《科学定价策略与模型》ld

科学定价策略与模型1定价策略框架的目标本文件的目的是什么？涵盖哪些关键领域？谁可以提供额外的帮助？框架该框架是战略定价决策的层次结构，构成了基于最佳实践、公司消费者定价框架和客户参与经验的综合定价战略确保消费者和客户定价领域基于事实的战略决策所需的核心工具集和补充分析指南全面概述企业应使用提供的核心分析和工具提出、分析和解决的所有相关定价问题；涵盖以下领域的工具：向消费者定价获得零售价格定价策略框架由定价理念、定价组织和基础架构提供支持如果您有任何问题，请联系本文档中列出的任何核心定价团队成员，尤其是StefanRickert、KayBretz、KevinBright和AlexanderHübner2AsiaOsamuKanedaMaxMagniPaulMcInerneyClaudiaMeffertAnneTseTOKSHATOKSYDHKPPricingandtradeinvestmentexpertcontactsNorthAmericaKariAlldredgeDanielleBozarthErikBranstadKevinBrightGlennDearingBrianElliottJaredFixJeffHelblingPritalKadakiaAliceKimEdLittleBrendanLynchDavidMoranJessicaMoultonErikRothJimRushingElenaSukachevaRebeccaWahlMINNJESVONJENJENJEDALNYONJESFONYONJENJENJENYONYOCHISFOBold=Keycontact/leaderNon=practitionerConsumerInsightsGroupAlexandruDegeratu

DoronFertigDavidSackinNJEATLDCOMiddleEastDanielBen-ReiDavidSchwartzTAVTAVEuropePeterBasonPatrickBertalanfyKayBretzLindaDaurizPeterDeBoeckKonradGerszkeLenaHenryAlexanderHübnerUdoKopkaRastislavKulichNilsMichaelisGordonMowatKarelNohejlJean-AlbertNyssensStefanRickertStefanieSauerKerstinSchäferNilsSchlagMelanieSmithAlexanderWellhöferJensWengBRUCOLCOLCOLCOPHAMLONMUNHAMPRAHAMLONPRABRUHAMCOLFRADUSLONHAMMUNPabloIzeJorgeLacayoEduardoMalpicaJose-MariaRancanoLuisSalcedoMischaZeilkeMXOMXOMXOMXOLIMMXOLatinAmericaITToolExpertJensOehlschlaegelMUN3PriceMatics©提供构建卓越定价所需的促成因素和功能的端到端平台 源: 企业消费者定价实践一套明确的原则和基本信念……以及定价策略框架……受同类最佳工具的支持……和支持分析……按照预定义的定价流程……制定全面的定价和促销策略…通过专门的定价团队……通过开展为客户量身定制的培训课程来维持4Agenda定价决策和工具集概述分析/工具使用基本说明5定价策略框架反映了应在不同级别做出的决策定价策略框架给消费者定价品类和产品组合定价-形成品类价格水平并定位品牌组合品牌-包装-渠道-区域（BPCR）价格和分类架构–跨渠道和区域优化品牌-包装定价和分类结构促销管理-定义店内促销类型、深度、持续时间、频率和优惠券的规则123贸易投资管理-管理贸易价格/贸易支出，以推动价格策略的执行并激励客户行为价格执行和客户管理-制定价格沟通计划，定制客户级销售，并采用执行策略45定价理念获得零售价格定价组织和基础架构协调-建立整体业务目标的综合视图，以及日常定价、促销、分类和贸易投资在营销组合和竞争战略中的作用流程、人员、工具和系统–制定核心定价和促销流程、职责和分析工具包6定义Sell-In商店的核心元素和事实库增强分销商和客户改善价格执行所需的能力运用价格执行策略管理交易定价在现有贸易条款体系结构内管理合规性和绩效调整贸易条款体系结构，增强绩效导向定义品牌包架构按（子）渠道和格式定制品牌包价格反映零售动态、竞争环境和消费者偏好的区域差异根据未满足的消费者需求/场合调整包装和价格水平管理跨品牌、区域、渠道的促销预算和分配，以及

顾客不断提高促销活动的有效性管理定价对品类消费的影响鼓励单边价值创造市场行为跨价格层级和竞争对手校准品牌价格阶梯定价策略要素概述价格执行和客户管理贸易投资管理BPCR价格和分类架构推广管理类别和投资组合定价12345核心战略决策战略要素7定义品牌包架构定价策略框架结构概述核心战略决定战略要素类别和投资组合定价1按（子）渠道定制品牌包装价格

和格式2.12.2反映零售动态、竞争环境和消费者偏好的区域差异2.3BPCR价格和分类架构2推广管理3贸易投资管理4价格执行和客户管理5根据未满足的消费者需求/场合调整包装和价格水平2.4关键问题支持性问题分析学工具每个包在每个通道中的作用是什么？按渠道划分的适当包装分类是什么？包装价格曲线应该如何形成才能反映消费者的偏好和消费行为？按渠道划分，每个套餐的消费者需求是什么？按渠道划分，每个套餐的消费场合是什么？每个包扮演什么竞争角色？包装矩阵、角色和优势用法和态度研究包装价格曲线价量利

模拟机蒙特卡罗数量/价格模拟器价格优化模型消费者-定价研究指南例子8PriceMATICS©工具包–

战略框架视图品牌价格阶梯定价报告专题支持分类

和投资组合定价市场行为

补偿战争游戏贸易投资管理价格口袋

瀑布BPCR价格/分类架构包装价格曲线消费者定价

研究指南定价执行-

曼斯记分卡价格执行客户

销售指南推广有效性工具价格点/客户

影响计算器新产品

定价管理促销设定价格得到价格能力

基准化组织定价教程定价流程和

组织设计定价理念基于性能

贸易条件定价工具经济计量分析/

价格预测基线分析客户投资/

客户规划综合定价

和晋升蒙特卡罗体积/价格模拟器价格-成交量-

利润模拟程序价格优化模型对齐99PriceMATICS©工具包：

定价工具和分析概述品牌价格阶梯分类

和投资组合定价单边价值创造市场行为贸易投资管理价格袖珍瀑布BPCR价格/分类架构包装价格曲线消费者定价研究指南定价绩效记分卡价格执行客户销售指南促销有效性工具价格点/客户/影响计算器管理促销能力基准测试组织定价教程定价流程和组织设计基于业绩的贸易条件计量经济范畴模型基线分析客户投资/客户规划综合定价和促销价量利模拟程序跨类别回归竞争者博弈论法律框架包装矩阵、角色和优势市场价格测试指南品牌/包装价格-数量权衡品牌/包装经济学值映射多包提升计算器区域品牌/包装差异一元概念测试价格敏感性测度促销ROI消费者购买行为开/关促销推广指引事前预测模型利润率分析品牌漏斗大客户推广绩效压缩风险评估分销风险评估价格传递分析边缘池对齐客户盈利能力基准口袋边缘方差贸易条件与顾客价值份额的相关性研究贸易条件变化贸易条件执行情况监测贸易术语设计客户概况零售商的产品角色消费者价格感知关键零售价格点评估零售价格净空评估价格执行测量销售代表的折扣行为建议零售价格和价格沟通框架工具分析学蒙特卡罗数量/价格模拟器价格预测价格优化模型用法和态度研究工具和分析*策略要素 * 一些工具和分析在战略要素中使用每周货架价格测量报告竞争性战争游戏新产品定价应急计划/决策树包括竞争对手在内的产品成本品牌评分卡产品生命周期定价10管理定价对品类消费的影响客户应如何管理其产品的总体可负担性及其相对于竞争对手的价格？核心战略决策（1/5）核心战略决策关键问题战略要素类别和投资组合定价1鼓励单边价值创造市场行为客户如何通过定价增加品类价值？面对激烈的价格竞争行为，行为准则是什么？1.11.2跨价格层级和竞争对手校准品牌价格阶梯价格层级之间的期望价格差距是多少？与竞争对手相比，客户应在价格等级中将其品牌定位在何处？如何管理客户品牌之间的价格差距，以推动向利润更高的品牌进行交易？客户如何管理不同品牌的价格重叠？1.3BPCR价格和分类架构2促销有效性3贸易投资管理4价格执行和客户管理511定义品牌包架构客户如何在定价中反映消费者的价值感知和购物者行为？存在哪些修改分类以优化产品组合的机会？品牌包装价格架构如何反映品牌/包装对客户的价值？客户如何推动包之间的切换，以提高其产品组合的盈利能力？核心战略决策（2/5）核心战略决策关键问题战略要素类别和投资组合定价12.1BPCR价格和分类架构2促销有效性3贸易投资管理4价格执行和客户管理5按（子）渠道和格式定制品牌包价格每个包在每个通道中的作用是什么？按渠道划分的适当包装分类是什么？包装价格曲线应该如何形成才能反映消费者的偏好和消费行为？2.2反映地区差异

在零售动态中，

竞争集，以及

消费者偏好客户如何利用不同地区的价格弹性城市和消费者偏好的差异？价格应如何变化以反映竞争环境和零售动态的区域差异？2.3根据未满足的消费者需求调整包装和价格水平/

场合客户如何利用包装创新来满足未满足的价格点？客户如何获取创新的价值？新的/服务不足的消费场合在哪里？2.412管理跨品牌、区域、渠道和客户的促销预算和分配客户应该在促销方面投入多少？如何根据品牌、区域、渠道和包装制定促销策略？分配促销支出的标准是什么？促销支出应如何分配品牌？地区？渠道和客户？背包？核心战略决策（3/5）核心战略决策关键问题战略要素类别和投资组合定价13.1BPCR价格和分类架构2促销有效性3贸易投资管理4价格执行和客户管理5不断提高促销活动的有效性每个促销活动的具体目标和预期可衡量的回报是什么？为实现投资回报率和业务目标，每个品牌的价格促销准则是什么？客户如何提高价格促销的执行力？促销活动在多大程度上可以与大客户共同策划？3.213管理交易定价根据目标消费价格计算标价的公式是什么？什么目录价格将确保客户获得消费者价格上涨的全部好处？如何与分销商和零售商分享利润？核心战略决策（4/5）核心战略决策关键问题战略要素类别和投资组合定价14.1BPCR价格和分类架构2促销有效性3贸易投资管理4价格执行和客户管理5在现有贸易条款体系结构内管理合规性和绩效不同客户的交易支出资金水平应该有多大差异？客户如何确保这些差异与性能相关？每种类型的贸易支出的相对表现如何？现代贸易和传统贸易有何不同？在客户之间分配交易支出的标准是什么？4.2调整贸易条款体系结构，增强绩效导向从客户的角度来看，当前的贸易条款架构需要在多大程度上进行辩护？不良贸易支出如何更好地与关键绩效驱动因素保持一致？监控交易执行的合规性（销售人员）和绩效（客户）的关键指标是什么？4.314定义Sell-In商店的核心元素和事实库如何定位客户的行动以反映客户的行为和目标？消费者偏好和购物者行为如何支持客户的价格行为？价格需要设定在哪里，以确保沿着价格口袋瀑布的影响将是积极的？成本增加在多大程度上可以用来证明价格行为的合理性？核心战略决策（5/5）核心战略决策关键问题战略要素类别和投资组合定价15.1BPCR价格和分类架构2促销有效性3贸易投资管理4价格执行和客户管理5增强分销商和客户改善价格执行所需的能力增强分销商/销售团队在销售定价和销售计划方面的能力需要什么？在与客户一起执行价格变动时，客户的自由度是什么？5.2运用价格执行策略什么是价格变动的正确时机？如何管理远期购买？建议零售价格应在多大程度上以何种方式传达？5.315所有客户定价活动均应遵守所有相关法律约束，包括国际和特定国家的竞争规则所有定价建议和外部沟通都应在实施前得到法律顾问的批准定价战略框架的成功实施应尊重法律约束竞争对手联系人零售价格客户强大的市场地位法律审查客户应单方面决定其定价行为客户不得与竞争对手就其或竞争对手的定价政策的任何方面进行讨论、达成一致或交换信息客户不应限制或控制客户转售其产品的价格客户可以公布其产品的建议转售价格，但不应要求或迫使客户遵循该建议在客户拥有以下任何一项的市场中市场份额超过40%；或只有少数竞争者（寡头垄断市场，即可能存在单边价值创造市场行为的市场）竞争法对客户可以采取的定价和折扣政策施加了额外的限制在这些市场条件下（由于价格上涨而失去大量业务的威胁降低），客户的价格受到竞争主管机构质疑的风险相应增加。客户加价越高，风险越大。因此，价格上涨应该是合理的、相称的，而不是过度的16Agenda定价决策和工具集概述分析/工具使用基本说明17定价策略框架反映了不同层次的决策定价策略框架给消费者定价品类和产品组合定价-形成品类价格水平并定位品牌组合品牌-包装-渠道-区域（BPCR）价格和分类架构–跨渠道和区域优化品牌-包装定价和分类结构促销管理-定义店内促销类型、深度、持续时间、频率和优惠券的规则123贸易投资管理-管理贸易价格/贸易支出，以推动价格策略的执行并激励客户行为价格执行和客户管理-制定价格沟通计划，定制客户级销售，并采用执行策略45定价理念获得零售价格定价组织和基础架构协调-建立整体业务目标的综合视图，以及日常定价、促销、分类和贸易投资在营销组合和竞争战略中的作用流程、人员、工具和系统–制定核心定价和促销流程、职责和分析工具包18类别和投资组合定价定价策略框架给消费者定价品类和产品组合定价-形成品类价格水平并定位品牌组合品牌-包装-渠道-区域（BPCR）价格和分类架构–跨渠道和区域优化品牌-包装定价和分类结构促销管理-定义店内促销类型、深度、持续时间、频率和优惠券的规则23贸易投资管理-管理贸易价格/贸易支出，以推动价格策略的执行并激励客户行为价格执行和客户管理-制定价格沟通计划，定制客户级销售，并采用执行策略45定价理念获得零售价格定价组织和基础架构协调-建立整体业务目标的综合视图，以及日常定价、促销、分类和贸易投资在营销组合和竞争战略中的作用流程、人员、工具和系统–制定核心定价和促销流程、职责和分析工具包1119客户类别的总体价格弹性是多少？成交量在多大程度上与宏观经济因素（如可支配收入、CPI）？竞争产品的价格？这如何随价格等级而变化？客户类别和人均消费的当前和预测市场规模是多少？跨类别回归计量经济范畴模型价格预测品类和产品组合定价-（1.1）管理定价对品类消费的影响1客户应如何管理其产品的总体可负担性及其相对于竞争对手的价格？支持性问题工具分析学关键问题20类别和竞争对手级别的情景建模工具（经济计量模型），以提供对价格和其他因素对总消费、类别转换行为、价格等级和类别内品牌转换的影响的洞察那是什么？（1.1）工具-计量经济学类别模型（概述）1由于产品的相对可负担性、市场的不确定增长以及与品类价格相关的价格层级等原因，品类定价与品类消费之间存在高度联系在两到三家公司大量整合的市场中什么时候相关？宏观经济因素的统计建模和回归分析及其对价格和消费量的影响应该怎么做？洞察价格/消费关系的先驱者未来可能的单边价值创造动态的指示了解竞争压力和/或提高价格的必要性竞争性单边市场的决策树和应急计划

创造价值的市场行为产量是多少？最终产品商业智能/市场研究经理战略管理它是如何组织的？21（1.1）工具-价格预测（概述）1一种预测工具，能够估计未来的价格水平竞争对手的产品产品类别基于历史价格变动信息那是什么？在面临价格快速下降的消费类别中（如消费电子产品、个人电脑）适用于处于价格接受者地位、希望主动转向季节性价格点的客户什么时候相关？分析范围：该工具通过线性和对数预测来估计产品或产品类别未来可能的价格水平，使用：上年度价格变动信息当年价格变动信息季节性价格变动输入数据：按产品类别和产品列出的历史销售价格数据频率：变化。每周一次或在评估未来价格变动时自动化：在模板化数据源上自动计算应该怎么做？对某一产品类别或竞争对手产品未来可能的平均销售价格的估计产量是多少？它是如何组织的？负责人：定价团队链接到其他定价决策：价格-数量-利润模拟最终产品价格预测结合了几种不同的预测方法工具使用户能够选择产生最准确估计的预测组合22当类别之间有显著的转换或具有潜在的高跨类别价格弹性的相同消费场合时什么时候相关？跨假设的替代类别收集历史份额数据比较一段时间内的相关性和份额变化应该怎么做？演示类别是否是权衡/替代通过年度价格变化主动管理一段时间内相对可负担性的起点产量是多少？（1.1）分析-跨类别回归1跨类别价格层级的交叉相关性的量化那是什么？它是如何组织的？所有者：战略管理最终产品23类别和产品组合定价-（1.2）鼓励

单边价值创造市场行为1支持性问题工具分析学关键问题客户如何通过定价增加品类价值？单侧的，创造价值市场行为在多大程度上有利于客户通过单边定价行为创造价值？法律约束是什么？我们如何管理单边的、创造价值的市场行为的三项原则定价行为的可预测性以及与客户和其他相关利益相关者的沟通？单方面发起涨价的可信度？价格执行的明确性和一致性，即范围、幅度和透明度？竞争者博弈论我们对竞争反应的期望是什么？什么是决策树和应急计划，如果主要竞争对手不遵循，只遵循部分？应急计划/

决策树面对激烈的价格竞争行为，行为准则是什么？价格战的特点是什么，例如，引入新的生态品牌或竞争举措？关于价格战，客户单方面的“交战规则”是什么？即将到来的价格战的警告信号是什么？哪些单边行动最有可能阻止或结束价格战？竞争性战争游戏价量利

模拟机法律框架24所有者：战略管理链接到其他定价决策：集成到价格决策中，并在每次涨价前应用了解对潜在客户单边价格行为的各种竞争性反应的性质和可能性的指南。竞争对手的历史价格变动分析利用市场压力作为先行指标或触发因素，对单边、创造价值的市场行为进行可能性估计这不是邀请您与竞争对手讨论或更改定价信息那是什么？在考虑任何潜在的价格行动时，竞争对手的反应性质可能会逆转对客户的影响竞争对手的价格行为和方向不明确或不透明当我们需要知道哪些其他竞争对手将是好的价格追随者时在期望价格成为主要价值创造杠杆的市场中什么时候相关？分析范围：国家输入数据按品牌、地区、渠道、包装和SKU划分的历史价格竞争对手的关键绩效指标，即进行财务分析/标杆管理创造价值的单边市场行为的成功案例应该怎么做？确定该类别中是否存在价格领导者和/或跟随者，以及成功因素是什么未来可能的单边价值创造市场行为动态的指示了解竞争压力和/或提高价格的必要性竞争追随者的决策树和应急计划产量是多少？它是如何组织的？最终产品（1.2）工具-单边价值创造市场行为框架（概述）125模拟竞争对手、供应商、客户、渠道合作伙伴等在市场上的真实定价决策的互动游戏。洞察客户和竞争对手潜在反应背后的动机和性质那是什么？在潜在客户和/或竞争对手对客户价格变动的反应的性质和可能性没有得到很好理解的情况下作为在负责定价的人员之间建立共识的工具确认有关竞争对手和/或客户反应的假设什么时候相关？分析范围：针对不同级别的渠道和地区开展作战模拟研讨会数据输入和车间设置收集历史价格数据使用PVP模拟器对各种价格情景进行建模，以评估交易量/利润风险发起并审查竞争对手和客户在价格变动方面的行为衡量和综合调查结果频率：基于需求自动化：PVP模拟器应该怎么做？围绕拉动定价杠杆的自由度和预测客户/竞争对手反应的机会的关键问题层次结构产量是多少？它是如何组织的？参加者：所有高级管理人员，包括董事会成员链接到其他定价决策：在做出激进的定价决策之前最终产品1（1.2）工具-竞争性作战模拟26关于定价决策的国际、国家和地方法律约束的最新透明度那是什么？在整个定价过程中，尤其是在所有外部沟通和行动中什么时候相关？数据输入：与定价相关的法律界限的当前或预期变化分析范围：国际、国家、区域、地方法律和准则频率：正在进行自动化：无应该怎么做？更新的法律概述与相关人员讨论复杂法律变更的研讨会（如需要）产量是多少？它是如何组织的？业主：法律部最终产品（1.2）分析-法律框架127分析范围：在不同级别上先发制人地和被动地运行“我们行动对他们行动”的战争游戏场景国民的按频道/格式按区域按关键客户数据输入：价格弹性以及各种内部和竞争对手定价选项和结果频率：根据需要，在重大价格变动前后自动化：概念框架分析在价格上涨的情况下谁赢谁输，并给出随后的定价行为选择。那是什么？当计划提高价格时，竞争对手的反应对于双赢结果是必要的当有机会沟通价格上涨和双赢结果，以吸引良好的价格追随者时什么时候相关？应该怎么做？了解最可能的结果和/或双赢结果的要求产量是多少？它是如何组织的？所有者：战略管理链接到其他定价决策：集成到价格决策中并进行监控最终产品（1.2）分析-竞争对手博弈论128数据输入：监控客户和竞争对手行为的关键指标，即早期指标，例如，货架价促销价滞后指标，例如，销售量数量/价值市场份额晋升压力加权分配分析范围：要影响的关键客户和竞争对手的集合频率：正在进行自动化：不适用决策树和应急计划，用于支持在主要竞争对手不遵循或仅部分遵循客户价格变动时如何应对的决策那是什么？准备和监控客户价格变动时什么时候相关？应该怎么做？在价格变动的实施过程中降低复杂性/做出更明智的决策产量是多少？它是如何组织的？所有者：销售链接到其他定价决策：价格变动的准备最终产品（1.2）分析–应急计划/决策树129类别和产品组合定价（1.3）跨价格层级和竞争对手校准品牌价格阶梯1支持性问题工具分析学关键问题价格层级之间的期望价格差距是多少？品牌-价格阶梯蒙特卡罗数量/价格模拟器价格优化模型价量利模拟程序消费者如何区分价格等级？价格层级之间的成本差异是什么？产品成本包括竞争对手价格层之间的价格差距如何鼓励向上交易或向下交易？客户在哪里有意识地为竞争/创新品牌留下空间/空白？（价格感知）与竞争对手相比，客户应在价格等级中将其品牌定位在何处？这些品牌有哪些品牌资产？预计未来将如何发展？这些品牌瞄准了哪些消费群体？我们如何定位贸易斗士，使贸易上升，并限制竞争对手的价值品牌过度增长？品牌记分卡如何管理客户品牌之间的价格差距，以推动向利润更高的品牌进行交易？客户品牌与竞争对手之间的最小价格差距是多少，以区分价格定位？品牌之间的价格差距如何鼓励向上或向下交易？客户如何管理不同品牌的价格重叠？最高货架价格和最低促销价格之间允许有多大差异？每个品牌的平均价格应该是多少？价格等级内不同品牌的价格潜力是什么？30负责人：定价经理/分析师、品牌经理链接到其他定价决策：集成到（渠道和区域）价格决策和价格执行监控中在区域、渠道或包装级别显示市场中品牌价格定位的相关货架列表的报告管理整个投资组合的相对和绝对价格的报告，以最大限度地交易利润最高的品牌那是什么？在任何客户或竞争对手的场外交易价格变动之前和之后在确定新的或重新推出的客户品牌的适当价格定位时预测新竞争品牌的潜在价格定位每月一次，作为通过促销深度和/或强度执行价格变动的预警信号什么时候相关？分析范围：分层次分析全国销售总额或地区按渠道/格式和/或关键客户按包输入数据：销售数据（扫描仪/零售审计/价格检查）平均货架价格平均促销价加权有效价格频率：每月自动化：来自零售审计数据的自动馈送应该怎么做？市场中的品牌价格架构概述洞察市场和竞争对手的结构性定价灵活性产量是多少？它是如何组织的？最终产品（1.3）工具-品牌-价格阶梯（概述）131当需要了解价格带头寸的结构性支持时当竞争对手进入低端市场时，价格下限不明确当价格-数量权衡对底线有重大影响时总SKU盈利能力分析强调该类别中参与者的结构性定价原理和灵活性那是什么？什么时候相关？数据输入容量收集和/或估计行业参与者的成本，ABC成本计算分析范围地区竞争对手包括频率：每年自动化：不适用应该怎么做？能够管理到结构定义的价格点的顶部深入了解市场和竞争对手的结构性定价灵活性产量是多少？它是如何组织的？所有者：财务、物流、定价链接到其他定价决策：框架最终产品（1.3）分析–包括竞争对手在内的产品成本132所有者：品牌经理链接到其他定价决策：被视为每个定价决策的输入和输出因素详细说明特定品牌和/或SKU的定价绩效的记分卡制定价格变动决策的标准化事实基础

品牌层面那是什么？告知品牌级别的定价决策在定价战略制定之前，在品牌角色和健康方面获得内部一致性什么时候相关？分析范围：对历史数据和目标进行品牌分析：投入，例如营销投资、沟通、价格、价格感知、产品质量和分销产出，如市场份额、数量、盈利能力漏斗频率：每月应该怎么做？以图形方式描述品牌价格概况，例如比较数据或趋势数据对品牌、地区、区域、渠道和包装定价做出基于事实的决策产量是多少？它是如何组织的？最终产品（1.3）分析-品牌记分卡133品牌-区域-渠道-包（BPCR）价格和分类架构定价策略框架给消费者定价品类和产品组合定价-形成品类价格水平并定位品牌组合品牌-包装-渠道-区域（BPCR）价格和分类架构–跨渠道和区域优化品牌-包装定价和分类结构促销管理-定义店内促销类型、深度、持续时间、频率和优惠券的规则123贸易投资管理-管理贸易价格/贸易支出，以推动价格策略的执行并激励客户行为价格执行和客户管理-制定价格沟通计划，定制客户级销售，并采用执行策略45定价理念得到价格零售时定价组织和基础架构协调-建立整体业务目标的综合视图，以及日常定价、促销、分类和贸易投资在营销组合和竞争战略中的作用流程、人员、工具和系统–制定核心定价和促销流程、职责和分析工具包134BPCR价格和分类架构-（2.1）定义品牌包装架构2支持性问题工具分析学关键问题客户的定价如何反映消费者的价值感知和购物行为？包装价格曲线品牌阶梯价量利

模拟机蒙特卡罗数量/价格模拟器价格优化模型价格口袋瀑布（4.1）市场价格测试指南消费者-定价研究指南每个品牌和包装为消费者带来哪些好处（例如，质量、便利性、形象）？常规货架价格和促销价格在增加消费者利益和增量/利润方面发挥了什么作用？品牌和包装的定价在多大程度上被消费者直观地理解？感知价值和感知价格如何因品牌和包装而异？包装矩阵、角色和优势包装价格曲线的斜率是否反映了消费者的便利性？价值折扣的范围是什么？存在哪些修改分类以优化产品组合的机会？哪些品牌包必须在所有渠道和地区中列出？交叉产品替代如何影响上市和定价决策？零售商利润和自有利润有何不同？每个包装的增长、销量和利润贡献如何？包装矩阵、角色和优势保证金池对齐（4.1）品牌/包装经济学品牌包装价格架构如何反映品牌/包装对客户的价值？整体竞争格局如何？每个包装相对于每个消费群体的定位如何？客户在每个包装上获得的零售商利润是多少？品牌/包装经济学保证金池对齐（4.1）包装的货架速度是多少？标价是否与客户的盈利水平保持一致？客户如何推动包之间的切换，以提高其产品组合的盈利能力？每个包的作用是什么？包装类型的价格弹性是什么？每个包装的需求/供应预测是多少？每种包装类型的利润如何？包装之间的哪些价格差距推动了有利可图的以旧换新？如何管理向利润更高的包的迁移路径？包装矩阵、角色和优势品牌/包装经济学品牌/包装价格-数量权衡35负责人：定价团队链接到其他定价决策：集成到（渠道和区域）包价格决策和价格执行监控中在不变容量的基础上，对一个品牌的包装的相对定价的关键见解那是什么？在任何客户或竞争对手价格变动之前和之后在评估每种包装类型在每种渠道/格式中的作用和价格时考虑引入新的包装类型/尺寸时每月一次，作为竞争对手价格变动的预警信号什么时候相关？分析范围：分层次分析全国销售总额及各地区按渠道/形式和关键客户按品牌输入数据：使用零售审计数据、价格检查、每升平均价格的零售商数据按包装分类的平均货架价格按页列出的促销价格标价自动化：通过数据源馈入进行自动计算应该怎么做？促销和非促销包装价格曲线形状的差异确保设定相对于参考包装的最佳包装价格产量是多少？它是如何组织的？最终产品（2.1）工具-包装-价格曲线（概述）236一种工具，用于估计一组消费者品牌包装价格变化对市场份额卷岁入利润

制造商和竞争对手，以及按渠道/地区划分的客户基于初级消费者定价研究那是什么？基于品牌-区域-渠道-组合弹性定义最优价格距离在制定整体定价策略和任何计划的价格变动时通过评估品牌包装价格变动的综合影响，支持年度预算流程在评估竞争对手价格变动的潜在影响时什么时候相关？分析范围：计算财务和市场份额影响的价格模拟器针对不同的竞争对手追随者场景以及品牌、区域、渠道和包装级别的定价方案输入数据自有品牌和竞争品牌的品牌-区域-渠道-包装弹性所有SKU的PricePocketWaterfall市场份额和市场规模频率：每年和每次计划提价之前自动化：与基于选择的联合模拟器连接应该怎么做？基于财务和市场份额影响的按地区和渠道划分的品牌和包装之间的最佳价格距离产量是多少？它是如何组织的？负责人：定价团队链接到其他定价决策：集成到每个定价决策中（2.1）工具-价格-数量-利润模拟器（概述）2最终产品模拟建立在可靠的品牌-区域-渠道-包装弹性的基础上毛利率和市场份额的影响在很大程度上取决于对竞争对手追随者的假设37（2.1）工具-蒙特卡罗交易量/价格模拟器（概述）2一种用于估计一组消费品价格变化对市场份额卷岁入利润

为客户和顾客估计竞争对手价格变动/不确定性对上述的影响那是什么？在价格波动和未来价格水平高度不确定的类别中在制定整体定价策略和任何计划的价格变动时通过评估产品价格变动的影响来支持年度预算流程在评估竞争对手价格变动的潜在影响时什么时候相关？模拟计算财务和市场份额影响针对不同的每周产品价格水平针对不同的竞争对手价格方案并量化每种情景中不确定性的影响。输入数据：自有和竞争产品细分市场的产品弹性适用于所有产品的价格口袋瀑布按产品和市场规模划分的客户基准量预测频率：变化。每周一次或在评估未来价格变动时自动化：在模板化数据源上自动计算应该怎么做？损益模拟，包括产品和关键敏感性驱动因素的预期结果的范围和概率产量是多少？最终产品基于可靠产品弹性估计的仿真可以将已知或可能的竞争对手价格变动纳入模拟它是如何组织的？负责人：定价团队链接到其他定价决策：集成到定价决策中；与价格预测工具集成38（2.1）工具-价格优化模型（概述）2帮助优化产品价格和价格关系的工具，以帮助实现战略收入、数量和利润目标那是什么？在价格波动和未来价格水平高度不确定的类别中评估现有产品的常规价格变动时（不包括价格创新）什么时候相关？分析范围：通过迭代模拟和非线性优化，优化单个客户产品的价格水平和客户产品之间的价格关系，以实现战略收入、销量和利润目标输入数据：自有和竞争产品细分市场的产品弹性适用于所有产品的价格口袋瀑布按产品和市场规模划分的客户基准量预测频率：变化。每周一次或在评估潜在价格变动时自动化：在蒙特卡洛数量/价格模拟中进行优化应该怎么做？按周列出的产品价格预期损益（按产品）产量是多少？最终产品工具最大化一个目标（例如，利润），同时满足其他目标（例如，收入、数量）的要求它是如何组织的？负责人：定价团队链接到其他定价决策：集成到定价决策中；与价格预测工具集成39操作指南，概述了可用的消费者定价研究方法关于设计基于选择的联合定价研究的详细分步指南，包括界定研究范围和目标设计研究的步骤校准和测试模型那是什么？作为每个价格模拟的输入什么时候相关？分析范围：按研究范围划分的渠道/区域输入数据：按渠道和地区统计零售审计数量和价格考虑集数据频率：每年及每次重大价格变动前应该怎么做？基于统计回归分析的市场份额模拟器，允许模拟股价变化关于消费者定价行为的销售故事的见解产量是多少？它是如何组织的？所有者：在定价团队的支持下洞察消费者链接到其他定价决策：价格模拟的基础（2.1）工具-消费者定价研究指南（概述）2最终产品40（2.1）分析-市场价格测试指南（概述）

最终产品描述如何设计、实施和评估市场价格测试的手册那是什么？当现实世界的验证至关重要时在发生任何根本性变化（例如，定价策略）之前作为对可能对盈利能力或市场地位产生重大影响的决策的可行性检查在缺乏可靠的消费者研究和经验数据的情况下，价格变动超过过去变动幅度的两倍非价格行为（如包装、ATL/BTL投资）

将同时用于支持价格变动消费者接受和/或客户行为需要

被理解衡量重复的短期价格行为的影响

（例如，促销）什么时候相关？定价经理、营销/品牌经理、KA经理链接到其他定价决策：BPCR架构和策略它是如何组织的？2分析范围：对选定的一组地区、渠道或客户进行市场价格测试在价格测试期间，测试市场或测试市场组中的价格在严格预定义的期间内发生变化所有其他因素，如货架空间、饰面等，都受到严格控制频率：在价格策略发生任何重大变化之前，进行实际验证自动化：不适用应该怎么做？洞察消费者对某些价格变动的反应产量是多少？41一套准则，描述包装角色和消费场合按渠道推荐的包装分类按包装和渠道使用促销那是什么？作为BPCR定价策略开发的输入作为客户规划的输入在新产品开发过程中什么时候相关？了解消费者购物的方式和原因，以及不同渠道之间的差异调查零售商如何通过渠道使用品牌和包装考虑包装角色，尤其是与品牌漏斗相关的角色，以确定是否以及如何推广包装阐明Pack角色和指导原则应该怎么做？对特定价格变化的市场反应的估计三大变化可考价目表价格变更货架价变动促销价变更产量是多少？它是如何组织的？所有者：营销/品牌经理链接到其他定价决策：打包定价和创新定价最终产品（2.1）分析–包矩阵、角色和优势242在不同的价格-销量假设下，分析给定渠道/区域级别的消费者价格的总SKU盈利能力那是什么？当关键指标包括任何利润指标时（例如，毛利润、净利润、贡献）当价格-数量权衡对底线有重大影响时什么时候相关？分析范围：收集制造商的损益数据，并按品牌/渠道/区域开发SKU级别的盈利能力输入数据ABC成本计算方法（完全负荷vs.边际）审查推动不同可变成本和所需投资/固定成本变化的数量断点频率：任何定价决策的实时自动化：完全自动化并与PVP模拟器连接应该怎么做？对于任何价格-数量情景，整体货架设置/单个SKU利润影响的定量测量能够通过重复定价模型来优化影响是基于消费者价格研究的模拟的替代或三角测量。产量是多少？它是如何组织的？业主：财务链接到其他定价决策：集成在每个包中的定价决策最终产品（2.1）分析–品牌/包装经济243根据经验数据，提供全面、可靠的分析方法，以评估区域/渠道/包装/详细程度的价格弹性考虑到销量的所有主要驱动因素（包装价格、货架上其他包装和竞争性包装的价格、季节性、ACV等）那是什么？在初级消费者研究不可行的情况下当消费价格出现频繁的、相当大的变化时适用于处于稳定生命周期阶段且促销活动较少的产品什么时候相关？确定包装/品牌/渠道/区域的范围/优先级每周/每天按零售商收集制造商和竞争对手在价格、销售和促销方面的扫描仪数据使用代表所有区域的可靠数据来源对于非线性销售驱动因素（如季节性、促销），引入虚拟变量并开发模型绘制关键数据变量，清除任何离群值运行回归来估计弹性和交叉弹性，以开发需求函数应该怎么做？对任何给定的一组公司和有竞争力的包装价格组合的数量需求进行定量测量能够进行假设分析模拟，以测试/优化任何产品/价格配置的可能销量影响能够对促销策略提出假设（例如，哪些包装更具响应性，以及需要多大的深度）产量是多少？它是如何组织的？定价团队/商业智能/消费者洞察链接到其他定价决策：集成到每个SKU中

定价决策最终产品（2.1）分析–品牌/包装价格-数量权衡244BPCR价格和分类架构-（2.2）按（子渠道）和格式定制品牌包价格2支持性问题工具分析学关键问题每个包在每个通道中的作用是什么？包装价格曲线（2.1）价量利

模拟器（2.1）蒙特卡罗交易量/价格模拟器（2.1）价格优化模型（2.1）消费者-定价研究指南（2.1）市场价格测试指南（2.1）按渠道划分，每个包装的消费者需求是什么？按渠道划分，每包的消费场合是什么？每个包扮演什么竞争角色？打包矩阵、角色和优势（2.1）用法和态度研究按渠道划分的适当包装分类是什么？渠道在多大程度上为优化利润而量身定制包装组合？按渠道划分的消费者购物模式不同渠道的客户对包装的价值认知有何不同？品牌记分卡（1.3）不同渠道的购物者行为有何不同？包装价格曲线应该如何形成才能反映消费者的偏好和消费行为？不同消费场合的采购在多大程度上应该有不同的定价？不同渠道对不同包装的价格敏感度有何不同？按渠道划分的消费者购物模式多包装提升计算器45衡量对某一类别的基本看法并根据其需求确定客户群的调查那是什么？当购买决策不明确时当客户以前没有做过定性研究，并且几乎没有定量信息时什么时候相关？假设关键购买因素制定一系列关键购买因素声明根据关键购买因素衡量消费者重要性和竞争性品牌定位按关键购买因素确定细分市场将细分市场与报告的购买行为联系起来与其他数据交叉参考以确定差距频率：基于需求应该怎么做？更好地了解客户对市场上产品/服务的看法，以及如何定位产品的一些想法产量是多少？负责人：定价团队、消费者洞察团队链接到其他定价决策：BPCR架构和策略它是如何组织的？最终产品（2.2）分析-使用和态度研究

246计算所需的销量提升，以证明多包装折扣和/或额外生产成本的合理性那是什么？当考虑推出新的多功能包装创新产品时当竞争环境和消费者需求要求时

A包差异化当多包装预计将推动总类别数量时什么时候相关？分析范围：不同品牌、不同渠道、不同区域的多元化创新数据输入：多包组合的成本数据按包装类型和总类别划分的每周绘图体积数据确定与多功能包相关的增量成本计算抵消生产成本和蚕食其他客户端包所需的盈亏平衡容量提升频率：以需求为基础，特别是在规划旺季时应该怎么做？考虑到品牌和产品组合内的竞争，净增量提升产量是多少？负责人：定价团队链接到其他定价决策：价格促销，尤其是奖金包它是如何组织的？最终产品（2.2）分析–Multipack提升计算器247跨渠道/品类内客户的消费者购物行为分析那是什么？当跨渠道交叉购物是关键时当类别是零售商的关键参考项目时，推动激进的价格行为什么时候相关？分析范围：不同级别品牌、渠道、区域的多包装组合数据输入渗透率：在渠道购物的家庭频率：每月出行次数平均篮子大小按渠道了解消费者购物趋势频率：基于需求应该怎么做？对BPCR架构中相关跨渠道购物行为和重要性的看法产量是多少？负责人：定价团队，销售链接到其他定价决策：价格促销，尤其是奖金包它是如何组织的？最终产品（2.2）分析-按渠道划分的消费者购物模式2所有家庭平均每周到超级市场购物一次以上，购买一般物品和食品杂货另一方面，52%的家庭平均每月在俱乐部购买一次食品储藏室48BPCR价格和分类架构-（2.3）反映零售动态、竞争环境和消费者偏好的区域差异2支持性问题工具分析学关键问题客户如何利用不同地区的价格弹性和消费者偏好的差异？包装价格曲线（2.1）价量利

模拟器（2.1）蒙特卡罗交易量/价格模拟器（2.1）价格优化模型（2.1）消费者-定价研究指南（2.1）每个品牌和包装的可用性在各地区有何不同

（例如，列表、货架饰面）？每个品牌和包装的绝对和相对价格水平在各地区有何不同？品牌定位和品牌强度在地区上有何不同？购买漏斗如何变化？区域品牌/包装差异竞争对手的实力在各地区有何不同？打包矩阵、角色和优势（2.1）区域品牌/包装差异价格应如何变化以反映竞争环境和零售动态的区域差异？消费者的偏好、需求和行为在多大程度上

是否因地区而异？弹性在多大程度上因地区而异？客户的目标在地区上有何不同（例如，数量、

收入、利润）？品牌/包装价格-数量权衡（2.1）按场合划分的消费者/购物者购买偏好（2.4）49所有者：商业智能链接到其他定价决策：为包装价格曲线和价格-数量模拟器提供输入分析不同地区和渠道的消费者价格水平、市场份额和产品可用性的差异那是什么？作为制定BPCR定价策略的输入为BPCR水平上的消费者研究定义品牌包装组合的相关集合更好地了解竞争对手如何建立区域据点何时为BPCR水平上的消费者研究定义品牌包装组合的相关集合什么时候相关？数据输入消费物价量市场份额远期股票份额，替代加权分配分析范围按渠道按区域划分，例如基于品牌足迹频率：每月自动化：链接到零售审计数据应该怎么做？品牌包装在区域和渠道层面的绩效比较产量是多少？它是如何组织的？最终产品（2.3）分析–区域品牌/包装差异2品牌包A的可用性因渠道而异品牌包B的消费者价格在X地区高于Y地区50BPCR价格和分类架构-（2.4）调整包装和价格

未满足消费者需求/场合的水平2支持性问题工具分析学关键问题客户如何利用包装创新来满足未满足的价格点？包装价格曲线（2.1）市场价格测试指南是否有未满足的价格点，例如，无法容纳更大包装尺寸的自然价格点？推荐的搁板设置可以改进到什么程度？包装变化的可行性和成本影响如何？打包矩阵、角色和优势（2.1）一元概念测试值映射价格敏感性测度客户如何获取创新的价值？包装价格曲线（2.1）价量利

模拟器（2.1）蒙特卡罗交易量/价格模拟器（2.1）价格优化模型（2.1）消费者-定价研究指南（2.1）新产品定价哪些是创新的目标（例如，数量

和利润目标）？新组合扮演什么角色？在产品生命周期中，价格的作用是如何变化的？如何将新包装/品牌的定价整合到现有分类中？新的包装预计将从哪里获得销量？产品生命周期定价新的/服务不足的消费场合在哪里？客户和竞争对手目前服务于哪些消费场合？当前消费场合的重要性（即规模和份额）发生了多大程度的变化？在创造新的消费场合方面有什么趋势吗？消费者/购物者洞察（由品牌营销组织驱动）按场合划分的消费者/购物者购买偏好打包矩阵、角色和优势（2.1）一元概念测试值映射51为创新品牌和包装设定合适的价格那是什么？一旦制定了推出新品牌或新包装的计划什么时候相关？确定主要优势和潜在价格范围估计消费者的支付意愿和对投资组合的影响计算客户利润和财务影响根据预期竞争对手的反应进行调整确定长期定价策略数据输入品牌经理访谈（发布历史和定价策略）零售审计数据（价格）分析范围顶级客户SKU级别应该怎么做？相关的、可操作的包角色了解消费者需求和不同包装之间的潜在价格差异产量是多少？它是如何组织的？所有者：市场营销、销售链接到其他定价决策类别和投资组合定价BPCR架构最终产品关于新产品计划和实现的定价策略的透明度创新产品定价策略中关于账户差异的透明度（2.4）TOO–新产品定价252在一元测试中，受访者被要求评估他们购买单个产品/服务的兴趣和可能性，该产品/服务向他们详细描述（例如，价格、功能等）。每个人只需要一种特定的产品/配置那是什么？当只需要测试几个概念的吸引力时，使用单子测试。有必要建立以前产品评级的数据库，以校准最新结果什么时候相关？为确保答复者回答的独立性，每个答复者只被问一个问题。因此，这种方法需要大量的人员才能得到可靠的结果通常会对答复进行修正，以考虑到系统性的利益高估。受访者回答他们肯定会购买该产品，但实际上只有80%的人真正购买了该产品为了修正结果，有必要建立一个数据库，其中包含先前一元测试的经验值。校准后的结果可用于创建需求曲线数据输入：产品的详细描述（产品属性

以及功能、价格等）不同价格的多项调查设计应该怎么做？Monadic测试的结果是可能/肯定会以某一价格购买测试产品的受访者的百分比产量是多少？它是如何组织的？所有者：市场营销、销售链接到其他定价决策类别和投资组合定价BPCR架构最终产品（2.4）分析-单体概念测试253采用价格敏感度测量（PSM）方法，让消费者直接回答关于价格的四个问题。响应反映了消费者的价格感知，可用于建立价格/数量函数模型，以确定最佳价格范围那是什么？何时获得对新产品的价值认知，并且不存在价格参考不建议通过价格变化来确定数量变化，也不建议确定既定产品类别的价格，因为它不考虑竞争什么时候相关？PSM方法依赖于受访者对几个价格问题的直接回答主要目标是确定给定产品或服务的感知价值和价格/质量阈值调查中向买家提出了以下问题：什么价格的产品贵到你不会考虑购买？你认为什么价格的产品定价如此之低，以至于你会担心质量？在什么价格下，你会认为产品开始变得昂贵，但仍会考虑它？您认为该产品的价格是多少才算物有所值？曲线的交点定义了可接受的价格范围。

应该怎么做？可接受的价格范围最优渗透价格具有均衡价格形象的价格产量是多少？它是如何组织的？所有者：市场营销、销售链接到其他定价决策类别和投资组合定价BPCR架构最终产品（2.4）分析-价格敏感度测量254显示每个细分市场的消费者在感知利益和价格之间所做的权衡那是什么？要在每个细分市场中进行评估，什么样的价格水平为其产品提供了相对于竞争对手的价格/效益优势，同时最大限度地提高盈利能力，尤其是新产品或服务的开发/引进替代品的出现缺乏对产品效益重要性的研究感知价值变化的客户细分价格点的频繁变化和/或股票的剧烈变化什么时候相关？创建和解释价值图遵循三步法：定义值映射定义产品市场细分定义产品/服务属性填充值映射生成外部客户访谈列表和访谈指南进行内部和外部访谈编辑/分析访谈数据验证值映射验证参与者在每个产品/市场中的价值定位根据需要进行优化应该怎么做？能够为产品具有价值优势的细分市场识别战术性的近期定价机会定义战略定价机会的高级视图，例如细分价格点和产品/服务要求在产品性能的每个级别都有稳定的行业价格点，这避免了不必要的竞争性定价动态产量是多少？它是如何组织的？所有者：市场营销、销售链接到其他定价决策类别和投资组合定价BPCR架构最终产品（2.4）分析-价值映射255产品生命周期的定价分析

投资组合那是什么？当类别具有高创新且价格在发布后迅速下降时（例如，刀片、计算机硬件）当旧产品价格下跌时，完全的下行趋势（价格下限）没有得到很好的理解什么时候相关？数据输入收集现有产品和新发布产品的历史定价数据绘制一段时间内的价格变动分析范围SKU级别顶级品牌频率：在推出创新品牌/包装之前应该怎么做？相对于市场定价演变和创新的品牌定价生命周期管理（定价更高的新产品）产量是多少？它是如何组织的？所有者：市场营销、销售链接到其他定价决策类别和投资组合定价BPCR架构最终产品（2.4）分析–产品生命周期定价256不同场合的消费者细分及其购买模式分析那是什么？当购物者在不同购买场合品牌之间的行为存在显著差异时（例如，每次行程的购买率、行程频率、品牌购物篮）什么时候相关？数据输入对购买场合和套餐偏好进行初步研究或利用数据可附加为联合问卷的后端分析范围SKU级别顶级品牌频率：在推出创新品牌/包装之前应该怎么做？透视当前包装组合对不同场合消费者细分需求的相对适合度根据购买需求更好地调整组合的空白空间和/或机会产量是多少？它是如何组织的？所有者：市场营销、销售链接到其他定价决策类别和投资组合定价BPCR架构最终产品（2.4）分析–消费者/购物者购买

按场合的偏好257推广管理定价策略框架给消费者定价品类和产品组合定价-形成品类价格水平并定位品牌组合品牌-包装-渠道-区域（BPCR）价格和分类架构–跨渠道和区域优化品牌-包装定价和分类结构促销管理-定义店内促销类型、深度、持续时间、频率和优惠券的规则123贸易投资管理-管理贸易价格/贸易支出，以推动价格策略的执行并激励客户行为价格执行和客户管理-制定价格沟通计划，定制客户级销售，并采用执行策略45定价理念获得零售价格定价组织和基础架构协调-建立整体业务目标的综合视图，以及日常定价、促销、分类和贸易投资在营销组合和竞争战略中的作用流程、人员、工具和系统–制定核心定价和促销流程、职责和分析工具包358促销管理-（3.1）管理促销预算

以及跨品牌、区域、渠道和客户的分配3支持性问题工具分析学关键问题客户应该在促销方面投入多少？相对于竞争对手，客户的投资是多少？目前促销活动的投资回报率是多少？促销ROI促销有效性工具基线分析综合定价和促销促销费用应如何分配/预算品牌？地区？渠道和客户？背包？客户的目标是什么（例如，每个品牌、渠道、客户区域和包装）？如何根据品牌、区域、渠道和包装制定促销策略？不同品牌、地区、渠道和包装的促销活动有何不同？应如何根据品牌、区域、渠道和包装制定促销目标，以反映竞争环境，例如抢占市场份额、扩大消费者目标、扩大消费、改变长期包装偏好和/或建立品牌资产？标准是什么？

用于分配促销支出？促销的预期绩效如何（例如，提升、ROI）？按品牌、渠道/客户划分的促销的作用是什么？

和地区？消费者购买行为开/关促销客户在多大程度上实现了他们和顾客的促销目标？从自下而上的角度来看，满足客户需要什么

和客户推广目标？上一年每个品牌、渠道和客户的预算是多少？零售的自由度是什么？59用于计算和评估促销有效性的基本驱动因素的工具基于促销事件数据库的分析那是什么？每年支持促销预算的制定和促销指导方针的制定每季度评估近期促销活动的效果，并通知促销指导方针的调整在与关键客户谈判时，特别说明拟议促销计划的理由什么时候相关？它是如何组织的？价格促销分析员销售支持分析师最终产品（3.1）促销有效性工具-概述3输入：按账户划分的每周SKU销售数据和销售数据按品牌、包装和账户分类的促销数据库（持续时间、价格折扣、交易支出）财务数据下至SKU级别范围：增量利润计算依据促销额与基准零售商和消费者库存客户投资组合在同一账户中被蚕食蚕食其他账户中的产品LT对品牌资产的影响频率：持续基础-两者在获得晋升资格之前促销后检查实际支出与计划支出年度促销计划前的年度促销审查应该怎么做？针对SKU和客户级别的促销支出关键成本驱动因素的盈亏平衡和敏感性分析（折扣水平、支出）品牌最优价格折扣改进未来晋升的经验教训产量是多少？61（3.1）工具-基线分析（概述）3一种经过验证的工具和方法，支持按产品、按客户和按周计算基准和增量销售额基准销售额是在未开展促销的情况下的预期销售量增量销售额是实际销售额与基准销售额之间的差额基线销售评估支持促销效果分析（例如，利润ROI、销售量提升等）那是什么？需要进行促销效果分析，但不存在准确的联合基准销售来源时可用于检查/质询联合基准评估什么时候相关？分析范围：基线销售计算器，使用指数平滑法估计基线产品销售情况输入数据：每个客户的每个产品的每周销售信息促销日历，包含每次促销的开始日期和结束日期季节性指数（可选）频率：在对没有可靠的联合基准销售估计的任何产品类别进行促销效果分析之前自动化：使用模板化数据输入进行自动计算应该怎么做？特定客户中每种产品的每周基线和增量销售量估计产量是多少？它是如何组织的？负责人：定价团队链接到其他定价决策：通知促销效果分析最终产品每周基线和增量销售估计基线的质量将取决于许多因素，包括数据可用性、竞争对手互动和销售波动62（3.1）工具–集成定价和促销（概述）4如果存在某些条件，则应大力考虑采取综合办法：~40%的促销销售量或更高可扩展类别高类别复杂性，即消费者考虑的产品数量适中，增加了了解交叉弹性的重要性获得各种战术类型，适度到大量使用展示，使用联合营销等。负责人：定价团队链接到其他定价决策：集成在每个定价决策中考虑到同时发生的价格（促销和日常）和非价格（如战术类型）变化的综合影响的方法方法的目标是提供市场水平和特定于零售商的定价建议，由以下信息提供：参考价格和交易沟通对促销效果的影响零售商的季节性、持续时间、深度和其他因素的价值品牌和/或包装尺寸之间的同类产品竞争程度那是什么？什么时候相关？制定市场整合战略需要将对定价工作流程的洞察联系起来：消费者洞察、消费者价格弹性、促销有效性工具和竞争反应（战争游戏）例子包括：分析货架价格变化对促销效果的潜在影响（例如，货架价格上涨可能导致类似促销价格的促销提升增加）分析促销策略对日常弹性的潜在影响怎么做呢？关于以下方面的市场（或特定零售商）指导：日常价格/货架价格促销价格促销特点与执行产量是多少？它是如何组织的？最终产品63确定品牌层面的促销投资回报那是什么？当需要设置促销和交易预算或品牌和客户时可用于评估跨品牌转移/消除促销投资的机会可用于选择品牌以进行进一步分析什么时候相关？数据输入促销投资平均售价NPR，毛利润基本卷和增量卷计算总净增量利润并除以总投资分析范围：客户品牌频率：每年应该怎么做？每个品牌的促销投资回报率产量是多少？它是如何组织的？业主：市场部，KA经理链接到其他定价决策：促销前评估和促销后评估最终产品（3.1）分析–促销ROI364消费者群体购买行为分析——有无促销那是什么？当促销活动在该类别中占据重要份额时当需要为品牌和客户设定促销和交易预算时可用于评估跨品牌转移/消除促销投资的机会什么时候相关？“开”和“关”促销的数据输入周销售量购买家庭（周平均）采购规模（每次行程的单位）购买频率（每周行程）根据零售审计数据或购物者拦截数据，分析消费者在促销前后的购买模式（整体，按细分市场）分析范围：客户品牌频率：每年应该怎么做？对渠道和包装提高利润的相对优先顺序的看法产量是多少？它是如何组织的？业主：市场部，KA经理链接到其他定价决策：促销前评估和促销后评估最终产品（3.1）分析-消费者购买行为

开/关促销365促销管理-（3.2）持续改进

促销的有效性3支持性问题工具分析学关键问题每个促销活动的具体目标和预期可衡量的回报是什么？促销的目标和衡量标准（如品牌、渠道、区域、包装）设置在哪个级别？如何为每个促销活动设置支出？是否包括消费者/客户的远期库存？是否包括对组合蚕食的影响？是否反映了对品牌资产的长期影响？每种类型的促销需要哪种级别的回报？事前预测模型利润率分析促销有效性工具基线分析综合定价和促销为实现投资回报率和业务目标，每个品牌的价格促销指导原则是什么客户运行哪些类型的促销？应推广/联合推广哪些品牌/包装？什么是合适的促销价格/折扣水平？它是如何传达的（例如，绝对或相对降价）？促销的时机、频率和持续时间应该是什么？宣传如何支持促销活动（例如，传单、店内展示/货架叫卖机、吊篮末端）？指南在多大程度上因渠道、客户和地区而异？品牌漏斗KA推广评估工具推广

指导方针客户如何提高价格促销执行力？评估哪些类型的晋升（例如，国家级、KA级

商店级别）？晋升评估的时间和频率是什么（例如，晋升前/后、每月、每年）？客户可以做些什么来提高促销的顺应性

指导方针，例如，促销价格的传递？时间和期限？沟通（POS材料、二次投放、传单）？其他客户或竞争对手品牌/包装的联合促销？大客户推广

性能客户可以做些什么来尽量减少远期购买？管理远期购买的选择（5.3）我们如何在客户内部以及与客户分享经验教训并推荐后续步骤？促销活动在多大程度上可以与大客户共同策划？希望与KA的合作水平如何？价格促销对KA的作用是什么？66如何进行价格促销的总体和特定于客户的指导原则那是什么？计划和执行价格促销什么时候相关？数据输入：从晋升后评估中学到的东西，例如：要（共同）推广的品牌和包装时间安排（促销时段、持续时间、频率、季节等）促销类型（绝对/相对减价、增值包装等）战术类型支持店内通信（货架、展示等）ATL和传单分析范围每个品牌和每页的一般准则特定帐户准则区域指南（如有必要）频率：年度审查，并有可能不断更新自动化：无应该怎么做？一套可操作的销售和营销活动规划指南产量是多少？它是如何组织的？所有者：KA经理与营销经理（品牌经理）最终产品（3.2）分析-促销指南（概述）367业主：KA经理链接到其他定价决策：反馈到促销指南和后评估中支持促销计划的模型，以获得预期促销效果的透明度那是什么？计划价格促销什么时候相关？数据输入促销的一般特征策略（如价格、沟通）体积信息（例如，预期基线、提升、配餐室装载）促销费用零售商期望利润分析范围所有价格促销所有关键客户频率：每次价格促销前自动化：带有自动填充功能的半自动工具应该怎么做？净增量/利润预测盈亏平衡分析零售商利润分析产量是多少？它是如何组织的？最终产品（3.2）分析-事前预测模型368通过分析了解客户及其贸易伙伴在价格促销时的利润压缩情况那是什么？尤其适用于促销活动频繁的市场什么时候相关？数据输入：价格瀑布（价格、利润）零售审计数据（货架和每日价格）与KA经理进行访谈，以估计自有产品的零售商利润分析范围顶级客户端包顶级客户频率：每年自动化：低水平应该怎么做？制造商和零售商/分销商利润水平促销时零售商利润压缩市场内不同零售商的利润水平差异不同客户品牌的利润水平差异产量是多少？它是如何组织的？所有者：销售、财务最终产品（3.2）分析–利润率分析369对消费者购买漏斗、该过程中的瓶颈、品牌驱动因素和最终营销目标的关键洞察那是什么？确定促销目标什么时候相关？数据输入品牌漏斗及驱动因素研究分析范围按品牌按渠道按区域频率：每年自动化：由机构提供应该怎么做？了解购买漏斗中的瓶颈和潜在的品牌驱动因素定义营销目标的事实库产量是多少？它是如何组织的？所有者：消费者洞察/市场营销链接到其他定价决策：定义促销目标最终产品（3.2）分析-品牌漏斗3确定采购渠道中的瓶颈确定潜在的品牌驱动因素允许定义营销目标70促销额和利润表现的图形概览

（四个象限）那是什么？尤其适用于大力推广的市场什么时候相关？数据输入促销数据库中的结果净增量卷提升净增量利润分析范围所有促销活动，可能按商标帐目频率：每季度自动化：是应该怎么做？促销中的促销群集积极的销量提升和盈利贡献成交量上升为正，但贡献为负销量负增长和盈利贡献产量是多少？它是如何组织的？所有者：营销和销售（KA经理）链接到其他定价决策：集成到促销评估工具中最终产品具有增量利润的促销份额带来增量和利润的促销活动之间的联系（3.2）分析–关键客户促销绩效371管理远期买入期权的利弊概述那是什