业绩倍增管理系统概述

TOC瓶颈战略管理瓶颈决定业绩，战略决定成败—业绩倍增管理系统目录管理的发展史亚当斯密的贡献：

，所以专业泰勒的贡献：

，可以复制戴明的贡献：

，过程可控高德拉特的贡献：

，

决定产出管理人事管理什么？4什么是管理？确保

的技术，叫管理。----高德拉特企业业绩××1、2、3、任何一项为0，结果都一样为0管理是什么？是科学还是艺术？所谓科学，就是人们对客观规律的认识。人们不能创造规律，人们只能发现规律。管理是否需要理论指导？所谓理论，就是对客观规律的一种假设，在实践中得到证明的，就是理论。管理的本质企业产出最大化客户满意最大化在满足客户需求最大化的前提下，如何做到企业产出最大化？每天干着同样的事，却期望不同的结果出现，这种人，就是神经病。

---大不列颠百科全书神经病的定义艾利·高德拉特(EliyahuM.Goldratt,1947.3.31－2011.6.11)，是美籍以色列人，物理学家、企业管理大师、哲学家、教育家、国际高德拉特机构创始人，“TOC”（TheoryofConstraints）的创造者。被业界尊称为“手刃圣牛的武士”。勇于挑战企业管理的旧思维，打破“金科玉律”，以崭新的角度看问题。高德拉特博士简介简介由高德拉特博士发明的，提供一套基于系统方式的整体流程与规则，去挖掘复杂系统固有的简单性，通过聚焦于少数“实体的”和“逻辑的”“杠杆点”，使系统各部分同步运行，从而达成系统整体绩效持续改善的理论。TOC：瓶颈管理理论全球“三大主流”管理方式6sigmaLeanTOC美国运营管理协会(APICS）研究报告显示：

TOC的改善效果是6sigma的20倍,是lean的9倍！TOC应用效果交期70%交货周期65%库存水平49%44%准交率（可得性）63%73%公司收入（有效产出）综合财务63%销售资料来源：制约理论世界,VickyMabin&StevenBalderstone,St.LuciePress,1999高高德拉特博士国内已出版著作TOC理论体系全景B系统内敛、尊重、双赢聚焦五步骤（F5）思考程序（TP）有效产出（TA)1生产管理解决方案2物流管理解决方案3决策管理解决方案4项目管理解决方案5市场营销解决方案6销售管理解决方案8战略战术解决方案7HR管理解决方案可行愿景VV用四年的时间，让销售额变成净利润现金流NP新增库存收付模式TOESVC营销销售服务客户数量客单价畅销品畅销品要货有货产品研发企业全景图定义目标客户寻找客户的痛苦有效传播客户体验黑手党提案战场枪枪法子弹人形成习惯让客户满意让客户惊喜财务部HR采购部市场部销售部服务部研发部供应链管理生产物流部生产部畅销品要货有货客户端要货有货工厂端要货有货生产准交产销协调产能生产前置时间CCR批量优先顺序目录您的企业是否存在以下现象？老板有方向，没力量，员工有力量，没方向企业高层思想不统一，各自为政，互相拆台在渡过创业阶段后，高层激情消失，官僚化倾向严重，内耗出血元老级人物思维僵化,无功劳也有苦劳的思想根深蒂固，不接受新的思想，造成企业失去活力企业越做越大，管理人员越来越累人才结构老化、多数不胜任者占据公司的主要领导职位；人才战略产生管理内耗员工做事应付了事，拖拖拉拉，只做任务，不注重结果制定了很多的规章制度，真正执行起来很困难不开会不知道做啥，开会了也解决不了啥您的企业是否存在以下现象？付出比计划多10倍的精力，可往往只得到计划中10%的结果部门之间相互推诿，人人规避风险，没人对结果和业绩负责有些制度、规章在老员工身上执行时就会拐弯、变形能人来了，制度却坏了，能人走了，业绩就滑坡关键人员判逃，造成公司内伤、巨大损失小企业犯大企业病，程序繁多、部门壁垒、信息不通等公司没有核心文化，核心理念混乱员工在思考，老板在行动人浮于事，碰到事情互相推托、遇到责任互相推诿虚假“团结”：老板说一，高层马上说一，不敢说二，有异议也不敢提工作不到位，借口一大堆，人都很忙，业绩却不断滑坡员工认为：

结果？老板认为：

您的企业是否存在以下现象？工作不到位，借口一大堆，人都很忙，业绩却不断滑坡市场订单不足：这是几乎所有企业都面临的问题利润空间下降：各商家之间拼命压价，上游的原材料价格突飞猛涨，人力资源成本大幅度上升，利润空间几近于无现金流减少：采用库存备货来应对缺货对销售造成的巨大影响时，销售却非预期中的令人欣喜；同时为了满足客户的需求，需持续推出新产品，大量的投资资金又亟待解决内部运营能力不足：小批量、多品种的订单模式，现场在制品的大量积压，员工频繁的流动，运营成本的不断增加等，大量的问题摆在企业家的面前；国家持续的调控政策：逼得企业不得不进行转型升级，但是我们该如何转，我们的战略和商业模式又是什么？……哪些问题困扰了我们？无法拓展新的生意来源工厂准时交货率差,生产前置期过长经常积压订单或失去销售机会在制品库存高/成品库存高加班时间过长车间大量赶工或重新排计划.瓶颈经常飘移太多订单延迟交货经常紧急运输或空运多余的成品库存.需求经常变化太大.

大量退货.无法拓展新的生意来源信用越来越低新产品研发项目经常超预算.改善项目好象没有什么益处研发周期长导致新产品毫无竞争力研发项目经常超研发周期优先顺序常常改变无法展开更多的项目新产品开发质量问题多多吸引和保留新客户非常难逐渐失去市场份额让给竞争对手价格上面临越来越大的压力.经常想通过缩编来实现成本降低的目的.

我们没有长期的竞争优势.

市场需求少于产能无法满足所有客户需求.无法量化改善项目的改善绩效业绩考核无法有效落实到位需要花很长时间才能取得想要的数据做决策,无法相信数据品质无法评估一个产品真正赚不赚钱大多数员工的行为对公司整体目标没帮助大多数投资没有实现应有的投资回报率太多的官僚等级大多数人不敢讲真话无积极性和思维固化采取太多无效的战略不清晰的愿景和方向不能干和指手划脚的态度反击态度,将问题视为攻击而不是机会角色不明确,冲突常发生太多改善项目,但没有几个坚持完成的绩效考核物流管理运营研发市场与销售战略与文化怎么办？有没有快速见效的解决办法？有没有不增加投入就提升业绩有效办法？当人们生病时怎么办？结论:“我得了重感冒!!”背痛发烧咳嗽腿酸发冷最初时,人们会针对症状吃药背痛发烧咳嗽腿酸发冷退烧药止咳糖浆按摩阿斯匹林多穿衣服应该是去看医生了解病因的时候了…但是病情持续!机密资料注意保管肌肉酸痛

肺炎!!ChestX-ray?肺受到感染背痛发烧发冷咳嗽腿酸免疫机能出问题肺炎!肌肉酸痛胸部X光片?肺受到感染背痛发烧发冷咳嗽腿酸免疫机能出问题肺炎!抗生素对症下药，标本兼治医生应用逻辑因果关系作病因分析后，快速、明确的判定一个单一、简单的原因可以解释所有症状的存在。这样的逻辑因果分析，让医生可以使看起来似乎很复杂的问题，经由找出一个造成所有问题的的主因，使复杂的问题变的简单。

找出真正问题是解决问题的第一步1、我们看到企业的问题是真正的问题吗？2、我们从表面去解决问题，能真正的解决掉问题吗？3、如何解决才能保证不再重复发生此类问题？每一个系统，无论它多么复杂，都有其固有的简单性。每个企业系统的有效产出，都由极少数的因素（杠杆点）支配着。利用系统固有的简单性就可以在短期内使企业获得突破性进展。TOC瓶颈管理SystemASystemB世界是极其简单而又和谐的！——牛顿任何企业管理层都面临的问题我们必须选择:哪种解决方案能快速见效?哪种解决方案能合理利用资源?VS企业生病了怎么办？生产问题战略问题销售问题研发问题供应链问题企业绩效问题人员问题？资金问题？…问题？快克案例快克已经到了最危险的时刻，此关不过，快克将会面临灭顶之灾！——何天立36目录什么是定律？既能充分解释现有

，又能准确地

的，就是定律。

——霍金一、生存定律生存定律：地球上所有生物之所以存在，必须为食物链的下一环节贡献食物。推论：企业生存定律，

。二、成长定律成长定律：地球上所有生物的成长模式都是一样，先有DNA，后有复制。推论：企业成长定律，

。三、持续成长定律持续成长定律：生物生长取决于外界供给它所需要的养料中数量最少的短缺元素。推论：企业持续成长定律，

。货品顾客企业盈利环境人员企业管理之“五效”企业发展企业的瓶颈形态及内在的逻辑关系瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈目录TOC的直接表达法F5：瓶颈管理的聚焦5步骤TOC的直接表达法目标：羊群尽快回家F1：F2：F3：F4：F5：目录模拟工厂

可用资源(部门,机器,人)A,B,C,D各一每周工作5天，每天8小时，即每周2400分钟固定运营费用每周￥6000该工厂一周最多赚多少钱？售价每件￥90市场需求每周100件售价每件￥100市场需求每周50件D每件15分钟D每件5分钟C每件10分钟C每件5分钟B每件15分钟A每件15分钟A每件10分钟B每件15分钟原料I每件￥20原料II每件￥20原料III每件￥20外购零件每件￥5PQ49目录TOC营销与销售体系营销销售服务管理什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？营销5步骤足够的意向客户定义客户区隔市场研究客户的痛苦设计决定性竞争优势有效传播客户体验营销5步骤足够的意向客户决定性竞争优势—黑手党提案1、2、3、4、设计决定性竞争优势第一步，

第二步，第三步，第四步，第五步，销售程序设计的基本假设当结果不好时，应该检讨的不是结果，而是过程。

--戴明决定系统产出的是瓶颈因素，在非瓶颈因素上的任何努力都无助于提升产出。

--高德拉特第五层:认为解决方案存在执行障碍（是的,但是有许多障碍，根本做不了）第四层:认为解决方案有负作用（是的,但是就算做到了也还有负作用）第三层:不同意你所说的解决方案（解决方案无法解决整个问题!）第二层:不同意你所说的解决方向（是这个问题，我有不同的解决方向!）第一层:不同意你所说的问题(情况不是这样)第六层:犹豫不决，莫名其妙的恐惧如何改变?改变什么?改变成什么?拒绝的层次R4.负作用？R1.问题？R2.方向？R3.方案？R5.执行障碍？R6.莫名奇妙的恐惧？突破抗拒的六步骤积极主动的合作！销售的革命交易型顾问型战略型为何销售的成交率如此之低？任何一个再烂的工厂，也可以轻松将成品率做到95％，而绝大多数的销售员连10％的成交率也保证不了。销售三步骤华日家具案例项目背景：2006年底，华日家具透过买壳实现在香港上市，但基金经理对华日提出了极高的经营目标，2007年必须要在2006年的基础上，实现销量翻番，否则就打成垃圾股。2007年3月，华日家具经过反复调研，开始导入TOC管理，目标是到2007年12月，实现销售额倍增。取得成果：

导入TOC管理9个月后，销售额由4亿提升到7.8亿，招商会一次成功招到138家加盟商。华日总裁周旭恩

告诉我你如何考核我，我就告诉你我将如何行动。如果你的考核不理性的话，那么我的行为很疯狂也没有什么好奇怪的。

－－高德拉特海澜之家案例：高速增长的秘密黑手党提案：从年销售额4000万提升到40亿海澜之家董事长周建平目录快克药业：三个月实现上市业绩目标公司介绍：快克感冒药是中国品牌感冒药前三名；面临问题：在1-9月份，快克药业只实现销售回款2.4个亿，因为上市考察期的第三年，在剩下的3个月里，必须完成4.6亿销售回款。如何快速提升销售？取得成果：TOC介入后仅10天时间（到2011年10月10日），快克一举实现全年7亿销售回款，全年销售任务顺利完成。2012年一季度即完成纯销2.56亿，第二季度完成纯销2.3亿，第三季度完成纯销2.55亿，第四季度纯销2.78亿。华日家具：一年销售额倍增项目背景：2006年底，华日家具透过买壳实现在香港上市，但基金经理对华日提出了极高的经营目标，2007年必须要在2006年的基础上，实现销量翻番，否则就打成垃圾股。2007年3月，华日家具经过反复调研，开始导入TOC管理，目标是到2007年12月，实现销售额倍增。取得成果：

导入TOC管理9个月后，销售额由4亿提升到7.8亿，招商会一次成功招到138家加盟商。华日总裁周旭恩东风汽车变速箱：起死回生项目背景：2008年，东风汽车变速箱库存积压9400万元，亏损7100万元，现金流基本枯竭，面临破产。2008年10月，金融危机不期而至，东风汽车变速箱公司的销量由15000台/月骤降至3000台/台。干部职工对能否度过2009持严重怀疑态度。2008年12月，东风汽车变速箱开始的导入TOC，改善营销与销售，改善目标为2009年在2008年的基础上销量提升50%，实现利润3000万元。取得成果：东风汽车变速箱2009年实现销售6.58亿，为历史最高销售记录；东风汽车变速箱被东风集团评为2009年营销策划10佳案例机密资料注意保管顾家工艺沙发：快速发展之秘项目背景：2007年，顾家聘请罗兰贝格做战略咨询，罗兰贝格在咨询报告中提出顾家应该到2012年实现销售额100亿。2009年，顾家经过长达两年的考察，后决定导入TOC咨询，作为实现100亿销售目标的战术顾问。取得成果：2年时间，由销售额10亿增长至30多亿海澜之家：高速增长的秘密5年时间，从年销售额4000万提升到40亿海澜之家董事长周建平石家庄顺心家具石家庄顺心家具为河北省家具协会副会长单位，厂房占地40000多平方米，拥有一批资深的技术员工400余名，并配备德国、意大利先进的电脑生产流水线，采用CAD辅助设计，产品为板式拆装结构、款式新颖、品种齐全，可供家庭、办公室、酒店、宾馆用。顺心家具为河北省名牌家具，2001－2007年连续被评为中国十省市市场知名品牌。但是，在近几年的发展过程中，营业额一直徘徊不前，经过对各咨询公司的咨询模式对比了解之后，2012年最终选择了TOC管理咨询项目。

2012年9月，由张开悟老师为首的项目组进驻企业，通过运用TOC的TP、F5、TA三大工具，与企业高层就未来顺心家具可行愿景达成一致认识，确定了未来5年发展战略，从年销售额3000万，按年均76%的增长，最终在未来5年实现5亿的年销售额。经过TOC管理模式3个月的咨询与执行，营销额与去年同期相比，第一个月增长40%，第二个月增长60%，第三个月增长80%，第四个月增长120%，……。杭州淑洁卫品杭州淑洁卫生用品有限公司，成立于2001年，占地40多亩，生产场地20000多平方米，员工500余人。公司一直致力于妇幼用品的研发、生产和销售，拥有“益年康”、“久益片”成人护理用品，“淑洁”、“哈眤哈昵”品牌的妇女卫生用品。经过10多年的发展，公司虽然具备一定的规模，但企业成长速度却越来越慢，经过对多家咨询公司沟通与了解，最后决定在企业管理能力与销售业绩提升方面与日月咨询公司进行合作。

2013年3月，日月咨询公司副总经理、营销管理实战专家刘晓伟老师，带领项目组进驻企业，开展相关管理咨询工作。通过三个月的咨询服务，客户企业的面貌焕然一新，公司的订单量有了明显提升，2012年年营业额为800万，通过2013年6月份一次招商会，成功销售2200多万，顺利完成2013年销售目标。广东犁头翁餐饮广东犁头翁餐饮管理有限公司，成立于2009年，是一家集餐饮供应、配送与经营管理、培训服务为一体的综合性服务公司。公司主要客户群体为外来务工人员，现有加盟店100多家，但是其中40%加盟店处于亏损状况，严重影响了公司未来的发展。经过半年多对TOC的了解，最后决定与日月咨询公司合作，就企业发展瓶颈开展TOC管理咨询项目。项目组于2013年4月初进驻，通过对企业内部、市场、加盟店的调查分析，结合犁头翁餐饮发展现状，制订出了以加盟店为瓶颈点的解决方案。经过三个多月的共同努力，协助制订了5年战略目标与规划、2013年度经营计划、组织架构、职能职责、岗位职责、作业标准与流程、绩效管理、薪酬管理等内容，形成了规范化的餐饮管理，降低了成本，提升了加盟店的利润。

2013年加盟店增加至200多家。淄博九洲润滑淄博九洲润滑科技有限公司成立于1998年，是在原博山润滑设备厂基础上，扩资组建的以润滑系统、润滑系列产品研发、设计、生产、服务于一体的股份制高新技术企业。公司产品广泛应用于全国各大港口、矿山、冶金、煤矿及化工等行业。先后为上