互联网+3D打印项目商业计划书(文档)

互联网+3D打印项目商业计划书互联网+3D打印项目商业计划书

目录第一章：计划书概述…………………．5·1.1项目背景…………………5-1.2国内3D技术发展现状……………5·1.3D创维有限公司……………6．1.4高精系列产品和技术……………6·1.5公司发展规划与竞争战略…………7·1.6市场细分与定位……………7-1.7营销策略……………7．1.8生产经营风险……………7·1.9风险管理与防范……………8-1-10财务及风险分析……………9·1.11创业团队……………9．第二章产品与技术……………9·2.1产品介绍……………9-2.2技术简介……．……．．．12．第三章外部环境分析………….．-19·3.1宏观环境分析………………一19·3.2市场分析……．……．．-23-3.3行业分析……．……一24．3.4调查内容……．……．．-29．第四章内部环境分析…………．．．32·4.1技术资源……．……．．．32-4.2人力资源……．……一32·4.3财务资源……．……．．-33·4.4组织资源……．……．．-33·4.5能力比较………………．33．4.6核心竞争力分析………．……．33．第五章企业战略………………．34．5.1SWOT分析…．……．．34·5.2公司战略概述…………．……．37·5.3公司经营战略…………．……．39·5.4公司发展战略…………．……．-42-第六章目标市场选择……．．……．45-6.1市场细分……．．……．45·6.2目标市场选择…………，……．47·6.3定位策略……．．……．49．第七章营销组合策略……．．……．52·7.1整体营销策略…………．……．52·7.2产品策略……，，……．55·7.3定价策略……．．……．59-7.4渠道策略……．．……．61·7.5促销策略……．，……．62．第八章公司介绍…………．．……．68·8.1公司介绍：…，．……．68·8.2创维宗旨及文化………．……．70·8.33D创维有限责任公司基本资料概况………．……．．71·8.4高精3D介绍…………．．……．71·8.5高精3D打印材料介绍………………．72·8.6应用领域……．．……．75·8.7公司类型……，．……．79·8.8公司理念……．．……．79．第九章风险管理……………．，．109·9-1风险矩阵法的原理………-109-9.2风险识别………一111·9.3风险管理的措施…………．．-114．第十章创业团队介绍…．．……．133．10.1团队分析………，．-133·10.2创业团队简介……………一l37．：计划书概述1.1项目背景3D技术作为高科技技术，是时代进步的产物，随着社会经济发展，国家越来越重视3D技术研发，给予政策资金的支持。国际上3D技术也渐趋竞争激烈，成为国与国科技力量高低象征。国家对3D打印的研发，已经有了长达20多年的探索和积累。业内认为，中国在科研方面已经颇具实力。清华大学教授颜永年1988年建立了清华大学激光快速成形中心。西安交通大学教授卢秉恒1994年成立先进制造技术研究所。两人被认为是中国“3D打印技术”的先驱人物。此外，华中科技大学成立快速制造中心，西北工业大学教授黄卫东研究团队，北京航空航天大学教授王华明团队都致力于“3D打印”相关技术的研究，并取得众多产品和技术成果。2012年1月7日由亚洲制造业协会联合华中科技大学、北京航空航天大学、清华大学等权威科研机构和3D行业领先企业共同发起的中国3D打印技术产业联盟日前正式成立。全球首家3D产业联盟，标志着我国从事3D打印技术的科研机构和企业从此改变单打独斗的不利局面，有利于尽快建立行业标准，集中展示我国3D打印技术的良好形象，也便于加强与政府间或国际间的广泛交流。国家将制定中长期发展战略推动“3D打印”产业化，工信部副都长苏波在2012年增材制造技术国际论坛暨第六届全国增材制造技术（即“3D打印”）学术会议上表示，工信部将推动“3D打印”产业化，“3D打印”路线图和中长期发展战略即将制定。前任国家主席胡锦涛同志说过“必须坚定不移地实施科教兴国战略，大力推进科技进步和创新，进一步发挥科学技术对经济社会全面发展的关键性作用，而在当代特别大学生是时代进步的主力军，所以我们必须勇于承担起社会重任，为时代注入一股青春而有活力正能量1.2国内3D技术发展现状目前国内3D打印技术近几年快速发展趋势，企业开始了解这种加工方式但不可否认，一方面是由企业不能摆脱传统制造业的思维方式，另一方面则是由于加工成本过高，研发材料难度大，部件不宜利用3D打印机进行批量生产，而且国内打印机的发展还有缺陷，缺乏教育培训和社会推广，国家对3D技术研发投入不足，产品链缺乏统筹发展。1.3D创维有限公司3D创维有限公司坐落南昌，公司致3D技术模型的生产。企业依天马集团公司强大经济实力，立足发展高科技经济，以引领高科技生活，营造充满时代科技气息社会为宗旨，大力发展和推进3D技术在国内各行业的推广和应用，同时在国际市场中加强与外国同行业的合作与交流，力争在技术和品牌方面成为国内行业数一数二大企业，在创业初期，高精3D首先推出地产模型、工艺品、摩托车重要零部件。以南昌为中心，逐步向省内、国内市场扩展市场。1.4高精系列产品和技术3D创维有限公司主要为各大小企业，及所需模型的商家提供各种不同材质的模型产品，产品包括：建筑楼盘模型，汽车、摩托车模型，工艺品等。产品原材料包括三大类：非金属和非生物材料（石膏、尼龙、树脂、ABS、橡胶、陶瓷等）、金属材料、生物材料等，常用到的材料就是石膏、尼龙、树脂、ABS等。3D打印技术即快速成形技术的一种，它是一神数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构造物体的技术。过去其常在模具制造、工业设计等领域被用于制造模型，现正逐渐用于一些产品的直接制造。特别是一些高价值应用（比如髋关节或牙齿，或一些飞机零部件）已经有使用这种技术打印而成的零部件。更明确的来说就是可以“打印”出真实3D物体的一种设备，功能上与激光成型技术一样，采用分层加工、迭加成形，即通过逐层增加材料来生成3D实体，与传统的去除材料加工技术完全不同。1.5公司发展规划与竞争战略3D创维有限公司凭借自身满怀的热情和管理团队良好的协作精神，以高精度纪念品满足顾客的各种模型制作为切入点，立足南昌面向全国，希望通过五年的辛勤耕耘使3D创维有限公司成为行业的领导者之一，从而实现发展自我，回报社会的战略目标。在经营上，公司将以市场为导向，以技术为依托，以顾客满意为宗旨，充分发挥产品品质高、价格低的优势，力争在两年内拓展江西省市场5%的份额，成为该地区的标杆企业。在江西市场稳固之后，逐步辐射全国。根据公司的发展目标结合产品的特点，3D创维有限公司采取一种将差异化与成本领先相结合的整合战略。一方面通过技术的独创性和先进性保证高精3D模型有限公司相对于传统打印技术具有“高效、创新、环保”三种明显的差异性。另一方面，由于原料的特殊性，生产工艺的科学性，本公司与上下游企业形成战略联盟的有效性都将为高精3D模型有限公司产品带来低成本优势。高差异和低成本，两者的有效结合是公司强化竞争优势，实现战略目标的良好保障。1.6市场细分与定位3D创维有限公司采用市场细分二阶段法进行市场细分，选择出更合适的模型加工企业、以及更优化的原材料供应商，通道谈判达成合作意向，并在产品进入市场初期，以江西省为区域目标市场，推广公司系列产品。销售区域选择江西作为为第一年的切入市场，继而向全省各城市率先建立销售网络。在进入市场初期，3D创维有限公司将采取无差异营销的市场战略，只推出少量品牌在企业成长期，根据竞争情况3D创维有限公司将推出一更多，更全面的3D产品并通过产品组合策略，占领更多的市场份额。3D创维有限公司的产品将定位于“高价值、低价格”，3D创维有限公司的品牌定位于“创新、高效、环保”，体现产品的强烈社会效益意识。1.7营销策略在市场竞争中，3D创维有限公司将以创新的技术、环保的材料生产制作技术为基础，针对不同的目标市场、不同的产品需求，结合企业自身的战略规划，推出系列塑料产品组合。3D创维有限公司也在不断加强服务营销，通过出众的产品质量、稳定的产品供应、高质量的专业服务，树立一个值得客户信赖的品牌形象。定价方面，3D创维有限公司决定采用成本导向与竞争导向相结合的混合定价策略，以渗透定价的方法切入市场。成本方面，除了产品本身的成本以外，还考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、促销成本等等；竞争方面，产品的价格根据市场主要竞争产品及价格而定。在渠道策略设计部分，3D创维有限公司首先应用渠道选择四要素对影响渠道决策的要素进行分析，决定创新系列产品采用短、宽的渠道模式。一方面拓展渠道触及面，使其能够更快、更好的为购买者所了解；另一方面也有助于3D创维有限公司直接向重要的目标大客户展开营销。在产品促销中，公司将分成三个阶段展开促销部分，通过人员推销的地面攻势与广告公关的空中攻势相配合，展开立体行动，三阶段分别为：第一阶段：多种途径将产品信息发布、引起市场关注；第二阶段：多种力量将产品推入市场、提高购买尝试；第三阶段：多种方式以拉动市场需求、促进业绩增长。1.8生产运营3D创维有限公司首先根据企业的经营战略确定了生产战略：“降低成本，生产高品质的产品，提供最优质的服务”。再从战略、战术和运作三个层次实施该生产战略。开发区：并且根据市场的需求特征、产品和工艺特性设计了“按产品进行的生产流程”；根据生产流程信息、产能规划信息和工艺流程信息，对厂房进行了设施规划。在战略决策确定之后，又从生产计划和库存计划、供应链管理、车间管理、研发管理、质量控制和食品安全控制六个方面全方位地论述了企业如何进行较重要的战术和运作决策。生产运作管理以科学的管理手段和完善的质量控制，保证产品的高品质、低成本和优异的客户服务水平，帮助企业实现战略目标。1.9风险管理与防范作为创业项目，高精3D模型有限公司不仅关注内部收益率，净现值等财务指标，对项目的风险也十分关注。本公司采用风险矩阵法分析项目风险。首先从环境、市场、管理、财务、技术、生产六方面对风险进行了详细的分析，其次用风险矩阵法对六大风险进行量化计算得出风险等级量化值，通过计算发现市场风险是创业团队面临的最大风险。最后根据风险的严重程度提出风险的防范措施，对于重要风险，公司将组织人力物力重点防范。建立完善的风险监控和应对机制，力争在第一时间发现可能导致风险的因素，并采取措施将风险损失降到最低。1.10财务及风险分析高精3D模型有限公司成立初期共需要资金50万元，其中，预计众筹20万，创业团队自筹30万。占股本的70.01%，我们制定了公司发展前5年的财务预算，由于未来的不确定性以及第五年后的现金很难估计，所以财务计划只对公司未来5年进行财务预测和财务分析。公司从盈利年度起，每年提取的法定盈余公积金和公益金各为税后净利润的10%。公司从盈利年度起，按可供分配利润的20%左右的比例分红。除此之外，公司财务状况还多方面入手分析，精确的把握每年的收支数据．1.11创业团队我们是一群热血的青少年学生，我们为了发展更便捷于社会，企业的3D打印技术的梦想走到了一起。我们虽说都是在校大学生，但我们富有激情，勇于挑战，我们团结一致、积极投入、无悔付出，我们将用燃烧的青春去开辟高精3D模型有限公司光辉灿烂的明天。我们团队共有3名成员，虽然3名成员都是大专学历，但是我们正在专升本，努力提高自己的知识水平，5个成员，虽少却精，我们都具有扎实的知识功底，持之以恒的耐心，还有优秀的团队合作意识。2.1产品介绍采用3D打印技术可以解决设计空间的局限，产品种类的限制，废弃副产品的减少等难题，本公司主要制造摩托车零部件、楼盘的沙盘模型、手办模型（飞机，玩具）。主要采用的材料是尼龙，镍合金IN625，不锈钢，ALSIIOMg铝合金等。2.1.1产品特性与核心竞争力产品特性1．镍合金IN625制造的产品在腐蚀性环境-F仍保持高强度，蠕变破裂强度和良好的耐腐蚀性。2．尼龙制造的产品具有优良的韧性，耐磨性，耐油性，容易着色等特性。3．不锈钢制造的产品耐热性，耐腐蚀性等特性。产品核心竞争力本公司的产品具有应用广泛、美观、立体仿真、环保等优点，此外还将减少废弃副产品，有效推动环保型、节约型经济的发展。随着南昌政府将“扶持3D打印”写入政府报告这一举措，这意昧着3D打印将冲击南昌传统工业，在不久的将来对传统制造业带来革命性的变革。3D打印技术可制造现实生活中虚幻的产品；可制造难以实现，形状复杂的产品；还可以实现已经停产的产品。3D打印技术可制造现实生活中虚幻的产品；可制造难以实现，形状复杂的产品；还可以实现已经停产的产品。2.1.2产品社会效益3D发展打印产业，可以在提升我国工业领域的产品开发水平的同时有助于攻克技术难关，并且易形成新的经济增长点，促进就业。当前，全球正在兴起新一轮数字化制造浪潮。发达国家面对近年来制造业竞争力的下降，大力倡导“再工业化、再制造化”战略，提出智能机器人、人工智能、3D打印是实现数字化制造的关键技术，并希望通过这三大数字化制造技术的突破，巩固和提升制造业的主导权，加快3D打印产业发展，推动我国由“工业大国”向“工业强国”的转变。——发展3D打印产业，可以提升我国工业领域的产品开发水平，提高工业设计能力传统的工业产品开发方法，往往是先开磨具，然后再做出样品，而运用3D打印技术，无需开磨具，可以把制造时间降低为以前的1110到1/5，费用降低到1/3以下。一些好的设计理念，无论其结构和工艺多么复杂，均可利用3D打印技术，短时间内制造出来，从而极大地促进了产品的创新设计，有效克服我国工业设计能力薄弱的问题。——发展3D打印产业，可以生产出复杂、特殊、个性化产品，有助于攻克技术难关3D抒印可以为基础科学技术的研究提供重要的技术支持。在航天、航空、大型武器等装备制造业，零部件种类多、性能要求高，需要进行反复测试。运用3D打印，除了在研制速度上具有优势外，还可以直接加工出特殊、复杂的形状，简化装备的结构设计，化解技术难题，实现关键性能的赶超。——发展3D打印产业，可以形成新的经济增长点，促进就业随着3D打印的普及，“大批量的个性化定制”将成为重要的生产模式。3D打印与现代服务业的紧密结合，将衍生出新的细分产业、新的商业模式，创造出新的经济增长点。如自主创业者可以通过购置或者租赁低成本的3D打印设备（一些3D打印设备已低于l万元），利用电子商务等平台提供服务，为大量消费者定制生活用品、文体器具、工艺装饰品等各类中小产品，激发个性化需求，形成一个数百亿甚至数千亿元规模的文化创意制造产业，并增加社会就业。2.2技术简介3D打印技术，是一种以数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构造物体的技术。同时，3D打印机则出现在上世纪90年代中期，即一种利用光固化和纸层叠等技术的快速成型装置。它与普通打印机工作原理基本相同，打印机内装有液体或粉末等“印材料”，与电脑连接后，通过电脑控制把“打印材料”一层层叠加起来，最终把计算机上的蓝图变成实物。3D打印，除了在研制速度上具有优势外，还可以直接加工出特殊、复杂的形状，简化装备的结构设计，化解技术难题，实现关键性能的赶超。——发展3D打印产业，可以形成新的经济增长点，促进就业随着3D打印的普及，“大批量的个性化定制”将成为重要的生产模式。3D打印与现代服务业的紧密结合，将衍生出新的细分产业、新的商业模式，创造出新的经济增长点。如自主创业者可以通过购置或者租赁低成本的3D打印设备（一些3D打印设备已低于l万元），利用电子商务等平台提供服务，为大量消费者定制生活用品、文体器具、工艺装饰品等各类中小产品，激发个性化需求，形成一个数百亿甚至数千亿元规模的文化创意制造产业，并增加社会就业。2.2技术简介3D打印技术，是一种以数字模型文件为基础，运用粉末状金属或塑料等可粘合材料，通过逐层打印的方式来构造物体的技术。同时，3D打印机则出现在上世纪90年代中期，即一种利用光固化和纸层叠等技术的快速成型装置。它与普通打印机工作原理基本相同，打印机内装有液体或粉末等“印材料”，与电脑连接后，通过电脑控制把“打印材料”一层层叠加起来，最终把计算机上的蓝图变成实物。2.2.1生产工艺1．工艺原理3D打印每一层的打印过程分为两步，首先在需要成型的区域喷洒一层特殊胶水，胶水液滴本身很小，且不易扩散。然后是喷洒一层均匀的粉末，粉末遇到胶水会迅速固化黏结，而没有胶水的区域仍保持松散状态。这样在一层胶水一层粉末的交替下，实体模型将会被“打印”成型，打印完毕后只要扫除松散的粉末即可“刨”出模型，而剩余粉末还可循环利用。2．工艺流程图专负压抽气和气体保护系统夺旋转黑体红外测温校正技术夺可以烧结多种材料2.2.2产品与技术展望现今3D打印技术因为各种因素还不能取代传统制造，随着社会经济的发展，传统制造的产品已经不重视质量，只重视产量，销量。但随着科学技术的发展，3D产品更具有价值高，做工精细的特点，从而实现公司的宗旨“高品质精做工重科学严技术”。3D打印技术会冲击传统制造工业，甚至是引发工业革命。3.1宏观环境分析宏观环境对于企业的生存和发展以及对市场营销活动起到间接的影响作用。对宏观环境的分析，高精3D模有限公司型采用PEST分析。下面将对这四个因素展开分析，并从中挖掘出外部宏观环境给企业带来的机会和威胁。3.1.1政策(Policy)>中国科技部近日公布《国家高技术研究发展计划、国家科技支撑计划制造领域2014年度备选项目征集指南>，备受关注的3D打印产业首次入选。该《指南》中提到，要突破3D打印制造技术中的核心关键技术，研制重点装备产品，并为此拨付了最高达4000万元的研究资金。>中科院计算技术研究所上海分所所长孔华威曾表示：市场上被反复炒作的3D打印概念股，基本上跟3D打印产业关系比较远，有些公司可能是做激光的，而有些公司是做模具的。以大族激光为例，该公司所生产的激光雕刻机、激光焊接机，其实跟3D打印技术并不属于同一类别，不过近期该股依旧被市场爆炒。目前国内应用于3D打印的快速成型系统基本上还处于研发过程中，在此期间不可预知因素太多。工信部副部长苏波近日称，为加快推动中国增材制造技术研发和产业化，近期将组织研究制定增材制造技术路线图、增材制造业中长期发展战略，推动完善增材制造技术规范与标准制订。此外，将研究制定支持增材制造产业发展的专项财税政策。袁华强（东莞政协委员、东莞理工学院工程技术研究院副院长）：我今年的提案就是关于扶持3D打印技术。以3D打印技术为核心手段的加式制造，被认为是一项将要改变世界的“破坏性”新技术，我们传统生产都是减式制造，要做一个模型，要先拿一块材料，然后裁剪出来。而3D打印是加式制造，用电脑设置出模型后，将材料一层层“打印”叠加，最终整体成形，就像用一块块砖来盖一栋大楼。3D打印是当下一个热门的话题，很多人都还不知道，但政府已经把3D打印写入了工作报告中，还是令人眼前一亮。现在普遍对3D打印的前景很看好，3D打印被认为是一个万亿级的产业。高端装备制造业、模具业、五金、服装很多产业都用得到，你想要一个玩具、想要一个模型，随便设计成什么形状，放到打印机里一下就生产出来了。这样东莞将可能失去传统制造业的优势，预计到2020年，八大支柱产业中大部分都会受到冲击。现在的传统制造业考虑的是哪里的土地赘源比较低，哪里的人工比较便宜，但以后考虑的是市场在哪里，哪里有市场，我3D打印机就放到哪里去>中国3D打印技术产业联盟副理事长，罗军称：这些现象标志着中国3D打印技术在大型金属结构件直接制造方面已经取得重大技术突破。3.1.2经济(Economy)全国经济稳定增长，3D打印产品需求量日益增加，3D打印公司发展前景见好。>据《国际增材制造行业发展报告>统计，2011年全球3D打印市场的直接估值已达17.14亿美元，比前一年增长29.1%。据预测，到2015年，其市场规模将达37亿美元。这意味着未来三年内，3D打印市场直接产值将增长一倍，更重要的是，在这良好的市场前景的背后是制造生产模式的革新。作为制造业大国，中国制造企业必须为可能到来的制造业革命做好充分准备，借力实现中国制造业转型与创新，这样的机遇使高精在制造业中具有更大的优势。>3D打印技术是采用数字技术材料打印机来实现。这种打印机的产量以及销量在二十一世纪以来就已经得到了极大的增长，其价格也正逐年下降。>汪祥艮说：Stratasys成立以来卖出了2万台3D打印机，其中大部分是最近三到五年里卖出去的，因此预计在未来几年的销量完全有可铯突破万台。“苹果、宝马、中石化、海尔等这些企业都是我们的客户，3D打印技术已经成为他们产品研发过程中不可缺少的工具。”>国产3D打印机价位最低仅3000元成品材料成本每个不到5元。3D打印技术的应用越来越广泛，各种耗材、打印机的价格必将呈现下降趋势，未来3D打印机完全有可能像传统打印机一样，成为每家每户都买得起、用得上的设备。”>网售3D打印机价格数千元。记者在淘宝网搜索“3D打印机”，发现上面有不少国产3D打印机的价格只有几千元。其中销量排名靠前的是闪铸科技推出的一款5499元的3D打印机，在最近一个月售出了44台。>今年的5月4日，办公服务连锁商Staples开始在自家的网上商店销售3DSystems公司所生产的简易型3D打印机-Cube。而其实体商店，会在今年的6月完成全部铺货任务，其价格是1299.99美元（约合人民币8000元）。3D打印机好像在瞬间就走进了我们的生活。>3D打印技术与现代服务业的紧密结合，将衍生出新的细分产业、新的商业模式，创造出新的经济增长点。如，自主创业者可通过购置或租赁低成本的3D打印设备（一些3D打印设备已低于l万元），利用电子商务等平台，为大量消费者定制生活用晶、文体器具、工艺装饰品等各类中小产品，激发个性化需求，形成一个数百亿甚至数千亿元规模的文化创意制造产业，并增加社会就业。3.1.3社会(Society)2012年9月19日，著名科技杂志《Wired》描述了新型3D打印机的进展情况。根据该报道，MakerBot公司新推出的低端3D打印机Replicator2的价格仅为2199美元，届时，每个人都将拥有3D打印机，比计算机还要普及，3D打印的个人使用和世界范围的应用已被列为最新的发展趋势。面对这样的趋势高精3D打印会加强对质量的把关，而高精在质量方面是追求高，在做工方面做到精，高精的企业宗旨有利于在中国树立质量保证并成为行业标准。社会制造就是利用3D打印、网络技术和社会媒体，通过众包等方式让社会民众充分参与产品的全生命制造过程，实现个性化、实时化、经济化的生产和消费模式。高精对中国市场进行分析，中国是个十分广阔的市场，也是3D打印技术在工业和个人应用方面最大的市场。虽然3DSystems来到中国已经很多年，但“高精”会努力通过合作伙伴和直接销售扩大覆盖面，让更多的国人享受到这项技术、并且承诺提供服务及支持。三维打印技术给物流公司带来的威胁当公司能够在需求产品的地方打印出急需的零部件时，就不需要从国外空运了，所以也是3D打印技术对国际物流业的冲击。3D打印成本的下降和应用的普及，Microsoft、Oracle、Yahoo、Amazon、Google、QQ、阿里巴巴、Facebook、Twitter和微博时代的同时到来为3D技术的推广提供了更大的平台。3D打印机组成大规模的制造阵列，实时方便地满足人类对各种个性化产品的物质需求，进而更加深刻地改变我们生活的社会。3.1.4技术(Technic)国内3D打印技术的北京隆源的技术团队展开了3D打印技术于汽车发动机制造领域的研究，并且利用红外激光光束所提供的热量熔化热塑性材料以形成三维零件适合于内部结构极其复杂的发动机缸体、缸盖、进排气管等部件。国内众多的高铁、动车、地铁的发动机中都可以看到隆源的产品。美国弗吉尼亚大学工程系的研究人员采用最新的3D打印技术制造了一架无人飞机，机翼宽6.5英尺（约合1.9米），巡航时速达到72千米。它的机翼宽6.5英尺．是由打印零件装配构成。这是迄今第三架用于建造飞行的3D打印飞机，巡航速度可达到45英里／小时。汽车公司：汽车关键性零部件、大型化和轻量化，也要求实现零部件的整体化和集成化制造。奥迪汽车公司利用3D打印技术成功地使用KUKA机器人制造出了AudiRSQ汽车。以下为隆源在汽车发动机应用中的研发成果：2001年，汽车关键结构件的快速成型与快速制造工艺研究成功，开始为汽车企业提供缸体、缸盖、进气管、变速箱壳体。2006年，激光直接成型铸造砂芯技术推向市场，并成功用于汽车发动机缸体、缸盖和增压器的快速开发2011年，为满足柴油机等行业需求，开始研发大尺寸激光制芯机；通过与广西玉柴机器股份有限公司、东风商用汽车工艺所合作，研发出柴油缸体缸盖的快速制造方法与工艺等。、3.2市场分析对于市场概况的了解、分析将对高精更好地进行产品设计、市场细分析、战略选择等具有重要的意义，因此在这一部分，高精将针对模型行业的发展现状与发展趋势进行详尽的分析。3.2.13D打印技术行业概述3D打印机的应用领域及其广泛医疗行业，产品行业，汽车摩托车行业，饰品和配件，家电，航空航天、生物医学等领域得到了发展，3D打印简化产品研制程序，缩短研制周期，提高了效率并且降低成本。3.2.23D打印行业发展现状及未来发展2000年后快速成形制造、自由实体制造，再到今天的增材制造和3D打印，经过30年的发展，3D打印技术已经在很多层面得到突破。这种采用分层加工、迭加成形的方式逐层增加材料来生成3D实体的技术，能大幅提升某些特定领域复杂模型的加工效率并降低成本。2012年，3D打印机之所以能得到业界广泛关注，与3D打印这种模式融入到生产制造并革新着传统制造理念是分不开的。我国已经有很多技术处于世界顶尖水平，激光直接加工金属技术处于发展较快，已满足特种零部件的机械性能要求，应用于航天，航空装备制造；对于一些有创造兴趣的个人，基于网络的数据下载，电子商务的个性化打印定制服务，在网络上就可定刷所需的物品。科技行业独立咨询公司己连续追踪3D打印行业17年，2012年的分析报告显示，2011年全球3D打印产品和服务的销售额达到17亿美元，而其中打印最终成品占到近四分之一，是2007年的两倍。预计2012年将增长25%至21.4亿美元，预计2015年，3D打印行业销售额将增加至37亿美元，到2019年，该行业的收入将达69亿美元，其中成品生产预计将占80%。尽管种种迹象显示数字化制造业时代正在慢慢临近，但对于再度被市场热炒的3D打印机而言，距离工业规模应用甚至飞入寻常百姓家，还有一段路要走。3.2.3制造业的发展趋势一．直接从事生产的劳动力会不断地快速下降，劳动力成本占总成本的比例会越来越小。二．新生产工艺能满足个性化、定制化的各种需求，要求生产者要贴近消费者与消费市场。这两大特点都会使传统的，以廉价劳动力取胜的制造业发生根本性变化。一种可能的趋势是：过去为追逐低劳动力成本转移到发展中国家的资本，会很快移回到发达国家中去。传统工厂需要大面积的车间，大量的工人，可未来，这些也许会被十几台3D打印机和几名工人代替。一些专家乐观表示，随着3D打印技术的普及，有望缓解制造业用工荒的难题，甚至中国、印度等国所拥有的低成本劳动优势也会随之减弱。随着制造业从社会化、大批量、同质化转向个性化、小批量、多品种，未来3D打印、快速制造这种全新的数字化生产方式，将成为产品制造的主流形式。高精预计，到2020年之前，3D打印机将可以从事小规模生产，制造过去的劳动密集型工艺品和商品。高精预记在2030年将会有80%的零部件能够通过AM工艺实现制造，新的料研制应该与AM技术相结合，尤其是适合3D打印形式的复合型材料的研究开发前景看好。3.3行业分析在2011-2012年的调查显示：3D打印设备中，以金属为材料的激光打印设备，所占比例居第一位，20.3%。这说明原本的传统工业生产转变为用3D打印技术生产。3.3.1我国3D打印行业现况我国快速成型制造设备制造商主要有：北京殷华、北京隆源、西安恒通、武汉滨湖、南京紫金立德、湖南华署等。快速制造服务中心有中山汉信、西安交大国家快速制造工程研究中心、宁波合创公司、苏中秉创公司、杭州先临三维、上海美唐机电，目前已有100多家。相关研究机构有清华大学、西安交大、华中科技、北航、西北工大、中航工业北京航空制造工程研究所等，西安交大至今已开发出5个品种、II个系列产品。2011年中国十大科技进展之一，华中科技大学史玉升科研团队研制成功工业级的工作面为1.2X1.2、基于粉末床的激光烧结快速制造装备，这是烧结上最大成型空间的此类设备。2012年研制成功1.4米木1.4米、四套系统可同时工作的装备。全国累计生产各类设备1000多台。3D打印行业在我国未来将持续蓬勃发展。3.3.2营代品和服务的分析随着我国国民经济的发展和居民消费的多样化，消费者对产品设计有了很多要求，因此结构也将发生巨大变化。大多数消费者在购买商品时更喜欢买一些经过自己创造的东西，对于那些没有融入自己想法的东西，大多数消费者并不喜欢，利用这一点高精退出一系列服务，满足消费者的需求。但是高精还是以摩托车零部件，楼盘模型作为主要利润点，在拥有原本利润点的同时，开发新的利润点个性设计领域：高精推出个性化的设计项目，只要消费者有想法，高精就为消费者打印出消费者想要的物品产品设计领域：在新产品造型设计过程中的应用3D打印技术为工业产品的设计开发人员建立了一种崭新的产品开发模式。运用3D打印技术能够快速、直接、精确地将设计思想转化为具有一定功能的实物模型（样件），这不仅缩短了开发周期，而且降低了开发费用，也使企业在激烈的市场竞争中占有先机。建筑设计领域：建筑模型的传统制作方式，渐渐无法满足高端设计项目的要求。全数字还原不失真的立体展示和风洞及相关测试的标准，现如今众多设计机构的大型设施或场馆都利用3D打印技术先期构建精确建筑模型来进行效果展示与相关测试，3D打印技术所发挥的优势和无可比拟的逼真效果为设计师所认同。零部件制造领域：由于3D打印技术自身的特点，使得其在机械制造领域内，获得广泛的应用，多用于制造单件、小批量金属零件的制造。有些特殊复杂制件，由于只需单件生产，或少于50件的小批量，一般均可用3D打印技术直接进行成型，戍本低，周期短。模具制造领域：例如玩具制作等传统的模具制造领域，往往模具生产时间长，成本高。将3D打印技术与传统的模具制造技术相结合，可以大大缩短模具制造的开发周期，提高生产率，是解决模具设计与制造薄弱环节的有效途径。3D打印技术在模具制造方面的应用可分为直接制模和间接制模两种，直接制模是指采用3D打印技术直接堆积制造出模具，间接制模是先制出快速成型零件，再由零件复制得到所需要的模具。文化艺术领域：在文化艺术领域的应用，3D打印技术多用于艺术创作、文物复制、数字雕塑等。总结：传统工业的SWOT分析看出来，新兴产业十分具有优势。在不久的将来，3D打印会取代传统的制造业，引发第三次工业革命。I威胁：我国快速成型制造设备制造商主要有：北京殷华、北京隆源、汉滨湖、南京紫金立德、湖南华署等。快速制造服务中心有中山汉信、西安交大国家快速制造工程研究中心、宁波合创公司、苏中秉创公司、杭州先临三维、上海美唐机电，目前已有100多家。由此推测现在市场对3D打印机的需求量很大，据调查购买者将打印用来打印工艺品的占40%，模具生产的占20%，零部件生产的占20%，其他用途的占20%。小结：由于社会在不断发展很多传统制造业已近不占优势，3D打印技术发展前景广阔。3.4.1调查内容传统制造业和3D制造行业（以摩托车零件为例）3D打印机的材料，3D打印机的型号，摩托车零部件，楼盘模型传统模型制3.4.2模具行业的调查结果2008年申国模具总销售额约为950亿元（约合140亿美元），仅次於日本，已成为一个名副其实的生产大国，而且中国模具的整体实力进一步加强，总销售额比2007年增长约9%，进口达20.04亿美元，与2007年基本持平；出口额达19.22亿美元，比2007年增长了36%。2009年我国模具进出口总额为38.07亿美元，比2008年下降了3.03%。其中进口总额为19.64亿美元，比2008年减少2%;出口总额为18.43亿美元，比2008年减少4.11%。我国已成为制造业和模具生产的大国，截至2010年4月底，模具销售额已近1000亿元。汽车覆盖件模具有“四大家”，模具行业已有95家企业被授予“中国重点骨干模具企业”称号；在产业布局上，我国模具业正在从较发达的珠三角、长三角地区向内地和北方扩展，出现了一些新的模具生产较集中的地区，更为重要的是，我国模具产业不仅规模庞大，而且档次也越来越丰富，大型、精密、复杂、长寿命模具为代表的高水平模具比例达到了35%以上。中国廉价劳动力成本的优势和整体经济持续快速发展的良好势头，中国模具发展的前景将十分广阔，预计到2018年，中国将一跃成为全球最大的模具制造业基地之一。3.4.3企业采购时的决策流程：从对南昌模具公司调查中，创维了解到一般企业在做采购决策时，针对不同的的采购行为会有不同的采购流程，如果是直接重复采购的话，则流程比较简单，直接由采购或供应，物流管理部门负责人做决策就可以，需要多少，什么时候要，直接向之前的供应商下定单。而如果是修正购买或新购买则就要按照定义新需求，供应商搜寻，报价征求，供应商选择，签定订购合同等程序来运作。而且除了采购部门的人员外，通常公司的其它高管也会涉及进来，并在决策过程中起着重要作用。模具制造行业是一个比较传统的行业，创维作为一个以先进料设备来生产的创业型公司在立志改变传统模具制造产品结构的同时，就要先从信息传播入手，帮助企业识别设备需求，通过3D打印机的更新换代帮助企业实现其价值，从而诱发企业做出修正购买或新购买的决策，进而选取决策流程中具有关键髟响因素的企业人员进行重点公关，从而寻求市场突破口，开拓属于高精的一片蓝天。3.4.4企业的社会价值：在对企业的调查中高精发现，目前已经有一部分企业开始主动地去承担一部分社会责任。当被问起一个企业的社会责任时，广东三才集团的董事长用一句很精炼的话加以概括：企业有两个责任，一个社会责任，一个是为企业创造利润的责任，一个也不能偏废；当然社会责任与为企业创造利润的责任都兼顾更好，实在兼顾不了，有时为了社会责任而损失一部分企业的利润（在可控范围内）也是值得的。在谈到高精的产品不仅能够为国家节约能源，而且还支持国家的科技理念而成本又比现在传统模具业低，高精相信以他们的行动会带动更多企业家社会责任感的觉醒，企业会更加自觉、主动的配合国家、社会来推动社会的可持续发展。第四章内部环境分析4.1技术资源本公司采用人才培养与天马集团的技术研发部合作，进行技术人员的培训和深入交流。机器性能已经通过国家质量监督检验中心豁定，而且其完全拥有该技术产权。经全国科学技术情报研究所的查新报告证明，该技术处于国内一流、国际领先水平。作为股东之一广州天马集团有限公司，该公司资金强大，技术科研力量雄厚，有18年摩托模型生产经验，拥有生产J‘区占地面积10万平方米。拥有生产模具机器达30（台），价值超过3000多万。其中，该项目的“3D技术打印”是该公司准备投入巨人资金和技术研究，为了日益增长业务单，完善产业链才能更好发展。4.2财务资源风险储备：3D创维有良好的财务管理能力：每一期的利润中将扣留一部分作为风险储备金。现金流管理：产品的特性和多渠道融资决定资金回笼较快，现金流供应跟得上。4.4组织资源·权责明确：董事会下CEO负责制，下分出市场、财务、研发、生产、采购、人力资源六个部门。·按照企业的发展灵活设置组织构架：在公司建立初期，3D将采用简洁的直线职能制组织形式。领导人员白上而下实行直线管理，从而保证公司联系简捷，决策迅速，指挥统一，便于服务管理。随着公司的发展壮大，国内市场不断开拓，并对生产部、销售部等职能部门进行战略调整。4.5能力比较3D创维有限公司的能力优势有：高素质的经营管理团队，强大的技术支持，市场容量大前景好，公司的发展、经营得到很好的保障。不足有：管理经验不足，公关能力相对薄弱，风险应变能力和战略合作能力有待提高。第五罩企业战略5.1SWOT分析结合前述两章的相关内容，高精3D现运用SWOT模型综合公司所面临的外部环境中的机会与威胁、企业自身所具有的优势与劣势如下：5.1.1优势1．技术优势3D打印需要依托多个学科领域的尖端技术，至少包括以下方面：>信息技术：要有先进的设计软件及数字化工具，辅助设计人员制作出产品的三维数字模型，并且根据模型自动分析出打印的工序，自动控制打印器材的走向。>精密机械：3D打印以“每层的叠加”为加工方式。要生产高精度的产品，必须对打印设备的精准程度、稳定性有较高的要求。>材料科学：用于3D打印的原材料较为特殊，必须能够液化、粉末化、丝化，在打印完成后又能重新结合起来，并具有合格的物理、化学性质。2．社会优势本产品系可降解环境友好材料，无任何污染存在，且不采用石油等不可再生资源为原料，不受当今世界能源紧张、石油匮乏所造成的问题影响。切合当今社会环保、节能两大主题，是社会关注的热点。3．背景优势本公司依托于广州天马集团有限公司的技术实力背景，在产品研发、产品改性、产品创新等方面具有极大的优势。并且本公司地处经济发达的珠三角地区，客源数目多、分布范围集中，产品需求大。5.1.2劣势市场经验缺乏本公司团队初次创业，经验相对缺乏，对于工业品市场的特点与发展的了解也有待加强。虽然团队成员个人素质高，团队协作默契，但在实际的市场操作过程中由于经骏的缺乏，仍然会面对许多困难，遭遇许多问题。初期公共关系薄弱企业在制造产品的选购时对于稳定的合作对象会比新的供应商更为信赖。本公司在创业初期由于缺乏公共关系的积累，在市场的开拓过程中将会遇到一定的阻力。5.1.3机会1．国家政策机会12年至今，国家不断出台各种政策，如成立《全球首家3D产业联盟》、《国际论坛暨第六届3D打印学术会议》、标志着我国从事3D打印技术的科研机构和企业从此改变单打独斗的不利局面，有利于尽快建立行业标准，也便于加强与政府间或国际间的广泛交流。国家将制定中长期发展战略推动“3D打印”产业化。中国科技部近日公布《国家高技术研究发展计划、国家科技支撑计划制造领域2014年度备选项目征集指南》，备受关注的3D打印产业首次入选863计划。该《指南》中提到，要突破3D打印制造技术中的核心关键技术，研制重点装备产品，并为此拨付了最高达4000万元的研究资金。可以预计未来的政策法规将为高精3D的制造产品提供有利的发展契机。2．市场机会3D打印技术具有制造成本低、生产周期短等巨大优势，其大举推广有助于提升我国产品的科技含量。我国是制造业大国，但是产品的科技含量、产业附加值比较低，国际出口市场的竞争力较低，产业升级势在必行。中长期来看，3D产业具有巨大的市场发展空间；随着国家的扶持，国内的3D打印产业将迎来快速发展期。，将会受到市场的青睐。5.1.4威胁1．传统的模具模型生产威胁财于本公司的3D打印制造产品而言，目前市场上主要是利用传统的模具模型生产为也都将对本公司制造产品在市场上的开拓构成威胁。2．后续竞争者的威胁由于3D技术打印已经越来越受到国家和社会的重视，随着相关政策的倾斜、相关法规的出台，这一领域将会具有更大的发展优势和空间。因此可以预见，将会有很多后续的竞争者开始进入3D打印行业，尤其是一些技术成熟、经验丰富的国外企业的进入，将会对3D创维的制造产品造成一定的压力和威胁。5.1.5小结从SWOT分析中，外部环境为公司的发展提供了良好的发展契机，公司必须充分利用有利的机遇来发展壮大自己。同时，外部环境的威胁是不可避免的竞争，根据公司目前拥有的资源能力状况，结合市场与技术的发展趋势，高精3D的战略意图是通过推出面向不同细分市场的模型产品，推动3D技术产业的发展，引领3D打印的技术发展方向，成为行业的知名企业之一。这一战略意图是建立在高精3D管理团队对3D打印技术市场需求基本态势的判断和公司的内部资源之上。目前的模具行业仍然是传统模具模型生产制造占统治地位，3D打印虽然顺应技术发展的趋势，也符合国家高科技发展前进方向，但是由于3D技术不成熟、生产成本高、材料稀少。因此高精3D为改变现有市场格局，为公司的产品赢得足够的生存空间，管理团队在价值观上形成高度的共识和公司员工的不懈努力。5.2.2公司使命3D创维以“引领科技生活，营造创新社会”为公司经营理念，通过3D技术持续更新换代和全体员工无限的工作热情，向消费者提供“高精”牌模型，有效地满足了现代人追求时尚，追求高科技的美好愿望，从而实现高精人“信任科技，让科技改变我们生活。”体现公司存在价值的远大理想。5.2.3公司目标高精3D有限公司以天马集团有限公司为依托，凭借其雄厚的资金力量和强大的科研实力，立足于发展高科技产业，通过向社会提供高技术含量、高附加值，低成本的产品来实现公司为自身求发展，为社会增加福利，为企业创造价值，为员工寻求职业发展机会，为股东带来高投资高回报率的目标5.3.1业务定位由于创业初期资金有限，公司首先将业务定位为向摩托车零部件模型制造和地产模型生产，江西省摩托车零部件模型制造和地产模型生产市场容量非常大，能够实现利润在短期内的快速增长，有利于公司积累资金，扩大生产规模，为新产品的开发提供市场信息和充足的资金支持。随着公司产能的不断扩大，销售网络的全面铺开；在模具市场中占据的份额逐渐增大，最终达到行业知名企业之一。此时，公司将利用原有产品提供的资金支持，增加产品系列，陆续向电子信息，医学领域，生物领域，航天领域等产品研发。这种系列产品的经营方式能够在一定程度上取得范围经济的效应，还能有效降低公司的经营风险。同时多种产品共享品牌的方式也更容易强化品牌形象，提升品牌价值。成熟的品牌形象、丰富的产品系列、先进的技术将建立起强大的进入壁垒，使得潜在竞争者很难对公司构成威胁5.3.2市场定位公司成立初期主要瞄准南昌市场，随着生产规模的扩大，产品系列的不断丰富，将逐渐向附近模具市场需求量比较大的城市延伸，最终实现立足南昌，辐射江西省的战略构想。5.3.3竞争优势定位高差异与低成本的整合3D创维在技术上持续更行换代和先进性构成了很强的差异化优势。公司合作公司天马集团是我国较早从事摩托车及研发生产一体化生产制造公司之一，多年来一直致力于摩托车模具制造的研究与应用开发工作。推出系列产品的种类，降低了生产成本。此技术目前处于国内先进的水平。3D创维模型材料的主要原材料是光敏树脂、金属粉、石膏基粉属于可降解材料，从长远发展的角度来看，随着环境污染的不断加剧，本公司产品的环保优势将会变得越来越明显。更重要的是，公司将将同产业链上游的3D材料厂结成了合作伙伴，此举减少了上下游企业间的交易成本，进一步强化了公司的成本优势。综上所述，3D创维拥有的是一种由高差异和低成本共同构成的整合优势，使传统单一追求差异化或低成本的企业很难与其竞争。5.4公司发展计划“3D创维有限公司”在建立起五年或更长的时间里，将以市场为导向，以品质成本为竞争前提，以人才为中心，着力摩托车零部件、地产模型、工艺品的研发和生产，立足模型行业，发展相关产业产品，大力实施区域化经营、技术推成出新、人才培养三大战略，发挥公司专长，把公司建成一个适应市场经济发展，立足可降解资源环境友好材料，时代发展趋势，符合国家环保标准。发展战略将分初期、中期、长期三步来走，在实觋每一阶段战略目标的基础上，实现公司模型行业知名企业之一的战略构想。5.4.1战略实施措施1．起步阶段(1)快速渗透策略创业初期由于财力物力非常有限，“3D创维有限公司”将以市场为导向，通过参加各种展览会、借助天马集团与建筑集团号召印象力等形式将产品息快速传达给模具企业，集中精力以人员推销的方式，将产品向模具加工企业、建筑行业企业等大客户推广。(2)建立示范效应以重点客户为标准建立一系列服务标准体系，提升客户产品市场占有率和产品利润率，在潜在客户中树立模范作用：并为可能进入的竞争者建立进入壁垒，逐步树立行业准则，为今后的发展奠定基础。2．发展阶段(1)扩大市场份额，提高产品利润率在稳固南昌市场的基础上，全面进军广东市场，由于需求量不断增加，现有的生产规模已经很难满足需求，公司将利用前一阶段积累的资金增加生产线的数量，保证对市场的供给。(2)加强客户服务质量由于公司销售渠道分为大客户直接管理、模型加工企业负责加工销售这两条销售渠道，高精3D有限公司将定出首席销售代表，负责收集和管理所有客户的信息，通过多种与客户沟通的途径，将技术、服务水平不断提升，提供更优质便捷售后服务。(3)扩大生产线，增加现金流市场需求不断扩大，销售收入急速增长，“高精3D”在保证产品质量前提下，扩大生产规模，增加销售收入。“3．成熟阶段(1)打造“高精3D”国内著名品牌以全新的产品组合、优越的质量性能、低廉的产品价格等优势在国内市场中全面推广“高精产品”，将“高精3D”培养成为国内知名品牌；(2)加强才人培养力量，增加产品质量管理随着产品品种的不断增多．销量急速上涨，产品已经进入现金牛模式，公司将继续加强才人培训力量，开发新产品，提高现有产品技术性能，保证为客户提供的产品保持高质量低价格。(3)全面控制成本资本节约型战略——在成熟阶段，高精3D将走一条“资本节约型”的道路，对于非核心业务或车程远且销量不大等物流环节，高精3D采取外送的形式，可以利用现有物流企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力。第六章目标市场选择6.1市场细分根据产品的市场及产品特征，下而采用市场细分二阶段法进行市场细分：6.1.1初步细分——宏观细分市场由分析可知，针对模具行业可以看出客户更关注材料质量，而对于材来料的美观程度、环保性可视程度较少。模型行业价格为最看晕美观程度的因素，材料的价格与质量也相应的霞视。这正好与创维对不同产品，不同需求方向、而针对性的选择材料。从而减少成本，提高客户的满意度。6.1.2二次细分——微观细分市场从宏观因素细分出的市场，虽然有一定程度的差别，但并不足以作为公司的目标市场最后的依据。因此，将继续根据行业的组织采购者的特征进行二次细分。6.2.1选择目标市场经过市场细分的分析，所选取的目标市场如下：1．区域目标市场销售区域：选择南昌地区为第一年的切入市场，继而向全省各城市率先建立销售网络。销售拓展计划对产品需求量大，环保意识一般>愿意尝试新事物，乐于革新>价格、质量是其最重要的采购标准目标群的特点，也正好是高精的市场机会的展现。作为模具材料的片材生产厂家，摩托公司和地产商是高精最主要客户，摩托车专卖店和售楼中心是产品的最终使用者，并在整个供应链中处于关键地位。所以通过细分市场，选择出合适的客户通过谈判达成合作意向，并在产品进入市场初期，以江西省南昌市为区域目标市场，推广高精系列产品。6.2.2目标市场策略1．无差异营销在进入市场初期，寰新国际将采取无差异营销的市场战略，只推出单一品牌，这样有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用，增加所获毛利率，符合产品推广初期的财务策略。2．差异化营销在企业成长期，根据竞争情况寰新国际将推出一系列的淀粉基生物全降解环保材料，其力学性能和可以应用的领域各有不同，通过产品组合策略，占领更多的市场份额。6.3.1产品定位通过深度访谈调研和数据统计分析得知，价格是目标客户最关注的要素，同时材料的质量也占了相当大的比重。这说明了目标顾客在注重获利的同时，也越来越关注质虽和生产周期问题，这也将成为行业发展的趋势。高质量——创维产品的所有原料都是由国家质检部审核过的，质量有保障高效率——“创维”的产品都是通过3D打印机打印出来，大大缩短了研发周期。创维用不断进步的科技，创造新天地。低耗能——高精利用3D打印机打印的产品，所剩余的材料可通过回收再利用，这种保证了资源利用率达到100%。顾客对所生存的社会承担了一定的责任，体现“创维”产品时刻愿意为人类的美好生活承担责任。6.3.3公司定位配合产品与品牌的定位，创维有限公司定位为负责的、诚信的节约能源专家。●负责的：高精的团队以负责人的态度制造产品，并为顾客提供永久性的服务。●诚信的：诚实守信是公司的经营准则，致力为客户提供最满意的服务●资源节约专家：这既是公司描述，也是高精决心成为充分利用材料资源领头军的体现。高精要将这种产品推广到世界每个角落，为人类缔造资源充分利用型的生活环境。6.3.4传播定位●理性诉求：高科技含量的打印产品，不但价格低于传统制造业产品，而且可。以资源充分利用，符合国家标准，是新型节约型产业。●感性诉求：高精节能型行业，让人们拥有更加和谐环境，创造环保的生活，实现人们作为新时代公民应当履行的保护地球节约能源的责任。七章营销组合策略7.1.1指导思想强化触点管理对于营销策略的开展，将以强化触点管理的思想进行指导。消费者在购买最终消费产品前和产品产生直接联系的只有各种传播媒介（广告、公关、促销、终端陈列等等），而处‘产业链中的生产企业，它不仅仅受广告传播的影响，还会关心上游供应商的整体形象、产品质量性能、现场管理能力、服务技术水平、行业认可程度、生产线先进性等多个因素，它们的消费习惯是非常理性且谨慎的。因此，在对创维的产品进行营销传播时，便不能放过影响顾客购买决策因素中的任何一点，强化每一个顾客可能触及的“触点”。7.1.2具体内容在上述思想的指导下，将采用以下六方面的手段来完成对于企业形象和产品推广的任务，在之后的4P分析部分，将逐步配合相关内容进行实务操作。1．品牌化运作●核心理念：品牌营销●立意阐述：工业品品牌对于购买者的感召不易建立，但一旦建立，则能使其具有极强的品牌忠诚，因此，进行品牌化运作，凸显企业的品牌价值，实现品牌提升将成为3D创维、稳定的经营和发展的重要因素之一。品牌内涵上主要包括信誉品牌和服务品牌理念，品牌传递上则需要打好会议工程、现场工程及服务工程三大工程。2．信息化建设●核心理念：网络营销、数据库营销●立意阐述：信息化建设是指工业品生产和上游供应商、下游分销商及客户需要加强信息技术的运用，加强企业间信息的传递，增加相互之间的沟通联系，增大信息的反馈力度与频率，提供便捷的商业交易渠道，建立属于企业自身的资源数据库，保持企业在市场资源信息等方面的竞争优势，进而培育企业在市场中的核心竞争力。3。-体化整合●核心理念：合作营销●立意阐述作为工业产业链中的一环，上下游企业的任何一点变动都将对企业自身产生重大的影响，因此，将与上游的供应商成立战略联盟，与下游的塑料加工企业及食品、医药企业形成利益同盟，在这样的利益共同体中，处于产业链各个环节的企业相互依存，分工协作，从而实现效率最佳化、资源配置最优化、成本最低化和企业价值最大化。4．专业化服务●核心理念：服务营销和技术营销●立意阐述：工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大吸引力的是产品的整体价值，这其中就包括产品服务。用户对企业依赖性越高，对附加产品的提供就越为看重，这就要求以服务营销、技术营销为理念，以价值创造为目标，以CRM为核心手段，以关系营销理念为核心的思维方式，以各种营销组合要素为工具，强调用优质的服务赢得客户满意、用更多的人际传播代替传媒信息、用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度，在工业品市场竞争优势占据主动。5．示范化效应●核心理念权利营销和关系营销●立意阐述：工业品营销权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络才是营销致胜的关键。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一神有效的营销模式。这其中有两个重要概念，一个是推荐渠道，一个是影响因素市场。工业品营销中市场是靠推荐渠道启动的，口碑宣传、协会支持、专家认证、权利倾斜的力量将在行业市场体现得淋漓尽致。6．立体式促销●核心理念：人员推销、会议营销●立意阐述：工业产品的促销不同于日常快速消费品，大规模的广告轰炸对于购买极其理性的消费者而言，作用效果并不大。因此在促销过程中高精3D还是需要踏踏实实的做好每一项细微的工作，充分考虑到其的不同的利益诉求、影响购买决策的不同人群，以人员推销为核心，采取多层次、立体的推销方式，拉动销售业绩的增长。7.2产品策略根据整体产品理论，顾客在购买产品的同时需要附加价值的提升从而达到顾客价值的满足，在工业产品的购买过程中，顾客除了购买实体产品满足生产需求外，还希望获得良好的服务配套解决可能遇到的问题，希望选择稳定、专业的品牌提升产品质量、增加自己的信心，因此，下面将围绕实体产品设计、服务产品设计及品牌策略这三个方面展开产品策略。7.2.1实体产品设计1．产品组合在市场竞争中，本公司将以淀粉基全降解环保材料的生产技术为基础，针对不同的目标市场、不同的产品需求，结合企业自身的战略规划，推出系列塑料产品组合。以下是高精3D发展的系列产品名录。表7-1产品组合设计产品系列产品名称产品组成产品特性摩托车零部件华晤公司铝合金粉末高强度3．产品包装作为工业产品，产品包装对于购买者的影响力并不突出，但对于公司品牌形象的体现还是具有非常重要的作用。因此，公司将力求在质量上树立形象，体现出我们的高质量，精做工的生产理念7.2.2服务产品设计同一般消费品相比，工业产品的使用量大、产品价值高，因此，购买者将会非常理性地作出购买决策。购买者在转换供应商的时候具有一定的转换成本。3D创维设计了两类服务，即针对企业群体的服务和个体客户的服务。1．指导理念：服务营销服务营销以客户为导向，以价值创造为目标，以CRM为核心手段，本质上是以关系营销理念为核心的思维方式，以各种营销组合要素为工具的营销模式。它强调用优质的服务赢得客户满意；用更多的人际传播代替传媒信息；用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度，是工业品企业获取市场竞争优势的重要手段。2．内容设计(1)各大企业的服务：面对众多的企业，高精3D将提供以下服务以满足其需求：>免费为各大企业提供运费；>邀请其业务代表参加公司主办的各种活动；>对高需求量的各大企业进行打折优惠；每年将打印一些有纪念意义的产品赠送给各大企业，或者免费为他们打印一两件由他们自己设计的产品，通过以上服务内容设计，高精3D将使企业群体感觉到，高精拥有一流的生产技术、高精拥有广阔的市场前景，而同时也真诚为客户服务，注重维系与顾客的长期良好关系，而非仅仅注重经济利益的企业。这样，各大企业将会非常乐意为高精进行业务的开拓与市场的推广。(2)个体客户的服务面对这类企业，高精将提供以下服务以满足其需求：●活动参与：邀请个体客户参加公司主办的各种活动，并与有打印喜好的客户结成长期的合作伙伴关系，进行多层次的沟通和交流；●电话沟通：定期进行电话沟通，通过相互的交流获得有效资讯，了解对于产品的评价与意见反馈，同时增进相互感情。●新产品的推荐：组织技术人员开展专题讲座、研讨会等，涉及主题包括产晶推广、创新设计的来源等等。●提供优惠多次在高精打印过的客户我们公司将提供一些VIP卡赠送，或者对打折老客户介绍新客户的采用两种发生进行优惠，l打折优惠新客户可享受折扣，并且老客户的VIP卡可进行积分，2我们将产品2%现金给予老客户。●产品咨询：高精技术人员将为客户对于产品的维护、性能、可能出现的问题作出解答，给予专业的意见支持和反馈。o赠品赠送：赠送印有公司宣传标志或LOGO的小礼品、杂志，帮助其更好的了解本公司的产品，促使其进行推荐宣传。●网络沟通：通过网络咨询、网络洽谈、网络留言、电子商务等形式开展多层次的网络合作，与客户进行最直接有效的沟通。通过以上服务内容设计，高精能够建立与个体客户长期、稳定的合作关系。7.2.3品牌策略随着公司的不断发展和壮大，公司将不断推出新系列的产品与服务，这时公司仍将沿用已有的品牌，即多种不同门类的产品使用同一个品牌。公司将淡化产品品牌，突出公司品牌，因此公司将使用统一品牌名称策略。7.3定价策略影响产品定价的因素很多。在这里，3D创维采用影响企业定价的3C模式，即Costs（成本）、Competitors（竞争者）和Customers（消费者）。作为工业产品的生产厂家，高精3D需要着重考虑的将是产品的成本以及竞争者和替代品的价格这两方面因素。成本方面，除了产品本身的成本以外，还需考虑产品的附加成本，如服务成本、公关成本、促销成本等等；竞争方面，产品的价格还要根据市场主要竞争产品及价格而定。同时，公司考虑到自身的企业定位，即市场挑战者的角色来设定合适的价格水平，使得企业在市场竞争中能够具有较强的竞争力，在必要的时候还将进行价格调整。7.3.1定价分析1．成本分析7.3.2定价决策在定价分析的基础上，3D创维决定采用成本导向与竞争导向相结合的混合定价策略，以渗透定价的方法切入市场。一者由于公司的核心技术壁垒高、产晶成本和原料成本都具有很大优势，成本上具有质优而价廉的可能；另外一方面，一般原料的市场价格都在4-5万元每吨，而工业品消费者对于价格因素是非常敏感的，因此更新国际在定价时争取在获得期望利润的同时区别现有竞争对手。7.3.3价格调整策略我们根据市场价的变动将价格调整为略低于市场价的策略●主动升价1．模型制造高峰期，供不应求2市场价整体提升3原料价格提升在此情况下，公司可适当的采用升价的方法●主动降价随着生产规模的扩大、生产成本的降低、新的技术产品的出现、市场地位的改变和产品生命周期的推移，公司做好主动降价的准备，以适应市场发展的需要，维系顾客群体，以及通过价格调整主动出击夺取更多的市场份额。●跟随型调整这种策略主要是为了应对各种因素变化以及市场竞争者的价格反击战术而制定的灵活的战术。7.4渠道策略分销渠道的选择对于企业而言至关重要，因此在渠道策略设计部分，3D创维首先应用渠道选择四要素对影响渠道决策的要素进行分析。根据四要素模型。3D创维对企业渠道选择的因素进行分析。●产品特性——工业原料、重量大、标准化高●目标市场特性——分布广、规模大、购买量大、频率小、竞争者多虽然创维的产品的直接购买者大多是各大企业，但通过调查了解到，这类企业规模小，议价能力弱，在和他们下游的内包装使用企业的对话中处于绝对弱势，实际上并没有购买的决策权利。因此，实际购买者是各类内包装使用企业。通过对这一群体的分析，了解到目标客户的分布广，规模大；购买量大，购买频率小；现有竞争者多。7.4.1渠道推进策略1．推广前期针对启动市场时可能遇到的问题，3D创维综合考虑自身的资源水平、市场的接受程度等因素后，在渠道的推进上将在不同时期有不同的侧重点。总体而言分为两个阶段。推广前期在产品推出初期，本公司通过市场调查分析，寻找并筛选选出对模型。模具需求量大的企业由营销团队向其介绍产品的特点、优势，签定采购合同。2．推广后期在样板渠道的示范作用下，企业已经积累了一定的社会资源，并得到了渠道的支持。这时，公司在巩固现有的目标大客户的产品供应与服务配套的开始将渠道发展重点转向手握大量稳定客户。7.4.2渠道维护与管理3D创维设法与上游的原料供应企业以及下游的包装使用企业都建立同系，互惠互利，达到双赢甚至三赢的结果。目标客户选择原则企业规模大，对我们产品需求量大，有良好的声誉7.5促销策略根据促销方式的不同，促销策略包括广告、公关、人员、营业推广四大}作为工业品营销而言，由于用户购买趋于理性，主要以公司信誉和产品实力出决策的衡量标准，再加上本公司的产品本身就具有价格成本上的优势，因规模的SP促销并不必要。在导入期的营销计划中公司将主要运用四大促销中的广告与公关以及人员推广活动，有计划、有重点的将其穿插利用起来，能够很好配合公司营销的三个不同阶段的推进计划。此外高精3D创维还将网络的内容提出单独作为一个章节，展现我们整合网络资源、进行网络营销方案。7.5.1第一阶段：产品信息发布培训内容：按照人员推销的特征制定严格的推销流程，对员工进行专业的推销培训。在推销过程中每一位推销员都应该严格遵守。培养以“顾客为中心”的思想。在收业务过程中遵循：诚信，实事求是服务、耐心服务（专业素质）。任务划分：专业务人员向目标客户进行推广是；介绍产品的特点、价格、公司政策应该清晰。专业技术人员解决技术问题；提供技术服务专业服务人员提供耐心细致专业的服务；时刻体会顾客困难、满足顾客需求专管理人与客户企业高管直接进行会谈：协调整体人员业务活动7.5.2第二阶段：产品推出市场千呼万唤始出来，你方唱罢我登台。在第一阶段的产品宣传过后，公司已经将相关信息通过多种途径传达给广大客户。这时，高精进入产品的推广阶段，开始将“新产品”送到潜在的客户手里。在这时，公司将非常重视推荐渠道的运用，大客户推销、关系营销、权利营销等手段将在这个阶段大放异彩。7.5.3第三阶段：产品需求拉动好风助我频借力，一石激起千层浪。随着产品全面的推向市场，创维系列产品已经开始被行业接受并逐步采用，由于该产品各项性能已经达到国家标准，在生产周期、节能、经济等方面都具有独特的优势，顾客容易建立品牌忠诚。为了能够加快社会对该材料的认可和使用，创维将通过事件营销、公益，全面推进渠道的发展。7.5.4网络营销随着信息世界的高速发展，网络早已不仅仅局限于一个辅助的广告渠道，而开始在企业的竞争中扮演着越来越重要的角色。因此，创维将网络营销策略独立出来作为一个部分，一方面体现出它重要的战略地位，另一方面，也更好的帮助体现网络营销的效应。◆公司网站宣传1．网站定位——江西省模型制造业交流展示平台网络营销的实质是信息服务的营销，因此，如果公司的网站仅仅有信息的输出而没有输入，那么它就很难引起宣传效应，因此创维的网站绝不能仅仅成为公司向外展示的窗口和产品服务目录的平台，还将成为这一领域最好的咨询提供商和思维交汇地。2．网站内容——丰富的内容、多样的咨询、便捷的平台网站除首页以外主要分为5个部分：公司简介（项目简介、团队动态、管理人员、顾问团队）；产品技术（产品简介、技术概述、产品展示、实验室、资质专利）；营销方略（市场动态及行业聚焦，公司宣传册、渠道管理、客户管理）：团队文化；公司治理。3．网站推广——多渠道网络推