企业收款技法的管理对策

企业收款技法的管理对策

身为学者的马先生，在推销其著作的经历中，深领收款的艰巨。靠着悟性和机敏，穿梭于同经销商的频频过招中，他不仅使回款率达到99%，同时还悟出一套〝收款〞的路数。

由于当前商业信用普遍不高，企业的风险专门多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的〝老大难〞问题。笔者依照以往的亲身经历和体会，提出以下12条计策供参考。

一、对新客户或没有把握的老客户，不管是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批物资交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点专门重要。

专门多销售人员都有如此的体会：有些新客户，一开口就要大量进货，同时不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，如此的客户风险最大。

二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。有些推销人员惟恐产品卖不出去〔专门是在市场上处于弱势的产品〕，因此在对客户信用状况没有把握的情形下，就采纳代销或赊销方式，结果给企业造成重大缺失。

为幸免发生这种情形，能够在企业与销售人员之间实行〝买卖制〞，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员负责收醛这种方法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发生货、款不能回收的情形，也会千方百计、竭尽全力去追讨，否那么将直截了当损害其自身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的方法，比上级主管人员的督促督导要有效、简单得多。

三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，那个地点一个专门重要的问题是必须要有坚决的信念。

一个人在催收货款时，假设能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来差不多没有期望的欠款追回。反之，那么会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神状态是专门重要的。

还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，阻碍以后的交易。假如如此认为，你不但永久收不到货款，而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方〔第三方〕购买，你就越不能稳住这一客户，因此依旧加紧催收才是上策。

四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清晰交易条件，专门是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着〝售完后付款〞，只要客户还有一件物资没有卖完，他就能够名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着〝10月以后付款〞，如此的规定今后也容易扯皮。

另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式〔合同、契约、收据等〕，并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，那个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位全然没有那个人。假如加盖的是单位的合同专用章，不管经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

五、交易达成之后，要经常观看客户的经营状况，及时察觉其异动。假如客户显现专门的变化，一样事先会有一些征兆显现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的职员辞职者突然增多，老总插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户邻近的房子上用红漆写下了〝拆迁〞字样，说明客户商店近期内就要关门拆迁。假如发觉这些情形，要赶忙结账，防止客户不知去向。

六、关于支付货款不干脆的客户，假如只是在合同规定的收款日期前往，一样情形下收不到货款，必须在事前就催收。

事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先预备好这些款项。如此做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

假如客户太多，距离又远，可事先通过催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时刻。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄回。

七、到了合同规定的收款日，上门的时刻一定要提早，这是收款的一个诀窍。否那么客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身确实是一种专门有效的催款方式。因为客户不期望他的客人看到债主登门，如此做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情形下，只要所欠不多，一样会赶快还款，打发你了事。

收款人员在旁边等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观看对方内部的情形，也可找机会从对方职员口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收成。

八、关于付款情形不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的确实是专程收款。假如收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时刻上做好如何应付你的思想预备。

一样来说，欠款的客户也明白这是不应该的，他们一面感到欠债的内疚，一面又找出各种理由要求延期还款。一开始就认为延期还款是理所因此的，这种客户结清这笔货款后，最好不要再跟他来往。

九、假如客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他赶忙去某处取钱还你〔对方说去某处取钱，那个钱十有八、九是取不回来的，同时对方还会有〝最充分〞的理由，满嘴的〝对不砖〕，这时，一定要揭穿对方的〝把戏〞，依照当时的具体情形，采取实质性的措施，迫其还款。

十、假如只收到一部分货款，与约定有出入时，你要赶忙提出纠正，而不要等待对方说明。

另外，要注意在收款完毕后再谈新的生意。如此，生意谈起来也就比较顺利。

十一、假如你的运气好，在一个付款情形不行的客户处出乎意料地收到专门多货款时，就要及早离开，以免他觉得心疼，并告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价假设干元，请速做决定以免失去机会等等，还要告诉他与自己联系的时刻和方法，再度感谢他之后，赶忙就走。

十二、假如通过多次催讨，对方依旧拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时，就只有使用最后两个〝杀手锏〞：一是把货拖回去〔假如还未销售的话〕，另一个确实是要求法院强制执行。

成功业务员的七字真经

胆大、心细、脸皮厚－－成功业务人员的七字真经

在高中毕业晚会上，我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹疑地说：〝告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚〞

在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发觉，周围的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女小孩可能没被金钱、权益、相貌所击倒，却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢？

一、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争醛假如爱上了一个女的，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终确信是〝无可奈何花落去，一江春水向东流〞，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去查找客户，你不主动去和客户沟通，那你永久不可能有骄人的业绩。什么缘故美国的总统不管见到谁都能面带笑容？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。

作为一个业务人员，如何样才能使自已〝胆大〞？

１、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信任的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你说你行，你就一定能行。

２、在拜望客户之前做充足的预备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否专门放松？

３、要有一种平稳的心态。就正如我们追求心仪的女的，你并不是去求她给你赏赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同样，我们面对客户，一定要有这种平稳的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们假如合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来制造财宝的机遇。

二、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女的动心的是什么？确实是你明白她，你了解她，你从细微之处关怀她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不快乐的时候，你认真地倾听。没有哪一个女的能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关怀的是什么？客户最担忧的是什么？客户最中意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否那么确信是瞎折腾，目标成为〝水中月，镜中花〞。

那么，作为业务人员，心如何样才会〝细〞呢？

１、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏捷地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。

２、在会谈中要凝视对方的眼睛。凝视对方的眼睛，一那么显示你的自信，二那么〝眼睛是心灵的窗户〞，你能够透过他的眼神发觉他没用语言表达出来的〝内涵〞。因为一个人的眼睛是无法骗人的。

３、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

三、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素养的代名词，这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女的对你说〝不〞的时候你如何办？情场老手都明白，一定不要轻易舍弃，假如100次求婚不成，也许101次就OK。否那么心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有专门多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败差不多上为你以后的成功做预备。那个世界有一千条路，却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但假如运气不行，你可能要尝试专门多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。什么缘故那个世上有成功者也有失败者，缘故专门简单：成功者比失败者永久多坚持了一步。

那么，作为业务人员，脸皮如何样才能〝厚〞起来呢

１、永久对自已保持信心。没有能够成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不行，而是不适合。

２、要有必胜的决心。尽管失败了专门多次，但你一定会最终成功。

３、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。

４、要正确认识失败。失败是成功之母。这是绝对的真理。每个人在成功之前都会经历专门多次失败。要敢于挑战，不惧怕失败，以平常心失败对待。对失败一笑置之，轻松潇洒前行。

５、要多品味成功后的成就感，这将不断激起你战胜的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识战胜一个人的机会。

只要你将〝胆大、心细、脸皮厚〝七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个中意者，在商场上你是个成功者。

练好〝两面派〞功夫――治理者的成功之道

在现实生活中，一些治理者在个人能力方面堪称表率，工作也尽职尽责，却绩效平平。而有些治理者尽管个人能力不专门突出，但绩效却专门优异。这中间因此有专门多客观缘故，但更重要的是后者更善于治理下属，赢得了团队的尊重和拥护，上下一心，众志成城。

〝治理，确实是让他人做事的艺术〞。作为治理者，要使团队具有斗争力，不仅要有良好的个运气质和职业素养，更应具备杰出的治理艺术，用自已的人格魅力感染下属，使下属在明白得的基础上尊重和服从，从而有效地势成合力，取得成功。

治理者的成功之道是什么？我的观点是：练好两面派功夫！

一、一面是永不坚决的勇气,一面是如履薄冰的慎重。要成功，你就得在众人面前保持永不坚决的勇气和胜券在握的气概，不管是在一帆风顺依旧波涛汹涌时，你都必须冷静自假设，充满必胜的信心和决心。你要相信:没有人会跟着一个对前途失望的将军。试想：在二万五千里长征中，假如毛泽东、周恩来都灰心丧气了，红军可能〝万水千山只等闲〞，最终实现胜利会师，扭转天地吗？

拿破仑说过一句话：〝一只绵羊带领一百只雄狮打只是一只雄狮带领的一百只绵羊〞。要取得胜利，就把绵羊的一面藏在内心深处，而让自已象雄狮一样无畏。

尽管有必胜的信心和决心,但在实际工作中必须要有危机感,如履薄冰,小心慎重。正如比尔盖茨所说：我们距关门倒闭永久只有十五天。只有居安思危，才能意识到逆水行舟、不进那么退的逆境，保持创新和活力。

二、一面是公司的进展，一面是个人的进展。正如赛马场上的骑手和骏马，优秀的骑手要获得成功必须依靠剽悍的骏马，个人和公司的关系同样如此，个人的进展必须和公司的进展结合在一起，才能取得共赢。锅里有了碗里才会有。只有公司进展了，个人才能进展。因此治理者不管于公于私都必须以大局为重。不以大局为重的人，是绝对不可能赢得下属的信任的。治理者在处理事务时，应该不论个人好恶，不论亲疏，光明磊落，一碗水端平：在工作中有功必赏，有过必罚，功过分明；在用人时，知人善任，任人唯贤，而不任人唯亲，拉帮结派；在涉及责任时，严于律已，主动承担责任；在处理矛盾时，秉公办事，不亲此疏彼，使倔强的人互相妥协，使心存芥蒂的冤家握手言和，绝不可顺我者昌，逆我者亡。

三、一面是〝先之以身〞，一面是〝后之以人〞。遇到困难要〝先之以身〞，遇到享受要〝后之以人〞。要求别人做到的，自已第一做到，要他人不做的，自已领先不做。只有如此才能服人，正人，赢得下属的心。

榜样的力量是无穷的。与其喊破嗓子，不如做出模样。只有以身作那么，以实际行动去阻碍人、鼓舞人，才能起到事半功倍的成效。假如不学无术，夸夸其谈，说得多，做得少，就会使下属败兴，挫伤下属的积极性，导致离心力增强。

有人分析国民党什么缘故失败，共产党什么缘故成功，说国民党的官喊的口号是〝给我上〞，士兵在流血，他们在花天酒地，而共产党的官的口号是〝跟我上〞，将军和士兵一起在枪林弹雨中冲锋陷阵。结果是国民党退守台湾，共产党的红旗插遍全中国。

〝其身正，不令而行，其身不正，虽令不从。〞以自已的行动去带动别人，实际上也是对越轨行为的无声批判，其效应是正面批判无法代替的。

另外，在下属显现失误时，必须勇担责任，而不要推诿于人。诸葛亮在失掉街亭之后深责自已用人不当，自行请罪，降职降薪，被千古传颂。周恩来说得好：〝缺点和错误的改刚要从领导做起，第一领导上要自我批判，要多负一些责任，问题总是同上面有关系的。〞

四、一面是原那么，一面是宽厚。在工作中以温顺的态度和下属接触，在谈笑中解决问题，但决不能信奉无原那么的调和主义，做一团和气的好好先生。

1.在工作中该坚持的原那么就必须坚持，不能因怕阻碍与下属的关系而放松治理。一是在思想上严格要求，克服各种消极因素，使团队在正确的方向上有共同的语言；二是在工作上严格要求，凡是下达的各项任务，决不能因遇到临时困难而降低标准。

2.在处理问题时，不能〝多栽花，少种刺〞，必须进行有的放矢，行之有效的批判。态度坚决，处罚严格，既可表达治理者的人格威慑力量，又具有专门强的警策力，使批判的阻碍持久而深远。相反假如畏首畏尾，立场和态度暧昧不明，就会挫伤一部分人的积极性，失去他们的拥护。同时，使犯错误的人也不能痛改前非，在错误的路上越走越远。

但要注意的是，批判好比一剂有强烈刺激作用的药物，用之得当，能够治病救人，用之不妥，那么会伤人害人。因此批判务必要因人、因事制宜，既坚持原那么，又讲究方法。比如，批判尽量在私下场合进行，而在公布场合最好是只针对现象而不针对个人。

不仅要做个有原那么的人，还要做个健忘的人，有宽厚的气度。关于下属的缺点和失误，一定要把握分寸，在严历批判后，又持宽容和体谅的态度，关心下属总结体会、吸取教训，而不能把问题储存起来，秋后算总帐。

五、一面是以理服人，一面是以情感人。批判会使人有不同反应，有人因此努力奋进，有人因此心灰意冷，有人因此恼羞成怒，因此治理者必须既善于批判，又善于抚慰，即充分把握山姆大叔的〝大棒加胡萝卜〞政策。下属犯错误时，该挥舞大棒就绝不婆婆妈妈，但在〝棒〞打之后，还要用〝胡萝卜〞善后。大棒是以理服人，胡萝卜那么是以情感人。一枝一叶总关情，在工作中关心，在生活中关怀，缔造团队上下之间深厚的感情，使之产生〝受人滴水，报之涌泉〞的感激之情，从而发挥工作的主观能动性。另外培养人才，使下属的能力得到不断提高，是一种更深层更广泛的关怀，可充分激发下属的工作积极性，而且有利于增进感情，使下属朝气蓬勃，奋发向上。

六、一面是尊重自主权，一面是加强监控。大凡有才之士，都有极强的自尊心、自信心、成就感和荣誉感，有独立处理问题的能力和解决问题的方式。治理者应充分信任他们，假如对人将信将疑，处处设防，必定损害其自尊心，产生不安全感，阻碍工作积极性，最后不欢而散。〝信而不疑〞是一种强大的凝聚力。因为信任不是单方面的，你给别人以信任，才能换来别人对你的信任；你对别人的信任有多深，别人对你的信任就有多深。以信任换信任，就能集合才华横溢，而又肝胆相照的人才。

在实际开展工作的过程当中，在下属的职权范畴内的事，要放手地让他去做，但也绝不能放松监控。〝权益导致腐败，绝对的权益导致绝对的腐败〞，因此对过程的适当操纵是必须的。因此这种监控是在在制度、程序上的监控，而不是听非正常渠道的小报告。如此既大胆使用，又加强监控，使下属感到既有动力，又有压力，由此获得持久的支持和拥护。同时,在监控的过程中还能及时发觉工作的难点和问题，适时为下属加油鼓气，排忧解难,从而真正上下一心，拧成一股绳。

七、一面是树立威信，一面是不摆架子。

为保证政令畅通，树立自已的威信是必要的。要树立威信，注意以下三点：

1.言必信,信必果,信守承诺。

2.与下属保持适当的距离。

3.果断。

然而，在树立威信的同时，绝不能高高在上，摆架子。

1.不要好为人师，自以为是，妄自菲薄。谁的意见正确，谁的方法好，就照谁的方法去做。当下属反对或提出刺耳的意见时，要耐心倾听，承诺人家把话说完，然后加以分析，修正自已的意见。即使下属的意见不正确，也要谦和地听下去，然后给以必要的说明，说服和关心，决不充耳不闻或横加指责。即使和下属在探讨的过程当中发生冲突，直至闹得面红耳赤，也应该尊重下属，不使下属从此敢怒不敢言,相反应让下属感到治理者心胸宽广，下次有不同意见还要一吐为快。

2.要敢于解剖自已，反省自已，如此做不仅可不能损害治理者的威望，反而会使下属感到靠近和信任。

3.在明知对方的意见不对时，既不能为了和气而舍弃正确的东西。但也不能以势压人，以权压人，而是循循善诱，说服和关心对方。

4.善解人意，主动沟通。在与下属相处时，下属会感到紧张、拘谨，治理者应善解人意，以平等的姿势，真诚的态度，风趣的言谈，主动制造和谐轻松的气氛，排除对方的紧张心理，缩短彼此的心理距离。如此既建立起治理者平易近人的形象，又能使下级受到鼓舞，把治理者视为知已，从而放开思想，以心交心。

周恩来既具有高瞻远瞩的战略眼光，又具有运筹帷幄，决胜千里的英雄气概，但他在处理问题、作出决定时，却总是专门注意体察下级，从群众中吸取聪慧和力量。他常说：〝多讨论商榷总有好处的。〞由于周恩来与下级讨论商量时态度诚恳，大伙儿都专门情愿把一切听到、想到的问题都毫无保留地向他倾诉。如此周恩来听到了许多真实情形，也不断地把握新的知识，从而正确及时地解决了专门多棘手的问题，于国于民都作出了永不磨灭的奉献。

八、一面是知人善任、任人唯贤，一面是求贤不求全。

有人曾打过一个形象的比喻，治理者就好比是一个教练，他所做的工作确实是两件事，即一是找到正确的方法，二是把正确的人放在正确的位子上。正所谓古人所言，〝使勇者能竭其力，智者能尽其得，仁者能援其惠，德者能效其忠〞。因此治理者必须善于挖掘人才，并建立起擢升人才的有效机制。

在用人时，务必注意求贤不求全。〝金无赤金，人无完人〞。选贤任能不坚持德才标准不行，过分苛求也不行。天地无全功，万物无全用。〝水至清那么无鱼〞，对人不能苛求，太苛求，就留不住人才。因此必须有宰相肚中能撑船，虚怀假设谷的气度。看人要看本质，看大节，看主流，不能求全批判，有才有德，大流就好。

九、一面是正面鼓舞，一面是反面鞭策。要让一匹马跑得快，该如何办？二者缺一不可：充足的粮草，让它吃得膘肥体壮；一条鞭子，狠狠地抽，不让它偷懒。治理同样如此。要让团队充满活力，必须有行之有效的鼓舞制度。做得好的，重奖；做得差的，重罚。否那么就会是死水一潭。你作为治理者，你的工作关系着公司的生存和进展，你必须把压在身上的担子压到各个下属身上，不得有半点〝心太软〞的成分，否那么你可能既得不到老总的观赏，也得不到下属的跟随！就好比在战场上，你不死命喝令部队向前冲，打了败战你但是要被砍头的！冲到前面的重重有赏，掉队的叛变的，毙！果断，会使你拥有一支铁军。

十、一面是广开言路，一面是实地调查。人什么缘故长两个耳朵、两只眼睛，却只有一张嘴巴？目的确实是让我们多听、多看、少说！要了解市场的真实情形如何办？认真地听！要了解公司职员的内心方法？认真地听！要规划以后的战略？认真地听〕…只有了解到各方面的真实方法，才能制定行之有效的方案，从而解决问题。

但在广开言路的同时，要注意判定分析，要深入实地调查。绝不可官僚主义，偏听偏信，为小人所误导，为表面现象所误导，为虚假的报表所误导。宗庆厚什么缘故能率娃哈哈团队与列强争霸？就在于他一年有两百天在市场上，最准确最及时地把握了市场！

熟读过«三国演义»的人曾如此总结三大枭雄的治理特点：

〝刘备仁慈，人不忍欺；

孙权英明，人不能欺；

曹操严明，人不敢欺。〞

假如你修炼好了以上十点〝两面派〞功夫，那么一定能在治理中做到〝人不忍欺，人不能欺，人不敢欺〞，从而带领你的团队取得一个又一个成功。

你〝管〞好你的上司了吗？

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工作环境关于职业经理人的重要性，能够套用一句耳熟能详的广告语来说明：工作环境成就以后。一个人的工作环境包括软环境与硬环境，它要紧是指工作范畴内的人际关系、工作条件、政策规定、组织纪律等。工作环境有七项因素，即直截了当上司、更上一级领导、组织、同事、下属、工作条件、提高条件。这七项因素中前五项是精神因素，即软环境，后两项是物质因素，即硬环境。硬环境受到专门多客观条件的限制，但软环境却是一个互动的过程，你播种的是一个欢乐的工作环境，那你收成的确实是一个欢乐的工作环境，反之，假如你播种的是个消极的工作环境，那你收成的同样是一个消极的工作环境。软环境和职业经理人的关系，就好比是气候与树木的关系。气候风调雨顺，那么树木长得根深叶茂，树木长得根深叶茂，那么气候会更加适合其生长，由此进入良性循环。反之，假如天气恶劣不堪，树木那么无法生长，树木无法生长，又导致气候更加恶劣，由此进入恶性循环。

上司在工作环境中的七项要素中居轴心地位，对职业经理人的人际关系起着主导的作用。这是因为上司在对上一级领导者起着承上启下的桥梁作用的同时，又对下级起着组织、指挥、和谐、平稳的纽带作用。只有处理好与上司的关系，你才能获得信任、支持、关心和鼓舞，你才会精神振奋，干劲倍增，心无旁顾地投入到工作当中。假如与上司矛盾尖锐，关系僵化，那么心理上必定抑郁、沉闷，长此以往会导致人格、性格、心理、生理的严峻扭曲，结果不是屈服依附，唯唯诺诺，确实是消极颓废，丧失信心。

专门多人都有一种错觉，认为只有上司才能有效地治理下属，才能强有力地和谐好成员之间关系，而下属那么永久处于被动状态，难有作为。实际上，上司与下属作为一对矛盾，阻碍和操纵是相对的，在与上司相处的过程当中，完全是能够充分发挥主观能动性，治理好上司，使自已在工作中游刃有余。

那么职业经理人该如何修炼与上司相处的艺术，为自已营造一个风调雨顺的气候，从而成就辉煌的以后？笔者是从最基层成长起来的职业经理人，总结了〝管〞好上司的十项差不多原那么，与诸君共享。

一、自信，但不自傲。对自已要充分自信，保持自尊、自重。要赢得一个的信任，你必须确信你是公司的台柱，你要从内内心认同自已是公司不可缺少的人物。试想：当上司在与你谈话时，你都心虚气短，两腿发软，头顶冒汗，舌头打结，他会相信你有能力和客户卓有成效地沟通吗？因此，自信绝不等于自傲。假如你目空一切，自认为老子天下第一，即使你不管如何有才，上司也只能忍痛割爱，因为他需要的是一个强有力的团队，而不是个人主义的英雄。乔丹假如没有队友的配合，绝对成不了第一蓝球魔术师。

二、尊重，但不卑下。上司对下属的尊重有专门强的渴求心理。因为下属的尊重是上司提高领导威望，增强领导操纵力和驾驭力，保证工作顺利开展的精神力量。因此应该时刻爱护上司的地位。不要在人前与上司争辩，因为如此会导致上司难堪，导致和上司关系的紧张；不要在背后与他人议论上司，因为你永久不可能保证隔墙没有耳，因此最好的方法确实是在休闲时刻闭口不谈工作；当更上一级领导与你沟通时，你应尽量客观地表达事实，尽量正面评判上司，否那么泄一时之愤会断送掉你的前程。你要相信一点，更上一级领导确信会爱护你的上司，而不是你。因为他必须确保你的上司的威信。但尊重不等于卑下。假如在上司面前唯唯诺诺，见风使舵，抬轿子，必定让人一辈子厌。要赢得别人的尊重，你必须先尊重你自已，不管在何种情形下，都应该保持自已完整独立的人格。

三、服从，但不盲从。没有服从就形不成统一的意志和力量，任何情况都可不能有成就。演员不服从导演，就没有鸿篇巨制；军队不服从指挥官，后果确信是灭亡。从统一意志、统一步调的角度讲，社会确实是在领导与被领导，权力与服从的矛盾运动中前进的。假如你上司要求你向东，但你偏偏向西，不被枪毙才怪！然而服从不等于盲从，你一定要能够独立摸索，处事有主见。对上司的能力、水平、人格能够认同和赞扬，但不能迷信及个人崇拜；能够尊重、热爱自已的上司，并认真执行上司的正确意见和主张，但不能盲从，因为盲从往往会导致其脱离实际，生活在虚无飘渺中，最终会掉下无底深潭，不可自拔。

对上司负责，就要善于查漏补缺，善于制造性地开展工作。人无完人，当你不认同上司的观点时，应如何办呢？

1、在适当的时机、适当的场合，以适当的方式去说服上司。那个地点所说的适当的时机指的是在上司有闲暇时刻时；适当的场合，指在无其它人在场的情形下；适当的方式，指语气必须委婉，能够让人同意，比如以如此的语句如〝对那个问题，我有个个人观点……〞作开场白会让上司内心舒坦，从而为接下来的沟通制造好的氛围。假如不具备这三个〝适当〞，千万不可造次，否那么必定适得其反。

2、假如上司没有采纳自已正确的意见，在指示没有变更之前，仍要按原指示不折不扣地执行，但在执行中应积极采取措施，把可能造成的缺失降到最低程度。当上司得知你的努力后，一定会发自内心地赞扬你。

四、决断，但不可擅权。在自已职权范畴内的事务，要果断地处理。假如婆婆妈妈，必定会让上司对你的能力产生怀疑。你想，假如一个足球队员，当球到了脚下，他还该去请示教练吗？事到临头须放胆。但决断不等于擅权。功高不自居，多请示汇报。由于上司事务繁多，应主动向其时期性地汇报自已的工作，请示领导的意见。同时权重不可越位，专门不可在重大问题或自已的职权外自作主张。

五、靠近，但不亲热。在与上司相处中，既要坚持原那么，又要讲究方法，把原那么性与灵活性紧密而巧秒地结合起来。高处不胜寒。上司承担着更多的压力和责任，因此内心会有更多的孤寂和郁闷。你应该从生活细节上体察如微，关怀体贴，从而与上司靠近，缩小与上司之间的心理距离。想上司之所想，急上司之所急，只有在这种相互尊重和明白得、关怀和爱护中，精神才能找到寄予，心理上才能得到安慰，从而使友谊更加深厚，合作更为紧密，整体合力更为强劲。但靠近绝不等于亲热。距离产生美。假如你因上司的靠近而中意忘形，失去了对其应有的尊重，那么必定埋下隐患。你必须记住：上司永久是上司，下属永久是下属，在任何公众场合都不可有无礼的语言和行为。〝唯女子与小人难养也，远之那么怨，近之那么逊〞，你可千万别成了孔老先生这句话里的人物！

六、多听，但并不等于闭嘴。在与上司的谈话中，应用积极饱满的态度，倾听并摸索。在听的过程当中，不管上司的话中听不中听，都必须挺拔腰板，面带微笑，不卑不亢。切不可怒容满色，或无动于衷，或出语相讥。但多听绝不等于闭嘴。在尊重事实的前提下，有理有节地表达自已的观点，确信会让上司刮目相看，从而使政策和支持有所倾斜。专门是在同意任务之时，要勇于表态，专门是动员会上，因为那时鼓舞人心的气氛是需要众人一起营造的，但在同意任务后在行动开始之前，务必与上司充分的沟通，争取上司为你配置有力而充分的资源，确保任务顺利完成。而不要等任务不能完成时，来推三推四。

七、功高不自居，有过不推委。一个职业经理人应该有积极求实、奋发进取的热情、高度责任感和坚强事业心，以及恪守职责、精明干练的合作精神。在团队中，关于分工承担的任务，一定要忠实积极地去完成，不避风险，不讲价钱，不怕劳累，不计个人得失，竭尽全力。在成功之前，绝不轻易承诺,否那么日后不行下台，当你是吹牛大王，丧失信任；在工作中取得了成绩，绝不能自豪，相反应更加谦虚；当未能达到预期目标时，要勇敢地承担责任，切不可文过饰非。

八、要勇于表现自已，但不可锋芒毕露。千里马不蹄下生风跑上一圈，可能就会终生埋没，落得拉磨犁地的下畅同样，在事业的跑马场上，你要勇敢地表现自已，该出手时就出手，让自已的职业素养和能力充分发挥。然而不可锋芒毕露，一意孤行，听不进任何人的劝阻和建议，与整个团队背道而驰。

九、要齐心协力，更要风雨同舟。在任何工作中都不可能没有挫折和失败，当陷入逆境时，一定要坚决不移地支持上司，不能落井下石。患难之中见真情，如此的时候，你和你的上司才真正会形成生死与共的战友情。史玉柱的脑白金卖火了，他的老部下也身价百万了，因为在最困难的时候，他们和史玉柱站在一起，当史玉柱再次赢得掌声和荣耀时，他们也获得了应有的回报。

十、要心底无私，更要顾全大局。尼克松曾感叹地说〝没有毛泽东，中国革命之火燃烧不起来，但没有周恩来，这火就会反一切烧尽，只剩下灰烬〞。正是由于周恩来的无私坦荡，促成了他与毛泽东长达半个世纪的革命友谊。在与上司相处的过程当中，对上司宽容明白得，不要理想化，不要苛求，不谋名位，工作为重，只有如此，上司才会把你排在办公室排行榜的前面，给你更能表达你价值的薪水，给你更多挑战的机会。

以上所探讨的十项原那么，有一个差不多的前提，那确实是你与你的上司有共同的价值观，你对他的运气和能力和认可的，你打内内心认为是跟对了上司的。假如你全然和上司是水火不溶，那就只有十减九项差不多原那么了：三十六计，走为上，否那么绝无出头之日。

职业营销人的拜望之道

在一些营销理论文章中，我们经常能够读到许多精辟的论点，专家们经常提到确实是一位优秀的SALES〔销售人员〕应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话能够给我们带来许多积极意义，但事实上，我发觉许多像我一样的营销人员在拜望目标客户时，往往那么是另外一种情形；

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜望客户时的苦恼，他说他最担忧拜望新客户，专门是初访，新客户往往确实是避而不见或者确实是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，因此我就向他问下面一问题：

你明确地明白初次拜望客户的要紧目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的预备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情形吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时刻里，你发觉是你说的话多，依旧客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地明白他初次拜望客户的要紧目的确实是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，因此他也做了一些简单的预备工作，如预备产品资料、名片等，只是，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情形，见到客户时的前三句话自然确实是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的爱好；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发觉了自己往常做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜爱单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情形，直到后来参加几次销售培训后，才明白像我们如此初次拜望客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌〝信息垃圾〞。

我们都明白，事实上做销售有五大步骤：事前的预备、接近、需求探寻、产品的介绍与展现、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜望客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜望之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情形为例，我们不妨设生疏拜望和二次拜望两个模块，来探讨一下营销人的客户拜望技巧。

生疏拜望：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的预备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、号码簿；

拜望流程设计：

一、打招呼：在客户〔他〕未开口之前，以亲切的音调向客户〔他〕打招呼问候，如：〝王经理，早上好〕

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与〔他〕交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：〝这是我的名片，感谢您能抽出时刻让我见到您〕

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的紧张情绪；如：〝王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个专门随和的领导〞。

四、开场白的结构：

1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时刻约定；4、询问是否同意；

如：〝王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情形，通过明白你们明确的打算和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时刻大约只需要五分钟，您看能够吗〞？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最差不多的销售技巧，在询问客户时，问题面要采纳由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。

如：〝王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情形？〞、〝贵公司在哪些方面有重点需求？〞、〝贵公司对＊＊产品的需求情形，您能介绍一下吗？〞

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采纳扩大询问法，能够让客户自由地发挥，让他多说，让我们明白更多的东西，而采纳限定询问法，那么让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答以下问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病确实是〝封闭话题〞。

如：〝王经理，贵公司的产品需求打确实是如何报审的呢？〞这确实是一个扩大式的询问法；如：〝王经理，像我们提交的一些供货打算，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？〞这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：〝王经理，你们每个月销售＊＊产品大致是六万元，对吧？〞

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

依照会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清晰、完整，并得到客户一致同意；

如：〝王经理，今天我跟你约定的时刻差不多到了，今天专门快乐从您那个地点听到了这么多宝贵的信息，确实专门感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？〞

六、终止拜望时，约定下次拜望内容和时刻；

在终止初次拜望时，营销人员应该再次确认一下本次来访的要紧目的是否达到，然后向客户表达下次拜望的目的、约定下次拜望的时刻。

如：〝王经理，今天专门感谢您用这么长的时刻给我提供了这么多宝贵的信息，依照你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货打算方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您批阅，您看能够吗？〞

二次拜望：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的预备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练把握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、号码簿；

拜望流程设计：

一、预先约定及确认；

如：〝王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得专门愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货打算来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看能够吗？〞

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍旧在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户〔他〕打招呼问候，如：〝王经理，上午好啊〕

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：〝王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错〕

四、开场白的结构：

1、确认明白得客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特点和带给他的利益；3、时刻约定；4、询问是否同意；

如：〝王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门依照您所谈到的问题专门做了一套打算和方案，这套打算的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时刻大约需要十五分钟，您看能够吗？〞

五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB事实上确实是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，幸免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能同意的一样性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在那个地点，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而购买；

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、依照客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，确信能满足他的需求；

5、总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加到里面去；

3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否同意；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描画其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、频频点头；2、定神凝视；3、不平常的改变；

客户的肢体语言：

1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

那个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜望之道已成功的为你找到一个能买单的〝主〞了！

品牌营销的原点回来：品牌定位

每天，当我们看到那么多的品牌象流行一样一闪而过，我们不禁感叹品牌长生不老的秘方在哪里？因为我们为树起一个品牌付出了太多的代价，我们不情愿倾注了我们〝毕生精力〞的品牌就如此烟消云散。但是我想明白，您在经营您的品牌的时候，您是否忽视了一个最差不多的而又是核心的问题：消费者心智研究，即所谓的品牌定位，定位决定一切，这确实是要领，事实上最简单的也确实是我们最容易忽视的，您会发觉品牌营销的中心都在围绕着它－〝品牌定位〞在开展工作，我称之为品牌营销的原点回来。

品牌定位是针对目标市场确定、建立一个专门品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个专门的有价值的地位的过程或行动。其着眼点是目标顾客的心理感受；其途径是对品牌整体形象的设计；实质是依据目标顾客的种种特点设计产品属性并传播品牌形象，从而在目标顾客心中形成一个企业刻意塑造的专门形象。品牌定位并不是针对产品本身，而要求企业将功夫下到消费者的内心深处。

品牌定位的基础

心理基础

简单说品牌定位确实是树形象，目的是在目标顾客心中确立产品及品牌与众不同的有价值的地位。从某种意义上说，品牌定位实际上是一个基于心理过程的概念。

因为消费者购买多具有非专家购买的特点，购买过程中存在信息不对称问题，那么决定买或不买某一产品专门大程度上取决于对该产品认知的积存及其鲜亮的个性和品牌知晓程度。依照美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院的一项观看说明，消费把商品从货架上拿到购物筐里平均要用12秒，平均只能认真考虑1.2品牌，消费者选择某品牌要紧依据在于该品牌所能给消费者带来自我个性宣泄的满足，在于品牌形象对他们连续而深入的阻碍，而品牌定位是塑造成功品牌形象的重要环节，是求得目标顾客认同与选择的重要手段之一。

因此对企业来讲，为自己产品在消费者心目中树立一个鲜亮的形象即进行品牌定位是专门必要的，专门是在买方市场条件下，同类产品竞争猛烈时，品牌定位更是阻碍企业成功的重要因素。企业要善于分析消费者对商品需求的心理特点，通过理性的，感性的或情感的品牌定位方式来达到塑造形象，赢得进展的目的，从那个意义上说，企业要善于〝攻心〞。

市场细分基础

品牌定位不是盲目的，而是对有针对性的目标市场的，目标市场是企业品牌定位的归着点，但前提是：市场细分。通过市场细分，能使企业发觉市场机会，从而使企业设计塑造自己专门的产品或品牌个性有了客观依据。实践中，如美国钟表公司通过市场调查，把美国手表市场分为三个子市场：第一个是想买价格低廉，能够计时的手表的顾客，占美国手表市场的23%；第二个是想买价格适中计时准确且耐用的手表的顾客，占46%；第三个是想买各种名贵手表，追求其象征性价值的顾客，占31%，当时美国闻名的钟表公司几乎都将这三类顾客群作为自己的目标市场，而美国钟表公司当机立断，选择一、二类顾客群作为自己的目标市场，开发名为〝天美时〞(TIMEX)的物美价廉的手表，并大力促销，结果赢得了消费者厚爱，塑造了自己强力的品牌形象。

因此，以市场细分为前提选择目标市场，在目标市场进行市场定位、品牌定位〔核心〕，已是企业赢得市畅开拓市场塑造品牌形象的必定选择。

品牌定位策略

心理迎合

目的：使品牌的心理定位与相应产品的功能、利益相匹配。

消费者的认同和共鸣是产品销售的关键。定位需要把握消费者心理，把握消费者购买动机，激发消费者的情感，不失时机的进行市场调查。成功的定位一是必须简明扼要，抓住要点，不求说出产品全部优点〔但要以产品真正优点为基础〕，但求说出异点。一个公司广告词是〝留你十块钱，也留下你的痔疮〞确实是一种以制造性方式传达了〝廉价又有效〞的定位。二是应能引起消费者共鸣。定位要有针对性，针对目标顾客关怀的问题和他们的观赏水平，如〝养生堂〞鱼鳖丸的广告：亲小孩上大学回家，卖了一盒鱼鳖丸，父亲专门不快乐斥责他乱花钱，但到晚上睡了之后却又打开灯在想：〝这亲小孩还真想着我。〞定位十分清晰，易引起正在上大学的小孩们的共鸣。三是定位必须是能让消费者切身感受到的，如不能让消费者作为评定品质的标准，定位便失去了意义。

事实上，消费者认知和选购某个品牌的产品，可能是出于理性，也可能出于感受〔如味道〕，还可能是因为感情共鸣，甚至是直觉喜爱，对不同的产品，企业可依照不同的目标市场，通过透视该市场消费者消费心理，采纳不同的定位。如〝娃哈哈〞果奶〝甜甜的，酸酸的，妈妈我要喝娃哈哈果奶〞，其诉求重点是感受和感情；而AD钙奶〝受国际营销学院举荐，国家保健协会唯独举荐〞又改为理性定位。如〝喝贝克啤酒，听自己的〞，年轻人，追求独立个性的人，为了显示要〝听自己的〞会雪贝克〞。因此市场调查中把握消费者消费心理动机是定位的基石。

凝视品牌环境

目的：使品牌定位与企业资源相和谐。

第一，产品上，受品牌产品有用性等因素的限制，品牌定位应有所区别。有的产品使用范畴大，能够以品牌的不同定位满足不同消费者的不同需求。如在白酒市场上，既有国宴佳酿的茅台，又有为一般百姓所钟爱的二锅头。但也有些产品使用局限性较大，如家庭洗碗用的白洁布，你不管如何都难以使它与〝高档〞结缘。这确实是说，产品本身的用途决定了不管如何通过品牌宣传诉求的提升都难以使品牌标定下的产品成为〝高档〞。因此，品牌定位必须考虑产品本身的特点，突出产品特质，使之与消费者需求相匹配。

另外，在竞争优势上。品牌定位的成功与否并不一定取决于企业的综合实力而在于谁能将自己的优势有效融合到品牌定位的过程中，从而塑造出个性化的品牌。如百事可乐公司发觉自己较短的生产历史竟是一种优势〔即在消费者心中是一个生产新产品的企业〕，将百事可乐定位于〝新一代可乐〞，成了〝年轻，爽朗，时代〞的象征。

制造品牌差异

目的：寻求差异点，提炼个性。

应该注意，从竞争角度分析竞争者的定位信息，是为了赢得与竞争产品的比较优势，而这种比较优势是针对同一顾客群的，因此，只有目标市场与本企业相同或相似的竞争者定位信息才对本企业有价值。一个小轿车生产商的品牌定位信息对一个卡车生产商的品牌定位是没有任何意义的。如红桃K集团在竞争者定位信息分析时发觉：在贫血者市场上，大多厂家在满足市场需求时多以传统中医的气血理论为依据，强调采纳一些中药材进行补血，这些产品符合传统型消费者对补血用药的需求，而红桃K拚弃了同类产品〝补血〞的叫法，第一次使用了〝生血剂〞一词，变被动补血为主动生血，突出了产品高效的形象，营造了自己的品牌优势，找到了专门的市场定位。

然而，随着科技的进展，许多产品已进入〝同质化〞时代，产品内在差异专门难找到，如何办？策划专家叶茂生认为，这就看谁先说出来了。别人没说，你先说了，你就迎合并赢得了消费者，你就成功了。如娃哈哈和乐百氏纯洁水，事实上都通过了27层净化，但娃哈哈始终没说，乐百氏把它说出来，因而获得了消费者的认同与选择。

品牌定位应从整体产品概念动身，第一看产品内在功能、品质上与竞争者有何差异？假如有，就应以此作为定位依据；假如无，那么看形式产品有何差异？假如〝型式〞差异也没有，那么查找延伸差异，比如你服务是否到位、快捷？品牌是否有某种身份、地位的象征？假如有，就能够此作为定位依据。

总之，要善于分析竞争者定位信息，查找差异点，这是成功定位的重要因素。

击中消费者心弦

目的：输送差异点，展露个性。

那个地点注意一点，确实是品牌定位一定要与目标市场个性化需求相吻合。如许多洗衣粉的品牌定位中只笼统强调去污能力强看起来成为亘古不变的主题，从而使产品〝千牌一面〞，在如此的品牌面前，消费者由于无从比较，往往感到无所适从，究其缘故没有结合特定目标市场定位是其中一个重要因素。应该说，品牌定位后的产品是为特定消费者群量身定做的产物，企业应牢牢抓住这部分消费者，没有必要也不可能奢望通过品牌定位去吸引目标市场上所有的顾客，品牌定位应个性化需求而产生，也将在个性化需求中实现其要紧价值。

凝炼品牌定位理念

目的：建塑品牌形象。

品牌定位理念是品牌定位的灵魂，它是企业通过品牌定位活动力图传达给消费者的一种概念。比如红桃K的定位理念是〝高效、快速、独一无二〞。品牌定位理念借助质量定位、功能定位、包装定位、渠道定位、价格定位、广告定位等几个方面得以实现，消费者也是从上述方面来了解和同意企业的品牌定位理念的。一样来说，品牌定位理念是附着在一定的品牌定位方式之上的，而品牌定位方式那么通过质量、功能、直至广告等方面中的一个或几个的组合表现出来。如劳斯莱斯汽车〝高贵、王者、显要、至尊〞其品牌定位理念要紧是从质量、渠道、价格、广告四个方面的组合进行传达的。另外还须强调品牌定位理念形成以后，如得到市场认同就应该保持其稳固性，因此企业可依照市场需求据此对定位方式进行调整，但切忌不要轻易否定自己的定位理念，要明白使企业的品牌定位理念根植于市场是需要有一个漫长的过程的。

传递品牌定位

目的：提升品牌形象。

最初品牌定位能否在消费者及社会公众中树立预期的品牌形象，实现品牌与目标市场的有效对接，使品牌获得增值，品牌定位传播也起着重要作用。

品牌定位的传播要达到两个目的：一是期望消费者相信什么？二是凭什么使他们相信？

比如〝舒服佳〞，它期望消费者相信〝舒服佳〞有杀菌和防止细菌再生的功能，通过宣传它是中华医学会举荐产品，用权威性使人不能不信其产品的这些功能。

那个地点面的关键点确实是：要在深入了解消费者及目标市场的基础上，针对不同的消费群体，从他们的〝期望需求〞上找到与目标品牌的价值契合点，通过广告、公关、销售促进等手段大力宣传、重现、强化公司个性化的定位理念，不断传播公司品牌的利益点。需要提及的一点是广告，专门多公司喜爱用广告完成定位的传播，诚然，广告在担负传递品牌定位上因此起着种要作用，但存在一些问题，那确实是：广告滥，创意水平低，形象模糊，表达过于复杂，还停留在说教式的层次上，不明白想传递什么样的定位，诉求目标不明确。必须明白，定位过程的信息传递不只是靠广告，还必须有各项营销活动来沟通，因为每个环节都可能具有使消费者产生好印象的特点。以环保及关怀个体为诉求的〝美体小铺〞(Bodyshop)为例，它虽未进行全面的媒体广告，却能在全球各地畅行无阻，通过强调产品的自然成份，不经动物实验；包装简单，可在回收；采纳现场详细说明的销售方式，使消费者全盘了解品牌特性，成功传播了定位。

品牌定位传播的渠道和方式不是绝对的，关键是结合自己预期期望塑造的品牌形象进行整合，重视各策略〔广告、公关、销售促进等〕的相互配合。

品牌定位理论是市场经济的必定产物，他说服企业经营者，在市场竞争过程中，企业之间不再是产品竞争，而是品牌竞争，企业假如要想拥有较大市场，较长的产品生命周期，较好的经济利益，就必须注重〝品牌定位〞、〝品牌运营〞否那么，企业也许在产品竞争中得以生存，也许会有所进展，但却危机四伏。

如何制作好广告

我专门厌恶看广告。譬如说电视广告。看它们是创作人的天职，也是天谴。十个电视广告中，过半不忍卒睹；两三个可看可不看；一两个值得一看；非看不可的百中难一。

受人钱财，替人消灾。为自己，为公益，大伙儿都应该把广告做好。

李奥贝纳叫人伸手摘星，认为至不济也可不能两手泥巴。我等平凡人也，目标不用定得太高，想抓树上好几只鸟儿便是几只鸟儿，量力而为便人人可为。

话说回来，在什么情形下不用做好广告呢？

四大注意

1.庞大预算

市场上专门多销量极佳但广告极烂的产品多属此类。理论依据：金钱万能。遇到此类客户，因为有业绩支持，气大财粗，多数有理说不清，非到他们床头金尽，不易说话，但往往太迟。

2.庞大需要

这情形专门符合国情。国人对物质文明饿惨了，〝宁要原子，不要裤子〞的伟大早已落空。一些最差不多的生活需求如保健品及房地产等，只要提供最差不多的产品资料便大卖特卖，广告水平自然无人理会。

3.伟大产品

有些产品是广告捧出来的。有些产品本身便是最好的广告。大伙儿会记得苹果运算机〝一九八四〞那个经典广告，但有没有看过(更别说记不记得)戴尔运算机的广告呢？戴尔的销量比苹果大得多。它的成功来自那种价廉物美的直销形式而非好广告。事实上，戴尔是在成功多年后，才开始在大众媒体推出广告。另一个例子是可口可乐与百事可乐。论广告，百事可棒多了；论销量，意涵美国文化的可口可乐赢得不能够道里计。

4.伟大创意

有什么比好广告强？伟大的广告。

只是，天才难得，天才的作品也不全部伟大。唐诗〝枫桥夜泊〞流传千古，但作者张继流传下来的作品仅此一首。用凡人的脑袋为凡人的薪水张罗，我们依旧要做好广告。

任何好广告都有理可循。我总结为五大纪律，合称FIRST，正好代表着好广告的先决条件。

五大纪律

Fresh——好广告的创意是新奇的、新奇的、新颖的。它是新旧元素的有机重组。

Interesting——好广告的趣味能够牵动你的七情六欲。好广告不是娱乐，却有娱乐性。

Relevant——好广告传递的信息可硬可软，但必须与消费者息息相关才能发挥阻碍力。别不记得，有人付钱做广告，却没有人收钱看广告。

Simple——简单确实是易明、易记、易突围。

Time/Timeless——好广告能够有时效针对性，针对当时的社会状况、时事新闻、花边八卦、世界大事。也能够超越时效性，百看不厌，历久常新。

伟大的创意有如灵光一闪，无迹可寻。好广告却如黑背地的灯火，你能够自己燃点。从事广告多年来，我找出——

十六板斧

一.文字的魔力

禅宗说不立文字，那是仙佛所为。图像传递讯息尽管更直截了当，更震动，甚至更丰富，但文字便于说理，也容许更多想象空间。我们公司为Sonet(Sony的宽频服务)炮制的电视广告，文字极具感染力。

二.愚弄带来惊喜

Levis的广告。刚作案的女贼带着赃物往公厕更衣潜逃，碰到一个手持盲人杖，戴着墨镜的人。女贼人在他面前百般挑逗，直至确信他是盲人才逃走。事后，观众发觉他不是盲人，只是侍候一位盲老人如厕。能愚弄观众代表你聪慧，观众喜爱聪慧的品牌。

三.自嘲博取同情

手持摄录机的年轻人，遇上难得一见的荷里活式交通大灾难，电池用罄令他顿失拍照良机。Sony长寿电池摄录机的广告说明男主角不一定要英明神武，女主角不一定要貌美如花，广告不一定要歌颂消费者。平常人平常事，平常的倒霉，更能打动平常消费者的平常心。

四.伟大的音乐

大卫.奥格非说过：〝当你没有东西能够卖，唱出来。〞好的配乐，好的歌词能为广告生色许多。我们公司的CTI长途减价广告，不但仿照了一套70年代专门受欢迎的日本剧集，也采纳原曲重写歌词，成为当年香港最受欢迎的广告。

五.老土无罪

Miller啤酒要宣传瓶盖一扭即开。电视广告是一位趣怪的大胖子对着啤酒大跳扭腰舞，冀望〝一扭即开〞。那个广告跟CTI电视广告异曲同工，把〝老土〞当作一种让观众发笑和拉近距离的工具。〝老土〞还有另一项制作上的优点：廉价。

六.聪慧获得尊敬

一个环保广告。树木年轮特写镜头：由中间开始字幕是某某伟人出生。镜头往外移字幕是另一伟人出生。再往外移字幕是砍断这树的杂种出生。简单而聪慧，还带点辛辣，博得观众敬礼。

七.矛盾不矛盾

大塞车的时候，大众Polo汽车的车主却在吟咏着那个漂亮的天堂，因为在车内太舒服了，颇有民国时〝躲进小楼成一统，管他春夏与秋冬〞的味道。矛盾带来趣味，令观众期待矛盾的统一：产品。

八.感情长青

真实深厚的感情；动人的细节；漂亮的故事，永久好看耐看。

九.夸张的感染力

SonyPlaystation的广告。一群年轻人在车辆风驰电掣的马路上练习篮球场上的趋避技术，惊心动魄，又如玩Playstation。以创意的手法夸张值得夸张而非沉闷的地点，观众会受到感染。

十.真确实是信

真人真事比电影更具戏剧性，比千言万语更具说服力。专门多好广告便是标榜真实性或者仿照真实情形。英国军队招募士兵的广告便是仿真士兵遇到突发事件，挑战观众的应变能力，从而表达军队是要求精英的伟大职业。

十一.恐惧！真恐惧

恐惧的震动力能够引起关注与反思，专门适用于公益广告。多年前的一个反皮草广告：天桥上皮草模特儿花枝招展，桥下血流成河。

十二.分享体会共同的体会引起共鸣，增加消费者的投入感。上海力波啤酒电视广告的成功是一个好例子。大众Golf汽车广告是另一个例子。广告中看见人类每当遇到危险时便会缩作一团，以〝些爱护〝大〞，道出Golf车小的好处。

十三.幽默讨好在各种国际广告大奖中获奖最多的便是这类广告，道理自明。

十四.专门人物

当产品卖无好卖，创意无甚突破时，倒还有几招散手。小孩、动物、美女、丑八怪、怪物、卡通人物、名人等通通入雪还能够选择以真人、大场面、动画、泥胶等方式炮制，卖座元素共冶一炉。

十五.漂亮战胜一切

香水与时装广告最爱此招，日本广告也以此闻名。Egoiste香水广告人美景美音乐美，令人印象难忘。

十六.大制作

全世界需要娱乐，中国人专门迫切。荷理活专门多剧本烂得不能再烂的大制作，照旧卖个满堂红。这板斧排名居末绝非无因，机会难求也。

谁不想创作伟大的广告，一朝成名。但伟大的基础是〝好〞。每间广告公司都期待天才，但人才可能已是奢望。与其空想，倒不如实实在在地培养人才，做好广告。

要气寒西北，还须倚天长剑。

看官们，大伙儿且磨剑去。

大型活动策划与实施大型活动策划和实施是公关工作常用的技术手段。要有效地进行大型活动策划与实施，第一要弄清晰几个差不多问题，例如：如何界定大型活动？哪些单位或在什么样的情形下使用大型活动？大型活动策划有什么技巧？策划的程序、方法是如何样的？如此有利于我们把大型活动组织的更加完善。

一、大型活动的定义

大型活动是一项有目的、有打算、有步骤地组织众多人参与的社会和谐活动。这一定义要把握三个重要概念：

第一，大型活动要有鲜亮的目的性。大型活动往往耗费专门多资源，包括人力、物力。如一个产品要进入一个中心都市，可能要花数百万元的传播费用。我们最近在深圳为山西一个公司做上市公关，费用开支达数百万元。如此大的花费，什么缘故还要组织如此的大型活动呢？因此是为了企业的传播需要，为了吸引更多的人去购买他的股票，这是大型活动的目标。没有目的而耗费资金做活动是不可能的，目的不鲜亮也是不值得的。我们经常遇到如此一些厂家，看到人家公司庆典活动，他也要做庆典活动，而且要求活动更喧闹，规模更大、规格更高，但不知什么缘故,在活动中要传播什么信息也不清晰，明显没有目的性。第二，要有打算性。凡事都应有打算，大型活动更不例外，而且更要求有周密的打算。

第三，众多人参与是大型活动重要的概念。既然是大型活动，就应该有众多的人参与，但并不是参与人数多确实是大型活动。一个单位有一万个职工，要开一个全体大会，也是众多人参与，你能说这是大型活动吗？大型活动和小型活动的全然区别不仅在于参与人的数量，而是在于活动的社会化程度。

二、大型活动的特点

1、必须有鲜亮的目的性。不是一样的目的，而应该是围绕整个组织机构的组织形象策略和近期公关目标而确立的目的。我们在一些院校讨论那个问题的时候，专门多学生喜爱问：假如一个机构的公关目标跟社会需求发生矛盾时，你作为该机构的公关顾问，应该如何样处理那个问题？事实上如此的问题专门简单，一个组织的形象只有永久与社会和谐同步，才有可能在社会环境中树立起它的良好组织形象，假如靠欺诈的手法，即使一时占据了销售市场，或者说提高了市场占有率，但最终依旧要退出那个市场的。

国内过去有如此一个案例：商场为了促销，组织工作人员提着商品，在商场里走来走去，这绝对不符合我们公关的职业道德，这是一种欺诈行为，对树立企业的良好形象绝没有好处。因此，活动的目的性应该站在社会综合的立场上，并不仅仅是站在我们某一个企业的立场上。2、广泛的社会传播性。公关的大型活动本身确实是一个传播媒体，其作用像一个大众传播媒介，只只是那个传播媒介在大型活动没有组织之前是不发生传播作用的，一旦那个活动开展起来，就能产生良好的传播成效，我们还应该注意到活动本身吸引了公众与媒介的参与，因此，大型活动的信息是通过媒