证券营销技巧第6讲：营销七步话术

证券营销技巧第6讲：营销七步话术证券营销七步法成为一名职业的证券经纪人，必须具有基本素质：1）有效沟通能力2）积极心态3）专业形象和礼仪基本素质+营销技巧+产品和服务=营销成功Sales销售流程引发兴趣接触探询介绍公司处理异议用户产生异议YN用户满意否开户YNY送客Y先用接触话术了解需求，再介绍公司服务优势吸引用户根据用户需求详细介绍相应服务特色卖点及公司优势

关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或陈述事实真相。说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下联系信息，跟踪服务。满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。首先用开场白话术吸引用户看资料或靠近电脑看行情七步营销法第一步：开场白

步骤1：称呼对方：

营销场合称呼，运用得恰如其分，可以迅速拉近与客户之间的关系。步骤2：自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。七步营销法第一步：开场白

好的开场白,应该——气氛要和谐；要有拜访主题；拜访主题要让客人觉得对他有帮助；……七步营销法第一步：开场白的方式

称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性，赞美她的外表。诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿错过……引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套牢法》投资讲座……演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引起客户关注。引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐能帮助客户赚钱。惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。开场白的话术

地点/环境你的开场白银行您好，我是长城证券的客户经理，我叫XXX，有什么能帮到您的吗？（客户在看K线时）先生，您好！最近买了哪些股票？情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票……居民社区先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是长城证券客户经理。商业区先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。寒暄的功能：情感导入七步营销法第二步：寒暄1、认同语“是的”,”您说的对”,”你讲得很有道理”“你这个问题，问得很好”认同点对方的心情，想法与观点，问题，要求2、赞美法：四个赞美面工作方面家庭方面运动、技巧方面健康、面相方面如何寒喧2.赞美法A赞美的功效B赞美的方法始终微笑找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。多请教也是一种赞美C三句赞美语你真不简单我最欣赏你这样人我最佩服你这样人如何寒喧3.反问法反问法的目的：引起注意，试探、引导、专注、尊重反问法分为：开放式问话或引导式问话五句反问语我请教你一个问题？……

不知道你的看法是……？你是为什么？……

……你认为如何？……你觉得怎么样？如何寒喧赞美客户话术类别你的话术对事业成功者您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？对长者您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？赞美客户话术类别你的话术对行家/老股民请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！补充灵活应对，见什么人说什么话。老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈。老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。七步营销法第三步：着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。例子：

•你好：我是长城证券客户经理陈胜，我们公司现在开股票账户送“笔记本”。请问你有兴趣了解吗？•你好：我是长城证券客户经理陈胜，我们公司昨天推荐股票600XXX,当天上涨7个多点，今天又涨了5个点！七步营销法第四步：

发现客户需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

封闭式提问和开放式提问封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来回答你的问题。你有没有做股票…………………（封闭式）你对股票有什么看法……………（开放式）你是不是准备增加股票投资……（封闭式）你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式）当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣，让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。七步营销法第四步：

发现客户需求

新开股票账户，需要培训指导。已经开过股票账户，想找一下服务比较好的证券公司。已经开过股票账户，需要找一家手续费比较低的证券公司。客户计划做长线投资，需要提供长线价值投资服务。客户喜欢做短线，天天有时间盯盘，需要短线操作指导。七步营销法第四步：

发现客户需求

长城证券服务体系-财富长城服务，满足客户需求。1、保持简短扼要尽可能清楚、简洁地表达我们的服务和产品。

注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2、视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。3、运用第三者的例子

所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。七步营销法第五步：

介绍产品特点，提供解决问题的方法：

介绍长城证券服务及产品营销话术银行网点营销话术客户营销人员我炒股很久了，在招商证券开的户先生（小姐）可以尝试一下我们长城证券的优质服务我不了解长城证券长城证券是国内最优秀的券商，我刚好带了一份我们长城证券的烽火台周刊，送给您看一下吧。相信您一定会对它有很好的印象。到长城证券进行投资可以保证盈利吗？任何投资都是有风险的，证券市场的机会要善于捕捉才能赢利，通过我们专业分析师指导你投资正确率会高于一般投资者我不想转户，太麻烦了转户是您享有的权利和自由，不受任何限制。转托管很简单，请问你什么时候有时间我可以陪同你一起去，转入长城证券后，资产增值空间更大！介绍长城证券服务及产品营销话术询问要求低佣金

你的话术技巧：不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的手续费。话术：证监会规定佣金要1.8‰以上，3‰以下，我尽量帮您向公司申请一下吧。如果领导同意的话，就马上帮您办理。但假如不同意，我也没办法了。因为这个很难申请的。客户你的话术询问要求低佣金（如对方券商是小券商）调低佣金是小券商才做的，报纸今年都说有些券商的交易系统曾经出现瘫痪，导致客户损失很大呢。那些券商还不是很小的券商，小券商更没有保证了。难道你为了几块钱而去小券商吗？我想,您要的不只是便宜的交易手续费吧?（引导）多数人在投资时认为三件事是需要首先考虑的,一是最好的产品质量;二是最好的服务品质;三是低廉的价格。到目前为止，我还没发现哪家公司提供的产品与服务能够同时满足这三个条件。如果我们为你设计的投资组合、为你提供的个性化理财服务能帮你赚更多钱，那不是比佣金更重要吗？(说明）介绍长城证券服务及产品营销话术介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术1.询问要求低佣金客户：你们的佣金太高了！如果理性的分析这个问题，其实造成投资者损失的原因并不是交易手续费太高，而是投资决策失误。（引导）我们来算一笔帐，在我们这里的手续费比您说的券商高1‰，假设现在您买入一档10元的股票，那么在我的指导下，只需要买入点低一分钱或卖出点高一分钱就可以把手续费上的损失弥补回来了，对不对？何况您在我们的指导下，对买卖点的把握绝对不是只差这么一分钱，而很有可能是一毛钱、三毛钱，甚至是一块钱、两块钱，肯定是划算的。（说明）介绍长城证券服务及产品营销话术2.我再考虑一下（犹豫不决）非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导）您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……(说明）介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术3.有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）如果没有——那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）如果以上都有——恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同）有机会的话您可以介绍他给我认识吗？——增员（引导）不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？——等待转机。（说明）那很好呀！我的建议和你朋友告诉你的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以长城证券独特的方式向您介绍投资理财方案的。介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术4.原证券公司经理的种种留难技巧：提前给客户打预防针：说出对方券商可能留难的种种方式。如对方故意拖延时间，让客户无法在交易时间内转托管；故意不给转托单，让客户白跑；故意制造麻烦；假装申请调低佣金等。提供高端服务等，通过优惠吸引对方。5.我已经在别的证券公司开过户了哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？（如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有客户经理给您提供理财服务会更好吗？6.转托管是否免费？如果你真的转过来，你的转托管费用，我可以帮你向公司申请报销。介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术7.公司太远了你什么时候方便，我可以接你过来。（展示服务）8.太麻烦了我知道，您是怕麻烦。（认同）不过，如果能赚钱，你还怕麻烦吗？（引导）何况现在通讯和金融系统这么发达，通过电话委托和网上交易也同样迅捷，存取款也可以全部通过银行实现，真的非常方便。（说明）9.我对炒股没兴趣那么多人都喜欢炒股，为什么你会不感兴趣呢？（了解原因，见招出招）介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术10.我原来就在招商开户的，但没人提供服务。技巧：通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。需求提问：张老板，您认为如果证券经纪人为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗？承诺提问：

宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他券商的客户）转到我们营业部吗？介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术11.我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱是的，股票投资确实存在风险。（认同）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导）其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。（说明）介绍长城证券服务及产品营销话术客户你的话术12.我现在没时间，很忙打扰了，那我晚点再跟您联系。（过一段时间再打电话或拜访）我理解，如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得如何？（直到约定一个见面时间）我能理解您在不知道这项规划的具体内容之前，会这样说的，因为我有一个情况与您相近的客户最初也是这样说的。（认同）不过，当他真正了解了我们的服务以后，发现对自己真的很有帮助，所以现在他不但是我的客户，而且我们还成为了好朋友。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项规划对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天2点或者是4点您觉得更合适？介绍长城证券服务及产品营销话术补充：营销技巧如果客户是其他券商的股民，可以建议客户先开资金账户，提高转托管的成功率。客户问的很多问题，有时候可以适当地通过反问来了解客户的需求，然后再正面回答客户的问题或给予相应的服务承诺。例如：客户问——你们公司有什么服务？我们可以反问客户原来有什么服务？想要什么服务？……异议处理技巧：我理解你的这种感觉（缓冲）我开始时也有这种感受后来发现对自己的帮助真的很大七步销售法之六----取得拍板的技巧经常使用的拍板技巧：说服客户并完成最后的促成的关键，不是在于你的口才有多好，而是你是否能够真正打动客户的心，而要了解如何打动客户的心，你就必须了解到客户的心理需求，只有把握到了客户的真实需求，我们才可以对症下药，并最终促使客户成交。

1、从较小的问题着手法：从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备什么时间转户呢？”之类的问题。2、选择法：用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。

•“你看是星期四还是星期五转户好？”

3、直接法：直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单。

•“陈先生，那我就给你开户了。”

七步销售法之六----取得拍板的技巧4、敦促法

“朱先生，近段时间你资金的比较大，我可以帮你申请费率更低，如果你现在不马上决定的话，以后你的闲钱做其他投资股票市值少，就没有这样优惠了。”七步销售法之六----取得拍板的技巧二、促成时机客户对现在的营业部有不满情绪时客户所在营业部搬迁时客户乔迁新居时客户所在券商被查处或出现重大人事变动时我们举办促销活动时（如阶段性优惠方案、赠送礼品、送培训、送资讯……）我们推出创新产品时公司出现重大利好时客户沉默思考，不再提问时七步销售法之六----取得拍板的技巧二、促成时机客户问题增多或主动取阅资料时客户主动改变周围环境，避免干扰时客户对你的意见表示明显赞同时客户主动将座位移向你时客户开始计算收益时客户询问别人的情况时客户讨价还价时七步销售法之六----取得拍板的技巧促成话术

类别你的话术事业成功者缔结协议客户来公司参观时是最佳缔结协议（开户）的时机。过渡话术：陈总，您觉得我们公司的人员素质和气氛还好吧？陈总，您难得有时间亲自来一次，所以最好是借这个机会把相关手续办理完毕吧。……这里有些资料需要您填一下。促成话术类别你的话术白领/行家促成的话术——以小化大用数字说话，帮助客户更清楚地认识到证券投资的价值。刘先生/……，您可能觉得每年20%的收益不算什么，现在我们来计算一下，如果今天您把10万元投入股市，每年20%的收益，10年后会怎么样？哇！不得了！10年后是62万元，15年后是154万元，20年后是383万元！您还犹豫什么？机构促成的话术——二择一让客户在两个已经设定结果的答案中选择其中一项。范例：推定承诺+二择一王先生/……，贵公司在我们公司开户需要以下的资料与手续……您看是现在就办理呢？还是明天派您的助手来我们公司办理？类别你的话术家庭主妇（普通散户）李大姐，我今天下午和明天上午会有时间，您看您哪个时间来开户比较方便？工作