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华为公司员工演讲进阶培训材料--justin_tn2024/3/29华为公司员工演讲进阶培训材料justintn神州七号景海鹏、刘伯明、翟志刚华为公司员工演讲进阶培训材料justintn神州六号费俊龙聂海胜华为公司员工演讲进阶培训材料justintn杨利伟神州五号华为公司员工演讲进阶培训材料justintn2001年4月1日中国海军航空兵飞行员英雄王伟阻击美军飞机中国史上第二大俗人——王伟华为公司员工演讲进阶培训材料justintn过于紧张，自信心不足，导致茶壶中的饺子倒不出来，说明我们做的功课还不够？故事的背后过于紧张过于自大，常常陶醉在自己的自娱自乐的情节当中！宣讲自娱自乐1、过于紧张2、自娱自乐华为公司员工演讲进阶培训材料justintn我们经常感叹……客户需求挖掘几个人几次宣讲放弃用户X项目1个人1宣讲客户反映良好X项目思想模式,武器装备,能力和经验？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn为什么这样?客户需求正在转型新的的业务平台新的网络构架宣讲没有抓住客户的诉求对产品的理解不够透彻对用于理解的不够清晰我们该如何做？聚焦用户诉求？客户产生共鸣？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn宣讲的目的双赢了解客户问题和需求形成最终解决方案华为解决方案PK客户解决方案宣讲要动人、有说服力、对客户有影响力、产生共鸣客户买否?Clientis43%morelikelytosayYES&willingtopayanextra26%forsameservices.华为公司员工演讲进阶培训材料justintn客户购买的决策过程情感事实Sales买判断1.依据事实进行判断，而最终决定买哪家常常有赖于情感；2.根据公事公办的原则进行判断，而最终决定是否采购还掺杂着很多个人原因；3.根据逻辑进行判断，而决定买否经常随情绪而变化．华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收结技巧目录宣讲技巧三个境界七项修炼12345华为公司员工演讲进阶培训材料justintn如何跨越成功交流的三道坎开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失败的概率是50％。开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概率是80％。开场已经5分钟了，如果客户仍然一言不发，面无表情，这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了。一般三到五分钟，用户就可以感觉到你的自信和知识渊博、是不是可信赖、有价值的沟通。华为公司员工演讲进阶培训材料justintn（一）如何顺利跨越30秒的第一道坎？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn建立良好的第一印象具有冲击力的标题职业化的形象自信的开场华为公司员工演讲进阶培训材料justintn令人印象深刻的标题/副标题/观点Cisco发布刀片服务器华为收购3Com华为出售手机业务49%股权？摩托罗拉亚太区总裁跳槽到微软当大中华区总裁“用户数据中心以80％的速度加速服务”VS“用户数据中心的介绍”华为公司员工演讲进阶培训材料justintn职业化的形象“七秒种”印象：60％外表、仪表40％声音：清晰、洪亮、发音标准、句子连贯华为公司员工演讲进阶培训材料justintn面部：整洁、剃过胡须、头发整齐衣服：深色西服衬衫：最好是白色的，浅蓝领带：整齐袜子：黑色、深蓝色、深灰色鞋子：

黑色、酒红色气味：令人舒适的身体气味职业化的形象(男士)华为公司员工演讲进阶培训材料justintnInfoValley职业化的形象(女士)面部：画好妆的、头发整齐衣服：纯色的套装（不要穿迷你裙）衬衫：最好是白色的，浅蓝领带：整齐鞋子：

黑色、深蓝色装饰：不能带摇摆的耳环、每只手只能带一只戒指、 只能带一只手表华为公司员工演讲进阶培训材料justintn自信的开场1、停顿的魅力2、大声的道好3、吸引人的导入 观点导入 事件导入 引言导入 问题导入 数据导入4、不利的开头 自杀式 自夸式 庸俗式华为公司员工演讲进阶培训材料justintn（二）如何顺利跨越3分钟的第二道坎？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn客户至上–了解客户…高层客户…中层客户…底层客户…战略…战术…执行发展BB对增加收入是一项很重要的战略在大城市里，把采用DSL技术做为主要的BB应用开始。设备能提供64口的ADSL2+和线测功能是很有必要的。你是否做到了对不同客户说不同的话？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn客户至上(1)我们确切了解了客户需要什么了吗?我们的存储设备具有大容量，高性能，丰富的接口。。。的特点CTO:我们仍然不清楚采用华为设备的好处,稍后再让我们讨论设备的特点吧！你和客户是处在同一出发点上吗？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn客户至上(2)“给你的好处是什么?”产品特征vs.客户利益“我有什么”vs.“我能给你带来什么”给”我”的好处vs.给“你”的好处客户价值观定位华为是目前世界唯一一家从存储介质到存储系统的供应商、!存储介质和系统的充分融合，能够解决客户没有通过认证过的系统和介质同处一室，从而提高整体系统的可靠性。VS那又怎么样呢?这就是我所需要的!华为公司员工演讲进阶培训材料justintn你的标题是否具有横向逻辑和纵向逻辑？横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介纵向逻辑：胶片内容式对标题观点的支持及进一步解释说明工具：演讲大纲工作表－－－－－－－－－1－－－－－－－－－2－－－－－－－－－2－－－－－－－－－1－－－－－－－－－55－－－－－－－－－56－－－－－－－－－55－－－－－－－－－56华为公司员工演讲进阶培训材料justintn你是否做到了“事不过三”？“事不过三”不仅是中国的谚语，

其实是人类共同的记忆习惯。

3>53X3>9问题陈述问题1问题2问题3问题4华为公司员工演讲进阶培训材料justintn（三）如何顺利跨越5分钟的第三道坎？华为公司员工演讲进阶培训材料justintn你是否学会了“讲故事”？像电影镜头一样讲故事华为公司员工演讲进阶培训材料justintn奥迪车行的故事元旦假期的第二天，在重庆江北区的奥迪车行，销售人员应对经第二次来展厅的3位客户。这3位客户特别认真，看得特别仔细，还专门提出要到维修车间去看一下。销售人员左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去。从展厅走到维修车间有3分钟地路程，在这当儿，左秋萍问了一个问题：“你们知道在重庆地区，车辆最怕什么吗？”3位客户一愣，左秋萍接着说：“最怕鸽子，鸽子粪中有一种特殊地生物酸，对车顶有腐蚀作用。这是我们的修车师傅告诉我的。华为公司员工演讲进阶培训材料justintn奥迪车行的故事

有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一滩鸽子粪，李师傅眼急手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手道别。李师傅一鞠躬，另一只手做一个请的姿势，客户进了车，启动了车，开走了。后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。所以，我知道在我们重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。”此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住了脚步，其中一个人对左秋萍说:“我们不去车间看了，你给我们定3辆2.4吧，都要车罩。”华为公司员工演讲进阶培训材料justintn五分钟后仍不轻松祝贺你已经成功跨越了交流前五分钟的三道难关，但五分钟后仍不轻松，请牢记一下这一原则实力原则华为公司员工演讲进阶培训材料justintn宣讲技巧如何跨越成功交流的三道坎金科玉律收结技巧目录三个境界七项修炼12345华为公司员工演讲进阶培训材料justintn宣讲技巧调节紧张情绪声音语言的设计视觉效果互动效果问题回答技巧华为公司员工演讲进阶培训材料justintn紧张的各种表现心跳加速 心神不安口干舌燥 不敢正视频出虚汗 词不达意双手发抖 盼望结束双腿发软 大脑空白请大家谈谈第一次宣讲的时候，碰到什么紧张情绪？人人都会紧张紧张是因为太在乎结果适当的紧张有正面的影响过度紧张是可以克服的华为公司员工演讲进阶培训材料justintn你不用紧张你是有备而来的听众并不知道你少讲什么宣讲不是记忆比赛你不需要太完美听众希望你宣讲成功1、深呼一口气；2、看着你非常熟悉的客户、同事或支持的人；3、喝一口水；4、手中拿一颗钉子，这是一个美国著名演讲家小时侯克服紧张的方法。不同的人，有不同的方法；5、宣讲前做预演练\熟悉每一页胶片讲什么\宣讲前不要喝酒\前一天晚上要休息好\练习是消除紧张最好的良药\当然,经验最重要华为公司员工演讲进阶培训材料justintn声音语言的设计音量声音的大小语速讲话速度的快慢语调音调的抑扬顿锉咬字发音的清晰舒适重心重心的部位停顿讲授间的空白声音有力说话自然恰当运用方言\幽默等克服口头禅拿录音机录下自己的声音，进行自我改进，也可以听听周边同事的意见。很多著名的播音员、配音都是经过刻苦的训练。华为公司员工演讲进阶培训材料justintn视觉效果演讲人目光：不要只盯一处（如投影布、便携机），要环视听众；手势：不要两手插在裤兜中，要自然，手中也可拿着教鞭或激光笔；站位：最好不要站在挡住部分人视线的地方一动不动，注意挪动位置；现场环境布局：根据交流的客户层次、级别，选择交流的地点，如高层次选择高档的宾馆，环境要显得安静、优雅，必要时提前考察现场；座位：如果只要大家听，不需要分组讨论，则一排排不错，如果要分组讨论，则座位分组；灯光：宽敞明亮最好，注意投影片子要看得清；华为公司员工演讲进阶培训材料justintn视觉效果视觉辅助器具投影片/胶片/幻灯片白板VCD/DVD资料、宣传彩页实物（如设备）华为公司员工演讲进阶培训材料justintn视觉辅助器具——胶片要点保持简洁大小适中文数表图华为公司员工演讲进阶培训材料justintn图、文、表的处理原则图文配合文字传达观点图形象化说明图不言自明，否则文字直接说明文不如表表不如图图不是美工不做美化胶片图、文皆可关键是“观点”华为公司员工演讲进阶培训材料justintn让数字成为主角2005$59在图形统计表图中,各个分块大小比较才是最重要的信息.之后2005AreaAAreaBAreaCAreaD$59之前华为公司员工演讲进阶培训材料justintn互动效果10%ofwhattheyREAD20%ofwhattheyHEAR30%ofwhattheySEE50%ofwhattheySEEandHEAR70%ofwhattheySAY90%ofwhattheySAYandDO通常人们可以记住要双向交流不要独自宣讲要让客户感觉道观点是客户提出来的要让客户身临其境，亲自操作华为公司员工演讲进阶培训材料justintn问题回答技巧客户为什么这么问该不该立即回答如何求助在场的同事当时回答不了，如何控制局面、避免尴尬问题处理:这个一个非常好问题仔细聆听问题眼神要看着问问题的人重复陈述一便问题思考一下自己理解是否正确询问客户一些更多的信息给出答案华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收结技巧目录宣讲技巧三个境界七项修炼12345华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律1：金字塔的思维和表达方式核心观点和目标二级观点和目标CXO/VP论据Director/Manager金字塔原理Manager/Engineer华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律2：少即是多三三原则3>53×3>9一般人容易记住三点，十大卖点归纳出三大类：技术先进、产品质量高、降低成本（OPEX、CAPEX）麦肯锡电梯理论如果你只有30秒…高层都很忙，很难见到，如何利用电梯中的30秒说出客户感兴趣的话题，并专门为你安排时间？OnDemandvs.橱窗展示华为公司员工演讲进阶培训材料justintn少即是多：OnDemandvs.橱窗展示海量信息橱窗展示OnDemand展示最有魅力的东西！华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律3：独立穷尽穷尽：罗列所有可能的问题独立:各项不重复并覆盖所有问题3>53x3>9MECE三三制华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律4:化复杂为简单客户化的语言是客户可以理解的语言。第一级从专业的语言表达简单的内容第二级第三级用专业的语言表达专业的内容用简单的语言表达专业的内容胶片可以专业，但解释时要做到用简单的语言表达专业的内容。华为公司员工演讲进阶培训材料justintn关键原则是为了实现客户至上金字塔原则少即是多DHDJGDJDJ高效宣讲的金科玉律独立穷尽客户至上客户至上复杂到简单华为公司员工演讲进阶培训材料justintn金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收结技巧目录宣讲技巧三个境界七项修炼12345华为公司员工演讲进阶培训材料justintn专业宣讲的三个境界第一境界：一套胶片，包打天下第二境界：基于胶片的剪刀浆糊型第三境界：基于客户的运筹帷幄型华为公司员工演讲进阶培训材料justintn专业宣讲的七项修炼讲稿确定了解需求运筹帷握胶片制作会前准备汇报宣讲总结跟踪华为公司员工演讲进阶培训材料justintn如何跨越成功交流的三道坎金科玉律收结技巧三个境界七项修炼目录宣讲技巧1234