专业化递送保单获得转介绍

客户服务与递送保单

常见的客户服务内容提供符合客户需求的产品协助核保体检保单递送提供最新联系方式节假日祝福及定期问候续期交费提醒保单递送的目的让客户感受到专业服务创造再次销售与转介绍的机会课程大纲一份保单的构成客户服务及专业化递送保单的好处递送保单六步骤一份保单的构成投保书正式保险条款保险利益表*客户服务指南发票及保单回执当客户顺利通过核保，保险公司会准备一份正式的保单，包括如下几个部分：回执很重要收取回执的相关规定代理人在收到保单后，必须在三日内将保单送达投保人，并亲视投保人在“回执联”签字及注明日期，于签字后二日内将回执交至本营业区保单回执管理岗代理人有回执未回销的，不予办理离职手续代理人未按规定回销回执,由此产生客户投诉、退保等损害公司利益之严重后果的，统一由监察审计部处理并公开通报客户服务的意义提高继续率获得加保获得转介绍获得增员目标

保单递送的重要性

保险销售不是签约为终点，而是以保单送达开始:

客户的立场

销售流程进行的很顺利，但由于没有及时送达保单功亏一篑的案例也有。

还有即便收到保单，但对此的重要性缺乏认识，最终失效的也有。

大部分客户很关心，保单是否具有像营销员所说的价值。因此不要忘记再次跟投保人说一声“投保真的是明智的选择”。

投保后，客户很愿意讲新投保的产品。客户是为了家人做了此决定并付诸于行动，因此很满足和自豪。

强调寿险是用钱买不来的珍贵的财富-像重要的文件一样，珍藏.

保单递送时4个机会

保单递送是为了持续保单，树立信心的最后机会；

不要错过这难得的机会；

成功的营销员保单送达时至少实现以下4个目的。

能确保介绍的机会

再确认需求的机会

追加销售的机会

证明信任的机会

确保转介绍的机会

-转介绍是确认客户对营销员满意度尺度

-转介最佳时期-2/3以上的客户并没有被邀请转介绍

“

错过机会

”。

再次确认需求的机会-即便保险销售已结束，客户还在犹豫“这个真的那么必要吗?”

早期解除合同的大多数人，就是因为这些原因反悔。因此，保单送达时，再次确认需求是非常重要，也是提高持续率的契机。

加保的机会-加保的最佳时期是保单送达的时候

-保单送达时，偶尔客户会提起关于投保

证明自己是可信赖的人的机会-有效的保单送达是简洁明了的说明条款和新的保单能解决的各种需求

等。能展现营销员保险知识面的最佳时机。

客户的保险及财务的主治医生

-要树立完善的财务保障计划-保单年检,信息的收集,人脉拓展-总体财务计划的树立及执行

精神方面的福利活动

物质方面的福利活动售后服务为什么人寿保险的最佳销售方式是通过营销员人脉进行的?为什么销售结束后，营销员还拿佣金?为什么价格优势对于保险产品的选择没有多大意义?服务的重要性以上问题的答案是“服务”什么叫服务?

保险销售区别于其他行业的最重要的因素

服务是成功的必要条件，对象为投保客户，也是

在激烈的竞争中取得胜利的法宝。它不是简单消费的结束，而是打造永远的客户。

营销员的真正成功取决于能否提供优质的服务上

优质的服务即便客户投了符合自己需求的保险，客户的需求随时都可以发生变化。因此，要持续进行跟进服务，经常见面，寻找随着他们需求的变化，增加新合同的机会。客户管理和让客户满足的服务的基础是信息的收集。

对于与客户的接触中得到的信息，比起质量，数量更重要。实现客户服务中重要的不是简单地提供服务，而是关注不断变化的客户需求，满足他们的新的需求。

提供服务的3个阶段第1阶段:树立提供服务的计划服务活动是从签完单后保单送达开始的。

保单送达时向客户承诺，由于签单所享受的今后要持续的售后服务，即在合同上没有的只有我特有的独特的服务。提供服务的3个阶段第2阶段:与客户保持联系

签单、保单送达后，客户还是希望获得持续的服务,且客户的需求也有可能发生变化或增加。因此，为了满足增加的需求，也要保持联系。提供服务的3个阶段第2阶段:与客户保持联系

Ⅰ.联系的时机

①客户的生日–家人的生日②结婚纪念日③过节④年末年初

⑤运动比赛或演奏会入场券⑥寄一些关于事业、兴趣爱好、所属团体、社会活动的资料提供服务的3个阶段

第2阶段:与客户保持联系Ⅱ.促销品的利用

为了更容易接近客户或感谢客户签单，送出的礼物形式的物品。

它对与客户拉近关系和建立相互深厚的信任起催化剂作用。

促销品有助于与客户保持联系，能吸引客户，也让自己意识到正在做保险销售。『选择促销品的原则』

①不是到处都可以买到的物品，而是较有新鲜感的物品为佳

②不要在面谈的附近购买③有诚意的物品

④自己不会主动购买，但若收到礼物，会比较珍稀的物品⑤能够睹物思人的物品⑥不要太贵或奢侈的物品⑦

收到礼物也不会有负担的物品⑧根据对方的情况(家庭情况,爱好,年龄等)选择礼物⑨定期送实用性较强的礼物『使用促销品时注意的地方』

①诚意②比起贵的礼物，多买低价的礼物，经常要送③促销品一定要写自己的名字④逢年过节或年末时，向重要的客户问候。提供服务的3个阶段

第3阶段:年中服务访问

一年至少访问一次，一一确认客户有无变动情况

即，要确认是否有需服务的事项。比如生完孩子，增加了之前没想到的需求或受益人、地址变更等。

『服务访问检查清单』

①细节部分:姓名、地址、受益人变更与否、收到邮件的情况是否良好...②年龄:家人中所有投保人年龄是否正确记载…③目前的合同是否适合:有没有因经济上的变化导致需求的变化，目前投的保险是否合理…④缴费:是否希望改变缴费方式?⑤复效:有无合同失效记录?

有复效可能性的合同有几个?

等等

提升诚信专业的形象提升契约品质与继续率避免发生理赔纠纷延长您寿险职业生涯专业化递送保单的好处保单递送前的准备检查保单，确保无误提前撕下回执联，将保单装入封套预估可能出现的问题并想好对策准备保单封套及小礼品递送保单六步骤步骤一、恭喜客户步骤二、重申客户已同意的需求步骤三、介绍保单内容步骤四、详细解释保单条款步骤五、再次确认、索要回执并提醒电话回访步骤六、要求转介绍第一步：恭喜客户目的：拉近与客户距离，打消客户疑虑，建立轻松良好的关系。话术：××先生（女士），首先恭喜您获得了一份全面的保障，成为世界500强企业的客户之一。我今天来是将您投保的××计划的保单送给您……关键词：恭喜保障赞美第二步：重申客户已同意的寿险需求目的：提醒客户的需求，避免现场纠纷话术：××先生（女士），您看，根据您目前的现状及您提出的寿险需求，我专门为您量身制订了这样一款××综合保障计划，对您未来的大病/医疗/养老进行全面的呵护……关键词：现状需求保障第三步：介绍保单的构成及内容目的：介绍保单的构成，引导客户认真阅读保单话术：××先生（女士），这是您的保险单，里面包括投保书、条款、发票及回执、利益表和客户指南，接下来我会利用大约15－20分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我或者公司客服电话95500进行联系。关键词：保单内容阅读95500目的：遵照保险法的规定，有针对性就条款进行说明，避免未来纠纷。话术：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提供的保障……第三部分是如何申请领取保险金……第四部分是保险费的交纳……此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……关键词:人性化犹豫期第四步：详细解释保单条款我们要解释条款的内容包括：犹豫期影响投保人决定投保与否的有关条款影响投保人合法权益的有关条款犹豫期

——客户自签收保单之日次日起的10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期

——主险为一年期的险种没有犹豫期影响投保人决定投保与否的有关条款——保险责任——保险金额——保险费——保单贷款——保单红利——现金价值——保险期间影响投保人合法权益的其他条款——责任免除——如实告知——减额交清——合同解除处理——受益人指定和变更——保险事故通知——首期后分期保险费支付——宽限期及合同效力终止目的：再次确认，索要回执，提醒电话回访话术：××先生（女士），不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的10天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。关键词：清楚发票回执电话回访第五步：再次确认了解程度、索要回执并提醒电话回访电话回访是公司根据监管部门要求，在犹豫期内开始对所有新契约客户进行统一特定内容的核实，以协助客户明确自身利益的公司行为。何为电话回访电话回访问卷询问客户投保书是否投保人和被保人亲笔签名询问是否阅读并理解产品说明书、投保提示书内容期缴方式的保单，提示客户缴费金额、缴费年期、缴费频率、保险期限询问客户对保险内容是否都基本了解，特别是保险责任、责任免除、犹豫期起算时间、天数、犹豫期享有的权利以及犹豫期后退保可能产生的损失提示客户收到保单后，阅读条款，有问题拨打95500公共问卷新型险种特殊问卷（除公共问卷问题外，需回访确认的问题）分红险询问客户是否了解公司宣传资料上的分红利益演示是基于精算假设，不代表公司未来利益分配情况，分红回报水平是不确定的保障型询问客户是否了解费用扣除项目和扣除的比例或金额询问客户是否了解保障范围注：以上内容如有调整，以95500的实际问卷为准。客户投保时，填写并核实客户的正确联系电话，确保新契约回访能及时完成；

收集好客户的所有投保资料，向公司递送投保资料之前，应提醒客户一旦承保公司将会对客户进行电话回访，电话号码为“95500”。并告知客户回访是根据监管部门的要求，为了维护客户权益而开展的，请客户配合回访；如果客户在回访时间段内有特殊的回访时间要求，可以将客户要求回访的时间以短信预约方式反馈给95500，全国统一电话中心将在预约时间点回访客户；如果回访中，客户对回访问卷中的内容表示不了解或不清楚，且要求上门解释的情况，必须在规定时效内及时处理；如果回访中发现客户