高端客户销售思路分析

高端客户销售思路分析大纲一、前言二、为何要销售高额保单三、高端客户人群的分析四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术富人险被热捧富人险富人险风暴上海深圳广州山东浙江福建厦门成都武汉青岛我国“富人险”的起源自1999年起：友邦保险和平安人寿就推出了专门为富人度身定做的高额寿险保障方案。到2005—2006年以后：太平，新华，泰康人寿也纷纷推出针对新兴的富裕族群设计的“富人险”，面对年收入10万元以上的企业管理者，私营业主等高收入群体。但“富人险”真正受到追捧，还要从今年说起！据报道：今年1月初正式在银行保险渠道上市的一款中德安联“富人险”，年缴保费可达20万元。2月份，该产品已经成为中德安联银行保险渠道销量第二的产品，并为银行保险渠道奉献了18%的年化保费。3月份，中国人寿推出的“富人险”系列产品在上海开卖不到一个星期，上海一家营销效劳部经理就卖出两份，其中一位客户开始意向年缴保费130万，签约时追加到169万。仅仅三天时间，中国人寿武汉分公司先手118分的“富人险”就根本售完，有一富豪年缴保费到达700万元。而该产品在重庆上市时，仅一场产品说明会就签单3000万元。资料一根据4月1日公布的《2010胡润财富报告》显示，全国有87.5万个千万富豪和5.5万个亿万富豪，且中国现在已有1900位十亿富豪和140位百亿富豪。北京/广东/上海/三地的千万富豪数量占中国内地的48%。北京有15.1万位千万富豪和9400位亿万富豪，排名第一；广东有14.5万位千万富豪和8200位亿万富豪，排名第二；上海有12.2万位千万富豪和7300位亿万富豪，排名第三。资料二富人险的潜在购置者群购置“富人险”用途高额人身保障20.3%理财，资产增值36.1%避遗产税27.5%章显自己的身价12.7%其它方面3.5%选项比例“富人险”为何能在富豪群体中畅销？有调查显示，富豪们购置高额保单的用途主要表达为以下几种：高端客户购置“富人险”的心理富人社会平安感的下降，促使他们纷纷采用购置保险的方法来维护自己的生命财产平安。万一发生不测，高额保险仍可为其家人带来高额经济补偿。传统保险产品额度较低，无法满足富裕人群的需求，购置“富人险”可以起到合理规划资产，资产保值增值的作用。3.满足富豪们自身的“斗富”心理，有不少投保人最先看中的还是“富人险”给予他们的身价，保单数目的多寡就等同于身份，地位的象征。4.富豪购置保险产品，收益并没有作为首要的考虑因素，他们更强调资产转移，最看重的还是对资产的保全和躲避税收风险。

大纲一、前言二、为何要销售高额保单三、高端客户人群的分析四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术为何要销售高额保单

1.当你为自己设定好10000元的佣金提成目标时，你是选择卖100件小额保单帮你完成目标，还是选择卖1件高额保单帮你达成心愿。2.当你为自己设定好100万的销售目标时，你会不会找100人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究？？为何要销售高额保单上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究大纲一、前言二、为何要销售高额保单三、高端客户人群的分析四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术确定高端客户的分类职业分类：中小企业主、高级白领、企业政界领导……年龄分类：30岁——45岁之间收入分类：以公司年收入计算，经营内容各有不同…..50万下〔小老板〕：员工人数10人以下。100万左右〔中老板〕：人数在50人以下。500万以上〔大老板〕：人数在50人以上。1000万以上〔企业家〕：人数在100人以上。高端客户的心态分析主观意识强，不轻易被人说服。最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出……最最关心的事情：钱、钱、钱！！！最最担忧的事情：命、命、命！！！有钱人的最大愿望越来越有钱——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。公司越做越大——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。人才越积越多——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。行业开展越来越好——政策越来越好、工程越来越多、垄断越来越强。有钱人最大担忧钱越来越不够用 ——没钱！身体越来越差 ——没命！行业竞争越来越剧烈 ——没事！公司员工、朋友越来越少 ——没友！害自己的人越来越多 ——没情！自己的知识信息越来越少 ——没脑！大额保单客户的特点从来没有买过保险的占大多数。对投资有着冷静判断的人。行为自主，处事果断;生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。事业上有很大的成就感和满足感。喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。对保险认同，保险知识也是略知一二。财务上有较充裕的可灵活支配的现金。年纯利收入通常在200万-2000万不等。有子女，家庭责任感比较强。大纲一、前言二、为何要销售高额保单三、高端客户人群的分析四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术打动高端客户的方法快速赢取客户信任与客户建立同一兴趣帮助客户建立正确的理财观念快速赢取信任同理心：关心对方关心的事交际灵活性：欣赏对方欣赏的事让人喜欢的特质：亲和力销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！与客户建立同一兴趣圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究“想当年”是高端客户最喜欢的话题“企业管理开展”是高端客户最关心的话题“未来”是高端客户最关注和最愿意去聊的话题客户最感兴趣的话题：帮助客户建立正确的理财观念销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！帮助客户建立正确的理财观念1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生2、购置保险是在选择以后的生活方式3、保险保障的是家人的长期生活品质圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的〔身家、身价、身份〕要身价，要全新花钱的方法5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被无视的钱，往往会起到关键性的作用〔小钱换大钱的游戏〕6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款帮助客户建立正确的理财观念大纲一、前言二、为何要销售高额保单三、高端客户人群的分析四、打动高端客户的方法五、高额保单的销售话术高端客户的销售话术贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持现在的状况，甚至还会更好。这个保障方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，还不会面临解散的命运，您有兴趣听吗？相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给你提供一个财务方案，保证即能保证您的固有财产，又能发挥资金周转的最大成效。高端客户的销售话术我知道您能通过各项投资渠道〔如：股票，基金，债券〕将盈利所得再投资，但是这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔，