外贸部门绩效管理考核专项方案

外贸组绩效考评方案（）一、总则1.为激励外贸业务人员主动性，主动地争创效益，确保企业产品、服务满足用户最新需求。。2.本方案适适用于企业务部人员，包含外贸组长、员工、初级员工、业务助理。二、营业部总体目标1.强调关键行业和关键区域覆盖率和拥有率，实现企业赢利目标，使企业运行进入良性循环。2.简化管理步骤，做到管理步骤透明化，强调真实有效沟通，形成部门上层、业务人员分级把关、快速反应管理体系。3.以岗位考评为依据，以基础工资考评其工作量，以业务量考评其工作业绩。4.提升现有产品竞争力，以性能价格比和新产品作为市场竞争关键优势。5.形成新产品纳入业务轨道有效机制，使新产品立即纳入业务体系，成为利润增加点。6.营业部门目标明确，激发业务人员主动性，确立工作量和工作结果考评标准，形成一支有战斗力业务队伍。7.加强团体建设，建立业务和管理技巧培训和交流制度。每七天定时召开业务汇报会，每个月进行书面工作总结汇报，每三个月进行业务交流会。三、考评标准1.以现金流作为考评依据。2.收益和业绩紧密挂钩。3.实事求是，严厉、客观。四、考评指标考评指标实施层级考评，分为自评、上级评和经理三个层次考评。评分等级定义表考评得分91~100分81~90分71~80分61~70分60分以下考评结果优良中基础合格不合格考评系数1.31.110.80.4五、薪酬标准1.业务人员采取“基础工资＋浮动工资×（当月部门关键绩效指标达成率）＋业务津贴＋业务分成”薪酬体系。1．1.固定工资将实施企业统一薪酬管理制度，其中岗位工资依据企业“薪资标准表”确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后职员按初级员工（关键负责企业指定用户）、员工（独立开发业务）、业务组长（业绩突出，能管理下属员工)等划定不一样级次。详见《业务人员薪酬标准表》。1．2浮动工资是将实施企业统一薪酬管理制度，其中浮动工资依据企业“薪资标准表”确定级次。详见《业务人员薪酬标准表》。1．3业务津贴是企业为员工开展工作一项特殊津贴。1．4当月出勤≤10个工作日者，不享受浮动工资和业务津贴，当月出勤≤20个工作日者，享受浮动工资和业务津贴50%。1．5业务人员薪酬标准表：1.5.1业务人员薪酬标准表职等职位Ⅰ级Ⅱ级Ⅲ级基础工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)基础工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)基础工资(元)浮动工资(元)业务津贴(元)业务助理500300150500450200500500250初级员工500450200500500250500550300员工500500250500550300500600350业务组长5005503005006003505006504001.5.2职等分级表（Mnt=月净营业额,t=季度团体净营业额，单位：万元）职位职等业务助理初级员工高级员工业务组长Ⅰ级员工试用期35＜Mnt≤4060＜Mnt≤80t＜170×3Ⅱ级Mnt＜3040＜Mnt≤5080＜Mnt≤100170×3＜t≤230×3Ⅲ级30＜Mnt≤3550＜Mnt≤60Mnt＞100t＞230×31．6职等确实定及调整周期。职员入职试用期时，均按试用期1级确定其薪资，如入职职员由相关行业(企业)转来或业务能力突出者，由总经办核批后可在同职级内作对应调整。1．7转正定级。职员转正后，通常按业务助理Ⅱ级给予定级。业务助理Ⅱ级和Ⅲ级、初级员工、高级员工每六个月调整一次，业务组长每1年调整一次。2.业务分成2．1业务组员分成业务分成和职员每三个月工作努力程度、工作结果相关，反应了职员在目前岗位和技能水平上绩效产出。为确保职员收入，先以每个月净营业额为基数，以70%分成百分比发放该月业务分成，下个月发放，发放职员年度业务分成在第二年第二、三季度发放。具体计算措施以下：月度业务分成=月度业务净营业额×月度分成系数×月度考评系数年度业务分成：年度业务分成=年度业务净营业额×年度分成系数×年度考评系数其中：月度业务净营业额=该月回收业务款项-该月发生全部成本年度业务净营业额=该员工年度回收业务款项-该员工年度发生全部成本2．2业务组长分成业务组长除享受其亲自业务净营业额分成外（下一季度分3个月发放），还将在年底对本部门业务净营业额享受分成，以激励其对部门内员工培养和业务额扩大。具体计算以下：季度业务分成＝季度业务净营业额×分成系数×季度部门考评系数分摊后：月业务分成=季度业务分成×0.33年度业务分成=个人年度业务营业额×个人年度分成系数×年度考评系数＋部门年度净营业额×年度分成系数×年度部门考评系数其中：季度业务净营业额＝该季回收业务款项－该季发生全部成本年度业务营业额＝该员工年度回收业务款项－该员工年度发生全部成本年度部门净营业额＝该部门年度回收业务款项－该部门年度发生全部成本月业务分成系数表(业务组长是季度)职等职位Ⅰ级Ⅱ级Ⅲ级业务助理0.80%0.90%1.0%初级员工0.81%0.91%1.01%员工0.82%0.92%1.02%业务组长0.12%0.13%0.15%员工月度/年度考评系数定义考评结果优良合格不合格考评系数1.110.80.4年度个人销售任务分成系数表(Ynt=年净营业额,单位:万元)姓名销售任务目标任务年度个人业务分成系数Ynt＜销售任务销售任务≤Ynt＜目标任务Ynt≥目标任务李思粤4504950.05%0.08%0.1%马海燕8008800.05%0.08%0.1%吴汉刚4004400.05%0.08%0.1%罗文山3503850.05%0.08%0.1%(组长)22000.05%0.12%0.15%部门考评系数考评结果优良合格不合格考评系数1.110.80.42．3计算分成时间：次月计提上月已收货款分成，未收回资金划到下30天收回再计分成。2．4个人年度分成中，企业只发该月、年度分成70%，30%作为风险确保金留存在企业，在年底和下十二个月度分发。3．业务人员具体考评参考《业务系统考评表》六、奖惩要求年度净营业额（在销售任务基础上）增加达100万人民币或二年净营业额增加达350万人民币优异员工，企业将给特殊性奖励。1.奖励（现金奖励+荣誉证书）（1）季度个人奖季度综合排名第一名（综合指标考评不低于80分）奖励人民币元；第二名（综合指标考评不低于70分）1500元；第三名（综合指标考评不低于60分）800元。（2）年度个人奖年度综合排名第一名奖励人民币3000元；第二名元；第三名1000元。（3）最好新人奖截至该年度时，转正不超出十二个月职员（包含未转正职员）均作为评选对象。以在该年度完成业务额90%作为获奖标准，奖项设1名。奖励金额为1000元人民币。（4）优异团体奖该奖励每十二个月可进行一次。评选时间为每十二个月2月。参与人员为各业务组。评奖标准为上年度各考评区域内净利润。奖项设2名。奖励金额，团体3000元发展基金，获奖团体由完成任务个人平均分配。（5）优异领导者奖对于年度综合评选前1名团体，其领导者可获优异领导者奖项，奖金元。（6）主动管理奖该奖励每十二个月进行一次。评选时间为每十二个月2月。参与人员为企业全部非业务类职员，评奖标准为上年度职员为企业所做出直接或间接贡献。奖项设2名。奖励金额为元人民币。2.处罚企业职员在业务经营和管理中必需严格实施审批制度，对有下列违规现象将做出处罚。（1）私自收受佣金、回扣及她人财务，挪用公款、偷窃企业财务。（2）自营业务现代理业务出口，自营业务委托她人出口。（3）因为个人原因造成应收款或库存差错，给企业经济上、信誉上造成严重损失。（4）泄露企业机密。（5）私自投资办厂经营出口业务。（6）触犯法律等行为。3．货款回笼奖罚明细则：3．1企业视用户情况而定货款回笼时间，最长不能超出月结60天。（按企业给时间为准）。3．2在企业许可货款回笼特定时间内，未能按时回款，企业给15天宽限期，15天内不奖不罚利息。回款宽限期已过15天，从第16天起每15天扣未回款金额0.05%计罚当事员工。（如回款期为8月31日，那么在9月15日为回款宽限期，如9月16号收回货款，则扣当事员工0.05%；如10月30日回款，则扣0.15%，以这类推，此扣款金额只能小于或等于该笔款项员工分成）。但如因企业原因（需提供证实）造成乙方不能准期回款，甲方不能扣罚乙方。3．3企业要求（给）货款回笼时间提前回款，甲方按月利息5厘计算奖励当事员工。3．4按要求时间不能按时回款，超出6个月后当事员工负担所损失货款30%作为风险赔偿给甲方。企业同时保持追究此货款权利，一旦追回：甲方扣除乙方应扣罚款后，其它退给乙方。3．5乙方不了解用户，不请示企业，擅作主张而造成严重损失其后果由乙方负责。3．6年底财务结算时，编制一份用户从至《货款结算确定单》，如用户有欠款，员工必需将《货款结算确定单》给用户盖章确定并交至企业财务部。以上情况一经发觉，企业将取消其考评资格，并依据情节轻重和企业受到损失大小及个人认识态度，将做以下处罚：解聘、按实赔偿、交国家相关部门处理等。编制人员审核人员同意人员编制日期审核日期同意日期业务系统月度考评表适用范围：可参与分成业务人员。（组长除外）考评时间：分月度评审。考评内容：从“品德”、“工作能力”、“工作表现”、“工作成绩”四方面进行考评。考评量化测评标准：考评内容内容提要具体表现分值自评20%上级评定50%经理评定30%很好很好通常较差品德（20分）忠于企业，维护企业利益6分5分4分3分团结友爱、和睦相处，相互帮助5分4分3分2分待人坦诚，谦虚有礼，老实可靠4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力（30分）计划性3.5分2.5分2分1分责任感4.5分3.5分3分2分组织能力3.5分4分3分2分处理问题3.5分2.5分2分1分知识面2.5分2分1.5分1分公关能力2.5分2分1.5分1分协调沟通能力2.5分2分1.5分1分判定能力2.5分2分1.5分1分了解能力2.5分2分1.5分1分表示能力2.5分2分1.5分1分工作表现（20分）团体合作2.5分2分1.5分1分标准性2.5分2分1.5分1分主动性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章制度6.5分5.5分4分3分工作成绩（30分）工作目标完成量12分10~11分8~9分0~7分工作质量10分8~9分6~7分0~5分工作效率8分6~7分4~5分0~3分标准总分值100分考评系数考评结果实得分数广州市亿佳丽纺织外贸组关键绩效考评指标序号KPI指标目标值考评周期指标定义/公式权重得分资料起源1销售额月/季/年度考评期内全部销售收入总计20%营销部2销售量月/季/年度考评期内全部销售数量总计20%营销部3营销计划达成率月/季/年度10%营销部4销售增加率年度10%营销部5新开发用户数月/季/年度新开发用户数量之和5%市场部6实际回款率月/季/年度10%营销部7销售费用预算月/季/年度在销售过程中发生、为实现销售收入而支付各项费用10%财务部8坏账率年度5%财务部9促销效果评定月/季/年度经过通常综合投入产出比评定法、销售增量回报比评定法、效益增量回报比评定法三种方法进行评定1.投入产出比评定法促销效果=2.销售增量回报比评定法促销效果=3.效益增量回报比评定法促销效果=5%营销部10新品（关键推介商品）销售收入百分比月/季/年度5%营销部企业责任人：部门责任人：日期：日期：广州市亿佳丽纺织外贸业务组长季度/年度综合考评表业务组被考评人署名：考评人署名：考评时间：分类序号考评项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门净营业额35%3个人销售净利润15%4应收款/赊销5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划和组织123455%2用户满意度123455%3新开发用户123455%4信息管理/反馈123455%5遗留问题处理123455%小计25%内部管理指标1职员满意度123455%2对下属培训/指导123455%3团体协作配合123455%4组织纪律性123455%小计20%累计100%雷区考评1.坏账损失扣罚责任坏账损失额30%（不可抗力除外）当月扣罚2.用户投诉曝光曝光一次扣罚本季度奖金额30%，十二个月内曝光三次以上或因用户关系处理不妥，引发冲突或对企业形象造成严重损害，业务部经理将被免职。广州市亿佳丽纺织外贸员工年度综合考评表业务组被考评人署名：考评人署名：考评时间：分类序号考评项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售开单数量10%2净营业额55%3应收款/赊销10%小计65%营销过程指标评价尺度1新开发用户2468105%2用户满意度24681010%用户流失率2468105%3信息管理和反馈123455%小计25%内部管理指标1团体协作配合1234