销售过程中销售的是什么

销售过程中销售的是什么

开一家公司我们要先对它有经营打算；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的预备。那么在销售领域中不是简单地靠着自己的冲劲、热劲和一时之趣就出市场了，你要从你的内心中去了解和把握销售的真谛，当一个人不了解销售真谛和不具备销售意识的时候，当你对自己的定位不明确的时候，那么你销售的结果是不一样的。在销售领域中，销售员的动身点不一样、观念不一样、动机不一样，到最后的结果自然是有差异化得。因此第一你要具备的第一武器确实是：把握销售真谛。那么销售真谛应该如何把握？我们先来看看销售真谛到底有什么：第一、我们在销售过程中销的是什么？在培训中，我针对每一次的培训和每一次的学员都会问，我们销售过程中销的是什么？每次的每一位学员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，因此观点不一样，结果因此不同，这下你就明白什么缘故同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了吧？那么我在销售过程中销的是什么呢？是的，你太棒了！我销的不是商品、也不是客户的需求、客户的期望、公司的文化、更不是商品的品质、商品的服务、商品的卖点、利益和价值，而销的是，自己。什么缘故销的是自己呢？你想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，不是吗？你跟客户说你的商品是一流的，而显现客户面前的你是五流，你认为客户会认为你的商品是一流的吗？你跟客户说你的服务是世界上最棒的，而你拜望客户却迟到了5分钟，你认为客户会认为你的服务是世界上最棒的吗？答案因此是可不能。因此不管你销售任何的商品，在销售的过程中销的是什么？是的，是你自己。

第二、我们在销售过程中售的是什么？当我在问现场的学员时，他们告诉我的又不一样，有的说售的是文化、还有的说售的是客户的需求、服务、品质、商品、人格等等，答案都不一样。我想问你，有如此一个女孩，那个女孩在刚出生的时候就失去了父亲，是她的母亲一手把她抚养成人，在把她抚养长大的过程中，生活专门的艰辛，遇到专门多的困难，有时母亲在内心专门的埋怨和恨小孩的父亲，恨小孩的父亲如何舍得丢下她们母女俩，恨小孩父亲如何把这么大的重担压在自己的身上，恨小孩父亲不是个男人，恨小孩父亲不是个东西，对小孩的父亲有强烈的埋怨和记恨。当女儿向母亲问起父亲的时候，母亲专门气愤地跟女儿说，男人不是个东西，不要提什么男人，更不要提你的父亲。因此母亲送女儿去上小学时就跟她说，在学校不要和男小孩说话，男人不是东西。女儿听母亲说后，在学校坐都不跟男同学坐在一起，更不跟男同学说话。上中学和上大学差不多上如此，一直远离男同学。到了社会上工作，有一个男孩追求她，刚开始拒绝男孩，后来通过接触发觉男孩专门喜爱她，因此两个人开始了恋爱，没想到的是，不幸的情况发生了，1个月后分手了。女孩感到专门不愉快，男人如何会如此子，又想起了母亲跟她说的一句话“男人不是个东西”，她发觉母亲说的是对的，男人真不是东西。第二个月时，又有一个男孩想追求她，跟她表明说喜爱她，女孩差不多受过一次损害，不情愿同意男孩的追求，后来发觉这男孩确实是专门喜爱她，两个人在一起。但是不幸的情况又再次发生了，恋爱2个月时那个男孩又要与她分手。女孩再一次经历男人的抛弃，专门的难过，自然的说了一句“男人真不是东西”，加上前一次男孩的表现和小时候母亲给她灌输的“男人没一个好东西的观念，发觉母亲说的是真理，因此女孩又说了一句“男人没一个好东西”。女孩决定不谈恋爱了、不嫁了。在那个时候，天有不测风云，桃花运连续不断，又显现一个高大高大、风度偏偏的大帅哥，大帅哥要追求那个女孩。大帅哥跟女孩说“我请你看电影”，女孩说“又来了”，男孩说“我要买300块的衣服送给你”，女孩说“才300块，前面的都买3000块的”，男孩说“我送你1朵玫瑰花”，女孩说“你才1朵，别人都9999朵”，男孩说“我们去逛公园”，女孩说“往常也是这么开始的”，男孩说“你什么缘故什么都不承诺？”，女孩气凶凶地说“宁可相信世上有鬼，也不相信男人那张破嘴，男人没一个好东西”。女孩在内心当中的观念确实是“男人没一个好东西”，男人不能够相信。那么我问你，那个时候，大帅哥应该如何才能追求那个女孩呢？我们在销售的过程中，不管商品的品质再好，服务再好，价格再合理，可客户在之前遇到或者使用过某个商品，发觉该商品的品质或者是服务不行，因此客户就认定那个商品就不行，有没这种现象？不管你如何说，不管你的商品多好，服务多好，价格多合理，可客户依旧认同自己的观念该商品不行，是否有如此的客户或者情形呢？是的，那个时候是客户的观念显现了偏差。因此我们在销售过程中售的是什么？观念。那么观念，要改变一个人的观念不是那么简单的情况，因此也不是不可能的情况。成功一定有方法，销售一定有技巧，关键在于我们用什么技巧。我问你，改变一个人的观念是用问依旧用说比较容易？因此是问。比如前面说到的那个大帅哥追求女孩，假如去改变女孩对男人看法的观念，用问的方式来改变，问女孩“那个世界上有多少人？”，“有60多亿”，“男人占多少？”，“30多亿”，“那么你接触的男人有多少？”，“3个”，“还剩下多少个你没有接触的？”“2999999997个”，“3个男人能够代表30亿男人吗？”、“你母亲遇到几个男人？”、“你母亲遇到的男人能够代表所有的男人吗”、“你认为世界上有比你们家庭幸福的吗？”、“你遇到3个男人，还有2999999997个男人，说明就还有2999999997次机会，你就情愿舍弃这么多的机会而决定自己不嫁了吗？”。当你如此问女孩的时候，女孩的回答差不多在开始改变她的观念了。在销售中，当客户认为商品不行的时候，你也是不要跟客户去说，而是用问。你问客户之前用了商品哪方面不行？是不是所有的商品在那方面都不行？别人是否有用如此的商品？他们的看法是什么？我们不能用了一次或者一种商品来否定所有的商品是吗？假如我们购买那个商品在使用时确实是不行不是更能够证明该商品的不行吗？假如我们购买那个商品使用时发觉和往常的不一样，这不是能够证明该商品在进步不是我们之前想得那样不行啊？我们不能用了一次就否定该全部的商品啊？因此不管如何，我们购买一次不就能够证明了吗？因此，我们要用问的方式来改变对方的观念。好了，那么我们在销售过程中售的是什么？是观念，你太棒了！买卖过程中买卖的我们前面谈到销售过程销的是自己，售的观念，那么在专门多地点叫法不一样，专门是经济较落后的地点和美国把销售称之为买卖，那么我们在买卖的过程中买的是什么呢?不用问了，刘炎猜想，答案确信不同。我先举个例子，专门多女孩专门喜爱买衣服，比如说有一天你下班后可能通过一条商业街，有一个专门耀眼的一家服装店把你的眼球吸引了过去，因此你过去一看，发觉有一套你专门喜爱的衣服，感受衣服确实是为你而设计的，导购员的服务品质你也感受专门好，你感受价格也公道合理，衣服试穿在身上的感受又更好，你就下定决心买了这套衣服。回到家里把衣服挂到衣橱时发觉衣橱里面还有7、8套衣服还没穿过的，后来你想买都买回来了依旧挂上去吧。有没有这种情形?什么缘故会如此的方法和决定呢?因为你感受好，对吗?反之，一样的你下班后发觉有一套比较适合你，开始当你一进店面的时候，你发觉导购员的语气不太好，感受导购员的态度不够好，感受导购员的服务品质不太好，感受价格专门昂贵，在试衣服的时候感受这衣服穿在你身上并没有你要的那种感受，因此你决定不买。有这种情形吗?什么缘故会不买呢?因为你感受不行，是吗?因此，你要明白，当客户在买商品时第一是感受。我们在买卖过程中买的是感受，你认同吗?因此，在我《客户服务与客户关系治理》课程里面讲到：我们不仅要卖商品，更要让服务给客户带来的欢乐、享受和感受。我说，只有客户感受对了才会跟我们买，你同意吗?只有客户感受对了才会跟我们再次购买，你同意吗?只有客户感受对了才会在我们那个地点购买更多的商品，你同意吗?只有客户感受对了才会介绍更多的朋友在我们那个地点购买，你同意吗?那么你现在应该明白，客户要买的是?感受，是的。第四，我们在买卖过程中卖的是什么?你确信又会认为卖的是商品、卖的是服务、卖的理念、卖的客户的需要等等，我要告诉你，我卖的又不是这些，我卖的是好处。什么缘故是好处呢?我们想一想，我们什么缘故要买那个商品?买那个商品能够为我们带来什么?客户要购买那个商品最想拥有的是什么?是商品的本身吗?不是。是你的服务吗?也不是。是你商品的品质吗?也不是。客户真刚要拥有那个商品的目的是商品能给客户带来的价值、利益和好处。不管商品如何，客户所关怀的是商品能够给他带来什么?你是否在销售中经常会听到客户如此说，“我什么缘故要买你的商品?你的商品能给我什么好处?”可想而之，客户最终要的是商品能否给他带来的好处，带来多大的好处。因此，在我们塑造商品时，就不要一味的讲我们商品的成分、商品的组成、商品的结构、商品的规格、型号等，你应该在最短的时刻把商品能够给客户带来的好处让你的客户明白、明白和了解。在一次的培训中，有一位学员是销售冰箱的，他问我，“刘老师，我应该如何介绍我的商品?”我就问他，“你之前是如何介绍的?”他说之前确实是跟客户说冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我们的服务专门好，假如买两台以上还能够送货上门，我们冰箱的价位比其它品牌还低，但是跟客户讲还不到5分钟客户就离开了。“刘老师，我的问题出在哪里?”我就问他，我说你认为你的冰箱能够给客户带来最大的好处是什么?你的冰箱与其它冰箱相比最大的优势是什么?你把他找出来。他说我的冰箱能够给客户带来最大的好处是比别的冰箱廉价，我们还能够送货上门，我们的服务还专门好。我说够了，你认为你的冰箱给客户最大的好处是什么?客户买冰箱最想得到什么好处?他说因此是省钱了，我说那就对了，能给客户省钱确实是你冰箱的卖点，省钱确实是赚钱，因此这是你的卖点啊，我说你能够如此介绍啊，你听我为你介绍推广一遍，我就跟现场的朋友们说“现场所有的学员有成家的请举手”，400多人的会场有300多人举手，“家里在这期间正有打算购买冰箱或者想买冰箱的朋友请举手”，结果又有100多人举手，“想花最少的钱买到最好的冰箱的请举手”，那100多人连续举手，“买冰箱要让服务人员将冰箱送到你家并帮你摆放好位置不用你自己动手处理就能够使用冰箱的请举手”，100多人连续举手，“课间休息时情愿和这位销售冰箱的伙伴咨询一下是否在价格上还能够优待一定要买的请举手”，他们依旧举手，没有想到，在课间休息的15分钟，快开课时销售冰箱的那位伙伴跑过来跟我说，通过我刚才那样一讲，在休息时100多人跟他了解和咨询冰箱，那100多人都留下了联系方式，其中有45人差不多交了订金，说在课程终止后就叫我安排人员把冰箱送过去，还有60多人说要到我店面看一下冰箱。我说你那冰箱不是要两台以上才送货的吗，他们都购买两台吗，他说如此的结果确实是半台我也送，我说你那说什么两台才送货上门本来就不对的，有多少人会一次就购买两台冰箱啊，他说是的，从现在开始我决定只要客户购买我的冰箱我就送货上门，我说你那冰箱一台卖多少钱啊，原价是2380元，今天在那个地点就卖2000元了，我说2000元一台，45台确实是90000元咯，他快乐的说道是的，我说你这小子。他说刘炎老师，我要好好感谢您，今晚我做东，我要请您吃饭。我说吃饭就罢了，等你那45台冰箱送完后我想时刻也不早了。他说我能够安排其他人送，我一定要请您，我要好好感谢您。在翌日我坐的飞机快起航的时候，他又给我来了说那60多人到店面看完后又成交了59台，快乐得合不拢嘴地说又卖了118000元，我说祝贺你，连续努力。因此，卖的是什么?好处。在09年的2月份，他给我来电说他们公司的营业额因为上完那次课程后，业绩像每天升起的太阳一样不断的往上升，由参加课程前的月营业额