面对面顾问式实战销售课件

面对面参谋式实战销售讲义

90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、有用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：

1.初步了解

2.重复为学习之母

3.开始使用

4.融会贯穿

5.再次加强

※如何更有效地学习：被动听5%

听,大声回应10%

视听大声回应20%

加演示35%

加讨论50%

加演练75%

教不人90%

大量使用100%※销售的两种类型

1、告知型

不管你有没有需求,只负责告知；

以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；讲明解悉为主；量大寻寻人替讲服人。2、参谋型〔销售大夫〕询咨询、诊断、开处方；以行业专家参谋身份出现〔任何人都喜爱免费的专家〕；以协助你解决咨询题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※面对面销售的四种模式

1、单对单

优势：易主控，少干扰；易需求；价值瞧了解。注重事项：以对方主，配合对方需求价值瞧。

2、单对多

优势：量大、时机多、省时。

注重事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单

优势：内心优势强，利用我方各种专长互补。

注重事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多

优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注重事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。※面对面销售的三大战场

1、我方熟悉的战场

优势：资源为我支持。

注重事项：对方小心惧怕。

2、他方熟悉战场

优势：资源为他支持。

注重事项：排除干扰。

3、双方生疏的战场

优势：双方放松。

注重事项：提早到达。

※销售中的“销〞自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已瞧起来像个好产品〔前30秒与前14句话〕。

※销售中的“售〞瞧念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；

“瞧〞即价值瞧；“念〞即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方瞧念比改变瞧念轻易，顾客永久是对的。※

买卖过程中的“买〞感受：瞧不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感受。※

买卖过程中的“卖〞好处：带来什么利益欢乐，防止什么烦恼；顾客永久可不能买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。

※

人类行为的动机：追求欢乐、躲避痛苦，可行性；当欢乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比欢乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客可不能购置。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，确实是基本在受到不人的赞美后，会不自觉地与他交往。※

讲服三要素

1、什么人？〔人格魅力〕

2、讲什么？〔内容〕

3、如何讲？〔表达方式〕沟通双方：对方越讲，把握越好；而自已那么要多咨询，咨询话是所有销售沟通的要害。※

咨询话的四种模式：

1、开放式〔通常作为见面时的开场用语〕如：“现在在哪里？〞“在做什么？〞“什么时候回来？〞

2、约束式〔不能用太多，在收尾时通用〕如：“您的意思对这种产品对比感爱好？〞

3、选择式〔特不有效的一种方式〕如：“那个礼拜哪天过往您那儿方便？〞“是您移驾过来，依然我往访咨询您？〞

4、反咨询式〔用咨询题来答复以下咨询题，推进咨询题，快速推进〕如：“改日下午能送货吗？价格太贵了？〞咨询：“晚上有没有空？〞可答复：“如何呢？〞“干什么呢？〞※

咨询话六种作用

1、咨询开始

2、咨询爱好

3、咨询需求

4、咨询痛苦

5、咨询欢乐

6、咨询成交

※

用“请教〞作咨询题的开始咨询咨询题的要害：

1、注重表情和肢体动作；

2、注重语气语调；

3、咨询是的咨询题；

4、从小事开始；

5、事先想好答案；

6、咨询二选一的咨询题；

7、事先想好答案；

8、能用咨询句那么尽量少讲。

※

倾听技巧：

1、听明白对方讲的话；

2、听明白对方想讲没有讲出的话；

3、听明白对方想讲没有讲出来，要你讲出来的话；

4、听明白对方什么原因会讲这句话，有时比讲什么更重要。

1、是一种礼貌

2、建立信赖感

3、专心听

4、态度诚恳

5、记笔记

6、重新确认

7、停顿3-5秒

8、不打断，不插嘴

9、不明白追咨询

10、不要发出声音

11、点头微笑

12、眼睛凝视鼻尖或前额

13、听话时不要组织语言

※

赞美技巧

1、真诚发自内心

2、闪光点

3、具休

4、间接

5、通过第三者

6、及时

※赞美经典四句：

1、你真不简单

2、我非常瞧赏你

3、我非常佩服你

4、你非常特殊

※

企业三种类型的人才必不可少

1、营销人才：企业都有是先经营后治理

2、治理人才

3、技术类人才

※

确信认同技巧

1、你讲的非常有道理

2、我理解你的心情

3、我了解你的意思

4、感谢你的建议

5、我认同你的瞧点

6、你那个咨询题咨询得非常好

7、我明白你如此做是为我好

销售十大步骤一、预备〔躯体、精神、专业、顾客〕※格言：♀时机只属于那些预备好的人

♀一个预备得越充分的人，幸运的事落临到他头上的时机就越多

♀为成功而预备精神预备：1、自已公司的产品优势

2、竞争对手的劣势

3、往常交易成功幸福的画面

4、整合自已公司的缺点

5、复习竞争对手的优点

6、想像往常失败最惨的画面

专业预备：1、对我们自已产品了如指掌

2、对竞争对手产品如数家珍

3、顶尖销售尽对是杂学家

※

顶尖销售人员像水：

1、什么样的容器都能进进；

2、高温下变成气无处不在；

3、低温下化成冰坚硬无比；

4、以柔克刚；

5、水无定性，但有原那么；

6、?老子?“水善利万物无争〞“唯不争，做无尤〞“不争即大争〞。

二、良好的心态※

面对地位高，成功人士面谈时心态

1、“你成功，你有钞票是你的〞良好心态；

2、尊重、礼仪、尊敬；

3、把自已想作不缺钞票的大富翁，不求人的高姿态；

4、将自已行程排满，时刻缩紧，心态便可调整。

※

以什么样的心态投进工作，工作便会给予什么样的回报态度好，能力好的人喊“精品〞；态度好，能力不行的人喊“半成品〞；态度不行，能力不行的人喊“废品〞；态度不行，能力好的人喊“毒品〞。※

态度的转变只需要一瞬间；能力的提升那么是持续的过程

1、对待工作的态度

当作职业

当作事业

心为不人做事为自已做

态打工人一辈子总经理、设计师比全力应赴全力以赴“皮球踢到此为止〞—杜鲁门

较转移咨询题解决咨询题

交差便是努力往做好

迟到早退

早到迟退

2、长远的态度〔行业、专业的长远〕

3、积极的态度

4、感恩的态度〔持续的关心〕

5、学习的态度

三、如何开发客户

1、准客户的必要条件：有需求、有购置力、有决策权；

“请咨询贵司这方面业务是由您负责，依然由贵司其他领导负责？〞

2、谁是我的客户？

3、他们会在哪里出现？

4、我们客户什么时候会买？

5、什么原因我的客户不买？

♀当客户没信赖感

♀确定我们产品帮不到♀确定我们价格太贵

6、谁是我的竞争对手？谁在抢我的客户？

7、不良客户的七种特质：

♀凡事持否认态度♀非常难向他展示产品或效劳的价值

♀即使成交也是一桩小生意

♀没有后续的销售时机♀没有产品见证或推举的价值♀他的生意做得非常不行

♀客户地点离你办公室或家太远

8、黄金客户的七种特质：

♀对你的产品与效劳有迫切的需求〔越紧急，细节、要求、价格越低〕♀与方案之间有没有本钞票效益关系♀对你的行业、产品或效劳持确信态度

♀有给你大订单的可能

♀是妨碍力的核心〔在行业、区域、地位等妨碍〕♀财务稳健，付款迅速

♀客户的办公室和他家离你不远四、如何建立信赖感

1、形象瞧起来像此行业的专家；

2、要注重全然的商务礼仪；

3、咨询话建立信赖感；

4、周围的物件建立信赖感；

5、倾听建立信赖感；

6、使用顾客见证；

7、使用名人见证；

8、使用媒体见证；

9、权威见证；

10、一大堆名单见证；

11、熟人顾客的见证。

五、了解顾客需求N现在

E满足

A不满足

D决策者

S解决方案

F家庭

O事业

R休闲

M金钞票

※

TomHopkins实战套路〔挖墙角用〕

1、现在用什么？

2、非常满足现在吗？

3、用了多久？

4、往常用什么？

5、您来公司多久了？

6、当时换产品时，您是否在场？

7、换用之前是否了解与研究？

8、换过之后是否为企业或个人产生非常大利益？

9、什么原因同样的时机来临时不给自已一个时机呢？

六、介绍产品做竞争对手对比

1、配合对方的需求价值瞧；

2、开始介绍最重要最大的好处；

3、尽可能让对方参与；

4、产品能够带给他什么利益；

5、好处、减少烦恼与痛苦；6、不贬低竞争对手；

7、自已的三大优势与对手三大弱点对比；

8、USP独特买点。

七、解除顾客的反对意见〔四种策略〕

1、讲对比轻易，依然咨询对比轻易？〔多咨询〕

2、讲道理对比轻易，依然讲故事对比轻易？

3、西洋拳打法对比轻易，依然太极拳对比轻易？

4、解除反对意见轻易，依然认同反对意见轻易？〔先认同〕※

解除反对意见两大忌

1、直截了当指出对方的错误

2、发生争吵

※

六大抗拒原理价格、功能表现、售后效劳、竞争对手、支援、保证及保障※

价格的系列处理方法“太贵了〞当你一提起产品，便咨询你价格，报过价后便讲“太贵了〞

♀价钞票是你唯一的考虑的咨询题吗？

♀太贵了是口头禅吗？

♀了解价钞票是衡量产品的一种方法；

♀谈到钞票最兴奋的咨询题，这是重要局部，留到以后再讲；

♀以高衬低〔从高往低报〕；

♀什么原因觉得太贵了？您觉得哪方面贵呢？

♀塑造价值，产品来源；

♀以价钞票贵为荣〔限同行中最高档次的产品〕

♀好才贵，您有听讲过*贵吗？〔通常确实是基本富贵了〕

♀大数怕算〔保险公司最常用此法〕

♀是的，我们的价钞票是非常贵，然而成千上万的人在用，您想明白什么原因吗？

♀你有没有不花钞票买过东西？有没有因为省钞票买了后回家后悔的经历呢？我们没有最廉价的价格，然而保证你合理的整体交易；

♀富兰克林比照法

♀您觉得什么价钞票对比适宜？

♀您觉得钞票对比重要，依然效果对比重要？

♀生产流程来之不易法；

♀你只在乎价格的上下？

♀价格≠本钞票；

♀感受，觉得后来发觉，我完全了解你的感受，许多人第一次瞧到我们的价格也会如此，但后来证实他的选择是对的。

八、成交要害用语签单→确认购置→拥有花钞票→投资提成→效劳费合同合约、协议书→书面文件咨询题→挑战关怀焦点

※

成交前

1、信念

♀成交要害敢于成交；

♀成交总在五次拒尽后；

♀只有成交才能关心顾客；

♀不成交是他的损失。

2、工具：收据、发票、计算机

3、场合环境

4、成交要害在于成交

※

成交中大胆成交，咨询成交、递单、点头、微笑、闭嘴※

成交后恭喜、转介绍、转移话题、走人九、转介绍

1、确认产品好处；

2、要求同等级客户；

3、经介绍要求，一至三人；

4、了解背景；

5、要求号码，当场打；

6、在中确信赞美对方；7、要求未成交的转介绍。

十、客户效劳※让顾客感动的三种效劳：

1、主动关心顾客拓展事业；

2、诚恳关怀顾客及他的家人；

3、做跟你卖的产品没有关系的效劳。

※

顾客效劳的三种层次：

1、份内的效劳；

2、边缘效劳〔可做可不做的效劳〕；3、与销售无关的效劳。一、销售买卖的真谛销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己〞；售的是“瞧念〞；买的是“感受〞；卖的是“好处〞。人类行为动机是：“追求欢乐，躲避痛苦〞、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重〞，故决定销售成败的人类行为动机是“追求欢乐，躲避痛苦〞，人类行为学家告诉我们：躲避痛苦的驱动力是追求欢乐的四倍，当痛苦与欢乐同时出现时，由客户选择时，除非欢乐是痛苦的四倍他才会选择欢乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会选择较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钞票从口袋里掏出来是痛苦，依然欢乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？以此来达成销售的方法有两种：一是痛苦加大法，许多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永久会存在一种痛苦，那确实是基本他将带着体温的钞票从口袋里掏出来，为了躲避这种痛苦，因此他拒尽掏钞票买你的产品，那如何让客户掏钞票呢？寻到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钞票的那些小痛苦吗？因此，所有的销售基本上在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钞票所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；二是欢乐加大法，假设有十只虫子，十元一只让你吃你可能可不能吃，因为虫子吃起来非常不舒适，为了躲避这种痛苦因此你拒尽吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？确信有人吃的，因此当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的欢乐是否足够大，假如不够，加大欢乐的程度，古代人句话喊“重赏之下必有勇夫〞，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘假设有的人给多少钞票都不吃，那如何办呢？你能够从另一侧面进攻〔如你假如吃了你你心爱的人就能够免受痛苦，在这种还情况下他一定坚决果断地吃，尽管吃虫子在他/她瞧来是件特不痛苦的事。等等〕。二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大咨询题：

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的情况对我有什么好处？

4、如何证实你讲的是事实？

5、什么原因我要跟你买？

6、什么原因我要现在跟你买？三、沟通你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。沟通的原那么：多赢或至少双赢。沟通使你的办法、瞧念、点子、产品效劳让对方同意。在沟通过程中让对方感到良好，感受舒适，就对比轻易达成你想得到的结果。沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。依据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少讲。

在销售沟通的过程中由两个局部组成：让顾客多讲，自己多听。最正确的状态是：让顾客讲70%，自己讲30%，而且我们自己所占的30%讲话时刻应该是由讲跟咨询组成的。如何让不人讲得更多呢？“咨询〞是所有销售讲服的要害。咨询话在销售过程的作用是特不重要的，只有你咨询得多，客户才会讲得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员把握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。用咨询做开场白。在做销售、沟通、讲服、演讲的开始时只要你一咨询，对方便开始考虑，你便吸引住他的思维，掌控主动了。咨询爱好：人们往往情愿讲自己感爱好的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感爱好的东西，所以，假如是双方都感爱好的内容会更好，有什么比寻到两者的共同点更棒的呢？咨询需求：了解对方的需要与购置价值瞧；咨询痛苦：咨询清晰客户的痛苦瞧瞧我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得非常难受时，告诉他我们的产品或效劳能关心他止痛、解除咨询题，他就对比轻易掏钞票了；咨询欢乐：购置我们的产品或效劳能给带给他的欢乐，然后再扩大欢乐；咨询成交：你是今天把货给你留下呢？依然改日我给你送过来？你要多少？你是要给定金依然全款？咨询咨询题应该：

1、咨询简单、轻易答复的咨询题；

2、尽量咨询一些答复是Yes的咨询题；

3、从小Yes开始；

4、咨询引导性，二选一的咨询题；

5、事先想好答案；

6、能用咨询，尽量少讲；

7、咨询一些客户没有抗拒点的咨询题。倾听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对不人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，倾听能让对方喜爱你，信赖你。倾听的技巧：

1、让对方感受到你在专心听；

2、让对方感受到你态度诚恳；

3、记笔记有三大好处：一是马上让对方感受到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；

4、重新确认，减少误会及误差；

5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感受良好，二是让对方多讲，三是让对方讲完整；

6、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方接着讲下往，二是你能够利用这点时刻组织语言，三是让对方觉得你讲的话通过脑子的，可信度对比高；

7、不明白的地点追咨询；

8、听话时不要组织语言，因为在对方讲话时，你在组织语言那么有可能没有听到他讲的，引起误会；

9、点头微笑；

10、不要发出声音；

11、眼睛凝视鼻尖或前额，防止眼睛直截了当盯住对方眼睛，凝视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神对比柔和；

12、坐定位，防止与客户面对面坐，坐客户对面轻易让对方感受对立〔黑社会谈判一般都如此坐〕，尽量减少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原那么。然而批判也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批判有时更能让客户感受到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注重方法：

1、三明治批判法，先确信、先鼓舞，后批判，然后再确信、再鼓舞，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子〔记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。〕

2、适用于企业团队开会中，有两句话在批判时人时非常好用：“哪里非常好，哪里还能够更好。〞

3、尽量不要当着许多人的面往批判他。

4、在批判不人的时候不夸大，要实事求是〔任何不实的批判都必须会让你批判的效果大打折扣〕

5、尽量注重你的语调。

6、在批判的过程中以关怀的角度往批判他。

7、批判他是出于善意，是为他好〔当他感受你的批判是为他好时，他就对比轻易同意了。〕

8、批判时要对事不对人。四、销售十大步骤〔一〕、预备1、躯体预备躯体是革命的本钞票，锻炼躯体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作,在销售过程中,没有良好的躯体状况是无法进行工作的,具备良好躯体素养的人,才能在神态上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感受到能够信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而装扮，为胜利而穿着吧！2、精神预备有些销售人员，特殊是刚进进销售这一行的人，在访咨询客户之前，通常会想到如此的情景：待会客户假如不在如何办？他会可不能拒尽见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将妨碍你你销售的成功，因此，在访咨询客户之前要做好精神预备：A、复习产品对顾客的好处和产品的口感；B、访咨询之前，想想最近成功的画面，特殊是能够回忆客户品尝过我们的产品以后欣赏我品的品质；C、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；D、想象我们的产品给客户带来的好处。E、出门之前对自己讲：“客户在等着我往签单呢〞！3、专业知识预备〔1〕要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，不人迟到早退，你就迟退早到，相信你在今后〔三年〕一定会成为你所在行业的专家；〔2〕逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；〔3〕专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或效劳的了如直掌，二是对竞争产品的产品或效劳如数家珍；〔4〕参谋式销售的最大的特点，确实是基本以专家权威的身份关心顾客解决咨询题。4、非专业知识预备顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上明白许多。“水〞是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不进；低温的时候凝聚成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能往。即水无定性，但有原那么，做销售也是如此。5、对了解客户的预备动身之前，想想：A、没有卖不出往的产品，只有可不能卖的销售人员；B、没有不能沟通的人，只是没有寻到跟他沟通的方法；C、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。〔二〕、良好的心态1、把工作当成事业的态度2、长远的态度3、积极的态度面对客户拒尽时：

A、把拒尽定义成老师，即把每次拒尽的痛苦变成了成长的欢乐；

B、把拒尽定义成不够了解，即把每次拒尽的痛苦变成了再次访咨询的理由；乔·吉拉德讲：“当客户拒尽他七次后，他才有点相信客户可能可不能买，然而他还要试三次，他每个客户至少试十次。〞这确实是基本世界销售冠军与一般销售人员的区不。

C、当你选择了销售你就选择了被拒尽。销售成功永久只是概率，一般来讲三十比一是正常现象，注定一个客户讲买时一定有更多的客户讲不买，因此每一个不成交都必意味着离成交越来越近。

D、算出平均成交客户。收进除以成交概率得出每个访咨询的价值。事实上，访咨询每个客户时不管成交不成交你都有收进。4、感恩的态度有一句古话，你如何样对待人，不人就会如何样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待四周的人的时候，四周的人同样可不能忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容那么大，大那么多。因此：感谢损害你的人，因为他磨练了你的意志；感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感谢遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感谢批判你的人，因为他让你得以成长；感谢你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感谢爱你和你爱的人，因为这是你的本分。友爱的同事，感谢你们给我和你们一起提高的时机，因为……5、努力学习的态度〔三〕、如何开发客户在销售活动开始之前，最重要的，是寻到一个准客户，准客户必须具备的条件：有需求、有购置力、有购置决策权！〔1〕我到底在卖什么？

〔2〕我的客户必须具备哪些条件？

〔3〕顾客什么原因会向我购置？

〔4〕顾客什么原因会向我购置？

〔5〕谁是我的客户？

〔6〕我的顾客会在哪里出现？

〔7〕他们什么时候会买、什么时候可不能买？

〔8〕谁在跟我抢客户？当你因此上的咨询题搞清晰了，我们就能够有针对性地往寻寻准客户，那么我们的效率就会大幅度提升。同样的时刻，同样的访咨询量，访咨询不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时刻花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！1、不良客房的七种特质：〔1〕凡事持否认态度：

A、信心是任何购置的要害，假设一个人对生活不抱任何信心，就不可能往购置；

B、所有的人之因此行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之因此购置，是认为购置之后比购置之前好；

C、凡事百般挑剔，难以相处。〔2〕非常难向他展示产品或效劳的价值：

A、不给你介绍或展示产品的时机；

B、全然不情愿了解，一开始就埋怨；

C、拿你的产品价格与次品做对比，激怒你。〔3〕即使成交了那也是一桩小生意：

A、拳击手，使你处于挨打的被动局面；

B、销售规格小，获得的佣金得不偿失。〔4〕没有后续的销售时机：

A、几个月、几年之内不可能再向你购置；

B、不能引发今后的销售关系。〔5〕没有做产品见证或推举的价值：

A、没有妨碍力；

B、无知名度；

C、不太受人尊敬；

D、不熟悉潜在客户；

E、熟悉也可不能介绍给你。〔6〕他的生意做得非常不行。

A、埋怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府……

B、讨价还价延迟付款、花许多时刻付债；

C、欠款不还。〔7〕客户地点离你态远：

A、长途跋涉；

B、要花许多时刻、精力；

C、效率太低，把同等时刻花在其他客户身上效益更好。2、黄金客户的七种特质：〔1〕对你的产品与效劳有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。

A、迫切需要；

B、解决咨询题；

C、马上获得好处。〔2〕与方案之间有没有本钞票效益关系。

A、可直截了当落低本钞票；B可明确地算出收益；

C、本钞票回收快；

D、可轻易决定向你购置；

E、不需太多时刻做评估。〔3〕对你的行业、产品、效劳持确信的态度。〔4〕有给你大订单的可能。〔5〕是妨碍力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推举。因此一开始就要寻对人，以四两拔千斤。〔6〕财务稳健，付款迅速。

A、产品卖出往，收到钞票，货到付款；

B、能够收钞票并获得更多的订单。〔7〕客户的办公室和他家离你不远。

A、省时、省力、省钞票、高效；

B、可增加销售人员的有效工作时刻〔即能够面谈〕；

C情绪、体力、精神上都能够得到最高的回报。3、开发客户资源的16种方法：

〔1〕随时随地交换名片；

〔2〕参加专业聚会、专业研讨会；

〔3〕和竞争对用互换资源；

〔4〕善用黄页；

〔5〕114查询台查询；

〔6〕向专业名录公司购置号码；

〔7〕请尽管拒尽同意推销但对你印象还不错的顾客推举；

〔8〕朋友亲人的转介绍；

〔9〕专业报刊杂志的收集整理；

〔10〕参加专业俱乐部、会所；

〔11〕网络查询；

〔12〕永久性的号码薄〔双份备份〕；

〔13〕顾客转介绍；

〔14〕依序查拔号码；

〔15〕请有妨碍力的人施加妨碍；

〔16〕路牌广告、户外媒体。〔四〕、如何建立信赖感信赖是购置的要害，假设顾客不信赖你，他如何可能把他的钞票交给你呢？使你快速建立信赖感的方法有：

1、让你瞧起来像此行业的专家；

2、要注重全然的商业礼仪；

3、咨询话建立信赖感；

4、倾听建立信赖感；

5、利用周围的物件建立信赖感；

6、利用顾客见证；

7、使用名人见证〔顾客会对比喜爱寻名人用过的产品〕；

8、使用媒体见证；

9、权威见证〔某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人〕；

10、使用一大堆客房名单做见证；

11、熟人见证；

12、良好的环境和气氛建立信赖感。

如一位销售人员不明白使用见证他自己会变的非常瘦，而全家人也会变得非常瘦，什么原因呢？因为他没钞票买米！〔五〕、了解解客户的需求没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在房子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率非常低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在房子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！然而能打中的机率就能够大幅度提升。有个人特不爱钓鱼，也特不爱吃巧克力，只是他非常明白巧克力虽是自己的最爱，然而鱼更情愿吃虫子的，因此当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。了解客户需求有两个全然公式：NEADS和FORM

N现在，使用什么同类产品？E满足，哪里对比满足？A不满足，哪里对比不满足？D决策者，谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满足的地点，解决了不满足的方面。

NEADS公式适用于顾客差不多在使用同类的产品，而你想用你的产品往替代顾客目前所使用的产品。F家庭；O事业；R休闲；M金钞票。

FORM公式是批在销售过程中，尽大局部时候是不用来谈销售的，而是通过与客户瞧似闲聊，实际是有目的发咨询了解他的家庭、事业、爱好及财务状况，了解他的价值瞧、痛苦点和欢乐点，从而为以后的讲服、成交、销售打下根底。六〕、产品介绍1、如何介绍产品及塑造产品的价值？

〔1〕具有专业水准，对自己产品特不了解；

〔2〕对竞争对手产品的了解；

〔3〕配合对方的价值瞧来介绍产品；

〔4〕一开始就给对方最大的好处；

〔5〕然后扩大产品可带来的欢乐与可防止的痛苦。欢乐在哪时？销售我们的产品，他马上获得欢乐在哪里？

〔6〕最后告诉他可行性？〔如：你感受如何？你认为如何样？或依你之见会有什么样的结果？〕2、在介绍产品时如何与竞争对手做对比：〔1〕不贬低对用。

A、你往贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于讲他没有眼光、正犯错误，他就会马上反感。B、千万不要随便贬低你的竞争对手，特殊是对手的市场份额或销售不错时，因为对方假如确实做得不行，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

C、一讲到对手你就讲不人不行，客户会认为你心虚或品德有咨询题。〔2〕拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客瞧地对比。〔3〕UPS独特卖点。独特卖点确实是基本只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加很多胜算。〔七〕、解除顾客的反对意见

1、解决抗议的套路：

〔1〕认同顾客的反对意见；

〔2〕耐心地听完他的抗拒点〔完全弄清晰他的抗拒点〕；

〔3〕区分他的抗拒点是确实依然假的〔假如是假的我们就要引导他〕；

〔4〕锁定抗拒点〔假如是确实我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的咨询题？除了那个咨询题还有没有其它的咨询题？把他所有的咨询题全挖出来。〕；

〔5〕取得客户的承诺〔假设我们公司能够帮你解决那个咨询题你能够马上做决定吗？〕；〔6〕再次框式，即再次确认；

〔7〕以完全合理的解释来解除那个抗拒点。2、价格的系列处理方法〔太贵了〕〔1〕价钞票是你唯一考虑的咨询题吗？

〔2〕太贵了是口头禅；

〔3〕太贵了是衡量的一种方法；

〔4〕谈到钞票的咨询题，是你最兴奋的咨询题；这最重要的局部留到后面再讲，我们先来瞧瞧适不适合你；

〔5〕以高衬低〔当不人讲我们的产品太贵时，我们就寻出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。〕；

〔6〕请咨询你什么原因觉得太贵了〔寻出他觉得贵的缘故〕；

〔7〕是的，我们的价格是非常贵，然而有成千上万的人在用，你想明白什么原因吗？〔8〕以价钞票贵为荣，奔跑原理〔此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品〕，我们的产品非常贵的，因为它是奔跑，奔跑不可能卖桑塔纳的价钞票，你同意吗？

〔9〕好贵，好才贵，你有听讲贱贵吗？〔一分钞票一分货原理〕；

〔10〕大数怕算〔把客户认为贵的钞票除以包数、颗数，如本品100元/件，每件有100包，平均每包1元：而竟品90元/件，每件100包，平均每包0.9元，如每包重110g，约有55颗花生，{100-90元}/100包/55颗≈0.18分，然后咨询咨询客户每颗花生多花0.18分，吃到高品质的花生你认为贵吗？〕〔11〕塑造价值，产品来源〔如来自东北的精品〕〔12〕你有没有不花钞票买过东西？有没有因为省钞票买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钞票一分货，我们没有方法给你最廉价的，然而我们能够给你合理的整体交易；

〔13〕富兰克林法〔寻出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写害处，然后把所有的好坏作对比，让他自己做选择〕；

〔14〕你觉得什么价线对比适宜？如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户讲太贵了，当你一咨询出这句话，客户就有三种答复：A、能够成交价，客户答2800差不多，这是售货员期待的情况，注重一个要害，不要同意得太快，否那么会吓跑客户。B、牵强成交价，客户答复2000元，售货员能够卖，但没有利润，因此只有一个方法，想尽方法跟他磨，磨得十元就十元。C、不可成交价，客户答复500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就咨询他什么原因只出500元，寻出缘故再瞧值不值得塑造价值，把价钞票拉高。此方法只适合你的产品价格是能够适当浮动的。

〔15〕你讲钞票对比重要依然效果对比重要。

〔16〕生产流程来之不易。

〔17〕你只在乎价钞票的上下？

〔18〕价格≠本钞票〔假设一套产品1000元，能够用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就咨询客户那一个价钞票贵，那一个本钞票高？〕〔19〕觉得后来发觉……〔我完全了解你的感受，许多人第一次瞧到我们的价格也觉得，他们后来发觉……〕〔八〕、成交1、成交前预备：