保健品营销方案如何跨行业运用

吸取保健品营销模式精华，跨行业运用成就市场黑马。好记星数码单词学习机，近一段时间在省卫视、报纸媒体与央视频频亮相，这样一个技术含量并不高的边缘化产品，2004年实现销售额5.4亿多元；“乐无烟”无烟无涂层不粘炒锅一出世，便以在报纸上大量集中刊登软文广告与电话销一改以往凌厉凶猛的电视广告手法，转而进行投放整版报纸广告，专攻消费者心坎，顺利地东山再起……毕竟是什么令人意外的谋略与手段，让这些产品在短时间内成了市场的黑马呢?带着这个疑问我们采访了深谙其中门道的蜥蜴团队长官何坊先生，这几个产品有一个共同的特点，都是极具制造性地把保健品的营销手法运用到其他行业产品的营销工作中，完全改变了产品原先的营销模式，给业界带来了新的营销思路，激发了更加灵活多样的营销手法与技产品定位边缘化鱼龙混杂，竞争混乱。面对这么混乱的竞争局面，你们是如何发掘其市场机会并脱颖而出的呢?帜，以健康、时尚、环保为其核心理念，步步为营，将传统涂层安全性受到广泛质疑，消费者无法走出化学涂层带来的的关注与兴趣。边缘化策略是我们经常使用的策略：当你没有核心的差异化技术或者产品时，最好选择消费人群多，消费习惯最具有普遍性的市场，然后把潜在的需求无限扩大。技产品，并将这种重点诉求，而没有诉求它的其它功能。由优化销售渠道好记星通过在新华书店设专柜进行销售，这在业内还是第一次看到，你们当时运作这个新渠道的时候是出于什么战术考虑呢?好记星的成功离不开渠道上的创新。我们不走商场，而是在新华书店做专柜，而做专柜在保健品营销运作中是最常用的手法。由于传统的电子词典都在商场里有专柜与促销员，好记星不跟竞品摆在一起，它们连拦截的机会都没有，由于消费者都是看了广告去咨询的，旁边没有好译通、记易宝、文曲星等竞品陈列，它们连对比的机会都没有。从渠道上，我们成功地建立了壁垒。业务人员也比较少，比较容易操纵，掌控终端的能力也加强了；二是资金周转快，款项能及时收回，即使压款也压得不你们在进行渠道创新的时候，是否具有考虑嫁接传统的销售渠道呢?经销商是跟着强势企业走的，受市场的主导，谁的产品赚钱多他就跟谁走。假如新产品能让他们多赚钱，他们没有由于专柜销售要紧是靠广告拉动的(在广告后面通常是有专柜的地址与电话，告诉消费者去哪买),还存在成本增加、人力增多等诸多问题，加上全国市场成功启动以后，做专柜的成本需要更多，管理难度也在加大，要想全面开花结果，光靠专柜还远远不够。假如要成为主流产品，它务必进入大众渠道，基于这样一个动态的市场情况，先从专柜做起费者的胃口，在北京刚上市的当月销售就回款150多万元。什么是情感诉求呢?情感诉求是指通过极富人情味的广藏在消费者骨子里。情感交流成为影响消费者购买动机、激发其购买行为的重要因素。比如，在我们的一篇软文报道中，使用具有强烈震撼力目标消费者，制造一点恐惧氛围，强烈刺激了消费者的潜在需求。这篇《是谁谋杀了家庭主妇》的软文是这样开头的：率是不接触油烟人的10倍，这是一个令人触目惊心的数字。无疑油烟是谋杀家庭主妇的罪魁祸首，难道我们对油烟这个不一致的目标受众，在平面媒体上以月18个整版的投放量，链结：保健品营销的概念传播与情感诉求概念传播1.概念简单、易记。语言通俗易懂，简洁明了。2.概念要新奇，有独创性才能吸引眼球。没有创新的概念，你的产品很快就被淹没。3.宣传声音要统一，并反复刺激，增强在消费者心智中的印象，使之在潜意识里容易想到你的产品。4.概念提炼与传播还应与产品的形象符合。情感诉求1、制造动人的场景或者情节，通过情感纽带建立购买产宣传时产品时，淡化功效，让产品变为一种情感的承载体。通过表达、宣泄、抒发情感或者寄予，满足消费者的精神需求，这时产品就会顺理成章进行销售。当然制作这种广告，技巧之一就是感人的故事或者场面务必来源于生活的真实，是一种真情实感。假如用一些生造的牵强附会的情节，效果就会适得其反。2、使用煽情或者联想性的感性语言。有的时候消费者会因一句动人的口号或者一首深情的歌曲或者代言人的一个潇洒动作产生购买欲望。既然是情感诉求，当然要以情动人。但由于审美需求存在差异，消费者情感的认知与反应也是复杂多变、不一而足诉求，谁最把车当回事?谁最爱护车?私家车主。拿私家车分是精彩的具有强劲冲击力的软文，下半部分是回应软文具有很强吸引力的硬版广告。在业界很多人都明白：整版广告当然，随着产品全国市场的成功启动与销售渠道的逐步优化、下沉，广告需要往高端走，要配合投放省卫视与央视高端媒注意中国市场区域性强的特点，平面媒体与电视媒体在全国的受关注程度不太一样，通常不发达地区电视媒体的关注度要高于平面媒体，而发达地区平面媒体的关注度相对高于电视媒体，在这些地区投放广告就需要具体情况具体分析。电视媒体广告投放有什么策略呢?首先是选择媒体，越贵的越好。贵的说明其发行量高或者收视率高，假如你能投得起贵的一定不要投便宜的。其次是选择时间段，上午不如下午，下午不如晚上。这是一个大的原则，与目标人群没有绝对的关系。传统的观点认为什么人什么时间看什么节目，事实上广告传播跟这个没有太大的关系。好记星在电视媒体投放广告还有一大特色，就是播放的时间都比较长，这事实上也是借鉴了保健品的广告投放策略：买断一整段广告时间(比如上午十点到十二点),不管是垃圾时间还是黄金时间，连续播放广告片。这是为什么呢?目前国内的电视设有60个频道甚至更多，这么多频道选择使观众朋友不太会把某一个节目从头到尾全部看完，而是在不停地搜索节目。假如这样投放广告的次数，搜视率比收视率要重要，这一点在非黄金时段特别重要)。在这两小时内它不停地播放，你就有可能重复收视到这个节目，而不象央视黄金时段的广告，只有五六秒钟，一另外，我们也常借用保健品广告的一个重要的潜规则：广告越大，风险越小。如何