价格为王-新手如何与客人谈价格

价格为王-新手如何与客人谈价格

只要做到“简洁”、“清晰”、“准确”，这确实是一封好的email了。

5）喜爱用奇惊奇特的字体。专门多人为了追求醒目，总喜爱用专门夸张的字体，颜色，甚至放大，加粗，再用斜体等等，事实上一眼看上去会让人专门不舒服。经常跟老外写email的人会发觉，客人专门少会用惊奇的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过不的。欧美人一样比较常用的字体确实是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Timesnewroman，也有一些用Tahoma字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用PMingLiU这种字体。至于颜色，一样差不多上黑色或者蓝色，不在一封邮件里显现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。

一样客人在邮件里专门加粗，或者大写，或者用红色标注的，确信是专门强调的东西。例如有个客人的邮件如下：

DearC,

PleasehelptosendthesamplestomyHKofficeBEFORETHISWEEKEND.

Thanks.

Rio

这就专门明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件专门简单，你不太容易忽视，然而如果一封专门长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是专门容易被忽略的。

6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你认真琢磨老外的行文方式，专门少会充满We，I之类的人称的。相反要多用被动语态。

例如讲，我们改日会寄你样品。中国人喜爱讲We'llsendyouthesamplestomorrow.这句话没错，语法正确，意思清晰，然而老外就不喜爱如此讲。他们通常会如此写：Sampleswillbesenttoyoutomorrow.用得是被动语态，人称就没有了。

7）经常会咨询一些毫无意义的话。例如Doyouwantourproducts？这句话被我列为最傻疑咨询句排行榜第一名。如果客人讲No，你如何回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你期望客人感爱好，你要引起客人的爱好。然而这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要讲是或者否。

还有诸如Doyouinterestedinourproducts?Areyousourcingfor*****?Howisyourbusinessrecently?Wouldyouliketocooperatewithus?这些差不多上毫无意义的话。

开发信依旧要直截了当一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那儿。只要清晰表述出这3点，就完全足够了。其他的东西能够以后慢慢谈。QUOTE:原帖由1man于2010-4-2919:39发表

强力支持楼主的贴！我第一个晒自己的开发信，请楼主指点12：

Dearsirs:

Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.WhatIwantisjust

toseethatifwehavethechancetocooperationin...

1man，专门多地点我实话实讲，你千万不介意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个咨询题：

1）文字太长，专门难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时刻来看。而一样老外看邮件通常确实是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。能够把它删减一下，突出重点就能够了。

2）Fromtheinternet这句不行，给客人感受你就像是个搞推销的。事实上你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“模糊”一点，不要讲“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大伙儿千万要注意！专门多客人对推销信专门反感，因为他每天都收到各种扰乱，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感受，他也记不起来怎么讲是往常咨询你询过价呢，依旧展会上有见过你。因此“Fromtheinternet,wegetyourcompanyname.”类似的话千万不要讲！！！讲了反而会有反成效。

能够如此写："We'regladtohearthatyou'reonthemarketfor..."，我们专门快乐获悉你对某某产品有爱好。

这是不是好专门多呢？客人会想，我是不是B2B上咨询他询过价？依旧今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系专门多次了，客人明白你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也可不能那么防范和介意了。对吧？

3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人可不能有太大爱好去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有爱好，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。

4）专门多专门多余外的话能够删掉的。例如讲“我明白你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上……”这类的话都能够删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能操纵啊。最好的方法确实是什么都不写，然而让他有那么一刻的犹疑，是不是先存一下这封邮件。这确实是你字里行间需要把握的地点！

5）最后一句话是全文里面最不行的一句“Ifyouneedthepricetocomparewithyourpartnergives,welcome!”。我明白你想表达的意思是，我这边价格专门好的，专门欢迎您和不的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格专门有优势，不怕比较。然而给客人明白得起来，确实是完全另外一种味道了。

这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钞票一分货的道理他们是明白的。专业的客人和大买家都可不能在一开始随便谈论价格，聪慧的sales也可不能在一开始谈论价格，只有当你把所有咨询题都搞清晰了，最后谈价格，成交率会大大提升。如果有朋友读过RogerDawson写的“SecretsofPowerNegotiating”，就明白如何样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。

如果你那个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是cheapitem，不是他的style，那就画蛇添足了。更况且这句话有点拽，让人读上去的第一感受不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直截了当，旁敲侧击让他明白，反而成效更好，不信的话能够试一下哦。QUOTE:原帖由chenyibing83于2010-4-3009:41发表

1man，专门多地点我实话实讲，你千万不介意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个咨询题：

1）文字太长，专门难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时刻来看。而一样老外看邮件通常确实是3秒扫一眼，然后决定邮件的...QUOTE:原帖由cindywang1223于2010-4-3008:45发表

好！

我想咨询lz，我发的开发信，有人回了，但是回复之后就都没反应了。

我该如何办？

有几个回了两三次，大致确实是咨询了些咨询题，然后就over了。

要紧看对方如何回，如果是一句no,thanks.那就罢了。

如果确实有内容，而且里面是有些咨询题的，那就要争取，要想方法抓牢。

我的体会是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交期望专门大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单确实是时刻咨询题了。客人时刻专门宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和不的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时刻越长，拿下订单的可能性越大！！！嘿嘿，如此讲吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！

关于你的咨询题，可能还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不行妄作判定。我想讲的是，开发信能联系到客人，事实上就差不多成功了！客人还跟你讨论具体咨询题，那差不多perfect了！！！接下来能否有进一步进展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，然而他一直有主线供应商，只是随便咨询咨询，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点爱好，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你第一要准确了解客人的身份，怎么讲是importer，依旧distributor，依旧retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！QUOTE:原帖由程丽勤于2010-4-2921:19发表

感谢楼主的，讲解哦。想想老师讲的那真是：老师完全的OUT了。专门感谢，收藏了哦

呵呵，事实上外贸函电里依旧有专门多精华的东西的，例如“3C原则”，例如多用被动语态，例如专门多专业的词汇和短语。

比较老的确实是内容，句型和行文方式。90年代用传确实时候，外贸信函的确是那个模样的。但现在差不多21世纪了，新的好的和实际符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。

平常需要多琢磨客人的email，有意识去仿照他们的行文方式和遣词用句，才能慢慢练好，让不人感受你的email和老外写的一样，就把你当作同类，而不是另类了。回复#38Ada_y的帖子

产品没有优势专门正常的，那就要找出不的地点的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我往常也是在专门小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯独的方法确实是google和欧洲的yellowpage啊。

我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时刻回复客人；第二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及运算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。

看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓确实是差异化营销！Evian矿泉水什么缘故卖9块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山，纯洁无污染，从生产到最后装瓶没有通过任何一个人的手指，这确实是它能做到，而不人做不到的，确实是它的卖点！因此他就能卖高价，拉开价格差距。QUOTE:原帖由cindywang1223于2010-4-3011:20发表

er。。。

22号的，今天resend会可不能隔太久？

依旧我咨询haveugotmymail?

Cindy，我想指出一点，"haveugotmymail?"这句话最好不要讲哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人如何回？如果他讲yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他讲no，他又不能睁着眼睛讲瞎话。因此如此写的结果是，他专门可能接着不回！而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看如此写会可不能好一点？

Dear***,

Sorrytotroubleyouagain!

c

Thankyouinadvance!

Bestregards,

Cindy

先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他依旧没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果依旧没消息，就打电话吧~QUOTE:原帖由杰西范外贸于2010-4-3011:57发表

我感受吧打电话跟进的有时候并不太好，

至少我们公司打电话跟进的不多，

第一是双方英语水平咨询题，沟通交流是否是畅通的，

关键咨询题依旧用EMAIL等文本形式好，还能够确定更多信息而且做为以后万一出咨询题的证...

兄弟，这是确信的，所有的东西都需要文本的确认。

你能够如此做，电话里讲的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，赶忙跟一封邮件过去：

Hi***,

Aswediscussedonthephone,thereweresomedetailsasbelow:

1)*****

2)*****

3)*****

Pleaseconfirmbyreturnasap.We'lldoeverythingaccordingtoyourrequest!

Thankyou!

Kindregards,

***

如此就能够了，只要他回复了邮件，要么确实是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方今后扯皮。我讲的打电话，只是关于email的辅助，专门多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情形了。如果客人接到你电话，专门不行意思地讲，我尽快回尽快回，那他就可不能不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果依旧等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，然而要弄明白，拒绝你的真正理由！原帖由西风微月于2010-4-3011:20发表

我想明白有木有、

让客户起死回生的招数

起死回生并不是不可能，要紧看具体情形，看客人是如何“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。

1）假设客人往常和你做过，由于质量出了咨询题，做了一单以后没下文了，那就要花时刻去重新赢得客人对你的信任。例如讲跟他多沟通，举荐新产品，期望他下试单，甚至能够考虑放开付款方式，例如做O/A，减少客人风险，再给他2%的servicecompensationcharge，作为售后服务中2%的赔付，等等。方法专门多，自己要多动动脑筋哦~~

2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就能够打打电话看，找找具体缘故在哪里。

还有专门多专门多缘故，要具体咨询题具体分析了。呵呵~~QUOTE:原帖由西风微月于2010-4-3012:36发表

客人讲质量perfect（客户德国的）、要紧咨询题是去年下半年那段时刻价格波动反复

第二批给他报价的时候比第一批报价高了点、之后讲要过来当面谈、然而又遇上春节

现在可能是那客户当时找到供应商了、随...

去年下半年原材料波动专门大，事实上现在也是，从ABS,PP,PS，到各种有色金属，就没有不涨价的，事实上要紧的缘故是美元贬值，导致期货上涨。大伙儿没感到汇率变化，那是因为这段时刻里，人民币兑美元也在往下微调。如果你抛开美元，查一下这半年多来人民币对港币、英镑、欧元、澳元、加元这五种要紧货币的走势，就会发觉咨询题了！

那个客人你是有合作过，依旧往常一直谈过，但没有实际下单？不管如何讲，只要客人不是新进这一行，确信曾经有供应商的，这点不用避讳。你要做的，只是让客人把你也当作备选供应商，一直给他服务，即使他临时没订单给你，也一定要坚持。老外尽管重利益，也是讲人情的，你一直帮他做事他也会不行意思地，讲不定下次就下点订单给你了。

言归正传，我认为你应该和客人好好谈一下，能够先发邮件，再跟电话，了解真实的情形！这点至关重要，不管能不能合作，不管有没有订单，一定要弄明白什么缘故没有拿下订单，什么缘故客人不选择和你合作，要把缘故找出来，才能分析自己的弱点啊。我认识的大部分sales差不多上喜爱报价，来来回回几次，客人没消息了，就不管了。再给不的客人报价，再联系，几次以后没消息了，就又不管了。一定要想尽一切方法撬开客人的嘴巴，让他亲口告诉你真正的缘故！！！你才能明白自己的咨询题在哪里！！！

例如春节时候客人不来，那你就要主动一点，能够咨询咨询客人，什么时候会来中国？你期望和他见个面，期望他能抽一点点时刻给你，不管他去中国的哪个都市，你都会飞去见他。

又或者，你们如果去科隆参展或者去欧洲其它国家，能够专门去拜望他。或者参加广交会或其它展会，也要告诉他摊位号，期望和他见面。

总之要和客人保持互动，能够不合作，但要明白缘故。QUOTE:原帖由mandy19870623于2010-4-3012:35发表

师兄，，请承诺我如此叫你，呵呵。。

看了你的分析，受益匪浅，下面是我的一封开发信，你能帮我看看，有什么咨询题么？什么缘故那些外国佬都不回我呢？

DearMr.MukundKamath,

IknowyouasI...QUOTE:原帖由guangcomeon于2010-4-3013:59发表

我是专门认确实看完了楼主的整篇帖子！受益匪浅，感谢O(∩_∩)O

只是有几个地点不太认同

1.我不建议开发信附上execl等表格，然而什么缘故图片也不行呢？如果插入图片不是更直观更能节约客人的时刻？我也收...

1。图片因此好了，一张好的图片比你写五段文字还管用！然而咨询题是，图片专门容易被国外的服务器拦截掉的，也专门有可能客人打开邮件时，就看到一个x，看不到图片。况且专门多老外用blackberry收邮件的，你插入的图片他看不到的。这的确是一个矛盾的咨询题，我也没有专门好的方法，大伙儿多研究研究看。

2。我没有讲不插入，只是讲尽量不要，能不用依旧不要用。如果客人看到你的开发信，有点爱好，回复你了，你接着的第二封邮件加到里面去也不迟哦。QUOTE:

坦白讲，会的！我曾经咨询过专门多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于如此的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，专门容易能找到一大堆，这些email全然无需储存。

因此我们只能钻空子，尽量给客人一点犹疑，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者咨询你询过价，客人可不能好意思地直截了当咨询你，我们认识么？

开发信本身确实是扰乱对方的，成交率相当低。因此我们要想尽一切方法，即使把它提升1个百分点，也比没有好啊，不是么？原帖由bathtubchina10于2010-4-3014:39发表

HiSirorMadamwhoconcerns：

Thanksforyourconcerns,welearnyourcompanywhoisaleadingretailerofcontemporaryandtraditionalbathrooms.

Ourcompanyisspecializedincastironba...

我简单地改了一下，你看看哦：

Dearsir,

Gladtohearthatyou'retheleadingretailerofbathrooms!Wespecializeincastironbathtubsfor17years,andhopetofindawaytocooperatewithyou!

Attachedsomepicturesforyourreview.Pleasecontactmeifanyquestions.

Thanksandbestregards,

***

你依旧写得太长了，能用1个词绝对不用两个，能用1句话写清晰就绝不用两句，写邮件要惜字如金啊！QUOTE:原帖由skyfhbearing于2010-4-301