评价营销网络的六大指标课件

14三月2024评价营销网络的六大指标21世纪饲料企业竞争的焦点

差别化综合立体的营销网络建设

饲料企业的营销网络，是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一，也是饲料企业开展业务的主要因素。优秀营销网络的关键要素：市场秩序稳定、快速高效、安全可靠评价营销网络的六大指标

一、是否建立了有效的内部营销机制与观念二、是否具有较高的自控零售终端的能力三、是否建立了完善而人性化的客户档案四、是否有科学合理的客户铺货管理制度五、是否对客户进行良好的沟通管理六、是否采取了持续有效的促销活动一、是否建立了有效的内部营销机制与观念管理层不仅应把顾客当成上帝，而且也应把自己的员工也当成上帝。您不把员工当上帝，员工就可能把顾客当儿戏！企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织与观念的外现，内部营销环境决定外部网络性能。以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动以公司内部职员为顾客的更好的服务。------美国学者格朗鲁斯一、是否建立了有效的内部营销机制与观念1、是否树立企业全部门的市场营销导向观念营销经理的两个任务：（1）协调与管控企业内部营销环境；（2）协调企业外部客户。

优秀的营销网络应该首先建立良好的内部营销环境，营销经理主要依靠说服或沟通而不是权力进行工作。一、是否建立了有效的内部营销机制与观念2、是否建立一支高素质的管理型的销售经理队伍从事销售工作3年以上、学历为本科以上而且善于管理的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。一、是否建立了有效的内部营销机制与观念3、是否建立一支既有专业知识又有销售技能的职业营销员队伍

营销员最佳的模式：

“畜牧师＋推销员＋职业精神”。

畜牧师就是要有专业知识，

推销员就是要有推销技能，职业精神就是要有团队精神、敬业精神、责任感、创新精神、学习精神。具有以上三种素质的营销员在所有营销员中所占比例越高，营销网络就越优秀。二、是否具有较高的自控零售终端的能力

终端零售商是最重要的销售网络资源。直接到公司提货的自控终端零售网络越强，对市场的控制能力越强。营销主管的主要职责，是开发该地区的客户。开发什么样的客户，是批发还是零售？如果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，必须采取双道策略：首先，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度（约占10％以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意与企业合作。二、是否具有较高的自控零售终端的能力营销主管或公司自控终端零售商销售额占所属地区销售总额的比例，是衡量一个饲料企业营销网络优劣的指标体系。该比例越高，表明营销主管在做市场，而不是在简单的做销售。三、是否建立了完善而人性化的客户档案客户档案是公司的最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证。它包括饲料产品的最终用户、终端零售商、区域批发商三类档案。最终产品用户及经销商档案主要包括：养殖户名称、生日、爱好、焦点人物、购买产品类型、购买日期、用户电话、用户使用效果、使用要求、出现的问题等。只有当企业建立起了足够多的养殖户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验、售后服务等，企业的市场营销，才是建立在稳固的基础上。三、是否建立了完善而人性化的客户档案

营销人员的客户档案，必须一式三份：自己、营销主管、公司各一份。具体的量化指标是：营销主管用户档案数量占用户总量的比例越高，表明该地区市场开发深度越深，同时，表明市场工作越细。四、是否有科学合理的客户铺货管理制度客户信用等级评选的主要指标是：①客户户口是否是本地？常驻本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）；②经营年数是否超过3年？3年以上（AAA）、1年～2年（AA）、刚开始（A）；③前3年销售增长率是否较快？超过35％（AAA）、20％～34％（AA）、小于20％（A）；④是否拖欠其它企业的货款？从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A）；客户信用等级评选的主要指标是

⑤每年是否有重点的销售一家企业的产品？单一产品销售量占全部销售量，50％以上（AAA）、30％～49％（AA）、小于30％（A）；⑥客户是否有不良生活嗜好？无不良嗜好（AAA）、有不良嗜好（赌博、吸毒、酗酒等）（A)；⑦客户是否存在跨地区窜货现象？没有（AAA）、良性（本产品没有销售的地区）（AA）、有（A）。客户信用等级评选的主要指标是

只有对7项全部是AAA等级的客户，才能给予适当的价格等优惠政策。第④项和第⑥项，有一项是A，即不能给给予优惠政策。综合评估营销网络中AAA级客户占全部客户的比例。该指标反映了营销网络的客户质量。

五、是否对客户进行良好的沟通管理

当奖励政策具有激励效用时，客户积极性可以提高，但是，其经营能力要想持续提高，就需要进行有效培训。相当多的个体客户，具有较多的经商经验，但是，随着经营知识从经验转向科学，就需要对他们进行专业培训。通过培训，可以用企业文化影响客户，使厂商之间，尽管资本分离，利益双赢，但身心相连。五、是否对客户进行良好的沟通管理目前，各类饲料经销商，主要是各种类型的个体户，他们尽管以赢利为目的，但是，本身存在着强烈的归属感。他们精明不高明，学历低脑子快，强烈要求上进。因此，相当多的经销商，非常希望借助大企业的企业形象，来取得社会的认同，以此开拓市场、提高形象。

五、是否对客户进行良好的沟通管理

参加培训的客户数量占客户总数的比例接受公司CI（企业文化、行为规范、视觉设计）的客户数量占客户总数的比例参加公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。这三个指标反映了客户与公司的沟通程度，也反映了营销网络的质量。六、是否采取了持续有效的促销活动巩固销售网络最好的措施，是保证经销商销售量增加，为此，如果说广告的主要目的是为了使潜在的养殖户心动，那末，促销的根