YJ瑜伽馆营销策略问题及对策研究

惠州YJ瑜伽馆的营销策略现状及对策研究内容摘要：在经济社会快速发展当中，民众的收入持续提升，因为忙于工作，工作压力很大，此时许多人都出现了一定的健康问题，所以，民众开始追求健康生活。在健康生活理念的影响下，许多民众开始加入到健身队伍当中，这一点从各类健身馆的快速发展中可以发现，同时各类体育活动在国内发展也很快。总体来看，在全民健身战略的推动下，国内的健身市场具有很大的发展潜力，同时也将促进国民身体素质的持续提升，促进经济社会的发展。在巨大的商机下，许多资本投入到了健身行业当中，这加剧了行业的竞争，此时要想实现持续发展，必须努力增强内功，而营销策略就是一个方面。在此种环境下，本文当中，开展了瑜伽馆的营销策略分析，并选取YJ瑜伽馆为研究实例，通过其当下的营销现状情况来挖掘出了其中的问题方面，并就问题开展了多视角剖析，最后设计出了多方面的完善建议，对于策略，其从四方面提出，一个是产品，一个是价格，一个是渠道，还有一个是促销，以此来提升其营销策略水平。同时，也希望研究成果可以对同行企业起到一定启发思考作用。 关键词：YJ瑜伽馆，营销策略，对策建议

目录TOC\o"1-3"\h\u30896一、绪论 I绪论研究背景在经济社会发展当中，民众的健康意识持续提升，这促进了健身市场的发展，使得许多健身公司如雨后春笋般成立和发展。在此种环境下，为了争夺客源，大家纷纷大打出手，由此加快了健身行业的市场竞争，同时在大量烧钱营销下，此时许多健身公司被迫走向了倒闭，然而，同时还有许多新的主体进入到了行业发展。在此种环境下，健身房应加强内功，注重营销策略的运用。总体来看，健身房项目，主要是瑜伽、有氧健身操、普拉提等，这缺乏特色服务的情况下，消费者的选择更多，单一的健身房缺乏持续吸引力。收取会费的形式有两种：一是会员制的收费方式；二是零散的学员和收费方式。会员费从次卡、月卡、季卡到年卡，从普通卡到贵宾卡、银卡、金卡，由此来吸引更多客户发展成会员，从而实现健身房的持续发展。对于场地设施层面，多是室内场地，中小规模的占据了大多数，开发时间一般在下午、晚上，而那些全天开发的健身房数量很少。对于会员服务时间，每次活动时间平均为55min，最长60min，最短45min。在经营当中，调查结果显示，健身房的发展不容乐观，超过50%的健身房经营状态比较差。但是，同时，许多消费者表示，找不到合适健身房去开展健身活动。还有一些健身房，其产品价格很高，由此将不少消费者拒之门外。还有一些健身房，服务质量差，消费者也不愿前去消费。对于这些情况，健身房应怎么科学的去运营，此时营销策略是一个关键，所以，开展健身房营销策略的研究，这是当下的一个热点，关系到行业的持续发展，同时也是一个现实性的问题。研究意义本人通过开展问卷调查，配合使用实地调查，由此掌握了YJ公司在产品、价格、位置、推广方面的问题。然后，综合这方面的理论、实践知识，来就问题成因开展了剖析，并设计出了完善建议，以此来促进YJ瑜伽馆营销策略的创新，加快YJ公司的发展。在经济社会快速发展当中，民众的收入持续提升，因为忙于工作，工作压力很大，此时许多人都出现了一定的健康问题，所以，民众开始追求健康生活。在健康生活理念的影响下，许多民众开始加入到健身队伍当中，这一点从各类健身馆的快速发展中可以发现，同时各类体育活动在国内发展也很快。健身行业的发展，一方面可以满足民众对健康生活的追求，同时还可以提供大量的就业岗位，增强经济发展的活力。现阶段，健身房随处可见，同时也是民众日常的一个常去场所，在健康中国战略的稳步推进下，此时国内的健身市场也将实现持续增长。在个性化时代，不同个体有着差异化的健身需求，此时健身房的发展，需开展科学、合理的营销活动，用精准营销来吸引目标消费者发展成为会员，从而促进健身房的发展。对于本文研究，总体上有两方面意义：理论层面。本文的研究，可丰富这方面的理论知识，促进理论的发展，这样可以更好的指导现实实践活动。现实层面。本文的研究成果，可以给同行内的其他主体提供一些启发思考，从而促进行业营销水平的发展，更好的应对市场冲击，降低行业内的不必要竞争。国内外研究现状在上世纪六十年代，健身俱乐部就出现在了美国，在网球、高尔夫的快速发展兴起下，此时各类俱乐部相继成立发展。在上世纪80年代，有氧操在美国社会盛行，由此加快了健身行业的发展。相关统计显示，在1987-1996年期间，美国的健身俱乐部增幅超过了50%，可以行业发展之快，发展潜力之大。对于健身俱乐部，开始时业务比较单一，随后逐步的开始了多元化业务的发展。一些有实力的健身俱乐部，纷纷开启了连锁经营，这促进了行业规模的扩大，同时也让更多的人享受到了优质的健身服务。对于健身行业的发展，其一方面促进了民众的健身发展，同时也产生了其他方面的积极作用。从国内健身俱乐部的发展情况看，总体历经了三大阶段：其一，萌芽阶段。时间是从上世纪80年代到90年代初期，此时的健身房多是在大型宾馆旁边，从而方便住宿客户的健身活动。总体发展速度比较慢，同时业务也比较单一；其二，初级发展阶段。时间是上世纪90年代期间，此时在历经了萌芽阶段的发展后，此时健身理念开始普及和发展，这促进了市场需求的增长，然而，在有限的资本、管理能力、设备下，此时健身俱乐部难以实现高速发展，总体规模比较小；其三，快速发展阶段。基本上起始于本世纪初期，在2008年，北京奥运会成功举办，这加快了建设市场的发展，同时此时的技术、管理都得到了很大的提升，国内得到建设俱乐部纷纷学习国外的先进发展理念、方法，由此国内健身行业的发展质量获得了提升，同时也积极运用一些先进的营销策略。对于商业健身俱乐部，其含义为：基于盈利目的的商业健身服务提供实体。在其发展当中，自行承担经营风险，发展的自主性很强。商业健身俱乐部的诞生和发展，满足了民众对于健身方面的需求，同时也给他们提供了环境、设备非常不错的健身场地，消费者通过购买会员服务，可以获得一定的优惠，同时也得到特色化的服务。当下，商业健身俱乐部，从收入来源方面看，主要有会员费、体育费，还有一些饮料收入等。其他类别：如商业服务，小商铺等。国外研究现状美国营销协会（AmericanMarketingAssociation）定义：营销是对产品、服务进行宣传活动，从而促进其销售，达成组织目标。体育营销包括两个方面的内涵：一方面是体育为主体育营销。体育是消费市场的重要组成部分。运动的参与者，还有观众，这些均是体育产品的潜在消费人群。例如，体育营销，此时是基于体育活动的参与者、观众的需求，来推出对应的产品、服务，从而得到他们的认同，促进产品的销售，帮助企业获得利益，此外，体育营销业务，通过分析消费者的体育共同点，由此来塑造品牌形象，并获得消费者的认同，在满足消费者的需求时，也促进了企业的发展。对于体育营销，其含义为：为满足消费者的体育运动需求所研发出的体育产品，并开展的宣传推广活动。对于健身俱乐部营销，其含义为：俱乐部利用所提供的产品、服务来吸引潜在客户发展成会员，由此开展的营销活动综合[1]。ZhihaoMa,MeiWu（2015）主要就美国的体育产业发展开展了探析，并推出了文章——《健与美》，其中表示，美国的健身公司发展很快，并且许多都实现了连锁化的经营，这会使得整个行业大部分的市场份额被几家主要的连锁俱乐部所掌握，由此形成了垄断性的局面[11]。LeslieHinyard,DavidPole,Eileen（2017）十分关注健身发展，并开展了这方面的研究，推出了文章——《劲与美》，其中表示，当下，民众日益追求健康生活，由此促进了健身市场的快速发展，并诞生了许多私人教练。对于私人教练，他们通过对客户实际的分析，来设计出专业的训练计划，同时开展从长期跟踪指导，由此促进客户的健康发展，提升客户的体能。由此可见，私人教练，他们掌握了一些科学的运动知识，是健身俱乐部发展的核心力量，同时他们的综合素质决定了客户的健身体验和实际效果。在此种环境下，健身俱乐部注重培养优秀的私人教练。国内研究现状郎亚坤（2016）对于国内的健身俱乐部发展，推出了文章——《健身俱乐部经营与管理》，其中表示，国内的健身俱乐部虽然取得了很快的发展，然而，平均算下来，100万人才配置了1家健身房，但是，健身市场需求在高速的增长当中，在城市间宿舍用地持续紧张的背景下，此时适合发展综合性的大型健身中心，这符合我国的实际，然而，在发展当中，存在着严重的同质化问题，这显然不利于行业的持续发展，也难以满足民众的多元化需求。吕途（2014）主要基于信息化层面开展了健身俱乐部的探析，并推出文章——《健身俱乐部营销之道》，其中表示，对于健身器材，今后将会更加的智能，可以更好得到匹配客户需求，基于客户实际来提供灵活、精准的健身服务。同时，健身器材可以对个体运动中的各项数据进行记录和存储，并开展自动分析，由此自动给客户设计出科学的健身方案。程铭（2014）开展了健身俱乐部的实例探析，并推出了文章——《长春市城区体育建身俱乐部的运营现状及发展对策研究》，当中表示，现阶段，长春的健身俱乐部发展很快，同时营业收入都在持续增长当中，发展潜力还比较大，从消费群体层面分析，多是年轻群体，还有不少学生群体。但是，从健身教练层面分析，他们的收入普遍不高，大部分人并未将此工作作为终生职业，希望后续可以转行发展。代世奇（2015）基于规范化发展层面对武汉综合性健身俱乐部的发展开展了研究，并推出文章——《武汉市综合性健身俱乐部现状以及对策研究》，其中表示，武汉市体育局应基于当下全市健身俱乐部的发展实际，设置一个俱乐部协会来协调发展，同时市政府也应制定出整体发展规划，促进行业的规范化发展，同时政府应设置一个具体性的行业准入标准，从而保障行业发展的质量。张胜矜（2016）主要就健身俱乐部发展当中的问题开展了研究，并推出了文章——《商业健身俱乐部经营管理若干问题探讨》，其中表示，现阶段，国内的健身俱乐部发展比较火爆，然而，许多生命周期都比较短，分析来看，这与经营管理中的问题有关，这方面的研究比较少，可供参考的成功管理经验比较有限，此时整个国内的健身俱乐部还处于探索发展时期，发展当中存在着许多不确定因素，所以，需加强管理工作，实施科学的管理制度，从而加快国内健身市场的发展。曹彦渊（2017）从对策层面开展了上海健身房得到探析，并推出了文章——《上海市社区百姓健身房建设现状与对策研究》，其中表示，作为健身房，其提供的只是一些传统性的健身项目，这显然无法匹配消费者的多元化选取，由此无法开展全面、科学的健身活动，难以实现持续发展。在健身房发展担当者，必须将安全工作摆在第一位，要针对运营当中的器材、面积等问题，来采取积极措施去解决问题，从而给消费者提供安全、舒适的健身环境。袁睿超（2018）基于抽样调查结果来开展了健身房会员消费的探析，并推出了文章——《北京市健身房会员消费行为抽样调查研究》，其中表示，不同会员，他们都是一个独立性的个体，所以，消费行为有着一定的不同，研究结果显示，会员消费行为受到了年龄、收入、性别等因素的显著影响。综合可知，国内不少学者都开始关注和研究健身俱乐部，同时在健身市场需求持续增长的环境下，各城市的健身俱乐部都快速发展壮大，相关的行业人才数量也在持续增长当中。对于多数研究，研究的都比较浅显，并未深入进行，这降低了研究成果的利用价值。对于YJ瑜伽馆，其运营已超过10年时间，虽然取得了不错的发展，然而，规模还是比较小，经营并未取得了突破性的进展。进入新世纪来，本地区发展出了多家健身俱乐部，这使得YJ瑜伽馆所面临的挑战更大，同时发展更加困难。在此种环境下，本文开展YJ瑜伽馆的营销策略工作，透过当下的现状挖掘出了其中的问题方面，最后还设计出了具体化的建议措施，以此来促进YJ瑜伽馆的创新发展。研究对象及研究方法研究对象本文当下，研究对象为：YJ瑜伽馆营销策略。研究方法1.归纳分析法。文章当中，利用理论知识分析出了YJ瑜伽馆现阶段营销策略中的问题，并就问题成因方面开展了深度剖析。2.文献资料法。在知网、网络上面查找与市场营销有联系的文献资料，透过这些资料的总结整体，来更好的把握这方面的发展情况。将查询到的资料，进行归纳整体，找出可用于本文研究的资料，并在文中进行直接和间接的运用。3.问卷调查法。根据想要获得的信息，来设计出了针对性的问卷调查表，从而开展顾客调查，根据问卷结果分析出了问题方面，由此为对策体用了方向指引。相关理论基础服务营销理论对于服务营销，其含义为：企业为满足用户需求而提供服务的综合性活动。当下，在许多行业市场的发展当中，都发展成为了买方市场，此时消费者的选择更多，这是之前的卖方市场有着很大的变化。当下，消费者的需求日益多元化，此时就要求企业产品的个性化发展。对于服务营销所研究内容，包括两大块，一个是服务产品营销，另一个是客户服务营销。对于服务产品营销，从本质上分析，研究的是促进产品的交换活动。对于客户服务营销，研究的是促进有形产品交换的营销工具。分析来看，服务营销，其核心是为客户满意，提升他们的忠诚度，促进产品的销售，加快企业的发展。营销策略的概念菲利普•科特勒（1967）提出了营销策略的概念，其含义为：企业基于自身的内外环环境，来确定出的占领目标市场的策略。在企业发展当中，往往需要将产品、服务销售出去，此时营销工作的重要性也就凸显出来，同时企业基于实际来设计战略营销计划，从而促进促进销售的增长，加快企业的发展。在设计营销策略时，往往会考虑到营销策略的市场匹配性，充分利用好企业所具有的优势方面，增强发展竞争力，从而获得更大的收益。4P营销策略对于4Ps营销组合策略，其创立者是麦卡锡，其核心内容在于四大方面的策略，一个是产品，一个是价格，一个是促销，还有一个是渠道，可见，其是一种组合策略，利用灵活、高效、精准的组合来促进企业产品的销售，加快企业的发展，下面将具体阐述这四方面策略：产品策略。企业基于产品研发计划，来对目标市场进行开发利用的决策。其内容包括，产品的性能、特性、售后等，此时这些需满足客户需求。需要指出的是，企业在发展当中，市场环境处于变化当中，此时产品开发工作必须紧贴市场开展。当下，市场上许多产品存在着同质化的问题，而那些服务更好的企业会获得更大优势，所以，企业需基于服务层面，来就服务开展科学设计，从而提升自身的服务水平。定价策略。对于产品价格，企业需基于目标客户、行业竞争对手、国家物价政策、成本等方面综合来设计出合理定价，这样才可以实现各方面的均衡化。此外，产品定价策略的设计，此时需考虑到原价、打折价格、信贷等刴情况。在设计价格策略时，此时一方面要满足目标群体的需求，另一方面企业也需从中获利。渠道策略。对于此策略，往往也被称作是分销策略，企业在选择经销商时，此时必须谨慎对待，设置一套标准化程序，从而保障经销商的质量。高质量的渠道策略，可以促进产品的销售，并充分利用好销售渠道，企业可从中获得更多利益。促销策略。企业将产品售卖给消费者，从而促进产品的销售，并获得更大市占率，由此制定的各种销售活动决策统称为促销策略。对于促销策略，其内容有许多，如，宣传推广、公关策略等。企业在发展当中，此时需制定出灵活、科学的促销出了，从而促进产品的销售。YJ瑜伽馆的现状分析和策划方案（一）YJ瑜伽馆简介YJ瑜伽馆成立于2016年8月，位于会惠州市江北21楼，高层风景好，交通便利，其面积大概在160平米，主要有9间教室，其中有1间大教室，其容量在25人的水平。从员工方面看，一共有11人，包括9名专业健身教练，剩下的是前台人员。当下，公司的会员总数超过300人。从装修风格方面看，YJ瑜伽馆具有自身的特色，内部环境非常优雅，同时空气也非常清新，这是客户的理想健身场所。当下，YJ瑜伽馆开设了多个课程，如，哈达瑜伽、阴瑜伽、纤体瑜伽等，周边有多家健身俱乐部，这给YJ公司的发展带来了很大的压力。（二）YJ瑜伽馆中经营中存在的问题及解决方案通过分析统计、YJ瑜伽馆经营中存在的问题，总结有以下七种个方面的问题及解决1.会员流失率高：2020年，庚子年一场大疫将所有国人都锁在了家里，当然锁的不光有人，还有心，还有经济。据相关统计显示，YJ瑜伽馆，当下的会员总体比较稳定，发展速度很慢，这不利于YJ瑜伽馆的持续发展。赖克海德、萨瑟表示，研究显示，当公司得到顾客流失率低于5%的水平时，此时其利润水平在50%左右。同时随着客户流失率的下降，此时利润也会随之提升。在以前，公司的发展，更多层面关心的是获得大量的客户。现阶段，公司在发展当中，注重客户价值的挖掘，开展精细化管理，由此提升客户的消费感知，提升产品的吸引力。RFM是极为重要的用户价值模型R：最近一次消费（recency）。展示出的是客户离当下时间最近的一次消费，对于此指标，往往是越短越好。F：消费频次（frequency）。在一段时间内，客户对于相关产品的消费次数多少，此指标很重要。M：消费金额（monetary），代表用户的价值贡献。会员管理系统，其利用的是RFM模型，馆主需注意下面这几个数据。消费分析：点击数据分析-消费分析，由此看出会员的消费次数情况。还可以查看一段时间内未消费会员排行及上次消费时间，进而判断会员的活跃度。会员价值分析：点击数据分析-会员价值分析，由此看出会员的实际消费信息，并分析出会员所拥有的消费能力水平，还有其忠诚度水平。这方面的查询非常便捷。从会员的活跃度、贡献值来对客户进行分类，并制定出不同的营销策略，可参考下面这一思路：重要价值客户：最近买了，经常买，花得多业务决策：投入更多的优质资源，给他们提供VIP服务、个性服务，从而提升这些人的忠诚度，进一步挖掘发展这些客户。重点挽回客户：消费数额大，然而，已经很久没有到馆内消费，存在着流失的风险，急需采取一些换回措施。业务决策：与客户进行联系，了解他们的具体情况，卡死在精准营销活动，从而帮助客户回到馆内消费。重点挖掘客户：消费次数多，单次金额小，此时可进行进一步的挖掘。业务决策：向其推销高价值产品，并虚心对待他们的反馈，从分析他们的需求所在。新客户：近期发生了交易，然而，频率低，单次金额小，缺乏稳定性，拥有发展价值。业务决策：开展一些促销活动，让他们到店中进行体验，从而刺激他们的消费，并宣传品牌产品。一般维持客户：交易次数多，然而单次金额小，最近没有交易活动，一般维持。业务决策：利用积分储值策略，在开展促销活动时与他们开展联系，刺激他们的消费。要想培养和提升汇演忠诚度水平，此时YJ瑜伽馆应定期与会员开展沟通联系，并充分利用会员管理系统来开展营销活动，让每一位会员都感知到家庭般的温暖，并刺激他们的消费。2.瑜伽课程种类少：相关调查显示，国内虽然有着许多的瑜伽会馆，然而，多数的项目、课程比较单一化，这一问题比较普遍。而YJ瑜伽馆的也出现这种现状，已经远远不能满足顾客的需求，瑜伽馆多样化发展才能满足市场需求。当下，越来越多的人开展练习瑜伽，此时客户都希望得到优质服务。当下国内的瑜伽会馆，开展了许多瑜伽课程，如，入门瑜伽、纤体瘦身瑜伽、理疗瑜伽、办公瑜伽、少儿瑜伽等，大体上有32个课程。在此种环境下，总体上可以满足不同客户的需求，并且让客户有了更多的选择。解决方案：YJ瑜伽馆在已有的课程上，可以再新增两个课程，增加受众群体：孕产瑜伽对于孕妇瑜伽，其针对的是孕妇群体，此时的瑜伽动作比较舒缓，同时也非常简单。瑜伽活动，其是一种可以改善民众的心理、精神能力，促进身心合一的于东方式。孕妇联系瑜伽，可以提升他们的健康水平，并且促进血液的循环，更好的管控自己得到呼吸。长期练习孕妇瑜伽，可帮助顺产，并且加快产后的身体恢复。理疗瑜伽对于理疗瑜伽，其是针对市场多元化需求所开发出来的，需掌握这方面的知识，这是一个不错的经营项目。当下，市场出现了医院式瑜伽理疗馆，这是全新概念，然而，瑜伽依然具有瘦身的效果。对于理疗瑜伽，其对于传统瑜伽训练馆，其系统性更强。教练流动频繁：长期以来，市场上的瑜伽教练的流动性很大，尤其是中小城市，这一点表现的更为突出，许多瑜伽教练在掌握行业发展情况后，同时自身具备了良好知识后，往往会希望自行开设一家瑜伽馆。因此，许多瑜伽馆都面临着瑜伽教练流失的问题，这增加了经营的不确定性，同时也很容易导致一些客户的流失。对于瑜伽教练的高流动性水平，一些是因为馆主的薪资待遇没有达到他们的要求，一些是教练觉得可以自立门户发展，从而获得更大发展。在创立的初期阶段，YJ瑜伽馆的教练出现了大量的流失，由此也引发了不少会员直接退费，这威胁到YJ瑜伽馆的生存和发展。解决方案：当遇到上述情况时，此时经营者可探索发展合伙人制度，让教练也成为瑜伽馆的主人，可以获得分红，这样教练也会尽心尽力的去工作，并努力提高自身专业技能，由此降低教练人才流失率，保障瑜伽馆的稳定发展。这样的举措，可以让学员更好的适应教练人员，提升他们的消费意愿，由此形成多方共赢的局面。长期折扣性营销:从当下的实际来看，YJ瑜伽馆市场开展打折活动，希望用低价来获得更多的客户，但是，此种模式无法保障瑜伽馆的长期发展。对于瑜伽馆，其无法实施薄利多销，因为场馆的时间、空间、教练等资源都是有限的，此时要想降低成本，只能是通过降低服务质量来实现，这样的手段会让YJ瑜伽馆最终走向亏本倒闭，并且造成教练人才的流失。解决方案：可利用大数据技术开展市场调查分析，由此设计出最好的营销方案，帮助YJ瑜伽馆发展市场，促进公司收益的增长。瑜伽文化缺失：当下，许多瑜伽馆经营者，他们的市场定位比较模糊，出现了瑜伽的缺失，此时的产品必然缺乏吸引力，更像是机械产品。不少瑜伽馆不对前台员工开展专业知识的培训，这使得前台人员不了解瑜伽文化知识，这使得宣传工作缺乏内涵，难以吸引消费者成为会员。长期下去，会员缺乏稳定性，时常出现流失，这也成为了一种必然。瑜伽活动有着悠久的历史，丰富的文化，其种类很多，在YJ瑜伽馆宣传当中，往往只是关注于形体健康方面，没有从瑜伽文化方面入手。解决方案：积极的宣传和利用瑜伽文化，让员工深入学习瑜伽文化，从而树立起瑜伽意识，让员工、学员都感知到深厚的瑜伽文化，并促进他们的消费。销售人员匮乏，教练或馆主身兼多职当下，YJ瑜伽馆的客源方面，多是周边几公里范围内的人群，因此，此时地推方式比较好，利用老客户来推荐发展新客户，从而促进瑜伽馆的发展。分析来看，当下YJ瑜伽馆的销售人员比较缺乏，此时教练往往兼任了多个职务，因为专业知识的缺乏，此时销售工作陷入难以取得预期效果，同时销售的耗时也更长。长期下去，YJ瑜伽馆的客流量持续下滑，同时也让教练感到了身心疲惫，丧失了发展的信心，最后在发展当中，往往是坐等客户上门。解决方案：对此，YJ瑜伽馆应加强从外部招入展业的销售人员，从而逐步打造出一支高效、专业的销售团队，提升销售工作的科学性，并拓展发展市场，吸引更多的消费者成为会员，促进YJ瑜伽馆的发展。品牌知名度低，社会形象不好：当下，市面上到处都是瑜伽馆，此时给了客户以更多的选择空间，考虑到上述问题的发生，此时造成YJ瑜伽馆难以树立良好形象，由此很难在行业中取得发展突破。解决方案：采取措施去打造高质量服务，聘请专业的教练人员，从而提升品牌知名度，打造出良好社会形象，促进YJ瑜伽馆的发展进步，促进更多的顾客来馆内进行二次消费，甚至是多次消费。此外，要加强品牌建设工作，持续提升服务质量，从而吸引更多消费者发展成为会员，增强YJ瑜伽馆的发展实力。针对于YJ瑜伽馆的营销策略（一）产品策略针对YJ瑜伽馆的实际特征，设计出了一下产品策略。在复杂、多变的市场环境下，此时对于产品，应注重差异性打造，从而吸引消费者的目光，保持产品的独特性，充分满足消费者的物质、精神需求。因为YJ瑜伽馆属于服务业，此时营销当中，必须坚持客户中心理念，对客户需求开展深入分析，由此打造出他们所需的高质量、个性化服务，这样可促进产品的销售，加快公司的发展。（二）提升教练的专业水平对于瑜伽教练，他们直接面对的是客户，与客户的接触时间最多，给客户传递瑜伽知识技能，甚至是文化，所以，教练必然影响到客户的消费感知，关系到客户的二次消费情况。第一，提升招聘门槛，这样可以保障教练的质量，吸引优秀瑜伽教练加入到YJ瑜伽馆当中发展。第二，教练应与学员保持良好的沟通交流，从而与学员建立起情感联系，提升客户的稳定性。第三，定期开展课堂满意度的调查工作，从而帮助YJ瑜伽馆掌握教练的真实素质。1.提高前台接待的服务水本对于前台员工，他们是消费者进入馆内后首先面对的人员，所以，前台人员展示出的整个瑜伽馆的形象，他们得到言行会影响到顾客的感知。因此，对于前台员工，要定期开展礼仪、瑜伽知识的培训工作，从而持续更新他们的专业知识，促进他们的发展。2.价格策略在多变的市场竞争当中，此时合理的定价策略，这是公司占据优势地位的关键所在。对于产品价格，这是消费者所关注的因素，此时定价需与产品设计、分销、促销保持一致性，从而打造出科学的营销组合。对于产品价格，其营销到YJ瑜伽馆的利润，同时也会关系到客户数量的多少。因此，在制定产品价格时，要综合市场环境、产品成本等来综合考虑。3.差别定价策略基于产品原价，对其进行适当调整，提供一定的折扣，这样可以吸引更多的消费者发展成为YJ瑜伽馆的会员。从消费者方面分析，许多人掌握的瑜伽知识非常有限，也缺乏对瑜伽益处的了解，而此时价格就成为了他们要不要开展瑜伽消费的核心影响因素。对于不同消费者，他们的消费能力存在着差异性。一般情况下，20岁左右的年轻人，他们刚进入社会，许多还是靠父母来维持生活的学生，他们的消费能力比较弱，参与瑜伽课也只是为美化体形，通但是他们的空闲时间很多。因此，对于这些人群，可提供低价产品，利用市占率来形成稳定客源。20-45岁的中青年女性，她们的收入比较高，往往是通过参与瑜伽课程，来实现工作减压，促进身体健康，同时还有健美体型的考虑。所以，对于这类人群，此时的产品价格设计可保持中等水平，提供一些私教课程，这样可提升产品的吸引力。4.尾数定价策略对于此种策略，其是基于消费者心理来实施的营销活动，让消费者感知到产品价格比较便宜，利用价格尾数的差异，来吸引消费者购买瑜伽产品。5.竞争定价策略对于新产品，此时的产品价格设计可保持与行业内竞争者相近的水平。对于此定价策略，其主要适用于处于发展成长期的公司，此时公司发展缺乏稳定性，运用此策略的安全性非常高。（三）渠道策略当下社会，传统营销渠道显然无法很好的适应环境的变化，此时应积极发展新的营销渠道。要给消费者提供便捷、成本低的消费渠道。YJ瑜伽馆可利用网络渠道开展营销活动，这样可以很快的将产品信息传递给消费者，尤其是那些职业女性，她们在下班后，需照顾家庭，同时也希望利用瑜伽来减压。在此种环境下，YJ瑜伽馆可利用网络平台为依托，来发展会员，将一些优秀教练的瑜伽课程录制成视频，从而供大家学习。这样的渠道，可以获得更多的潜在消费人群，加快YJ瑜伽馆的发展，同时发展的成本也比较低，此时的顾客数量基本上是不受限制的，可突破时空方面的限制。促销策略对于促销活动，主要是为了促进买卖双方的信息沟通。卖方将所拥有的产品利用一定形式来吸引消费者，刺激他们的购买，从而提升产品的销量。此时可利用广告来将产品信息传递给潜在消费人群，让他们了解产品，知道产品的益处所在，从而刺激他们的购买。1.赠品促销在销售瑜伽产品套餐时，此时可送一些小礼物，如，瑜伽垫、美容卡等，这样提升顾客的消费感知，从而激发他们的消费。2.网络促销利用收集短信来将产品信息传递给目标消费人群，也可利用微信平台定期给学员发送一些瑜伽馆内的学习图片，这样可起到良好的宣传作用，并吸引消费者的购买。另外，可利用微信建设一个会员交流群，让大家多进行交流，并在里面定期发送一些促销信息。3.节日促销在国庆节、情人节时，此时可开展促销优惠活动，可促进顾客的消费。4.讲座促销要求瑜伽行业的专业来YJ瑜伽馆开展免费健康讲座，从而吸引消费者来到馆内，提升他们的健康意识，加强瑜伽知识的学习，从而刺激他们的消费购买。5.会展促销与店面开展合作，在显眼位置宣传产品，如，商场、写字楼等，从而让更多的目标消费人群看到YJ瑜伽馆的产品信息，加强宣传工作。6.店庆促销可利用店庆这一契机，来设置产品的促销价，给广大消费者进行让利，从而促进产品的销售。7.有奖竞答回馈顾客当顾客消费积累到一定数额后，此时开展一些抽奖问答活动，从而让顾客获得一些奖品，进一步刺激他们的消费购买。8.免费体验课堂当顾客来到YJ瑜伽馆后，此时可给他们提供一节免费体验课，这样通过亲身体验，从而促进他们购买消费。9.对频繁购买者实施优惠对于频繁购买者，往往也被称作是忠实顾客，对于这类群体，应多进行奖励，可在每月给他们提供一节免费课程，从而提升他们的消费感知，使得他们主动去宣传产品。结论与展望（一）结论对于瑜伽行业，其实际上是体育产业的一个分支，属于新兴服务业，在瑜伽馆诞生后，一切都在探索发展当中，即便是现在，许多瑜伽馆还是在探索中积累发展经验。在历经了多年发展后，此时行业逐步走向规模化、连锁化的方向发展。本文研究得出了下面这些结论：第一，选取YJ瑜伽馆为研究实例，利用问卷、实地考察来挖掘出了其当下营销策略中的问题方面，如营销种类单一、瑜伽课程种类少、会员流失率高、教练流动性频繁、面对受众群体较小、等。第二通过对瑜伽馆的营销环境分析,虽然灾情已经过去一年了，但是短期内，灾情对瑜伽馆有一定的负面影响。特别是疫情最严重的阶段，此时瑜伽馆基本上处于停滞状态，收入几乎为0。因为疫情防控工作的需要，此时许多瑜伽馆走向了倒闭破产。第三，疫情提高了民众的健康意识。因为疫情防控工作的需要，此时线上瑜伽课程比较火爆，这给行业发展带来了一个新的方向。后续，YJ瑜伽馆可加强线上渠道的发展，从而增强自身发展实力。第四，瑜伽馆的市场竞争非常激烈，如，知名品牌的全国连锁经营，这给YJ瑜伽馆的发展带来了很大的压力，在此种环境下，YJ瑜伽馆要注重自身的劣势方面，如，教练队伍流失严重等，需积极的去改善这些问题。第五，通过对YJ瑜伽馆开展SWOT分析，从而帮助其更好的把握自身的各方面发展情况，要将目标客户定位于未婚女性、中年妇女、企业高管，还有孕妇。对于不同消费能力的群体，应采取不同的价格策略，从而加快自身的发展。利用多种科学的营销措施的推进，来解决当下的营销问题，提升品牌知名度，拓展高端会员客户。此外，YJ瑜伽馆还应从建立适应市场环境的营销组织机构、实施营销策略控制、建立科学的人力资源系统和市场营销信息系统以及提升企业文化五个方面入手，来打造出科学、合理的服务营销体系，从而提升市场竞争力，获得更好的销售业绩。（二）进一步研究的问题对于本文的研究，所收集的信息比较有限，同时缺乏全面性，所以，多数问题开展的只是定性分析，这降低了研究的说服力，也降低了研究结果的实用性水平。最后所提出的营销建议，其存在着局限性，且伴随市场环境的改变,YJ瑜伽可能会出现许多新的问题,本文策划的服务经营战略组合也应随着环境的改变而做出相应的改善,以符合市场的发展趋势,这些就是后期努力工作的目标。参考文献：[1]不可小觑市场营销定义[J].李国利.郑州牧业工程高等专科学校学报.2015[2]我国瑜伽经营机构的营销策略探析[D].王昉.河南大学2010[3]市场营销[M].高等教育出版社,吴勇,车慈慧主编,2001[4]瑜伽气功与冥想.柏忠言,张惠兰.人民教育出版社.[5]瑜伽之光[M].世界图书出版公司北京公司,（印）B.K.S