2013年1-2月份营销计划

郑开橄榄城2013年1-2月份营销计划2012年销售情况总结1233整体思路总结4费用预算1-2月份营销计划2012年销售目标确保签约5.08亿元，冲刺6亿元销售额；目前完成情况完成签约5.48亿元（截至12月18日），超额完成全年销售任务的

108%，实现冲刺销售额的

91%。长期目标：

建立项目影响力，树立郑开橄榄城高端项目品牌，为二、三期销售工作奠定良好的基础。销售回顾已销售金额、面积、签约金额（截止到12月22日统计）销售回顾郑开橄榄城物业类型已售货源（以签约为准）套数面积（㎡）金额（元）12年高层852101672.19470627628别墅71761.8624586696洋房456745.8552728014合计904110179.9547942338销售回顾—量价走势（高层）从全年成交数量来看，2月份因员工房开售成交量较高之外，7月份、8月份是全年成交高峰时期，进入11月份成交量明显下降，市场明显冷淡下来；从成交均价来看，受2#、4#员工房和3#、5#、6#西区团购房的影响，2月份、8月份、9月份成交均价较低，拉低全年整体销售均价，所以郑开橄榄城整体成交价与市场相比较低，而市场销售价格相比市场略微较高。销售回顾—量价走势（洋房）郑开橄榄城成交量较为平均，但整体进入9月份以后成交有明显提高，主要受9月份项目销售中心正式对外开放，项目形象拔高，现场打动力增强；从销售房源来看，1层和6层房源由于赠送面积较大，性价比较高，去化比较快，而目前剩余产品较多的为2-5层的洋房，赠送面积较小，去化难度较大；价格方面，项目洋房产品整体成交价较高，最高3月份达到8926元/㎡，相比市场价格整体较高；销售回顾—量价走势（别墅）郑开橄榄城一期别墅房源为7-11#楼，由于别墅对市场客户的针对性较强，且线上推广较弱，只靠地缘性客户资源有限，故别墅客户来访量较少，导致项目别墅去化较慢。进入8月份别墅产品收回优惠，价格明显提高，达到18000元/㎡，远远高于周边市场同产品价格，所以8-11月别墅处于停滞期。剩余货源统计剩余货源套数、面积及货值（截止到12月22日统计）郑开橄榄城物业类型剩余货量(包含认购未签约)套数面积（㎡）金额（元）一期别墅297064.4891391112洋房7811747.9285127035高层15622019.79110516923合计26340832.192870350701月份营销目标3000万元2月份营销目标1500万元高层25套1500万15900洋房12套1150万6600别墅1套350万//合计38套3000万21套1500万1、2月份营销目标1-2月份销售目标4500万元，根据目前5:1成交比例计算，客户到访目标300组，考虑因新年因素影响，有效工作时间内日均来访量须8组以上，这与近期实际情况极不吻合！营销策略营销活动线下配合物料配合线上推广高层低首付政策别墅、洋房圈层营销老带新政策节点短信，电视飞播、交通广播、市内拓客，活动节点对客户邀约与银行、汽车4s、报社、网络等商家或媒体联合资源置换根据新logo重新制作的项目户型单页、档案袋、信封、信纸、邀请函、水杯、礼品、宣传片、价格公示、五证公示、吊旗等销售物料景观洋房产品价值1月2月（23日）别墅形象、产品价值及新年感恩本节点铺排根据实际情况再做具体调整。2013年1、2月营销节点铺排元宵灯展民俗表演文化沙龙，赠送新春大礼包暖场活动1月12日1月26日天时问题——农历新年将至，市民心思将不在买房上！地利问题——冬至过后“数九寒天”、雨雪影响，交通影响看房！人和问题——高层剩余130套，2013年项目进入“洋房年”，高层如果拖后腿将打乱年度排布；高层剩余户型集中在126、132㎡不通透三房和173㎡四房，户型、总价使客户选择率较低！问题思考高层首付分期内洋房赠送储藏室1-2月高层清楼，一年免息分期，三房首付7万，四房首付10万先涨价120—150元每平，赠送价值相当的储藏室。扩大客户群，制造新来访！1、2月份营销策略A、洋房推售推售形式：赠送储藏室；针对洋房剩余2-5层的楼层及户型，客户接受度较低，房源较难去化，每平涨价幅度120-150元，赠送大约7平方米（价值约2万元）储藏室；从2013年元月1日起执行；价格执行：2013年1月1日收回案场执行的5000元优惠；2月1日再回收5000元；针对外地做生意人回家过年，在高速路口收费站派送印有项目logo的地图；礼品建议：酒杯套装B、高层推售推售策略：高层制定分期付款政策进行市场刺激，深度挖掘刚需客群；执行形式：2012年12月26日开始收回5000优惠；2013年元旦后收回1万；2月1日再收回1万；实现产品价值，首付免息明年9月底前付清。首套房（首付总房款的30%，总房款的70%按揭贷款）：首期款缴纳总房款的15%，2013年4月30日前缴纳总房款的8%，9月30日前缴纳总房款的7%。二套房（首付总房款的60%，总房款的40%按揭贷款）：首期款缴纳总房款的30%，2013年4月30日前缴纳总房款的15%，2013年9月30日前缴纳总房款的15%。为防止银行系统监察，客户与亚新物业签订借款协议，并约定还款时间金额和相关后续事宜；为了办理银行按揭，客户在缴纳实际首期款时，收据注明“首期首付”，财务自己开具对应客户借款额的收据注明“补齐首付”，由客服人员将补齐首付收据送至银行办理按揭，客户不能携带该收据。优惠方式：除订房可享受一次性2个点、按揭1个点外，另外还有订房礼品相送；礼品建议：1、电子秤2、雨伞C、别墅推售推售策略：因别墅剩余房源较多，占剩余货源比例较大，所以针对剩余房源做春节感恩回馈活动，吸引过年回家探亲的成功人士；优惠方式：每套房均可享受感恩回馈优惠3000元/㎡，另订房还可享受一次性2个点、按揭1个点外，订房更有精美礼品；执行时间：1月1日开始收回300元每平，2月1日收回200每平；礼品建议：1、骨瓷刀具2、茶具1月份推广策略线上主攻品质线上媒体：报广、户外、网络、广播、电视飞播、优酷视频线下主攻客户线下媒体：拓展、短信、微博、工地围挡、营销公关活动1月份推广媒体组合媒体类型媒体名称投放形式备注说明报纸《汴梁晚报》《开封日报》《大河报》硬广、软文恭贺新年，感谢开封，以形象推广为主，释放特价房信息网络开封搜房网、开封房产网、U酷网视频硬广、软文炒作、视频恭贺新年，感谢开封、释放特价房信息广播FM88.1音乐广播恭贺新年、感恩特价房主要针对开封及郑州私家车主人群户外户外广告大牌形象及销售信息释放建议在在市区增加一块户外，快速提高项目在市区的声音；阶段性使用郑州户外（结合五号院推广）电视飞播开封电视台、央视台、各个卫视台流动字幕、角标恭贺新年、释放特价房信息短信开封、郑州短信资源主要释放即时活动信息针对目标客户进行释放特价房信息媒体数量出街时间备注户外3块2013.1.1一大街路口、高速路口、市区户外报广《汴梁晚报》2篇2013.1.7产品价值、恭货新年、特价房现场道旗全面更换2013.1.1洋房产品形象及价值广播2013.1.188.1电台（项目形象及价值、新年贺词、特价房）短信50万条1.5-1.302万条/天（消费在150元/月、返乡务工）U酷视频更换3次1.1春节前、元宵节拓展10万张单页1.1-1.31洋房产品形象及价值迎新年特价房信息息网络开封房产网、新浪1.1-1.31项目信息、形象信息、特价房信息等配合：现场特价房展板、现场暖场活动、销售人员通知1月份推广计划渠道拓展：结合开封高速公路站和加油站给予来往车辆派发印有项目信息交通图；开封市银行、汽车4S店巡展拓客，宣传物料摆放；市区加油站灯箱广告投放；短信公司客群拓展（利用资源、挖掘新客户）。1月份渠道拓展1月份营销活动活动名称：盛世迎佳节欢乐过大年活动时间：2012年1月中旬活动地点：郑开橄榄城营销中心参加对象：邀请社会民俗表演家、老业主、意向客户活动内容：1、以“走进郑开橄榄城—传承非物质文化遗产”为主题进行民俗文化表演，对售楼部进行节日装饰，邀请艺术家进行民俗才艺展示。2、民俗表演主要以“糖人、剪纸、舞狮子、茶文化展示、写对联”等，到访客户均可获得现场写春联一幅。活动目的：以群众性、参与性、游乐性为特色，展现开封民俗风情，拔高项目调性，提高来访量促进成交。2月份推售策略推售策略：以年底、年初公关为主，大力度形象释放，同时三条产品线配合年底、年初优惠回馈利益点，现场体验触发，阶段平销回馈。以老客户圈层为主，深度挖掘老带新客群，以点到面更深层次的挖掘。2月份推广策略线上主攻品质线上媒体：报广、户外、网络、广播、电视飞播、优酷视频、微博线下主攻客户线下媒体：拓展、短信、微博、工地围挡、营销公关活动2月推广媒体组合媒体类型媒体名称投放形式备注说明报纸《汴梁晚报》《开封日报》《大河报》硬广、软文恭贺新年，感谢开封，以形象推广为主，释放特价房信息网络开封搜房网、开封房产网、U酷网视频硬广、软文炒作、视频恭贺新年，感谢开封、释放特价房信息广播FM88.1音乐广播恭贺新年、感恩特价房主要针对开封及郑州私家车主人群户外户外广告大牌形象及销售信息释放建议在在市区增加一块户外，快速提高项目在市区的声音；阶段性使用郑州户外（结合五号院推广）电视飞播开封电视台、央视台、各个卫视台流动字幕、角标恭贺新年、释放特价房信息短信开封、郑州短信资源主要释放即时活动信息针对目标客户进行释放特价房信息媒体数量出街时间备注户外3块2013.2.1一大街路口、高速路口、市区户外报广《汴梁晚报》1篇2013.2.24产品价值、恭货新年、特价房现场道旗全面更换2013.2.24洋房产品形象及价值广播2013.2.188.1电台（项目形象及价值、新年贺词、特价房）短信20万条2.17-2.242万条/天U酷视频更换1次2013.2.23元宵节拓展10万张单页2.1-2.24洋房产品形象及价值迎新年特价房信息息网络开封房产网、新浪2.1-2.28项目信息、形象信息、特价房信息等配合：现场特价房展板、现场暖场活动、销售人员通知2月份推广计划渠道拓展：开封市场高端消费场所巡展（配合易拉宝、资料派发等）；开封市银行、汽车4S店巡展拓客，宣传物料摆放；金明区拆迁区域巡展及拓展计划（配合有看房车）；市区加油站灯箱广告投放；短信公司客群拓展（利用资源、挖掘新客户）。2月渠道拓展2月营销活动活动名称：新春灯展快乐橄榄活动时间：2012年2月24日活动地点：郑开橄榄城营销中心参加对象：邀请老业主、意向客户活动内容：1、以“元宵节灯展”为主题进行灯展猜灯谜等传统文化活动表演，对售楼部内外场进行节日装饰。2、现场凡到访客户都有精美礼品赠送，更有元宵DIY活动，参加猜灯谜活动且猜对答案者更有精美奖品赠送。活动目的：以节日氛围烘托现场气氛，以活动和礼品为噱头，以此邀约客户到访逼定。现场物料：现场包装吊旗，案场擦鞋机等；销售物料：高层、洋房产品价值单页，别墅单独高端楼书、档案袋、信封、信纸、邀请函等；来访礼品：鼠标垫、杯子、雨伞、抽纸、环保购物袋、高档笔记本等；认购礼品：成套特色茶具，骨瓷刀具、中国象棋、红酒开瓶套装、纪念钢笔，成套军刀、成套餐具、U盘，洗车卡等。1-2月份物料支持（以上物料设计均更换更新logo）2013年的前两个月，同时为春节前的最后两个月，如何利用春节节点，结合感恩回馈与老带新政策，做好迎接春节返乡大潮客户的挖掘，是1、2月的重要工作；通过民俗表演等暖场活动及春节大礼包的派送，加大老带新政策及执行力度，维护老业主，帮助老带新客户促进成交；保障销售目标