企业内训讲师王越

企业内训讲师王越王越简介：中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队治理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员鼓舞与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜望100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积存了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓舞的体会，在公司曾获“悍将杯”榜眼。教学特点1、王越所用的培训案例差不多上真实性王越课程的案例，全部差不多上自己和往常公司同事在工作中遇到的一些真实的情形，只有真实的案例，学员才会专门有爱好地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，差不多忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的咨询题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，如此，两天的培训，大伙儿学习的主动性专门高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是摸索合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，专门针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提升自己的胆识和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大伙儿来点坪！4、学习的竞争与考核A课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C奖罚公平：每个时期进行总结，未发言的人要受到“处罚”；D课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场专门猛烈。5、考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和明白得错误的地点，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对此次培训成效的检验；关注到每一位学员客户评判1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情形；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大伙儿学习的主动性专门高，加上老师杰出的点评，两天的内容让我们专门充实、专门兴奋，经历也专门深刻。曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训......【培训时刻】2011年09月:24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京22日-23日新加坡29日-30日上海2011年11月：05日-06日东莞12日-13日深圳19日-20日北京【培训特点】

1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；

2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，烈火的课堂氛围；

3.将销售治理融入培训现场：

不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1.销售人员一定要有强烈的妄图心—高追求2.从事销售工作不要总是为了钞票—有理想3.拜望量是销售工作的生命线—勤奋4.销售人员要具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳8.坚持不一定成功，但舍弃一定失败—执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10.今天的努力，改日的结果—有目标第二章与客户交往的九项差不多原则第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取1.关心客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2.销售确实是把客户的事当作自己的事；3.销售确实是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想差不多上无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的差不多上你喜爱的人第三项原则：不要“损害”，同样不要轻易地被“损害”客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜爱“损害”自己的人，同样不喜爱被自己“损害”过的人；3、如何才能做到可不能被客户“损害”？第四项原则态度不能完全决定行为案例：客户有爱好就一定会购买吗？没有意向就一定可不能买吗？2、案例：我们都喜爱为自己的行为找一个理由3、如何通过改变客户的行为导致改变他的方法？第五项原则客户的态度是销售人员引导的1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、案例：不同的心态导致不同的行为；3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的缘故第六项原则不要主观臆测，以已推人1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2.案例：不做朝三暮四的“聪慧人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿势1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2.客户只有大小之分，没有贵贱之分；3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特点2.学会找客户周围的人，学会换人跟进3.案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365治理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、案例：客户不喜爱负面的信息而连带不喜爱带来负面信息的人2、做到不埋怨、不批判、不指责第三章销售沟通中的阻碍因素第一节销售人员自身的8个阻碍因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一项因素：销售人员形象与举止第二项因素：是否具备相似的背景第三项因素：是否具备相同的认识4.第四项因素：是否具备相同的性格特点5.第五项因素：销售人员是否喜爱自己6.第六项因素：是否对销售人员熟悉7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力8.第八项因素：销售人员是否值得信任第二节表达信息以及表达方式的阻碍因素1.什么情形下偏重于逻辑性的理性讲服？2.什么情形下偏重于激发客户情绪反应的情感讲服？3.何种情形下只讲优势不讲劣势？何种情形下即讲优势又讲劣势？4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5.先发言和后发言谁更占有优势？第三节客户自身有哪些阻碍因素时刻、能力、精力、爱好、文化水平、不同的职位等的阻碍因素第四章提咨询的技巧,多听少讲的前提一定要学咨询;第一、什么缘故要“咨询”？1.死了都要咨询，宁可咨询死，也不憋死!2.提出的咨询题一定是提早设计好的，才会有自信；3.客户的回答一定是自己可操纵的，我们只提供咨询题，让客户讲出答案；第二、如何设计销售不同时期的提咨询内容？1、与客户沟通时应该提出哪50个咨询题？2、当客户提出异议时，需要提哪4个咨询题？3、当客户差不多有合作的供应商时要提哪5个咨询题？4、客户拒绝购买时需要提哪3个咨询题？5、合同成交之后应该提哪4个咨询题保住客户？第三、向客户提咨询的8个要求第五章如何判定客户真实的方法—有效倾听的四步骤听要听到不人情愿讲；什么缘故客户专门想讲话，但销售人员难道不让客户讲？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、认真观看，判定客户要表达真实的意思第三步、充分鼓舞，鼓舞客户充分表达方法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思、如何处理议价咨询题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1.如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2