南充花园营销策划方案分析

(具体见营销执行案)1、两条要紧干道交叉口，人气旺盛的地方。2、营销场所的外立面要紧邻大道。营销场所的布局规划设计：整个营销场所划分为两个区域：A区为洽谈区与公区两个区域同为3.6米的开间，分别是20几个平方米。整体布局要紧骤、合理，功能齐备，作业流程如下：(二)、营销场所的装饰及办公用品的布置：展示区：总规沙盘，总体模型，效果展示图。展示区为接待客户的起始点，展示物品要求精细入微，突显项目建筑精美，布局合理，功能完善。洽谈区：与展示区相邻，配备四组铁花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墙面为销售进度表。力求渲染热销气氛，促使客户迅速下订。接待区：配备办公沙发，茶几一套，饮水机一台。营造相对静谧，融洽的气办公区：办公桌椅两套，文件柜一个，保险箱一个，验钞机一台。要求整洁亲切，有充足的洽谈资料与空间，并与洽谈区遥相对应。销售进程操纵表：表现直观，真实可信。(三)、物资准备：(详见营销执行案)各阶段销售策略拟定及有效监检，调整各阶段广告评估及销售节奏操纵。执行过至少3个以上营销个案。执行过至少3个以上成功项目的包装推广。具备5年以上销售经验，其中三年现场管理经验。接待客户3000人次以上，成功销售面积达3万平方米。全程参予3—5个成功个案。具备3年以上销售经验，其中一年现场管理经验。接待客户1000人次以上，成功销售面积达1.5万平方米。全程介入至少1个成功个案。接待客户500人次以上，成功销售面积达5000平方米以上。案未来高价值产品的增值潜力。4、销售人员的销售是营销途径中最重要的环节。销售人员以不卑不亢的态度，耐心、亲切、诚恳的说服技巧与专业化素养，将开发商所期望的销售目标在短时间之内顺利实现。销售人员默契配合，充分准备，让客户在整个销售过程中感受到自然、亲切、实在、信任、“签约更愿介绍朋友来买”的完善销售目标。准备期：2001年月日——2001年引导期：2001年月日——2001年公开期：2001年月日2001年冲刺期：2001年月日——2001年持续期：2001年月日——2001年日完成目标额日完成目标额日完成目标额日完成目标额日完成目标额引导期：首先选搭大型户外看板，以特殊新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲。工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部(视情形需要，制作样品屋)。合约书，预约单及各类纪录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表完成；人员培训工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。公开期(引导期之后7—15天),及强销期(公开期后第7天起):●每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由主管●于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或者间或者广告时间实施DS(直销),出外追踪拜访客户，并于每日下班前由销售主七、营销宣传策略(具体内容祥见营销执行案)针对本案客源分析(95%为当地居民),派发宣传品比比如下表：区域南充市中区南充地区百分比媒体选择：南充人最爱阅读的报纸。12月中旬以后，广告力度逐步减弱，12月底停止。5月中旬至10月上旬10月上旬至11月下旬11月下旬至12月上旬12月下旬后广告诉求重点：A、初期企业印象或者形象广告用语：●南充人巧夺天工的才华及南充人的作品●一座让所有南充人骄傲的跨世纪经典作品，南充市新时代的标志性建●一个大企业+另一个知名策划企业的强强联手。●川东部最具有异国情调的小区●商品规划足以代表居住者身份地位●最佳销售服务网络●企业体的保证，顾客在项目工程阶段若有不满意，保证原价加银行利息退回。媒体选择：四川一套(二十一频道),四川三套(经济频道),南充电视台，南充教育电视台。时间选择：高收视率节目，如新闻联播后的广告插播时间。综艺节目：今晚有彩等。影片制作：拍2段15”或者30”的电视CF。案细节内容，完成销售准备。工地围墙看板●重点据点户外看板(二)、引导试销期日期：2001年月日至月日●掌握公司既有客户资料作先期成交●完成现场准备工作●传达本案进场前销售讯息●建照申请●预告公开日期●以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售●DM寄发●来人来电统计及追踪●排定媒体计划●接待中心(售楼部)完工●纸型海报●定时看报(三)、公开强销期●扩大宣传面，开发潜在客源●每周六、周日NP稿。(五)、续销期日期：2001年月日至月日●困难产品突破●第三阶段强销●未成交客户分析及追踪要紧工作内容：NP南充花园营销执行案一、项目开盘前应做的工作：营销组织机构形成：好的工作效率须有一个训练有素、团结统一的组织机构来维持,故营销组织机构的建立,是保障项目取得销售成果的首要前提。针对南充花园项目的特点,建议使用下列模式,供参考：总经理组销售组：(6——8名营销员，以二人为一组，共可分3、配合SP活动，积极向客户讲解及派发宣传品。企划组：(可与配合组共同作业,2——3名人员,协同营销人员的工作，为销4、各小组负责人原则上由公司各部门经理担任,各小组工作业绩由总经理进行考核。南充花园营销培训大纲原则上，营销员的培训在开盘前一个月时间就已进行。南充花园的培训由中成公司专门安排人员具体负责。营销员培训教程目录序号讲座名称人课时日期南充房地产现状及进展趋势房产营销员管理程序房地产特性及房地产基本知识常识：购房合同释义房地产销售营销技巧建筑基本常识营销人员礼仪常识外聘第一讲南充市房地产现状及展望一、南充市概况1、地理、地貌3、人口4、气候(2)、单位办公用地、生产建设用地、商业用地(含四、南充市房地产的趋势：说明：以上资料所需数据请果洲公司提供。营销经理(主管)、营销员岗位职责标准5.每日销售汇总及工作总结，包含：销售日报编制及报告、客户来访(来8.市场调查、信息收集(周边楼盘、同类楼盘、新开楼盘调查分析表),10.及时预见与发现本项目中影响或者可能影响销售的问题、因素，并及12.对营销员进行“项目销售大纲(200问)”、销售政策、合同及定(订)13.参与与帮助营销员售房过程中的销售政策、合同及定(订)单签署、14.项目设施、设备管理，水、电、电话、办公用品等使用费用管理及操15.定期向公司及部门经理述职。1.对本项目销售目标、工作计划的完成负责。2.对本项目销售目标制定与分解的合理性负责。3.对本项目给公司造成的影响负责。4.对本项目的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。5.对本项目给公司造成的影响负责。6.对本项目工作流程的正确性执行负责。7.对本项目的广告宣传效果负责。8.对本项目的销售成本操纵负责。9.对本项目所掌握的企业秘密负责。10.对本项目的设施、设备使用正确性、安全性负责。1.有对本项目营销员与各项销售工作的指挥权。2.有向部门与公司经理的报告权。3.有对本项目营销员的工作监督检查权。4.有对本项目营销员的工作争议裁决权。5.有对本项目营销员的奖惩建议权。6.有对本项目营销员的专业知识、营销技巧、遵守纪律、工作态度、语言四、营销员岗位责任标准4.熟悉与掌握本项目基本特征(包含：地位、交通、市政与小区配套、户5.协助与参与营销经理(主管)编制本项目“销售问题大纲(200问)”,15.同意销售经理(主管)的业务培训及考核。4、高度专业化(综合技术性):由于房产是由许多专业构成，因此是具有极4、配套设施(如：总平道路、上下水管网、自行车棚、停车场等);6、管理费用：公司办公费用(房租、办公)、工资费用、劳保费用等；7、其他费用：三通一平等前期费用、资金利息、广告费用、销售费用(如市场调研、策划项目选择项目论证项目确定(项目签约)项目规划项目立项及报建一、建筑物的概念：按建筑物的用途分类：1、民用建筑：居住建筑(住宅、宿舍)、公共建筑(行政办公、学校、医院、度。七层住宅楼长边之间的距离同意为18m。地震的强度：建筑与结构图的要紧内容与读图方法(设计造大样、透视、鸟瞰、基础图、结构布置、构件大样图等)承受建筑物全部荷载的地层(土层或者岩石层)称地基。地基分天然地基(天然土层与岩层)与人工地基(压实与夯实地基、换土地基、复合地基、桩基基础常用的基础形式有带(条)形基础、独立基础(阶梯形或者杯形)、筏式基础、墙墙的作用与要求:承重(在砌体结构中承担屋面、楼面传来的荷载)、围护 法分砌体墙(砖、石、砼砌块等)、框架墙(也称填充墙如水泥煤渣空心砌块、构成：由结构层(承重)与面层(起装饰作用的楼面与天棚)构成。作用与要求：承重(把自重与使用荷载[住宅为1.5KN/M]传递到墙柱与基础上)、支撑(对墙身起水平支撑作用)、分隔(把房屋沿高度分隔成若干层)要紧类型：现浇钢筋砼楼盖(平板式、梁板式、无配式楼盖(预应力钢筋砼空心板、钢筋砼槽形板等)。人屋面)、美观(造型要求)。平屋面：坡度小(2-5%)。结构层要紧是钢筋砼承重。防水屋有刚性防水层(水泥砂桨加防水剂、细石砼、配筋细石砼)、柔性防水层(油毡、氯丁胶乳沥坡屋面：坡度较大(20-50%)。结构层有木结构、钢结构、钢筋砼结构。防水层有小青瓦、粘土平瓦、石棉瓦、金属(镀锌钢板、镀锌瓦棱铁皮)、琉璃瓦功能与要求:门窗是房屋围护结构中的两个部件。在不一致情况下分别有分隔、保温、隔热及防火等不一致要求。门的要紧功能是交通(出入开关),有按材料及构造分为木门(镶板、夹板)、钢门(空腹、实腹)、铝合金门等。定、平开、推拉、上悬、中悬、立转窗等；按材料及构造分为木窗、钢窗(空、天棚：涂料、乳胶漆、墙纸(布)、石膏板、岩棉板、塑料扣板、新型饰面板、金属(铝)天棚等。强电：包含动力配电、照明配电、插座(用电量较少的电器如家电)、销售面积=套内建筑面积+应分摊的共有建筑面积共有建筑面积分摊系数为整幢建筑物的共有建筑面积与●充分利用电话(追踪客户，建立关系，联系客户)建筑风格(层高及结构);交房时间(开工、竣工、工作日);交通情况；学区；本工地(总面积、建筑面积);造型、设计突出之处；房向的问题；绿化率；产(1)客源大，很可能其不决定，就无机会了；(2)举例刺激客户，某某由于犹豫，失去购好房机会；(3)制造购房气氛，抓住客户冲动购房心理。1、由于房地产广告通常以报纸、电视、路牌为方式，有80%左右客户是先以电5、客户到现场的，通常让客户自己留下联系9、掌握电话联系的最佳时间段：上午10点到12点；下午2点到5点。5、刺激客户订房(制造订房气氛),要求客户订房(说明购房趋势的特点)。8、查找房源，确定客户位置(向客户建议一定先查房源，以免说了某一位置优下列是开盘前,为统一销售人员的营销口径,规范营销行为统一说词，特编制营销200问大纲,大纲中的答案需要营销主管与营销人员针对所涉楼盘的具体情况作出标准答案,这是营销过程中非常重要的步骤,也是营销法宝，营销所有人员必读熟记。序号答案12建筑层高(分地下室、商场、住宅等)3各套型的主卧室、客厅、厨卫间的面积4各套型的公摊面积567本项目采取了什么抗震措施8各部位保修期是多久9该项目的供电是否保障、有何措施该项目的供水情况该项目使用何种燃气厨房的装修标准卫生间的装修标准其他房间的装修标准外墙装修标准门窗材料及进户门尺寸厨、卫间的防水做法屋面的保温、隔热措施(做法)单体建筑的进深、总高是否为上人屋面、是否为屋顶花园围护墙体材料是什么本项目各栋间距多少楼梯间宽度(轴线尺寸)本项目有何消防设施项目内交通、消防通道情况总结各套型建筑特点(优势)本项目的外观设计特色(优势)每户的额定用电容量是多少本项目距市内的距离到达本项目及邻近的公交车次本项目属哪家派出所管辖本项目属哪家街道办管辖邻近类似项目较本项目有何优势本项目较邻近类似项目有何优势当地治安状况如何距离较近的公园有什么、分别距离多少大环境有何特色邻近菜市场名称、距离邻近大商场名称、距离邻近幼儿园名称、距离邻近小学名称、距离邻近中学名称、距离邻近类似项目的售价情况(均价)本项目楼层的价格差异比例有什么付款方式及分别优惠率需交订金数额及其有效期需交定金数额及其有效期房屋预订后，客户想退出预订该怎么办房屋预定后，客户想退出预定该怎么办合同签定后，客户想终止合同该怎么办房屋预订后，开发商(代理商)想退出预订该怎么办房屋预定后，开发商想退出预定该怎么办购房合同签定后，开发商想终止合同该怎么办交房时发现未达到合同约定的质量标准，开发商该如何处理交房时发现未达到合同约定的装修标准，开发商该如何处理若开发商未按合同约定时间交房，其应承担何责任现阶段产权契税中客户应交多少现阶段产权契税中开发商应交多少购买商品房的手续办理程序办理商品房产权登记时，客户应具备什么手续商品房的销售面积目前以何部门测定为准商品房的售价要紧由什么部分构成目前本项目售价起价是多少开发商售房须有什么针对客户的保证书本项目的物管收费标准水、电、气、闭路电视的收费标准所购房屋在合同签定后是否能够转让、应如何办理开发商在售房后的售后服务有什么决代理商有何措施可保障避免房屋的重复销售保修期满后，客户房屋需维修应如何办有何措施保障业主的合法权益押理客户接房后不入住，是否能够不交物管费本项目的最近销售情况(预订量、预定量、实际销售)购房合同产生纠纷的通常处理程序购房合同签定后是否能够更名按揭手续的办理程序现阶段的按揭利率是多少你认为我们目前还有什么方面的工作有待于完善、提高你对公司还有何建设性意见、建议开发公司全称开发公司的性质法人代表姓名及其社会荣誉项目总占地面积项目总建筑面积项目地理位置(方位、区位、街道名称)项目周边要紧道路名称有无规划道路、规划道路名称项目的容积率项目的绿化率本项目共有多少栋房屋房屋朝向各栋号的楼层数有无自行车库有无停车场、停车库，有多少本项目房屋总套数与目前可供销售的房屋套数本项目目前可供销售的楼层可供销售的套型、面积本项目的建筑质量标准本项目的国土出让期限开发企业将配送何设施、设备屋顶是否能够作屋顶花园、是否另收费本项目的设计单位名称、资质等级本项目的施工单位名称、资质等级工程监理单位名称、资质等级物业管理单位名称、资质等级本项目开工时间、竣工时间、交房时间本项目的预售时间开发企业的办公地点本项目的开发手续是否齐全备注:营销员礼仪方面的培训,可考虑聘请从事服务行业的专家来上课。这也是我公司的习惯做法。各类表格的规范格式客户登记表客户尊名性别同行人数客户职务址客户单位客户电话种媒介明白我司产品□报纸□电视□DM单□路牌□朋友介绍□其他方式□电台您想购买什麽样的房屋位价格范围楼层趋向套型趋向卫向看房后的意见调查客户签名接待时间商品房预订单预订方姓名性别出生日期身份证号电话、传呼邮编预订委托人姓名性别身份证号电话、传呼邮编开发商名称营销员姓名办公地址营销员电话电话邮编订房事宜幢号座号套型面积单价单实交订金约定事宜时购房协议(定单)或者办理取消预订手续及退还订金。2、若买方逾期没有签署定单或者取消预订，开发商取消其保留房源，由买方赔偿开发商房源占用金(按订金总额20%计算)。3、若开发商在5日内通知客户取消预订，则不承担任何经济赔若超过5日没有通知买方而取消预订房源，则应退还买方已交订金并赔偿买方已交订金额20%的缺失。4、本订单缴纳订金后生效。备注买方：(预订人):E开发商：营销员:日说明：本订单一式四联,1、客户联；2、公司财务存档；3、公司统计存档；商品房临时买卖协议(定单)卖方营业执照号码买方身份证(护照、军官证)号:地址：定房事宜项目名称:幢号单元座号套型面积单价(元总款实交定金(元)约定事宜(