销售技巧之非销话术

关于销售技巧之非销话术非销的目的促使成交达成共识与顾客建立信任第2页,共36页，2024年2月25日，星期天非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow第3页,共36页，2024年2月25日，星期天概念：在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大的话题。非销的含义作用和好处：迅速取得顾客信任了解挖掘顾客的潜在需求减轻销售气氛，让整个销售过程轻松自然第4页,共36页，2024年2月25日，星期天非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么WhyWhat第5页,共36页，2024年2月25日，星期天相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志，……发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女，……第6页,共36页，2024年2月25日，星期天相关话题非销的话题及分类私密话题无关话题破冰，打开话匣子内容简单，容易提及话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害不宜聊得深入聊得时间过长影响工作效率跟顾客本身密切相关，可以观察得到让顾客觉得被人关注，受重视容易讲话题转移到服装货品的销售上过多谈及，让人感觉被评头论足恭维式夸赞沟通建立在一个良好的信任基础上能发掘潜在需求容易成为老顾客话题太过个人，不轻易聊及因人而异要把握话题尺度第7页,共36页，2024年2月25日，星期天非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销WhyWhatHow第8页,共36页，2024年2月25日，星期天非销的切入点非销切入点非销售性话题的运用陈述性话题赞美性话题主动关注顾客需求第9页,共36页，2024年2月25日，星期天Ⅰ.主动关注顾客需求

主动为顾客做点事，如推下行李箱、帮忙放置购物袋、雨伞等Ⅰ主动为顾客提供纸巾以供擦汗Ⅱ观察顾客的状态，如果看上去很疲惫，为她指引休息椅

Ⅲ如果顾客表现寻找货品的样子，主动上前询问

ⅣⅠ.主动关注顾客需求---以动作为开场第10页,共36页，2024年2月25日，星期天III.陈述性话题4、从购物袋（从他所携带的购物袋来切入话题）5、从大环境……1、从天气……（以话试探）2、从发现对方“口音”特点（打开对话的交际局面）3、从顾客的穿着和发型……第11页,共36页，2024年2月25日，星期天非销的沟通方式夸赞式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可爱了！你给妈妈买衣服，真孝顺！提问式你的包哪儿买的呀？你的孩子多大了呀？你给妈妈挑生日礼物吗？陈述式你背的包一定挺贵的。你的孩子在童车里睡得真香。妈妈知道你买给她，肯定高兴。第12页,共36页，2024年2月25日，星期天非销的沟通方式你穿得真漂亮你穿撞色条纹的T恤，运动感十足，真漂亮这牛仔裤版型真好，让你的腿看上去又细又长你的腿型又细又长，这样版型的牛仔裤就适合你穿，真漂亮夸赞式夸的点要明确分清主次，夸赞要结合人发自内心真诚的赞美最重要！提问式用开放式问题捕捉更多信息2-8原则，引导顾客让顾客说提问要真诚，把握问题的尺度陈述式陈述积极让顾客愉悦的事实幽默轻松的语言真诚且明确的表达第13页,共36页，2024年2月25日，星期天如何来沟通非销话题相关话题私密话题无关话题新顾客再次光临老顾客试衣前试衣中买单时第14页,共36页，2024年2月25日，星期天非销话题的延伸聊非销的最终目的？聊天？拉近关系？赢取信任？减轻销售气氛发掘顾客需求第15页,共36页，2024年2月25日，星期天销售才是非销的最终目的！减轻销售气氛发掘顾客需求销售第16页,共36页，2024年2月25日，星期天非销话题的延伸相关话题私密话题无关话题从非销到销售的回归销售第17页,共36页，2024年2月25日，星期天非销话题的延伸无关话题从无关话题到销售的回归销售1.与时尚流行有关联的话题元素2.顾客对尝试新鲜事物的兴趣3.以品牌或流行趋势为切入点4.向相关话题和私密话题靠拢第18页,共36页，2024年2月25日，星期天非销话题的延伸从私密话题到销售的回归销售1.有关购物动机，消费能力2.有关她生活工作的场合私密话题3.任何关于顾客服装需求的信息4.与相关话题的结合第19页,共36页，2024年2月25日，星期天还记得相关话题有那些吗？相关话题发型，妆容，配饰，配件，服装，搭配，造型，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，……销售从相关话题到销售的回归第20页,共36页，2024年2月25日，星期天闻香识女人着装风格的分类A中性风格1.帅气、干练B女性风格1.年轻—甜美、可爱2.成熟—淑女、优雅高贵、奢华3.时尚、前卫C休闲风格1.自然、随意2.运动、阳光第21页,共36页，2024年2月25日，星期天A中性风格1.帅气、干练第22页,共36页，2024年2月25日，星期天B女性风格1.年轻—甜美、可爱第23页,共36页，2024年2月25日，星期天B女性风格2.成熟—淑女、优雅第24页,共36页，2024年2月25日，星期天B女性风格2.成熟—高贵、奢华第25页,共36页，2024年2月25日，星期天B女性风格3.时尚、前卫第26页,共36页，2024年2月25日，星期天C休闲风格1.自然、随意第27页,共36页，2024年2月25日，星期天C休闲风格2.运动、阳光第28页,共36页，2024年2月25日，星期天回顾一下非销的概念非销的作用非销的含义非销话题话题分类非销说什么沟通方式怎么说如何说非销无关

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私密夸赞，提问，陈述

话题的延伸

有关话题第29页,共36页，2024年2月25日，星期天当顾客不是一个人来店怎么办？第30页,共36页，2024年2月25日，星期天结伴来店的顾客家长子女家长为子女或子女为父母购买服装，或者家长带着子女来店选购服装朋友同学朋友，同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴情侣恋人处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻第31页,共36页，2024年2月25日，星期天家长子女型的顾客家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微表示羡慕会让顾客很愉悦“你待你女儿真好，她一定会乐坏了”“你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福”父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论子女的优点是个不错的话题子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点“你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气”“大学生呀，你女儿太有才了，做父母的一定特别欣慰，你看这身衣服很有学院的风格……”第32页,共36页，2024年2月25日，星期天朋友型的顾客陪伴的言语很重要，适当询问她的看法“我觉得这件女人味十足的款式很适合你的朋友，请她试穿看看吧，你觉得呢？”第33页,共36页，2024年2月25日，星期天情侣恋人型的顾客男生的帅气，女生的漂亮都是好的夸赞点，可以尽量向另一半夸赞，让双方都愉悦“你男朋友真帅气，有点像某个明星”“你女朋友真可爱，真羡慕你有这么漂亮的女朋友”可以暗示他们的感情好，借此让两个人都认可你的服务和推荐的货品“我觉得你女朋友穿了这衣服和你特别相称，你觉得呢？”“你待女朋友真好，能陪她逛街，你看她穿这件衣服那么合适……”第