国赛三创土狼团队-悦书校园二手图书买手平台创业计划

摘要校园二手图书在校园里大有市场！根据高校校园的这个实际需求，工程的创业目标是创立校园二手图书买手平台，通过这个平台构建校园二手图书买手市场。工程产品或效劳主要是面向校园的广阔师生，满足校园三个不同层次〔本科生、研究生和教师〕的阅读需求，主要定位成为校园内师生的阅读所需与所求之间的媒介。图书的采购来源主要是高校师生想要转手的二手图书，该市场具有资源众多、采购本钱低的优点。实操过程中，二手图书采用ABC分类法将采购书籍进行差异定价，通过相应的推广和促销策略增加二手图书买手平台知名度，并利用二维码扫描技术形成竞争优势。校园二手图书买手平台采用校园实体店与电商平台相结合的买手营运模式。实体店负责二手图书的市场调查、采购、图书信息输入、电商平台订单处理、销售配送和效劳，可由在校学生或已毕业学生凭相关证明向总部申请，经总部审核批准后予以建立。电商平台由总部负责管理，负责二手图书的信息发布和订单收集。实体店和电商平台两局部既互相独立又相辅相成，实现资源共享，它们定时向总部进行信息反响，以便总部了解校园二手市场最新需求动态，制定相应的企业战略和营销策略应对市场变化。本创业方案的创意特色主要表达在以下三点：〔1〕高校实体店与电商平台相结合，互为补充，可满足校园师生不同层次的阅读需求；〔2〕充分利用校园学生相对廉价的人力资源和人工，可节约大量的人力本钱；采用校园物流，既节省物流运输费用又减少网购到货时间，可到达企业与用户的双赢；〔3〕采用新兴的买手运营模式，设立专业买手对校园市场进行调查并制定采购方案进行采购。该运营模式有利于对校园二手图书的市场需求及其变化做出迅速调整，形成企业独特的差异化竞争力。关键词：校园二手图书，买手，买手运营模式，实体与电商综合平台目录TOC\o"1-3"\h\u第一章创业工程概述 1工程背景 1运营模式——买手运营模式 1买手及其运营模式 1公司的组织结构 3筹划目标 5研究方法 6筹划过程 6公司战略 7市场开发战略 7差异化战略 7集中化战略 81.7公司宗旨与文化 81.7.1公司宗旨 81.7.2公司文化 9本章小结 9第二章创业环境分析 10宏观环境——PEST分析 10政治环境 10经济环境 11文化消费环境 13技术环境 13微观环境——波特五力 17同行业竞争 17供给商议价能力 20购置者议价能力 21潜在竞争者 21替代品的威胁 222.3SWOT分析 22校园二手图书市场需求分析 23行业分析 25社会不同群体对图书消费情况分析 25本章小结 26第三章创业STP战略 273.1市场细分 27目标市场 283.3市场定位 313.4本章小结 32第四章基于买手的6P营销策略 34产品策略 344.2价格策略 364.3推广策略 384.4促销策略 39政治力量 404.6公共关系 40本章小结 41第五章校园二手图书网站系统规划与设计 42网站的规划与建设 42建设网站的目的和功能定位 42网站建设方案和网站内容规划 43商务应用规划 43系统体系结构 435.2.2系统测试 455.2.3系统发布 46网络系统的平安管理 46硬件设备 46软件设备 475.4网站系统软件选型 47网站功能设计 48网站前台系统 485.5.2网站后台系统 505.6APP应用软件 52电子商务环境 525.6.2开发APP应用程序 535.7二维码 56简介 565.7.2应用策略 565.7.3购物优势 575.8本章小结 58第六章图书物流规划 596.1图书物流模式 59设计方案 596.3仓库与实体店 60仓库选址的解决方案 606.3.2实体店的开设方案 61图书的储存保养 61物流配送流程的设计 62采购作业流程 62仓储作业管理 636.4.3配送作业流程 656.4.4售后效劳 656.5本章小结 66第七章盈利模式 677.1实体店的盈利模式及其规划 677.2网络平台初期盈利模式 677.3校园二手图书买手网络平台远期盈利模式 697.4校园二手图书买手网络平台辅助盈利模式 707.5本章小结 71第八章企业财务分析 728.1融资方案 728.2资本来源与使用 728.2.1资本来源 728.2.2筹建期资金使用 738.3财务预算 748.3.1财务预算假设条件 748.3.2全面预算体系 748.3.3营业收入预算 758.3.4营业本钱预算 768.3.5年期间费用预算 788.3.6财务报表预测 808.4盈亏平衡分析 858.5本章小结 86第九章风险管理与资本退出机制 87风险投资方的权利与义务 87风险分析 87从投资者角度 87从企业自身角度 889.3风险资本退出方式 909.3.1向第三者转售 909.3.2管理层收购 909.3.3股份回购 909.3.4清算 909.4本章小结 91结束语 92致谢 93参考文献 94附录一悦书校园二手图书买手平台市场分析调查问卷 96附录二悦书校园二手图书买手平台网站图 98第一章创业工程概述工程背景二手图书在校园里大有市场！在高校里，从低年级升到高年级；从高年级到大学毕业，其实很多教材和课外参考书对同学们来说都只有一次性的价值，并没有保存保存的意义。结果不少旧书、二手书就可惜地变成垃圾，被当作废纸贱价卖给小贩，或者被扔到废纸篓和垃圾箱里，浪费了它们的价值，而同时低年级的学生却需要去购置同样的、价格却越来越贵的图书。因此，如何有效地回收利用这些旧书、二手书，变废为宝，满足校园三个不同层次〔研究生、本科生和教师〕的阅读需求〔尤其是贫困学生的阅读需求〕，是提出校园二手图书买手平台的思路来源。在学校开办二手图书买手市场，为同学们着想，为同学们做事，贴近同学们的生活，容易得到同学们的广泛支持与信任。对于学生而言，二手图书〔包括教材、参考书、各类考证书、励志类书等等〕与一手图书比起来其实是不错的选择。首先是实惠、价格低廉，其次还能通过学生会等学生组织组织学生直接在校园内“上门〞收购，方便同学们处理二手旧书，让二手旧书“物尽其用〞，得到充分的流通和利用。这样，不仅能为高校节约很多图书资源，让同学们有更多时机阅读更多好书，而且对构建节约型节俭型校园起到促进作用，帮助学生形成节俭节约的好品质。运营模式——买手运营模式买手及其运营模式买手〔buyer〕是一个时尚的舶来词。对消费者而言，买手是商品需求的引导者；对生产企业而言，买手是手握订单的大财神；对采购公司而言，买手是影响着未来企业销售的核心骨干。因此，买手是身兼多个职能的。在我国，类似于买手的职位是“跟单〞及“采购〞，但是这两种职业仅仅是在做买手工作的一局部而已，国内目前还缺乏职业化的买手。从本质上看，买手有两种含义：一种是职业，一种是运营模式。所谓买手职业，就是掌握大量的信息和订单，不停地和各种供给商联系，并组织货源满足消费者不同需求的人。简言之，买手的任务就是“买进来，卖出去〞，换句话说就是“左手买家，右手卖家〞。买手引进品牌或商品之后，协助商家进行经营，这是买手的核心职责。买手制度通常将买手设立为以下三个层级：1、设立专业买手。每个商品类别〔比方，二手教材、二手考研书、二手励志类书等〕分别设置一个买手，买手主要工作是根据商品需求动向和销售统计进行采购预测。“买手〞们应及时反响市场信息〔比方季节变化等〕，及时防止商品滞销、积压。对于校园二手图书来说，买手出动、批量采购或转手都要把握好时机。在每年的毕业季、每学期的学期末和考研考证结束后的1～2周内，是批量采购、进货的黄金季节；而在每学期的开学初期和考研考证前的一段时间，是转手、销售二手图书的黄金季节，是买手出动、批量采购或转手的最好时机。2、设立商业买手。由经验丰富、能力强、素质好的专业买手担任，主管某类商品进销的筹划安排以及商务谈判等。3、设立自由买手。自由买手不是为某类商品专门而设，而是面对全局业务拥有更多的采购权，主要承当特别重大、例外的采购业务，并发挥业务“泥鳅〞作用，激起内部竞争提高采购效率。每个专业买手掌握着某类商品“进销存〞的主要控制权，除必要的业务规模和审批制度外，实行定期的专业买手之间，买手与高级买手之间的转换，以防止职务“个体化〞与业务暗箱操作。目前国际买手采购原那么是：以需定购，以销定进，以进促销，以储保销，勤进快销，经济核算，稳定货源，确保销售。最终对于某个品牌或商品做还是不做，由买手进行采购预测，之后的决定权通常由评选小组来决定。小组成员有高级买手以及高层领导、总经理、总监、老板等。所谓买手运营模式，是指采用买手或买手部门作为企业生产运营的核心，其他职能部门都围绕买手或买手部门进行工作的企业运营模式。建立在运营模式或“买手制度〞上的采购模式与传统的采购方式不同，买手们必须敏感地去捕捉消费者的需求和市场的需求，了解消费者，了解市场，根据消费者的实际需要来决定“进什么样的货品〞，而不是被动地等着厂家上门。而传统的采购模式通常只是简单地发现消费者需要什么，根据需要去组织货源，坐在办公室里等厂家来找，然后把货品放到商场里卖给消费者，对市场需求的敏感度不强。买手运营模式分为三种：1、实体型买手模式：即企业拥有相应的生产开发销售规模实体，买手的主要工作就是帮助企业在产品开发与市场销售方面建立相应的运营体系。2、虚拟型买手模式：即企业买手人员只关注销售渠道，把产品开发与生产全部外放到其他国家与地区，这些企业的买手那么每天在这些国家与地区的代工企业中选择适合自己渠道的产品进行定购〔像欧美的一些国际知名服饰品牌〕3、选购研发型买手模式：买手主要做产品的选购与再修正开发，然后把自己的渠道全部外包给专业的公司去进行运营。买手运营模式是建立在买手运作的根底上，每个部门的职能与公司人员的职能都是围绕买手的工作流程进行的快速、针对性运营的一种企业经营形式。他们有一套严谨的运作体系与考核体系，像西班牙的ZARA、美国的耐克等企业都是这样的运作模式。1.2.2公司的组织结构公司〔命名为悦书文化责任〕由总部、实体店和电商平台三个局部组成〔如图1.1〕。图1.1悦书公司的组织结构图1、总部负责电商平台的管理和实体店的监督，根据实体店和电商平台的信息反响了解校园二手图书需求并迅速制定出相应的决策。2、实体店二手图书买手平台实体店采用加盟形式，只要为该校在读或已毕业学生凭相关的证明即可向总部申请在该校园建立该校二手图书买手平台的实体店，实体店店租、装修费、员工工资等相关费用由实体店申请人自行负责。总部在电商平台为实体店设立专门版块，供实体店二手图书信息输入及网上上架销售，订单处理和汇总用户购书体验。实体店具有自主管理权，实体店二手图书数据库与总部数据库相连接，总部对实体店有监督权，总部向加盟店收取该加盟店销售书籍原价的10%作为加盟费。实体店组织架构图如图1.2所示：图1.2实体店组织架构图小结：根据测评分析，结合企业型的职业兴趣，职业能力显示具备很强的组织管理能力，适合从事经营与管理。喜欢领导和影响别人，或为了到达个人或组织的目的而善于说服别人。希望成就一番事业。小结：根据测评分析，结合企业型的职业兴趣，职业能力显示具备很强的组织管理能力，适合从事经营与管理。喜欢领导和影响别人，或为了到达个人或组织的目的而善于说服别人。希望成就一番事业。小结：根据测评分析，结合企业型的职业兴趣，职业能力显示具备很强的组织管理能力，适合从事经营与管理。喜欢领导和影响别人，或为了到达个人或组织的目的而善于说服别人。希望成就一番事业。小结：根据测评分析，结合企业型的职业兴趣，职业能力显示具备很强的组织管理能力，适合从事经营与管理。喜欢领导和影响别人，或为了到达个人或组织的目的而善于说服别人。希望成就一番事业。〔1〕负责小结：根据测评分析，结合企业型的职业兴趣，职业能力显示具备很强的组织管理能力，适合从事经营与管理。喜欢领导和影响别人，或为了到达个人或组织的目的而善于说服别人。希望成就一番事业。〔2〕负责实体店总体经营〔3〕负责制定实体店重大决策〔4〕负责向总部汇报季度实体店经营状况和校园二手图书需求报告买手职责：〔1〕负责本校二手图书需求调查〔2〕负责制定相应的二手图书采购方案〔3〕负责根据审批的二手图书采购方案采购相应的书籍〔4〕负责向店长汇报季度二手图书需求调查报告〔5〕负责二手图书的配送效劳〔6〕负责个性下单和图书代购效劳店员职责：〔1〕负责校园二手图书买手电商平台采购书籍的信息输入〔2〕负责实体店二手图书的销售〔3〕负责电商平台书籍订单的处理3、电商平台由总部相关人士进行管理，电商平台数据库与各实体店数据库紧密相连通过网络向大学生群体发布相关学校的二手图书信息，将用户的订单及书籍效劳需求转至相关学校实体店进行处理，同时接受用户购书体会及建议汇总至总部，有利于二手图书买手电商平台的用户互动性及长远开展。筹划目标校园二手图书买手平台分为2个部份：校园二手图书实体店和校园二手图书电商平台。实体店有用户体验感强、交易平安、售后有保障等优点，而电商平台租金低、品种多、搜索方便等优势。采用实体店和电商平台相结合的运营模式，既能将实体店作为电商平台的支撑，使其成为电商平台的物流配送中转站和售后效劳店，增强电商平台的体验感和可信度，又能在电商平台宣传实体店商品，使用户足不出户即可了解实体店商品的最新情况。创业目标主要分为四个阶段：1、第1阶段〔第1～2年〕在第1阶段，目标是构建广东省广州市广东工业大学龙洞校区实体与电商相结合的校园二手图书买手平台。方案以该校师生〔有大约12000人，其中本科生近11000人〕为目标群体，根据他们的阅读需求收购相应的书籍并进行分类，在校园设立二手图书实体店，满足该校学生的不同阅读需求。于此同时，建立校园二手图书电商平台，不断完善其体系及书籍数据库，并配备相应的物流配送机制，使该校学生可以足不出户即可购置自己喜欢又物美价廉的书籍。2、第2阶段〔第3～4年〕：在第2阶段，目标是是构建广东省广州市广东工业大学三校区实体与电商相结合的校园二手图书买手平台。在广东工业大学龙洞校区的买手平台完善之后，方案将市场拓展到广东工业大学的大学城校区和东风路校区。在大学城校区和东风路校区设立实体加盟店，加盟店拥有自主管理权，但需接受总部监督并按销售额上交加盟费。买手平台增设大学城校区和东风路校区版块，各版块由各校区店员对采购二手图书信息进行更新和本校区订单处理。各校区有自己独立的物流配送体系，同时实现图书信息和资源的共享。对稀缺图书，各个校区可定期进行调剂和交换。3、第3阶段〔第5～7年〕在第3阶段，目标是构建广州市高校实体电商相结合的校园二手图书买手平台。在广东工业大学买手平台完善之后，将广东工业大学龙洞校区校园实体店进行转让使其成为实体加盟店，并方案将市场拓展到广州其他高校。在各高校设立实体加盟店。加盟店拥有自主管理权，但需接受总部监督并按销售额上交加盟费。买手平台设立相应高校版块，各版块由各校区店员对采购二手图书进行信息更新和本小区订单处理。各高校有自己独立的物流配送体系，图书信息和资源进行共享。对稀缺图书，各个高校可定期进行调剂和交换。4、第4阶段〔第8～10年〕在第4阶段，目标是开展和构建全国高校实体与电商相结合的校园二手图书买手平台。在广州高校买手平台完善之后，将市场拓展到全国其他高校。在全国其他高校设立实体加盟店。加盟店拥有自主管理权，但需接受总部监督并按销售额上交加盟费。买手平台设立相应高校版块，各版块由各校区店员对采购二手图书进行信息更新和本小区订单处理。各高校有自己独立的物流配送体系，图书信息和资源进行共享。研究方法首先在互联网上搜索校园二手图书市场的相关资料，了解它的开展现状和开展趋势。接着根据校园二手图书买手平台制定相应的调查问卷，电子版在网上通过QQ、邮箱、飞信等派发并回收，纸质版在各大高校校园派发并回收，调查对象皆为高校大学生群体。然后将回收的调查问卷结果进行统计分析，了解大学生校园二手图书的需求情况并进行深度剖析。最后团队根据分析结果，进行讨论并完善其校园二手图书买手平台的建设。筹划过程图1.3筹划过程图示，在筹划过程中首先校园二手图书买手平台的宏微观环境进行详细的剖析，在剖析中发现校园二手图书买手平台的机遇与挑战，然后根据环境制定适合的战略，并根据战略制定相应的策略。接着，分阶段对电商平台进行建设规划，以更好符合工程的战略目标及目标人群的需要，同时建立相应的物流体系，解决校园二手图书买手平台在运营过程中存在的采购、仓储、配送问题。最后，对校园二手图书买手平台进行财务预算和风险效果评估，分析校园二手图书买手平台在运营中的预算及风险问题，有利于更好的降低风险和增加经济效益。大学生校园二手图书市场消费群体众多，市场潜力巨大，但是目前还没有得到有效的开发。公司〔命名为悦书文化责任〕将加大力度进行校园宣传，普及书本回收利用意识，纠正小局部人群具有的歧视二手物品错误观念，提升校园二手图书平台的知名度和扩大消费群体，从而有效占据大学生校园二手图书市场，通过建立品牌知名度、美誉度、忠诚度使公司的竞争力提升，也使潜在进入者进入市场的难度增大。1.6.2差异化战略〔1〕采用二维码技术和APP技术二维码具有信息容量大、容错能力强、译码可靠性高、保密防伪性好、本钱低、持久耐用等特点，APP技术那么为用户随时用移动设备搜索二手图书买手平台图书提供了可能，增强了用户的体验感。公司根据APP技术开发的校园二手图书客户端与电商平台紧密结合，只需用扫描二维码即可显示电商平台的图书信息，增强用户的购书便捷性，提升顾客的忠诚度。二维码技术和客户端的开发需要有一定的技术支持，开发也需要有一定的时间，因此形成一定的市场进入壁垒，使竞争者的进入市场难度增大。二维码技术和客户端也提升了公司的竞争力，使公司能更好的开发新客户群，也有利于老客户群的稳固。〔2〕采用买手运营模式对在校大学生进行关于二手图书的需求分析后，买手运营模式可根据大学生的二手图书需求来进行采购，这样防止了不必要的采购和仓储本钱。买手运营的针对性也提高了用户购书的便捷性，使其能够用较短时间买到物美价廉的校园二手图书，增强了用户的忠诚度，降低了购书者的购书本钱。〔3〕采用实体店和电商平台相结合相比起当当网二手图书电商平台，校园二手图书买手平台有线下实体店做支撑。线上线下资源共享，优势互补，满足不同用户群的需要。同时，实体店也可以作为物流配送的小型中转站，用户假设有需要可到实体店预订或者提取在电商平台购置的货物，增强用户的便捷性和忠诚度。〔4〕采用在校物流配送方式本校学生负责本校物流配送，相比其他竞争者，物流本钱有效降低，从而降低校园二手图书平台二手书的销售价格，提升销量和竞争力。不仅如此，在校物流大大减少了物流配送时间，使顾客能够更加快速得收到自己从二手图书买手电商平台买到的图书，增加顾客的购置满意度，从而有效增强顾客粘性。化战略校园二手图书买手平台面向大学生校园市场，相比面向群众的其他二手图书行业竞争者具有更强的针对性，使公司能在资源较有限的情况下与资源充足的大企业展开竞争并抢占其局部市场份额。由于市场、产品专一，公司能更准确地分析消费者需求并制定相应的策略，也使公司能充分集中利用其资源，从而降低生产运营和管理本钱，最终形成规模经济效益。1.7公司宗旨与文化1.7.1公司宗旨公司的宗旨为“真挚效劳，绿色事业、塑造三赢〞。公司竭尽全力为顾客提供真挚的效劳，满足顾客不同的用书需求，使顾客买得开心，用得放心，增强顾客对公司的忠诚度。而且，公司的二手图书买手平台促进了书籍的循环利用，在一定程度上节约了资源，实现了事业的“绿色〞化，从而塑造了公司、顾客与环境三者的“三赢〞。1.7.2公司文化公司的文化为“家庭管理、积极学习、努力创新〞。不管是总部、实体店或电商平台的员工，公司都提倡塑造家庭式气氛，使员工在公司里感受到家人的温暖，增强员工的归属感。同时，面对如今瞬息万变的社会，公司鼓励员工们积极学习，提高自己的竞争力，为公司塑造更大的价值。如今的社会是创新的社会，任何一沉不变的公司都注定将被社会所淘汰，所以公司鼓励员工积极创新，提升公司的竞争力，也提高自己的人生价值。1.8本章小结本章对创业工程进行了总体概述：分析了工程的背景和运营模式，介绍了工程的筹划目标、筹划思路，提出了公司的开展战略和企业文化。校园二手图书校园市场具有巨大的开展空间，买手模式也是一种比拟创新的运营模式，它强调“左手买书，右手卖书〞的运营方式。ZARA、NIKE等企业的成功，证明了这种模式的实践可行性。工程为校园二手图书买手平台规划了4个阶段，每一个阶段都有一个明确的目标和过程。通过综合运用多种研究方法，工程能更好地完善创业筹划，使校园二手图书买手平台更具创业可行性和竞争力。第二章创业环境分析宏观环境——PEST分析所谓PEST分析，是指通过P〔政治〕、E〔经济〕、S〔文化〕、T〔技术〕四个方面对一个企业进行宏观分析，以了解企业的外部环境因素，从而更好得根据外部环境制定相应的战略和策略。下面通过PEST模型〔如图2.1〕为校园二手图书买手平台分析其外部环境。PEST模型图1、国家政策为鼓励大学生自主创业，国家制定了相关政策给予创业政策支持：〔1〕创业贷款方面①各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的各大高校毕业生提供小额贷款。在贷款过程中，简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在5万元左右。②贷款期限最长为两年，到期后确定需要延长贷款期限的，可以申请延期一次。③贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，担保期限与贷款期限相同。大学生创业贷款办理方法如下：大学毕业生在毕业后两年内自主创业，需到创业实体所在地的当地工商部门办理营业执照，注册资金在50万元以下的，可以允许分期到位，首期到位的资金不得低于注册资本的10％(出资额不得低于3万元)，1年内实际缴纳注册资本如追加至50％以上，余款可以在3年内分期到位。如有创业大学生家庭成员的稳定收入或有效资产提供相应的联合担保，信誉良好、还款有保障的，在风险可控的根底上可以适当加大发放信用贷款，并可以享受优惠的低利率。〔2〕税收方面①凡高校毕业生从事个体经营的，自当地工商部门批准其经营之日起1年内免交税务登记证工本费〔即：免税〕。②新成立的城镇劳动就业效劳企业，当年安置待业人员〔含已办理失业登记的高校毕业生，下同)超过企业从业人员总数60％的，经相关主管税务机关批准，可免纳所得税3年。劳动就业效劳企业免税期满后，当年新安置待业人员占企业原从业人员总数30％以上的，经相关主管税务机关批准，可减半缴纳所得税2年。除此之外，具体不同的行业还有不同的税务优惠：①大学毕业生创业新办咨询业、信息业、技术效劳业的企业或经营单位，提交申请经税务部门批准后，可免征企业所得税两年。②大学毕业生创业新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，提交申请经税务部门批准后，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税。③大学毕业生创业新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民效劳业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，提交申请经税务部门批准后，可免征企业所得税一年。2、学校政策近年来，众多高校相继取消传统的学生课本统一采购，采取学生自主购书政策，这使得学生的书籍购置自主选择权大大增强。学生不再只能被动接受课本的价格，转而变成通过货比三家购置自己觉得物美价廉的课本。这一政策使学生的课本购置费用大大减少，节约了购书本钱，减少了贫困生的生活压力。不仅如此，这一政策也使局部学生将眼光投向了二手图书市场中的物美价廉的课本，刺激了二手图书市场，使二手图书的需求量增加，校园二手图书市场也展现出了它的开展潜力。1、零售图书市场2021年，全国图书零售市场同比增长%，全国图书零售码洋接近370亿元，其中网络销售为50亿元左右。在建设学习型社会、推进全民阅读的过程中，和国家经济开展相适应，社会对文化的需求将会持续增长。开卷数据显示，2021年开卷采样图书零售市场年度同比增长率为%，增幅较往年进一步收缩。从动销品种数来看，2021年共有105万种图书发生动销，较2021年增长万种。全国图书零售码洋接近370亿元，其中网络销售为50亿元左右，较上年增速放缓。在2021年各细分市场中，少儿、文学仍然是拉动市场上行的两大主力。而生活类在继2021年市场增速放缓以后，最终在2021年出现负增长，结束了这一类别已经连续5年领衔整体市场增速的历史。总体上看，国民对图书的需求日益增加，这也是与日益成熟的学习型社会相适应的，校园二手图书买手平台市场巨大。2、二手图书市场目前，我国在校学生共有2.2亿人，以每个学生一年两学期平均10册课本计算，一年就要用课本20亿册以上。据有关资料显示，按每人每学期课本平均中1.5kg计算，如果课本连续使用5年，可节约528万吨文化纸，生产这些纸要消耗300万亩木材、52800万吨水纯洁水和633.5万吨煤。二手图书市场有利于资源的可持续利用，前景可观。3、电子商务近年来，随着我国互联网宽带技术迅速普及电子商务得到了迅速开展，中国正在成为国际电子商务市场的重要力量。据中国国务院新闻办公室、国家互联网信息办公室最新报告显示中国互联网用户已突破5亿，互联网普及率接近40%，其中农村网民超过1.3亿，约占网民总数的27%。全社会电子商务应用意识不断增强，应用网络购物、网上支付和网上银行的互联网用户分别到达1.73亿、1.53亿和1.5亿，占用户总数的比例分别为35.6%、31.6%和31%。中国电子商务直接从业人员已接近200万，间接带动1300多万人就业。电子商务用户和潜在的电子商务用户数量可观。另一方面，电子商务交易额的增长速度惊人。据了解，2021年我国电子商务交易额达4.5万亿元，同比增长28.6%。全国网络零售交易额达5231亿元人民币，约为社会消费品零售总额的3.3%，应用网上交易和网络营销的中小企业比例到达42.1%。当今世界，只有电子商务市场具有如此高的增长率，因此，从网络使用人数的增加到电子商务的潜在用户的不可限量，从电子商务交易额的增长到电子商务贸易量的飞跃，可以预测到其市场前景极为可观。在北京、上海、广州三地居民中，广州人最为务实。在他们看来，外表的东西没有那么重要，买东西只要实用就好，是不是名牌没有关系。零点调查2001年在耐用消费品、服装首饰等四个方面的研究数据都说明，广州人购物时对商品的实用性给予了更多的关注，在耐用消费品方面表现得尤为明显，广州人有44％都会考虑是否实用，明显高于北京和上海。购物实用的同时，价格的衡量也是必不可少的。和上海人一致的是，广州人对价格的重视明显高于北京人。在商业意识浓厚的广州人心目中，质优价廉无疑是购物的最好标尺。总体来说，广州人关心大事也关心小事，重要的是务实。他们讲究自我认同，自我享受。主观上广州人追求稳定的生活，他们不是时尚的狂热追求者，但随时寻求最正确交易的努力使他们在客观上表现为不断创新。他们是真正精明、善于投资的商人。随着社会的开展，人们对于环境的认识也越来越深，人与自然的和谐开展的呼声一直不绝于耳。首先来认识一下，造纸业对环境和生态的重大污染和危害。据统计，我国每年用于造纸的木材约有1000万立方米造纸业在中国是重度污染行业，有人称，中国的造纸业是"用白纸染黑了河水"。几十年来，中国为此付出了高昂的生态代价。据2021年中国环境年报公布的数据说明，中国纸业的排水量为35.3亿立方米，占全国工业总排水量的18.2%；COD(主要污染物化学需氧量)排放量287.7万吨，占全国总排放量的40.8%。这只是监测到的数据，实际情况要更严重。尤其是以草浆为原料的中小造纸厂，生产即代表污染目前，中小学以及大学课本浪费严重。当今，国家正提倡建设节约型社会，广州大学生纷纷响应号召，开展多种环保、资源回收活动。开展校园二手书市场，不仅能使消费者感到经济实惠，也能节约资源，保护环境，符合国家关于建立节约型社会的要求。1、信息技术信息技术〔InformationTechnology，简称IT〕，是主要用于管理和处理信息所采用的各种技术的总称。它主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系统及应用软件。信息技术推广应用的显著成效，促使世界各国致力于信息化，而信息化的巨大需求又驱使信息技术高速开展。当前信息技术开展的总趋势是以互联网技术的开展和应用为中心，从典型的技术驱动开展模式向技术驱动与应用驱动相结合的模式转变。互联网的应用开发也是一个持续的热点。一方面电视机、、个人数字助理〔PDA〕等家用电器和个人信息设备都向网络终端设备的方向开展，形成了网络终端设备的多样性和个性化，打破了计算机上网一统天下的局面；另一方面，电子商务、电子政务、远程教育、电子媒体、网上娱乐技术日趋成熟，不断降低对使用者的专业知识要求和经济投入要求；互联网数据中心〔IDC〕，网门效劳等技术的提出和效劳体系的形成，构成了对使用互联网日益完善的社会化效劳体系，使信息技术日益广泛地进入社会生产、生活各个领域，从而促进了网络经济的形成。2、移动电子商务技术移动电子商务技术有广义和狭义两个层面，广义上是指基于移动通信网络，通过、寻呼机、掌上电脑等移动通信终端盒设备所进行的交易、支付和认证等电子商务活动。狭义上是指以公众PLMN和MobileInternet网络和技术为依托，通过便携终端进行的在线交易和商务作业活动。移动电子商务技术主要包括以下几种技术：〔1〕电子商务技术电子商务是利用计算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务〔买卖〕过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据〔包括现金〕进行买卖交易，而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便平安的资金结算系统进行交易〔买卖〕。电子商务具有以下三个特点：首先是更广阔的环境。人们不受时间的限制，不受空间的限制，不受传统购物的诸多限制，可以随时随地在网上交易。通过跨越时间、空间，使公司在特定的时间里能够接触到更多的客户，为公司提供了更广阔的开展环境。其次，具有更广阔的市场。在网上这个世界将会变得很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任何一家商家购物。一个商家可以去挑战不同地区、不同类别的买家客户群，在网上能够收集到丰富的买家信息，进行数据分析。另外，具有更快速的流通和低廉的价格。电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而也大大降低了商品流通和交易的本钱。通过电子商务，企业能够更快的匹配买家，实现真正的产-供-销一体化，能够节约资源，减少不必要的生产浪费。〔2〕二维码技术二维码是用特定的几何图形按一定规律在平面〔二维方向上〕分布的黑白相间的矩形方阵记录数据符号信息的新一代条码技术，由一个二维码矩阵图形和一个二维码号，以及下方的说明文字组成，具有信息量大，纠错能力强，识读速度快，全方位识读等特点。二维码是二维码技术的应用，将需要访问、使用的信息编码到二维码中，利用的摄像头识读，这就是二维码。二维码可以印刷在报纸、杂志、广告、图书、包装以及个人名片等多种载体上，用户通过摄像头扫描二维码或输入二维码下面的号码、关键字即可实现快速上网，快速便捷地浏览网页、下载图文、音乐、视频、获取优惠券、参与抽奖、了解企业产品信息，而省去了在上输入URL的繁琐过程，实现一键上网。同时，还可以方便地用识别和存储名片、自动输入短信，获取公共效劳〔如天气预报〕，实现电子地图查询定位、阅读等多种功能。随着3G的到来，二维码可以为网络浏览、下载、在线视频、网上购物、网上支付等提供方便的入口。条码识别应用为用户使用上网提供了极大便利，省去了输入URL的麻烦，可一次按键即快速进入自己想看的网页，大大提高了上网的便利性。此外，条码识别应用也为平面媒体、增值效劳商和企业提供了一个与用户随时随地沟通的方式。〔3〕APP技术APP是英文Application的简称，现在的APP多指智能的第三方应用程序。2021年移动应用从广告行业到游戏行业影响了一系列的行业，已经成为人们日常生活的一局部，IDC分析估计到2021年移动应用下载量将接近769亿次。一开始APP只是作为一种第三方应用的合作形式参与到互联网商业活动中去的，随着互联网越来越开放化，APP作为一种盈利模式开始被更多的互联网商业大亨看重，一方面可以积聚各种不同类型的网络受众，另一方面借助APP平台获取流量，其中包括群众流量和定向流量。随着智能和平板电脑等移动终端设备的普及，人们逐渐习惯了使用APP客户端上网的方式，而目前国内各大电商，均拥有了自己的APP客户端，这标志着，APP客户端的商业使用，已经开始初露锋芒。APP已经不仅仅只是移动设备上的一个客户端那么简单，如今，在很多设备上已经可以下载厂商官方的APP软件对不同的产品进行无线控制。〔4〕移动平台技术①安卓系统Android是一种以Linux为根底的开放源代码操作系统，主要使用于便携设备。2021年第一季度，Android在全球的市场份额首次超过塞班系统，跃居全球第一。2021年7月数据，Android占据全球智能操作系统市场59%的份额，中国市场占有率为76.7%。Android平台具有显著的开发性，开发的平台允许任何移动终端厂商参加到Android联盟中来。Android平台的开放性可以使其拥有更多的开发者，众多的厂商会推出千奇百怪，功能特色各具的产品。Android软件功能上虽各具差异和特色，却不会影响到软件间的数据同步和软件兼容，这大大增强了Android平台的实用性。②J2EE平台J2EE是Java2平台企业版，核心是一组技术标准与指南，其中所包含的各类组件、效劳架构及技术层次，均有共同的标准及规格，让各种依循J2EE架构的不同平台之间，存在良好的兼容性，解决过去企业后端使用的信息产品彼此之间无法兼容，企业内部或外部难以互通的窘境。J2EE架构可以充分利用用户原有的投资，这之所以成为可能是因为J2EE拥有广泛的业界支持和一些重要的“企业计算〞领域供给商的参与。每一个供给商都对现有的客户提供了不用废弃已有投资，进入可移植的J2EE领域的升级途径。由于基于J2EE平台的产品几乎能够在任何操作系统和硬件配置上运行，现有的操作系统和硬件也能被保存使用。J2EE允许公司把一些通用的、很繁琐的效劳端任务交给中间供给商去完成。这样开发人员可以集中精力在如何创立商业逻辑上，相应地缩短了开发时间。J2EE能够开发部署在异构环境中的可移植程序。基于J2EE的应用程序不依赖任何特定操作系统、中间件、硬件，因此设计合理的基于J2EE的程序只需开发一次就可部署到各种平台。J2EE标准也允许客户订购与J2EE兼容的第三方的现成的组件，把他们部署到异构环境中，节省了由自己制订整个方案所需的费用。基于J2EE平台的应用程序可被部署到各种操作系统上。J2EE领域的供给商提供了更为广泛的负载平衡策略，能消除系统中的瓶颈，允许多台效劳器集成部署。这种部署可达数千个处理器，实现可高度伸缩的系统，满足未来商业应用的需要。③.NET平台.NET是微软的新一代技术平台，为敏捷商务构建互联互通的应用系统。.Net可以对WEB效劳进行编译以及可提供测试页供用户检测用能因此便于Web效劳的开发，而且.Net拥有所有必需的渠道，可以生成用户所需的所有文件，比方WSDL文件。.Net也是一个聪明的Web效劳使用者：只要设置了指向某个Web效劳的索引，就可以把它当作本地的assembly从而获得完整的Intel许可和功能实现帮助。

ADO.Net使Web效劳可以利用简单或者复杂的数据，并以XML格式把它们发送到任何客户端，最后设置一个链接，指回到一个描述数据模式的XSD。.Net具有相应的软件支持，例如用于构建移动应用的移动Internet工具包，该工具包包含了很多仿真程序，使开发者可以在应用程序投入使用之前，测试其用于此类设备时的性能。又如可设计用于PocketPC设备的.Net简化架构使开发人员可以开发出丰富的PocketPC应用用于PocketPC设备或者具有Web功能的。.Net可以管理用户的代码，从而减少bug以及构建更多可扩展的应用。.Net处理内存分配和回收，控制进程及线程的创立和终止以及运行代码的访问许可。由于.Net不使用注册表，很多应用都可以用简单的拷贝命令来完成，通常没有必要开发安装程序。而且，应用程序不会锁定assembly，所以升级DLL的时候不必关闭应用程序。微观环境——波特五力由波特的五种力量模型可以看出，特定行业的竞争性质可由图中五种力量决定〔如图2.2〕：波特五力图示1、当当网当当网是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金〔原名软银中国创业基金〕共同投资成立。1999年11月，当当网正式开通。成立十多年来，当当网销售业绩增加了400倍。当当网在线销售的商品包括了家居百货、化装品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书到达60万种，因此相比校园二手图书买手平台当当高校市场针对性较差。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受任何时间和地域的限制。让消费者享受“鼠标轻轻一点，好书尽在眼前〞的背后，是当当网耗时近7年修建的“水泥支持〞—庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国192个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款〞的效劳。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付效劳、邮政、速递等效劳行业的迅速开展。在为消费者效劳的同时，当当网帮助出版社提高了单本书的销量、并有效地增加了出版物的寿命。当当网不受上架周期的和顾客地域性偏好的限制，为出版社尤其是专业、学术出版社提供了窗口支持和读者，使知识的传播变为更加有效。当当的物流效劳是当当收到投诉最多的一个环节，尽管当当在受理物流投诉过程中表现的非常专业。但就目前网络中用户的反响，物流环节还是当当网的一大硬伤，因此校园二手图书买手平台的本校物流有很强的竞争潜力。2、苏宁易购苏宁电器网上商城于2021年8月18日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势，并携手IBM联手打造新一代的系统，建立了一个集购置、学习、交流于一体的社区，全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台，并正式更名为苏宁易购。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后效劳等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难开展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同开展。苏宁易购图书频道是苏宁易购网新开拓的重要频道之一。涵盖文学、少儿、学术文化、经济管理、语言、生活、计算机、心理自助、艺术、工程技术、教辅、历史军事、人物传记、金融等几乎所有畅销品类图书，因此相比校园二手图书买手平台，苏宁易购高校大学生市场针对性较差。而且由于易购上线时间较短，电商经验有所缺乏，物流配送及效劳仍需改善，这为校园二手图书买手平台的本校物流提供了很好的竞争时机。3、孔夫子旧书网孔夫子旧书网创立于2002年，是全球最大的中文旧书网上交易平台，是传统的旧书行业结合互联网而搭建的C2C平台，是C2C的精准细分市场。网站目前以古旧孔夫子旧书网书为最大特色，在中国古旧书网络交易市场上拥有90%以上的市场份额。孔夫子旧书网自2002年5月创办以来，赢得了广阔书友、网友的良好口碑，形成了极高的用户粘稠度和品牌忠诚度——这也是孔网广告价值的核心优势所在。截至2021年2月底，孔夫子旧书网拥有申请加盟的书店30000多家；开通的书店6500多家；开通的书摊25000多家；网站会员60万；展示销售图书3000多万种；从网站的流量方面来看，每天访问的独立IP超过20万人，日浏览量超过100万PV〔根据网站googleanalytics统计〕。2021年中国商业网站分类排名榜(垂直类网上零售)中孔夫子旧书网排名第17名。孔夫子旧书网特点：“珍本云集〞、“书全价廉〞和“不可替代性〞。所谓“珍本云集〞，是指大量的极具收藏价值的古旧珍本〔明清、民国古籍善本，珍本期刊，名人墨迹，民国珍本，绝版书等〕在孔网展示、交易，并且吸引了大量的学者、研究人员和藏书人长时间在线关注并参与。所谓“书全价廉〞，是指网站展示的图书多达1700多万种，而且，因为旧书，所以价廉。这两大特色让孔网同时赢得了普通购书人和学术研究人员两大客户群的青睐，形成了远高于其他图书销售网站的用户忠诚度。所谓“不可替代性〞，是指在孔网销售的旧书中有20-40%，近几百万种是其他任何渠道无法买到的，因此孔网买书、卖书的渠道具有不可替代性。孔夫子旧书网是目前全球最大的中文古旧书交易平台，截至2021年2月底，拥有申请加盟的书店9169家；开通的书店2948家；网站会员34万；展示销售图书近1700万种；从网站的流量方面来看，每天访问的独立IP超过20万人，日浏览量超过100万PV〔根据网站googleanalytics统计〕。2007中国商业网站排名榜(综合排名)中孔夫子排名第101名。2007中国商业网站排行榜〔网上零售〕排名，仅次于淘宝，排名第二。孔夫子旧书网的用户群体以中高级知识分子为主，身份和职业构成包括：收藏爱好者、文化人、艺术家、学者、作家、政府官员、科研工作者、高校师生、企业白领、媒体从业人员等，因此相比校园二手图书买手平台，孔夫子旧书网对大学生群体市场的针对性较差。4、同行业竞争对手分析比照二手图书买手平台当当网苏宁易购孔夫子旧书网商品类型二手图书全新图书、二手图书全新图书二手图书性价比高略高中略高是否免邮是否否买卖双方协定目标群体大学生群众群众中高级知识分子二维码扫描技术有无无无配送时间短中中中大学市场针对性强弱弱弱图书代购效劳有无无无出售书籍流通率高低低低书籍收购本钱低中中中教材教辅丰富度高低低低运营模式实体店+电商平台电商平台实体店+电商平台二手书店〔书摊〕与用户的交易平台校园二手图书买手平台的供给商为大学生群体，他们数量众多，环保意识强，对校园二手图书回收活动支持率和参与度高。每逢毕业季，大四学生都会有很多带不走的教材和课外书，有些人低价出售或直接赠送给师弟师妹，有些人论斤卖给回收书籍的商贩。两者相比，大家普遍喜欢采取第一种方式，因为论斤卖给商贩不能确保自己的书籍能得到很好的回收和利用，而给师弟师妹较能确保书籍的回收利用率，也当最后一次为师弟师妹奉献自己的一点力量，使他们不用花大量时间去寻找书籍，也不必花大量金钱去购置书籍，节约了他们的时间和开支，使他们有更多时间和资本去做他们自己想做的事情，充实自己的大学生活，也有利于提高自己毕业后的竞争力，实现自己的人生价值。回收书籍主要是为了卖给大学生，满足他们的需求，所以供给商对二手图书采购价的议价能力较弱。校园二手图书买手平台的购置者为大学生，他们思想较为成熟，环保意识强，消费较为注重物品性价比。校园二手图书平台的二手图书针对性强，价格比校外二手书店实惠，校园实体店和电商平台相结合，满足学生的不同购书习惯和不同用书需。由于是校内物流，所以配送时间比其他网购配送时间短，而且，校园二手图书买手平台实体店的店员为本校学生，也给校园客户增加一点亲切感。因为校园二手图书平台具有针对性、价格、物流、亲切度的优势，使购置者议价能力降低。随着可持续开展观的实施和节约型社会的建设，以及大学生环保意识的增强，现在对资源的回收利用越发重视，所以校园二手图书市场前景广阔。而且，二手图书校园市场进入壁垒低，对资金和人力要求较低，所以必定吸引众多潜在竞争者进入二手图书校园市场，谋取利益。1、潜在进入者优劣势分析优势：〔1〕拥有雄厚的资本实力和一定的企业规模〔2〕物流体系完善，管理经验丰富〔3〕营销网络广阔，销售渠道畅通和多样化劣势：〔1〕进入市场时间较晚，〔2〕物流配送时间较长〔3〕没有相关技术支持2、相比潜在竞争者竞争校园二手图书买手平台的优势分析〔1〕进入市场早，开拓大局部市场容量〔2〕物流配送时间短〔3〕对大学校园二手图书需求较为熟悉，销售针对性强〔4〕有二维码等相关技术支持〔5〕负责人为本校学生，因此该买手平台对本校客户具有亲切感，有利于稳固市场〔6〕采购目标群体为本校学生，有利于本校图书回收利用相比二手图书，全新图书虽然价格较贵，性价比拟低，但是其崭新程度高、质量可靠性强、货源充足、购置地点众多，而且现在仍然有局部人群对二手图书有少许错误歧视观念，所以全新图书作为二手图书的替代品，还是对二手图书市场造成了一定的冲击。SWOT分析SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势，时机和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚确实定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的时机和挑战，对于制定公司未来的开展战略有着至关重要的意义。通过上面PEST分析和波特五力分析，工程对校园二手图书买手平台的内外部环境有了较为全面的了解，下面通过SWOT分析〔见2.4〕对校园二手图书买手平台的内外部环境进行概括性分析整合，以便制定公司的战略和策略。图2.4校园二手图书买手平台SWOT分析图为了调查校园二手图书市场需求，工程团队针对大学生群体进行了问卷调查。其中电子版问卷调查在2021年6月1日到6月30日以word形式通过网上平台向各高校大学生群体发放1000份，回收998份，回收率为99.8%。纸质版调查问卷在2021年6月1日到6月30日结合团队各成员空闲时间向广工龙洞校区、广工大学城校区、广工东风路校区以及广金校区学生共发放1000份，回收875份，回收率为87.5%。调查发现，大局部同学都有使用二手图书节约自己求学本钱的意愿〔见图2.5〕。调查分析可知〔见图2.6、图2.7、图2.8、图2.9〕，现在有75%的大学生用过二手图书，在用过的辅导书中，专业教材和专业教科书占一半以上，他们的二手书一般为朋友出借或者自己直接购置所得，使用二手书的原因是价格实惠和支持环保。由此可见，大学校园二手图书市场广阔，有很大的市场潜力。工程的创业思路与高校构建节约型校园的大背景是相适应的，可以得到学校团委和领导们的支持，可望争取学校创业基金以及天使基金等的支持。图2.5大学生二手图书使用频率调查结果图2.6大学生二手图书购置类型调查结果图2.7大学生二手图书购置原因调查结果图2.8大学生二手图书获得途径调查结果2.5行业分析最近几年网络上的二手图书交易平台大量涌现，比拟有影响力的有当当网、孔夫子旧书网、有路网等，根据调查，很多同学经常去的交易平台有当当网、孔夫子网去淘书，有些很不好找的书籍，上面也可能找到，而且价格很实惠。但是，更多的大学生使用过的旧课本根本上流向了废品收购站，废品收购站再卖给一些造纸厂。每年到寒暑假的时候，就有不少学生嫌旧课本占地方，将他们卖掉，收购废品的人，每收一斤旧课本，可以赚一两毛钱。回收站每年都要回收数千斤的旧课本，这些旧课本大多数还能够回收利用，当成废品卖确实可惜，如果有专门的机构和人来回收这些旧课本，就不会出现恶性循环的浪费现象环保、节约能源，资源共享，开展循环经济是时下社会所倡导的开展方向，在美国、德国、日本等都有学校在进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，校园二手图书理应受到推崇。2.6社会不同群体对图书消费情况分析刑千岩的?社会不同群体对图书消费情况的调研报告?显示：1、党政领导干部群体对党政类图书及官场文学类图书较为关注。在购书的12个党政领导干部中，有3人购置了?理论热点面对面2021?，占购书人数的25%；有2人购置了中组部编写的?党政领导干部公开选拔复习大纲?，占购书人数的17%。最近几年出版的?一把手?、?市长秘书?、?纪委书记?等官场小说文学类图书也受到党政领导干部的青睐。2、科研院所工作人员购置图书以工具类和学科前沿类为主。高校假期不少教师要准备下学期新课，一些教师利用假期到书店寻找专业前沿类图书，也有在网上搜索之后来书店“淘宝〞。在调查的8个高校教师中，有4人是查阅专业前沿图书，占50%；在科研院所的5位研究人员中，有2人是购置专业图书自用；有3人是帮助养殖种植专业家庭购置实用技术图书。3、农民工、农民、城镇居民职工以及士兵群体购书人数较少。除学生群体之外，在列举的10类不同社会群体中，农民、农民工、城镇居民职工以及士兵是收入较低的群体，与之相适应，这四类群体是图书消费最少的群体。在调查的86个样本中，农民2人，占2.3%；农民工1人，1.2%；城镇居民职工6人，占7%；士兵0人。4、学生群体是购置图书最大的群体。在图书购置的群体中，学生61人，占随即选取样本总数86人的71%。其中，大学生购书人数到达47人，占调查购书总人数的55%；中小学生购书人数到达14人，占调查购书总人数的16%。在大学生购书群体中，重点购书种类为工具书，其中以语言类和计算机类的工具书居多；在中小学生购书群体中，重点购书种类为教学类，以全国重点中学的教学辅导类居多。2.7本章小结通过创业环境分析，本章从宏微观角度剖析了校园二手图书市场，发现校园二手图书市场虽然市场前景广阔，但是竞争较为剧烈。校园二手图书买手平台虽然存在着一些劣势，但是仍然优势胜于劣势，只要能制定准确的战略和策略并能很好的实施，校园二手图书买手平台将能开拓属于自己的市场，拥有自己忠实的客户，并使校园二手图书行业更好得开展，使客户获得更方便的体验和效劳。第三章创业STP战略市场细分市场细分，指的是将消费者市场根据地理细分标准、人口细分标准、心理细分标准、行为细分标准以及受益细分标准等细分标准进行细分，形成各个不同的小市场，而每个小市场里包括的是某局部具有相同需求和特性的消费人群。在校园二手图书买手平台开发初期，按照人口细分标准〔包括年龄、收入、职业、教育水平等〕将消费者市场细分为三大局部，即primary、seniorandhighschool、和collegesanduniversities。之所以这样进行市场细分是因为这三个群体都是有着二手图书需求的群体,且都属于校园构成。首先，先比照一下三者各自的特性。表3.1三个细分市场比照表格场市分细场市分细比照要素PrimarySeniorandHighschoolCollegesandUniversities年龄段6-1313-1919-28心智成熟度开发期成长期成熟期购书自主性处于义务教育阶段，购书自主权很小。初中处于义务教育阶段；高中处于非教育阶段，但一般学校规定统一购书，但有一定的自主权。处于非义务教育阶段，学校倡导节能环保，现大多实行自主购书，自主权大。总结由于此阶段的消费人群仍处于幼龄阶段，心智都还不太成熟，购书的自主权不大，且其节能环保的意识不强，关键是教科书一般都是学校统一购置，而非教科书也一般由父母代其购置，因此二手图书买手平台对他们不大适用。此阶段的消费人群正在成长，而由于他们不管是处于义务教育的初中还是非义务教育的高中阶段，他们的教科书都一般由学校统一购置，但仍有一定的购置非教科书的自主权，但他们的使用二手图书的意愿根本不强，因此二手图书买手平台对于他们的吸引力并不大。此阶段的消费人群心智都较为成熟，大都属于成人阶段，有自己的想法和实践能力。且由于今年来，高校推行节能环保政策，大力鼓励学生自主购书，而高校师生经济大权都在自己的掌控中，因此出于节约原那么，购置二手图书的需求和几率都十分大，市场十分可观。由此表格比照，可以十分清晰明了地得出一个结论：应该在高校师生这个群体里大力推行校园二手图书买手平台，使其成为高校的一种潮流趋势，一种节能环保的实际力量。为了更进一步了解高校师生这个细分市场的构成，在这里，将根据消费者年级级别和职务的不同再次进行细分，即分为教师、研究生、本科生三个细分目标市场来更清晰可观地熟知高校师生这个细分市场的构成内容和比拟区别。表3.2高校师生市场构成表细细分市场名称称称细分目标市场名称比照要素细分目标市场名称比照要素比照要素本科生研究生教师教科书使用周期及属性一次性使用且周期较短、更换频率高一次性使用且周期较短、更换频率较高长期使用且周期长、更换频率低人数所占比例最大较小较小需求量大较大较小总结由于本科生在学校人数所占比例最大，且其对于教科书类大多属于一次性需求，因此其对二手图书的需求量总的来说是最大的。由于研究生所占人数比例相对较小，但其对于教科书类的需求也大多属于一次性需求，因此其对二手图书的需求量总的来说是较大的。由于其职务的特殊性导致其对于教科书类的需求大多是长期且较为稳定的，即对于同一本教科书的使用周期是较长的，更换概率相对较小，再加上，其所占人数比例较小，因此其对于二手图书的需求是相对最小的。目标市场所谓目标市场就是企业拟投其所好并为之效劳的具有相似需要的顾客群。在市场细分的根底上，选择正确的目标市场是目标市场成败的关键环节。由上述的市场细分可以看出，假设以高校师生这个细分市场为目标市场，试图在高校师生市场上占较大的市场占有率，是十分可行且有盈利能力的。由于效劳对象为高校师生，比拟集中，对二手图书的需求量也是最大的，此外，工程团队成员对高校师生市场也有较为深入的了解，并因为此次创业方案与学校创立节约型校园的目标相符合，能进一步获得学校的支持，而且可针对高校师生的特殊性在营销方面实行专业化，从而可以较为容易地在在校师生市场取得有利地位。所以，选择高校师生作为目标市场是可以获得较高的投资收益。综上所述，将高校师生这一细分市场作为目标市场是极具可行性、专门性以及可控性的。因此，校园二手图书买手平台最终将高校师生确定为目标市场，并将对此进行更深入的定位和制定战略方案。此外，企业在确定其目标市场战略时有以下三种选择：〔1〕无差异市场：指的是不将目标市场进行细分，认为目标市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者企业有意忽略目标市场中消费者彼此之间的需求差异，而企业将针对这一不进行细分的大目标市场制定企业市场营销组合进行企业规划〔如图〕。大目标市场企业市场营销组合大目标市场企业市场营销组合图无差异市场〔2〕差异性市场营销：指的是将目标市场里的消费者群体按照地理细分标准、人口细分标准、心理细分标准、行为细分标准以及受益细分标准这五种根本形式进行目标市场细分，然后企业将针对每一个细分目标市场的特点进行相应的企业市场营销组合制定，形成一对一的市场细分应对模式〔如图〕。图差异性市场营销〔3〕集中性市场营销：指的是企业按照上述五种细分标准将目标市场进行细分，但在制定企业市场营销组合时并不像差异性市场营销那样采取一对一的模式，而是一对多的模式，即企业有针对性地制定出能运用到各个细分目标市场中的市场营销组合〔如图〕。图集中性市场营销而依据二手图书买手平台的总体战略，将会采用差异性市场营销〔图B〕，即对高校师生这个大目标市场进行细分后，制定有针对性的能运用到各个细分目标市场的营销组合方案。下面再来将高校师生这个市场进行细分，这次将根据高校师生的月生活水平及其性格特征进行细分。表高校师生细分表点特格性点特格性月生活水平勤俭节约铺张浪费无所谓高水平123中等水平456低水平789特困生101112这时，可以看到，高校师生这个市场被细分成了12个细分市场，分别是由编号1-12构成的。如此一来，就可以根据每个细分市场的特征来进行选定目标市场，制定适合的市场营销组合了。首先，可以将这12组进行分类:最正确市场：1、4、7、8、9、10、11、12潜在市场：3、6、2、5扶住对象〔为树立公司品牌形象而作出爱心公益活动，即以二手书籍进行支助的对象〕：10、11、12接下来，针对不同市场进行差异性营销。首先，针对最正确市场中的1、4、7、8、9组，采取的营销政策是普通式营销，即在本筹划书中所提及的所有营销策略都适用于这几个组别；而针对最正确市场中的扶住对象，即10、11、12组，那么采取扶住策略，详细来说，就是发动“关爱扶住〞活动，先是要联系到校团委，通过协商和谈等各种的方式取得和校团委的合作，并通过他们获得高校特困生的联系方式，对他们进行支助，免费把二手图书赠送给他们。最后，借助这种慈善式活动使得公司的品牌形象更加鲜明可观，进一步获得更多高校师生的支持。此外，对于潜在市场，那么会采取广告渲染、声誉传播等方式，让他们耳濡目染，并逐渐接受“节能环保〞的思想，做出进一步行动，慢慢使之成为公司的忠实顾客。此外，为了提高校园二手图书买手平台的影响力，树立起一个“绿色节能，贴心有爱〞的企业形象，公司还会长期坚持“爱心漂流〞活动，具体活动内容如下：网络营销方面，在平台首页，会有一个“爱心漂流〞的链接，这个链接是为了让所有有爱心的人可以为山区孩子献爱心的一个渠道，点击进入“爱心漂流〞后，会出现一个界面，让你选择是否愿意将手中的二手图书捐献给山区孩子的选项，选择“是〞后，会出现另外一个页面详细让你填写资料，如你的住址〔方便公司的工作者去收集捐献的二手图书，集中寄出给山区孩子〕、联系方式、捐献的书籍名称和数量。每捐一本书，都会有积分赠送，积分满一定数额就可以转换成二手图书买手平台的消费金额，用来抵换在平台购书的金额。实体经营方面，在实体店里会有一个专门的收集捐献书籍的箱子，每位捐赠者在捐赠时可以按比例获得优惠劵或者抵换卷，此外，箱子上还会有便利贴，用来给每位有爱心的师生写下自己想对山区孩子说的话，随书一并寄出，鼓励并支持山区孩子，让他们有更好的环境和物资去追寻自己的梦想。由于公司的二手图书买手平台处于刚开发的状态，资源不太足够，因此针对这个特点，将分阶段进行目标设置。在初期，即近一两年，将只以广东工业大学龙洞校区师生作为试点。在一定的积累之后，即之后的2到4年，公司会将目标市场扩大，转战广东工业大学三大校区师生市场。随着经验和资金的不断积累，公司将在未来的第4到7年间，把目标市场再扩大到广州所有高校师生市场，最后实现公司的终极目标，即把目标市场推广为全国所有的高校师生市场。3.3市场定位市场定位是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或者企业在顾客心目中的某种形象或个性特征，保存深刻印象和独特的位置，从而取得竞争优势。没有好的定位就没有好的支柱，可以说市场定位是市场营销的栋梁，起到把握全局，统领核心的作用，在核心业务中是一个附加值，创造了核心业务的最大值。在市场定位的核心中分为：客户的定位、产品的定位、企业的定位和竞争的定位。客户定位：校园二手图书买手平台是以高校师生为目标顾客群的，原因很简单，其一，高校师生的二手图书市场十分大，但是还没有完善的市场体制，二手市场一片混乱，因此校园二手图书市场急需一个良好的体制去标准这个市场，使其获得其应有的市场价值，而这个机制的产生是需要标准化企业的创立的；其二，由于高校师生对书籍的特殊需求，即对教科书的需求更为大，而教科书具有使用周期短但教材寿命长的特点，十分利于循环使用，进而能促使二手图书交易市场繁荣开展；其三，由于现在的高校都在积极响应国家号召，努力构建节约型校园，因此将客户定位为高校师生符合学校开展节约型校园，由此得到学校的大力支持。产品定位：针对高校师生特殊需求，通过“买手〞模式买进并出售种类多样、价格实惠且质量好的相关书籍，如教科书、辅导书、考证相关书籍等等，并为广阔消费者提供诚意至上的贴心效劳，令其买得开心、用得放心。企业定位：为了响应国家节能环保的号召，开展节能经济，倡导低碳生活，实现资源循环再利用，公司决定运用二手图书模式进行对书籍资源进行有效循环再利用，进而为实现可持续开展作出一定的奉献。因此，企业会将节能进行到底，坚持以消费者为中心，努力为广阔消费者提供价格实惠的二手图书，并以提供优质的效劳为目标，努力树立低碳经营、满意效劳的形象。竞争定位：不难发现，在校园中存在大量的二手图书交易跳蚤市场，但较为参差不齐，且极度缺乏标准化体制的完善。因此，公司应在认清市场现况的前提下，通过建立校园二手图书买手交易平台，采用“买进来—卖出去〞的买手创新模式，并加上“水泥+鼠标〞平台，即“校园实体店+校园网营店〞相结合的经营方式来抵御其他校园二手图书竞争者。其中，实体店应做到效劳至上、价格实惠，而网营店那么需努力实现信息对称，提高产品物流水平，做到“快、全、好〞。3.4本章小结在进行STP战略分析时，首先进行了市场细分，并将校园市场细分为了三大局部，分别是primary、seniorhighandhigh、collegeanduniversity。接着通过比照分析，得出高校师生这个细分市场具有较高的可行性、可盈利性，因此选中其为公司的目标市场，并对其构成进行了一定的分析，然后再将目标市场根据高校师生的月生活水平和性格特征进行再次细分组合。而针对这12个细分组合，公司选择了差异性市场营销战略，并进行了详细的市场定位。其中，较为特色的就是，公司将会与团委进行合作，为各个学校的贫困生推行扶持政策，免费提供二手图书。此外，公司还开创了“爱心漂流〞活动，主要是为了让偏远山区的孩子也感受到一份爱，让他们也可以拥有自己的图书。通过这些做法，让公司的形象得到更好的塑造。公司将切实响应国家号召，实现节能环保，通过创立二手图书买手平台企业，进行书籍的循环利用，实现资源的有效可持续开展。在企业运营模式方面，公司将采用“买手〞创新模式——即左手买家，右手卖家的模式，进行二手图书的购进和销售。在平台设计方面，将采用“水泥+鼠标〞平台——即“校园实体店+校园网营店〞二者相结合的方式。总体来说，公司的市场定位是比拟细致、准确且具有可行性的，公司所采取的进货售货模式和经营手段也是极具有创新性的，在一定程度上能抵御竞争者，并在剧烈的市场中获得较好的前景。因此，这次的创业STP战略分析是相对较为完善和方向正确的，能使公司二手图书买手平台在开展过程中有较好的盈利能力。第四章基于买手的6P营销策略现代营销理论认为，一个企业想要在剧烈的竞争中处于有利的地位，无外乎通过三种营销战略：差异化战略、本钱领先战略、聚焦战略。产品策略产品和效劳是企业生产运作的核心，产品和效劳的质量是营销活动的根底〔如图〕。二手图书买手平台产品的核心和实质是指二手图书买手平台能为消费者提供的价格实惠、具有实用性的图书，从而满足消费者想要节约本钱和环保节能的愿望。图产品构成分析图根据消费者的需求〔如图、图〕，发现高校师生对于二手图书的类型、效劳和价格都对其进行购置有十分关键的影响，这也就意味着买手在买进二手图书的时候必须注重图书种类和质量，有意识地降低本钱，此外，为了树立良好的企业品牌形象，让广阔消费者认可公司是一个以“绿色环保，贴心有爱〞为追求的企业，买手在卖出二手图书时也应制定适合的产品价格和提供贴心良好的效劳，要时刻为消费者着想，并帮助解答消费者的疑问与接纳其建议，在效劳方面做到“顾客至上〞，让广阔消费者买得放心，用得开心。图4.2高校师生常购图书类型图4.3高校师生购二手图书原因树状图此外，还有消费者能接受的新旧程度也影响着二手图书的销售量，因此公司想要提供优质的产品，就必须了解消费者对校