销售团队管理

关于销售团队管理销售经理头疼的几个问题销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员出卖客户销售队伍素质不佳招不到人才销售业绩动荡难测第2页,共80页，2024年2月25日，星期天管理控制不当的后果溃散型销售团队半溃散型销售团队疏于管理管理不力改革不合理第3页,共80页，2024年2月25日，星期天疏于管理造成的崩溃第4页,共80页，2024年2月25日，星期天管理不力造成的崩溃第5页,共80页，2024年2月25日，星期天改革不合理造成的崩溃第6页,共80页，2024年2月25日，星期天销售团队管理的主要问题解析销售队伍的管理模式与体系设计不当销售活动的管理控制不够销售人员的系统培训与激励不足销售经理的管理素质与技能缺失第7页,共80页，2024年2月25日，星期天如何成为一名优秀的销售经理销售团队管理之第8页,共80页，2024年2月25日，星期天销售经理的定位规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英第9页,共80页，2024年2月25日，星期天团队管理原则

慈不养兵情不立事距离是管理运作空间业务为主，能力是基础把握部门目标，抛开个人好恶第10页,共80页，2024年2月25日，星期天销售经理的威权与威信领导：一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈威权：一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事威信：一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事第11页,共80页，2024年2月25日，星期天权力的基础

弱强

1、合法权——组织制定2、报酬权——利益引诱

3、强制权——惩罚威胁

4、专家权——专业技能5、典范权——人格魅力第12页,共80页，2024年2月25日，星期天领导模式图决心爱牺牲奉献威信领导意图＋行动＝决心第13页,共80页，2024年2月25日，星期天爱与领导忍耐展现出来的自制力谦虚真诚、不虚伪、不自大尊重待人如奉上宾无私满足别人需求，更甚于自己的需求宽恕别人做错了也不怨恨诚实凡事不欺瞒守信坚持你所做的选择恩慈付出关心、赞美以及鼓励结论牺牲奉献把自己的所欲和所需摆到一边优先满足别人最大利益第14页,共80页，2024年2月25日，星期天权力与影响力的差异项目职务权力影响力方式效果性质以行政命令的方式实现是一种外在的作用自觉接受，是一种内在的影响服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴强制性地影响自然地影响第15页,共80页，2024年2月25日，星期天建立影响力的八大规则一颗“公心”成为“领头羊”言必行、行必果预见性煽动性坚持亲和力关心下属第16页,共80页，2024年2月25日，星期天了解下属发展的四个阶段低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿较高能力，变动的意愿高能力，高意愿第17页,共80页，2024年2月25日，星期天四种领导方式授权型低指挥、低支持指挥型高指挥、低支持支持型低指挥、高支持教练型高指挥、高支持支持性行为指挥性行为第18页,共80页，2024年2月25日，星期天阶段一：低能力、高意愿阶段二：些许能力、低意愿阶段三：高能力、变动的意愿阶段四：高能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制教练型：建议、辅导、咨询支持型：赞扬、倾听、辅助授权型：授权、保留

员工发展层次

领导类型不同的发展阶段的员工

采用不同的领导风格第19页,共80页，2024年2月25日，星期天团队角色与组织角色的差异

组织角色团队角色描述职位说明书互相认知产生方式任命、聘任自觉、自愿、自然强制性组织强制成员之间的自觉约束和规范做得好时表扬、奖励、晋级团队绩效提高做得不好惩戒团队进行下降，从而惩戒个人实现方式履行职位职责充当合适的角色地位依组织中指挥链而定平等第20页,共80页，2024年2月25日，星期天团队八种角色实干者协调者推进者创新者信息者监督者凝聚者完善者第21页,共80页，2024年2月25日，星期天团队的角色的启示启示一：每种角色都很重要启示二：一个人不可能完美，但团队可以启示三：团队角色都是优缺点相伴启示四：尊重团队角色差异启示五：合作能弥补不足

第22页,共80页，2024年2月25日，星期天

以服务代替管理以辅导来做领导第23页,共80页，2024年2月25日，星期天销售团队管理之销售模式与业务规划第24页,共80页，2024年2月25日，星期天效率与效能销售模式的特点效率型效能型销售过程复杂销售过程简单第25页,共80页，2024年2月25日，星期天效率型销售对管理风格的要求注意控制整体过程注意销售细节的固化注重创造强势激励的氛围注重内部竞争，强调优胜劣汰第26页,共80页，2024年2月25日，星期天效能型销售对管理风格的要求注意控制销售过程中的关键点注意发掘销售代表的个性与创造力注重整体配合注重长线稳定的管理模式第27页,共80页，2024年2月25日，星期天销售队伍的系统规划流程梳理设计目标内部组织人员数量市场划分薪酬考核第28页,共80页，2024年2月25日，星期天游击战闪电战攻坚战阵地战短期利润长期占有大片空白密集竞争四种市场策略第29页,共80页，2024年2月25日，星期天销售团队管理之

销售队伍的管控第30页,共80页，2024年2月25日，星期天销售队伍人员选择第31页,共80页，2024年2月25日，星期天效能型销售模式对销售人员的要求聪明社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景拓展人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经验第32页,共80页，2024年2月25日，星期天效率型销售模式对销售人员的要求吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性较强专业基础不宜过高销售经历不宜过长第33页,共80页，2024年2月25日，星期天销售代表发展阶段契合个性契合经历契合期望契合销售代表招聘原则第34页,共80页，2024年2月25日，星期天面试问题工作经历类问题工作习惯类问题行业背景类问题销售观念类问题个性特点类问题未来期望类问题第35页,共80页，2024年2月25日，星期天面试误区优点效应依赖培训以貌取人批评教育扭转看法第36页,共80页，2024年2月25日，星期天面试警惕曾经辉煌的“背景”江湖感强的“背景”内心与行为反差大的经验少，劲头特别热的第37页,共80页，2024年2月25日，星期天面试程序细微观察介绍公司情况邀请对方介绍多角度提问倾听分析邀请对方提问初步判断记录分类第38页,共80页，2024年2月25日，星期天销售队伍管控不力的原因目标不正确管控方式不够全面分寸把握不当第39页,共80页，2024年2月25日，星期天销售队伍管控第40页,共80页，2024年2月25日，星期天效能管理控制型销售队伍日常活动目标客户订单机会目订单赢率效能型第41页,共80页，2024年2月25日，星期天效率管理控制型销售队伍日常活动拜访客户拜访过程订单数量效率型第42页,共80页，2024年2月25日，星期天管理控制销售队伍的“四个平台”销售队伍日常活动管理表格销售例会诉职谈话随访观察第43页,共80页，2024年2月25日，星期天“四个平台”的控制要点工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作状态控制第44页,共80页，2024年2月25日，星期天管理表格设计要点基础管理表格简洁清晰衔接问题真实工作过程类表格市场信息类表格周期工作计划表格月工作计划表格周工作计划表格工作日志竞争对手信息表客户档案表销售推进表第45页,共80页，2024年2月25日，星期天管理表格的推行与督导三个问题抵触不用敷衍公司决心个别谈话考核落后奖励优秀解决方法培训填写目的明确经理引导样板分析第46页,共80页，2024年2月25日，星期天销售例会的形式早例会专项例会半年、年度例会月、季例会周例会夕例会销售例会第47页,共80页，2024年2月25日，星期天销售例会的目标早例会收集信息、群体激励夕例会收集信息、解决问题周例会解决问题、警示强调、培训研讨月、季例会解决问题、警示强调半年、年度例会表彰先进、解决问题、培训研讨专项例会解决问题、培训研讨第48页,共80页，2024年2月25日，星期天随访观察的注意事项要有一定的单独出访量出访时不要扮演主角不要急着批评多看、多问、多听、多记第49页,共80页，2024年2月25日，星期天随访观察的关注重点客户对公司的了解程度客户对产品的了解程度客户对业务员的态度客户对自己的态度业务员与客户的关系客户对公司的看法客户对产品的评价客户的抱怨与意见业务员对这些抱怨和意见的态度客户给公司的建议业务员对这些建议的态度和反馈方式客户对竞争对手的看法业务员对客户与公司的了解程度业务员的销售行为方式业务员的销售技巧熟练程度业务员对产品知识的了解程度业务员的是否有灵敏的“成交嗅觉”业务员是否有较好的“计划性”拜访完业务员的“第一反应”第50页,共80页，2024年2月25日，星期天

述职的定义

即下级与上级按照特定的规程所进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。第51页,共80页，2024年2月25日，星期天述职谈话的相关描述形式上：一对一或一对多内容上：针对业绩绩效和业务活动频次上：定期或不定期第52页,共80页，2024年2月25日，星期天述职谈话的三个作用挖掘销售活动中的细节了解对方的实质想法，挖掘深层次问题正式地针对个体传递信息第53页,共80页，2024年2月25日，星期天述职谈话总流程平时积累

述职准备面谈进程跟进督促第54页,共80页，2024年2月25日，星期天述职谈话面谈进程1、寒暄开场

2、邀请描述

3、交流探讨4、总结评价

5、填写记录

6、结束述职第55页,共80页，2024年2月25日，星期天述职谈话销售代表描述五步骤近期回顾优点不足绩效分析困惑建议未来计划第56页,共80页，2024年2月25日，星期天述职谈话不能放过的四个问题工作计划的完成情况和原因现有客户群和订单机会的推进情况下一步的工作安排和改进计划困扰销售人员的问题第57页,共80页，2024年2月25日，星期天有效果的“述职谈话”的特点准备充分事先安排创造平等的谈话氛围不能演变成“轮流汇报”第58页,共80页，2024年2月25日，星期天管理控制销售队伍的“四个平台”

在“效能型”销售队伍中的应用侧重管理控制方式精力投入程度相关要求早例会★要求程度很小晚例会★要求程度很小周例会★★★★★例会中的重点月例会★★★粗分计划任务季度例会★★★★阶段性的细分项目跟进，确定大的订单项目跟踪半年例会★★★目标沟通、分配任务专项例会★★★针对市场、客户等专项跟踪工作日志★★保持抽查、要求较少周计划★★★★表格中的监控重点月计划★★★把握每月的工作方向季度计划★★★把握每季度的工作方向客户档案表★★★★★客户信息的监控重点竞争对手信息表★★★★★竞争环境的监控重点客户推进表★★★★★具体大单项目的监控重点随访观察★★★★★控制、辅导项目推动的重点述职谈话★★★★★问题研讨、思想交流的重点第59页,共80页，2024年2月25日，星期天管理控制销售队伍的“四个平台”

在“效率型”销售队伍中的应用侧重管理控制方式精力投入程度相关要求早例会★★★★要求程度很小晚例会★★★★要求程度很小周例会★★★例会中的重点月例会★★粗分计划任务季度例会★★阶段性的细分项目跟进，确定大的订单项目跟踪半年例会★★目标沟通、分配任务专项例会★★★针对市场、客户等专项跟踪工作日志★★★★★保持抽查、要求较少周计划★★★★表格中的监控重点月计划★★★把握每月的工作方向季度计划★把握每季度的工作方向客户档案表★★★客户信息的监控重点竞争对手信息表★★竞争环境的监控重点客户推进表★★具体大单项目的监控重点随访观察★★★控制、辅导项目推动的重点述职谈话★★★问题研讨、思想交流的重点第60页,共80页，2024年2月25日，星期天管理控制销售队伍的“四个平台”

销售队伍不同阶段的管理方式成熟期成长期婴儿期述职谈话随访观察销售例会随访辅导管理表格销售例会第61页,共80页，2024年2月25日，星期天销售团队管理之

培训与激励

第62页,共80页，2024年2月25日，星期天对销售代表的三维度评价法个性因素能力性因素动力性因素第63页,共80页，2024年2月25日，星期天个性因素自信平等意识企图心不怕挫折积极的态度第64页,共80页，2024年2月25日，星期天能力性因素

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量知识：产品客户市场流程第65页,共80页，2024年2月25日，星期天动力性因素

积极随机懒散抵触第66页,共80页，2024年2月25日，星期天

根据三纬度评价的措施三纬度评价培训激励观察调整

第67页,共80页，2024年2月25日，星期天销售队伍培训模型入职强化训练销售专项训练随岗培训集训轮训第68页,共80页，2024年2月25日，星期天销售队伍的激励

简言之，“激励”就是激发和鼓励，从管理学定义来看，激励就是管理环境或管理者对员工所采取的，能使员工自发朝着既定工作目标而努力的一系列动作．第69页,共80页，2024年2月25日，星期天工作绩效=

自身能力×被激励的程度第70页,共80页，2024年2月25日，星期天销售代表工作状态的四个阶段工作动力时间兴奋期黑暗期成长期徘徊期第71页,共80页，2024年2月25日，星期天后三阶段的八只大灰狼恐惧感

挫折感不自信

急躁、不耐烦

得过且过

不满抱怨感疲惫、骄傲茫然黑暗期成长期徘徊期第72页,共80页，2024年2月25日，星期天赫兹伯格的双因素论保健因素（必要支持类）

就是造成员工不满的因素、他们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。激励性因素（激发动力类）就是那些视员工感到满意的因素，只有它们的改善才能让职工满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。第73页,共80页，2024年2月25日，星期天保健因素有哪些基本薪资工作支持岗位稳定岗位安全工作有序办公条件福利保障对比公平第74页,共80页，2024年2月25日，星期天激励性因素有哪些

对位沟通

压力督促

集训轮训

成长空间

工作成就荣誉感领导价值观合作氛围休息调整区域轮换第75页,共80页，2024年2月25日，星期天应对大灰狼的激励菜单大