汽车销售实战技能培训

汽车销售实战技能培训2024/3/25汽车销售实战技能培训内容介绍一，营销理念二、销售员的心态与基本要求三、销售准备和商品陈列技术四、顾客接待与商品介绍五、交流互动，说与听得技巧六、顾客类型和关系判断七、顾客异议与抱怨的处理汽车销售实战技能培训销售过程中销的是什么？销？汽车销售实战技能培训

自己产品顾客之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身，贩卖任何产品之前贩卖的是您自己！

大家都比较喜欢我，而且我身材是气质的，因为自己喜欢跳舞，可能所有的和书籍或者和艺术打交道的女孩子，身上都有一种与众不同的气质，就像我以前对他们说的，我说只要挺胸，从整体上看，把肩膀往后拉，微笑着，然后直起自己的腰，就会表现出一种很与众不同的气质，这种气质很高贵--------

汽车销售实战技能培训我卖的不是“雪佛莱”汽车,而是我自己-------乔吉拉德假如顾客不接受您这个人,他会给您介绍产品的机会吗?汽车销售实战技能培训名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的销售员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。汽车销售实战技能培训让自己看起来像从事这个行业的专家让自己看起来在销售一流的好产品汽车销售实战技能培训买卖过程中顾客买的是什么？买？汽车销售实战技能培训一切行为的目的？1、追求快乐

2、逃避痛苦

汽车销售实战技能培训比尔.盖茨如是说微软不是卖计算机软件的公司，而是让计算机使用者有“愉快体验”的公司。汽车销售实战技能培训

追求快乐顾客买的不是产品本身，买的是产品所能带给他的好处，以及这样的好处所能带给他的快乐以及拥有这样的产品可以避免麻烦销售过程中真诚的接触,愉快的沟通.也是促使顾客购买的动因之一.汽车销售实战技能培训企鹅的故事优秀的营销人员需要尽快找出顾客的快乐需求,以调整销售方式来满足顾客的需求---找出“群”！汽车销售实战技能培训企业经营中的核心问题？引言汽车销售实战技能培训创造和留住顾客

！让顾客满意,是提升销量最好的办法。顾客至上是经营理念的核心内容汽车销售实战技能培训最实效的销售沟通技巧！因为销售职业的基本特征就是：沟通。所以毋庸置疑，沟通在销售中的作用尤为关键！在销售中我们是否能够做到有效地沟通，让顾客享受到购物的乐趣而不是花钱的痛苦？这就需要我们站在顾客的立场上，与顾客进行沟通。站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服。只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪些问题。汽车销售实战技能培训沟通不良的原因不具有设身处地的同理心不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们80%的销售人员都不具备这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我们就不会站在顾客的立场考虑问题。汽车销售实战技能培训总想改变别人我们很多的导购人员总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法，最终购买我们的产品。但是，客观地想一想，一个人真的能被别人改变么？不会！我们是无法改变别人的，但是我们可以加以影响和引导，让顾客自己去改变。只有这样，顾客才会很顺利地购买我们的产品。汽车销售实战技能培训只讲道理不讲效果面对产品，我们讲很有道理，顾客听不懂！就没有任何效果，而效果比道理重要得多。我们在和顾客交流沟通的过程中，一定要注意，不仅要讲道理，还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效的结合，即让顾客听得懂又让他感觉有道理。效果和道理都具备了，我们的产品销售才会越来越好。汽车销售实战技能培训口是心非，心口不一分为“有意识”和“无意识”，“有意识”的可以避免掉，而“无意识”的情况一般是这样：“这位先生，我知道，您是第二次出现在我们的店面里吧？说明您对我们的产品还是很了解的，我非常荣幸有机会再一次向您介绍这款产品……”在说“非常荣幸”的同时面部表情僵硬，一副“阶级斗争”的模样，一点都让人感觉不到“荣幸”二字！这就是口是心非，如用这种方式和我们店内的顾客交流沟通，顾客会认为我们不实在、不诚恳，从而不愿意从我们手中购买商品。汽车销售实战技能培训分清顾客—感性和理性顾客可以分为感性和理性两种，他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在，比如说可以给自己带来哪些享受；而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。感性的人想象力非常丰富，这类人喜欢做“白日梦”，如我们给他描绘使用这种产品后他会享受到的生活，他就会感兴趣。理性的人一般在购买前会先到网上收集信息，查找资料并和其他同类产品做对比，排除其他，最后作出自己认为正确决定。汽车销售实战技能培训我们在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题，不要夸大效果。这就是感性的人和理性的人在思想和行为上的区别。我们在工作中可以引导顾客，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。我们要努力通过专业的方法引导和影响顾客，使顾客最终决定选择我们的产品而不是试图改变顾客！汽车销售实战技能培训沟通一定有方法占位主观法每个人讲话都有一个主观的思想，先说出对方可能的立场，占领对方的思维领域，对方就会失去主观思想，另外寻找其他可替代的观点，而这恰恰是我们想要达到的结果。汽车销售实战技能培训采用“如果”策略“如果”策略可以绕过一个人的思维，让他的潜意识的成分暴露出来。举例：“先生，您想买什么价位笔记本？”顾客回答：“这个问题我还没有想过”。销售人员：“我知道您没有想过，是说如果您想过了，会购买什么价位呢？”顾客：“如果我想过了…会选一万元左右的吧。”这样通过“如果”策略绕过消费者正常思维，开发他的潜意识，引导他说出真正想法。汽车销售实战技能培训沟通中的“上提”策略沟通分“上提”、“平行”、“下切”。举个简单的例子：汽车，进一步“上提”，变成了交通工具，“平行”是飞机、轮船等，“下切”可以分为奔驰、宝马、别克……等品牌。沟通中的“上提”策略是指阐述事情更高的属性。沟通时越细分，沟通的分歧就越大，越往上意见越趋于统一。使用一些价值或深层次中都认可的事实（或目的）来引导客户。汽车销售实战技能培训使用催眠式语言——把话说到位把“意见”转换成“比较关心”或“比较关注”把“成交”转化为“谢谢支持”和“合作愉快”把问题转化成挑战把购买转化成选择汽车销售实战技能培训沟通中的“问题附带法”在销售中，顾客最容易提出拒绝的时机，就是在我们讲完一段话之后。为了避免被拒绝或减少客户拒绝的机会，最好的方式是在我们每说完一段话之后，马上问客户一个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题。因为根据心理学家的实验证实，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过我们的问题，直接拒绝我们的推销。汽车销售实战技能培训沟通中的有效暗示当销售人员充满自信地向准顾客推销时，是能够影响对方的感觉的。为人坦然、自信，言谈举止稳重的销售人员，能够赢得顾客更多的信赖。例如：“当然，以您的情况来看，为了更便于摆放在冰箱里，您应该购买方形包装的才对……”。同时销售人员保持积极的态度，以自然、轻松的间接方式说明产品，往往更容易得到对方的肯定。“我们的火腿，肉量大，淀粉少，不信您摁摁看，是不上反弹得很快？”或者说“您看！包装做得多精美啊！”。汽车销售实战技能培训决定购买的因素

68%33%29%24%22%朋友的意见杂志报纸产品广告电视28汽车销售实战技能培训口头传播的影响满意的顾客会告诉8个人

不满意的顾客会告诉16个人81629汽车销售实战技能培训顾客是源泉----顾客是全体员工,包括老板的薪水来源,是顾客养活了我们。对顾客我们一定要心怀感激机会是顾客给的----我们生存和发展的机会是顾客给予的。提供给顾客满意的商品以及全身心的服务是我们矢志不移的经营原则。顾客的信赖是最大的报酬-----生意当中基于对顾客的好心服务，所获得的回报一定是顾客由衷的信赖以及感谢的口碑。良好的口碑是我们生存发展的基础。顾客为什么是“上帝”汽车销售实战技能培训何顾客当“上帝”顾客永远是对的,即使顾客有错误,请参照第一条这里并不意味着事实上的绝对正确,而是意味着顾客得到了绝对的尊重.这条黄金法则,上至经营者下至员工,都要谨记.不要试图去努力改变上帝-----改变自己而不是改变顾客.“山不过来,我就过去”。顾客的想法也许并不专业，对自己的需求也许并不了解；但是他们有权挑剔，比较，批评。我们除了尊重之外，不能有任何轻蔑的表现。牢记“嫌货才是买卖人”“拒绝是销售的开始”*把顾客的口碑当作是工作的最大的回报.*“无顾客流失”文化

失去顾客的原因往往来自公司的内部，如员工的傲慢态度，顾客提出的问题得不到及时的解决，咨询无人理睬等等要留住顾客，关键在于公司内部建立一种从上到下都被认同的“无顾客流失”文化。

汽车销售实战技能培训250定律---不得罪一个顾客在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

汽车销售实战技能培训当顾客不满意时4%的顾客会说出来96%的顾客会默默离开90%的顾客会永远也不买这个品牌或关注这家商场，这些不满的顾客会把这种不满传递给16个顾客。这16个顾客还会把这个信息传递给16个人。商场吸引一个新顾客的难度是留驻以为老顾客的6倍汽车销售实战技能培训顾客和员工哪一个更重要？营销远视症之一---只重外部顾客满意,忽视内部顾客的满意,忽视员工的利益和情感的满足许多跨国公司在他们顾客服务的研究中发现，员工满意度与公司利润之间的关系非常密切：利润和增长主要是由顾客的忠诚度刺激的；忠诚是顾客满意的直接结果；满意在很大程度上受到提供给顾客的服务价值的影响；员工满意主要来自公司高质量的支持和制度。当其内部顾客满意率提高到85%时，公司的外部顾客满意率高达95%。

现代营销理论和实践则进一步说明，顾客的购买行为是一个在消费中寻求尊重的过程，而员工在经营中的参与程度和积极性，很大程度上影响着顾客满意度。无法想象一个连内部员工都不满意的企业能够提供令人满意的服务给外部顾客汽车销售实战技能培训二、销售员的心态与基本要求汽车销售实战技能培训导购员的定位销售员－－指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员销售员的角色定位：1、形象代言人2、信息传播者3、生活顾问4、服务大使5、沟通桥梁汽车销售实战技能培训导购员的工作职责品牌宣传商品陈列商品销售收集信息填写报表其他汽车销售实战技能培训顶尖销售员的心态---强烈的自信心强烈的自信心需要克服对失败的恐惧,,自信心低落的原因:1,在这个领域缺乏经验和专业的能力知识2,注意力的掌控经验不足.

对人生的定义,完全是你头脑中的摄像机对准的是哪部分的镜头,而导致许多人习惯将注意力放到对自己不利的位置上.不是环境和遭遇决定了我们的命运,而是对环境和遭遇所抱持的态度决定了命运.3,凡事自我设限不可能,不现实,这怎么做-----口头禅一个人所报持的信念决定了他的潜在能力.汽车销售实战技能培训顶尖销售员的心态---信念决定成败说服本身就是一种信心的转移,心理学上称之为一致性的说服.你的客户永远不会比你更多的相信你的产品.信心来源于对产品相关信息的了解和掌握汽车销售实战技能培训顶尖销售员的心态---转换你对事件的定义别人对你说NO的原因太多了,并不完全是拒绝,可能信息了解不够.80%的销售行为是在销售人员5次以上接触才成交的.可以这样说,一个顾客对你说5次NO的时候都不算被拒绝.汽车销售实战技能培训顶尖销售员的心态---自我成长优秀的销售员绝对要有自己的工作档案，他们善于收集和整理资料

台湾东升频道有一个销售小姐，3分钟之内可以卖出500台笔记本电脑，40分钟之内卖出30辆汽车，1年可以卖出400颗1克拉重的钻石。每天晚上至少化一个小时来收集和整理资料。每个公司都要有养成信息收集的习惯。每个公司都要拿出一部分资金订阅重要的书报专业相关的有---中国机械，汽车，财智中国销售相关的有---销售与市场，商界管理相关的有---浙商等汽车销售实战技能培训销售员要掌握的知识了解自己服务的公司和你的老板。了解行业和常用术语商品知识商品知识对销售员来说至关重要

竞争品牌情况导购技巧，销售技巧营销理念和观点商品陈列与商店生动化知识顾客特性与其购买心理工作职责与工作规范汽车销售实战技能培训环境和商品的了解背景环境政策背景和整体行业环境品牌的历史和未来发展的趋势商品未来的发展方向和趋势生产企业的生产管理背景*竞争环境竞争品牌的历史背景和现状竞争商品的优劣PK竞争对手的经营状态全监控.商品相关商品的述求点,即主要特点,最大的优点。要求在3-5条之内的简短说明。商品的个性与顾客需求之间的关系。商品的性能和使用方法商品的售后服务流程和内容对商品和环境了解的越多，给予顾客的感觉就越专业，得到顾客的信赖度，说服顾客的机会也会越大，促进成交的可能性也就越大秘诀是：永远比别人了解的多一点汽车销售实战技能培训了解商品的途径通过汽车的说明书和官方的销售手册向有经验的同行和专业的顾客学习通过互联网和相关行业杂志书籍自身经验的积累大量信息的统计和分析汽车销售实战技能培训三、汽车临买状态的艺术和销售准备汽车销售实战技能培训销售准备---店头的忙碌气氛（一）没有顾客进门的时候店员需要不停的忙碌，一边打扫卫生或者整理商品或者改善，不可以闲下来聊天发呆。进店的顾客感觉：啊，这家店好有活力。生意肯定很好作为店头的管理者需要设计出各种的任务让店员不能有太多空闲的时间,重要的是手不能离开车汽车销售实战技能培训店头忙碌的气氛（二）活跃动感的音乐反复播放的品牌商品DVD让顾客产生这是一个充满活力的店铺和生动积极的品牌的深刻印象汽车销售实战技能培训四、顾客接待与车型介绍汽车销售实战技能培训进门接待的目的给顾客深刻的第一印象试探性对顾客分类汽车销售实战技能培训误区一常用问语：您想买什么车？得到回答：我只是看看。（否定，无法继续交谈）不足：一见面就问顾客买什么车，相互间心理距离还太远，只能给顾客以压迫和排斥的心理感受汽车销售实战技能培训误区二顾客进门后销售员不说话，紧随着顾客移动。不足：给顾客以紧张和压迫感，使顾客不能集中精力看车，好像在驱赶顾客离开。汽车销售实战技能培训误区三顾客进门后，自己说话太多，没有给顾客留下交流的空间和余地。不足：容易让顾客产生厌烦和反感，结果是不能给顾客留下好的印象从而导致顾客对你的话产生不信任汽车销售实战技能培训接待的方法服务型：送水、糖、水果、送单页或资料等问候式接待：您好！您好！请随便看看，有需要我帮助的。商品介绍型：常见误区是介绍内容太多，不看顾客反应。正确方法是简短几句话，引起顾客注意，先不急于详细介绍，转而询问顾客，形成互动介绍的情景。汽车销售实战技能培训什么时候接近顾客?1,仔细观看汽车.对某车型查看很长的时间

2.顾客伸手触摸,打开车门看的时候.3,顾客将脸从外向里看的时候4,左顾右盼,象是在寻找什么.立刻接近5,顾客突然停住脚步,可能是被展示的车辆所吸引,同时注意顾客目光所触及的车型6,与顾客目光相遇的时候,应该面带微笑,点头招呼同时接近.汽车销售实战技能培训第一印象和开场白销售心理学显示:头30秒的对话决定了顾客是否想继续听你说下去.一个预先精心展示的车型介绍比一个没有设计的展车介绍有效率增加20倍.一个优秀的销售人员应该设计一种独特的非常吸引人的开场白.汽车销售实战技能培训FABI法---产品无敌介绍F(特点)A(优点)B(利益)I(想象）例:长安“CB”系列发动机可靠10%(特点),动力强劲30%(优点),省油30%(利益)。“想象一下，你开着这样的车拔山涉水以后还精神抖擞，而别人下了车却耗油、没劲，别人看着你就别提多羡慕（想象）。关于利益:1,记得提到所有的利益,利益永远是顾客最关心的事情,尽可能全部提到而非我们认为最好的.2,顾客已知的利益也要说出来,一是强化顾客的印象,二是避免顾客可能的怀疑.3,避免使用”可能”,”大概”,”应该”,”估计”的含糊词汇.一个人短期之内只能同时吸取六个概念,看车型解说的时候,应该注意控制特点和数量.汽车销售实战技能培训开场技巧---好奇杀死猫“您真有眼光,这是我们S460和4500最新的产品”---人对于新会产生好奇感.新的卖点在哪里一定要重点表述,把”新”画图出来“您来的正是好时候！现在我们S460有一个很棒的促销活动”“您好有眼光！这是我们长安汽车里最受顾客朋友青睐的一款车型”如何新，如何体现很棒,如何表达最受青睐。最重要的是----你体现兴奋,把你的激动溢于言表，用强烈的肢体语言传递给顾客.无需理智完全兴奋。汽车销售实战技能培训开场技巧---旺销的气氛“您好！这是我们长安汽车最畅销的车型”---人喜欢热闹，扎堆，越是要排队的“餐馆”，生意就越发好。我们一个月的时间里可以卖到200台,而且顾客还经常会介绍他的亲戚和朋友来再次购买.十年内，全国的销量突破了100万台您看，我们的销售纪录本，昨天就卖了9台汽车销售实战技能培训开场技巧---三剑客1、扬长避短法－突出优势“您眼光真好！这是我们长安汽车里最尊贵的一款车型，动力强劲平顺，配置豪华”2、满足需要法－探寻需求“您好！有什么需要我帮忙的吗？”3、综合类比法－经济实惠“您好！这是车系列里，性价比最突出的车型”---不光动力强劲，价格也实惠。汽车销售实战技能培训开场技巧---第三者的力量“您看，现场正有一个顾客正在成交”---现场的成交过程和现场的装车调试气氛非常能感染选购的顾客第三者可以是顾客或者虚构的人物,最好是在当地有一定知名度和影响力的人.或者是人们心目中值得尊敬，羡慕的职业的人选。“前两天，二中的教导主任也买了一台S460。”“昨天，XX村长给他儿子买了一台4500”汽车销售实战技能培训产品不同点很多时候，顾客买这种车不买哪种车的原因是因为其它地方都一样，就是某一很小的差别决定了顾客的选择。比如很多的时候顾客买车最终的原因是保险杠和尾箱配置好，有的时候是因为表面的油漆好，某些做工精细等等。销售时善于同竞品进行比较。汽车销售实战技能培训五，交流互动，说与听的技巧汽车销售实战技能培训互动与探求需求在介绍的过程中，借机向顾客提出顾客熟悉的话题，引导顾客说明，从而逐步了解顾客的需求。所谓需求包括：价位、用途、款式、性能质量关注点、信任的品牌等。在交流中转移话题的方法：1、寻机提问，转移话题。2、就顾客提到的话题进一步交流。3、主动谈及相关内容并引导进一步交流。汽车销售实战技能培训沟通交流互动销售不要一个人完全不顾的不停顿的说下去。可以提一些问题，让顾客参与到你的产品介绍当中。您买长安车的时候，最主要考虑一些什么因素呢？您买长安车，是不是为了载客或拉客用？我了解附近有很多村的朋友都购买了长安汽车，您是来自哪个村子？您的女儿真漂亮，到上幼儿园的时间了吧？汽车销售实战技能培训经验介绍企业职工：关心企业的效益，注重生活的质量。时间相对充裕机关干部：待遇高而稳定，福利多，需要体面，自我感觉良好。更希望赢得别人的尊重与羡慕教师及医生：文化程度高，适时的与他们交谈与文化、卫生、体育相关的话题，引起他们对你的认同。个体户：最关心的是生意相关的话题，如果了解其具体做什么生意，就可以增加沟通的话题，如生意的好坏等。一般可以通过衣着和细节来判断其收入的高低农民：总体收入较低，关心性价比。重情感，比较淳朴，以诚相待，农民中有一部分是在外地打工的农民工，他们往往是逢年过节时才回家，所以要和他们交流外面打工的情况汽车销售实战技能培训鼓励对方说话顾客说话的时间越多，积极互动的时间越多，成功销售的机会也就越大！激励方法：1、讨论顾客愿意谈论和感兴趣的话题。2、与顾客交谈中提问回答再提问进行接力。3、赞同或赞扬顾客的观点或专业水准。4、点头或眼光激励。汽车销售实战技能培训说话的艺术和技巧合一架构法：不管对方说什么都不可以直接说“不”。使用肯定的语言句型,不可以使用否定型.对顾客的疑问和异议，避免使用“但是/可是”的转折式强调句型。使用“我非常认同你的这一个说法，同时….甚至……”语速和语调同步语速不能太快，语调应该负有变化，发音在舌尖不是在喉咙里语调：如果你的顾客很生气，那你就要柔声细语，这样能让对方平静下来。对说话轻的人，你说话也得轻，对说话响的人，你说话也得响。“这个车这么难看的啦！”---“没有啊，很好看啊！”“这个车卖51800块，这么贵的啦！”---”没有啊，现在市面上的车都要这个价格的。“汽车销售实战技能培训谈话气氛可分为戒备对立、紧张压迫、恬静平和、轻松欢快等介绍交流时应将戒备对立的气氛转化到恬静平和再到轻松欢快的气氛。方法：由开始的商品介绍转移到顾客熟悉的话题，对顾客的说法表示赞同，消除紧张戒备气氛。要顾客围绕着车动起来，主动增加笑声，注意营造平和轻松、风趣幽默的气氛。有意识的同顾客进行身体接触，例如握手、拍肩等，即使反对的话也带着微笑说，使气氛在欢快中进行。谈话气氛汽车销售实战技能培训让顾客动起来1，先让顾客看具体部位2，再让顾客试开或试坐。感受一下舒适性，3，发动机车，让顾客感受发动机平顺和乘驾舒适，开跑安全。4，可以让顾客亲自体验。5，可以将顾客和机车以及代言人一同合影快照。每个人都有自恋的倾向。付出与回报的故事汽车销售实战技能培训推销产品的味道

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了汽车销售实战技能培训倾听的技巧一、不要随意打断顾客的说话二、每当顾客说完话接到你说的时候,中间请停顿1-2秒.因为顾客可能没有说完,停顿一会,体现尊重.三、保持微笑.四、如果不清楚,直接提出来问题.不要只听说的言语，还要明确其真实意图。汽车销售实战技能培训听比说还重要

一些推销员认为，做买卖就要有个“商人嘴”，因此口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达自己意见的机会，这是错误的。乔·吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了……吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。

倾听，是推销的好方法之一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”推销员通过听要比通过说能做成更多的交易。

汽车销售实战技能培训顾客类型和关系判断顾客购买车时,大多结伴而来,在选购时由于个性爱好,意见不一,销售难度较大.1,找到谁是使用者2,谁出钱3,谁是同行中的”内行”。上述三点一定找出并加以区分。汽车销售实战技能培训关键人物1、夫妻买车2、父子买车3、一家人来买车4、朋友们一起买车5、情侣购车6、和维修工一起来

谁买车？听谁的意见？一般来购车的人是好几个人,很少有一个人来买车的,有的一家子人来买,有的带懂行的朋友一起来买.但真正能起决定性的人只有一个.通过交流和观察能看出谁是关键人物,抓住这个关键人物,能很快成交汽车销售实战技能培训顾客类型和应对方法顾客类型购买心理特征应对方法理智型喜欢收集商品信息，独立思考。善于比较挑选，不急于做决定，购买过程不动声色告诉他所不知道的商品相关信息。不刻意推销产品，为他做多种参谋，不以成交为目的。交个朋友疑虑型观察商品非常仔细，对营业员缺乏信任，疑虑重重。越推荐什么越不相信什么无须太过热情，可以告之购买该商品的人群和种类，放长线，攻心为上情感型购买时情绪不稳定，一件不满意的事情有可能引发攻击言语。始终温和，遇到攻击性言语，避免起冲突冲动型凭自觉和外观印象选择商品，能够迅速作出购买决定，喜欢新的商品可以推荐新的车型，可以使用促成交易法快速成交习惯型凭以往的经验和习惯购买，不易受到广告和其他的影响，对新产品反应冷淡服务工作做好，无须太多的推销随意型比较乐意听取营业员的意见好办自我型认为自己很专业，喜欢称赞和恭维，喜欢听到对自己的肯定。犹豫型挑选商品百般犹豫不绝记住对方第一次拿到的商品,如果第二次还拿到的话,可以肯定的推荐.如果旁边还有顾客,可以征询其意见贪婪型特爱杀价,无论什么价格也会嫌贵什么好处也不给/让他觉得赚尽了便宜,得了大好处,反复强调汽车销售实战技能培训六，异议与成交那些提出异议的买者实际上是对商品感兴趣的人。研究表明，当顾客存在异议时，交易成功的机率会更大。汽车销售实战技能培训抗拒的种类类型对策沉默型让他多说话，多问开放式的问题借口型不理会其借口，介绍产品和服务批评型切勿反驳，争执。合一架构法，理解认同感谢问题型顾客提问来考验你=顾客要求知道更多的信息表现型顾客显示自己是行家，即使错误，也要称赞！怀疑型顾客不相信你和你的产品，可以提出其他顾客的见证主观型重建和顾客的亲和力，少说多问汽车销售实战技能培训如何解决顾客的抗拒最为重要的是将顾客的异议转换为问题“东西太贵了”-----其实是在说“东西为什么这么贵？”“我和家人协商一下”---其实是在说“我为什么要这个时候来购买呢？”汽车销售实战技能培训异议的处理方法方法运用条件运用技巧正面的方法异议产生于对商品的错误理解直接但礼貌地否定顾客的异议，但为了不疏远顾客，应提出证据。间接否定的方法异议产生于对商品的错误理解从来不直接告诉顾客错了，而是设法纠正他们的错误认识。弥补的方法异议部分正确，但弥补的方法仍有用先同意顾客的观点，然后指出弥补的措施，常被称为“是，同时”方法“感觉“的方法异议带有某种情感因素，而且顾客没有充分认识到商品的特性表示理解对方的感受，指出其它人也有同样的想法，但最后都发现他们的担忧是不必要的将计就计的方法异议可转化为积极的因素接受异议，并将异议转化为最终购买的因素抢先的方法各种形式的异议根据经验，销售人员知道会产生异议，于是在现场演示时提前作出回答，希望异议不再出现汽车销售实战技能培训处理价格异议的方法”为什么这么贵?”---为什么花比别的品牌贵的钱来购买你这个产品，贵在哪里？方法策略分解价格根据商品的使用寿命分解价格，全球顶级品牌+3年的售后服务+优秀的商品+30万人的共同选择=产品的价格，在与竞争商品比较时，用相同使用期限的价格作比较强调特征或不同之处虽然商品的价格高，但具有其它竞争商品所不具备的特性运用比较将自己的商品与那些价格已上升的商品或顾客有异议的低价商品作比较推荐较低价的商品向顾客推荐低价的商品，避免与高价位对比，如顾客