竞争情报理论与方法培训课件

28三月20241竞争情报理论与方法培训课件竞争情报理论与方法TheoryandMethodofCompetitiveIntelligence第

2

章竞争情报的搜集

2.1竞争情报源

2.2竞争情报搜集的程序和要求

2.3竞争情报的搜集意识和方法

2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.1竞争情报源的含义和特点

▲竞争情报源，指的是竞争情报信息的发送端和生成端的总称，是产生竞争情报信息的源头。

▲它是企业开展竞争活动所需要的情报信息的载体和出处，而非情报信息内容本身。1.竞争情报源的含义2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.1竞争情报源的含义和特点1.竞争情报源的含义2.竞争情报源的特点（1）情报产生的范围广（2）存在形式多样化（3）情报价值的相对性（4）自身发展的动态性

2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.1竞争情报源的含义和特点2.1.2竞争情报源的类型1.竞争情报源的过程（等级）类型

（1）初始竞争情报源（一级信息源）

（2）再生竞争情报源（二级信息源）

（2）企业外部竞争情报源2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.1竞争情报源的含义和特点2.1.2竞争情报源的类型1.竞争情报源的过程（等级）类型2.竞争情报源的空间位置类型

（1）企业内部竞争情报源2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.1竞争情报源的含义和特点2.1.2竞争情报源的类型1.竞争情报源的过程（等级）类型2.竞争情报源的空间位置类型3.竞争情报源的载体类型

（1）文献型竞争情报源这是指以书本、磁带、图片和光盘等载体形式，将竞争情报记录下来而形成的情报来源和出处。包括：▲印刷型竞争情报源▲缩微型竞争情报源

▲数字型竞争情报源▲声像型竞争情报源

（2）非文献型企业外部竞争情报源这是指情报以非记录形式存在的竞争情报源。包括

▲口头竞争情报源

▲实物竞争情报源

2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.1竞争情报源的含义和特点2.1.2竞争情报源的类型1.竞争情报源的过程（等级）类型2.竞争情报源的空间位置类型3.竞争情报源的载体类型

（1）公开情报源（2）半公开情报源（3）非公开情报源

4.竞争情报源的公开程度类型2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

（1）国家政策、法规是企业行为必须遵循的准绳

（2）国家统计部门公布的资料可以提供行业数据提供竞争者所在行业的总体数据，总销售量以及生产、需求情况和年终库存情况，这些信息都是企业提升竞争力所不可缺少的。

（3）政府行政部门的资料可以提供竞争对手的信息

▲所有的食品企业都要向卫生防疫部门提交卫生文件▲所有的国际贸易公司都要向外经贸部门注册▲所有的餐饮娱乐企业都要向消防部门提交文件▲所有具有污染问题的企业都要向环保部门提交文件这些文件中包含有申报企业的名称、营业场所、负责人、申报理由、注册资金、经营范围等重要情报信息。

▲美国某餐馆老板通过查阅消防部门的资料，了解到竞争对手的就餐人数、厨房火炉的数目等信息。▲某石化企业通过查阅环保部门的资料，了解到竞争对手的废水排放量，从而推出对手的作业方法和产量。2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

2.证券交易所

▲需要查找上市公司的信息，可在证券交易所查询。

公开上市的企业，必须向监管部门和证交所提交大量文件：年度报告，中期报告。▲年度报告：公司概况、财务会计报告、经营状况，董事、监事、经理等高层管理者简介，已发行的股票，公司债券，经营方针和范围的重大变化，重大债务，重要合同，董事会的重大变化，重要诉讼等。▲当年的年度报告，了解竞争对手当年的情况▲历年的年度报告，了解竞争对手的发展情况，可以发现其具体动向，有什么弱点，是否可以利用▲首次上市企业的招股章程和其他文件，可了解新对手2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

2.证券交易所

3.媒体

（1）报纸、期刊（2）行业杂志（3）电视、广播（4）专利公报（5）数据库（6）广告（7）企业出版物▲从公开出版的报纸、杂志上可以寻找竞争对手、供应商和经销商的信息。▲当年，日本炼油设备厂商获取大庆油田的情报全部来自公开报纸和杂志。▲竞争对手的工程师在行业杂志上发表的文章是报纸上没有的。这些文章有可能透露对手的动态。▲竞争对手企业高层管理者的电视讲话、接受访谈，可能透露他们的动态，是重要信息源。▲专利公报上蕴藏着大量的有关竞争对手的技术现状和发展动向的信息、企业所在技术领域现状和发展趋势信息。▲数据库是现代情报信息资源的一种主要发展形式。它采用光盘、软磁盘、硬磁盘的形式记录和传递，检索效率高。▲竞争对手的人才招聘广告往往是他们新行动的征兆。▲促销广告往往是零售商新行动的征兆。▲企业宣传品▲企业报纸▲产品目录▲产品说明书北京塞翁信息咨询服务中心

加拿大人杨达悟和中国妻子杨炽▲1992年创办，专为在华跨国公司和在华有业务500强提供剪报服务▲订了560份报纸，雇了40多人看报，按照客户提出的关键词提供

许多信息是全国性大报上没有的▲利润：50万美元/年客户：30多家大跨国公司2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

2.证券交易所

3.媒体4.商品展销会

▲商品展销会提供了直接观察竞争对手、与竞争对手员工直接交谈的机会。这是其他场合所没有的。展销会上，平时不愿意公开的产品信息，这个时候会喋喋不休地向你讲述，且提供资料和实物，信息及时和准确。

▲近年来，我国企业越来越重视参加商品展销会。但是，仅仅把展销会看成是推销产品的场所。商家都把展销会看成是获取竞争对手情报的极好时机。▲对零售商：可了解市场内新的热门产品，并抢先订货。

▲对制造商：可了解对手的营销战术、定价、公关情况。▲对投资商：了解和结识合作伙伴的机会（在中国投资的德国中小企业40%是通过展销会的途径）2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

2.证券交易所

3.媒体4.商品展销会

▲参加商品展销会的经验一看、二谈、三收集、四比较▲一看（1）事先进行周密计划，物色人选，制定参观程序（2）开展后首先通览全馆，建立总体印象，参加所有活动（3）观察对手展厅：布局、人员组织和数量，确认访谈对象（4）观察参观对手展厅的人数和结构、提问内容、细谈对象▲二谈（1）错开高峰期，拜访竞争对手展厅，以便有时间长谈（2）可选择竞争对手参展的技术人员交谈（3）交谈从产品开始，然后进入核心，不当面记录，不录音，交谈后在僻静处把新发现记下。▲三收集收集展会上所有能得到的文字资料、名片、说明书，一些实物可以拍照片。商品展销会结束时的文件清单▲参加展销会的人员名单▲所有参展公司的名单▲所有交谈、观察的纪录▲研讨会/讲座或讲话目录和文稿▲所有参展宣传材料、广告材料▲所有参展的新闻发布材料▲价格目录▲技术资料▲散发的杂志文章的重印件▲产品照片、样品、包装、标签▲四比较（1）比较双方的参展情况，比较优劣，既可作纵向比较，也可作横向比较（2）定期汇集所获得的全部信息，讨论下一步的工作。启示：参加商品展销会的任务▲全力展示自己的产品▲获取竞争对手的信息▲防止竞争对手的信息侵害2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

2.证券交易所

3.媒体4.商品展销会5.各类协会、情报机构、科研机构

行业协会、商会、大学、图书馆、科研机构，尤其是情报机构，是专门从事情报服务的机构，包括企业内的情报机构、政府部门的情报机构、行业协会的信息中心、公共图书馆、科技信息中心和情报咨询企业，都可以为企业提供相关信息

。▲可以得到所在行业整体情况的信息，诸如行业发展方向、行业市场等。这对于行业内的企业来说是很重要的。行业协会还会提供会员名单。2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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3.媒体4.商品展销会5.各类协会、情报机构、科研机构

6.人际情报源

又称“人际情报网络”。近年来，理论研究发展快，也得到企业管理者重视。据2004年北京道鹰孚市场研究院调查：▲使用“人际交流”渠道搜集竞争情报的企业最多，占整个调查样本的65.1%。

2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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6.人际情报源

（1）本企业客户、供应商▲了解本企业产品消费状况、客户满意度、客户新需求

▲通过客户了解客户的消费热点、消费心理、购买能力和动机、消费趋向，通过供应商可以了解本企业存在的问题

。

▲通过客户了解竞争对手的情况

询问关键客户：▲这是指既买本公司产品也买竞争对手产品的客户▲这类客户了解的信息很多

如：吉列公司好消息刀片在美国6月上市，加拿大经销商立即告诉比克公司密切参与客户活动：▲向客户提供技术服务，既可使客户购买本公司配件，又可获竞争对手的信息如：英特尔通过此途径证实摩托罗拉正在生产一种微机集成块的传言，抢先推出同类产品。▲通过供应商了解竞争对手的情况

询问对手的供应商：▲通过询问向竞争对手的供货量推算出对手的产量▲通过供应商生产能力和计划，结合自己的需求量间接推算出对手的需求量和计划寻找对手的供应商：▲通过包装箱的购买量可以推算处最近的货运量。▲通过对手包装箱的底部或侧面可找到包装箱供应商。2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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6.人际情报源

（1）本企业客户、供应商

（2）本企业的员工、销售员、家属、朋友

▲了解本企业的生产、技术、设备、营销、管理和员工个人的信息。

最好的人际情报源：▲最了解客户的需求▲最了解本公司产品的弱点▲最熟悉竞争对手的情况案例：某出版公司竞争情报经理对公司所有人进行访谈，每人20分钟。因为销售人员了解的信息多，每人一小时。其中有一人谈了4小时。他知道所有竞争对手工厂的位置，每个厂的销售量、工厂机器的性能、工人倒班的情况、每一班的人数等。当问他为什么不把这些情况告诉别人？他说，没有人问过我。当问他填写销售报告没有，他说，在刚开始时，我填得很详细，但是我填的内容有没有用，我也不知道。于是我就越写越少，现在每一报告只写一句话，也没有人问过我为什么这样写，我想管理部门只需要写这么多。案例：嘉陵南阳销售终端的经验1.常“泡一泡”终端门店经理人员的办公室门店经理的办公室是各类重要信息的集散地，既有卖场自身和我们自己的，也有竞品的，非去不可！

一看玻璃板下压的名片，了解来来访者的情况二看挂在墙上的报表，掌握该门店大致的销售进展三听他们经理之间经理和部属之间在聊些什么四看经理们的工作日程安排五看竞品的供货政策、条件2.常“逛一逛”经销商的仓库一看本公司各型号产品的库存情况，防止断货；二看竞品各型号产品的库存情况；三是估算该仓库的即时总库存量。四是慰问仓库“搬运工”，了解一些下级分销商的进货、退货情况及竞品的相关情况

3.常“约一约”竞争对手的经理、业务人员共进晚餐、喝喝咖啡和“泡泡”酒吧或者包车去郊外游玩和他们交换彼此掌握的信息，找出互惠互利的突破口，不过从不询问商业秘密。

4.常“请一请”产品售后服务维修人员一次，在一个乡镇维修网点，正好中午，就共进午餐。其中一位问我，别的地方的人觉得125车的动力咋样？我说没反应。他说，奇怪了，为啥这里的人都说动力差点，我亲自试了试也觉得力量不够用，是这儿的山路？5.常“走一走”乡间小路看看收成，可以估计未来的市场。遇上老乡朋友，聊聊天，可知道谁家要取媳妇，要添置新东西，可以直接询问用户的需求等。2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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6.人际情报源

（1）本企业客户、供应商

（2）本企业的员工、销售员、家属、朋友

▲本企业管理者和员工的家属、亲戚、朋友，也都是不可忽视的情报源。

（3）竞争对手的现雇员和前雇员直接向竞争对手询问：▲直接索要竞争对手的销售宣传品、产品介绍和价格等并无不妥。▲直接访问竞争对手的经理和员工，有的拒绝，有的热情接待。▲在招聘会上询问竞争对手的前雇员。没有行贿受贿、也不是故意，是不违法的。▲参加学术会议，在同竞争对手技术人员的学术交流中获取信息。2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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6.人际情报源7.竞争对手的产品、行为、建筑物

（1）直接观察分析竞争对手的产品：反求工程法

▲通过反求，了解自身的不足一家床垫厂购买几个竞争对手的床垫产品，拆卸分解，研究其部件、材料，计算其产品成本，发现可以在自己的床垫产品中减少20%的材料，产品质量仍旧会超过竞争对手的产品。▲通过反求，了解对手的实力美国马里兰州的一家粘合剂企业从市场上买来了竞争对手的粘合剂产品，进行化验分解，发现其配方的调整会降低他们产品的粘合强度，了解了对手的实力。▲通过反求，了解对手的技术日本厂商获取景泰蓝涂料配方的信息使用的就是反求法。▲国际惯例认为通过反求工程获取情报的行为是合法的

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6.人际情报源7.竞争对手的产品、行为、建筑物

（1）直接观察分析竞争对手的产品：反求工程法

（2）直接观察竞争对手的行为

观察竞争对手的行为：▲某码头装卸公司监理每月都抽时间在公共人行道上观察竞争对手的装卸工作，计算他们装卸速度、破损量、在货盘上的箱子数等，并用来比较本公司的工作效率。他特别喜欢观察在雨天时的装卸，他说，如果建一个天棚，装卸效率会大大提高。不过我不告诉他们，这正是我们的强处。观察竞争对手的行为：▲一次，凯诺格方便食品公司的科斯特利在停车场停车时发现街对面通用食品公司正在用起重机卸下德国造双压成型机。他想到自己厂里用的法国成型机，老出问题，不知什么原因，现在看到对手已经换设备了，立即买来相机和胶卷，隔着街拍照，凭着这些照片，说服总裁购买德国机器。

（3）通过空中拍照直接观察竞争对手的建筑物

▲1969年，杜邦公司在德州建造一甲醇工厂，高度保密。一天，发现一架飞机在厂区上空盘旋，担心飞机是在拍照，照片会泄漏保密工艺。于是到摄影公司询问雇用拍照的客户名称。摄影公司拒绝，杜邦公司诉诸法庭，要求公布客户名称。摄影公司再次拒绝并表示没有违法：拍照的天空是公共拥有的，也没有违反飞行标准，更没有违反保密规定。▲德州法院判决摄影公司没有违法，因为这与反求工程没有区别。杜邦公司也有缺陷，保密措施不够，空中拍照是可预见的2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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3.媒体4.商品展销会5.各类协会、情报机构、科研机构

6.人际情报源7.竞争对手的产品、行为、建筑物8.竞争对手的废弃物▲竞争对手的废弃物作废的办公用纸、过期票据、废弃不用的计算机、硬盘、软盘、优盘，淘汰的设备等。▲雅芳公司连续多年成功挫败竞争对手枚琳凯化妆品公司。后真相大白，雅芳是雇用私人调查员搜集玛丽公司的垃圾，从废弃的纸片中寻找工作笔记、报告和备忘录。▲雅芳认为：垃圾桶是放在公共土地上的，表明你自动地把它放在那里供别人收走，说明那已经是你抛弃的财产了，我去拿是不违法的。2.1竞争情报源CompetitiveIntelligence2.1.3竞争情报源的应用1.政府部门情报源

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3.媒体4.商品展销会5.各类协会、情报机构、科研机构

6.人际情报源7.竞争对手的产品、行为、建筑物8.竞争对手的废弃物▲深圳民营科技开发公司专门雇用“破烂王”搜集三家竞争对手的工业垃圾（资料和工业废品）9.互联网互联网是极大的信息源。在使用频率上仅次于人际情报网络。▲企业网站：可寻找竞争对手、客户、合作伙伴的信息情报▲政府网站、行业网站：可寻找有关竞争环境的情报▲专门竞争情报网站：可寻找有关竞争情报的知识、方法、策略▲搜索方法：在Google或百度网站用竞争对手的企业名称直接搜索

中国科技情报学会竞争情报分会网中国竞争情报网Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标

（1）搜集目标的含义

其三，竞争情报主要来自公开的渠道

这是指每一次竞争情报活动要达到的目的或要求

（2）搜集目标的作用▲确定搜集范围、选择搜索方法的依据

▲鉴别和筛选已获信息的标准▲检验搜集工作成效的基准

（3）确定搜集目标的思路

▲商业秘密不是搜集目标其一，搜集商业秘密是非法的其二，许多情况下商业秘密并不是企业成功保证▲你获得可口可乐的配方并不能像可口可乐一样成功▲成都的天府可乐与可口可乐，对于普通消费者味道差不多，却无法与可口可乐竞争，因为还有其他因素。企业竞争情报状况调查表明竞争信息获取的渠道：▲公开渠道：95%▲半公开渠道：4%▲秘密渠道：1%或更少Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标

（1）搜集目标的含义

（2）搜集目标的作用

（3）确定搜集目标的思路

▲商业秘密不是搜集目标▲从企业的需求出发确定搜集目标可以从企业的需求出发来分析搜集的目标可以从本次专题任务的需求来分析搜集的目标分析的重点应该是企业的高层管理者的决策需要▲从企业所处的竞争环境出发确定搜集目标企业的竞争环境有外部环境和内部环境，搜集目标的确定，应该是外部环境许可的，内部所具备的人、财、物和时间等条件也是许可的。

Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案

（1）根据搜集目标确定搜集范围

▲以竞争对手、竞争环境的信息为搜集范围▲竞争对手当前的战略和长远目标（1）战略地位（2）战略业绩（3）业务细分组合（4）组织和职能的能力和弱点（5）管理特征▲未来的战略和长远目标▲战略评估（1）可能的行动和反应（2）对本公司形成的威胁（3）为本公司提供的机会Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案

（1）根据搜集目标确定搜集范围

▲以竞争对手、竞争环境的信息为搜集范围

▲以核心信息（关键信息）因素为搜集范围

不同的情报要求其核心信息因素的搜集范围不同▲情报要求：评估竞争对手投资

1亿美元于生产设施的战略影响关键信息因素搜集范围1.该设施的定位：产品、部件、设计2.从规模和制造成本看其竞争优势3.生产设备的哪些关键部分未达最佳规模4.宣布投资的主要理由5.解决哪些方面的生产瓶颈6.对总成本和可变成本有何影响7.顾客对该投资的看法8.该设施对改善/扩大其公司战略和产品线战略有何影响9.该投资对本公司战略地位有何影响▲情报要求：××对手的战略简况核心信息因素搜集范围1.背景/历史主要事件、收购、兼并、剥离，海外投资、名声、公司文化2.业务/产品组合3.公司主要目标/战略4.最近趋势/业务发展5.财务分析6.战略评估（1）优势/劣势，职能与生产方面（2）战略方向/管理层假设（3）期望绩效/反应能力（4）对本公司和其他公司的含义▲运用竞争情报搜集范围模型确定搜索范围

既考虑短期需要、又考虑中长期需要的情报搜集模型善于确定本企业的影响区域、延伸区域、利益区域

竞争情报搜集范围模型影响区域直接竞争对手延伸区域间接竞争对手利益区域潜在竞争对手公司目前主要经营的产业或细分市场如：有线电视业公司目前只受到间接威胁如：电影业公司长远的竞争威胁或机会如：录像业、VCD电视业案例：吉列剃刀公司监测延伸区域、利益区域，发现：1974年，比克公司在欧洲推出一次性刀片1975年，又在加拿大推出一次性刀片估计下一步会延伸到美国，于是吉列1976年在美国推出好消息牌一次性刀片，使比克在美国没有成功。Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案

（1）根据搜集目标确定搜集范围

（2）确定待用的竞争情报源，并进行评估

主要是评估通过所选择的情报源能否获得预期的情报信息。如果不能获得预期情报，应该重新选择。

（3）确定获取情报资料的时间，掌握收集时机一般情况下，搜集范围和情报源确定之后就应该立即进行情报资料的搜集。根据本次课题的时间要求，安排好收集情报信息的时间。注意不能旷日持久，占用情报分析阶段的时间。Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案

（1）根据搜集目标确定搜集范围

（2）确定待用的竞争情报源，并进行评估

（3）确定获取情报资料的时间，掌握收集时机▲掌握收集时机要学会抓住“大变化时刻”“大变化时刻”是指重大事件发生的时刻。▲特征：可能来自公司内部，也可能来自公司外部媒体大量报道、当事公司提供大量文件资料当事公司的信息具有极高的竞争情报价值

这是竞争情报搜集的最佳时机常见的有：

▲法规变动▲产权改革▲收购或剥离▲企业丑闻曝光▲企业破产▲药品专利到期案例：美国发表的“考克斯报告”中美关系严重受挫：大变化时刻报告主旨：无价值竞争情报价值：

▲美国出口管制法▲美国武器出口管制条例▲1996年经济渗透法案▲中国导弹和卫星发射项目史

▲中国卫星发射产业概况

▲中国发展先进技术远景规划▲同美国出口管理机构打交道的极好案例案例：中国加入世贸组织整个世界贸易格局：大变化时刻世界各主要媒体大量报道竞争情报价值：

▲关于各国产业的得失分析

▲受影响的大公司的言论，言论中会出现许多保密漏洞

▲1999年11月19日，羊城晚报报道海王生物公司董事长和总经理的讲话，透露了该公司正在开发的新药、投入的资金、进入市场的方法等。从专利药物到普通药物的变化时刻可能的战略变化和活动释放的信息专利持有者自己生产普通药品组建新公司、子公司向政府机构申请的公开性文件建立标志、改变包装包装变化显示可能是配方变化同供应商谈判进出口资料显示供应商的活动建立合资企业持有者同普药企业、批发商谈判宣布合资公司成立增加吓退其他竞争对手的宣传建筑新工厂同设备供应商联系，建筑报告将普通药列入目录政府机构有申请文件普药生产加紧准备同普药公司、批发商接触，招聘有普药生产、营销经验的新人员原料供应商进入市场向供应商买设备申报新药扩建工厂建筑报告，告知周围社区Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案

（1）根据搜集目标确定搜集范围

（2）确定待用的竞争情报源，并进行评估

（3）确定获取情报资料的时间，掌握收集时机（4）制定实施搜集的具体方式竞争情报搜集的方式，包括：定向搜集与定题搜集、主动搜集与被动搜集单向搜集与多向搜集、网上方式和手工方式

（详见第2.2.2节）（5）组建搜集方案实施的班子确定本方案由谁（部门和人员）来负责执行Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案3.实施获取

（1）组织工作包括：人员安排搜集计划的落实搜集流程的组织外部的联络（2）事务处理工作

情报搜集的结果，只有两种情形

（1）目标信息无法获得，这时就应该另辟蹊径（2）目标信息已经获得，但情报搜集工作尚未结束。因为搜集到的信息是不是情报，能不能成为情报，这个时候还不能定论。为了将搜集到的信息能够转化成为企业服务的情报，还需要经过情报整理和分析的过程。Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序1.确定搜集目标2.制定搜集行动方案3.实施获取4.情报搜集结果的整理

5.情报搜集工作的评价和反馈搜集效果评价：情报搜集成本的分析（第2.2.4节）情报信息的反馈分析，指的是将经过整理和加工的情报提供给决策者之后，要积极收集、研究决策者的反馈，其目的是及时调节和控制情报的获取和传递过程，以求改进搜集工作，改善搜集系统，提高搜集工作效率。Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序2.2.2竞争情报搜集的方式和要求1.竞争情报搜集的方式

（1）定向搜集与定题搜集

定向搜集

含义：在条件许可的范围内，对某一情报源（向）产生的全部资料，或其中某一种特定情报源进行的搜集。

▲对全套的人大报刊复印资料的搜集

▲对CNKI全部文献进行的搜集

▲对1985年以来所有中国专利情报的搜集结果：肯定有用户所需要的情报，但费用高

定题搜集

含义：根据用户指定的专业范围或需求大纲（题）所进行的搜集。特征：定题范围过泛，搜集量大定题范围不准，需要的情报搜集不到定题范围恰当，针对性强，搜集效果很好▲课题的情报搜集属于定题搜集Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序2.2.2竞争情报搜集的方式和要求1.竞争情报搜集的方式

（1）定向搜集与定题搜集（2）主动搜集与被动搜集

主动搜集

含义：根据对用户情报需求的估计，主动进行搜集。要求：要求搜集者具有较强的客户分析和判断能力，以及相关的专业知识。▲客户分析和判断不准，情报没有用户。▲没有相关专业知识，发现不了有价值的情报。

被动搜集

含义：按照用户提出的明确而具体的内容甚至线索被动进行的搜集。要求：作为专业情报人员，不要满足于被动搜集，应了解用户真实需求，进行主动搜集。Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序2.2.2竞争情报搜集的方式和要求1.竞争情报搜集的方式

（1）定向搜集与定题搜集（2）主动搜集与被动搜集（3）单向搜集与多向搜集

单向搜集

含义：对于特定的用户需求，只通过一条途径或只向一个情报源进行的搜集。特征：使用较多。一般用户对公开信息的需求，此法可以满足。

多向搜集

含义：对于特别用户的特殊需求，通过多条途径或向多个情报源进行的搜集。特征：以加大冗余度来换取及时性和可获得性。Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序2.2.2竞争情报搜集的方式和要求1.竞争情报搜集的方式

（1）定向搜集与定题搜集（2）主动搜集与被动搜集（3）单向搜集与多向搜集（4）网上方式和手工方式

在因特网高度发达的今天，竞争情报的搜集首先自然应该是网上搜集，但是企业竞争情报的来源，不仅仅在网上，其他情报源也要注意配合使用。

Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求2.2.1竞争情报搜集的一般程序2.2.2竞争情报搜集的方式和要求1.竞争情报搜集的方式2.竞争情报搜集的要求（1）“真”▲真实：是真正发生或可能发生的信息▲准确：对真实信息的表述是准确无误的▲完整：准确表述的真实信息的内容完整无缺（2）“快”▲信息自发生到被采集的时间，越短谓之越快▲急需某信息到被采集的时间，越短谓之越快▲采集某任务所需全部信息的时间，越少谓之越快（3）“多”▲信息量大（相对于信息需求和采集时间而言）▲内容系统、连续（含：信息内容、采集工作）（4）“准”▲适用（直接满足信息需求）▲相关（采集时只能以此为标准）2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别

（1）鉴别的含义鉴别是确认情报信息内容可靠性的过程。

（2）鉴别的步骤第一步，内容鉴别第二步，方法鉴别第三步，存疑

（3）鉴别的结果鉴别的结果就是给搜集到的信息定级。定级是用一种分级的方法把鉴别的结论记载下来。有助于情报人员判断初始信息的相对价值，也有助于情报部门负责人掌握各种竞争情报源的概况。

美国情报部门采用的信息快速评级表信息源的可靠性信息的准确度A-完全可靠1-经其他渠道证实B-通常可靠2-很可能是真实的C-比较可靠3-可能是真实的D-通常不可靠4-真实性值得怀疑E-不可靠5-很不可能F-无法评价其可靠性6-无法评价其真实性2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别

（1）鉴别的含义

（2）鉴别的步骤

（3）鉴别的结果

（4）鉴别的方法

①查证法：利用工具书和报刊鉴别性文章来查证本信息

②核对法：与原始文献、标准或调查结果进行核对

③比较法：用其他渠道获得的同类信息与本信息比较

④佐证法：通过寻找其他相关物证、人证来验证本信息

⑤逻辑法：分析信息本身有无前后矛盾、夸大其词之处

（1）情报价值判断的含义：

这是指对经过鉴别后确具有可靠性的情报信息进一步判断其对本企业的使用价值过程。2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别2.竞争情报价值的判断

（2）情报价值判断的内容：

○实用性判断一是内容要有针对性，能满足企业的情报需求二是获取该竞争情报的服务具有方便性目前，我国企业竞争情报的满足率很低

○时效性判断一是指及时二是指有用从获取到送达决策者的时间间隔越短，时效越高。

○经济性判断要用有限的情报成本获取尽可能大的情报收益

一是降低情报成本二是提高情报效益▲这种判断比较多的还是一种主观的判断。判断是否准确还要看在实际使用时是否真的具有这些使用价值

2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别2.竞争情报价值的判断3.竞争情报的筛选

（1）竞争情报筛选的含义：这是指从“已知的情报”中挑选出既是“欲知的情报”又是“须知的情报”的过程。▲已知的情报：已搜集到的情报，庞杂/无序/作用未定▲欲知的情报：决策者主观上需要的情报▲须知的情报：客观决策时必须具备的情报

筛选与鉴别的区别：▲鉴别解决信息的可靠性问题标准是信息的客观事实▲筛选解决情报的适用性问题标准是情报人员的主观需求第一步，真实性筛选，保留真实的信息第二步，适用性筛选，保留“真实/适用”的信息第三步，精约性筛选，保留“真实/适用/精约”信息第四步，先进性筛选，保留的是“真实/适用/精约/先进”的信息

2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别2.竞争情报价值的判断3.竞争情报的筛选

（1）竞争情报筛选的含义：（2）筛选工作的步骤：

（3）筛选的困难第一，搜集方针不明确第二，信息量的迅猛增加第三，情报搜集者知识老化第四，语言障碍第五，时差第六，经济限制

（1）数据标识为了将某一信息和其它信息区别开来所作的工作。它是先为该信息确定标识的特征，然后用用户公认的、有利于进一步加工处理的形式表述出来。外表特征：产品的名称、商标、型号、生产厂家地址等内容特征：产品的性能、规格、类属等

2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别2.竞争情报价值的判断3.竞争情报的筛选4.竞争情报的存储

（2）记录根据确定的数据标识，把采集到的信息一一记录在案。可以用表格的形式进行记录。这种表格的表头项目一般就是所确定的数据标识项。

（3）汇总这是指将已经记录下来的信息按照一定规则进行汇总，以便有利于进一步研究这些信息。所谓“规则”是汇总的方法。有：综合指标法、指标分组法、指标体系法等。▲综合指标法，这是指将那些零散的数据，汇总成能够表述某一类信息总体特征的信息的方法。比如，年利润总额、产品季度销售总量等总量指标。▲指标分组法，这是指将那些属性、特征相同或者相近的信息归并为一组，然后分组汇总的方法。比如，同类产品不同的型号、规格产品的竞争者的储量、构成等信息归并一组。▲指标体系法，这是指将那些类型不同、但互相之间有联系的信息组合在一起的方法。比如，可以将产品产量、价格、市场占有率、客户满意度等指标合于一个指标体系处理

。

（4）排序这是指将已经汇总的信息有序化的工作。主要的目的是为了便于检索使用。具体方法有分类法、主题法等。2.2.3竞争情报搜集结果的整理Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.竞争情报信息的鉴别2.竞争情报价值的判断3.竞争情报的筛选4.竞争情报的存储5.竞争情报的重组

存储毕竟不是竞争情报搜集的目的情报搜集的目的，是为了使用所搜集到的信息，并将其转化为情报。所以，为了满足企业对所采集信息使用的要求必须还要根据本企业的需要，对信息进行重组。

▲汇编法根据企业需要确定若干专题，然后按专题，从搜集到的信息中，将与该主题有关的信息提取出来，汇编一处，形成一个有机的信息组合。▲摘录法根据企业需要确定若干专题，然后按照专题，从搜集到的信息中，将与该专题有关的信息摘录其主要事实和数据，形成以原始信息为单元的的文摘。▲综述、述评法针对某一产品、某一行业、某一对手或某一技术领域的在某一时期内的大量原始信息进行分析、归纳和综合的方法。2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本

（1）情报内容成本这是指使外部情报内容内部化而发生的成本。包括：▲情报接入成本：将外部情报流接入企业发生的成本▲配置情报接入人员的费用▲配置情报接入设备的费用▲情报设备占用空间的费用▲情报内容过滤、筛选、复制、分类、保管的费用▲情报交流成本：情报在企业内流动发生的成本▲情报交易成本：从情报市场直接购买而发生的成本▲情报确立、情报保护和情报完善发生的成本▲合同签订前市场调研费用▲合同签订过程中谈判、讨价还价、协商的费用▲合同签订后监督合同实施的费用▲支付情报本身价格的费用▲情报确立后需要保护，保护范围越小，保密等级越高，费用越高。▲情报确立后需要后续资金来补充和完善。▲为使情报在企业内传递而添置的硬件设备。如电话、对讲机、印刷机等。▲情报资料的编辑、印刷和传递所需人员的费用。2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本

（1）情报内容成本

（2）情报技术性成本▲计算机系统硬件的购置▲情报传输线路的购置▲系统软件的开发与购置▲计算机系统的维护维修▲情报系统的升级企业为获得情报建设情报系统而购置设备发生的成本（3）情报人力资源成本

企业为获得情报建设情报系统而配备人员发生的成本▲配备信息主管的费用▲配备情报人员的费用▲企业员工培训的开支▲员工其他情报开支

（4）其他直接成本诸如日常情报工作用品的开支2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本2.间接成本：指由直接成本派生出来的那部分成本

（1）系统的路径依赖引起的负面成本

▲路径依赖：企业的情报系统建成后，对于初始确定的技术路径不会轻易改变的现象。▲路径依赖的正面效应：有利于积累情报系统化的经验

▲路径依赖的负面效应：对更有效的新技术系统的抵制▲这实际上是对新技术的放弃，降低情报搜集效率。▲这种放弃，相对于不放弃新技术的对手企业来说，不仅需要增加防范成本，实际上等于丧失了竞争优势。2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本2.间接成本：指由直接成本派生出来的那部分成本

（1）系统的路径依赖引起的负面成本

（2）情报供求不平衡造成的成本增加

▲情报的大量供给，导致情报泛滥，需要加工整理▲情报市场的供需脱节，为解决此矛盾增加了情报成本2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本2.间接成本：指由直接成本派生出来的那部分成本

（1）系统的路径依赖引起的负面成本

（2）情报供求不平衡造成的成本增加（3）情报操作技术不配套增加的成本

▲先进的情报技术设备不配套，或者员工不会使用，致使大量的情报工作仍停留在手工操作方式上，效率低下。

▲重金购置的情报系统不能发挥作用，产生间接成本。

▲情报系统各部门不匹配，产生额外的协调成本

（4）因采用新标准、设备或系统无形损耗产生的成本▲由于采用新的标准（系统标准、传输标准）而使其他系统的操作标准发生难以适应的调节性成本。▲由于技术设备更新换代周期缩短，使原有设备的继续使用变得不经济，不得不提前报废，从而形成无形损耗。

（5）网络化的情报负面成本▲企业接入互联网后，在产生极大效益的同时也引起负面成本：防范病毒、黑客的攻击，清理网上垃圾，加密防护等产生的成本

。

（6）情报处理和传输中的纠错成本

▲企业情报系统的差错、因情报差错导致的损失，同时还需要加强力量来检测差错、控制差错、减少差错等。

▲随着企业的信息化程度提高，情报差错会相应增多，这方面的成本将变得更加突出。

2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本2.间接成本3.情报成本的变化趋势

（1）总量上，情报成本比非情报成本增长要快▲企业决策对情报的依赖越来越大，为了获得情报就会加大对竞争情报的投入。▲情报软件投入比硬件投入增长得快。

▲企业成本中情报成本比非情报成本的增长要快得多

▲软件投入：情报交流、情报服务、设备智能化、人才引进、人员培训等▲硬件投入：购买情报设备的成本，包括各种情报系统需要的计算机、服务器、通信线路与设备和设备安装费、维护费等。▲为抵御由于日益严重的情报泛滥、情报虚假、情报失窃导致的负面影响所增加成本。▲情报系统的硬件升级、软件升级、情报内容升级、系统维护等也导致成本增加。

2.2.4竞争情报搜集成本的分析Com.Int.2.2竞争情报搜集的程序和要求1.直接成本2.间接成本3.情报成本的变化趋势

（1）总量上，情报成本比非情报成本增长要快

（2）情报纠错成本与情报升级成本呈加大趋势

（3）情报成本的显性化趋势▲情报作用越来越大，情报活动越来越多，情报成本也就日益明显。情报的投入产出分析是亟待解决的课题。▲在一般情况下，尽量选择成本低的方案，但是在必要时成本高的方案也必须选择

（路径依赖、新标准等）2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1.搜集意识的含义▲信息搜集意识是人们捕捉信息的自觉程度、搜索欲望和搜索动机2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1.搜集意识的含义2.确立信息搜集意识的意义误区：要提高情报搜集水平，就必须学习搜集方法方法确实需要学习，但确立搜集意识更重要▲搜集方法：解决的是怎样做、如何采集的问题▲搜集意识：解决的是是否需要做、愿不愿做的问题▲有了方法，只是会做，但不知道是不是需要有了搜索意识，才知道是不是需要△北京淘汰出租车的案例

△坐失商机的PPA事件只有方法，没有意识，遇到情报也不知道去抓住有了意识，又有方法，在临时遇到情报时就会及时抓住2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1.搜集意识的含义2.确立信息搜集意识的意义误区：要提高情报搜集水平，就必须学习搜集方法方法确实需要学习，但确立搜集意识更重要只有方法，没有意识，遇到情报也不知道去抓住▲搜集方法：解决的是怎样做、如何采集的问题▲搜集意识：解决的是是否需要做、愿不愿做的问题▲有了方法，只是会做，但不知道是不是需要有了搜索意识，才知道是不是需要“圣雅伦”指甲钳5年做到了2亿元他在报纸上无意中发现总理的讲话在国内外作了大量调查后做出决策方法：听报告，读报纸意识：自觉对信息进行思考那些亲耳听朱总理讲话的人那些读过那篇小评论的人也都会这些方法可是他们没有成功梁伯强的成功，在于他的情报搜集意识：

自觉地对信息进行的思考

在同一个班里学习的同学，接受的信息是相同的，但没有获得相同的提高。方法：听课、讨论意识：主动的思考与自我相结合的思考自悟

2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1．凡事先查，了解现状

案例1：以镁代银工艺2.3.2竞争情报搜集意识的内容▲保温瓶内胆壁上镀银，可以防止由于热辐射造成的散热。有人想用金属镁来代替银，以降低成本。▲20世纪60年代上海某工厂的技术人员花了好多时间和经费，终于研究成功了。▲上级在审查报奖发明时发现，早在30年代一份美国专利就已经解决了这个问题。

案例2：华罗庚论文退稿的苦恼▲人们只知道著名数学家华罗庚是自学成才的数学家，却不知道他有过大量论文被退稿的苦恼，投出去的稿子被一篇一篇退了回来。

▲那不是华罗庚论文水平低，是因为当时他处在闭塞的金坛中学，得不到信息，使得他发现的一个又一个数学定理都是别人已经发现过了的。2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1．凡事先查，了解现状2.3.2竞争情报搜集意识的内容2．内外并举，不可偏废（案例：春都何以跌入困境）▲春都实施过多元化战略、追求规模经济效应、实行股份制改造、与外商合资、建立企业集团、资产重组等。这些现代管理新理念在国内外屡试屡灵的，为什么在春都不起作用。▲忽视了获取内部信息2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1．凡事先查，了解现状2.3.2竞争情报搜集意识的内容2．内外并举，不可偏废3．偶然遇到，抓住不放4．确立目标，刻意搜索

武汉某硅钢片厂订购变压器的案例

▲该厂在引进一台轧钢生产线时，在日本订购了一台变压器。有一天，该厂情报室的工作人员在家中闲暇无事，翻看一本杂志，突然发现杂志封底的一幅广告，说的正是厂里要买的那种变压器，上面标的变压器功率比厂里新生产线需要的变压器功率大一倍，立即向厂里汇报，厂里立即向日方交涉，挽回了一次经济损失。▲案例：在上文提到的日本炼油设备厂商获取大庆油田的情报和日本厂商获取景泰蓝涂料配方的情报。2.3.1确立搜集意识的意义大于掌握搜集方法Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法1．凡事先查，了解现状2.3.2竞争情报搜集意识的内容2．内外并举，不可偏废3．偶然遇到，抓住不放4．确立目标，刻意搜索5．遇到困难，咨询帮助

（▲寻求咨询公司帮助）Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法2.3.3竞争情报搜集方法的内容1．自我总结

自我总结法是指情报搜集者将自己亲身经历的事件、亲身感悟的体会用文字或语音记录下来的方法。它指的是团队和个人可以通过从总结自身过去的成功经验和失败教训中来获取情报信息。此法最早来源于美国陆军，称作“事后总结”法。

因其英文为AfterActionReviews，故又简称AAR法

Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法2.3.3竞争情报搜集方法的内容1．自我总结

（1）自我总结法的作用

▲有利于团队的成员从项目活动过程中获得隐性知识，并将其显性化，避免了知识因团队的解散而流失，并能够在更广地范围内共享。▲通过事后总结，让团队成员个人积极地参与对项目过程的诊断和评估，总结和发现新的情报信息。

▲可以因此建立起组织内的相互信任，提高学习意识。

▲总结不是为了追究问题的责任和批评指责，而是为团队或个人提供一个反思的机会，以便下次做得更好。

（2）自我总结法的要点这种方法主要是通过对亲身经历事件的客观记录和综合、归纳、分析、顿悟等方式获得信息。

▲抓住时机，及时总结最好的时机就是事件刚刚结束之际，自己和大家对事件还历历在目，无论是成功的喜悦，还是失败的悔恨，都还没有消退，总结经验教训最是时候。

▲把握核心要点总结时不能漫无目标，没有中心。通常，为了保证总结不至偏离中心，可遵循“四问”的思路：

一问这次活动计划是什么？二问实际发生了哪些事情？

三问为什么？四问下一次如何做？▲以明确本来规定的活动目标，确定总结的依据。▲回忆活动中发生过的事实和结果，并与计划目标相比较，找出成果和差别。▲为什么会有这些成果和差别？在问题的表现和根本原因之间寻找联系，明确恰当的做法和不恰当的做法。▲下一次再做这一类的项目和活动时将如何做？以便在上述讨论的基础上确定如何改进。Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法2.3.3竞争情报搜集方法的内容1．自我总结

（1）自我总结法的作用

（2）自我总结法的要点▲抓住时机，及时总结▲把握核心要点

▲组织好会议一要事先确定两三个人作发言准备，以免开会冷场二要营造良好的会议气氛，每个人都能充分发表意见三要注意会议进程中的引导，不要离题太远四要会上有记录，会后及时整理，提炼有用的情报信息▲自我总结法看似简单，要真正做好它并不容易。它取决于情报人员高度的无意注意心理品质、强烈的自我管理意识、较高的思维能力、表达能力和会议组织能力。Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法2.3.3竞争情报搜集方法的内容1．自我总结2．直接观察

直接观察法指的是在信息源现场，信息采集者对客观对象不加任何干预，不向被调查对象提问，只凭视觉、听觉、感觉和基于上述感知的思维，以及借助于录音机、摄像机客观地记录信息源所生信息的行为过程。

（1）无控制参与观察这是指情报搜集者，以信息源中被观察者的身份参加被观察者的活动，但对信息源的活动和被观察者的行为不作任何干预，事先不作计划安排和准备，使自己在实际的活动中直接观察和亲身体验，以获取第一手信息的方法。▲口头询问方式▲信息采集卡方式

（2）无控制非参与观察这是指情报采集者以第三者的身份，即以信息源的局外人身份进行观察，或者借助于仪器进行观察的方法▲美国某码头装卸公司监理在公共人行道上观察竞争对手的装卸工作。▲用飞机在竞争对手工厂区上空拍照的观察

（3）有控制观察这是情报搜集者利用某些工具、仪器、设备，有计划、有目的、有准备地对特定的对象进行的观察。

▲实验方法中的观察

▲试验方法中的观察Com.Int.2.3竞争情报的搜集意识和方法2.3.3竞争情报搜集方法的内容1．自我总结2．直接观察

这是情报搜集者通过观察和询问，对客观实际进行的深入细致的了解，以获取信息的方法。▲调查方式：普遍调查、典型调查和抽样调查▲调查方法：访谈调查、开会调查、通讯调查、问卷调查

3．社会调查

（1）访谈调查这是情报搜集者与调查对象直接的个别交谈和访问。

好处：可以谈得比较深、比较细，可以获得在公开场合下得不到的信息。在通过人际关系网渠道获取情报信息时使用这种方法比较多。

不足：调查对象少，费时费力，调查效率不高不容易深入

（2）开会调查这是情报搜集者召集几个调查