售前技巧与经验分享

中天信售前培训2013-10山西中天信用我们精湛的技术为您提供一流的服务2017-5-14售前技巧与经验分享目录

售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理如何写一份好的方案售前人员角色的定位低高顾问专业程度销售意识强弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达呈现技巧交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？售前工作的三个层面决策链竞争对手相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（1）项目总结知识管理交流（2）交流（N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现售前知识结构售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（1）商务谈判合同签订交流（2）交流（N）项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品分析方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标呈现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复案风险评审实施交接售前项目整体策划项目分析商机定位整体竞争策略阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段4阶段1阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸现点阶段2阶段3动态调整、优化项目背景分析客户分析项目背景分析业务领域分析项目决策链分析竞争状况分析分析项目的全部参与者识别主要竞争对手售前项目整体策划—项目分析售前项目必须清楚地六大关键信息需求时间表预算决策人、决策过程竞争关键评估项售前项目SWOT分析方法优势（Strength）机会（Opportunity）劣势（Weakness）威胁（Threat）商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位竭尽全力获取重要参与获取资料售前项目整体策划—商机定位售前项目整体策划—整体策略输入售前项目六大关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位售前项目整体策略总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点输出本项目总体竞争策略售前阶段划分竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划—竞争策略竞争阶段划分的主要依据招标项目的时间表公司优势展示步骤客户干系人的接触顺序技术交流和讲标的次数竞争相对状况各阶段竞争重点竞争情报收集与分析阶段目标实现方法售前资源规划与调度安排每个阶段竞争目标每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划—竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！售前项目整体策划—动态调整商机再定位竭尽全力获取重在参与获取资料整体策略调整独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整售前信息收集与准备“五步法”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集1、信息收集讲标时境时间地点境况前几次讲标情况整体策略调整处于优势时处于劣势时情况不明时竞争策略调整目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段售前人员的职责：

宏观把握整个项目

脚踏实地工作客户情况（网站、客户年报）-重点客户所在行业的特点和发展趋势项目背景-基础项目干系人项目竞争策略公司竞争策略……售前信息收集的几方面拜访前的准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/产品资料，笔记本，纸笔、小礼品出门形象检查自我形象不能马虎Areyou

Ready？2、分析听众听众的基本情况听众知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力（重点）听众可能的疑虑3、售前内容准备交流主体符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接材料准备提交物PPT辅助说明材料（非常重要！有效！）例：公司介绍方法讲清公司业务（做什么）公司的历史沿革、使命、愿景专注的行业和领域公司讲明公司优势从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍不利的部分弱化讲透公司带给客户的价值如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖深入交流需求（你懂）探讨行业发展趋势（你懂）寻求认同感（值得信赖）借鉴成功案例经验（你行）可行性解决方案（你行）项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法4、售前演练演练重点符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出前几次交流衔接演练方法自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布）模拟试讲5、售前修改定稿准备材料修改根据演练情况针对性修改修改后再演练，直到合适定稿要求清楚本次竞争重点注意本次讲解重点！熟悉准备的材料理解表达方式与说服力售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言身体语言正式呈现前注意：熟悉环境回顾主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异）确认交流内容和方式（提问交流的方式）深呼吸……正式呈现中注意：听众的反映时间和节奏控制语言表现力和说服力表达方式和技巧身体语言的应用售前交互售前场面控制售前语言：内容（详略、关键观点）语言方式：专业VS通俗过渡（无用词、语言与PPT的配合）说服力（理论、模型、表达方式）生动性（比喻、例证、小故事）每句话的重要性（有心栽花、无心插柳）讲话时与手势、眼神、移动等的配合……表达方式：特色功能优点效益提高、增加—满意度、效率、速度、质量降低、减少—成本、损失、风险、压力达成、满足—信息安全、信息完整性保持、维持—客户满意度、竞争力售前表达：表达清晰，听起来不费劲语音（高低）语调（抑扬顿挫，不单调）重音（突出重点）停顿……售前身体语言：表情站姿移动手势眼神外观售前交互技巧售前交互要给听众留下深刻印象听众提出各种问题售前提出各种问题相互交互问答几个关键点识别各种问题类别、认真应答提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感双方交互要掌握大量应对技巧售前交互：回答提问技巧了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互：提问技巧现状问题困难问题暗示问题价值问题售前场面控制问答场面控制技巧各种难点问题应对各种场面应对其他场面控制技巧时间和节奏的控制吸引和保持听众注意力紧张的控制干扰和例外情况的处理场面控制关键点听众认识（交换名片）开场白场面控制主体内容呈现交互问题结束语39产品演示的准备工作细节决定成败1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）技术交流经验分享1关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答技术交流经验分享2问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题技术交流经验分享3问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解如何接待客户公司考察细节决定成败到站

接车安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客

出发售前总结的三个层次售前总结一次售前交流的总结一次售前项目的总结售前部门定期总结售前总结与知识管理总结时机：在每一次与客户正式交流结束后总结目的：真实记录售前交流过程、汇总产生的文档、下次交流提醒总结方式：售前自己写一个总结文档，产生《售前交流记录》，统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程、客户方参加人员、我方参加人员本次交流的策略、主要内容本次客户感兴趣的重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户、竞争对手、其他材料整理本次售前的资料、PPT和其他文档本次交流策略得失、经验教训、遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题、处理方式、负责人前提条件：公司建立售前文档命名规范、售前建立知识库售前交流总结售前项目总结总结时机：在一个售前项目结束（成功或失败）后总结目的：回顾项目整体策略、每次售前交流过程、总结本项目的经验得失总结方式：销售、售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议、产生《售前项目总结报告》，统一放入售前知识库总结内容本项目的背景、竞争情况、项目交流过程、项目最终结果本项目整体策略回顾、策略实现情况本项目的经验（策略成功点、优势突出点、项目收获）本项目的教训（策略失败点、劣势突出点、教训）全面整理本项目客户提供材料、竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档、其他收集的相关资料拜访本项目的主要客户，获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建议和提示点前提条件：售前部门建立售前文档命名规范、建立售前结项总结制度、售前建立知识库售前部门总结总结时机售前部门定期交流会（如月度售前经验交流会）总结目的：回顾本阶段内主要售前项目的交流过程、售前经验体会分享、资料通报与分享、售前问题研讨总结方式：售前部门会议、产生《售前部门交流总结纪要》，统一放入售前知识库总结内容售前部门领导回顾本阶段主要售前项目售前部门领导点评各项目的主要得失本阶段主要售前项目历次交流回顾售前相互提问、售前体会交流本阶段新的售前材料介绍与分享（客户、对手、收集相关材料）本阶段有价值的售前材料、PPT讨论、安排专人会后整理下阶段售前工作重点、工作安排本次售前部门阶段会议总结前提条件：公司形成售前定期交流制度、售前部门建立学习型组织氛围、售前建立知识库如何写一份好的解决方案不好轻薄好漂亮重厚什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案该什么时候提供售前工作阶段提交解决方案名称作用初步接触公司白皮书让客户了解公司实力初步交流产品白皮书让客户对产品有初步认识初步意向项目合作建议书为客户启动项目提供可行性建议分析或者用于客户初步选型阶段以期入围售前调研项目业务诊断书项目解决方案书项目实施总体计划针对企业业务问题提供诊断和实施的系统建议解决方案介绍供应商的技术能力实施计划强调实施能力和服务能力等优势用户考察项目选型建议评分表供应商能力对比表影响客户制定有利自己的打分标准帮助客户对比不同供应商综合实力，技术能力和

实施能力招标答辩项目招标技术要求参数项目投标书

长期合作建议书帮助客户制作招标书要充分说明公司各个方面综合实力以战胜对手提供建立战略合作关系建