之动，弱者道之用。〞看一本书，我往往特别喜欢关注序言中“本书的缺乏是〞、“值得商榷的是〞等类似这些与作者观点不一的地方。因为反向才会产生惊心动魄的壮景，火花总在摩擦中迸发，亮光就在分歧处暴露，而我的视野也就从别人的碰撞中得到拓宽了。万事万物就是在这样的对立矛盾中不断开展起来的。这种“对立〞性，在生物学中叫做“分化〞。分化是自然界最伟大的推动力。然而长期以来，我们都被“进化〞给淹没了。事实上，在达尔文?物种起源?中对“进化〞有着明确的表述，它包含两个方面：一个是从祖先到当前状态的逐渐演变，叫前进进化;另一方面，是从祖先分裂出去创造新的分枝，叫分枝进化，即分化。而分化，是竞争的结果。物种之间的竞争促使它们的性状愈来愈分歧，从而获得生存时机。就像一棵树，在生长期中，发育的枝条竭力向各个方向生长延伸，去遮盖周围的枝条并使它们枯萎。“定位〞两位创始人特劳特和里斯已经看到了“分化〞的威力，因此将其引入到营销领域。进一步，里斯在其著作中提出分化是商业中最伟大的推动力。起初的电脑，从计算器分化而来，现在又分化为主机、工作站、台式机、笔记本电脑、掌上电脑等，并将持续分化下去，产生新的品类。如果是“进化〞，现在只会有一种类型的非常先进的电脑，但，我们看到的显然不是这样。网络也是如此，不是有个G网、C网吗?既然是“对立〞，那么分化的精髓自然就是站在领导者的对立面了。此时，领导者就是你的对手。你要获得巨大成功，必须与领导者对着干，跟随只会沦为平庸(别回办公室和你的上司拍案哦，我可没有工资发放)。对着干，就是Google念“全球搜索〞经，我百度念“中文搜索〞经，各圈各的地，各当各的王。对着干，就是奔驰念“坐〞经(豪华尊贵)，我宝马念“开〞经(超级驾驶)，所以叫“坐奔驰开宝马〞。对着干，就是希拉里念“经验〞经，我奥巴马念“变革〞经，最终战胜希拉里，中选美国新总统。对着干，就是剪刀石头布，该剪刀该布，就看对方是石头是布(反过来才对，为了好念对调了位置，呵呵，摆臭美一下)。当然，在“唱反调〞前，必须先慎重衡量自己的实力。孙子说，不能以卵击石。?圣经?中讲道，石头掉在花瓶上，花瓶碎了;花瓶掉在石头上，花瓶碎了。在战争中，再勇敢也不能做无谓的牺牲，在商战中同样如此。2021/2/24返回目录【营销观点】口碑营销的论坛"造势"法四大本卷须知口碑营销又在最近被大量提及，它的兴起是对网络舆论自由化的深入思考，企业想让消费者了解他们产品的时候能通过其他消费者传递过来的良好口碑这一渠道，通过消费者之间的信息传递来影响潜在消费者的购置行为。而论坛又是所有网友发表看法和意见的地方，所以企业都看好了论坛这个平台，想通过论坛传递给潜在消费者来自自身用户的声音，或者伪造某些资深消费者来传递产品的用户感受。所有的舆论参加了商业的利益之后总是有点不是那么纯洁，而论坛恰恰是网络中最应该纯洁和没有商业信息的地方。论坛是网友彼此聊聊天的地方，在这里网友发表人生感慨和对事物的看法，论坛犹如一个茶馆，传递商业信息要传递的巧妙，要适可而止。可是现在企业都想挤进论坛去发出点声音，也许一个两个企业缺乏以影响整个论坛的基调，但是现在的企业有谁不想在论坛内有自己的一片区域，让潜在消费者在登陆论坛的时候能感受到伪装成消费者的枪手的观点。企业介入多了，枪手鼓吹的多了，于是论坛就臭了。现在我们看到所有的论坛的总那么都是禁止发广告贴，看到轻那么删贴，重那么封id和ip。网站和版主都会有一局部精力投入到删除广告贴的工作中，可见论坛内的广告已经严重影响到一个论坛的健康开展。论坛作为一个口碑传播的平台本来是无可厚非的，但是企业的短视和不正规操作使得这个平台失去了原有的网友娱乐和交流的本性，结合这些年的观察发现，在论坛内的口碑操作应该更加注重技巧和策略，要知道论坛传播所做的工作是公众互动传播，它和报纸和电视的传播不一样的是论坛的传播实际是群众互动和诱导的过程，期间你必须要考虑好你的一篇文章或者一个传播主题对公众所造成的影响，网友看过了你的文章是不是会按照你所既定的思路想法去思考，是不是能引导大局部网友和你一起互动地说出你想让他们说出的话来。这个过程中要求操作者有一定的社会心理学和群众传播学的相关知识，才能更好的到达你所想要的传播效果。作为企业自身来说如果想要投身到论坛上去做口碑营销，一定要扪心的问一下自己，自身的产品和活动真的能拿到论坛上放到苛刻的网友面前去接受公众的评判么。当企业信心十足的拿着自己的产品到论坛里去做宣传的时候，有一下几点是必须要注意的：一、传播的立意要新，传播的点要能触动网友。能触动网友是整个传播的核心，只有在这个前提下，群众才愿意参与讨论发表他们的观点，网友的参与是论坛传播的核心，没有参与，所有的传播就是成了企业的独角戏，唱的再好也达不到影响消费者的目的。二、传播的内容要真实，内容真实是口碑传播的根底，希望所有的企业不要把网友当成傻子，侮辱网友的智商，要明白公众的眼睛是雪亮的，在论坛里没有谁能把公众给忽悠瘸了，意图忽悠群众的企业最后也只能被公众所遗弃。三、要时时的监控和管理解决网友的发问，真实的内容好的立意在传播的过程中也可能受到来自竞争对手或者愤青网友的误导而偏离原来的方向，当发现舆论的河流离开了它的主线时，一定要在这个支流没有形成规模之前把它堵住，让舆论还是向着既定的方向前进，这个过程是非常艰苦费时费力的。四、传播的量要适度，每一个论坛都有一个对企业信息的饱和度，在到达这个饱和度之前加大论坛传播的量能带来的是加深消费者印象和扩大告知面，可是一旦超过了这个度，就会造成网友的反感，而今影响论坛传播的效果。总之好的立意能带来企业传播过程中所想要的网友的关注和参与，真实的内容建立口碑传播的根底，内容如果不真实这个传播就走不下去，口碑就建立不起来，随时给消费者新奇的感觉。这样消费者才能跟随企业在论坛内发出企业所要发出的声音。2021/2/25返回目录【营销策略】怎样创造市场需求 某生物医药是一家生産病後康复专用食品的新企业，其産品的核心原料主要来自对非洲散大蜗牛中的相关成份的提取，因此，原料的供给便成了某公司産业链前半节中的最关键一环。唯一的出路就是采取公司+基地+农夫的方式，开展养殖户，培育自己的养殖基地。可对农民而言，养猪、养鸡倒是养得多了，养蜗牛却是个新事物，加之前几年推广海狸鼠等骗人的坑农事件的影响，推广蜗牛养殖业便成了某公司所遭遇到的第一大难题。经过一番筹划後，某公司采取了如後几个方法，使得自己的蜗牛养殖事业由星星之火逐渐燎原①在云南省的各主要地州建立起地州市场部，由市场部在当地采取赠种、养殖技术跟踪效劳等方式，发动有影响力的人〔如村干部〕作爲自己的养殖示范户。示范户起来了，看到实处的村民养殖蜗牛的热情便高涨了起来。②在公司总部，在各地州市场部及其示范户点，长期举办蜗牛养殖技术培训讲座，及其讲解蜗牛回收方法等，使养殖蜗牛致富的观念深入人心，使蜗牛养殖技术得到逐渐的普及。③将公司+基地+农户的産业开展方式扩大爲公司+政府+基地+农户，联合科委、政协、扶贫办等部门在各地州、专县、乡〔镇〕村分别对应设立某蜗牛养殖技术委员会、某蜗牛养殖技术推广站等协作机构，借用政府的力量，使蜗牛养殖得到信任、得到纵深普及。④抓住科委的“三下乡〞活动，利用购种让利方式借势扩大蜗牛养殖基地。等等等等。通过上述的作爲，某公司的养殖户在不到半年的时间内，开展到了上千户，同时大批的蜗牛开始陆续上交，满足了某公司的科研需求及小批量中试産品的生産。在这个过程中，某公司养殖技术部根据实践经验，总结出了一套更趋成熟的养殖技术，并围绕着提高蜗牛産卵率、孵化率、成活率等养殖技术难题，研制出了蜗牛专用养殖箱、温加湿器、饲料及其克制病毒的药品等一系列蜗牛养殖産业的关联産品，这不但因爲养殖技术的提高而加大了养殖户的信心，更促使了更多的观望者参加了养殖蜗牛的“羊群〞效应中去，同时，随着养殖産业的开展，某公司还从蜗牛的养殖推广中得到了一定的资金积累。从本例中，我们可以得出一些有关创造市场需求的方法的啓示。1、以示范效应带动和扩大市场需求。现实市场中有许多新産品的质能及使用方法，都不爲人所认知，在这种情况下，利用相关促销活动吸引局部目标消费者叁与进来进行使用示范，便是一个创造市场需求的有效方法。2、搭车借势，巧力拓市。某公司的蜗牛养殖能通过借科委等的势，发酵与扩大市场，其他産品也能通过时事、体育、经济活动等大事来顺利实现自己産品的顺势出航。不仅如此，随着一个産业的开展和消费需求的增加，许多新的东西也就应运而生了。这些应运而生的创新産品完全可以借成熟産品的势扶摇直上。如电视机顶盒的出现与推广。3、经得住阵痛的、有序有效的针对性市场培育。张裕是中国果酒业的老大，但其今日的地位并不是一蹴而就的。因爲百年张裕，这中国葡萄酒业的先行者，至始至终的都在以葡萄酒历史图文巡回展、媒体报道等不遗馀力的方式传扬葡萄酒文化，葡萄酒的饮用文化。这是这些没有捺下的不歇努力，才更好地造就了中国葡萄酒市场，才成就了自己在国内果酒业中的地位。这面显然牵涉到阵痛的烦恼和利益的牺牲。有序有效指的那么是要掌握实效营销的方法，防止出现投入过大後继乏力将企业拖垮的事情的发生，这也是防止自己如万燕般成爲行业先驱的必然要求。4、善於进行黄金産品的组合。“呼机、、商务通，一个都不能少〞，这句长得有点过头的广告语，并没有阻碍消费者的记忆。相反，这还促成了商务通中国PDA领域老大的地位。摩托罗拉没能将PDA市场啓动起来，但商务通却办到了。其中一个值得称道的巧妙之处就在於：商务通将自己与呼机、进行了概念上的産品组合，这种消费意识的捆绑性营销行爲，将紧缩的市场需求扩大爲了急需往面添食的“口〞，亦将商务通自己推到了市场领先的台阶。这是相对於某公司开展内向性关联産品的另一种黄金産品的组合。5、进行具有针对性，震撼力的概念包装。“概念〞单就这两个子的字面意识来讲，就知道一定要懂得概括、提炼，一定要懂得基於唤起消费需求、狙击对手等目的的“念经〞、宣传。如上述商务通的概念，如中国家电业一波又一波的概念浪潮，都爲我们的概念营销作了有用的提示。6、技术与産品质能的支撑。産品力本来就是啓动市场需求的主力之一，因此对一个创新産品而言，不但要走在对手的前面超前对接消费需求，还应该尽量从实用的原那么上着手超越对手、不过大加重顾客消费本钱的角度来进行创新。除此之外，剩下的産品质能就需要与时俱进了。可以说，一个“外〞都对得起人、对得起己的産品就是创造需求、蠃得顾客的先天条件。7、掌握实效营销方法，创新自己的营销。市场形势的变化，竞争状况的进一步恶化，IT等新营销工具的出现，都影响和注定了营销策略的动态开展，这对某些创新産品而言就更是如此。重组业务流程，削减交易环节及本钱，提高市场反响能力，创新营销沟通及掌控方法，等等，都已成爲许多企业创造市场需求的必然出路。 2021/2/24返回目录营销渠道的开展2004年12月11日，是中国参加WTO后承诺零售市场对外开放，取消地域限制、数量限制、股权限制的日子，有关沃尔玛、家乐福跑马圈地的报道已经充满媒体。而国内强势商业资本，也于近期明显加大扩张步伐，最具代表性的企业就是苏宁。2004年上半年，挟上市之威，苏宁一口气新开展了75家店铺，使店铺总数量到达一八5家。传统的百货商场将迅速退出家电产品的经营。大商场从事的是综合性产品的经营，其在家电产品的经营方面的专业化程度以及销售量方面与连锁相比就逊色多了。另外，国内大局部传统大商场是在方案经济体制下形成的，其运作机制与新兴的家电连锁也是无法比较的。所以，大商场如果要保存家电产品的经营业务，必须实施差异化战略：只经营中高档家电产品，退出中低档产品，与家电连锁的定位区分开来；同时，配合于国外综合性连锁的介入，其它产品经营也转向中高档，从而使整个商场的定位发生变化：由高中低三档通吃改变为只做高中档，相应利用综合性的手段将商场打造成高中档品牌。这局部市场容量会越来越大，因为消费者的收入水平越来越高，对高中档产品的需求也会越来越旺盛。从而同一区域内各种商业业态各得其所。否那么，传统大商场家电部将会被家电连锁所取代，而其它部门将会被国际综合性连锁〔诸如沃尔玛等〕所取代。例如；家电专卖店也将退出历史舞台。原因是：家电营销模式已经由概念炒作阶段向技术营销阶段过渡。许多国内家电企业至今没认识到这一点，仍然依靠大量