电梯营销 课件 7电梯项目谈判、8认识电梯合同

电梯项目谈判电梯销售分享——目录CONTENTS一谈判原则二谈判准备要素三谈判过程经常遇到的挑战与应对技巧1必须分清谈判与销售谈判12心得分清谈判与销售先后销售谈判·提问，聆听·论证，说服·寻求承诺，达成协议·提问，报价·接受，拒绝·做出让步，达成一致谈判12心得目标至上谈判是为了达成预设的结果，不是辩论大赛1重视对手能说服对手的不是你，是他自己。试一下用请教对方看法的方式去谈判2进行感情投资体会并进入他的情感里，在他的世界里找突破口。越重要的谈判对手越感性3谈判形式千差万别不要坚持按预设方案谈判。提问是应对突如其来变化的最佳方式4循序渐进不要误判对方对你的信任度，不要一下子把步子迈得太大5交换评价不同的东西不同的人对同一件东西的重要性和价值感是不同的，这是交换的机会6摸清对方的谈判准则面对强势对手的法宝7开诚布公的谈判谈判的结果是建立在信任的基础上的8持续沟通绝不主动停止沟通，面对压力控制情绪保持尊重对方才有可能争取更多9找到问题转换成机会可能是对方最大的需求10接受双方的差异差异是机会，思维碰撞中有机会得到更多可能。差异多可谈的范围会更多，机会会更多11做好准备多提开放式问题。找出阻碍你达成目标的问题，问为什么，直到问不出为止。找出到底需要跟谁谈。明确自己的底线122了解筹码了解决策方式了解对方人员了解筹码1.产品方案2.交货期3.安装质量4.售后服务5.价格6.付款条件我方筹码排序他方筹码排序1.产品需求2.项目预算3.项目工期4.资金情况5.安装质量6.售后服务了解决策方式谈判决策了解对方人员对方参与谈判人员的:职位、年龄、性别、背景、在此岗位工作了多久、以前是否有相关经验、是否认同我们，是我们的教练吗?3强势客户，很少给你开口的机会笑面虎，模棱两可，不给准信无止境的杀价谈判中发现有人特别针对你怎么办谈判进入僵局怎么办如何降低谈成的内容被推翻的风险强势客户，很少给你开口的机会强势原因分析让他说:了解他的逻辑和他公司决策的流程，规定。用他的逻辑、规定，使他自己说服自己。笑面虎，模棱两可，不给准信明确谈判内容给出多种方案，给自己留出足够的空间外围了解更多的信息让对方做“选择题”，避免让对方做“问答题”用语言挤出他的“内核”无止境的杀价谈判进入僵局怎么办总结刚才达成的一致。说:“大体上我们已经达成了一致……在陷入僵局时，回顾曾找到建设性解决方案的类似情况。“刚才我们的谈判充满了建设性，我们是否可以换个角度再探讨一下……向对方寻求建议。说:“如果你站在我的立场，你会怎么做呢?开始整理你的文件……并仔细观察对方的反应。停下并说:“我不能就这样离开。如果……

(放出最后的底线)谈判中发现有人特别针对你怎么办超出初始框架，增加新的谈判点。富有创造性。合作拓宽逐项逐行的谈判，拒绝进入下一个谈判点直到已经就当前讨论的问题达成一致。逐行反对如何降低谈成的内容被推翻的风险重复协定的内容，要求客户确认。我方发布会议纪要，作为一种正式确认。避免过度情绪。避免胜利姿态。转换话题。离开。感谢聆听认识电梯合同电梯销售分享——目录CONTENTS一了解合同二识别合同中的陷阱三如何平衡合同条款优势与执行风险1双方有效约定的执行的过程合同约定范畴双方有效约定的执行的过程合同谈判执行“简单”“困难”“困难”“简单”客户/同行的轻视，每天的工作几何性增加，收入没有保障，彻底崩溃2客户/同行的尊重，自己安排自己的时间，收入有保障，渐入佳境121合同约定范畴约定履约主体违约责任合同效力合同履行合同变更合同终止2关注签约主体无效合同合同转让所谓的约定俗成超出合同范畴的责任识别合同中的风险风险签约主体超范围责任无效合同