推销实务商务谈判4-8讲

推销实务商务谈判4-8讲目录contents商务谈判概述商务谈判技巧商务谈判策略商务谈判案例分析01商务谈判概述商务谈判是谈判双方为了达成某项商务交易而进行的一系列沟通和协商活动。商务谈判的定义商务谈判的特点商务谈判的要素商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性的特点。商务谈判的要素包括谈判主体、谈判议题和谈判背景。030201商务谈判的定义与特点商务谈判是商务合作的重要环节，通过谈判可以达成合作协议，促进双方的合作。促进商务合作商务谈判是实现利益最大化的重要手段，通过谈判可以争取到更好的商业利益。实现利益最大化商务谈判不仅是达成一次交易的过程，更是建立长期关系的重要机会。建立长期关系商务谈判的重要性平等互利原则诚信原则合法合规原则灵活机动原则商务谈判的基本原则01020304双方在谈判中应该平等相待，充分协商，寻求互利共赢的解决方案。双方在谈判中应该遵守诚信原则，不隐瞒、不欺骗，以诚相待。双方在谈判中应该遵守法律法规和商业道德规范，不得采取违法违规手段。双方在谈判中应该灵活机动，根据实际情况调整策略和方案，以达成最佳的谈判结果。02商务谈判技巧通过诚实、透明和一致的行为，建立起与谈判对手之间的信任关系。建立信任在谈判过程中，与对手建立起互惠互利的关系，为未来的合作打下基础。建立关系在谈判中展现出自己的专业知识和经验，提高对手对自己的信任度。展示专业素养建立信任与关系

提问与倾听技巧提问技巧通过提出有针对性的问题，了解对手的需求和关注点，引导谈判进程。倾听技巧认真倾听对手的回答和意见，理解其立场和诉求，避免盲目反驳或争辩。反馈与确认在倾听过程中给予反馈，确保准确理解对手的观点，避免误解或遗漏。让步技巧在适当的时候做出让步，展示自己的灵活性和合作意愿，同时也要确保不让步过度。说服技巧通过提供有力的证据和合理的解释，说服对手接受自己的观点或条件。平衡利益在说服和让步中寻求利益的平衡点，达成双方都能接受的协议。说服与让步技巧及时识别谈判中的僵局和冲突，分析其产生的原因和影响。识别僵局与冲突采取适当的措施缓解紧张气氛，如暂时休会、调整谈判策略等。缓解紧张气氛通过沟通、协商和创造性思维，寻求解决僵局和冲突的方案。寻求解决方案处理僵局与冲突的技巧03商务谈判策略高价定位在对方预期价格之上提出，给对方留下空间。限制条件设定某些限制条件，增加对方让步的难度。主动出击利用自身优势，主动发起谈判，掌握主动权。优势策略03制造障碍设定某些障碍，降低对方的期望值。01被动等待不主动发起谈判，等待对方提出条件。02低价定位在对方预期价格之下提出，试探对方底线。劣势策略平等协商双方地位平等，相互协商，寻找共同点。互利共赢寻求双方利益共同点，实现互利共赢。中立立场保持中立立场，不偏袒任何一方。均势策略04商务谈判案例分析总结词价格谈判是商务谈判中的核心议题，涉及到双方的利益和合作基础。详细描述在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情和竞争对手的价格策略，同时还需要考虑双方的利益和长远合作关系。谈判技巧包括合理的报价、有效的还价和让步策略，以及最终达成双方都能接受的协议。案例一：价格谈判合同条款是商务谈判中至关重要的内容，直接关系到双方的权益和义务。总结词在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主要条款，包括交易条件、支付方式、交货时间、质量保证等。此外，还需要关注合同的违约责任、纠纷解决方式和适用法律等问题。谈判技巧包括仔细审查合同条款、合理提出修改建议以及确保双方对合同的理解一致。详细描述案例二：合同条款谈判总结词交货期与付款方式是商务谈判中重要的议题，涉及到双方的信任和合作基础。详细描述在交货期与付款方式谈判中，双方需要明确交货时间和付款方式，并确保双方的权利和义务得到保障。谈判技巧包括了解对方的信誉和实力、明确交货时间和质量标准、选择合适的付款方式以及确保合同条款的清晰和准确。案例三：交货期与付款方式谈判总结词售后服务与纠纷解决是商务谈判中不可忽视的环节，关系到双方的信任和合作关系。详细描述在售后服务与纠纷解决谈判中，双方需要明确售后服务的内容和质量标准，并制定相应的保障措施。此外，还需要协商纠纷解决的方式和程序，确保双方能够妥善解决争议。谈