中小学智慧校园项目背景与需求分析

第一节项目背景 1一、中央空调的简介 1二、中央空调的分类 2三、中央空调系统的类型及特点 3四、中央空调行业发展趋势 8五、中央空调的市场现状分析 17六、中央空调发展前景 22七、中央空调行业发展存在的问题 23八、中央空调行业发展对策 27第二节项目需求分析 33一、项目概况 33二、采购内容 33三、配送和安装要求 37四、交货时间 37五、项目具体要求 37六、售后服务要求 38第一节项目背景一、中央空调的简介中央空调即空气调节器，利用一定技术手段，对室内的空气进行控制和调节，使得室内空气的温度、湿度、洁净度和气流速度等参数保持在一定范围内，满足人们的生产生活要求。因此，中央空调作为一款家用电器，它是一种改变空气环境的工具，也是一种用于提高人们生活水平的消费品。中央空调的主要功能是降温、除湿、升温、净化空气和增加空气负离子浓度。中央空调的运作原理是挂式中央空调压缩机将气态的制冷剂压缩为高温高压的液态制冷剂，然后送到冷凝器（室外机）散热后成为常温高压的液态制冷剂，所以室外机吹出来的是热风。然后到毛细管，进入蒸发器（室内机），由于制冷剂从毛细管到达蒸发器后空间突然增大，压力减小，液态的制冷剂就会汽化，变成气态低温的制冷剂，从而吸收大量的热量，蒸发器就会变冷，室内机的风扇将室内的空气从蒸发器中吹过，所以室内机吹出来的就是冷风。空气中的水蒸汽遇到冷的蒸发器后就会凝结成水滴，顺着水管流出去，这就是中央空调会出水的原因。然后气态的制冷剂回到压缩机继续压缩，继续循环。二、中央空调的分类空气调节系统，简称中央空调，就是把经过一定处理后的空气，以一定的方式送入室内，使室内空气的温度、湿度、清洁度和流动速度等控制在适当的范围内以满足生活舒适和生产工艺需要的一种专门中央空调设备。中央空调系统是由一台主机（一套制冷系统或供风系统）通过风道送风或冷热水源带动多个末端的方式来达到室内空气调节目的的系统。在项目应用选择中央空调系统时，应考虑建筑物的用途和性质、热湿负荷特点、温湿度调节和控制的要求、中央空调机房的面积和位置、初期投资和运行维修费用等许多方面的因素。首先来介绍一下中央空调系统的分类：（一）按空气处理中央空调设备的设置情况分类：1.集中式中央空调系统。2.全分散中央空调系统（又称为局部式或独立式中央空调系统）。3.半集中式中央空调系统（又称为混合式中央空调系统）。（二）按负担室内负荷所用介质分类：1.全空气式中央空调系统。2.冷/热水机组中央空调系统。3.空气-水式中央空调系统。4.制冷剂式中央空调系统。（三）按风管中空气流动速度分类：1.低速系统。2.高速系统。（四）按处理空气的来源分类：1.封闭式。2.直流式。3.混合式。三、中央空调系统的类型及特点（一）集中式中央空调系统：1.类型：（1）直流式中央空调系统。（2）一次回风系统。（3）二次回风式中央空调系统。2.集中式中央空调系统的特点：（1）中央空调处理中央空调设备和制冷中央空调设备集中布置在机房，便于集中管理和集中调节。（2）过渡季节可充分利用室外新风，减少制冷机运行时间。（3）室内湿、温度和空气清洁度可以严格控制。（4）使用寿命较长。（5）中央空调系统可以采取有效的防振消声措施。（6）机房面积较大，层高较高，风管布置复杂，安装工作量大，实施周期较长。（7）对于房间热湿负荷变化不一致或运行时间不一致，系统运行不经济。（8）风管系统各支路和风口的风量不易平衡，各房间之间由风道连通，不利于防火。（二）风机盘管中央空调系统：1.类型：（1）风机盘管系统构造。（2）风机盘管系统的新风供给方式。2.风机盘管系统的特点：（1）风机盘管系统的优点如下：A.布置灵活，各房间能单独调节温度，房间不住人时可关掉机组，不影响其他房间使用。B.节省运行费用，运行费用与单风道系统相比约少20%-30%，比诱导器系统少10%-20%，而综合费用大体相同，甚至略低。C.与全空气系统比较，节省空间。D.机组定型化、规范化，易于选择安装。（2）风机盘管系统的缺点如下：A.机组分散设置，维护管理不便。B.过渡季节不能使用全新风。C.对机组制作有较高的要求。在对噪声有严格要求的地方，由于风机转速不能过高，风机的剩余压头较小，使气流分布受到限制。D.在没有新风系统的加湿配合时，冬季中央空调房间的相对湿度低，对空气的净化能力较差。（三）变风量中央空调系统：1.变风量中央空调系统形式：根据是否有变风量末端装置，变风量系统分为送风末端为普通送风口的系统和有变风量末端装置的系统。变风量系统还可分为两种，一种是只能改变系统总送风量。另一种不仅系统总送风量可以改变，而且各送风末端还加装有变风量末端装置系统。（1）只能改变系统总送风量的变风量中央空调系统。（2）加装变风量末端装置系统的变风量中央空调系统。2.加装变风量末端装置的变风量系统有如下一些特点：（1）由于末端装置可以随所服务房间或区域实际负荷的变化而改变送风量，因此，整个中央空调系统的供冷（热）量可以在各个中央空调房间或区域之间自动合理分配，并能转移。（2）配以合理的自动控制，中央空调设备和冷热源中央空调设备只按实际需要运行，耗电降低，运行费还可进一步减少。（3）温器控制，故可实现单个房间或区域的温度自动控制，当然也可以独立地选择自己要求的控制温度。（4）这种系统尤其适合于建筑物的改建和扩建，例如大型民用建筑的裙房部门，其用途和布置隔断经常发生变化，只要在系统中央空调设备容量范围之内，一般都不需要对系统做太大的改动，只需要重调设定值即可。（5）由于增加了变风量末端装置及系统静压、室内最大送风量和最小送风量、室外新风量等控制环节，整个系统的造价会有所提高。（四）变风量末端装置1.变风量末端装置又称为变风量箱，是加装变风量末端装置变风量系统的关键装置之一，需要通过它来调节送入房间的风量，补偿变化的室内负荷，维持室温。（1）接受房间温控器的指令，根据室温的高低，自动调节送风量。（2）当系统压力升高时，能自动维持房间送风量不超过设计最大值。（3）当房间负荷降低时，能保证最小送风量，以满足最小新风量和室内气流组织的要求。（4）具有一定的消声功能。（5）当不使用时，能完全关闭。2.目前常用的变风量末端装置主要有以下三种：（1）单风管型。（2）风管再热型。（3）风机动力型。3.变风量中央空调系统的特点：（1）舒适性。（2）节能。（3）不会发生过冷或过热。（4）系统噪声低。（5）无冷凝水烦恼。（6）系统灵活性好。（五）变制冷剂流量中央空调系统变制冷剂流量中央空调系统是一种制冷剂式中央空调系统，它以制冷剂为输送介质，室外主机由室外侧换热器、压缩机和其他制冷附件组成，末端装置是由直接蒸发式换热器和风机组成的室内机。1.变制冷剂流量中央空调系统的特点：（1）变制冷剂流量中央空调系统依据室内负荷，在不同转速下连续运行，减少了因压缩机频繁启停而造成的能量损失。（2）变制冷剂流量中央空调系统利用压缩机高频运行的方式系统调节容量，能有效调节室温与设定温度的差异，使室温波动变小，可改善室内的舒适程度。2.变制冷剂流量中央空调系统开发需解决的问题：（1）舒适性问题。（2）稳定性和节能型控制问题。（3）控制器的可移植性问题。（4）系统综合性能评价问题。（5）制冷剂替代问题。3.其他类型的中央空调系统（1）双风道中央空调系统。（2）冷热辐射板加新风系统。四、中央空调行业发展趋势中国目前集中中央空调的市场形势良好，在数量上增长很多，但由于竞争导致了价格下降。制冷机的平均价格的大幅下降，也反映了制冷逐渐小型化的趋势。并详细介绍如何对中央空调选型。中国目前集中中央空调的市场形势良好，在数量上增长很多，但由于竞争导致了价格下降。制冷机的平均价格的大幅下降，也反映了制冷逐渐小型化的趋势。风机盘管还是主要的末端产品。中央空调箱（组合式中央空调器）和其它的末端中央空调设备有所增加，但他们对风机盘管的主流地位没有形成重要威胁。（一）制冷机规格1.根据BSRIA（UK）的调查，以产品的制冷量计算，大型中央空调设备的市场规模减小了（1000kw，285Reftons）。但加以价值计算，制冷量在401kw（114ton）和401kw以上的制冷机在2000年占了67%，或达到4.24亿美元。并且仅1000kw以上的总销售额就达3.02亿美元，占总市场销售额的47%。2.最近几年，大量的小型制冷机，主要是涡旋式的，应用在家用领域。中型的制冷机的销售有上升的趋势，基于以下的原因：（1）螺杆机受到设计人员和用户越来越多的欢迎。（2）有一种用多台小型机组代替一台大型机组的趋势。这样在只有部分负荷的情况下，减少了运行频率，达到节能和更高的稳定性。3.经过国企改革和重组，非常大的工业项目投资减少了，在过去这是大型制冷机的主要领域。在其它的领域，有大规模的外资企业投资于新的商业建筑、工厂设施等。4.采用国外的先进技术推动了具有更高性能的新产品的出现，主要表现在螺杆、离心压缩机，热交换器和电子控制等方面。与此同时，吸收式制冷机的技术则是由国内的领导厂商开发和提高。（二）制冷类型在中国销售的绝大多数的制冷机是风冷的，占了整个市场的76%，而在1997年水冷机组占据了67%的市场。这标志着一个重要的转变，这种趋势还将持续下去。1.制冷机类型一个明显的趋势是应用螺杆和涡旋技术。活塞机在3年前还处于主导地位，现在的市场份额却急剧下降到15%左右。吸收式机组由于电力供应的改善和油价的上涨，市场也在萎缩。由于没有太多的如机场、医院和高等级的写字楼等大型建设项目，离心机的市场在2000年保持在850台左右。（1）吸收式制冷机A.概况：吸收式制冷机的发展在很大程度由能源结构状况决定。在过去的2－3年中，吸收式制冷机的市场由于以下的原因而萎缩：a.电力供应的增加。b.油价的上涨。c.电制冷机更换为HCFC（活塞、螺杆、涡旋、离心机）。d.电制冷机效率的提高。（2）发展简史A.直到90年代中期，蒸汽机主要是由国内厂商提供，而直燃机组要从日本进口。江苏双良在中国处于领先地位。尽管双良曾于美国特灵在90年代后半段建立了一家合资企业，且双方于99年（实际是2000年3月，译者注）已经解除了合资关系，双良一直是排名第一的中国吸收式制冷机的制造商。双良并且已经开始积极向海外市场拓展。B.90年代初，中国厂商远大推出了直燃型吸收式冷热水机组（主要是燃油型）。燃气直燃机最初采用低热值的城市煤气。随着天然气管网在大城市的发展，燃天然气的直燃机也随之增多。C.1993－1995市场繁荣期。根据蒙特利尔议定书，中国宣布在2006年前分期淘汰工商业制冷机使用的CFC。由于电制冷机没有大规模使用新的制冷剂，作为替代，吸收式制冷机得到了快速扩张。另外，政府把吸收式制冷机的应用作为解决当时电力短缺的一种途径，因此也鼓励发展吸收式技术。这样，市场需求突然转向了吸收式制冷机，同时也吸引了数十个竞争对手进入吸收式制冷机市场。D.1995－1998市场稳定期。这时期市场逐步走向成熟。技术提高得很快，许多的市场参与者被淘汰。双良、远大、三洋和开利主宰了市场。烟台荏原和LG同和次之。远大的直燃机在扩张。E.与此同时，电制冷机在更换完制冷剂后，正逐步重新夺回失去的市场。从1998至今，吸收式制冷机面临着电力制冷机的激烈竞争：电力供应增加，一些地区的电价下降。更甚的是油价却在上涨。涡旋和螺杆机由于性能和效率的原因越来越受欢迎。高额初期投入和能源供给的方便性，导致一些客户转向了其它形式的制冷机。（3）供应A.吸收式制冷机是唯一具有自主知识产权的集中中央空调产品。中国已经成为除日本外的第二大吸收式制冷机的生产国。B.国内需求的绝大部分是由国内生产来满足。出口的数量微乎其微。但随着双良和远大的海外拓展战略的执行，出口将会增加。C.值得特别关注的是开利的战略。它已决定关闭其它的工厂而将上海一冷的工厂作为全球吸收式制冷机市场的供应中心。因此，这也将促进出口。（4）燃料分析A.直燃机在中国渐受欢迎的原因是由于不需要锅炉来供暖，因此就节省了成本。在主要的城市，吸收式制冷机中多数是直燃型的。在有区域热源的地方还是采用蒸汽／热水型机组。B.由于昂贵的油价和燃气管网的建设，燃气已成为直燃机的主要燃料，并且未来的趋势也是如此。而目前单效的吸收式机组在中国已很少见。2.离心机（1）离心机的市场容量大约在700－1200台之间徘徊。因为要基于大型的基建项目，而过去2－3年大型的基建项目不是很多，因此离心机的市场也较平淡。（2）离心机市场的特点是采用水冷和通常大于800kw的大型机组。（3）市场被美国品牌如约克、开利、特灵和麦克维尔所垄断。进口机组大约占了整个国内市场的50%。这个比例是所有制冷机中最高的。（4）自从1999年电力供应富余以来，封闭性离心机的市场稳定增长。国内制造的机组也引进了先进的技术。合众开利已在上海组装和制造封闭式压缩机，并且也采用当地其它合资企业的部件来组装制冷机。而其它的公司还是采用组装好的进口压缩机。3.螺杆机（1）螺杆机市场正在增长。因为被认为具有高性能和低噪音，在小于800kw的机型中挤占活塞机的份额。甚至在大于800kw的机型中，与离心机相比又具有灵活性的特点。所以，螺杆机越来越受到用户和设计院的喜爱。（2）螺杆机增长的另一个因素是近年来对中型制冷机的需求的增加。在工业领域投资的主体是私有企业和合资企业，他们的工厂大多为中型建筑。螺杆机组自然是最佳的选择。（3）螺杆机组中多数是水冷型。但风冷型，特别是风冷热泵机组逐步增长。日立、大金、约克、特灵、开利、顿汉布什、麦克维尔和吉荣是市场中主要参与者。不过，大约１／４的机组的进口的。所有这些厂家都在中国有组装工厂。日立即将在广州万宝生产风冷螺杆单元式中央空调机，万宝广州已经生产水冷单元式中央空调。（4）还有很多中国当地厂商从Bitzer、Hanbell，Fusheng，Refcomp等公司进口压缩机或用国产的压缩机来设计和组装制冷机。这些厂商是大连冰山、浙江王牌、上海富田、重庆嘉陵、武汉冷冷机厂等。意大利品牌如RC、Climavereta、Clivet也较知名。台湾知名厂商Kuenling也于去年4月在上海建立了工厂。4.活塞机活塞机被涡旋机和螺杆机分割了大量的市场。并且已退出了家用市场，只在商业和工业领域保持了一些市场份额。多数机组的制冷量低于350kw，并且热泵的比例也在增加。开利、约克、麦克维尔和其它国内品牌如大连冰山、南京五洲、吉荣和烟台冰轮在市场中处于领先地位。鉴于国内技术的已成熟和市场的萎缩，进口的机组很少见。5.涡旋式（1）Copeland和Danfoss是中国最大的涡旋压缩机供货商。大多数涡旋压缩机用于单元式中央空调机。（2）2000年中国市场共销售大约2万台涡旋制冷机。其中大部分的制冷量为5－35kw，主要用于高级别墅和多居室的公寓。作为户式中央空调一种主要类型，涡旋机的市场在1999和2000年开始繁荣。未来几年的情景依然看好。（3）制冷量大于35kw的机组适用于小型商业领域如办公室、小酒店、剧院等。这种类型的涡旋机中的大多数实际上是模块化的涡旋机。只有特灵能提供单台大型的涡旋机组。（三）最近的趋势在中国销售的大多数机组是国内厂商或合资企业在中国境内生产的。关键部件现在也本地化了。中国制冷中央空调工业凭借低成本和不断提高质量的产品，正在由进口导向逐渐转向出口导向。1.蒸汽压缩型（容积式）制冷机（1）由于政府的管理和温和的气候，空气源热泵是长江流域市场的宠儿。冬季用来取暖的燃煤锅炉在长江以南的区域已被政府禁止使用。因此，包括房间中央空调器，主要用于制冷，同时也能制热的热泵深受这一地区的喜爱。热泵能用于取暖，因此就可以省去锅炉。直燃型冷热水机组的应用也是如此。（2）采用活塞或涡旋式压缩机的制冷量为5－10RT的小型风冷或热泵制冷机的大多数用于户式中央空调系统。制冷量为20－400RT的风冷、空气源热泵和水冷活塞、涡旋或螺杆机主要用于商业建筑。400RT以上的蒸汽压缩制冷机大多数是半封闭的离心机组。（3）由于具有高效和高可靠性的特点，封闭螺杆机正在抢占活塞机的市场。同时由于电力富余和初投资低的因素也挤占吸收式制冷机的市场。而螺杆压缩机的本地化可以降低成本。2.吸收式制冷机（1）在过去电力短缺时，政府对总电力消费进行管制，但也没有对吸收式的销售给于任何特殊的优惠政策。吸收式的购买是由用户基于他们个人对产品经济性、质量、可靠性和售后服务的评估来决定的。（2）根据行业统计资料，2000年吸收式市场容量大约为2600台（其中蒸汽双效占50%，燃油直燃机占25%，燃气直燃机占25%）。单效和热水型机组非常少。（3）2000年，双良、远大和大连三洋被认为是市场的领导者。烟台荏原和LG同和的市场份额增加的同时，开利却在丢失市场份额。（4）2001年政府建立了新的吸收式制冷机组国家标准，其中规定冷却水进水温度从原来的32℃变为30℃，而新的直燃机在制冷时LHV状态下COP最低为11（在HHV状态下为10）。这些指标被认为即使是现有的机型也很容易达到。3.制冷剂问题（1）自1995年来，中国是世界上最大的CFC使用国。根据蒙特利尔议定书，中国计划在10年内淘汰使用CFC。（2）目前使用HCFC－22的制冷机将被使用HFC－407C或－410A的活塞、螺杆和涡旋机替代。制冷机组的制冷剂替换比单元式中央空调机组的替换要快得多。集中中央空调系统从CFC（R12）更换为HCFC（R22）的工作已完成。（3）活塞、螺杆和涡旋机中的绝大多数仍旧使用R22。市场中有一些使用R134A和个别使用R407C的，通常是客户要求的。70%的离心机已从R22转向R134A。也有使用其它的替代物如R407C和R123。不过，R134A将是最通常的选择。4.单元式中央空调机组（1）商业和多居室住宅使用的单元式中央空调机组的市场容量大约为80万－100万台／年。其中80%以上的是风冷分体式。10%左右是水冷室内单元式。其中大多数是当地组装的，主要的厂商有：春兰、海尔、美的、格力、科龙、吉荣和华南。这部分市场正在快速成长。（2）美的从两年前引进东芝开利的技术开始制造和销售VRF中央空调系统。海尔的技术也来自东芝开利。最初，日本的主要厂商大金采取从日本出口的方式，但由于关税的原因降低了价格的竞争力，因此大金决定从今年开始在中国进行生产（见8月份JAPN）。（3）日立刚宣布了一个将日立中央空调制冷中央空调设备（广州）公司的资本翻倍的计划。用于增加风冷制冷机和将单元式中央空调机组国产化。五、中央空调的市场现状分析（一）市场竞争，从无序到规范1.中央空调是一个技术密集型和资金密集型行业，本应靠技术和产品质量赢得市场，但是近年来有些实力不足的业外厂商盲目追逐利润，将它变成技术拼凑型产品，零配件组装型产品，使中央空调市场在恶意炒作、无序竞争中形成偷工减料、以次充好、低价竞争、劣质产品靠虚假宣传、靠“傍名牌”来促销的不良风气，一些贪图便宜的消费者往往受骗上当。2.国家自去年对国内中央空调市场实施生产许可证制度后，大金、海尔、清华同方、格力、美的等已获证的两批共42家中央空调生产企业在生产规模、资金、原材料采购、技术研发、产品质量测试等五个方面都经受了国家质检总局的检验，并由国家质检总局颁发《生产许可证》。这为一向纷杂混乱的中央空调市场，带来了回到行业规范的曙光。3.据了解，生产许可证是由国家质检总局向中央空调行业颁发的强制性认证证书。生产许可证制度规定，若要生产和销售中央空调，必须取得生产许可证。而取得许可证则必须通过国家质检总局对企业资金实力、原材料采购、产品质量等各个生产环节进行的检查。因而足以证明企业的综合实力。4.无疑，生产许可证制度的出台，抬高了中央空调行业的准入门槛。此前，由于家电行业进入薄利时代，许多企业进入利润相对较高的中央空调市场。通过技术模仿、低价竞争的手段，在市场上生存。甚至出现了还没明白产品的工作原理就开始销售的现象。因而造成了市场混乱、无序。许多劣质产品受到用户指责。但随着生产许可证制度的推行，行业准入门槛的提高，这些技术实力、生产实力不强的小企业如果再不提高自身的综合能力，势必将被淘汰。5.淘汰掉这些实力不强的小企业，将很好的净化市场环境。据了解，这些小企业在进入市场时，同时带来了价格战的竞争思路。偷工减料、以次充好的现象也非常严重。而对大企业而言，一方面要面对小企业的价格冲击，另一方面又必须要求严格规范自己的生产。如果这样的一个形势不能改变的话，很多企业要么就退出市场，要么就不得不模仿这些小企业的行为。久而久之，市场将变得更加混乱。而生产许可证制度，将企业综合实力作为考量标准，最终将使市场重回规范、有序的正常轨道。（二）中央空调市场，比拼实力的舞台1.当市场重回正轨，市场竞争的手段也将从价格战转向企业综合实力的比较。2005年是中央空调市场上综合实力竞争全面开始的一年。2.据了解，能获得生产许可证的企业，都是具有相当的规模的大企业，无论资金实力、技术研发能力和生产规模，都在行业内屈指可数。显然，跨越门槛后的风景并不是鸟语花香。从2005年开始，中央空调市场将在共同的、合理的游戏规则下，成为各路高手比拼竞技的演武场。高水平的竞争反而会更加激烈。但无论如何，游戏规则已经改写，实力竞争已经成为市场共识，用户也将在实力竞争中受益。2005作为中央空调实力竞争的开始，将成为中央空调行业的重要转折。（三）中央空调巨大的市场需求对制造商的挑战1.来自权威部门的预测表明：2004年，国内中央空调市场总容量已突破100亿元，2010年前国内中央空调市场容量将扩充到450-500亿元，快速增长的中央空调市场正是居民住宅楼。我国中央空调生产企业也从上世纪的不到20家猛增到100多家，但销售额10亿以上规模的制造业不到10家，三分之一的制造商仅几个亿，一半以上的制造商年销售额只有一、二千万，有的甚至于只有几百万元，目前一些家用中央空调巨头携巨资大举进入中央空调领域，因受技术和观念影响，一般都把重点放在小型户用中央空调领域，尚未对传统大型中央空调格局造成冲击。2.但其中央空调设备制造和项目服务品牌一体化，售后服务家电化的亲民理念却正在挑战中央空调行业的传统观念。（四）中央空调的服务亟待改善和强化。1.“三分制造、七分安装”是中央空调应用实践的特色所在，因此比起家用中央空调，中央空调更需要服务，国内中央空调市场存在着一个极不正常的惯例：制造商控制不了中央空调产品的安装过程，而安装者在产品安装中留下的质量隐患首先担责的是中央空调制造商。2.众所周知，在中央空调领域，服务因其高度的性仍是行业发展的瓶颈，也是众多中央空调制造厂家最容易忽视的领域，很多中央空调制造商的服务仅限于中央空调设备本身，而对中央空调的系统维护却无能无力或转由项目商一推三二五。目前，中央空调的服务规范方面，国家还没有一个系统的体系和标准，因此，无论是项目商还是家庭用户都急切盼望中央空调服务的系统化。家用中央空调的售后服务保障是5-10年，而中央空调的服务保障普遍只有一年，并且人为的分为中央空调设备服务项目和项目服务项目，经常造成制造商与项目商相互扯皮而损害消费者的利益。从价格投入上讲中央空调比家用中央空调大的多，而保修期反而如此短促，这显然是不合情理的。3.长此以来，无论是中央空调制造商还是项目商，都是以价格作为最有力的杀手锏来讨好用户，市场竞争的主导方向又全在人际关系，而忽略了系统的服务和规范。中央空调制造商为市场占有量一方面努力降低成本，进行技术革新，一方面大力发展销售网络，特别是各区域项目代理商的争夺，而忽视了对项目代理商的项目力量的评估和产品技术培训。往往是一个项目代理商同时代理多个不同品牌的中央空调，造成中央空调项目代理商只注重经济回报而忽视品牌效益的投机行为。中央空调制造商对系统项目服务的缺位和中央空调项目商的短视行为已严重的损害了中央空调的市场信誉，形成中央空调发展不利于产品技术进步、不利于企业的良性竞争、不利于行业长远发展的三不利局面。（五）中央空调服务的“同方模式”值得关注1.纵观国内中央空调市场，服务瓶颈愈益明显，中央空调行业的服务警报已然拉响。并已引进有关中央空调制造商的重视，如奥克斯中央空调公司发动所谓的“十月服务革命”，号称投入总预算3000万元免费上门为全国近3万套奥克斯中央空调“体检”。海尔中央空调的“服务168模式”也处在全面推广中。最值得观注的当数中央空调制造业新贵—清华同方人工环境有限公司。2.首先提出户式中央空调概念的清华同方人工环境有限公司自1999年进入中央空调领域，在沉默寡言中不断创新研究开发，2004年却一反常态，对外开始大力提升其在中央空调领域的知名度，对内将现有中央空调分为“央机部”和“户机部”。“户机部”按家电模式运作，“央机部”也在全面提升服务理念，其已初露端倪的“系统服务商”定位正在修正传统中央空调设备制造商的中央空调厂商概念，如近日交付使用的蜂鸟社区项目不仅仅是一个中央空调总包项目，关键在于提出了针对住宅楼量身定作的系统方案的实施方法：（1）针对住宅楼的特点选用运行费用极低，技术水平先进、能同时提供生活热水的水源热泵主机，（2）针对住宅楼中央空调管理难点选用CFP中央空调计费系统解决使用中的“按量收费”问题，（3）针对用户对中央空调高收费的疑虑，承诺全年收费不超过北京市采暖收费的2倍（2004-2005年度是38元/平方米）。（4）对房地产开发商对后期中央空调运行管理的顾忌进行承包维护运行五年的举措，（5）确保中央空调系统经济运行而设计的自动控制系统，特别是CFP中央空调计费系统的使用，解决了住宅楼中央空调运行管理中收费难题，不仅是为其承包运行五年垫定了基础，还为今后住宅区中央空调方案设计提供了范例。这一项目已成为清华同方人工环境有限公司“央机部”的典范性标志。其显而易见的体现出清华同方人工环境有限公司在由大型中央空调“制造商”定位向“系统服务商”定位转换的诉求，全面提升中央空调制造商和总包的内函，实现了从方案设计到实施管理、从中央空调设备选型到材料采购、从系统维护到运行管理的一体化，售前、售中、售后报务全程化，以完善的服务流程消除用户的后顾之忧，给中央空调的住宅楼市场带来一缕清新之风。六、中央空调发展前景（一）随着我国经济的发展，房地产业的不断升温，人们对生活需求的提高，在未来，中央空调必然成为一种享受生活的必需品。当然，它的发展会随着一个国家国情的变化而变化，即便如此，它在未来一段时间之内必然是最受欢迎的家居绿色环保“天使”之一。据了解，中央空调在我国发展的必然，近年来，我国越来越重视绿色环保，从城市到社区，从社区到家庭，而中央空调无疑是居家绿色环保的必备之物。“十二五”期间称之为“绿色中国”，即：节能节排，还中国一片“绿”。据了解，我国有关部门正积极制定“建筑绿色行动”的相关方案。届时，中央空调很有可能迎来最佳发展时机。（三）中央空调是目前比较热门的学科，随着近些年全球环境的不断恶化，以及我国雾霾天气的逐渐加重，中央空调的发展越来越被重视。（四）中央空调主要方向是调节室内的环境条件达到一定要求，对温度、湿度进行调节，以及通过通风来使室内保持舒适的居住环境或工作生产条件，净化除尘，达到一定的洁净度要求，特殊场合还需要精密控制比如无尘实验室或车间。（五）随着人们对居住环境的要求不断提高，中央空调越来越得到重视并快速发展，同时，能源的紧缺也使建筑节能成为热门，而中央空调设备的节能又占了主要地位，所以未来发展方向在节能方面也是一个热门，中央空调正快速发展。七、中央空调行业发展存在的问题（一）技术水平相对的落后国外企业在中央空调行业有近百年的历史，技术比较成熟，研发力量雄厚，相反我国的中央空调企业相对于国外企业起步较晚，对于核心技术的掌握不如国际领先企业，导生产的中央空调在性能上略有不足，面对国际竞争将处于不利的地位。目前中央空调企业平均技术研发费用投入占销售收入的比重低于X%，远低于国际领先企业X%-XX%的水平，这直接导致中央空调企业陷于低水平的价格战，技术水平低下，产品创新能力薄弱。由此可见我国中央空调企业在面对国际竞争时，由于技术落后，核心部件受制于人，中央空调生产企业就很容易在核心部件的供货时间、供货价格上受到制约，影响到自己的产品供货，同时我国中央空调企业要在技术上追赶并反超国外企业，就必须投入更多的研发经费，也导致产品成本居高不下，缺乏竞争力。我国中央空调行业在基础理论研究、技术创新、新产品研究开发等环节缺少领军人才，在中央空调设备制造中缺少能操作先进中央空调设备的高级技工，导致高端产品开发能力、制造能力不足，这直接制约了生产发展与技术进步。（二）我国没有形成很好的销售体系从中央空调产品开始在我国市场上出现后，中央空调的需求一直都处于上升的趋势，我国的中央空调企业都看重了中央空调行业的巨额的利润，不断的扩大生产，将更多的产品投入市场销售，却没在销售上下工夫，即使开拓市场、调整产品品种及价格档次来促进销量，导致市场快速的饱和，加剧整个行业的竞争水平。对于我国中央空调有良好的生产和消费的环境，而很多中央空调企业却没有合理的把采购、生产、销售的关系联系起来，导致产品供应不足或产品短缺的情况时常出现。在市场销售方面缺乏自己的营销团队，没有很好营销理，对于市场的定位将缺乏准确度，在产品的定价及产品介绍，不被消费者所接受，使消费者无法进一步的了解产品，体会不到产品是否满足他们的需求。（三）工业结构上不合理我国中央空调企业发展速度非常的迅速，在产品的研发和技术的创新不断的追赶国际领先企业，对于中央空调的工业结构却缺乏重视，存在一些不合理之处。1.从行业结构上看生产中、低档产品企业多，高科技含量产品企业少，而且有自己知识产权产品的生产企业更少。2.从产品结构看品种少、档次不高，有些产品更新换代慢，产品尚不能适应变化着的市场的全面需求。3.中央空调及相关中央空调中央空调设备种类、规格、产量远大于冷冻冷藏中央空调设备。4.为人民生活水平提供服务的产品过剩，而为提高综合国力和发展先进生产力服务的产品不足，造成了此类产品进口量很大，或依靠合资企业提供。5.从地区分布看，制冷中央空调及相关中央空调设备主要制造企业大多数分布在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区，中西部很少。（四）人才流失，缺乏创新观念随着科技的不断创新，生出技术水平也不断的提高，产品的更新换代速度非常之快。我国大部分中央空调企业着重于引进和模仿外国企业的技术和产品特色，缺乏自主的创新精神，主要的原因来自于我国在人才培养方面没有得到重视。在我国往往由于企业或个人的某些因素导致企业员工的频繁变动，而为企业发展带来不利的影响，如对于员工来讲，在公司最难接受的可能就是企业的绩效考核。一般而言，管理层在考核上推进力度较大，但在激励上的措施却很少，员工期待的调薪没有实现，进一步加强了对考核的抵触情绪，这是企业留不住人才的主要原因之一。另一方面，就全体员工来讲，优秀员工之间的差异并不十分明显，但由于职位或岗位不同等原因造成待遇有明显差异，导致员工心理失衡，这一心理因素也增强了优秀员工流动的欲望。（五）忽略消费者的价值体系1.中央空调集中瞄准高端市场的消费群体历经几十年的发展，我国大多的中央空调企业一直都在寻求高科技的发展道路，把高端产品定格为最终的目标，因此，生产产品集中销向于高层人士和城市市场，却忽略的农村市场潜在的巨大消费潜力。虽然在我国农村消费水平相对的低下，但是农场人口的数量却是不可忽视的。由于我国许多中央空调企业把精力过多的投入到一二级市场，忽略了三四级市场，对这类市场缺乏宣传和推广，使消费者品牌观念低下，品牌影响力有限，许多消费者对于产品的功能和特点都不了解，导致对产品的看法产生了偏差。2.品牌效应对消费者的影响通过许多调查研究表明，消费者行为不仅受到收入水平、物价水平以及生活环境等因素的制约，还受到消费者价值观的影响，而品牌形象影响并决定着人们的购买和消费行为，独特的品牌形象可以帮助企业确立品牌定位，阻止品牌竞争，改善品牌的市场表现。因此，树立良好的品牌形象对于把握消费者的价值观也是一条重要的途径。目前，在我国的市场上生产中央空调的外资品牌大多有悠久的历史，在国际上有极高的知名度。而我国中央空调生产企业生产历史普遍较短，一部分是从别的行业转产而来，还有部分企业是白手起家，除个别厂家有较高知名度外，大部分生产厂家在中央空调行业内的知名度较低，导致了消费者在购买中央空调产品时，由于品牌效应的影响偏于选择知名度较高的品牌。八、中央空调行业发展对策（一）创新技术对企业来说，创新更是生存和发展的重要途径。技术创新是指企业应用创新的知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，提高产品质量，开发生产新的产品、提供新的服务，占据市场并实现市场价值。对于我国中央空调企业来说，制造环保节能、健康舒适的中央空调必将成为中央空调行业未来发展的主要方向，我国中央空调行业要实施技术创新可以一下几个方面入手1.企业要充分认识到技术创新的重要性和迫切性。2.坚持已绿色节能、可持续发展的思想方针。3.制订有效的发展战略和措施。4.学习和分析在技术创新方面的有关政策。5.加强市场调查和信息搜集工作，为技术创新决策提供可靠依据。6.引进、吸收和消化国际领先技术。7.研发新型的高新技术。（二）加大对新型人才的吸收、培养和保留随着科技的不断创新，生出技术水平也不断的提高，企业要自主创新自己的产品，就必须认真解决创新型人力资源的开发与使用问题，引进和培养有创新精神的优秀人才队伍，营造一个有利于人才辈出的良好环境，分发挥科技创新人才的积极性、主动性、创造性，为企业创造新颖的产品和服务，从而使企业在激烈的竞争中脱颖而出。同时，培训能够使企业的员工对企业文化和企业目标有深刻的体会和理解，能够培养和增强员工对企业的认同感。培训使员工了解岗位的需求，通过提高员工各方面的职业素养和专业技术水平，达到任职资格的要求，使个人和企业双双受益。对于我国中央空调企业来说，现在中央空调行业仍处于发展阶段，不仅要加大对人才的吸收和培养，同时要学会留住人才，避免对企业造成不利的影响。我国中央空调企业可以从以下几点来实行对人才的吸引、培养和保留1.树立正确的人才理念和培养理念。2.制定科学的录用和用人制度。3.明确人才培养标准和目标。4.制定良好的培训机构，根据岗位的要求和员工的实际情况，对员工进行相应的培训。5.建立健全激励体制。6.加强对企业文化的宣传，创造良好的工作环境，和谐的人际关系。7.进行离职面谈，及时的发现员工离职的原因。（三）消费者购买行为分析消费者的购买行为是指消费者为个人或组织的消费而购买商品或服务，为此支付货币或其它现金替代物的行为。消费行为产生的过程是：外表刺激、消费者需求、购买动机、购买行为、需求满足、新的需求。影响消费者购买行为的主要因素有：社会文化因素、经济因素、心理因素、个人因素等。因此，我国中央空调企业可以针对中国市场的社会文化和经济因素等，将消费群体进行划分，并深入市场了解消费者的群体偏好、消费心理来制定产品的定位。（四）塑造良好的企业品牌形象良好的品牌形象不仅可以提企业在消费者心目中的地位度，同样可以激发员工对企业的自豪感和责任感。我国中央空调企业的品牌建立不仅要联系自身的发展，还要联系消费者行为去探究品牌路线。企业的品牌形象深刻反映了企业文化的内涵和特点，将企业美誉度与知名度有机结合展现企业在公众面前，直接与企业的兴衰相联系。因此，我国的中央空调企业应该在了解市场的基础上建立吸引人的差异化的品牌形象，加强企业品牌形象的推广，建立其在消费者心目中的良好形象，提高顾客忠诚度。我国的中央空调企业只有不断地研究、指导和引导消费者，遵循品牌营运基本规律，实现从品牌、品牌资产、品牌资产资本化的升级，塑造强大的品牌力，通过提升品牌形象赢得消费者信任、培养消费者对品牌的情感和忠诚度，才能在残酷的市场经济环境中保持强大的生命力和竞争力。（五）改善企业的营销管理1.改善营销道德决策现今，各中央空调企业都为追求高额的利润忽略许多重要道德的问题，如对消费者的不公平、欺诈消费者、操纵消费者、污染环境、浪费社会资源等。因此，我国中央空调行业应该要合理的改善企业的营销道德决策（1）塑造优秀的企业文化。（2）企业自觉的建立营销道德标志，并将道德标准实施融入控制系统中。（3）企业自觉树立社会市场营销观念，将企业利益、消费者利益和社会利益结合起来。2.改善营销策略随着经济的进步，市场竞争逐渐加剧的今天，生产者在营销组合中的地位被逐渐地降低和弱化，消费者的地位在逐步的提高和加强，使二者最终处于一个平衡的地位。连续的营销组合理论发展趋势表明，营销组合将会是未来市场经济中的核心。因此，我国的中央空调企业在发展中要对市场做全面的调查研究，重视顾客的要求，制定出合理有效的营销组合手段，保证其营销活动的成功才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。我国的中央空调企业可以通过对产品、市场、销售渠道、消费者划分等进行综合的分析，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，从而制定相应的适应企业发展的产品营销组合策略，为顾客提供满意的商品和服务，便于实现企业的目标。（六）加强企业的自身管理1.加强信息化建设，推进现代化企业管理企业应当在企业内部建立一整套降低成本的管理机制和管理办法，要健全完善成本费用管理制度，科学制订企业生产计划与作业计划，对工艺流程、生产进度、过程质量、物质消耗、生产成本等进行全面控制，提高工作效率和优质产品率，降低成本。企业要开展目标成本管理，科学合理确定原材料及各种能源消耗定额，努力把原材料及辅助材料成本控制在预算范围内，把目标成本分解到产品开发和生产经营的各个环节，目标责任落实到人，严格考核成本指标，严格兑现奖惩。2.强化财务管理，控制管理费用企业要建立健全以现金流量控制为重点的各项财务管理制度，严格资金使用前的审批程序和使用中的过程监督。要以现金流量为重点，加强收入、支出管理，促进资金流转，最大限度地减少资金占用率。要加强应收账款和预付账款管理，强化合同订单执行，提高预收账款比例，加强货款回收，强化应收账款和预付账款风险预警预报，采取必要的保险或再保险办法，降低坏账比例。3.打造企业文化，创建特色文化企业要适应现代人文管理的发展趋势，就要结合行业和企业实际，打造企业的核心文化，通过具有共同价值取向的企业文化来吸引和凝聚员工，让员工在潜移默化中主动接受企业、认同企业、维护企业。要积极培育特有的企业精神，用企业精神教育和激励广大员工，塑造良好的企业形象，以得到社会各界对本企业的关注、重视、信任和支持，在用户中树立起诚信守诺的形象，从而赢得市场。要注重文化礼仪建设，规范员工的言行，确保企业内部团结协作，使企业各项工作协调有序进行。要通过企业文化把企业、员工和社会三者有机结合到一起，创建和谐企业。企业文化要以人为本，尊重人的感情，在企业中创造一种团结友爱、相互信任的和谐气氛，使企业文化成为企业管理的一个重要组成部分和企业发展壮大的重要支撑。近年来，我国中央空调行业经过国家政策的支持、行业结构调整和企业自身条件的提升等，我国中央空调行业发展非常的迅速，但是我国的中央空调和国际领先企业的高端产品间还是存在一定的差距。这不仅仅在于技术上的差距，同样受制于企业自身、消费者及社会等因素的影响。因为我国中央空调企业大多采用模仿国际品牌的产品特点，所以我国中央空调市场一个主要的问题是产品的造型和功能过于单一，缺乏鲜明个性。决定中央空调的价值除了他的品牌价值外，还有中央空调的质量，这也是消费者最为关注的。因此，我国的中央空调企业在追求高新的技术同时，应该积极的改善自身的发展环境、开拓行业市场、把握消费者的心理及根据社会文化和经济环境的状况来制定适合企业自身的发展策略。在我国，中央空调是房地产行业关联度极高的产业，房地产业持续快速的发展，为中央空调行业提供了广阔的市场前景。同时由于社会经济和科技的不断创新，绿色经济和低碳经济的发展已成为全球经济发展的大势所趋，环保节能、健康舒适成为中央空调行业未来发展的主要方向。第二节项目需求分析一、项目概况为切实完成XX单位中央空调采购安装项目，采购、安装范围为XX单位，解决XX单位的中央空调的采购、运输安装等问题，根据《中华人民共和国政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令第87号）及有关法律法规，采购人按照XX政府工作安排，结合前期XX单位中央空调采购、安装经验，择优选择一家“XX中央空调采购安装项目”单位。二、采购内容序号中央空调类型参数数量单位1风管式室内机1.制冷量：2.2kw台2.制热量：2.5kw3.风量：350m3/h4.噪音：25dB2风管式室内机1.制冷量：2.8kw台2.制热量：3.2kw3.风量：350m3/h4.噪音：25dB3风管式室内机1.制冷量：3.6kw台2.制热量：4.0kw3.风量：400m3/h4.噪音：27dB4风管式室内机1.制冷量：4.5kw台2.制热量：5.0